电信服务礼仪与沟通技巧培训

电信效劳礼仪与沟通技巧培训电信效劳礼仪与沟通技巧培训2电信业开展不再超常规3业务收入收入领先运先运营商增商增长趋缓4户均月通信收入ARPU值大幅下降5局部兴旺国家效劳业就业比例(%，1 9 8 01 9 9 3年)6电信效信效劳礼礼仪与沟通技巧培与沟通技巧培训内容内容电信效信效劳营销效效劳营销礼礼仪如何如何赢得客得客户满意意效效劳礼礼仪和沟通技巧和沟通技巧710000号根底知识第一章客户服务中心介绍、熟练掌握客户服务中心定位、职能、作用的要求、熟练掌握客户服务的概念，客服代表的职业特征、岗位要求1、客户服务中心定位、功能、作用2、客户服务及客户服务代表概念及要求第二章客户服务代表角色认知1、掌握客户服务基本知识2、掌握客户服务代表岗位要求1、客户服务基本知识2、客户服务代表岗位要求第三章客服代表服务礼仪1、掌握服务礼仪的基本要求2、掌握接听和拨打电话的礼仪 客户服务礼仪8第一章 客户效劳中心介绍第二章 客户效劳代表角色认知第三章 客服代表效劳礼仪客户效劳中心介绍9呼叫中心（call center）客户效劳中心的起源20世纪30年代，是一些公司企业为用户效劳而设立的。在80年代，欧美等国的电信企业、航空公司、商业银行等为了密切与用户联系，应用计算机的支持、利用 作为与用户交互联系的媒体，设立了“呼叫中心call center，也叫做“中心，实际上就是为用户效劳的“效劳中心。早期的呼叫中心，主要是起咨询效劳的作用。客户服务中心（Customer Service Center）20世纪90年代中期后，随着CTI技术Computer Telephony Integration-计算机话音集成的应用，呼叫中心应用日渐普及。现代的呼叫中心是一种全新的网络与人工效劳相结合，以促使企业更好地开展核心业务的客户关系管理中心。一、客户效劳代表角色认知 第一局部：第一局部：礼仪礼仪 客户是什么客户是什么？客户是一个既能够使我成功，也能够使我失败的人，全看我对他的评论作出怎样的反响，只要我能控制自己的反响就能轻松地把握自己的命运;客户是来到本企业客户是来到本企业的最重要的人，无论是的最重要的人，无论是亲自拜访，还是亲自拜访，还是 来访，来访，最终为我的工资付款的最终为我的工资付款的人。我确实是在为他工人。我确实是在为他工作作;客户是一个有时候意味着一种客户是一个有时候意味着一种挑战的人，我接受挑战，并且挑战的人，我接受挑战，并且很快乐让他转怒为喜；很快乐让他转怒为喜；客户是一个非常特别客户是一个非常特别的人，他作为我的客户只的人，他作为我的客户只有短短几分钟，而在此期有短短几分钟，而在此期 间间 ，我却能帮助他并满，我却能帮助他并满足他的需要。足他的需要。客户是一个像我一客户是一个像我一样怀有偏爱与偏见的人，样怀有偏爱与偏见的人，他也许不喜欢我的发型，他也许不喜欢我的发型，而我也许也不喜欢他的而我也许也不喜欢他的着装着装;客户是一个我不应客户是一个我不应当与之争论的人，因为当与之争论的人，因为我知道赢得争论的唯一我知道赢得争论的唯一途径是防止争论，尤其途径是防止争论，尤其是与客户的争论是与客户的争论;客户类型要求型：想了解你的产品和效劳的客户要求型：想了解你的产品和效劳的客户困惑型：困惑型：对某个问题不清楚或有误会，需要你替他解释清楚的客户冲动型：对产品或效劳不满意，情绪很冲动的客户冲动型：对产品或效劳不满意，情绪很冲动的客户二、电信企业客户效劳工作具有的特点难以感知性难以感知性互动性互动性差异性差异性流程化流程化不见面的不见面的效劳效劳三、客户效劳代表岗位要求 1 1、积极的心态、积极的心态 2 2、自我管理能力、自我管理能力 3 3、沟通能力沟通能力 4 4、业务处理能力、业务处理能力 5 5、营销能力、营销能力1自我鼓励2学习能力3执行能力四、客服代表效劳礼仪效劳礼仪：客服代表在工作岗位上，通过言谈、举行、行为等，对客户表示尊重和友好的行为标准和惯例。