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医医疗销疗销售人售人员员技巧培技巧培训训医疗销售人员技巧培训1OTC代表的主要职责 承担所负责区域的销售任务承担所负责区域的销售任务 负责工作区域内药店的布货和保持合理库存负责工作区域内药店的布货和保持合理库存 药店终端的促销工作药店终端的促销工作 终端的产品陈列终端的产品陈列 店内外宣传包装店内外宣传包装 店员教育提高首推率店员教育提高首推率 日常拜访(一对一)日常拜访(一对一)小型推广会小型推广会 建立和维护良好的客户合作关系建立和维护良好的客户合作关系 以消费者为对象的促销活动以消费者为对象的促销活动 义诊活动义诊活动 社区咨询活动社区咨询活动 配合公司组织的大型促销或公关活动配合公司组织的大型促销或公关活动2医疗销售人员技巧培训OTC代表的主要职责承担所负责区域的销售任务2医疗销售人员技2OTC代表的主要职责客户管理客户管理 客户基础档案建立客户基础档案建立 药店基础资料药店基础资料 关键人物资料关键人物资料 重点管理重点管理市场信息搜集与反馈市场信息搜集与反馈 所负责产品的销售信息所负责产品的销售信息 竞争产品的销售、价格、促销方式、人员拜访等信息竞争产品的销售、价格、促销方式、人员拜访等信息行动管理行动管理 安排合理的拜访计划和路线安排合理的拜访计划和路线 报告和例会制度报告和例会制度3医疗销售人员技巧培训OTC代表的主要职责客户管理3医疗销售人员技巧培训3OTC代表的主要工作流程4医疗销售人员技巧培训OTC代表的主要工作流程4医疗销售人员技巧培训4OTC代表的主要工作流程5医疗销售人员技巧培训OTC代表的主要工作流程5医疗销售人员技巧培训5明确的拜访目的介绍新产品介绍新产品扩大客户群扩大客户群 教育客户产品知识教育客户产品知识增加陈列面增加陈列面 改善陈列位置改善陈列位置处理异议与疑问处理异议与疑问 收集信息情报收集信息情报收款收款6医疗销售人员技巧培训明确的拜访目的介绍新产品扩大客户群6医疗销售人员技6客户拜访计划客户拜访计划1.1 拜访前计划 -确定拜访药店确定拜访药店 -确定拜访对象确定拜访对象 -预约拜访预约拜访 -回顾近期拜访记录回顾近期拜访记录 -他是何类型客户他是何类型客户 -有何竞争对手有何竞争对手?7医疗销售人员技巧培训客户拜访计划1.1 拜访前计划 7医疗销售人员技巧培训71.拜访计划与分析1.2 准备工作-物料-名片名片-主推产品资料,搭车产品资料主推产品资料,搭车产品资料-文献文献-产品说明书产品说明书-记录本记录本-报表报表 8医疗销售人员技巧培训1.拜访计划与分析1.2 准备工作-物料8医疗销售人员技巧8SMARTS:SpecificS:Specific明确的明确的M:MeasurableM:Measurable衡量的衡量的A:AmbitiousA:Ambitious挑战性的挑战性的Realistic Realistic 实际性实际性Time bond Time bond 时效的时效的目标设定原则9医疗销售人员技巧培训SMART目标设定原则9医疗销售人员技巧培训9目前OTC代表拜访的时间分配/月总工作时间总工作时间/小时小时有效有效拜访时间拜访时间推广活动推广活动时间时间办公室办公室时间时间交通时间交通时间20820873.7573.753232242478.2578.25平均拜访平均拜访药店总数药店总数平均总平均总拜访频次拜访频次平均每次平均每次交通时间交通时间1001002952950.27 0.27 10医疗销售人员技巧培训目前OTC代表拜访的时间分配/月总工作时间有效推广活动办公室10拜访线路根据药店的分级制定拜访频次拜访频次月拜访频次月=8A=8A4B4B1C1C确定每周拜访客户制定每天合理拜访线路根据地理分布根据地理分布各级药店拜访的合理分配各级药店拜访的合理分配配合统一的市场活动配合统一的市场活动特殊情况特殊情况11医疗销售人员技巧培训拜访线路根据药店的分级制定拜访频次11医疗销售人员技巧培训11分组讨论(1)健康药店位于A 市B路,年营业额约1000万元的单店,属于A类药店。