激励与竞赛培训资料模版课件

拟定激励、竞赛办法导言导言激励与竞赛激励与竞赛为什么寿险业务员尤其需要激励为什么寿险业务员尤其需要激励广义激励广义激励竞赛竞赛案例展示案例展示导言激励与竞赛激励与竞赛激励就是通过一定的方式和方法，对业激励就是通过一定的方式和方法，对业务人员进行务人员进行刺激和鼓励，以调动其积极刺激和鼓励，以调动其积极性和激发其潜能，进而达到提升业绩的目性和激发其潜能，进而达到提升业绩的目的。表扬、表彰、赞扬、表达重视、竞赛的。表扬、表彰、赞扬、表达重视、竞赛活动活动都属于激励的范畴。都属于激励的范畴。竞赛是激励的一部分，是狭义的激励，竞赛是激励的一部分，是狭义的激励，就是通过比较参赛人员完成设定目标的各就是通过比较参赛人员完成设定目标的各项指标情况来决定优劣与胜负。主要有业项指标情况来决定优劣与胜负。主要有业务竞赛和增员竞赛。务竞赛和增员竞赛。激励与竞赛激励就是通过一定的方式和方法，对业务人员进行 刺激为什么寿险业务员尤其需要激励？为什么寿险业务员尤其需要激励？激励是对心态的调整，竞赛是常用的激励方法。激励是对心态的调整，竞赛是常用的激励方法。K渊博的知识渊博的知识A正面积极的心态正面积极的心态S熟练的技巧熟练的技巧H良好的习惯良好的习惯最重要的是？成功业务员的条件激励是对心态的调整，竞赛是常用的激励方法。K渊博的知识最行业特点行业特点产品产品产品产品无形商品无形商品无形商品无形商品 遭受拒绝多，推销压力大 心态容易失衡，情绪低落销售方式销售方式销售方式销售方式 公司业务员业务员客户保险公司财富的创造者，也是保险公司最可宝贵的财富行业特点产品无形商品保险公司财富的创造者，也是保险公司最行业特点行业特点保险公司经营的是保险公司经营的是保险公司经营的是保险公司经营的是“人人”业务员有人无力（虚）有人无气（弱）有气无力（假）客 户忠诚的客户群凝聚人气激励士气提升业绩我们的核心任务是经营队伍，造就一支高产能的营销大军。我们的核心任务是经营队伍，造就一支高产能的营销大军。行业特点保险公司经营的是“人”业务员有人无力（虚）客 在我国目前的寿险行业中，主要在我国目前的寿险行业中，主要依靠依靠个人营销来拓展市场，因此掌个人营销来拓展市场，因此掌握业务员的心态，适时地进行有效的握业务员的心态，适时地进行有效的激励，改变业绩增长的自然模式，从激励，改变业绩增长的自然模式，从而而达到实现目标的目的。达到实现目标的目的。我们一切激励活动的目的就是让业务员早产生业绩，多产生业绩，克服3M现象。在我国目前的寿险行业中，主要依靠 个人营销来广义激励安全需求安全需求社交社交需求需求获得尊重获得尊重找对激励点是找对激励点是首要的任务首要的任务人的人的需求需求生理需求生理需求自我实现自我实现安全需求社交 需求获得尊重找对激励点是人的需求生理需求自我实“一鼓作气，再而衰，三而竭一鼓作气，再而衰，三而竭一鼓作气，再而衰，三而竭一鼓作气，再而衰，三而竭”的古训告诉我们的古训告诉我们的古训告诉我们的古训告诉我们激励是有计划、激励是有计划、有组织、有针对性有组织、有针对性的行为，不能过多的行为，不能过多过滥过滥士气需要不断地激励，个人要在团士气需要不断地激励，个人要在团队中才能受到感染队中才能受到感染激励的过程就是激励的过程就是比、学、赶、比、学、赶、帮、超帮、超 激励的结果证明激励的结果证明激励的结果证明激励的结果证明没有做不到，没有做不到，只有想不到只有想不到激励激励概论概论“一鼓作气，再而衰，三而竭”的古训告诉我们激励是有计划、有组物质物质激励激励精神精神激励激励培训培训激励激励职场职场激励激励激励激励客户客户信息信息激励激励考核考核激励激励竞赛竞赛激励激励构构造造 拉拉力力 和和 压压力力物质激励精神激励培训激励职场激励激励客户信息激励考核激励竞赛给人民群众看得见的物质利益给人民群众看得见的物质利益人为财死，鸟为食亡；重赏之下必有勇人为财死，鸟为食亡；重赏之下必有勇夫。