家居建材全屋定制整装促销活动策划操作指南课件

促销活动策划操作指南家居建材全屋定制整装高端品牌联盟V1促销活动策划操作指南家居建材全屋定制整装高端品牌联盟V111地区性促销活动形式建议2地区性促销活动内容建议3地区性促销活动宣传方式建议4情地区性促销活动关键操作目录1地区性促销活动形式建议2地区性促销活动内容建议3地区性促销前言前言本文件为各类常规性、地区性终端促销形式的简略介绍和操作指引，对终端门店开展促销活动有参考意义。本文件适用于各大区、各级办事处和经销商。各大区、各级办事处和经销商结合所处消费市场的实际情况，可自行选择合适的促销形式或组合，自行落实执行，总部提供策略性支持。根据费用投入和执行难度不同，文件中将促销形式划分为三档，请视自身资源和投入选择。前言本文件为各类常规性、地区性终端促销形式的简略介绍和操作指3R Retail O Operation M ManagementA地区性促销活动形式建议RetailOperationManagementA4根据费用投入、执行难度的不同，现将各类促销根据费用投入、执行难度的不同，现将各类促销形式划分为三档形式划分为三档:第一档为费用投入和执行难度较高的路演路演第二档为费用投入和执行难度适中的小区推广小区推广第三档为费用投入和执行难度较低的店内促销店内促销各大区、各级办事处及经销须视自身资源投入和当地市场情况，选择合适的促销形式。店内店内促销促销小型路演小型路演大型路演大型路演根据费用投入、执行难度的不同，现将各类促销形式划分为三档:店5第一档：路演第一档：路演第一档：路演6路演路演之之之之卖场路演卖场路演在家居大卖场租用中庭、广场等醒目、人流集中的位置，举行主题性大型路演，搭建舞台区和产品展示区，配合以演艺活动、消费者互动、产品展示、优惠促销等，通过活动迅速提升销售。优：优：曝光度高、见效快劣：劣：费用高、筹备期较长、执行难度较大建议活动周期：建议活动周期：1-3天，建议安排在周五、周六、周日三天适用范围：适用范围：A、C类店操作指引：操作指引：活动主题、广宣物料设计及制作、现场督导执行由各区域IMC、ROM或经销商自行操作，总部提供策略支持配合当季节日、重大事件或商场活动，效果更佳需要充分的筹备时间，一般需15天以上活动前期，可配合手机短信、卖场室内外广告、报纸广告等宣传手段，扩大活动影响力门店需与活动主会场进行联动，如门店活动物料装饰、产品优惠联动等费用预算：费用预算：约3-6万/每场次路演之卖场路演在家居大卖场租用中庭、广场等醒目、人流集中的位7参考示意参考示意参考示意8路演路演之之之之商圈路演商圈路演在门店所处商圈或城市主要消费商圈附近人流较为集中的广场，举行主题性大型路演，搭建舞台区和产品展示区，配合以演艺活动、消费者互动、产品展示、优惠促销等，通过商圈集客效应迅速提升销售。优：优：曝光度高、见效快劣：劣：费用高、筹备期较长、执行难度较大建议活动周期：建议活动周期：1-3天，建议安排在周五、周六、周日三天适用范围：适用范围：A、B、C类店操作指引：操作指引：B类店为独立街铺，可在门店附近核心商圈物色活动地点，提高门店的覆盖范围配合当季节日、重大事件或商场活动，效果更佳需要充分的筹备时间，一般需15天以上可配合手机短信、商场室内外广告、报纸广告等宣传手段，扩大活动影响力门店需与活动主会场进行联动，如门店活动物料装饰、产品优惠联动等费用预算：费用预算：约3-6万/每场次路演之商圈路演在门店所处商圈或城市主要消费商圈附近人流较为集9参考示意参考示意参考示意10第二档：小区推广第二档：小区推广第二档：小区推广11小区推广小区推广如门店附近有大型住宅社区，且该社区具有一定的消费力，可考虑在住宅社区内租用广场、居民游乐区等场地举办中、小型推广活动。