奇正消痛贴去年每月的销量平均为50贴,但外用 贴膏类销售额为5000元月,今年我们的目标销量为150贴月。经销售代表与主管讨论,综合评估分析认为增加陈列面(现有一个、且位置不理想)在本店是一个非常有效的措施,现计划再增加两个陈列面,请以此为例制订一份拜访计划。12医疗销售人员技巧培训分组讨论(1)健康药店位于A 市B路,年营业额约1000万元12OTC代表的主要工作流程13医疗销售人员技巧培训OTC代表的主要工作流程13医疗销售人员技巧培训13销售陈述的过程销售陈述的过程设立目标建立信誉探询聆听特性利益处理异议主动 成交收集/反馈 信息拜访计划 与分析加强印象产品知识产品知识目的性开场白14医疗销售人员技巧培训销售陈述的过程设立目标建立信誉探询聆听特性利益处理异议主动 14建立信誉l个人特性l工作态度:积极、自信、诚恳l语言技巧:语调沉稳、表达简练清晰l个人仪表l着装整洁、避免怪异l仪容仪表l寒暄l用你的情绪感染客户15医疗销售人员技巧培训建立信誉个人特性15医疗销售人员技巧培训15l目的 确定拜访目标确定拜访目标 在拜访的前部分侧重于某一个利益点在拜访的前部分侧重于某一个利益点 以客户需求为话题导向以客户需求为话题导向 目的性开场白16医疗销售人员技巧培训目的目的性开场白16医疗销售人员技巧培训16步骤提出已知的或假设一个客户需求。提出已知的或假设一个客户需求。提出已知的或假设一个客户需求。提出已知的或假设一个客户需求。展示药物的某一的特性和利益以满足该需求展示药物的某一的特性和利益以满足该需求展示药物的某一的特性和利益以满足该需求展示药物的某一的特性和利益以满足该需求。目的性开场白17医疗销售人员技巧培训步骤目的性开场白17医疗销售人员技巧培训17探探 询询 技技 巧巧Probing Skill18医疗销售人员技巧培训探 询 技 巧Probing Skill18医疗销售人员技巧18什么是探询探询,顾名思义就是探查和询问,也就是向对方提出问题,从客户方面获得有关资料、信息。?19医疗销售人员技巧培训什么是探询探询,顾名思义就是探查和询问,也就是向对方提出问19销售时经常使用的探询问句?开放式问句封闭式问句20医疗销售人员技巧培训销售时经常使用的探询问句?开放式问句20医疗销售人员技巧培训20开放式问句的句型开放式问句的句型Who 是谁How many 多少 What是什么How to怎么做Where 什么地方When什么时候Why 什么原因5W+2H21医疗销售人员技巧培训开放式问句的句型Who 是谁How many 多少21封闭式问句的句型封闭式问句的句型是不是?对不对?好不好?可不可以?提供答案以供选择22医疗销售人员技巧培训封闭式问句的句型是不是?22医疗销售人员技巧培训22使用探询的主要目的使用探询的主要目的发掘出客户真正的需求收集讯息提供讯息引导对方给予满足的承诺主导/控制整个销售访问23医疗销售人员技巧培训使用探询的主要目的发掘出客户真正的需求23医疗销售人员技巧培23成功的销售人员成功的销售人员,并不一定要都能言善道并不一定要都能言善道,24医疗销售人员技巧培训成功的销售人员,并不一定要都能言善道,24医疗销售人员技巧24聆聆 听听 技技 巧巧Listening Skill26医疗销售人员技巧培训聆 听 技 巧Listening Skill26医疗销26改善聆听技能的方法改善聆听技能的方法寻找你用得着的东西,发现共同感兴趣的问题掌握主动关注讲话者的思想做有意义的笔记抵御外来干扰27医疗销售人员技巧培训改善聆听技能的方法寻找你用得着的东西,发现共同感兴趣的问题227改善聆听技能的方法改善聆听技能的方法不要轻易反驳,注意敏感问题保持开放心态,提问清楚明白利用提问,适时进行总结,确认聆听内容的理解.