推广招商方案课件

东尚东尚MALL招商推广方案招商推广方案前前 言言 本工程的招商推广是否成功，将直接决定工程的资金回收状况与后续开发的根底稳固性，具有举足轻重的作用。为使本工程到达经济效益与社会效益双丰收的目的，我们在上一阶段定位报告的根底上，客观分析本工程的时机点、竞争环境、石家庄商业开展状况及服饰、食品等行业状况，结合长安区的整体开展进程与需要，凭借专业的知识、丰富的经验，制订出工程的招商推广筹划方案。本方案注重实用性、可操作性，务求对招商的实际操作起到指导性的作用。一、招商节点与时机方案一、招商节点与时机方案“良好的开始是成功的一半，入市时机和方式把握得好，才能产生好的招良好的开始是成功的一半，入市时机和方式把握得好，才能产生好的招商开局。招商入市时机的选择要综合考虑以下几方面因素：商开局。招商入市时机的选择要综合考虑以下几方面因素：一、工程入市宣传时间一、工程入市宣传时间 应选择在正式招商前应选择在正式招商前1个月入市宣传，一方面为工程提前造势、另一方面个月入市宣传，一方面为工程提前造势、另一方面可为正式招商积累有效客户。可为正式招商积累有效客户。二、准备充分后入市二、准备充分后入市 入市前必须对招商中心、工程周边环境进行改造修饰，让工程现场的内入市前必须对招商中心、工程周边环境进行改造修饰，让工程现场的内外包装均有良好的形象展示。在模型、招商手册、展板等招商工具齐备的情况下外包装均有良好的形象展示。在模型、招商手册、展板等招商工具齐备的情况下入市，才能彰显出本工程的气势与开展商的雄厚实力，增强客户对工程的信心。入市，才能彰显出本工程的气势与开展商的雄厚实力，增强客户对工程的信心。三、猛烈造势入市三、猛烈造势入市 目前长安区的商业气氛欠缺这一现状，告诉我们目前长安区的商业气氛欠缺这一现状，告诉我们“无造势即无市场。无造势即无市场。入市前的宣传造势与形象展示，在前期的招商中对客户心理具有较大影响，入市前的宣传造势与形象展示，在前期的招商中对客户心理具有较大影响，因此在工程入市前必须要有足够的宣传造势，能够初步建立品牌形象并吸引因此在工程入市前必须要有足够的宣传造势，能够初步建立品牌形象并吸引客户关注，为正式招商作市场铺垫。客户关注，为正式招商作市场铺垫。四、有目的入市四、有目的入市 根据开展商的资金运作需要，合理安排营销本钱投入和回款的进度，根据开展商的资金运作需要，合理安排营销本钱投入和回款的进度，提高开展商的资金利用效率。提高开展商的资金利用效率。五、有控制入市五、有控制入市 根据价格策略等分期分批有节奏地向市场推出产品，防止一拥而上，根据价格策略等分期分批有节奏地向市场推出产品，防止一拥而上，实现均衡、有序的招商目标。实现均衡、有序的招商目标。小小 结：结：建议本工程建议本工程“招商先行，租售并举，以核心租户招商先行，租售并举，以核心租户次主力店、国家一级品牌的入驻来带动销售。次主力店、国家一级品牌的入驻来带动销售。综合以上因素，根据工程运作的要求确定本工程从综合以上因素，根据工程运作的要求确定本工程从07年年7月份开始入市筹备及预热，月份开始入市筹备及预热，08年年4月份开始进行主力店的月份开始进行主力店的正式招商。正式招商。二、招商对象特征分析二、招商对象特征分析1、招商对象定位、招商对象定位 因本工程定位于因本工程定位于“都市的、流行的、休闲的、开放的、都市的、流行的、休闲的、开放的、复合的、互动的年轻时尚复合的、互动的年轻时尚 MALL，经营者应定位为：，经营者应定位为：次主力店次主力店+品牌店品牌店+社区配套社区配套2、招商对象分析、招商对象分析次主力店：品牌超市大卖场次主力店：品牌超市大卖场 超市本身具备强大的聚集人流作用。利用品牌超市引导作用，超市本身具备强大的聚集人流作用。利用品牌超市引导作用，零售业全面开放，通过品牌进驻宣传，炒作商圈效应，产生强势吸引零售业全面开放，通过品牌进驻宣传，炒作商圈效应，产生强势吸引消费者的威力。消费者的威力。品牌店：国内知名服饰品牌、国内外餐饮品牌、文化品牌及娱乐品品牌店：国内知名服饰品牌、国内外餐饮品牌、文化品牌及娱乐品牌牌 招商范围锁定在中国一线知名品牌。只要主力店确定进驻，就招商范围锁定在中国一线知名品牌。只要主力店确定进驻，就为本地区的大投资者、中小经营者注入了一剂强心针，彻底消除其经为本地区的大投资者、中小经营者注入了一剂强心针，彻底消除其经营上的疑虑，并将发挥出羊群效应，促进招商进程。营上的疑虑，并将发挥出羊群效应，促进招商进程。