效劳礼仪的意义有助于提高客服代表的个人素质有助于更好地对客户表示尊重有助于提升效劳水平与效劳质量有助于塑造并维护中国电信的形象有助于使中国电信创造出更好的社会效益效劳礼仪的具体要求1、充满热情、充满热情2、换位思考、换位思考3、经验积累、经验积累4、灵活运用、灵活运用五、沟通的礼仪1 1、重要的第一声、重要的第一声2 2、保持良好的心态、保持良好的心态3 3、端正的姿态和清晰明快的声音、端正的姿态和清晰明快的声音4 4、认真清楚地记录、认真清楚地记录5 5、有效、有效 沟通沟通6 6、挂、挂 前的礼貌前的礼貌六、标准效劳用语和禁用语根本效劳用语：请、您好、谢谢、对不起、再见根本标准用语：1、应答：早上好、上午好、中午好、下午好、晚上好，很快乐为您效劳。2、沟通开始前询问用户贵姓给予尊称，或需要获取用户资料时请问您贵姓？/方便告诉我您的姓名吗/请问您怎么称呼？/！假设用户询问贵姓有疑问，可答复为“询问您的贵姓是为了方便称呼您3、遇到无声 时 您好，您的 已接通，请讲重复一次，如仍无声如不咨询，请挂机！再见！4、遇到 杂音太大听不清楚时 对不起，您的 杂音太大听不清楚，请您换一部 拨打好吗？感谢您的合作，再见！5、需要用户记录相关内容时 麻烦您记一下，好吗？建议用户拿纸和笔6、用户误拨时 对不起，这里是中国电信10000客服中心，请您核实后再拨，再见！7 7、用户使用免提无法听清楚时、用户使用免提无法听清楚时 对不起，您的声音很小，请问您是否使用免提方式对不起，您的声音很小，请问您是否使用免提方式请您起起话筒说话好吗？请您起起话筒说话好吗？8 8、用户责怪应答慢时、用户责怪应答慢时 对不起，让您久等了。对不起，让您久等了。9 9、需要查询资料时、需要查询资料时 对不起，对不起，先生先生/小姐，请您稍等，我为您查询一下，请不要小姐，请您稍等，我为您查询一下，请不要挂机，谢谢！挂机，谢谢！1010、查询回来时、查询回来时 感谢您的耐心等待。感谢您的耐心等待。1111、用户反映的问题一时不能答复时、用户反映的问题一时不能答复时 对不起，请您留下联系对不起，请您留下联系 、联系人，我们将尽快给您答复，好吗？、联系人，我们将尽快给您答复，好吗？1212、用户遇到推诿时、用户遇到推诿时 您的心情我能理解，我尽快想方法给您解决，好吗？请您相信您的心情我能理解，我尽快想方法给您解决，好吗？请您相信我我/请您相信我们公司。请您相信我们公司。1313、复述用户问题时、复述用户问题时 您说的是您说的是意思吗意思吗/您的意思是您的意思是,是这样吗？还有什么需是这样吗？还有什么需要我了解吗？要我了解吗？1414、用户陈述未听清楚时、用户陈述未听清楚时 对不起，请您再重复一遍好吗？对不起，请您再重复一遍好吗？1515、故障受理结束语、故障受理结束语 您申告的障碍，我们已受理了，将在您申告的障碍，我们已受理了，将在小时内为您修复。小时内为您修复。六、标准效劳用语和禁用语16、业务受理或咨询后 感谢使用/关注电信产品，此项业务办理后在号开始生效，使用本卷须知17、投诉受理完毕时 您反映的问题是，是这样吗。好的，我们会在小时/天内给您答复。您反映的问题是，还有什么需要我了解的吗？18、投诉本公司人员时 对不起，由于我们的失误，给您带来了麻烦，非常抱歉。对不起，可能是这位客服代表是实习生，给您带来了麻烦很抱歉，应该是 对不起，本公司对这方面有明确的处分规定，我们核实后会在小时/天内把处理结果反响给您，好吗？19、用户提建议时 谢谢，您的建议对我们的工作很有参考价值/帮助。希望您以后多多支持我们，多给我们提珍贵意见。谢谢您的建议，我们公司一直都在寻求改善效劳的方法，希望您多提珍贵意见。20、结束语 先生/小姐，请问还有什么电信业务需要咨询吗？等待用户回应感谢您的来电，祝您六、标准效劳用语和禁用语常用效劳禁用语：喂、什么、不知道、应该、好似、不可能效劳禁用语气举例：反问语气 质问语气 机械语气 散漫语气 愤怒语气 挖苦语气带有质问的语气：如：我不是告诉过你了吗？/不是说吗？你还不明白，这次听好了！你听不见吗？/明白吗？知道了吗？为什么？/叫什么名字的？