电子采购方案理论培训课件

路漫漫其悠远路漫漫其悠远少壮不努力，老大徒悲伤少壮不努力，老大徒悲伤少壮不努力，老大徒悲伤少壮不努力，老大徒悲伤2024/7/9电子采购方案理论培训电子采购方案理论培训路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂教学内容第一节电子采购概述第二节电子采购的模式第三节电子采购方案的实施第四节电子采购的未来路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂你有过网上购物的经历吗？你有过网上购物的经历吗？有什么体会？有什么体会？网上购物的流程是什么样的？网上购物的流程是什么样的？路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂网上购物一般流程网上购物一般流程登录网上购物网站登录网上购物网站搜索、比较欲购商品搜索、比较欲购商品下下 订订 单单通过网上银行以支付宝为中介付款通过网上银行以支付宝为中介付款收收 货货支付宝向商家付款支付宝向商家付款双方互评双方互评路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂 IBM 是在电子采购方面最成功的企业之一，是在电子采购方面最成功的企业之一，为此，为此，IBM 曾获得采购杂志曾获得采购杂志“1999年行业优胜年行业优胜奖奖”、PC周刊周刊“1999年网络应用最佳年网络应用最佳投资回报投资回报优优胜者胜者”和财务总经理杂志和财务总经理杂志“1998年成功奖年成功奖”等多等多项荣誉。自从重新设计采购进程并实施电子采购技项荣誉。自从重新设计采购进程并实施电子采购技术以后，该公司的术以后，该公司的总支出每年节省了总支出每年节省了90多亿美元多亿美元（占总收入的（占总收入的5%）。）。引例：引例：IBM 的电子采购之路的电子采购之路引导案例5路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂IBM电子采购业绩IBM 业绩业绩过去过去现在现在购货单处理30天1天合同周期时间6-12月30天合同平均长度40多页6页“独立购买”率30%小于2%内部对采购的满意率40%大于85%节省：42亿美元6路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂第一节电子采购概述电子交易两大功能电子销售电子采购路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂第一节电子采购概述一、电子采购的含义电子采购就是用计算机系统代替传统的文书系统，通过网络支持完成采购工作的一种业务处理方式，也称为网上采购。电子采购的基本特点：在网上寻找供应商、寻找商品、网上洽谈贸易、网上订货甚至在网上支付货款。路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂（一）传统采购模式的问题1、采购成本居高不下据统计，一般性的工业企业中，物资采购的成本占到企业生产总成本的70%以上，此外，供应商选择范围有限，可能导致采购商品价格和服务价格较高。二、传统采购模式的问题和电子采购的优势路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂（一）传统采购模式的问题2、采购周期冗长一般对国产原材料的采购需要近一个月的时间，进口原材料的采购周期约3-6个月。由于采购流程复杂，信息查询发布、招标投标评标、洽谈签约结算、物流配送等全部手工作业，消耗大量人力成本和时间成本，对市场反应迟钝，二、传统采购模式的问题和电子采购的优势路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂（一）传统采购模式的问题3、采购效率低下企业为了有效管理和控制采购过度支出，请购需要多部门、多领导审批，流程复杂，人为因素导致采购效率低下。此外，传统采购主要建立在手工操作基础上，从请购联系供应商最后交货及结算，都停留在纸证上，二、传统采购模式的问题和电子采购的优势路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂请购请购是指某人或者某部门根据生产需要确定一种或几种物料，并按照规定的格式填写一份要求，递交至公司的采购部以获得这些物料的单子的整个过程。所填的单据称为请购单。请购常常是源于买方的基层单位。路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂（一）传统采购模式的问题4、采购环节监督力度不够采购行为不规范，资金使用不公开，不透明，随意性操作强，易产生腐败现象。如采购回扣现象，给企业带来不必要的资金流失。二、传统采购模式的问题和电子采购的优势路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂（一）传统采购模式的问题5、缺乏同供应商沟通传统采购活动由于缺乏动态、双向、实时交互信息沟通的手段，与供应商关系紧张，面对竞争激烈的市场，企业尽管很注重发展战略伙伴联盟，但是采购人员因为实质性问题的谈判，仍旧与供应商之间摩擦不断，二、传统采购模式的问题和电子采购的优势路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂（一）传统采购模式的问题6、采购招标往往流于形式采购招标是企业在选择供应商过程中比较科学有效的采购模式。