这是我们进行物质激励的理论依据。夫。这是我们进行物质激励的理论依据。胡萝卜和大棒的管理艺术胡萝卜和大棒的管理艺术奖品的设置要因地因人，贵重未必有吸奖品的设置要因地因人，贵重未必有吸引力引力物质物质激励激励给人民群众看得见的物质利益人为财死，鸟为食亡；重赏之下必有勇人是要有一点精神的，人也都有精神人是要有一点精神的，人也都有精神追求追求未曾经历，不成经验；参与多深，领未曾经历，不成经验；参与多深，领悟多深。努力营造可以激励人的气氛。悟多深。努力营造可以激励人的气氛。常用的形式：表彰会，常用的形式：表彰会，阶段表彰会阶段表彰会手段：荣誉称号，荣誉证书，奖牌，手段：荣誉称号，荣誉证书，奖牌，锦旗，鲜花，照相锦旗，鲜花，照相什么都不在乎的人也终究是一事无成什么都不在乎的人也终究是一事无成的人的人精神精神激励激励人是要有一点精神的，人也都有精神追求精神激励培训是员工最好的福利待遇培训是员工最好的福利待遇培训是对员工全方位地调理，使员工在各培训是对员工全方位地调理，使员工在各方面得到提升方面得到提升高层次、高质量的培训抵得上贵重的奖品，高层次、高质量的培训抵得上贵重的奖品，也就是也就是“猎枪比干粮更重要猎枪比干粮更重要”好的培训本身就是激励的过程（讲师是关好的培训本身就是激励的过程（讲师是关键）键）最好的培训效果就是让学员有冲出去的冲最好的培训效果就是让学员有冲出去的冲动动培训是最好的激励培训是最好的激励培训培训激励激励授之以授之以授之以授之以渔渔渔渔，还是授之以，还是授之以，还是授之以，还是授之以鱼鱼鱼鱼培训是员工最好的福利待遇培训是最好的激励培训激励授之以渔，还 职场布置所营造的氛围时职场布置所营造的氛围时刻提醒业务人员目前公司正在刻提醒业务人员目前公司正在实施的政策，让每一个人明确实施的政策，让每一个人明确自己的目标。紧张而热烈的气自己的目标。紧张而热烈的气氛会直接给予业务员拜访的压氛会直接给予业务员拜访的压力和动力。力和动力。（露露竞赛）（露露竞赛）职场职场激励激励竞竞 赛赛 的的 视视 觉觉 效效 果果 职场布置所营造的氛围时刻提醒业务人员目前公司正在实施激励激励客户客户政策变化是激励客户的最好契机政策变化是激励客户的最好契机重利和从众是人共同的心理重利和从众是人共同的心理激励客户是构造拉力，为业务员激励客户是构造拉力，为业务员提供拜访的借口提供拜访的借口客户也是人利用把客户集中到同一职场进行现利用把客户集中到同一职场进行现场签单提升业绩（北京和庄河）场签单提升业绩（北京和庄河）激励客户政策变化是激励客户的最好契机重利和从众是人共同的心理政策政策激励激励抓住机遇抓住机遇抓住机遇抓住机遇平时推销保险时是业务员急客户不急平时推销保险时是业务员急客户不急政策变化时是双方都紧张政策变化时是双方都紧张利好消息出现时买卖双方可以尽快达成共识利好消息出现时买卖双方可以尽快达成共识此时是对业务员准客户积累的检验此时是对业务员准客户积累的检验利用投保规则调整和利好消息提升业绩（利用投保规则调整和利好消息提升业绩（6 6。1010）政策激励抓住机遇平时推销保险时是业务员急客户不急考考核核 激激励励哀兵必胜哀兵必胜背水一战背水一战大棒政策大棒政策压力产生动力压力产生动力这是我们考核月不搞竞赛的理由这是我们考核月不搞竞赛的理由考核激励哀兵必胜如何如何制定制定 办法？办法？竞赛竞赛考核考核竞赛竞赛政策政策如何制定 办法？