知人善用--有效管理销售团队课件

目 录认识团队认识团队1.1.明确团队目标明确团队目标2.2.了解团队现状了解团队现状3.3.分析团队周期分析团队周期4.4.确定管理重点确定管理重点l l调整团队，调高业绩调整团队，调高业绩1.1.如何调整区域如何调整区域2.2.如何调整指标如何调整指标3.3.如何让代表接受调整如何让代表接受调整 知人善用灵活管理知人善用灵活管理1.1.了解自己的管理风格了解自己的管理风格2.2.了解代表对任务的准备度了解代表对任务的准备度3.3.灵活运用领导风格管理团队灵活运用领导风格管理团队 释放代表潜能提升团队业绩释放代表潜能提升团队业绩1.1.辅导代表辅导代表2.2.激励代表激励代表3.3.授权代表授权代表认识团队认识团队1.1.团队现状的分析2.2.发现团队的问题3.3.团队发展阶段的分析团队现状的分析首先，整体情况分析首先，整体情况分析 同比：去年和今年对比；同比：去年和今年对比；环比：上月和本月对比；环比：上月和本月对比；气泡图分析每个代表的情况气泡图分析每个代表的情况球：代表横坐标：表示有效性纵坐标：表示销售结果球的大小：代表区域潜力总体分析意义同时看到团队的所有信息深入了解每位代表快速排序区域和代表1.1.哪哪个个引引起起你你关关注注2.2.哪哪个个是是你你重重点点区区域域3.3.哪哪个个排排在在最最后后团队的生命周期形成期风暴期稳定期表现期第一阶段 形成期兴奋、紧张高期望、热情、投入戴面具、小心谨慎自我定位？试探环境和核心人物不安全感、焦虑困惑依赖职权、遵循规则第二阶段 风暴期拿掉面具，暴露本性期望与现实不符，隐藏的问题暴露遇到挫折出现失败感，目标能实现吗?人际关系紧张对领导的不满，尤其是出现问题的时候团队和个人生产力遭受打击第三阶段 稳定期人际关系从敌对走向合作工作技能提升、生产力有所起色建立工作规范，特色举荐形成第四阶段 表现期团队信心大增，合力解决问题按照标准流程和方式进行沟通、化解冲突团队成员自由分享观点和信息团队成员分享领导权巅峰的表现：有一种完成任务的使命感和荣誉感如何帮助团队度过形成期宣布你对团队的期望与成员分享成功的远景提供团队明确的方向和目标明确新队员的角色和职责提供团队明确的纪律和规则提供团队所需的咨询帮助团队成员彼此认识和了解团队形成期：建立团队章程团队使命团队愿景团队职责团队目标如何帮助团队度过风暴期建立内外沟通网络调整准备建立新的工作规范调整领导角色，鼓励团队成员参与决策强调组织远景深入人心如何帮助团队度过稳定期建立相互信任，相互支持，人际宽容的环境窗口“公开区”扩大，成员相互给予更多的反馈培养高度责任感，积极承担分内外工作授权，决策权力下放如何带领表现期的团队变变革革：随随时时更更新新工工作作方方法法和和流流程程团团队队领领导导形形如如团团队队成成员员而而非非领领袖袖通通过过承承诺诺而而非非管管制制追追求求更更佳佳结结果果培培养养队队员员自自信信、勇勇于于挑挑战战自自我我给给团团队队成成员员具具有有挑挑战战性性的的目目标标监监控控工工作作的的进进展展，承承认认个个人人贡贡献献，庆庆祝祝成成就就了了解解并并关关注注团团队队成成员员个个人人发发展展需需求求并并提提供供帮帮助助和和机机会会打造成功的销售团队团队成功要素：信任、沟通、承诺、流程、结果调整团队调整团队1.1.调整区域2.2.调整指标3.3.如何与代表有效的沟通调整团队 调整区域如如何何设设定定销销售售区区域域1.1.医医院院规规模模2.2.市市场场大大小小3.3.客客户户数数量量为为何何调调整整销销售售区区域域1.1.大大坑坑小小才才2.2.大大材材小小用用3.3.占占山山为为王王4.4.增增长长为为先先5.5.降降低低风风险险调整团队 调整指标设设定定指指标标的的原原则则1.1.目目前前销销量量2.2.市市场场潜潜力力3.3.市市场场份份额额4.4.增增长长趋趋势势5.5.市市场场变变化化6.6.代代表表有有效效性性7.7.公公司司政政策策8.8.销销售售资资源源9.9.竞竞争争对对手手10.10.客客户户情情况况如何让代表接受调整晓之以理1.1.准备调整的理由2.2.用数据说话动之以情1.1.换位思考，思考调整带给对方的利益2.2.运用领导力基本原则，动之以情如何代表接受调整领导力的5项基本原则1.1.Kp1：维护自尊、加强自信2.2.Kp2：仔细聆听、善意回应3.3.Kp3：寻求帮助、促进参与4.4.Kp4：分享观点、传情达理5.5.Kp5：给予支持、鼓励承担知人善用知人善用灵活的管理团队准备度准备度作为领导者的准备度作为被领导者的准备度领导风格领导行为领导行为领导行为关系行为关系行为关系行为关系行为 即领导者在进行双向即领导者在进行双向沟通时，所给予的沟通时，所给予的倾听、引导和社交倾听、引导和社交支持行为的程度支持行为的程度具体表现具体表现具体表现具体表现 支持支持 沟通沟通 鼓励互动鼓励互动 有效倾听有效倾听 给予反馈给予反馈 工作行为工作行为工作行为工作行为 即领导者确定工作角即领导者确定工作角色时所给予指导的色时所给予指导的程度程度 具体表现具体表现具体表现具体表现 确立目标确立目标 组织安排组织安排 确定时间进度确定时间进度 指导指导 控制控制S1S1：告知：告知进行具体指示和严格监督进行具体指示和严格监督S2S2：推销：推销解释决策缘由并允许讨论解释决策缘由并允许讨论S3S3：参与：参与共同讨论并协助其自行决策共同讨论并协助其自行决策S4S4：授权：授权下放决策和实施权力下放决策和实施权力释放潜能释放潜能1.1.辅导代表2.2.激励代表3.3.授权代表辅导代表销售辅导的类型1.1.成功型辅导2.2.改进型辅导3.3.管理绩效问题销售辅导的流程辅导中的互动讨论持续的跟进、反馈和支持激励代表什么是激励?激励的模型领导能做什么来激励员工团队和个人的激励计划授权代表授权的效益可以和不可以授权的事授权对象的选择授权前的准备授权时的六项行动授权的程度授权后的跟进