处方药销售流程课件

LOGO处方药销售流程处方药销售流程处方药销售流程1目录目录中国处方药销售发展历程中国处方药销售发展历程处方药营销模式处方药营销模式目录中国处方药销售发展历程处方药营销模式2中国处方药营销的发展历程 阶段阶段1 时间：时间：80年代末年代末-90年代初年代初 竞争焦点：竞争焦点：处方权处方权 核心客户：核心客户：处方医生处方医生阶段阶段2 时间：时间：90年代中后期年代中后期 竞争焦点：竞争焦点：医院药事权医院药事权 核心客户：核心客户：药剂科、院长药剂科、院长 处方医生处方医生阶段阶段3 时间：时间：90年代末年代末-2008年年 竞争焦点：竞争焦点：招标招标 核心客户：核心客户：招标机构招标机构 药剂科、院长药剂科、院长 处方医生处方医生阶段阶段4 时间：时间：2009年以后年以后 竞争焦点：竞争焦点：政府监控权政府监控权 核心客户：核心客户：政府官员政府官员 招标机构招标机构 药剂科、院长药剂科、院长 处方医生处方医生中国处方药营销的发展历程 阶段1时3处方营销模式处方营销模式关系营销循证营销概念营销交易营销处方药营销模式处方营销模式关系营销循证营销概念营销交易营销处方药营销模式4处方营销模式关系营销循证营销概念营销交易营销处方药营销模式处方营销模式关系营销循证营销概念营销交易营销处方药营销模式5处方药营销交易营销概念营销送礼宴请活动（旅游、唱歌.）个性化服务临床验证学术推广、交流代言专家培育学术会议赞助吗丁啉-肠胃蠕动奥美拉唑-质子泵抑制步长脑心通-心脑同步通心络-脉络学说带金销售关系营销循证营销处方药营销模式处方药营销交易营销概念营销送礼临床验证吗丁啉-肠胃蠕动带6复合营销模式复合营销模式复合营销模式7市场市场招标招标代理代理公司公司生产生产厂家厂家医药医药公司公司医院医院病人病人医生医生处方药销售流程处方药销售流程实物流实物流资金流资金流市场代理生产医药医院病人医生处方药销售流程实物流资金流8处方药销售流程处方药销售流程成本中心生产药业生产药业营销中心营销中心管理中心管理中心集团集团利润中心利润中心处方药销售流程成本中心生产药业营销中心管理中心集团利润中心9招标（协同作战）v销总：第一责任人，负责组织、协调v销司公共事务部：政府部门公关、信息收集、规则拟定参与v销司商务部：协助信息收集、委托配送、商业网络服务增值v分总、业务员：医院上层公关、专家拜访、勾标处方药销售流程处方药销售流程招标（协同作战）处方药销售流程10处方药销售流程处方药销售流程销售（发货）v经销商、分销商经销商、分销商v购销合同签订购销合同签订v开票：生产企业按购销合同签订的供货价格开具发票；开票：生产企业按购销合同签订的供货价格开具发票；v回笼：经销商按票面价格将货款结算给对应公司提供的账号。回笼：经销商按票面价格将货款结算给对应公司提供的账号。v商业折让（配送费、返利）：经双方协商由营销公司返还给经销商的商业折让（配送费、返利）：经双方协商由营销公司返还给经销商的 配送费用。配送费用。v明折明扣：明折明扣：（1）开销售折扣发票，票面红字冲抵；）开销售折扣发票，票面红字冲抵；（2）直接供货底价开票；）直接供货底价开票；处方药销售流程销售（发货）11处方药销售流程处方药销售流程纯销（医院采购）v产品开发：勾标、新药进院开发产品开发：勾标、新药进院开发v成功开发的定义：三个月内必须有两次以上的进货，同时在此时间内成功开发的定义：三个月内必须有两次以上的进货，同时在此时间内二级以上网点进货平均数必须达到二级以上网点进货平均数必须达到100盒盒/支，一级网点进货平均数必支，一级网点进货平均数必须达到须达到30盒盒/支。支。v开发激励政策：开发激励政策：v医院异常采购医院异常采购 托管：医院委托指定的商业单位以双方协商好的价格负责托管：医院委托指定的商业单位以双方协商好的价格负责 供货给医院，由委托商业单位与厂家自行商谈签约，也有医院成供货给医院，由委托商业单位与厂家自行商谈签约，也有医院成 立自己的医药公司变相成为托管的配送单位。立自己的医药公司变相成为托管的配送单位。医院终端私返：医院向医药公司或厂家代表额外索要的返点。医院终端私返：医院向医药公司或厂家代表额外索要的返点。