带有命令式或不耐烦的口气：如：你去/你打号码问一下好了。/你快 没这回事！怎么这么烦！请老实答复！我告诉你什么来着？/你应该做的是 你别再问了！/别再打这个号码了！我只能这样，没方法了！/你必须 你错了，不是这样的！/不可能，你把名字和地址给我！六、标准效劳用语和禁用语l带有反问的语气：带有反问的语气：l如：难道你不知道如：难道你不知道/l刚刚不是跟你说了吗？怎么又问？刚刚不是跟你说了吗？怎么又问？l你问我，我问谁？你问我，我问谁？/什么怎么样？什么怎么样？/l你的意思不是说你的意思不是说？l禁止使用习惯性语言、俚语等：禁止使用习惯性语言、俚语等：l如：啊、呀、喽、的呀如：啊、呀、喽、的呀l禁止使用侮辱性词语或带有嘲笑、责禁止使用侮辱性词语或带有嘲笑、责备的口气等：备的口气等：l如：你要这样，我也没方法如：你要这样，我也没方法六、标准效劳用语和禁用语第第2 2局部：局部：沟通技巧沟通技巧一、沟通的定义二、沟通模型：编码过程编码过程信信息息与与通通道道解码过程解码过程解码过程解码过程信息接信息接受者受者信息发信息发送者送者编码过程编码过程反反响响噪音噪音1 1、沟通的障碍：、沟通的障碍：障碍障碍主题主题信息信息障碍障碍障碍障碍媒介媒介障碍障碍客体客体障碍障碍反响反响 研究说明：我们工作中研究说明：我们工作中70%的错误是由于不善于沟通造成的。的错误是由于不善于沟通造成的。有多少障碍有多少障碍:一、信息竞争一、信息竞争二、认识知觉二、认识知觉三、语言文字三、语言文字四、文化地位四、文化地位五、组织庞杂五、组织庞杂六、需求利益六、需求利益七、传递干扰七、传递干扰八、渠道不当八、渠道不当九、没有反馈九、没有反馈十、光环效应十、光环效应三、沟通的内容和障碍游戏：我们听到了什么游戏：我们听到了什么？规那么：一对一耳语迅速传达下一位，传达时间不超过1秒，否那么视同犯规。讨论：1、我们为什么会出错？2、我们在那些环节发生了那些信息差异？3、如何克服沟通障碍？三、沟通的内容和障碍1、“我没说她偷了我的钱。可是有人这么说2、我“没说她偷了我的钱。我确实没这么说3、我没“说她偷了我的钱。可是我有这么暗示的4、我没说“她偷了我的钱。可是有人偷了5、我没说她“偷了我的钱。可是她对这钱做了某些事6、我没说她偷了“我的钱。她偷了别人的钱7、我没说她偷了我的“钱。她偷了别的东西三、沟通的内容和障碍 2 2、沟通的禁忌、沟通的禁忌:三、沟通的内容和障碍不良的口头禅不良的口头禅过多的专业术语过多的专业术语威胁的语句威胁的语句易受干扰的环境易受干扰的环境无视了确认不了解的信息无视了确认不了解的信息只听自己想听的只听自己想听的过度自我为中心过度自我为中心不信任对方不信任对方被第一印象及身份、被第一印象及身份、地位左右。地位左右。四、优质语音效劳优质语音效劳的要求：咬字要清晰：发音标准，字正腔圆，没有杂音音量要恰当：说话音量既不能太响，也不能太轻，以客户感知度为准音色要甜美：声音要富有磁性和吸引力，让人喜欢听语调要柔和：说话时语气语调要柔和，恰当把握轻重缓急、抑扬顿挫语速要适中：语速适中应该让客户听清楚你在说什么用语要标准：准确使用效劳标准用语，“请、谢谢、对不起不离嘴边感情要亲切：态度亲切，多从客户的角度考虑问题，让他感到你真诚为他效劳心境要平和：无论客户的态度怎样，客服代表始终要控制好情绪，保持 平和的心态四、优质语音效劳1、声音的表达技巧1让你的声音抑、扬、顿、挫 2通过声音表现你的热情与自信3不快不慢的语速4不大不小的音量5不高不低的音高6不偏不倚的音准四、优质语音效劳例：客户：喂，小姐。客服代表：喂，你好。注意用语的标准及专业，不要说“喂，说“你好。客户：请问我们那个天气预报是你们那里发出来的还是哪里发出来的？客服代表：怎么啦？没有认真倾听，并且使用了不标准的语言客户：天气预报呀。客服代表：天气预报怎么啦，拨打96121。没有探寻客户的真正需求，继续用生活随意型的用语主观臆断地答复客户客户：不是吧，它是短信发出来的。客服代表：天气预报短信，你是自己定制了还是没有定制呢？