优：优：精准营销，成交率高劣：劣：影响范围较小建议活动周期：建议活动周期：一周，如租金较贵可缩减为2天，周六、日最佳适用范围：适用范围：A、B、C类店操作指引：操作指引：配合当季节日、重大事件，效果更佳优先做好顾客资料登记工作，便于今后优惠信息推送活动前，可配合手机短信、小区广告牌电梯牌、夹报等宣传手段，扩大活动影响力门店需与活动主会场进行联动，如门店活动物料装饰、产品优惠联动等费用预算：费用预算：约2-4万/每场次活动主题、广宣物料设计及制作、现场督导执行由各区域IMC、ROM或经销商自行操作，总部提供策略支持小区推广如门店附近有大型住宅社区，且该社区具有一定的消费力，12简单的场地搭建销售人员现场推销产品及解决消费者疑问以产品展示为主可设计一些简单的消费者互动游戏简单的场地搭建销售人员现场推销产品及解决消费者疑问以产品展示13参考示意参考示意参考示意14第三档：店内促销第三档：店内促销第三档：店内促销15店内促销店内促销根据各地区的实际情况，合理安排促销活动，促动销售达成，积极抢战市场份额。优：优：精准营销，直接推动实际销售劣：劣：影响范围较小建议活动周期：建议活动周期：两周左右，可视实际情况延长至一个月适用范围：适用范围：A、B、C、D类店操作指引：操作指引：配合当季节日、重大事件，效果更佳优先做好顾客资料登记工作，便于今后优惠信息推送活动前，可配合手机短信、小区广告牌电梯牌、夹报等宣传手段，扩大活动宣传效果门店需与增设相关促销物料摆放，以营造促销氛围等费用预算：费用预算：视促销内容而定活动主题、广宣物料设计及制作、现场督导执行由各区域IMC、ROM或经销商自行操作，总部提供策略支持店内促销根据各地区的实际情况，合理安排促销活动，促动销售达成16参考示意参考示意参考示意17R Retail O Operation M ManagementB地区性促销活动内容建议RetailOperationManagementB18为填补2012年一季度的活动空白期，且3月内有几个重要的节日，现推介三个促销活动套餐，请各大区、各级办事处和经销商视自身情况，选择合适的活动开展。各大区、各级办事处和经销商亦可自行选择促销形式搭配，但须向总部报备。活动费用可由“第一季度区域性促销活动费用”中支出，此费用划归ROM管理，各大区使用前需先向集团ROM提出申请。2012年第一季年第一季度度促销活动推介促销活动推介为填补2012年一季度的活动空白期，且3月内有几个重要的节日19促销时间节点建议促销时间节点建议3月8日 妇女节3月15日 消费者权益日3月21日 世界睡眠日建议：主要围绕以上3个节日开展，建议活动时间节点以3.15和3.21为主，3.8可自行安排。如：活动时间：3月12日-3月25日，为期14天，含2个周末。促销时间节点建议3月8日妇女节3月15日消费者权益日20促销资源支持促销资源支持第一季度各办事处预算中的促销费用部分。集团ROM第一季度区域性促销活动费用。主要客户的积压库存产品。宣传物料可充分利用“千店同庆千万好礼”的相关物料，并可以在主画面的基础上延展。经销商自有资源。促销资源支持21促销活动主题参考促销活动主题参考基调：2012年品牌的宣传基调应还是打历史牌，宣传品牌床垫40年，以此来突出品牌床垫的历史以及消费者的口碑，加强消费者的信任，再以促销活动推动消费者的消费，以此达到提升销售量的目的。