社区配套性商业：石家庄本地大中型零售商、大中型餐饮、文化、社区配套性商业：石家庄本地大中型零售商、大中型餐饮、文化、娱乐经营店娱乐经营店三、招商总体思路三、招商总体思路 经营业态业种布局标准了本工程的硬件功能，而招商与经营模式那么是完善了本工程的软件功能，只有好的硬件根底，再加上强大的软件支持，工程才能获得良好的招商和经营成果。在招商与经营模式的建立方面，依据市场竞争状况和制胜原那么，制定了三十二字的招商和经营模式：敲山震虎、众星捧月敲山震虎、众星捧月 统一经营、整合市场统一经营、整合市场打造样板、多元招商打造样板、多元招商 完善政策、合理回报完善政策、合理回报我们重点讲述招商思路：我们重点讲述招商思路：敲山震虎敲山震虎构筑较高平台，与城市开展互动构筑较高平台，与城市开展互动 公关活动先行，如：举办省级中高档次的投资论坛，邀请政府、厂公关活动先行，如：举办省级中高档次的投资论坛，邀请政府、厂家、经营商、媒体的权威人士。家、经营商、媒体的权威人士。媒体报道紧随，全程报道及后续跟踪整个公关活动。媒体报道紧随，全程报道及后续跟踪整个公关活动。众星捧月众星捧月 工程与媒体结合进行包括县级媒体。跳出市区信息圈，在周边工程与媒体结合进行包括县级媒体。跳出市区信息圈，在周边市县，加强对工程的立体媒体宣传。市县，加强对工程的立体媒体宣传。打造样板打造样板 经营者是不会掏钱去买一个概念，他们要买的是概念带给的回报，经营者是不会掏钱去买一个概念，他们要买的是概念带给的回报，这是商业工程不同于住宅工程的重要特征。这是商业工程不同于住宅工程的重要特征。目前，长安区的商圈气氛浓厚，标榜型建筑林立。在招商策略的目前，长安区的商圈气氛浓厚，标榜型建筑林立。在招商策略的具体操作中，我们认为，如立足于具体操作中，我们认为，如立足于“长安、桥东、裕华交叉的商圈环长安、桥东、裕华交叉的商圈环境中，在招商过程中，不能单纯地宣传本工程的特点，必须通过商圈环境中，在招商过程中，不能单纯地宣传本工程的特点，必须通过商圈环境配套衬托工程。境配套衬托工程。多元招商多元招商 为统一形象，尽快繁荣市场，应采用多途径统一招商的原那么。为统一形象，尽快繁荣市场，应采用多途径统一招商的原那么。对于投资者购置的商铺，应采用对于投资者购置的商铺，应采用“返租的形式，进行统一招商。返租的形式，进行统一招商。工程的招商可采用联营和租赁等方式展开，其中次主力店和大型工程的招商可采用联营和租赁等方式展开，其中次主力店和大型品牌商家可采用联营方式展开，中小商户应以租赁为主。品牌商家可采用联营方式展开，中小商户应以租赁为主。四、招商核心策略四、招商核心策略1 1、次主力商户优先招商、次主力商户优先招商 本工程应采取本工程应采取“先确定次主力店，再全面招商的根本策略。先确定次主力店，再全面招商的根本策略。根据工程情况，重点引入品牌超市进场经营，对工程的商业经营活根据工程情况，重点引入品牌超市进场经营，对工程的商业经营活动会产生较大的影响。动会产生较大的影响。因此，本工程的次主力商户应该优先招商，以大带小，即用次因此，本工程的次主力商户应该优先招商，以大带小，即用次主力店来带动品牌店和中小商家。核心次主力店对本工程的成败起主力店来带动品牌店和中小商家。核心次主力店对本工程的成败起着决定性的作用，它决定了本工程的品牌形象、主力客户群、人流着决定性的作用，它决定了本工程的品牌形象、主力客户群、人流量和人流动线。量和人流动线。2、品牌客户带动招商、品牌客户带动招商 大型知名品牌的主力商户可以为商业工程带来大量的商业人流，创造大型知名品牌的主力商户可以为商业工程带来大量的商业人流，创造良好的商业气氛，从而增强其他商户经营的信心，促进商业工程的招商。良好的商业气氛，从而增强其他商户经营的信心，促进商业工程的招商。本工程可通过采取各种优惠措施，重点引入知名品牌商户进场经营，以本工程可通过采取各种优惠措施，重点引入知名品牌商户进场经营，以带动促进对其他商户的招商。在工程的招商广告宣传活动中，可以将引带动促进对其他商户的招商。在工程的招商广告宣传活动中，可以将引入的品牌商家作为一个重要的卖点信息，传达给其他的目标商户，以刺入的品牌商家作为一个重要的卖点信息，传达给其他的目标商户，以刺激其他目标商户的经营需求，促进本工程的招商。激其他目标商户的经营需求，促进本工程的招商。