“十字用语不到位，没有说“您和“请问建议以提问探寻到客户的真正需求“请问您是咨询天气预报哪方面的业务？或者“请问您是对天气预报短信业务有什么疑问吗？点评四、优质语音效劳2、不同的表达方式产生不同的印象例1：习惯用语：“我现在帮你选个号。专业表达：“请问您希望选择什么样的号码，我会尽量帮您查找。例2：习惯用语：“你讲的是什么意思嘛？专业表达：“请问你的意思是，对吗？例3：习惯用语：“问题是小灵通的优惠活动已经结束了。专业表达：“对不起，小灵通的优惠活动已经结束了。您如果现在要购置，我们的资费是，价格也比较廉价，而且我们现在有更多的机型可供您选择，您大概希望什么价位的小灵通，需要我向您介绍一下吗？3、选择积极的用词与方式例1：习惯用语：这个问题我不清楚或不知道。专业表达：这个问题很专业，请留下您的联系方式，我替您查询后再回复您好吗？例2：习惯用语：对客户询问的某项业务不清楚，需要在系统咨询库里查询，“我帮您查一下。专业表达：“您的问题正在查询，请稍等20秒。或“您的问题我查一下，请稍等。4、善用“我代替“你例1：习惯用语：“机主名字叫什么？专业表达：“请问，可以知道您 的机主姓名吗？例2：习惯用语：“不对，你说错了，不是那样的！专业表达：“对不起，可能是我没有说清楚，请允许我再解释一遍，好吗？5、站在客户的立场为客户解决问题例1：习惯用语：“我们公司是不准接分机的，按规定分机故障不该我们处理，你自己负责维修。专业表达：“为了不影响您 的使用效果，建议您最好撤除分机试一下。专业表达：“对不起，分机不在我们的查修范围，麻烦您自行维修一下。6、站在公司的立场维护企业的形象例1：习惯用语：如果客户来电找某位客服代表时，习惯用语：“她不在，下班了。专业表达：“对不起，她现在已经下班了，请问您有什么问题，我能帮您吗？四、优质语音效劳例2：习惯用语：如客户来电投诉营业厅的态度问题，习惯用语：“你投诉的问题，我已经受理下来，我们会进行查处。“专业表达：您的心情我能理解，给您带来不便，我代表公司向您抱歉，我们会尽快协调相关部门解决并给您回复。7、适时真诚地赞美客户“听您的声音，我就觉得您是个很自信的人“从您的讲话中，我觉得您在公司内肯定很有威信“您是不是专门从事职业的呀？您太专业了“专家就是专家，您提的问题就是与一般人不一样，您提到点子上了四、优质语音效劳四、优质语音效劳例：客户：这段时间老有人打进来问我们是不是什么单位，是不是你们把我的号码给其他人用了？客户代表：哦，这个不会的。我们一个号码只会给一个客户使用，他是用什么 打进来的呢？客户：也不是同一个人，接到好多人打这个号码。不只一次，已有好屡次了。客户代表微笑：有可能是这样的，可能这个号码跟别的号码比较接近，因为这个号码比较好，6225588，对吧？夸奖客户选的号码好，提起客户引以为自豪的事，让客户觉得舒心，转移了客户对重号的注意力。消除了客户不满的情绪。客户笑了笑：是呀！客户代表：你有没有问他们要打的是哪个号码呢安抚客户的不满，取得客户认同，再进一步帮客户排查此现象发生的理由客户：没有。客户代表：可能是他们拨错了。我可以向您保证这个号码只有一个，因为我们在受理客户业务时会通过系统查询是否有客户正在使用该号码，绝不会发生重号现象，请您放心。假设以后再有类似话打入，您可以详细的问一下对方的 是否拨错了？通过提问确定客户重号现象不存在，并通过自信专业的语气告诉客户在选号时系统会自动检查，让客户放心客户：好的。谢谢你。点 评四、优质语音效劳8、巧妙使用同理心1运用同理心的时机 客户来电进行投诉时;客户表达不满时;客户表达愉快心情时。2如何表达同理心同意客户的需求是正确的陈述该需求对其它人一样重要宽带使用后影响小孩学习说明该需求未被满足所带来的后果装机不及时说明你能体会到客户目前的感受如果是我也一样需要查询清楚3本卷须知：不要太急于表达声音与表情、动作要协调一致例1不标准的效劳：客户：我前几天就反映过我家的 只能打不能接，你们怎么回事，说24小时处理，现在还没有处理，你们怎么搞的？客服代表：沉默我会尽快催一下，您再耐心等待一下。