销售三部曲培训ppt课件

紫爵事业部 美容院整体运营规划服务商销 售 三 部 曲Sells three inchworms紫爵事业部 美容院整体运营规划服务商理所应当的事越来越少！紫爵事业部 美容院整体运营规划服务商2024/6/18销售第二第三第一卖什么？卖给谁？怎么卖？2023/8/9销售的三部曲销 售第 二第 三第 一卖紫爵事业部 美容院整体运营规划服务商 销售？销售？销售=喜欢+信任紫爵事业部 美容院整体运营规划服务商做人做事做 人做 事紫爵事业部 美容院整体运营规划服务商销售：无中生有，售：无中生有，与众与众不同。不同。为什什么么贫穷：不不会会推推销 不好意思不好意思“不要不要脸+脸皮厚皮厚”把自己做大把自己做大到到处？着有才？着有才华的的穷人。人。销售的？销售：无中生有，与众不同。销售的？紫爵事业部 美容院整体运营规划服务商1 1、自由、自由 谈天天说地把地把钱拿走拿走2 2、有、有弹性性3 3、刺激、刺激4 4、有成就感、有成就感5 5、风险极极小小价价值观落地落地 数数字（字（结果）果）是是 你你把把东西西卖给别人。人。不是不是 别人把人把东西西卖给了了你你。销售的好处1、自由 谈天说地把钱拿走价值观落地 数字紫爵事业部 美容院整体运营规划服务商先先开开枪在在？野？野蛮蛮一点，打了再一点，打了再说！秀才造反三年不成事，一秀才造反三年不成事，一个个武夫上武夫上来来就就搞搞定。定。所所见所所闻成就一生，不知不成就一生，不知不觉葬送一生。葬送一生。恐惧是销售人员最大的坟墓！恐惧是埋葬销售人员最大的坟墓！销售就是行动先开枪在？野蛮一点，打了再说！恐惧是销售人员最大的坟紫爵事业部 美容院整体运营规划服务商激情热情微笑合群性学习力销售人员的五个特质激情热情微笑合群性学习力销售人员的五个特质紫爵事业部 美容院整体运营规划服务商激情拒拒绝一一脸的死相，一的死相，一脸的的旧旧社社会会。全力以赴，每一全力以赴，每一个当个当下的下的绽放。放。明天是今天的延明天是今天的延续活者不全力以赴，死了就活者不全力以赴，死了就会会闹鬼鬼不不会会微笑，不要微笑，不要开开店，店，不不会会赞美，不要美，不要开开口口讲话，不不会会讲故事，不要去做故事，不要去做销售。售。有些人一有些人一开开口，口，苍蝇都都会会撞撞墙。激情拒绝一脸的死相，一脸的旧社会。明天是今天的延续紫爵事业部 美容院整体运营规划服务商热情微笑热情微笑凡事积极主动！微笑之前心先笑！紫爵事业部 美容院整体运营规划服务商引出对方话匣子紫爵事业部 美容院整体运营规划服务商学习力学习力紫爵事业部 美容院整体运营规划服务商学习力学习力紫爵事业部 美容院整体运营规划服务商鞠躬鞠躬第一第一个个大大单（袁一平）（袁一平）燥燥断断送送你你的前程的前程选择与与忠于忠于销售人售人员3 3年左右才能成熟，不要提前年左右才能成熟，不要提前进入更年期，入更年期，伟大的是熬出大的是熬出来来的，的，“胜者者为王王”。鞠躬第一个大单（袁一平）选择与忠于紫爵事业部 美容院整体运营规划服务商 第一步第一步销售三部曲1、把自己卖给自己！2、做一个万人迷！3、营销自己！卖什么？第一步销紫爵事业部 美容院整体运营规划服务商卖什么？卖什么？一、卖自己紫爵事业部 美容院整体运营规划服务商 1 1、1 1把自己卖给自己我每天不是我每天不是销售就是消售就是消费不要用不要用你你有限的今天判有限的今天判断断我无限的明天。我无限的明天。你你对社社会会最大的最大的贡献献：你你幸福的存在。幸福的存在。3030秒自我介秒自我介绍 自我疗伤 1、1把自己卖给自己我每天不是销售就是消紫爵事业部 美容院整体运营规划服务商 1 1、2 2 我喜我喜欢我自己我自己 我是最棒的我是最棒的 我是最我是最伟大的推大的推销员 我可以在任何我可以在任何时间任何地点任何地点卖任何任何产品品给任何人。任何人。我是小草，我是小草，你你可以可以践践踏我。但踏我。但你你把脚拿把脚拿开开我一我一样坚强的生强的生长。把自己卖给自己自我激励我喜欢我自己 1、2 我喜欢我自己把自己卖紫爵事业部 美容院整体运营规划服务商 1 1、3 3自我自我转换（转换你你的焦点）阿的焦点）阿Q Q精神精神转换你你的焦点，凡是的焦点，凡是发生都看好的一面。生都看好的一面。凡是凡是发生生对自己自己说：“太好了！太好了！”没没有得到想得到的，就有得到想得到的，就会会得到更好的。得到更好的。企企业的根，就是的根，就是销售。售。销售的跟就是客售的跟就是客户端需要。端需要。干干销售文凭高的干不售文凭高的干不过文凭低的。文凭低的。皮皮肤肤白的干不白的干不过皮皮肤肤黑，口才好的干不黑，口才好的干不过口才一般的。口才一般的。删除消除消极极的言的言论和信息、信念和信息、信念要要么狠么狠、要、要么么忍、要忍、要么么给我我滚！，把自己卖给自己自我转换 1、3自我转换（转换你的焦点）阿Q精神把自己卖给紫爵事业部 美容院整体运营规划服务商 1 1、3 3热爱是最好的老是最好的老师，不，不辞辞职你你就好好就好好热爱。