处方药销售流程纯销（医院采购）12处方药销售流程处方药销售流程处方v处方药销售特点处方药销售特点:v济民可信业务员创业机制特点：企业（产品、济民可信业务员创业机制特点：企业（产品、5网协同、服务）、业网协同、服务）、业务员（网点、担保金、增长）务员（网点、担保金、增长）v处方过程中面临常态问题：处方过程中面临常态问题：跑方、虚数、统方、限量、限方、私返、反商业贿赂跑方、虚数、统方、限量、限方、私返、反商业贿赂-处方药销售流程处方13业务员提成的使用业务员提成的使用vPMS：一般为执行零售价的：一般为执行零售价的20-30%；v统方费用：一般为执行零售价的统方费用：一般为执行零售价的1-2%；v客户维护费用客户维护费用(决定者、影响者、使用者、反对者的日常、决定者、影响者、使用者、反对者的日常、三节维护三节维护)v开发费用开发费用v医院私返医院私返v1-2%的商业维护的商业维护v区域性商业配送超标部分区域性商业配送超标部分v若干政策统筹费用若干政策统筹费用v利润利润业务员提成的使用PMS：一般为执行零售价的20-30%；14处方药销售价值链生产厂家营销公司医药公司医院医生病人成本+利润（绝对固定）利润率固定业务员提成业务员利润中标价中标价处方药销售价值链生产营销医药医院医生病人成本+利润利润率固定15营销公司营销公司=利润中心利润中心处方药销售价值链营销公司：中标价中标价-厂家厂家底价底价管理成本管理成本激励支出激励支出政策支出政策支出税收支出税收支出利润利润各级人员超毛各级人员超毛总部人员激励分配总部人员激励分配开发激励开发激励上量激励上量激励补贴支持补贴支持发展公关支持发展公关支持带客回司支持带客回司支持重金激励重金激励评优激励评优激励商务配送商务配送学术支持学术支持业务员提成业务员提成营销公司=利润中心处方药销售价值链营销管理成本激励支出政策支16内部通用术语内部通用术语v结算价：公司根据实际情况测定的与业务员结算的底价；结算价：公司根据实际情况测定的与业务员结算的底价；v厂定销价：公司根据各区域实际中标价情况拟定的产品虚拟价格；厂定销价：公司根据各区域实际中标价情况拟定的产品虚拟价格；v业务员提成（包干费）：根据公司制定的结算政策计算出来业务员提成（包干费）：根据公司制定的结算政策计算出来 业务员可获得的提成费用。具体计算方法为：提成业务员可获得的提成费用。具体计算方法为：提成=厂定销厂定销 价价-结算价；结算价；v超厂价：实际中标价高出厂定销价部分的价差超厂价：实际中标价高出厂定销价部分的价差营销术语讲解营销术语讲解内部通用术语营销术语讲解17营销术语讲解营销术语讲解内部通用术语内部通用术语v销售：指商业发货（公司销售：指商业发货（公司 医药公司），按开票价计算。医药公司），按开票价计算。v回笼：指医药公司（经销商）按开票价支付药品货款给我司。以货款到回笼：指医药公司（经销商）按开票价支付药品货款给我司。以货款到 集团帐上的金额为准。集团帐上的金额为准。v销售回笼完成率：实际回笼销售回笼完成率：实际回笼/实际销售实际销售*100%，要求销售少，回笼多，要求销售少，回笼多 少，它是考核商务人员的重要核心指标。少，它是考核商务人员的重要核心指标。v提前回笼奖罚：依据各地区的商业环境，公司制定了各商业单位的回笼提前回笼奖罚：依据各地区的商业环境，公司制定了各商业单位的回笼 标准天数，早于标准天数回笼的，给与回笼金额万分之一标准天数，早于标准天数回笼的，给与回笼金额万分之一/天（提前回天（提前回 笼天数）的激励，若迟于标准天数回笼，则按应收回笼金额的万分之二笼天数）的激励，若迟于标准天数回笼，则按应收回笼金额的万分之二 /天（滞后回笼天数）进行罚天（滞后回笼天数）进行罚 款，提前回笼奖罚是公司针对商务人员重款，提前回笼奖罚是公司针对商务人员重 要核心机制之一。要核心机制之一。v陈欠款：以公司发货日为起点，超过陈欠款：以公司发货日为起点，超过120天以上未回笼的货款。天以上未回笼的货款。v呆死账：以公司发货日为起点，超过呆死账：以公司发货日为起点，超过240天以上为回笼的货款。天以上为回笼的货款。营销术语讲解内部通用术语18营销术语讲解营销术语讲解内部通用术语内部通用术语v毛利任务：对应直线人员的纯销任务同比下达毛利任务，三品按厂定销价的毛利任务：对应直线人员的纯销任务同比下达毛利任务，三品按厂定销价的21.5%、老产品按老产品按14%计算；在考核实际完成毛利时老产品一律按计算；在考核实际完成毛利时老产品一律按14%计算，三品若有享计算，三品若有享 受低价补贴、终端补贴政策的按厂定销价的受低价补贴、终端补贴政策的按厂定销价的19%计算实际完成毛利，正常情况下三计算实际完成毛利，正常情况下三 品按厂定销价的品按厂定销价的21.5%计算实际完成毛利。计算实际完成毛利。