但由于传统采购收到地域等条件的限制，不能使真正具有实力和优势的供应商参与竞标。二、传统采购模式的问题和电子采购的优势路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂节约大量的采购成本通过电子化采购，IBM公司一张订单的平均成本由35美元降到了1美元；微软通过电子化采购使其采购单位成本由60美元降到了5美元，采购人员数量由29个减少到了2个；据统计：通过电子化采购，减少的交易成本是传统传真、电话订货的75%。（二）电子采购的优点路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂（二）电子采购的优点提高采购效率，缩短了采购周期采购企业通过电子采购方式，可以根据采购企业的要求自由设定交易时间和交易方式，大大地缩短了采购周期。自采购方竞价采购项目正式开始至竞价结束，一般只需要1-2周，较传统招标采购节省30%-60%的采购时间。路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂3优化采购管理电子采购的职能通过网络实现，便于企业把不同部门、不同地点、不同人员的采购行为集中统一在网上实现，这样既降低采购价格，又使采购活动统一决策，协调运作。此外，电子采购是一种“即时性”采购，从提出采购到物资到位可以坐到各环节紧密衔接，有效缩短采购周期，降低企业的安全库存。（二）电子采购的优点路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂安全库存安全库存也称安全存储量，又称保险库存，是指为了防止不确定性因素（如大量突发性订货、交货期突然延期、临时用量增加、交货误期等特殊原因）而预计的保险储备量（缓冲库存）。安全库存用于满足提前期需求。路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂运用电子采购前后的采购流程成本比较（1）施乐（下降）施乐（下降83%）（2）通用汽车（下降）通用汽车（下降90%）（3）万事达信用卡（下降）万事达信用卡（下降68%）路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂4减少过量的安全库存海尔集团在实施电子采购后，采购成本大幅降低，仓储面积减少一半，降低库存资金约7亿元，库存资金周转日期从30天降低到了12天以下。（二）电子采购的优点路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂5实现信息共享不同企业，包括各个供应商都可以共享信息，不但可以了解当时采购、竞标的详细信息，还可以查询以往交易活动的记录，这些记录包括中标、交货、履约等情况，帮助买方全面了解供应商，帮助卖方更清楚地把握市场需求及企业本身在交易活动中的成败得失，积累经验。（二）电子采购的优点路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂6有利于提高采购的透明度由于电子商务是一种不谋面的交易，通过将采购信息在网站公开，采购流程公开，避免交易双方有关人员的私下接触，提高交易透明度，减少“暗箱操作”，有利于实现实时监控，使采购更透明、更规范。（二）电子采购的优点路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂7保证采购质量在电子采购中，避免了人情、回扣、关系等因素的影响，在公平的竞争中去选择合适的供应商。随着对供应商的管理与考核日益完善，使供应商更加重视供货质量和服务的管理。以便于与采购商建立于一种长期的合作关系。（二）电子采购的优点路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂8建立外延信息系统电子采购模式能够加强与供应商的沟通，密切企业与供应商的关系，实现信息的通畅。同时能使企业有机会接触更多的供应商，以便以更高的效率采购到更优质低价的材料或零部件。（二）电子采购的优点路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂总之，电子采购的投资收益远远高于过去10年内已经在企业中占主导地位的任何商业革命，包括企业流程再造、策略性采购等。（二）电子采购的优点路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂1公平竞争排除了原有的一些供应商享有的一些优势，供应商有同等的竞争机会；2扩大的市场偏向有竞争能力的供应商；3参加网络采购的供应商能看到市场验证自己的竞争能力；电子采购对供应商的好处：路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂一汽大众的电子采购一汽大众的电子采购需求信息登录在企业网站上需求信息登录在企业网站上供应商网上报价及填写相关资料供应商网上报价及填写相关资料在线审核供应商报价及资料在线审核供应商报价及资料确定供应商并发邮件告知确定供应商并发邮件告知供应商发样件供试验供应商发样件供试验小批量供货小批量供货列为正式供应商列为正式供应商YESYES以邮件方式下订单以邮件方式下订单正式供货正式供货路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂第二节电子采购的模型一、卖方一对多模式一、卖方一对多模式二、买方一对多模式二、买方一对多模式三、第三方系统门户三、第三方系统门户四、企业交易平台四、企业交易平台五、反向拍卖五、反向拍卖路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂第二节电子采购的模式一、卖方一对多模式一、卖方一对多模式卖方一对多模式是指供应商在互联网上发布其产品的在线目录，采购方则通过浏览来取得所需的商品信息，以做出采购决策，并下订单。