未及时回应客户，没有及时诚恳地向客户致歉，并承担责任，表达同理心客户：希望今天能够搞定。客服代表：我不能答复您能不能搞定，我会帮您催一下。对客户的合理要求，继续敷衍，仍旧拒绝向客户表达同理心。客户：我要的是速度，都几天了还没有好，我是业务 。客服代表：好的，我现在帮您催一下。仍旧不客户的合理要求，语气不诚恳、漫不经心客户：很不满意，“啪“的挂断了 。点评四、优质语音效劳四、优质语音效劳例2专业的效劳客户：我前几天就反映过我家的客户：我前几天就反映过我家的 只能打不能接，你们怎么回事，说只能打不能接，你们怎么回事，说24 24 小时处小时处理，现在还没有处理，你们怎么搞的？理，现在还没有处理，你们怎么搞的？客服代表：非常抱歉，给您添麻烦了，请问先生贵姓？客服代表：非常抱歉，给您添麻烦了，请问先生贵姓？及时向客户表示歉意，同时对客户心情急躁表示出理解及时向客户表示歉意，同时对客户心情急躁表示出理解客户：姓王。客户：姓王。客服代表：您好，王先生，您能将您的客服代表：您好，王先生，您能将您的 号码告诉我吗？我现在查询一下处理进号码告诉我吗？我现在查询一下处理进程好吗程好吗客户：客户：客服代表：王先生，我查询了一下，您的客服代表：王先生，我查询了一下，您的 正在维修过程中，请您稍等，我们会正在维修过程中，请您稍等，我们会尽快为您处理好。尽快为您处理好。客户：我要的是速度，都几天了还没有好，我是业务客户：我要的是速度，都几天了还没有好，我是业务 。客服代表：王先生，客服代表：王先生，不能正常使用一定很不方便，您放心，我们一定会尽快处理。不能正常使用一定很不方便，您放心，我们一定会尽快处理。表现出积极处理问题的态度，说明客服代表能体会到客户目前的感受表现出积极处理问题的态度，说明客服代表能体会到客户目前的感受点评点评五、倾听的技巧1、有效倾听的建议 停止说话停止说话停止说话停止说话 提示对方你想倾听他说的话提示对方你想倾听他说的话提示对方你想倾听他说的话提示对方你想倾听他说的话 去除涣散的精神去除涣散的精神去除涣散的精神去除涣散的精神 与说话者一齐融入他的话中与说话者一齐融入他的话中与说话者一齐融入他的话中与说话者一齐融入他的话中 要有耐性要有耐性要有耐性要有耐性 批评的态度要轻松一点批评的态度要轻松一点批评的态度要轻松一点批评的态度要轻松一点 提问题提问题提问题提问题五、倾听的技巧 2、五种积极倾听的技巧：解释解释大胆大胆设想设想倾听、倾倾听、倾听、再倾听听、再倾听反射反射感觉感觉反响反响意见意见综合综合处理处理五、倾听的技巧3、有效倾听的原那么1带着问题倾听客户说的是什么？它代表什么意思？他为什么要这样说？他这样说的目的是什么？从他的谈话中，我能知道他的需求是什么吗？2倾听中抓住主要问题 3选择型倾听 4不要随意打断客户的谈话4、六种不同的回应方式：五、倾听的技巧评价式：评价式：主题讨论很深时，表达自己意见碰撞式：碰撞式：帮助澄清对方想法感情和矛盾点转移式：转移式：将焦点转移到主题上来或相似经历等探测式：探测式：要求澄清内容和详细信息重复式：重复式：重述对方内容以确认是否理解平静式：平静式：降低感情强度和情绪障碍，安静对方六、提问的技巧开放式：让对方滔滔不绝的讲述，如怎么样、为什么等。常用的语句是：请问还有什么电信业务需要咨询？我什么时间打 给您比较方便呢？您对我们的效劳有哪些更好的意见？封闭式：确定对方答案，答复为是否两种。常用语句：您经常出差吗？您的意思是，对不对？您是否有兴趣了解一下？您的 号码是吗？引导式：假设前提下的选择，引导对方思考得出结论。常用语句：比方您办理了E9套餐，如果您使用了我们的3G 套餐，六、提问的技巧提问技巧包括以下几个方面：1提问的长短 2提问的数量 3提问的时间 4提问的主题 5提问的原因 6提问的方式六、提问的技巧例：客服代表：早上好，很快乐为您效劳！客户：我的 怎么打不了长途呀？客服代表：哦，打不了长途，先生，请问怎么称呼您呢？客户：我姓陈。客服代表：陈先生，请问是本机号码无法拨打长途 吗？