3 3、分行业招商、分行业招商 根据工程的业态划分，根据工程的业态划分，a a、b b、f f区包含超市大卖场、餐饮及银行、区包含超市大卖场、餐饮及银行、电信、服装、美容美发、通讯产品、日用品、食品等社区配套性质的电信、服装、美容美发、通讯产品、日用品、食品等社区配套性质的业态业种，涉及的行业较多，在招商时应按行业分类进行集中招商。业态业种，涉及的行业较多，在招商时应按行业分类进行集中招商。4 4、加盟招商、加盟招商 品牌有拓展需求，需要开展加盟，而安阳及附近地区的投资者亦品牌有拓展需求，需要开展加盟，而安阳及附近地区的投资者亦希望能加盟知名品牌，以此在市场上立足并翻开市场，更是其长远开希望能加盟知名品牌，以此在市场上立足并翻开市场，更是其长远开展的保证，我司建议可设立品牌加盟效劳中心，提供品牌推介及解答展的保证，我司建议可设立品牌加盟效劳中心，提供品牌推介及解答投资者咨询等效劳。投资者咨询等效劳。5 5、定向招商、定向招商 周边商业气氛浓厚，而本工程业态划分当中，周边商业气氛浓厚，而本工程业态划分当中，A A、B B、f f区的主题区的主题性较强，因此对商家的类型、性质、品牌特征等都具有较高的要求，性较强，因此对商家的类型、性质、品牌特征等都具有较高的要求，而通过现场招商将难以满足本工程定位的要求，所以定向招商是本工而通过现场招商将难以满足本工程定位的要求，所以定向招商是本工程招商活动的必要方式。程招商活动的必要方式。6、总量控制、总量控制 实现有效的招商控制将成为工程关键。在工程招商过程中，通过分批推出实现有效的招商控制将成为工程关键。在工程招商过程中，通过分批推出货量的控制，制造分批次推出的单位供不应求的局面，引起市场轰动，促使货量的控制，制造分批次推出的单位供不应求的局面，引起市场轰动，促使商家进驻。再通过经营大户先行建立经营示范区域，提升本地与外地高端经商家进驻。再通过经营大户先行建立经营示范区域，提升本地与外地高端经营户的经营预期值，心理防线受到商铺有限数量和确保经营旺场的双重挤压，营户的经营预期值，心理防线受到商铺有限数量和确保经营旺场的双重挤压，彻底粉碎他们的对工程经营的疑虑，从而使招商到达预期的目标。彻底粉碎他们的对工程经营的疑虑，从而使招商到达预期的目标。7、优惠招商、优惠招商 招商条件优惠的措施有免租期、折扣租金、管理费优惠、送广告位等。对招商条件优惠的措施有免租期、折扣租金、管理费优惠、送广告位等。对于主力商户、重点商户，招商条件的优惠幅度要大，以吸引其进场经营。于主力商户、重点商户，招商条件的优惠幅度要大，以吸引其进场经营。五、招商租金策略建议五、招商租金策略建议1 1、针对业态招商租金策略建议、针对业态招商租金策略建议 a a、针对次主力店，它是整个工程商业价值的表达与维系工程整体、针对次主力店，它是整个工程商业价值的表达与维系工程整体招商成功率的前提，是工程整体筹划定位的支持点和保障，应实行局招商成功率的前提，是工程整体筹划定位的支持点和保障，应实行局部区域性低价招商策略，可考虑以低于面价部区域性低价招商策略，可考虑以低于面价30%30%作为优惠。作为优惠。b b、针对品牌店，它是工程整体租金的主要来源，租金可考虑以接、针对品牌店，它是工程整体租金的主要来源，租金可考虑以接近面价或略低于面价近面价或略低于面价5%5%10%10%作为招租标准。作为招租标准。c c、针对散户，它是工程整体租金的重要补充，租金可考虑以接近、针对散户，它是工程整体租金的重要补充，租金可考虑以接近面价或略高于面价面价或略高于面价5%5%10%10%作为招租标准。作为招租标准。d d、针对专业店，效劳业态，它是工程整体经营必需的补充，租金、针对专业店，效劳业态，它是工程整体经营必需的补充，租金可依据相应产品或业态在面价的根底上作相应调整。可依据相应产品或业态在面价的根底上作相应调整。2 2、针对不同因素差异招商租金策略、针对不同因素差异招商租金策略 本工程应根据各商铺位置差异、视觉效果差异、交通组织差异等因本工程应根据各商铺位置差异、视觉效果差异、交通组织差异等因素来制定各商铺的具体租金价格。素来制定各商铺的具体租金价格。a a、位置差异：按商铺门前经过人流量大小，商铺位置优劣的租金、位置差异：按商铺门前经过人流量大小，商铺位置优劣的租金单价差异，差价比例控制在单价差异，差价比例控制在10-15%10-15%之间。之间。b b、视觉效果：消费者在中庭位置直接注意到的商铺租金单价高于、视觉效果：消费者在中庭位置直接注意到的商铺租金单价高于其它内铺，差价比例控制在其它内铺，差价比例控制在10-15%10-15%之间。之间。