路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂卖方一对多模型供应商采购方采购方采购方采购方例子：商店或购物中心。例子：商店或购物中心。路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂卖方一对多模式在卖方一对多模式中，卖方为增加自己的市场份额，开发了自己的网站，允许买方浏览和采购自己的在线商品。登录卖方系统通常是免费的，而且供应商确保采购的安全。优点：（对卖方）很容易对商品目录进行更新，节约了广告开销以及销售成本。（对买方）访问容易，如一天小时都可以访问目录获取信息，不需要任何投资，就可以方便快捷地订购自己所需要的商品。路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂卖方一对多模式缺点：难以跟踪和控制采购开支。买方每次在寻找不同供应商网站时，都要重复输入公司名称、通讯地址等信息，路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂买方一对多模式是指采购方在互联网上发布所需采购产品的信息，供应商在采购方的网站上登录自己的产品信息，供采购方浏览并评估，通过采购方网站双方进行进一步信息沟通，完成采购业务的全过程。二、买方一对多模式二、买方一对多模式第二节电子采购的模式路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂买方一对多模型采购方采购方供应商供应商供应商供应商例子：大型企业的直接采购。例子：大型企业的直接采购。路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂u优势：u使采购部门能够控制在线目录上可获得的产品和服务，也可设置数量限制、价格上限和其他标准。减少通信成本，提高安全性，通过应用同一内部网可以访问许多目录。u缺点：u维持和更新这个错综复杂的买方目录，需要投入操作人员的资源和系统维护成本，并且需要大量供求双方之间的谈判和合作。买方一对多模型路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂u买方一对多模式适用于大规模企业的物资采购。u因为大企业一般已经运行着成熟可靠的企业信息管理系统，因此与其相适应的电子采购系统应该与现有的信息系统有着很好的集成性、保持信息流的通畅性；u此外，一般来说只有大型企业才有能力承担建立、维护和更新产品目录的工作。买方一对多模型路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂三、第三方系统门户第三方系统门户第三方系统门户是指要把卖方目录和买方目录的缺是指要把卖方目录和买方目录的缺点减少到最低程度，就要把整个处理过程外包给一点减少到最低程度，就要把整个处理过程外包给一个电子市场或者一个采购联合体。个电子市场或者一个采购联合体。门户网站门户网站主要内容主要内容查看目录、下订单、循序交查看目录、下订单、循序交货、支付款项等。货、支付款项等。路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂三、第三方系统门户电子市场电子市场采购方采购方供应商供应商采购方采购方供应商供应商路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂第三方系统门户优缺点第三方系统门户优缺点优点：企业本身不需要大量投入，只需购买第三方的服务，利用第三方提供的技术进行网络采购。缺点：仍然是不能对采购开支进行跟踪和控制。路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂为了提高在市场中商品交易的效率，在上有两类基本门户。（一）垂直门户（二）水平门户路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂媒体类媒体类垂直门户路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂媒体类媒体类水平门户路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂电子市场电子市场垂直门户路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂电子市场电子市场水平门户路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂（一）垂直门户垂直门户垂直门户是经营专门产品的市场，换言之，是针对是经营专门产品的市场，换言之，是针对某一特定的行业提供产品或服务的市场。