渠道的建立与管理课件(同名1324)

潘广新与你共享渠道的建立与管理培训部 潘广新2024/7/7 潘广新与你共享2 渠道是由一些独立而又互相依赖的组织组成的增值链，产品和服务经过渠道的增值变得更具吸引力可用性，使得最终用户得以满意的接收。商品从生产厂经过一些环节到达消费者所形成的途径分销概述渠道的概念2024/7/7 潘广新与你共享3影响渠道选择的因素分销概述2024/7/7 潘广新与你共享4渠道类型（一）1 1、厂家、厂家-消费者消费者2 2、厂家、厂家-零售商零售商-消费者消费者3 3、厂家、厂家-分销商分销商-零售商零售商-消费者消费者分销概述2024/7/7 潘广新与你共享54 4、厂家、厂家-代理商代理商-分销商分销商-零售商零售商-消费者消费者5 5、厂家、厂家-总代理总代理-代理商代理商-分销商分销商-零售商零售商-消费者消费者渠道类型（二）分销概述2024/7/7 潘广新与你共享6渠道目标降低流通成本，提高分销力方法：1、增加流量-拓展销售网点、开辟新渠道等 2、加快流速-拉动市场需求（广告、促销）3、控制流向-防止市场混乱分销概述2024/7/7 潘广新与你共享7分销渠道的职能n货物的运输n刺激需求n实体分配n融资n风险承担n售后服务n质量保证分销概述还有就是诸如研究、促销、接洽、配合、谈判等等2024/7/7 潘广新与你共享8分销渠道的流程生产者批发商零售商产业与家庭消费者实体所有权促销协商财务风险订购支付实体所有权促销协商财务风险订购支付实体所有权促销协商财务风险订购支付谈判流、信息流、资金流等贯穿全过程分销概述2024/7/7 潘广新与你共享9分销渠道的结构（一）n渠道的长度制造商消费者批发商批发商批发商零售商零售商分销概述2024/7/7 潘广新与你共享10分销渠道的结构（二）n渠道的宽度 即在渠道各层次中使用同类中间商的数量，因此又分为1、密集分销：即制造商尽可能地通过许多负责有责任的、适当的批发商和零售商推销其产品。2、选择分销：即制造商在某一市场（地区）仅通过少数几个精心挑选的最适合的中间商推销其产品。3、独家分销：即制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品，通常双方签订独家经销合同，规定分销商不得经营竞争者的产品，以便控制分销商业务经营，调动其经营积极性，占领市场 分销概述2024/7/7 潘广新与你共享11n渠道的广度 指采用几种不同类型的渠道，即在产品的分销过程中，根据市场密度不同而设置直营制或不同渠道的分销制；或根据渠道末端零售商的购买数量，采取不同的渠道环节送达，因而又分为：1、单元化：即指生产者只采用一种方式进行产品分销2、多元化：是指生产者采用多种不同类型的渠道方式进行产品分销。分销渠道的结构（三）分销概述2024/7/7 潘广新与你共享12渠道分销商管理内容（伙伴助销）n分销商的选择n客户的渗透n日常生意运作管理n生意计划与回顾n对下级零售店的服务协调管理n组织建设n分销商的评估与调整分销商管理2024/7/7 潘广新与你共享13分销商选择原则（一）n公司的理念与目标n公司渠道的策略（由行业趋势、公司发展、产品特性、竞争对手、物流状况等）n公司的客户的标准与要求天音通信的分销商标准1、经营理念：希望长期在行业内发展、致力于拓展区域零售商网络、企业负责人有较强事业心，在行业内有良好口碑，对天音渠道发展战略有认同感；分销商管理2024/7/7 潘广新与你共享142.合作性：事实证明与天音合作性较好，能配合天音做好渠道规划、市场推广、人力配置、物流配送对接（按天音要求的数量和时间到位），以及长期发展策略；3.资金实力：资金雄厚/对上家额度支持依赖性小（额度占比例低于30%）；4.商誉情况：合法经营、声誉良好、无不良恶性欠款或坏帐；分销商选择原则（二）分销商管理2024/7/7 潘广新与你共享15分销商选择原则（三）5.