结合促销期间的重大节假日制定配合性主题品质睡眠 品牌见证品牌床垫 陪你共度每一个睡眠日优质睡眠 从品牌开始让您每一个梦想 都有品牌陪伴睡出美丽 睡出健康品牌关心 千万个放心专注床垫四十年 品牌品质您见证关注睡眠 睡出健康创享品质 缔造品牌品牌床垫 好梦中国四十年我和春天有个约“惠”深爱祖国 好梦明天深睡迷人 梦享好礼春意盎然 由“芯”发现妇女节消费者权益日世界睡眠日其他品牌让您更迷人品牌床垫 睡出美丽有凤来仪 龙腾盛世美善人生 温情品牌促销活动主题参考基调：2012年品牌的宣传基调应还是打历史牌22三档促销套餐推介三档促销套餐推介路演路演活动主题：活动主题：品牌床垫 好梦中国四十年（或品质睡眠 品牌见证）活动时间：活动时间：3月103月11日（或3月1718日）活动地点：活动地点：家居大卖场中庭、步行街广场、购物广场等活动内容：活动内容：品牌宣传+演艺互动+产品展示+促销，有条件的可辅以专家讲座产品组合：产品组合：库存产品+高端产品12款+畅销产品12款演艺互动：床上瑜伽、现代舞蹈、魔术小丑、艺术气球等专家讲座：正确睡眠、现代养生、床垫知多少三档促销套餐推介路演活动主题：品牌床垫好梦中国四十年（23三档促销套餐推介三档促销套餐推介路演路演现场现场促销促销组合组合一一全场通用全场通用全场满即送全场满即送如：满2000元可赠XX一个、满3500元可赠XX 一个，购买5000元以上可赠XX一个现场抽奖现场抽奖如：消费者购买2000元可获得抽奖机会一次，中奖率100%。特等奖：1000元现金券或五折购买床垫；一等奖：100元或床垫伴侣一个；二等奖50元或床笠一个；三等奖10元或水杯一个会员营销会员营销登记有礼登记有礼如：现场登记成为会员，即送50元代金券库存产品库存产品折扣折扣如：特价产品5折起高端产品高端产品买一送一买一送一如：正价购买玮托床垫，送床1张畅销产品畅销产品加一元多一件加一元多一件如：购娜素床垫，加一元送品牌枕头一个三档促销套餐推介路演现场促销组合一全场通用全场满即送如：满24三档促销套餐推介三档促销套餐推介小区推广小区推广活动主题：活动主题：有凤来仪龙腾盛世（或睡出美丽睡出健康）活动时间：活动时间：3月34日、3月1011日、3月1718日活动地点：活动地点：门店周边大型社区活动内容：活动内容：品牌宣传+产品展示+促销，有条件的可辅以专家讲座产品组合：产品组合：库存产品+高端产品12款+畅销产品12款演艺互动：床上瑜伽、艺术气球等专家讲座：正确睡眠、现代养生、床垫知多少三档促销套餐推介小区推广活动主题：有凤来仪龙腾盛世（25三档促销套餐推介三档促销套餐推介小区推广小区推广现场现场促销促销组合组合全场通用全场通用全场买即送全场买即送如：现场购物即有礼，礼品价值约20元左右订金翻倍订金翻倍如：消费者在提前店面预交定金100元，可在活动期间内直抵200元货款会员营销会员营销新老互惠新老互惠如：老顾客介绍新顾客，新顾客可享购物9折优惠，老顾客可获礼品一份（品牌品牌伞）库存产品库存产品以旧换新以旧换新如：购买单片产品2000元以上，旧床垫可以折抵100元高端产品高端产品买一送一买一送一如：购买威尼斯床垫，额外送枕头或四件套畅销产品畅销产品拼单团购拼单团购如两人或几人以上消费者拼单消费即可享受超级折扣：拼单金额满3000元，成交价再降3%；拼单金额满5000元，成交价再降5%；拼单金额满10000元，成交价再降7%三档促销套餐推介小区推广现场促销组合全场通用全场买即送如：26三档促销套餐推介三档促销套餐推介店内促销店内促销活动主题：活动主题：深睡迷人梦享好礼（或我和春天有个约“惠”）活动时间：活动时间：3月活动地点：活动地点：各终端门店活动内容：活动内容：产品展示+促销产品组合：产品组合：库存产品+高端产品12款+畅销产品12款三档促销套餐推介店内促销活动主题：深睡迷人梦享好礼（27三档促销套餐推介