主动称呼客户姓氏，让客户感受到个性化效劳，从而融洽客户关系客户：是的客服代表：您在拨打的时候提示语是怎么样的呢？紧扣客户所反映问题进行提问客户：打不通，嘟嘟嘟。客服代表：请问您是拨打长途的固定 还是 呢？使用封闭式的提问，从而准确判断问题出现的原因客户：都打不了。客服代表：请您稍等，我帮您查查。客户：好的。查询中 客服代表：陈先生，感谢您的耐心等候，本机号码已经办理了呼出限制加密。客服代表：陈先生，感谢您的耐心等候，本机号码已经办理了呼出限制加密。在客户等待前后均使用了标准的效劳用语，表达了人性化效劳。在客户等待前后均使用了标准的效劳用语，表达了人性化效劳。客户：哦，好似是办了。客户：哦，好似是办了。客服代表：请问您记得密码吗？客服代表：请问您记得密码吗？客户：密码呀？好似是我的生日，你帮我查一下好吧？客户：密码呀？好似是我的生日，你帮我查一下好吧？客服代表：非常抱歉，我这里是查不到的，您可以先试一下，在您拨打之前先要客服代表：非常抱歉，我这里是查不到的，您可以先试一下，在您拨打之前先要取消限制，取消的方法是取消限制，取消的方法是效劳周到，积极主动地告诉客户使用方法效劳周到，积极主动地告诉客户使用方法客户：我试一下。客户：我试一下。客服代表：如果不行的话，麻烦您带上户主身份证到电信营业厅进行核查。客服代表：如果不行的话，麻烦您带上户主身份证到电信营业厅进行核查。对客户的问题提供建议并协助解决对客户的问题提供建议并协助解决客户：好的，谢谢你。客户：好的，谢谢你。客服代表：不用谢，请问您还有其它电信业务需要咨询吗？客服代表：不用谢，请问您还有其它电信业务需要咨询吗？客户：没有了。客户：没有了。客服代表：祝您周末愉快，如你方便请对本次效劳进行评定，谢谢，再见！客服代表：祝您周末愉快，如你方便请对本次效劳进行评定，谢谢，再见！真诚祝福客户，表达了效劳的亲情化真诚祝福客户，表达了效劳的亲情化 点评点评 六、提问的技巧小组讨论：小组讨论：当一个生气的顾客说：“我三天前就付了宽带的钱，而且你们说马上就来装的，我看你们是想占我的廉价。你作为客服代表1如何理解这句话的意思2准备怎么以不同的方式来回复这个顾客呢？3如何用三种发问方式，了解其真实的态度呢？七、确认的技巧向客户进行确认的恰当时机：当答复完客户的一个问题或解决一个异议时当客户沉默时当刚刚进行完产品推荐时促成前例：您感觉这个怎么样？它符合您的要求吗？不知我有没有解释清楚？例：一位很健谈的客户致电10000号询问 怎么装，在询问的过程中谈了一些其他的事情，客服代表在答复完客户的问题后，通过自己确实认技巧，将此次业务受理下来。客户：还在谈一些不着边际的话客服代表：您好！如果您需要装 ，我们10000号现在就可以帮您登记办理。进行完产品推销后，及时进行确认，不仅及时将客户的注意力转移到业务受理上来，而且又抓住了一个下单时机客户：可以登记，是吗？客服代表：对，我现在就可以为您受理。抓住时机，进一步确认七、确认的技巧客户：好。再问一下，我不用的时候，想留住这个号码，怎么办？客户：好。再问一下，我不用的时候，想留住这个号码，怎么办？客服代表：可以办理停机保号业务，每月收取停机保号费客服代表：可以办理停机保号业务，每月收取停机保号费5元。元。客户：你可以给一个好一点的号码吗？客户：你可以给一个好一点的号码吗？客服代表：好的，尽量帮助您选一个好一点的号码。客服代表：好的，尽量帮助您选一个好一点的号码。客户：不带客户：不带4，我比较喜欢，我比较喜欢6。客服代表：哦，对，您的客服代表：哦，对，您的 尾号就是尾号就是8816，6是一个顺的意思，我在这里帮您备是一个顺的意思，我在这里帮您备注要求尾数带注要求尾数带6，到时我们的配号员会为您考虑一下的。，到时我们的配号员会为您考虑一下的。客户：可以，对了，还有一个问题，我申请客户：可以，对了，还有一个问题，我申请 后，多久帮我安装。后，多久帮我安装。客服代表：给您承诺是一个星期为您装通，但一般来说客服代表：给您承诺是一个星期为您装通，但一般来说天左右就会有工作人员天左右就会有工作人员跟您联系。