c c、流通情况：人流疏导良好的商铺租价高于其它商铺，差价比例、流通情况：人流疏导良好的商铺租价高于其它商铺，差价比例控制在控制在4-8%4-8%之间。之间。3 3、保证金策略、保证金策略 建议向经营者收取三个月的租金与管理费作为保证金，在租赁合同期满退场时予以退还。4 4、租金递增策略、租金递增策略 经历了守场期后，随着商场的经营步入正轨、经营状况蒸蒸日上，在续签租赁合同时，可采取租金逐年递增的方式，递增幅度为5%10%。六、招商优惠条件建议六、招商优惠条件建议1 1、免租、免租 工程所在区域的商业气氛缺乏，基于此，要吸引商家特别工程所在区域的商业气氛缺乏，基于此，要吸引商家特别是品牌商家进驻，使本工程形成强烈的商业气氛，必须减少其是品牌商家进驻，使本工程形成强烈的商业气氛，必须减少其经营风险，降低其进驻门槛。因此在工程开业初期，必须给予经营风险，降低其进驻门槛。因此在工程开业初期，必须给予租户足够而合理的免租期。建议本工程一般免租期为租户足够而合理的免租期。建议本工程一般免租期为3 3个月。个月。2 2、送装修、送装修 建议本工程可推出送装修的优惠措施，作为与知名品牌或建议本工程可推出送装修的优惠措施，作为与知名品牌或其特许经营商、代理商等的合作形式，以落实有号召力的知名其特许经营商、代理商等的合作形式，以落实有号召力的知名品牌进驻本商场，并藉此吸引其它品牌商户及经营者。品牌进驻本商场，并藉此吸引其它品牌商户及经营者。3 3、扣点、扣点 我们应尽量选择有潜质的知名品牌，对其受欢送程度及营我们应尽量选择有潜质的知名品牌，对其受欢送程度及营业额有信心，利用优惠的扣点方式，与商家共同分享利润，更业额有信心，利用优惠的扣点方式，与商家共同分享利润，更有时机成功突围这个市场，利用知名品牌入驻作为号召力，吸有时机成功突围这个市场，利用知名品牌入驻作为号召力，吸引其它有实力的商家进驻本工程。引其它有实力的商家进驻本工程。采取扣点的方式可向商家表达出开展商对成功运营本工程采取扣点的方式可向商家表达出开展商对成功运营本工程的决心与信心，双方是共存共荣的，从而坚决商家的信心，促的决心与信心，双方是共存共荣的，从而坚决商家的信心，促使其进驻。使其进驻。4 4、租赁合同期、租赁合同期 建议本工程的超市次力店签订建议本工程的超市次力店签订10101515年的合约；社区配套年的合约；社区配套性商业签订性商业签订3 3年合约；品牌行业的商家签订年合约；品牌行业的商家签订3 3年合约；餐饮业经年合约；餐饮业经营者签订营者签订5 5年合约或双方商议而定。年合约或双方商议而定。5 5、管理费、管理费 按实际营运管理的支出预算平均分摊。此费用包括中央空调费、按实际营运管理的支出预算平均分摊。此费用包括中央空调费、清洁、保安、商务维护、公共水电、公共保险、人员工资、办公费用、清洁、保安、商务维护、公共水电、公共保险、人员工资、办公费用、管理者酬金等。管理者酬金等。6 6、老带新优惠、老带新优惠 已承租的客户介绍新客户入驻商场，给予增加一定期限内的租已承租的客户介绍新客户入驻商场，给予增加一定期限内的租金折扣优惠。金折扣优惠。7 7、活动期间签约优惠、活动期间签约优惠 在招商推介会或其他特定推广时段中，可对前假设干位签约客在招商推介会或其他特定推广时段中，可对前假设干位签约客户给予一定优惠，如租金折扣，管理费优惠等。户给予一定优惠，如租金折扣，管理费优惠等。8、宣传推广费用、宣传推广费用 此费用可包含在租金中，或包含在管理费中，更可单独作为一项来收取。此费用可包含在租金中，或包含在管理费中，更可单独作为一项来收取。为了更好的引进商家，宣传推广费的具体数额及计算方式可作为招商优惠的为了更好的引进商家，宣传推广费的具体数额及计算方式可作为招商优惠的另一斟酌条件。另一斟酌条件。9、赠送广告位、赠送广告位 建议对本工程的知名品牌商家赠送建议对本工程的知名品牌商家赠送2-6个月的外立面广告位使用权广揭个月的外立面广告位使用权广揭发布费、制作费、电费等直接费用租户自行承担。发布费、制作费、电费等直接费用租户自行承担。七、招商实施方案七、招商实施方案 本工程招商需要一段较长的时间，在招商开始前首先应制定好招商实施方案，这样招商活动才能有条不紊的进行。1、招商调查时间 2007年7月内容 明确并锁定目标商家类型及区域范围，列出目标商家名录与根本资料，并主动与之联系，向其派发宣传资料，获取其背景信息，了解其招商意向。综合分析各种信息资料，制订相应的招商策略及实施方案。