三档促销套餐推介店内促销店内促销现场现场促销促销组合组合组合一组合一全场买即送全场买即送如：现场购物即有礼，礼品价值约20元左右产品特价产品特价如：库存品、滞销品特价销售或x折起订金翻倍订金翻倍如：消费者在提前店面预交定金100元，可在活动期间内直抵200元货款组合二组合二代金券代金券50代金券元可直接使用；2000元以上可使用100元代金券；3500元以上可使用200元代金券优惠套餐优惠套餐如：床垫（库存品、滞销品）+床，原价XXXX元，现价XXXX元现场抽奖现场抽奖如：消费者购买2000元可获得抽奖机会一次，中奖率100%。特等奖：500元现金券或五折购买床垫；一等奖：100元或床垫伴侣一个；二等奖50元或床笠一个；三等奖10元或水杯一个三档促销套餐推介店内促销现场促销组合组合一全场买即送如：现28促销套餐说明促销套餐说明促销套餐说明29折扣折扣 店内单品或部分商品进行折扣优惠；全场折扣优惠。建议活动周期：建议活动周期：7-15天适用商品：适用商品：滞销、库存产品操作指引：操作指引：折扣幅度及折扣产品由各区自行确定避免对新品使用折扣优惠折扣店内单品或部分商品进行折扣优惠；建议活动周期：7-130买赠买赠 全场买即送：购买指定商品可获赠礼品，礼品价值可控制在20元以内 全场满即送：购买满一定金额可获赠礼品。如：买满2000送礼品伞；买满3000送枕头；买满5000送指定床上用品 买一送一：购买指定商品可获赠礼品，如：买床垫送床、买床垫送四件套加一元多一件：购买指定商品可加一元换购指定商品，如：购娜素床垫，加一元送品牌枕头一个建议活动周期：建议活动周期：15-30天适用商品：适用商品：新品、高端产品操作指引：操作指引：折扣幅度及折扣产品由各区自行确定礼品可根据当地市场需求自行设计或选购买赠全场买即送：购买指定商品可获赠礼品，礼品价值可控制在231以旧换新以旧换新 购买指定床垫，旧床垫可折抵一定金额。如：购买娜素床垫，旧床垫可折抵200元。购买满一定金额商品，旧床垫可折抵一定金额。如：购买满2000元以上，旧床垫可折抵100元。建议活动周期：建议活动周期：长期适用商品：适用商品：库存产品、主推产品操作指引：操作指引：此优惠形式对促进成熟住宅社区的产品更新换代型消费有一定效果各区根据当地市场需求，自行制定活动产品和折抵金额以旧换新购买指定床垫，旧床垫可折抵一定金额。如：购买娜素床32现场抽奖现场抽奖 礼品或现金抽奖，现场兑现。如：购买满2000元可获一次抽奖机会，分特等奖及一、二、三等奖 抽取折扣。如：购买床垫后抽奖，奖金在付货时返还消费者或者抵尾款建议活动周期：建议活动周期：7-15天适用商品：适用商品：新品、主推产品操作指引：操作指引：礼品和奖金额度可自行决定最高档礼品可价值高、数量少，以增加噱头，提升活动参与度现场抽奖礼品或现金抽奖，现场兑现。如：购买满2000元可获33订金翻倍订金翻倍 活动前消费者预存现金，则活动期内可享受订金翻倍使用优惠。可限定购买一定金额方能使用。如：预存100元订金，且活动期内买满2000元，则100元订金可值低200元货款。建议活动周期：建议活动周期：预存订金期7-15天操作指引：操作指引：根据销售情况和市场情况，可自行设计订金翻倍的适用条件，如须买满一定金额才能适用，或单件产品只能适用一张订金券等需事前制定好活动规则，并宣传到位，避免消费者产生误解做好活动前的店员培训工作订金翻倍活动前消费者预存现金，则活动期内可享受订金翻倍使用34代金券代金券 印制代金券，向消费者派发。可以派单、报纸夹报、商家合作形式进行。限定代金券的适用条件，如需买满一定金额方能使用，单品购买只能使用一张代金券等。