跟您联系。客户：客户：费用可以通过银行交吗？费用可以通过银行交吗？客服代表：可以，邮政储蓄、交通银行、一卡通，都可以。客服代表：可以，邮政储蓄、交通银行、一卡通，都可以。客户：那客户：那谢谢你了。谢谢你了。客服代表：不客气。我现在帮您受理，好吗？客服代表：不客气。我现在帮您受理，好吗？以上客户所提问的问题，说明什么？以上客户所提问的问题，说明什么？客户：好。客户：好。点评点评八、投诉处理技巧1、投诉产生的原因、投诉产生的原因在使用效劳过程中，有人歧视或小看他们，没有人聆听他们在使用效劳过程中，有人歧视或小看他们，没有人聆听他们的申诉的申诉;没有人愿意承担错误及责任没有人愿意承担错误及责任;因为某人的失职令他们蒙受金钱或时间的损失因为某人的失职令他们蒙受金钱或时间的损失;他们的问题或需求得不到解决，也没有人向他们解释清楚他们的问题或需求得不到解决，也没有人向他们解释清楚;客户认为我们应该义不容辞地解决一切。客户认为我们应该义不容辞地解决一切。2、客户投诉的意图、客户投诉的意图1希望被关心和重视希望被关心和重视2对存在的问题得到快速解决对存在的问题得到快速解决3今后效劳的期望今后效劳的期望 3、对投诉的正确认识、对投诉的正确认识投诉可以发现公司的缺点投诉可以发现公司的缺点投诉是提供你继续为他效劳的时机投诉是提供你继续为他效劳的时机投诉可以引导他成为公司的长期理性顾客投诉可以引导他成为公司的长期理性顾客投诉可以使公司产品更好地改进投诉可以使公司产品更好地改进;投诉可以提高处理投诉人员的各项能力投诉可以提高处理投诉人员的各项能力;八、投诉处理技巧4、处理客户投诉的原那么5、处理客户投诉的步骤1、仔细聆听，迅速响应2、充分有效地安抚3、仔细询问记录并解答4、迅速提供合理解决方案5、真诚地向客户进行解释6、感谢用户，礼貌结束1首问负责制原那么2情绪稳定原那么3积极配合原那么4中立原那么八、投诉处理技巧例：客户反映申请的 都安装好一个星期了，费用也交了，但 都一直不能使用。从倾听开始客户：“我家的 安装好都一个星期了，费用也交了，为什么 都还不通注意：在客户反映问题时，及时进行相关界面的查询，对客户的相关资料在系统上进行查询，如安装时间、流程状态等，通过倾听和查询了解客户反映的问题。安抚客服代表：“很抱歉，给您带来了不便。针对客户反映的情况应表示歉意，平息客户的心情的语句。问题复述客服代表：“先生，我想确认一下，确认不能使用的相关问题，进行预处理同理心客服代表：“先生/小姐，我们非常理解您此时的感受，装好后一直不能使用，给您带来不便我们感到非常抱歉。表示提供帮助客服代表：“您的问题，我们已经记录下来，我们会尽量在最短时间内为你处理好，你可以随时拨打10000号进行查询，好吗？1 1、处理投诉的方法、处理投诉的方法1 1平抑怒气法平抑怒气法如：客服代表：如：客服代表：“先生先生/小姐，我们非常理解您此时的感受，我小姐，我们非常理解您此时的感受，我们尽快将您反映们尽快将您反映的问题处理好，给您带来的不便我们感到非常抱歉。的问题处理好，给您带来的不便我们感到非常抱歉。2 2委婉否认法：委婉否认法：如：客服代表：如：客服代表：“我认为您说得很对，通过本机来电才能设置我认为您说得很对，通过本机来电才能设置查询密码，这真是查询密码，这真是很不方便很不方便肯定客户的抱怨，肯定客户的抱怨，“只是，系统只能通过只是，系统只能通过机本识别查询密码机本识别查询密码的设置，您也知道，这也是对您负责的表现，要不这样，这次的设置，您也知道，这也是对您负责的表现，要不这样，这次我先帮您人工查询我先帮您人工查询话费，请回家后再设置查询密码好吗否认客户原本的要求话费，请回家后再设置查询密码好吗否认客户原本的要求3 3转化法转化法4 4成认错误法成认错误法5 5转移法转移法 转移是指客户的投诉可以不予理睬而将话题转入其他方面，转移是指客户的投诉可以不予理睬而将话题转入其他方面，。有时客户的投。