区域性网络：在本行业有2年以上成功经营历史，销售量当地排前3位（其中M不低于25%），与移动、工商、税务等相关政府部门有良好关系；有覆盖本区域的规模化渠道网络、区域内直接供货零售店占50%以上、对二批依赖性较小（或者倾向于脱离）、区域外窜货较少；6.核心业务：手机批发为主营业务（至少占利润总额70%以上）、并且属公司业务主导方向；市场推广能力较强、较强配送能力（有充足车辆/人员等）；分销商管理2024/7/7 潘广新与你共享16分销商选择原则（四）7.管理水平：有比较规范的财务/物流保障体系，基本能保证资金/存货/出货安全，并能控制财务风险、有基本的管理制度/规范、有一定的电脑基础统计应用、有岗位设置合理的队伍；其他更优条件：售后服务体系、管理信息系统、队伍素质、办公硬件设施、先进的物流配送体系等。分销商管理2024/7/7 潘广新与你共享17如何进行选择客户核心分销商评定表序号评分项实际评分（最高值）1经营理念 30%2合作性 20%3资金实力 20%4商誉情况 12%5区域性网络 8%6核心业务 5%7管理水平 3%8其他更优条件 2%合计100%分销商管理2024/7/7 潘广新与你共享18客户的渗透（一）n通过对分销商生意运作的深入了解，定性加定量的分析分销商的生意表现，从中发现生意机会的过程n客户渗透内容：1/了解客户内部动态及运作状况 2/利润分析，综合尽可能全面的财务指标 3/进销存，至少我产品的进销存数据及销货流向 4/下级网络资源情况，用以寻找重要客户，分析零批比提升经营水平分销商管理2024/7/7 潘广新与你共享19客户的渗透（二）n客户渗透工具表格 1/分销商客户档案-包括发展战略、经营策略、财务状况、人员结构、配送力量、下级网络等2/分销商季度利润分析表 对分销商的固定资产、营运资金、损益状况、投资回报率等做分析分销商管理2024/7/7 潘广新与你共享20日常生意运作管理n采购以及库存管理-建立贯彻安全库存及全分销n下级网络管理-优化零批比n渠道价格管理-结合公司的销售政策，强化对渠道价格的影响力，减少窜货、低价倾销的现象发生n分销商客户代表管理与考核 -向分销商输出公司拜访管理以及绩效考核体系 -借助公司支持，整合资源，力争建立专门的拜访队伍 分销商管理21可编辑2024/7/7 潘广新与你共享22分销商库存管理（一）分销商管理2024/7/7 潘广新与你共享23 经销商产品周报表分公司：填报人：填报日期：经理：单位：分销商管理2024/7/7 潘广新与你共享24分销商配送管理n与下家的订货方式订货信息的处理能力n对下家的响应速度n配货与分货的管理水平n配送运输工具与方式（送货、自提、共同承担）n配送的人员管理，招聘、考核、奖惩与培训n配送的路线n合同与调度管理n发货与接货管理n突发事宜管理分销商管理2024/7/7 潘广新与你共享25分销商生意计划n为经销商客户制订生意计划，可以帮助经销商建立以及实现其生意目标，是分销商管理者管理分销商的重要手段，通过生意计划将双方的利益统一起来是分销商合作管理的重要基础。如：通过生意计划的制订，可以向分销商要求增加相应的人员，分摊相应的市场费用等分销商管理2024/7/7 潘广新与你共享26分销商生意计划制定(一)产品品种上月计划上月实际达成率市场占有率本月目标销量第一周第二周第三周第四周第五周分销商生意计划表计划指标:1/本月覆盖率目标;2/本月零售销量目标;3/本月批发销量目标;4/本月分销率目标;5/本月占有率目标分销商管理2024/7/7 潘广新与你共享27分销商生意计划制定(二)分销商本月促销计划项目品种促销时间段目标销量期初期中期末促销活动一促销活动二分销商本月新品计划品种上市时间目标销量第一周第二周第三周第四周第五周分销商管理2024/7/7 