主要形式举行“东尚MALL体验式主题特色广场招商新闻发布会服装、餐饮行业杂志、报刊的软性文章进行深度报道启开工程的经营管理参谋委员会建设电视广告设计、DM直邮以及单张派发招商中心的启动2 2、内部认租、内部认租时间时间 2007 2007年年8202182021年年3 3月月内容内容 在收集大量商家信息的根底上，要选定、确认主力商户、重点商户在收集大量商家信息的根底上，要选定、确认主力商户、重点商户的招商对象，以明确招商目标，同时为了增强目标商家入场经营的信心，还的招商对象，以明确招商目标，同时为了增强目标商家入场经营的信心，还要根据本工程的地段、经营定位、经营规划等特征，针对不同类型的商户进要根据本工程的地段、经营定位、经营规划等特征，针对不同类型的商户进行市场时机分析，从而提高招商的说服力。行市场时机分析，从而提高招商的说服力。主要形式主要形式与超市大卖场、大型品牌店及重点商户进行接洽、谈判与超市大卖场、大型品牌店及重点商户进行接洽、谈判举行招商推介会举行招商推介会行业杂志、报刊的软性文章对行业杂志、报刊的软性文章对“石家庄财富神话的缔造者进行深度报道石家庄财富神话的缔造者进行深度报道电视广告投放电视广告投放行业杂志广告投放，行业杂志广告投放，DMDM直邮及单张派发直邮及单张派发3 3、公开招商、公开招商时间时间 2021 2021年年4 4月月20212021年年9 9月月内容内容 运用各种广告宣传手段向目标商家传达工程招商信息，吸引目标运用各种广告宣传手段向目标商家传达工程招商信息，吸引目标商家前来咨询、洽谈、租赁。同时，还要运用现场招商、定向招商等多种招商家前来咨询、洽谈、租赁。同时，还要运用现场招商、定向招商等多种招商方式开展招商活动。商方式开展招商活动。主要形式主要形式进行主力店以及合作公司或社区配套如物流、银行、行业协会的系进行主力店以及合作公司或社区配套如物流、银行、行业协会的系列签约活列签约活 动，提高工程的热度动，提高工程的热度通过外来品牌主力店的引入，营造一种压迫感，刺激本地目标商家踊跃通过外来品牌主力店的引入，营造一种压迫感，刺激本地目标商家踊跃进驻进驻引入品牌经营大户，建立经营示范区引入品牌经营大户，建立经营示范区对本地的经营者进行精耕细作，充分挖掘市场潜力对本地的经营者进行精耕细作，充分挖掘市场潜力组织招商推介会、品牌商户签约会组织招商推介会、品牌商户签约会建立良好的客户效劳体系，积极提高客户的集群效应建立良好的客户效劳体系，积极提高客户的集群效应行业杂志、报刊、电视播送、网站、行业杂志、报刊、电视播送、网站、DMDM等立体宣传轰炸等立体宣传轰炸4 4、开业准备、开业准备时间时间 2021 2021年年9 9月月内容内容 开业前，应该运用各种广告媒体进行较大幅度的广告宣传造势活动，开业前，应该运用各种广告媒体进行较大幅度的广告宣传造势活动，以树立本工程的形象，提高知名度，并营造良好的开业气氛，在开业时能以树立本工程的形象，提高知名度，并营造良好的开业气氛，在开业时能够吸引大量的人流前来参观、购物。够吸引大量的人流前来参观、购物。主要形式主要形式运用行业杂志、报刊、电视播送、网站、运用行业杂志、报刊、电视播送、网站、DMDM等各种广告媒体进行较大幅等各种广告媒体进行较大幅度的广告宣传造势活动，将工程开业信息广而告之度的广告宣传造势活动，将工程开业信息广而告之举行新闻发布会，公布开业信息，邀请主力店及品牌商家参加举行新闻发布会，公布开业信息，邀请主力店及品牌商家参加利用宣传开业信息的热烈气氛，同时发布尾货招商的广告或信息，趁热利用宣传开业信息的热烈气氛，同时发布尾货招商的广告或信息，趁热打铁，尽快消化余下的商铺打铁，尽快消化余下的商铺八、招商推广策略建议八、招商推广策略建议 本工程的招商推广，是一个不断提升目标商户对工程经营信心的过程。这个目标的实现必须建立在工程本身的优势之上，并使目标商户有充分的理由相信：本工程是一个引领市场的工程，并能够在短期内做旺，后续开展潜力巨大。目标商户心理期望不断提升，形成势能，在能量积蓄到一定程度的时候，再开闸泄洪，集中引爆市场，实现招商目标。1 1、点渗透式策略、点渗透式策略主要表达为点对点和重点深入攻破。主要表达为点对点和重点深入攻破。a a、直接上门拜访、直接上门拜访招商人员直接招商人员直接 联系、上门拜访或邀约面谈等方式，直接面向客户联系、上门拜访或邀约面谈等方式，直接面向客户推介工程和洽谈租金优惠条件、工程定位、经营优势、消费潜力和开推介工程和洽谈租金优惠条件、工程定位、经营优势、消费潜力和开发前景等。