v超毛：实际完成毛利（实际纯销超毛：实际完成毛利（实际纯销*毛利考核系数）毛利任务（纯销任务毛利考核系数）毛利任务（纯销任务*毛利系数）毛利系数）部分的毛利。部分的毛利。v超毛奖罚：超毛超毛奖罚：超毛0时，各级直线人员（含销售公司职能人员）按激励机制设定的时，各级直线人员（含销售公司职能人员）按激励机制设定的 奖励系数奖励系数*辖区内产生的超毛，业务员与备案操作的网点产生的超毛挂钩，分总及分公辖区内产生的超毛，业务员与备案操作的网点产生的超毛挂钩，分总及分公 司内勤与分公司的超毛挂钩，销总及销司总部的职能人员与销售公司总的超毛挂钩；司内勤与分公司的超毛挂钩，销总及销司总部的职能人员与销售公司总的超毛挂钩；若未完成基础毛利任务，各级人员按激励机制设定罚款系数若未完成基础毛利任务，各级人员按激励机制设定罚款系数*毛利任务差额进行罚款，毛利任务差额进行罚款，超毛奖罚是我司直线人员的核心激励机制之一。超毛奖罚是我司直线人员的核心激励机制之一。v毛利拆借：当一个销司内部的各分公司毛利任务完成情况不均衡时，超额完成任务的毛利拆借：当一个销司内部的各分公司毛利任务完成情况不均衡时，超额完成任务的 分公司依据销司制定的政策，须拿出一定比例（比例由销司制定上报备案）的超毛用分公司依据销司制定的政策，须拿出一定比例（比例由销司制定上报备案）的超毛用 于填平其它分公司的毛利任务差额后方能按机制计发超毛奖，毛利拆借是公司用于保障公平公正于填平其它分公司的毛利任务差额后方能按机制计发超毛奖，毛利拆借是公司用于保障公平公正 地分配指标的重要手段之一。为保障业务员利益，各子公司会采取先满足业务员超毛激励后再考地分配指标的重要手段之一。为保障业务员利益，各子公司会采取先满足业务员超毛激励后再考 虑管理人员的超毛激励，或将业务员的超毛激励直接由子公司帐套支付。虑管理人员的超毛激励，或将业务员的超毛激励直接由子公司帐套支付。营销术语讲解内部通用术语19营销术语讲解营销术语讲解其它医药行业内部通用术语其它医药行业内部通用术语v药品分通用名（也叫化学名）和商品名：通用名是国家规定的统一名药品分通用名（也叫化学名）和商品名：通用名是国家规定的统一名 称，同种药品的通用名一定是相同的、商品名则是由不同生产药厂对自称，同种药品的通用名一定是相同的、商品名则是由不同生产药厂对自 已产品所起的名字并经过注册，具有专用权，所以同一种药物由不同药已产品所起的名字并经过注册，具有专用权，所以同一种药物由不同药 厂生产的产品具有不同的商品名。厂生产的产品具有不同的商品名。v过票：是指一些没有药品经营资质，但掌握较固定的销售渠道和药品来过票：是指一些没有药品经营资质，但掌握较固定的销售渠道和药品来 源的自然人，通过挂靠合法药品经营企业，在支付一定额度的税款或管源的自然人，通过挂靠合法药品经营企业，在支付一定额度的税款或管 理费之后，将自身药品经营行为理费之后，将自身药品经营行为“正当正当”化的活动，其本质是无证经营化的活动，其本质是无证经营者者 使用有证企业的票据进行药品经营活动。使用有证企业的票据进行药品经营活动。v窜货：由于不同代理商的销售额不同、回笼期限不同，药厂给不同经销窜货：由于不同代理商的销售额不同、回笼期限不同，药厂给不同经销 商的供货价存在价差。经销商利用价差将药品销到高价代理商的商的供货价存在价差。经销商利用价差将药品销到高价代理商的“地盘地盘”而从中获利，表面上看公司的总利益没有损失，但却影响了被窜区域销而从中获利，表面上看公司的总利益没有损失，但却影响了被窜区域销 售人员的积极性，扰乱了市场价格秩序。售人员的积极性，扰乱了市场价格秩序。营销术语讲解其它医药行业内部通用术语20营销术语讲解营销术语讲解其它医药行业内部通用术语其它医药行业内部通用术语vFDA：美国食品药品管理局：美国食品药品管理局vSDA：国家药品监管局：国家药品监管局vGUP：药品使用质量管理规范：药品使用质量管理规范vADR：药品不良反应：药品不良反应 营销术语讲解其它医药行业内部通用术语21营销术语讲解营销术语讲解其它医药行业内部通用术语其它医药行业内部通用术语v药品管理法的药品管理法的5GGMP：药品生产质量管理规范：药品生产质量管理规范GSP：药品经营质量：药品经营质量GAP：中药材种植质量管理规范：中药材种植质量管理规范GLP：药物非临床研究质量管理规范：药物非临床研究质量管理规范GCP：药物临床实验质量：药物临床实验质量营销术语讲解其它医药行业内部通用术语22LOGO 谢 谢！谢 23