你你工工资不高，是因不高，是因为你你能力不行，有能力不行，有没没有人工有人工资比比你你高？高？用身体上班用身体上班 一堆肉呆在那里不出成一堆肉呆在那里不出成绩。用大用大脑上班上班老板在老板在与与不在工作不一不在工作不一样。用心上班用心上班挺好，但是不可以。挺好，但是不可以。用用灵灵魂上班魂上班 走近老板的精神世界。走近老板的精神世界。我我们的行的行业是最有前景的；是最有前景的；我我们的公司是最的公司是最伟大的；大的；我我们的老板是最睿智的；的老板是最睿智的；我我们的的产品是最好的；品是最好的；我我们的的团队是最是最优秀的；秀的；我我们自己是最棒的。自己是最棒的。把自己卖给自己自我转换 1、3热爱是最好的老师，不辞职你就好好热爱。把自紫爵事业部 美容院整体运营规划服务商 过去去讲故事故事 现在在 未未来来 （自我（自我销售）售）营销自己 营销自己Step 3紫爵事业部 美容院整体运营规划服务商卖什么？卖什么？二、卖企业紫爵事业部 美容院整体运营规划服务商卖企业统一对外描述公司 企业三问我们公司是什么的？我们产品为客户解决哪些问题？我们有那些成功的案例，客户故事？我们有别于竞争对手的区别在哪里？以优势比对手的劣势。你们是干什么的？你们在业界的口碑？地位荣誉？企业的哪些特点？与客户匹配。卖企业统一对外描述公司 企业三问我们公司是什么的紫爵事业部 美容院整体运营规划服务商卖什么？卖什么？三、卖产品紫爵事业部 美容院整体运营规划服务商掘劣的掘劣的业务员卖成分成分优秀的秀的业务员卖利益利益卓越的卓越的业务员延伸价延伸价值 客客户已已经获得得产品之后所呈品之后所呈现出出来来的最佳的最佳状状态。FBAFBA：是商品具：是商品具备了前所未有，了前所未有，别出心裁出心裁与众与众不同的特色、特点。不同的特色、特点。这些特点、特色一方面是些特点、特色一方面是产品品与与生俱生俱来来，通通过销售人售人员的想象及的想象及创造力造力来来产生生“无中生有无中生有”的。（愿景、的。（愿景、图画画、未、未来来，描述，描述给客人已客人已拥有有后美好的感后美好的感觉）卖产品把你的好变为顾客的要！掘劣的业务员卖成分卖产品把你的好变为顾客的要！紫爵事业部 美容院整体运营规划服务商F特点：与生俱来的A优点：延伸出来的B利益：顾客的角度E证据：真实的案例Feature特点Advantage优点Benefit利益Evidence证据F特点：与生俱来的FeatureFABEF A B E 紫爵事业部 美容院整体运营规划服务商买产品四品四问 (销售人售人员自己自己问自己自己)卖什什么么？多少多少钱？好用好用么么？是？是真真的的么么？(不信任不信任)有用有用么么？我？我买了干什了干什么么呢？呢？它它的的哪哪些特征特点跟我匹配。些特征特点跟我匹配。卖产品买产品四问 (销售人员自己问自己)卖产品紫爵事业部 美容院整体运营规划服务商 第二步第二步销售三部曲 卖给谁？第二步销紫爵事业部 美容院整体运营规划服务商寻找客户的思考1、谁是我的客户？（挖土豆）2、他们会在哪里出现？3、他们什么时候会买？4、他们什么时候不会买？5、谁在抢我的单？6、我要如何做他们才能买的更多，持续的买？寻找客户的思考1、谁是我的客户？（挖土豆）紫爵事业部 美容院整体运营规划服务商靶心经营 M +N +A 钱 需要 决定权 A类客户 利润 60%B类客户 利润 30%C类客户 利润 10%D类客户 利润 亏损 靶心经营 M +N +A紫爵事业部 美容院整体运营规划服务商 第三步第三步销售三部曲 怎么卖？第三步销紫爵事业部 美容院整体运营规划服务商怎么卖？怎么卖？一、开场白紫爵事业部 美容院整体运营规划服务商开场白的步骤接触陈述完成行动欲望兴趣注音开场白的步骤接触陈述完成行动欲望兴趣注音紫爵事业部 美容院整体运营规划服务商开场白的沟通凡事沟通的失凡事沟通的失败，都是因，都是因为没有下一次的沟通机会，所以没有下一次的沟通机会，所以销售沟通有两次售沟通有两次沟通最重要。沟通最重要。首次沟通首次沟通留下下一次沟通的机会留下下一次沟通的机会 开场白的沟通凡事沟通的失败，都是因为没有下一次的沟通机会，所紫爵事业部 美容院整体运营规划服务商开场白流程1、称称呼呼对方的名字方的名字2、自我介、自我介绍3、感、感谢对方接待方接待4、寒暄、寒暄5、说明明来来访目的目的6、赞美和美和询问开场白流程1、称呼对方的名字紫爵事业部 美容院整体运营规划服务商业务员间差别最好最好业务员与与最差最差业务员的的业绩相差相差1010倍倍总业绩拜拜访量量 转介介绍量量 深深挖挖量量 成交量成交量 每每个个提升提升1 1倍倍 2222=16 2222=16倍倍总业绩=行行动力力专业力力对客客户的判的判断断力力转介介绍的能力的能力写写一一个开个开场白白3030分分钟（话束）束）业务员间差别最好业务员与最差业务员的业绩相差10倍紫爵事业部 美容院整体运营规划服务商怎么卖？