建议活动周期：建议活动周期：7-30天操作指引：操作指引：各地区自行设置代金券的金额和适用条件提前进行代金券的派发需事前制定好活动规则，并宣传到位，避免消费者产生误解做好活动前的店员培训工作，代金券兑现需登记备查代金券印制代金券，向消费者派发。可以派单、报纸夹报、商家合35优惠套餐优惠套餐床垫组合：以绑定折扣的形式，组成特惠产品套餐。如：购买200X180cm娜素和其他指定型号，最终成交价可再下浮5%。又如：购买200X180cm娜素产品后，再购买2000元以下产品，成交价后再下浮2%；2000-3500元产品，成交价后再下浮5%；3500以上产品，成交价后再下浮8%。与配套产品组合。如：凡购买200X180cm床垫的顾客，均可五折购买指定皮床。建议活动周期：建议活动周期：7-15天操作指引：操作指引：各地区可自行设计产品组合和折扣优惠适用商品：适用商品：新品搭配需清库存的产品优惠套餐床垫组合：以绑定折扣的形式，组成特惠产品套餐。如：购36试睡试睡凡购买品牌床垫后，15天之内，在不拆床垫包装、床垫无破损的情况下，可免费退换，顾客只需负责必要的运输费用。建议活动周期：建议活动周期：长期操作指引：操作指引：对犹豫不决的消费者特别适用试睡凡购买品牌床垫后，15天之内，在不拆床垫包装、床垫无破损37拼单团购拼单团购两人或几人以上消费者拼单消费即可享受超级折扣。如：拼单金额满3000元，成交价再降3%；拼单金额满5000元，成交价再降5%；拼单金额满10000元，成交价再降7%。建议活动周期：建议活动周期：1-2天操作指引：操作指引：搭配路演、小区推广活动进行效果最佳适用商品：适用商品：新品、主推产品可考虑与当地的团购网站等合作拼单团购两人或几人以上消费者拼单消费即可享受超级折扣。如：拼38会员营销会员营销新老互惠：老顾客推荐新顾客，成功购买即可获赠礼品及价格优惠。如：老顾客带新顾客购买价值2000元以上床垫产品，新顾客即可以享受额外优惠，老顾客可获一个小礼品登记有礼：登记成为会员，即可获购物优惠或代金券建议活动周期：建议活动周期：长期操作指引：操作指引：须做好老顾客的资料审核和新顾客的资料登记工作会员资料需长期保存，并随时备查适用商品：适用商品：全产品会员营销新老互惠：老顾客推荐新顾客，成功购买即可获赠礼品及价39R Retail O Operation M ManagementC地区性促销活动宣传方式建议RetailOperationManagementC40活动现场宣传物料展示：活动现场宣传物料展示：配合促销活动的进行，可配备以下广宣物料，用以进行信息告知、氛围营造和对外宣传单张派发：单张派发：结合促销版面，设计修改简单明了的DM单张，周末组织人员在商场发放夹报、扫楼：夹报、扫楼：单张随报派送拱门、空飘、横幅：拱门、空飘、横幅：用简单的红底白字，主题醒目，吸引消费者室内、外广告：室内、外广告：可与商场协商，提供的室内、外广告资源公交车广告：公交车广告：短期、简易的公交车广告，费用适当可投放短信息：短信息：例如红星、居然之家的客户信息平台，或者购买信息发放简单明了的促销内容。小区论坛：小区论坛：在活动小区或周边大型小区论坛，发布活动信息广播：广播：商场店内广播宣传活动宣传活动宣传活动现场宣传物料展示：配合促销活动的进行，可配备以下广宣物料41R Retail O Operation M ManagementD地区性促销活动关键操作RetailOperationManagementD42事前准备：活动前业务人员需提前与经销商商讨活动内容，并确定好活动目标、活动费用做好组织分工、人员安排活动前人员培训事中监督：事后总结：事前准备：43谢谢！谢谢！44