竞赛考核竞赛政策一般原则名 称点睛之笔（我和平安有个约会、泰坦尼克、一个都不能少、炸平三零高地）目 标SMART原则时 间长期、短期及其选择口 号鼓动性参赛资格注意激励的层面奖励办法有吸引力入围条件简单明了特别声明一般原则名 称点睛之笔（我和平安有个约会、为什么成长容易，为什么成长容易，为什么成长容易，为什么成长容易，成长难成长难成长难成长难持续性持续性可度量性可度量性挑战性挑战性现实性现实性可操作性可操作性目标目标设定设定为什么成长容易，持续性目标设定寿险精英高峰会议寿险精英高峰会议寿险精英高峰会议寿险精英高峰会议分解阶段目标分解阶段目标设定入围条件设定入围条件重点在于追踪与落实重点在于追踪与落实主要激励高产能业务员主要激励高产能业务员长期长期竞赛竞赛寿险精英高峰会议分解阶段目标长期竞赛把握机会把握机会短期短期竞赛竞赛利用节假日利用节假日可以准许业务员休假，但不能休息可以准许业务员休假，但不能休息任何节假日都可以成为业务员拜访客户的任何节假日都可以成为业务员拜访客户的机会机会炒作节假日，给业务员提供展业的理由；炒作节假日，给业务员提供展业的理由；适当的物质激励会调动业务员的积极性适当的物质激励会调动业务员的积极性周末交单有奖、假日后上班第一天业绩排周末交单有奖、假日后上班第一天业绩排名名，取前几名给予奖励，取前几名给予奖励把握机会短期竞赛利用节假日可以准许业务员休假，但不能休息短期短期竞赛竞赛阶段性小竞赛阶段性小竞赛一个月分两次竞赛的理由（省钱）周一截止业绩的理由（人性化）奖项设置的原则（点和面）职场布置的关键视觉效果天天颁奖周周庆功短期竞赛阶段性小竞赛一个月分两次竞赛的理由摸彩摸彩的机会的机会嗜赌是人们的共性嗜赌是人们的共性摸彩让大家的机会趣于均等摸彩让大家的机会趣于均等主持人调节气氛会达到激励效果主持人调节气氛会达到激励效果不断地改变参与摸彩的条件就是不断地改变参与摸彩的条件就是管理的过程（件数、保费、险种）管理的过程（件数、保费、险种）客客 户户 抽抽 奖奖 和和 业业 务务 员员 抽抽 奖奖摸彩的机会嗜赌是人们的共性客户抽奖和业务员抽奖竞赛竞赛宣导会的操作宣导会的操作职场布置职场布置奖品展示奖品展示主持人选择主持人选择现场对抗炒作（现场对抗炒作（打擂台打擂台）预约仪式预约仪式竞赛宣导会的操作职场布置奖品展示阶段表彰会阶段表彰会表彰会的预演表彰会的预演让绩优人员获得现场感受，同让绩优人员获得现场感受，同时激励卫冕者与挑战者时激励卫冕者与挑战者感受气氛的同时达到自我激励感受气氛的同时达到自我激励的目的，进一步提升业绩的目的，进一步提升业绩阶段表彰会表彰会的预演竞赛时间和竞赛内竞赛时间和竞赛内容的选择容的选择为什么考核月不搞竞赛为什么考核月不搞竞赛竞赛内容怎样确定竞赛内容怎样确定怎样把握怎样把握快、好、省快、好、省的原则的原则123456789101112月123456789162930日四五六日一二三四五五四五增员业务竞赛时间和竞赛内容的选择为什么考核月不搞竞赛 1 2 人人 生生 三三 境境 界界目标目标追求追求最最持持久久的的激激励励是是自自我我激激励励 人生三境界目标追求最持久的激励是自我激励 了解人了解人的本性，是制定的本性，是制定激励、激励、竞赛办法的基础竞赛办法的基础投其所好并适当引导提升业务员的追求投其所好并适当引导提升业务员的追求投其所好并适当引导提升业务员的追求投其所好并适当引导提升业务员的追求了解业务员的需求制定能引起互动的方案了解人的本性，是制定激四、五连动竞赛方案四、五连动竞赛方案一、竞赛时间：竞赛时间：4月3日6月5日二、参赛人员：参赛人员：所有在册业务员（含竞赛期间上岗人员）三、竞赛内容：三、竞赛内容：（一）所有业务员按承保标准保费计算业绩。（二）按承保标准保费排名取前130名，奖励特别奖品，同时颁发特制荣誉证书。（三）报聘一人且该人在竞赛期间出单，奖励推荐人1000元标准保费。（四）报聘一人且该人在竞赛期间转正，再奖励推荐人3000元标准保费。（五）缺勤一天，扣标准保费500元。（六）迟到一天，扣标准保费300元。（七）凡获奖人员均需保证4、5月份无零业绩。