怎么卖？二、探寻需求紫爵事业部 美容院整体运营规划服务商企业的主要需要Click to edit title styleClick to edit title styleClick to edit title style 降低成本Click to edit title styleClick to edit title styleClick to edit title style 提高收入Click to edit title styleClick to edit title styleClick to edit title style 更高利润Click to edit title styleClick to edit title styleClick to edit title style 提高生产力企业的主要需要Click to edit title sty紫爵事业部 美容院整体运营规划服务商NEEDS探寻客户需求度流程 N:现在你在用什么产品？E:你最满意的地方在哪里？E:你现在要改善、改进、不满意度地方（如果没有是情绪对抗）D:那些人参与决策 S:我做为公司的代表，我有理由也有可能为你公司做一套合适你的方案。NEEDS探寻客户需求度流程 N:现在你在用什么产品紫爵事业部 美容院整体运营规划服务商我要成为公司中最精通商品知识的人!我时刻睁开眼睛，竖起耳朵，听到、看到或感觉到：不仅要熟悉有关商品的一切资料，且绝不漏听销售会上有关商品的一切重点。我对商品有强烈的爱心与关心（与产品谈恋爱），客户可以拒绝我的销售，但不可以拒绝我对他的关怀。（生命中的贵人）u产品是实现你人生为唯一媒介，你要疯狂的爱上它，它会给你报酬，你要疯的爱上它他会实现你美好的人生。我要成为公司中最精通商品知识的人!紫爵事业部 美容院整体运营规划服务商怎么卖？怎么卖？三、说明好处紫爵事业部 美容院整体运营规划服务商 举例数字，数字化 第三者数字例证即便买的是鹅卵石，你也要用天鹅绒把它包起来。产品没长嘴巴，长嘴巴的是销售人员。举例数字，数字化 第三者数字例证紫爵事业部 美容院整体运营规划服务商销售示范常用方法体验示范法：体验营销（引子：让人家欠你的）。对比示范发：跟同类型产品对比；对比要突出自身产品的优势；要比较效果明显的点。表演示范法：播放表演录制的内容。参观工厂法：请目标客户亲自到产品加工地参观，让对方了解所有的生产环节。销售示范常用方法体验示范法：体验营销（引子：让人家欠你的）紫爵事业部 美容院整体运营规划服务商中国式营销：专业+人际关系客户鉴证（第三者例证）实物展示（案例）专家证言（名人效应）视觉证明（相片、图表）图表一张话语一箩筐统计资料（数据）宣传报道中国式营销：专业+人际关系客户鉴证（第三者例证）紫爵事业部 美容院整体运营规划服务商怎么卖？怎么卖？四、接触抗拒紫爵事业部 美容院整体运营规划服务商1、销售人员无法赢得客户的信赖、信任；2、销售人与那做了不符合逻辑的行为；3、销售人员为了说服客户欺骗；4、员工过多的专业术语让客户不懂；5、销售人员不当的沟通；6、销售人员展示和演示失败；7、销售人员姿态太高（示弱）。1、客户拒绝改变；（没有提到她的痛：追求快乐、逃避痛苦）；2、客户没有意愿度；3、客户的情绪偏低；4、客户会认为销售人员无法满足他的需要；5、预算不多，不好意地开口；6、借口、托辞；7、客户有掩藏的比较异议。员工客户1、销售人员无法赢得客户的信赖、信任；1、客户拒绝改变；员工紫爵事业部 美容院整体运营规划服务商1、直接否定2、间接否定3、转化4、同意和补偿5、提出处理6、反问7、回避1、直接否定紫爵事业部 美容院整体运营规划服务商1、在客户提出异议之前处理；2、及时回答；3、拖延回答（多一段时间回答）；4、不予回答；5、不能狡辩、抬杠；赢了也是输，输了也是赢。6、留面子，凡事不可太绝。（场面、情面、体面）1、在客户提出异议之前处理；紫爵事业部 美容院整体运营规划服务商怎么卖？怎么卖？五、缔结（成交）紫爵事业部 美容院整体运营规划服务商 一、捕捉购买信号1、口头上的购买信号；2、讨价还价，要求打折；3、询问有无附件或其他赠品；4、再三关心产品的某一优点或缺点；5、征询同伴等其他人的意见；6、询问能否准时交货；7、询问售后服务的详细情况。一、捕捉购买信号1、口头上的购买信号；紫爵事业部 美容院整体运营规划服务商 二、不成交的原因1、不爱产品；2、错过时机；3、没有专业流程；4、不爱钱和前途。二、不成交的原因1、不爱产品；紫爵事业部 美容院整体运营规划服务商最后，祝愿大家早日成为职业的销售人员！2024/6/18最后，祝愿大家早日成为职业的销售人员！