分析词句之外的含义评价,挑剔讲话内容而不是讲话人的表达方式经常性操练28医疗销售人员技巧培训改善聆听技能的方法不要轻易反驳,注意敏感问题28医疗销售人员28改善聆听技能的方法改善聆听技能的方法眼神(目光)要和客户保持接触保持良好的身体姿势进行大量的语言反馈29医疗销售人员技巧培训改善聆听技能的方法眼神(目光)要和客户保持接触29医疗销售人29F-A-BF:Feature 特征A:Advantage 优点,功能B:Benefit利益30医疗销售人员技巧培训F-A-BF:Feature 特征30医疗销售人员技巧30Feature特征特征是指产品/服务本身具有的例如例如:化学成分化学成分 外观外观,颜色颜色 剂型剂型,包装包装 服用法服用法 GMP/GMP/世界名厂世界名厂 制造制造 送货进效快送货进效快31医疗销售人员技巧培训Feature特征特征是指产品/服务本身具有的 31医疗31Advantage 优点,功能由特征发展而来,指具有什么功能/功用32医疗销售人员技巧培训Advantage优点,功能由特征发展而来,指具有什么32Benefit利益由特征与功能发展而来,针对客户业务上需求的利益.例如例如 安全性安全性 方便性方便性 经济性经济性 持久性持久性 有效性有效性 舒适性舒适性33医疗销售人员技巧培训Benefit利益由特征与功能发展而来,针对客户业务上需33FAB 摘要客户购买产品/服务,并不是购买特征或功能,而是购买符合他的需求的利益必须首先探询确认客户的需求,再陈述符合需求的利益,而达成缔结34医疗销售人员技巧培训FAB 摘要客户购买产品/服务,并不是购买特征或功能,34处理客户的反应接受客户认同你提出的利益客户认同你提出的利益,可以满足他的需求可以满足他的需求你可以尝试缔结你可以尝试缔结35医疗销售人员技巧培训处理客户的反应接受35医疗销售人员技巧培训35缔结缔结时机客户给予信号可以进行下一步骤时客户给予信号可以进行下一步骤时客户已接受你所介绍的几项利益时。客户已接受你所介绍的几项利益时。步骤摘要叙述客户已接受的重要利益摘要叙述客户已接受的重要利益要求订单或承诺使用要求订单或承诺使用36医疗销售人员技巧培训缔结时机36医疗销售人员技巧培训36处理客户的反应不关心对目前使用产品很满意方法:使用问句探询出客户对现有产品不满意之处没有使用过此类产品,没有察觉有需要方法:使用问句找出客户尚未满足之处,而这种需要用你的产品可以满足.37医疗销售人员技巧培训处理客户的反应不关心对目前使用产品很满意没有使用过此类产品,37处理客户的反对意见怀疑对你的陈述不相信对你的陈述不相信方法:表示了解该顾虑表示了解该顾虑利用有效与确实的资料来证明利用有效与确实的资料来证明,再继续展再继续展开这项利益开这项利益询问是否接受询问是否接受38医疗销售人员技巧培训处理客户的反对意见怀疑38医疗销售人员技巧培训38医疗销售人员技巧培训ppt课件39处理客户的反对摘要缓冲表示关切使用探询注意聆听准备答复40医疗销售人员技巧培训处理客户的反对摘要缓冲40医疗销售人员技巧培训40收集和反馈市场信息收集信息的原因 日后跟进需要-以便立即采取行动以便立即采取行动-供存档供存档-供分析供分析信息的来源-经理和店员经理和店员-消费者消费者-竞争者的代表竞争者的代表41医疗销售人员技巧培训收集和反馈市场信息收集信息的原因41医疗销售人员技巧培训41OTC代表的主要工作流程42医疗销售人员技巧培训OTC代表的主要工作流程42医疗销售人员技巧培训42 拜访信息分析拜访信息分析拜访情况如何拜访情况如何?顺利吗顺利吗?成效如何成效如何?是否达成目标是否达成目标?哪些方面做得好或差哪些方面做得好或差?有否学到新知识有否学到新知识?