OPPO销售之凌波微步

OPPO销售之凌波微步培训学院销售五步法v接待顾客接待顾客v询问需求询问需求v利益点说服利益点说服v处理疑义处理疑义v达成销售达成销售接待顾客接待顾客-“欢送光临欢送光临v目的：吸引消费者的注意力到我们的产品目的：吸引消费者的注意力到我们的产品 上，将顾客的潜在需求引向促销员要介绍的上，将顾客的潜在需求引向促销员要介绍的 内容内容OPPO的优势的优势v技巧：问候语技巧：问候语v 简单陈述议程对客户的价值简单陈述议程对客户的价值v 询问是否接受询问是否接受接待顾客接待顾客-“欢送光临欢送光临v问候语v “你好，欢送光临OPPO MP3v简单陈述议程对客户的价值v “飞利浦芯片配森海塞尔耳机，音质效果特别好v询问是否接受v “您可以试听一下递耳机给顾客讯问需求讯问需求-“您想要什么样的您想要什么样的MP3v目的：清楚、完整的了解顾客为什么要买目的：清楚、完整的了解顾客为什么要买v MP3？v顾客买顾客买MP3来做什么？来做什么？v顾客更看重顾客更看重MP3的那一点？的那一点？v功能？功能？v音质？音质？v外观？外观？v感觉？感觉？vMP3买来给谁用？买来给谁用？v顾客在什么时候，什么地方使用顾客在什么时候，什么地方使用MP3？讯问需求讯问需求-“您想要什么样的您想要什么样的MP3v“您是自己用还是送人的？v“您现在是工作了还是在读书v“您是想要一个音质好的，还是普通的MP3？v“您平时听收音机多吗？v“您平均一天听多久？v“您平时听什么样的歌曲？“中文还是英文的？“流行音乐还是老歌v“您经常出差吗?v“您经常参加会议或培训吗？讯问需求讯问需求-“您想要什么样的您想要什么样的MP3v顾客想要的很多，但一定有一个或多个“卖点是顾客认为最重要的。说服-“您看，这款MP3v目的：帮助顾客了解我们的产品/效劳如何能满足他们的需要。v时机:v 客户表示某一个需要时v 我们和客户都清楚明白该需要时v 我们知道我们的产品可以处理该顾客需球时有的顾客有需求但不知道MP3或OPPO MP3能满足他的需求说服-“您看，这款MP3v技巧：表示了解该需要 介绍相关的特征和利益 询问是否接受v核心：我们的产品能给顾客带来什么 利益利益v根据顾客需求来剪裁我们对产品特征的讲解说服-“您看，这款MP3v讯问是否接受v “您觉得这款X9怎样？v “您是更喜欢红色还是黑色？v “您是刷卡还是付现金？v “我帮您开张单吧？收银台在那边。处理疑义处理疑义-“您是不是觉得您是不是觉得v目的：深入了解客户的顾虑了解，利用我们目的：深入了解客户的顾虑了解，利用我们的产品、公司、市场、顾客方面的事实来消的产品、公司、市场、顾客方面的事实来消除顾客的顾虑。除顾客的顾虑。v时机：顾客表示疑心时时机：顾客表示疑心时v 顾客对产品持有误解时顾客对产品持有误解时v 顾客表示我们的产品存在某些缺点顾客表示我们的产品存在某些缺点时时 处理疑义处理疑义-“您是不是觉得您是不是觉得v疑心v 顾客不相信我们所说的v如何化解顾客的疑心v 1、表示了解该顾虑v 2、给予相关的证据v 3、询问是否接受 处理疑义处理疑义-“您是不是觉得您是不是觉得v误解v顾客有某种需求，我们的产品恰恰能满足顾客的这种需求，但顾客不知道。v消除误解的方法 1、确定顾客背后的需求 2、表示了解该需要 3、介绍相关的特征和利益 4、询问是否接受处理疑义处理疑义-“您是不是觉得您是不是觉得v缺点v“人无完人，金无足赤，每项产品都有缺点。v克服缺点：v 1、表示了解该顾虑v 2、把焦点转移到总体利益上v 3、重提先前已接受的利益以淡化缺点v 4、询问是否接受达成协议达成协议-“收银台在那边收银台在那边v目的：让顾客目的：让顾客心甘情愿掏钱心甘情愿掏钱买单买单v时机：顾客给予信号可以进行下一步时时机：顾客给予信号可以进行下一步时 顾客已接受你所介绍的几项利益时顾客已接受你所介绍的几项利益时v方法：概述客户已接受的利益方法：概述客户已接受的利益 提议易于实施的下一步提议易于实施的下一步 询问是否接受询问是否接受达成协议达成协议-“收银台在那边收银台在那边v目的：目的：为适当的下一步取得共识，争取顾客的承诺v时机：顾客时机：顾客给予信号可以进行下一步时 顾客已接受你所介绍的几项利益时v方法：方法：概述顾客已接受的利益 提议易于实施的下一步 询问是否接受达成协议达成协议-“收银台在那边收银台在那边v客户的购置信号客户的购置信号v1突然不再发问时突然不再发问时v2话题集中在某一个商品上时话题集中在某一个商品上时v3不讲话而假设有所思时不讲话而假设有所思时v4不断点头时不断点头时v5开始注意价钱时开始注意价钱时v6开始询问购置数量时或使用寿命时开始询问购置数量时或使用寿命时v7关心售后效劳问题时关心售后效劳问题时v8不断反复问同一个问题时不断反复问同一个问题时v9顾客拿着机器爱不释手顾客拿着机器爱不释手v10顾客问他的朋友的意见时顾客问他的朋友的意见时达成协议达成协议-“收银台在那边收银台在那边v达成协议的技巧达成协议的技巧v概述顾客已接受的利益概述顾客已接受的利益v选择商品法选择商品法v推定成交法推定成交法v化长为短法化长为短法v扬长避短法扬长避短法v价格优惠法价格优惠法v最后时机法最后时机法本资料来源更多资料请访问精品资料网更多资料请访问精品资料网(www shu)