2023/8/9紫爵事业部 美容院整体运营规划服务商2024/6/182023/8/9紫爵事业部 美容院整体运营规划服务商2024/6/182023/8/9谢谢6月-2405:42:1105:4205:426月-246月-2405:4205:4205:42:116月-246月-2405:42:112024/6/185:42:11谢谢8月-2317:40:4217:4017:408月-9、静夜四无邻，荒居旧业贫。6月-246月-24Tuesday,June18,202410、雨中黄叶树，灯下白头人。05:42:1105:42:1105:426/18/20245:42:11AM11、以我独沈久，愧君相见频。6月-2405:42:1105:42Jun-2418-Jun-2412、故人江海别，几度隔山川。05:42:1105:42:1105:42Tuesday,June18,202413、乍见翻疑梦，相悲各问年。6月-246月-2405:42:1105:42:11June18,202414、他乡生白发，旧国见青山。18六月20245:42:11上午05:42:116月-2415、比不了得就不比，得不到的就不要。六月245:42上午6月-2405:42June18,202416、行动出成果，工作出财富。2024/6/185:42:1105:42:1118June202417、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。5:42:11上午5:42上午05:42:116月-249、没有失败，只有暂时停止成功！。6月-246月-24Tuesday,June18,202410、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。05:42:1105:42:1105:426/18/20245:42:11AM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。6月-2405:42:1105:42Jun-2418-Jun-2412、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。05:42:1205:42:1205:42Tuesday,June18,202413、不知香积寺，数里入云峰。6月-246月-2405:42:1205:42:12June18,202414、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。18六月20245:42:12上午05:42:126月-2415、楚塞三湘接，荆门九派通。六月245:42上午6月-2405:42June18,202416、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2024/6/185:42:1205:42:1218June202417、空山新雨后，天气晚来秋。5:42:12上午5:42上午05:42:126月-249、杨柳散和风，青山澹吾虑。6月-246月-24Tuesday,June18,202410、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。05:42:1205:42:1205:426/18/20245:42:12AM11、越是没有本领的就越加自命不凡。6月-2405:42:1205:42Jun-2418-Jun-2412、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。05:42:1205:42:1205:42Tuesday,June18,202413、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。6月-246月-2405:42:1205:42:12June18,202414、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。18六月20245:42:12上午05:42:126月-2415、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。六月245:42上午6月-2405:42June18,202416、业余生活要有意义，不要越轨。2024/6/185:42:1205:42:1218June202417、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。5:42:12上午5:42上午05:42:126月-24MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感感 谢谢 您您 的的 下下 载载 观观 看看专家告诉9、静夜四无邻，荒居旧业贫。8月-238月-23Wedne