拜访中有否创新拜访中有否创新?有何需加改善有何需加改善?交流、评估交流、评估 确定下次追踪目标确定下次追踪目标 报告报告总结43医疗销售人员技巧培训拜访信息分析总结43医疗销售人员技巧培训43OTC代表的主要工作流程44医疗销售人员技巧培训OTC代表的主要工作流程44医疗销售人员技巧培训44如何改进我的工作如何改进我的工作?1.做一个专业的销售人员做一个专业的销售人员信息信息信息信息信使信使 专业销售人员专业销售人员单纯性接收单纯性接收信息处理加工信息处理加工无行动无结果无行动无结果选择性接收选择性接收产生行动良好结果产生行动良好结果45医疗销售人员技巧培训如何改进我的工作?1.做一个专业的销售人员45医疗销售人员45如何改进我的工作如何改进我的工作?2.聪明工作每一天聪明工作每一天“聪明的工作聪明的工作”“糊涂的工作糊涂的工作”销售时间最大化销售时间最大化 耍小聪明耍小聪明/旷工旷工 有计划的工作有计划的工作无目的的工作无目的的工作选择正确的客户选择正确的客户随机拜访(逮谁是谁)随机拜访(逮谁是谁)合理的拜访频率合理的拜访频率关系好多去关系好多去正确传递产品信息正确传递产品信息什么都聊(除了产品)什么都聊(除了产品)46医疗销售人员技巧培训如何改进我的工作?2.聪明工作每一天46医疗销售人员技巧培46如何改进我的工作如何改进我的工作?3.通过学习不断提高(经验技能)通过学习不断提高(经验技能)不断地实践是提高技能的必由之路不断地实践是提高技能的必由之路47医疗销售人员技巧培训如何改进我的工作?3.通过学习不断提高(经验技能)47如何改进我的工作如何改进我的工作?4.良好的工作心态良好的工作心态积极主动的心态积极主动的心态 消积被动的心态消积被动的心态-主动寻找业务机会主动寻找业务机会-埋怨他人、强调客观原因埋怨他人、强调客观原因-主动出击主动出击-推一推,动一动推一推,动一动-喜欢和主动迎接挑战喜欢和主动迎接挑战-压力重重压力重重-重点突出重点突出-疲于应付疲于应付-有预见性有预见性-到处救火到处救火“被渴望成功所支配被渴望成功所支配”“被绝望、沮丧所支配被绝望、沮丧所支配”48医疗销售人员技巧培训如何改进我的工作?4.良好的工作心态48医疗销售人员技巧培48如何改进我的工作如何改进我的工作?5.5.结果导向结果导向结果导向结果导向程序导向程序导向程序导向程序导向-达到目的是工作完成的标准达到目的是工作完成的标准-下班时间到,工作就结束下班时间到,工作就结束-注重对工作结果的回顾和分析注重对工作结果的回顾和分析-工作淹没在琐事细节之中工作淹没在琐事细节之中-讲究工作效率和工作质量讲究工作效率和工作质量-工作没有质量,没有效率概念工作没有质量,没有效率概念-多角度解决问题多角度解决问题-工作方法单一工作方法单一 49医疗销售人员技巧培训如何改进我的工作?5.结果导向程序导向49医疗销售人49如何改进我的工作如何改进我的工作?6.6.人员销售人员销售人员销售人员销售 广告促销广告促销广告促销广告促销确认并满足个体需求确认并满足个体需求 对所发现的需求进行对所发现的需求进行利益销售利益销售传递个性化信息传递个性化信息通用信息通用信息解决具体问题解决具体问题不能解决具体问题不能解决具体问题加深代表、公司和客户加深代表、公司和客户提高知晓率提高知晓率之间的关系之间的关系50医疗销售人员技巧培训如何改进我的工作?6.人员销售 广告促销50医疗销售50学习的态度向学习型的组织转化比竞争对手学习的更快行动的更快做得更好保持灵活性,提高应变能力敞开心扉,共同提高51医疗销售人员技巧培训学习的态度向学习型的组织转化51医疗销售人员技巧培训51角色演练52医疗销售人员技巧培训角色演练52医疗销售人员技巧培训52
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