发前景等。b b、DMDM直邮直邮采用采用DMDM直邮，尤其对大型主力店等商家，要求有更为详尽的直邮，尤其对大型主力店等商家，要求有更为详尽的DMDM诉求诉求邮件，并有专人联系跟进。邮件，并有专人联系跟进。c c、重点商家突破、重点商家突破特别针对经营大户必须重点突破，要求有专门的招商小组负责洽谈特别针对经营大户必须重点突破，要求有专门的招商小组负责洽谈和招商。和招商。2 2、充分展示策略、充分展示策略 工程现场包装是工程推广的关键，由于工程区位商业气氛较好。工程现场包装是工程推广的关键，由于工程区位商业气氛较好。通过对工地、招商中心的包装、营造强烈的商业气氛，强有力塑造工程通过对工地、招商中心的包装、营造强烈的商业气氛，强有力塑造工程商业财富的形象。商业财富的形象。a a、建立两个招商中心、建立两个招商中心 除了工程现场的招商中心外，建议在工程招商启动前期在石家庄除了工程现场的招商中心外，建议在工程招商启动前期在石家庄繁华商圈区域设立临时的招商接待中心。主要有两个目的：繁华商圈区域设立临时的招商接待中心。主要有两个目的：设于繁华商圈处，对于宣传推广本工程、迅速树立工程形象与知名度、设于繁华商圈处，对于宣传推广本工程、迅速树立工程形象与知名度、扩大影响，可起到立竿见影的效果。扩大影响，可起到立竿见影的效果。繁华商圈之中，存在大批量的目标客户，方便与其进行直接沟通，实繁华商圈之中，存在大批量的目标客户，方便与其进行直接沟通，实现点对点的覆盖。现点对点的覆盖。b b、建立样板经营示范区、建立样板经营示范区 工程工程A A区近将完工，将其首先推出入市，塑造成商业样板区，让区近将完工，将其首先推出入市，塑造成商业样板区，让经营者能够清楚看到未来的经营情景，重燃对工程的信心。同时可以通经营者能够清楚看到未来的经营情景，重燃对工程的信心。同时可以通过协商引进品牌店，建立品牌示范区。过协商引进品牌店，建立品牌示范区。c c、定期举行各式活动、定期举行各式活动 在主要的招商节点举办大型的表演活动，各品牌商家与品牌产品在主要的招商节点举办大型的表演活动，各品牌商家与品牌产品率先展示，通过大型展示与表演活动，强势制造气氛与会聚人气。率先展示，通过大型展示与表演活动，强势制造气氛与会聚人气。3 3、品牌策略、品牌策略 利用开发商的雄厚实力与强大背景，进行招商推广，并通过利用开发商的雄厚实力与强大背景，进行招商推广，并通过专业杂志、报纸、电视、网站等媒体专题报导，塑造工程品牌，打专业杂志、报纸、电视、网站等媒体专题报导，塑造工程品牌，打造工程知名度。造工程知名度。4 4、高调入市策略、高调入市策略 根据工程定位，入市时必须与权威部门和权威人士联合举办根据工程定位，入市时必须与权威部门和权威人士联合举办相关推广活动，突出开展商铸造相关推广活动，突出开展商铸造“体验式主题特色广场的决心，体验式主题特色广场的决心，并奠定工程商圈核心的市场地位，抢占市场的制高点。并奠定工程商圈核心的市场地位，抢占市场的制高点。5 5、造势策略、造势策略 在媒体上以高姿态发布广告宣传和进行软文炒作，强势炒作在媒体上以高姿态发布广告宣传和进行软文炒作，强势炒作工程由工程由“体验式主题特色广场上升到体验式主题特色广场上升到“城市芯动力，系列剖析城市芯动力，系列剖析“城市芯动力的形成对经营者、行业乃至区域经济的影响。城市芯动力的形成对经营者、行业乃至区域经济的影响。6 6、与媒体深度合作策略、与媒体深度合作策略 本工程提出了鲜明的本工程提出了鲜明的“体验式主题特色广场、体验式主题特色广场、“城市芯城市芯动力等全新的产品定位、形象定位和价值理念，因此必须借助媒动力等全新的产品定位、形象定位和价值理念，因此必须借助媒体，对工程理念进行深入解析。除了常规的广告投放外，主要通过体，对工程理念进行深入解析。除了常规的广告投放外，主要通过在媒体形成系列性、联动性的深度炒作，使工程理念深入人心。在媒体形成系列性、联动性的深度炒作，使工程理念深入人心。九、宣传推广体系九、宣传推广体系1 1、以群众媒体为主，针对性媒体为辅、以群众媒体为主，针对性媒体为辅 工程的区域商业气氛浓厚，通过群众媒体对区域商圈的商业价值、工程的区域商业气氛浓厚，通过群众媒体对区域商圈的商业价值、投资价值、前景价值炒作，突出工程核心地位。依靠针对性媒体的专投资价值、前景价值炒作，突出工程核心地位。依靠针对性媒体的专业性特征，吸引石家庄地区更多经营客户和投资客户的关注。业性特征，吸引石家庄地区更多经营客户和投资客户的关注。