案例案例分析分析四、五连动竞赛方案案例分析四、奖项设置：四、奖项设置：奖项等级奖项等级奖品奖品金额金额特等奖10名摩托车36000一等奖10名海尔小神通洗衣机10000二等奖10名微波炉8000三等奖20名自行车（800元标准）16000四等奖30名自行车（500元标准）15000五等奖50名自行车（300元标准）15000合计100000五、补充说明五、补充说明（一一）本本竞竞赛赛中中所所奖奖励励的的标标准准保保费费不不计计入入业业务务员员的的考考核核业业绩。绩。（二）（二）业务员若有犹豫期撤件将扣减同等金额标准保费。业务员若有犹豫期撤件将扣减同等金额标准保费。竞赛截止日为竞赛截止日为6月月5日，统计日为日，统计日为6月月20日，颁奖日日，颁奖日6月月24日。日。四、奖项设置：奖项等级奖品金额特等奖10名摩托车36000一六、费用预算六、费用预算项目项目数量数量金额金额（元）（元）摩托车1036000洗衣机1010000微波炉108000自行车800元型2016000自行车500元型3015000自行车300元型5015000宣导职场费23000印刷费5000份500职场布置费16份500跟踪会议费3000用工费（包括加班费）3000合计110000六、费用预算项目数量金额（元）摩托车1036000洗衣机1组训是联系公司和业务员的桥梁和纽带 应该成为业务员的知心人谢谢大家1.所有产品的传播内容围绕主要产品的利益点,让消费者了解不同产品对保护牙齿的好处2.在创意上都是用简单的护理方法来解决牙齿的问题给消费者总体的印象：“黑妹把保护牙齿变得很轻松、简单，以后只要找黑妹就好了”3.创意表现上，利用统一的视觉或音乐来增加品牌和产品之间的关联性，经过长期积累，形成黑妹的视觉资产。4.将日常素材提炼成写作中的材料，使材料为表达一定的主旨服务，从而将素材实用化，是写作过程中十分重要的环节。将日常素材提炼成写作中的材料，使材料为表达一定的主旨服务，从而将素材实用化，是写作过程中十分重要的环节。5.一是从生活中一是从生活中(日常生活、阅读等日常生活、阅读等)发现并积累素材；二是对素材宏观的分类整理，开阔精神文化视野；三是对个案具体素材的原点思考发现并积累素材；二是对素材宏观的分类整理，开阔精神文化视野；三是对个案具体素材的原点思考，发散性思考；四是对具体素材的价值化处理。发散性思考；四是对具体素材的价值化处理。6.借助相关的资料，展开合理想象，让人物形象活起来，然后用生动形象的语言来描述想象，这就是创造意境。借助相关的资料，展开合理想象，让人物形象活起来，然后用生动形象的语言来描述想象，这就是创造意境。7.创造意境的心理活动是在情感的推动下的审美想象。创作者要充分发挥创造意境的心理活动是在情感的推动下的审美想象。创作者要充分发挥“内视听内视听”的能力的能力,在心灵中仔细观察人物形象所处的在心灵中仔细观察人物形象所处的8.大家知道，建筑，首先得有砖石等必备的材料；但有了高质量的材料，还不一定能建造出好房屋来，这里边还得依靠智慧将砖石等建筑材料黏合到恰当的位置。任何一则素材的价值不在素材本身，而在于对素材的有效使用，对素材有效使用的过程也就是素材价值化的过程。大家知道，建筑，首先得有砖石等必备的材料；但有了高质量的材料，还不一定能建造出好房屋来，这里边还得依靠智慧将砖石等建筑材料黏合到恰当的位置。任何一则素材的价值不在素材本身，而在于对素材的有效使用，对素材有效使用的过程也就是素材价值化的过程。9.故事里，与壮士牺牲相联系的素净的白衣冠，令人垂泪涕泣的低回的击筑声，表达视死如归的悲悯的歌唱，加之萧萧劲风故事里，与壮士牺牲相联系的素净的白衣冠，令人垂泪涕泣的低回的击筑声，表达视死如归的悲悯的歌唱，加之萧萧劲风，滔滔寒水，构成了一种生离死别的悲壮场面。滔滔寒水，构成了一种生离死别的悲壮场面。10.解读试题情境，理解潜水位线就是潜水面的海拔。当潜水位高于河水水位时，潜水补给河水，为河流枯水期；当潜水位低于河水水位时，河水补给潜水，为河流丰水期。1.所有产品的传播内容围绕主要产品的利益点,让消费者了解不同