它通常由某一特定的行业提供产品或服务的市场。它通常由一个或多个本领域内的领导型企业发起或支持。一个或多个本领域内的领导型企业发起或支持。如如采购电气、煤气、水务、通信产采购电气、煤气、水务、通信产品、钢材、品、钢材、化工化工等，通常是由一个等，通常是由一个或多个领导型企业发起和支持。或多个领导型企业发起和支持。路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂（二）水平门户水平门户集中了种类繁多的产品，其主要经营领域包括维修和生产用的零配件、办公用品、家具、旅行服务、物业等，而不是针对某一特定行业。水平电子市场一般向每份交易收取的水平电子市场一般向每份交易收取的交易费用，根据交易额和交易商品的种类来定具交易费用，根据交易额和交易商品的种类来定具体的比例体的比例路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂四、企业私用交易平台企业私用交易平台类似电子数据交换(EDI)系统，EDI系统是大型企业长期以来使用的主机式应用程序，以电子方式交换订单、库存报表与其他资料。特点：积极参与者掌控大权，买方可以选择网上交易对象，甚至于网络外完成商谈。路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂五、反向拍卖反向拍卖反向拍卖又称又称“拍购拍购”、“拍买拍买”或或“逆向逆向竞价竞价”指的是购买方到网站登记需求进指的是购买方到网站登记需求进行拍卖，而供应商进行竞价来争取订行拍卖，而供应商进行竞价来争取订单。单。价格走向和拍卖正好相反，路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂五、反向拍卖反向拍卖反向拍卖采购品采购品必须具备以下特点：必须具备以下特点：1 1）采购品为）采购品为非独占性非独占性产品，产品具备三个以上的产品，产品具备三个以上的供货商；供货商；2 2）产品）产品供大于求供大于求，处于，处于买方市场买方市场；3 3）批量性采购批量性采购，对中标者有足够吸引力；，对中标者有足够吸引力；4 4）每一个标的采购金额一般）每一个标的采购金额一般不低于不低于2020万元万元，最大最大不超过供货商一个季度的供货量不超过供货商一个季度的供货量；5 5）采购条件的确定主动权在采购商采购条件的确定主动权在采购商。路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂五、反向拍卖优点：1）符合市场价格甚至低于市场价格的采购成本；2）不引起企业采购费用的上升；3）尽量符合企业原有的供应链管理方式；4）透明交易防止败德行为产生；路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂五、反向拍卖缺点：反向拍卖基于“赢-输”策略。卖方想卖出获取更多的钱，买方则追寻物美价廉的单子；可能造成买方和卖方的合作关系向负面偏移。路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂第三节第三节 电子采购方案的实施电子采购方案的实施一、实施电子采购的技术支持一、实施电子采购的技术支持（一）数据库技术（一）数据库技术（二）（二）EDIEDI技术技术（三）金融电子化技术（三）金融电子化技术（四）网络安全技术（四）网络安全技术（五）计算机及网络技术（五）计算机及网络技术路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂二、实施电子采购的步骤（一）提供培训（一）提供培训（二）建立数据源（二）建立数据源（三）成立正式的项目小组（三）成立正式的项目小组（四）广泛调研，收集意见（四）广泛调研，收集意见（五）建立企业电子采购网站（五）建立企业电子采购网站（六）应用之前测试所有功能模块（六）应用之前测试所有功能模块（七）培训使用者（七）培训使用者（八）网站发布（八）网站发布路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂第四节第四节 电子采购的未来电子采购的未来一、一、XMLXML标准的引入标准的引入二、直接采购与间接采购的发展二、直接采购与间接采购的发展三、电子市场垂直层面的联合三、电子市场垂直层面的联合四、解决方案的统一四、解决方案的统一五、供应商的合理化五、供应商的合理化六、采购平台的改变六、采购平台的改变路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂本章复习思考题：1 1、电子采购有哪些优点？存在哪些主要问题？、电子采购有哪些优点？存在哪些主要问题？2 2、电子采购有哪几种具体的形式？、电子采购有哪几种具体的形式？3 3、请分别预测一下网上工业产品的采购与网上消费、请分别预测一下网上工业产品的采购与网上消费品的采购在我国未来的发展状况，包括发展速度，品的采购在我国未来的发展状况，包括发展速度，发展潜力，面临的主要问题等。发展潜力，面临的主要问题等。4 4、实施电子采购需要哪些技术方面的支持？、实施电子采购需要哪些技术方面的支持？5 5、简述电子采购的实施步骤。、简述电子采购的实施步骤。路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂本章结束本章结束