2 2、群众媒体的选择、群众媒体的选择a a、户外广告、户外广告 建议公众媒体主要选择户外广告，其优势在于展示时间长，便建议公众媒体主要选择户外广告，其优势在于展示时间长，便于加深公众记忆，可满足工程长时间宣传和品牌树立的需要，对主题式于加深公众记忆，可满足工程长时间宣传和品牌树立的需要，对主题式商业工程尤为有效。商业工程尤为有效。b b、报纸广告、报纸广告 报纸广告不宜多，利用其覆盖面广的优势，将诉求点广而告之，报纸广告不宜多，利用其覆盖面广的优势，将诉求点广而告之，向社会群众进行工程的形象推广，通过向社会群众进行工程的形象推广，通过SPSP活动，营造一种舆论气氛，借活动，营造一种舆论气氛，借此吸引目标商家和投资客，起到聚集的效果。此吸引目标商家和投资客，起到聚集的效果。c c、会员特刊、会员特刊 通过向目标经营者传播市场信息，令其感受到本工程的专业性通过向目标经营者传播市场信息，令其感受到本工程的专业性与开展商运营成功的决心，激发其对本工程的兴趣与认同感。与开展商运营成功的决心，激发其对本工程的兴趣与认同感。3 3、通过多式活动来实现宣传的多样性、通过多式活动来实现宣传的多样性 充分配合工程的招商进度，不同的招商阶段，产生不同的宣传方充分配合工程的招商进度，不同的招商阶段，产生不同的宣传方案，产生不同的侧重点，我们要使工程给人的信心能够充分地渗透，让案，产生不同的侧重点，我们要使工程给人的信心能够充分地渗透，让目标商家从多层面，递进式获得工程信息，加深对工程的认同。目标商家从多层面，递进式获得工程信息，加深对工程的认同。a a、开展针对性强的专业活动、开展针对性强的专业活动 融合工程特点、特色，利用活动建立工程融合工程特点、特色，利用活动建立工程“体验式主题特色广体验式主题特色广场的权威形象顶峰论坛；积极吸引目标客户参加，形成羊群效应场的权威形象顶峰论坛；积极吸引目标客户参加，形成羊群效应投资论坛。投资论坛。b b、设置固定活动，健全会员型组织进行招商、设置固定活动，健全会员型组织进行招商针对会员开展每月固定的会员活动。一方面传达工程信息，利用泛招针对会员开展每月固定的会员活动。一方面传达工程信息，利用泛招商团队实现良好的招商。另一方面，通过活动的举行，促进会员的相互商团队实现良好的招商。另一方面，通过活动的举行，促进会员的相互交流，形成良好的口碑传播。交流，形成良好的口碑传播。c c、重要节点安排重要活动，制造新闻话题，成为工程的里程碑、重要节点安排重要活动，制造新闻话题，成为工程的里程碑 在工程的重要招商节点上必须安排大型的事件行销或大型活动，在工程的重要招商节点上必须安排大型的事件行销或大型活动，通过大型活动引起足够的社会关注度和新闻关注度。造势、做事、做市通过大型活动引起足够的社会关注度和新闻关注度。造势、做事、做市三者同步进行。三者同步进行。辅助媒介辅助媒介独立网站、专业网站、友情链接1.十、工程核心推广主题十、工程核心推广主题1 1、推广主题思路、推广主题思路 真实性：真实性：以口碑的方式推广，更具沟通性和真实性；灵活性：灵活性：每逢重要客户入驻，都可立即形成即时广告主题和口碑主题；延展性：延展性：可以很好的延展至各个业态，延伸至每个阶段；统一性：统一性：在广告宣传上能够形成始终如一的说词，不断重复强化未来前景；吸引性：吸引性：广告主题简单、直白，具有强有力吸引功能、沟通功能、说服功能。2 2、核心推广主题、核心推广主题 聚焦财富，聚焦东尚聚焦财富，聚焦东尚mallmall3 3、核心推广主题策略、核心推广主题策略加强宣传加强宣传“融合三大商圈、省会核心区位优势的引导融合三大商圈、省会核心区位优势的引导形成工程在消费者心目中形成工程在消费者心目中“最好的印象最好的印象强调工程片区价值和唯一性。强调工程片区价值和唯一性。引导和加强对消费者进行引导和加强对消费者进行“投资和财富分析投资和财富分析在推广内容、表现设计、现场包装、宣传物料上注重引发口碑效在推广内容、表现设计、现场包装、宣传物料上注重引发口碑效应，注重利用品牌，与通常商业工程区分开。应，注重利用品牌，与通常商业工程区分开。1.十一、招商推广步骤十一、招商推广步骤1 1、第一阶段：筹备期、第一阶段：筹备期推广目的：推广目的：a a、为工程的正式推出做铺垫。、为工程的正式推出做铺垫。b b、通过新闻深度报道的形式，建立舆论导向和宣传阵地。、通过新闻深度报道的形式，建立舆论导向和宣传阵地。