有时客户的投诉本身就是无事生非或无端生事，这时最好不予理睬，而应当诉本身就是无事生非或无端生事，这时最好不予理睬，而应当迅速转移话题，使客迅速转移话题，使客户感到你不想与他加剧矛盾。户感到你不想与他加剧矛盾。九、投诉处理的方法及禁忌九、投诉处理的方法及禁忌2、处理投诉过程中的禁忌1怠慢客户2缺乏耐心，急于打发客户3允诺客户自己做不到的事4推诿，急于为自己开脱切忌这样的语言：客服代表：这不是我做的，不是我的错，这不归我管。“客服代表：“我们只是一个受理部门，处理是由相关部门来处理，我们只能为您反映。客服代表：“我们的规定业务是，这不是我处理的，我不知道。例：客服代表：您好，很快乐为您效劳。客户：我是大学的一名老师，今年7月份办理了900元的宽带包年业务，这个月，你们电信公司在我校推出了宽带优惠活动，年使用费只有700元，我希望你们把我的宽带使用费改成700元。客服代表：你已经签定了协议，没方法。怠慢用户，会让用户感到处理不积极客户：你听没听清楚呀，我是你们电信的老用户，你们应该给予我们更大的优惠，可我的邻居，以前没有用你们的宽带，他的费用是700，这样不合理。客服代表：客服代表：“听清楚了，您的情况我们已经很清楚，我们只是一个受理部门，处听清楚了，您的情况我们已经很清楚，我们只是一个受理部门，处理是由相关部门来处理，我们会帮您反映。理是由相关部门来处理，我们会帮您反映。客服代表缺乏耐心，急于打发客户客服代表缺乏耐心，急于打发客户客户：你不用讲了，我找你们领导去。客户：你不用讲了，我找你们领导去。点评点评3、如何将投诉转化为商机、如何将投诉转化为商机1、耐心询问客户，在没有得到足够信息之前，不要轻易下任何结论、耐心询问客户，在没有得到足够信息之前，不要轻易下任何结论2、通过客户投诉挖掘客户的真实想法，不要一味就事论事、通过客户投诉挖掘客户的真实想法，不要一味就事论事3、从细节入手，转移客户的关注点，推出替代优惠方案、从细节入手，转移客户的关注点，推出替代优惠方案4、“反客为请变被动为主动，适时推荐适宜产品反客为请变被动为主动，适时推荐适宜产品例：客户将小灵通拆机，强烈要求退还小灵通话费余额。例：客户将小灵通拆机，强烈要求退还小灵通话费余额。客服代表：您好，请问有什么可以帮您？客服代表：您好，请问有什么可以帮您？客户：我在营业厅把我原来的小灵通消号了，但还有一百多元的余额不能退，这完客户：我在营业厅把我原来的小灵通消号了，但还有一百多元的余额不能退，这完全是全是“霸王条款。霸王条款。客服代表：女士，您先别生气，请问怎么称呼您呢？客服代表：女士，您先别生气，请问怎么称呼您呢？客户：我姓廖。客户：我姓廖。客服代表：廖女士，您好。能问一下您是什么时候买的小灵通客服代表：廖女士，您好。能问一下您是什么时候买的小灵通 经了解是用户小灵通坏了，买空机没有优惠，又刚刚充了值经了解是用户小灵通坏了，买空机没有优惠，又刚刚充了值九、投诉处理的方法及禁忌客服代表：廖女士，您的小灵通用了好多年了，期间我们有几次赠送话费的优惠，客服代表：廖女士，您的小灵通用了好多年了，期间我们有几次赠送话费的优惠，这个赠送的话费是不能退的，您认为可以吗？这个赠送的话费是不能退的，您认为可以吗？客户代表通过委婉否认法，委婉拒绝客户的要求，同时争得客户认同，客户代表通过委婉否认法，委婉拒绝客户的要求，同时争得客户认同，当客户正犹豫之际当客户正犹豫之际客服代表：我们现在有个送客服代表：我们现在有个送CDMA 的活动，你正好符合条件，不知您是否知道？的活动，你正好符合条件，不知您是否知道？客户一听可以有客户一听可以有 送，远远超出客户原有期望，马上表现出深厚的兴送，远远超出客户原有期望，马上表现出深厚的兴趣，详细询问如何办理，怎么优惠趣，详细询问如何办理，怎么优惠客服代表：您家里有固定客服代表：您家里有固定 和宽带，只需办理我的和宽带，只需办理我的E家家 E9套餐，就可套餐，就可以获赠一部以获赠一部CDMA ，还可以享受免固话月租的优惠，还可以享受免固话月租的优惠点评点评九、投诉处理的方法及禁忌良好的电话礼仪解决问题能力沟通能力满意优质效劳欢送提问 大家一起交流