潘广新与你共享28分销商生意计划制定(三)下线网络月度销量分解产品品种门店1:门店2:目标销量周一周二周三周四周五目标销量周一周二周三周四周五合计销量分销商管理2024/7/7 潘广新与你共享29分销商生意计划制定(四)下线网络促销销量分解产品品种门店1:门店2:门店3：目标销量期初期中期末目标销量期初期中期末目标销量期初期中期末合计销量促销活动一：产品品种门店1:门店2:门店3：目标销量期初期中期末目标销量期初期中期末目标销量期初期中期末合计销量促销活动二：分销商管理2024/7/7 潘广新与你共享30分销商生意计划制定(五)下线网络新品销量分解产品品种门店1:门店2:目标销量周一周二周三周四周五目标销量周一周二周三周四周五合计销量分销商管理2024/7/7 潘广新与你共享31分销商生意回顾(一)n分销商生意回顾过程是与生意计划过程相对应的，在重要的工作之前或制订生意计划之前，对分销商客户的生意进行回顾并与之沟通交换意见，会对下一阶段的计划的合理性提供保障分销商管理2024/7/7 潘广新与你共享32分销商生意回顾(二)目标分销率目标覆盖率目标零售销量目标批发销量目标市场占有率销售分析产品品种月度目标销量实际销量完成率上个月销量上两个月销量上三个月销量前三个月平均销量本月销量/前三个月平均销量（%）断货天数促销活动天数促销销量促销销量占总销量的百分比新品销量新品销量占总销量百分比合计分销商管理2024/7/7 潘广新与你共享33分销商生意回顾(三)分销商管理其它生意回顾内容：1/下级网络的销售情况2/财务分析 我司产品的销售额、占客户总销售额百分比、上个月销售额、前三个月平均销售额、本月销售额与前三个月平均销售额之比、毛利、上月毛利、前三个月平均毛利、本月毛利与前三个月平均毛利之比、占客户总毛利百分比、毛利率、上月毛利率、前三个月平均毛利率、本月毛利与前三个月平均毛利率之比、资金投入、资金周转率 。等等2024/7/7 潘广新与你共享34对下级零售店的服务协调管理n信息传递（价格、商品、销售政策、促销等）n配送服务n咨询与培训n市场冲突协调与管理 。等等分销商管理2024/7/7 潘广新与你共享35组织建设-分销商队伍管理（一）n确定分销商销售队伍中每个客户代表的销售目标n对分销商客户代表的日常工作进行管理n对分销商客户代表的工作进行考核n对分销商客户代表进行培训，提升其工作能力分销商管理2024/7/7 潘广新与你共享36组织建设-分销商队伍管理（二）n分销商客户代表对零售店的日常工作 1/拜访管理 2/店内表现管理 3/新品管理 4/促销管理 5/促销员管理 6/生意计划 7/生意回顾 8/客户档案的管理 9/信息维护分销商管理2024/7/7 潘广新与你共享37分销商的评估与调整（一）n目的：检验分销商管理政策各个方面的适用性，根据实际情况的变化进行阶段性调整；评估分销商的能力、合作意愿与服务水平能否满足公司的生意需求分销商管理2024/7/7 潘广新与你共享38分销商的评估与调整（二）n评估的内容1/阶段性销售任务与回款任务的完成情况2/我司所占的生意份额3/生意发展计划是否明确，是否与我司的发展目标相符4/零售拜访的水平（包括客户数量、店内表现等）5/对零售客户的服务水平6/零售拜访队伍的组织建设水平分销商管理2024/7/7 潘广新与你共享39分销商的评估与调整（三）n调整方式分销商评估结果建议调整方式能够满足公司的生意需求保持现有水平，寻找进一步提升的机会未能达到公司的要求仍有改善的机会与分销商共同发现问题所在，通过生意回顾制订生意计划，加以改善由于现实条件的确不能完成零售拜访的任务建议将该分销商的职能改为单纯做流通渠道，另外寻找更合适的分销商负责零售渠道主观上不配合公司的工作建议改换分销商，以确保公司在该区域的生意发展分销商管理2024/7/7 潘广新与你共享40谢 谢！41可编辑