c c、深度剖析工程定位，对、深度剖析工程定位，对“新长安新商圈、新长安新商圈、“城市芯动力城市芯动力、“体验体验 式主题特色广场等进行全方位报道，制造新闻价值点。式主题特色广场等进行全方位报道，制造新闻价值点。推广主推广主题 阐述重点述重点聚焦东尚MALL品牌服饰，品牌美食盛大招商直入主题，点名A、b、f区招商；发布业态信息；区位价值体系关键词固定分布东尚mall，舍我其谁宣传新长安新商圈的概念；理性阐述看好东尚mall的理由；阶段性招商信息发布；区位价值体系关键词固定分布石家庄商业版图空前绝后的投资机遇宣传项目稀缺性优势，提升市场自信心；阶段招商业态信息；区位价值体系关键词固定分布2 2、第二阶段：预热期、第二阶段：预热期推广目的：推广目的：a a、开启、开启“东尚东尚MALLMALL的内部认租工作。的内部认租工作。b b、扩大本工程的影响力，吸引目标次主力店及品牌店的注意力。、扩大本工程的影响力，吸引目标次主力店及品牌店的注意力。c c、增强目标次主力店及品牌店入场经营的信心，直至其签约进驻。、增强目标次主力店及品牌店入场经营的信心，直至其签约进驻。推广主推广主题阐述重点述重点个性生活尽在东尚MALL名店风情街，缤纷休闲正在招租延续推广主题，点名时尚休闲街招租，发布业态信息；引导口碑传播丹尼斯都看好东尚MALL和大品牌一起做生意，谁都赚钱借助签约次主力店进驻，带动招租和口碑传播，体现品牌价值体系。体验式主题特色广场，绝版阵容明星品牌价值体系全面激热营商氛围宣传项目在业态规划方面的优势，突出品牌价值体系3 3、第三阶段：引爆期、第三阶段：引爆期推广目的推广目的a a、提升工程品牌。、提升工程品牌。b b、吸引重点商家与中小商家前来咨询、洽谈、租赁。、吸引重点商家与中小商家前来咨询、洽谈、租赁。c c、延续上阶段热潮，实现预定的招商目标。、延续上阶段热潮，实现预定的招商目标。推广主推广主题阐述重点述重点聚焦东尚MALL、聚焦财富食尚休闲街、邻里亲情街火爆招租以市场未来发展远景，对比其他类似项目发展状况，引发新一轮口碑传播海澜之家也看好东尚MALL品牌陆续签约，璀璨金旺角借助签约品牌店，带动招租和口碑传播。体现品牌价值体系。品牌大联盟，财富发动机提前攀登未来商业巅峰突出品牌体系价值，未来远景。全方位解析各品牌加盟带来的巨大财富潜力4 4、第四阶段：持续阶段、第四阶段：持续阶段 推广目的推广目的a a、树立本工程的形象，提高知名度。、树立本工程的形象，提高知名度。b b、营造热烈的开业气氛，在开业时吸引大量的人流前来参观、购物。、营造热烈的开业气氛，在开业时吸引大量的人流前来参观、购物。c c、促进尾铺的招商，利用开业的有利时机，使工程到达更高招商率。、促进尾铺的招商，利用开业的有利时机，使工程到达更高招商率。推广主题推广主题阐述重点阐述重点他们全都看好东尚MALL东尚MALL火爆招租，各品牌纷纷入驻以入驻商家、品牌的视觉看东尚MALL，引发营业火爆的口碑传播。必胜客更看好金旺角新石家庄居民生活红红火火借助签约品牌美食店，带动招租和口碑传播。体现品牌价值体系。配合周边商业氛围营造实景照片，突出客源。食尚休闲街最后珍藏席位，火速把握新石家庄居民热切期待你的美食补充该区招租推广，以整个石家庄客源吸引客源，全面解析项目空缺餐饮业业态种类，有目标的招租。东尚MALL即将开业万众看好东尚MAL，财富随你收利用开业展开2008年最后一波推广，入驻商家大联展，现场实景大联展，现场人气大联展小小 结结 每个阶段的推广，在本案中只是表达了广告的方向。意在每个阶段的推广，在本案中只是表达了广告的方向。意在抛砖引玉，与贵方沟通后再确立最终传播的重点和内容。抛砖引玉，与贵方沟通后再确立最终传播的重点和内容。根本上从第二阶段开始，广告推广将是感性与理性的结合。根本上从第二阶段开始，广告推广将是感性与理性的结合。因为要确实打动目标群体，一方面需要品牌形象一方面需要理性因为要确实打动目标群体，一方面需要品牌形象一方面需要理性数据支持，还因为我们要打动最终在金旺角消费的消费者。任何数据支持，还因为我们要打动最终在金旺角消费的消费者。任何单方面的传播都是不能达成最正确效果的。单方面的传播都是不能达成最正确效果的。总的来看，总的来看，“N“N看好东尚看好东尚MALLMALL这个传播主题，能够很好这个传播主题，能够很好的延续全年并取得非常突出的口碑效果和增强目标群体信心！的延续全年并取得非常突出的口碑效果和增强目标群体信心！德州海力威参谋公司德州海力威参谋公司20072007年年5 5月月1111日日