家具小区销售技巧

小区销售技巧 危机下的专卖店销售危机下的专卖店销售.没有人气，就没有生意没有人气，就没有生意 山不过来，我就过去山不过来，我就过去.过去的销售模式：过去的销售模式：良好形象良好形象到位的宣传到位的宣传好的好的服务服务引导消费者进店引导消费者进店消费者如何选购家具：消费者如何选购家具：广告指引广告指引亲朋介绍亲朋介绍卖场感受卖场感受专卖店要走出去，把消费者请进来专卖店要走出去，把消费者请进来 把销售的战壕挖到消费者面前去把销售的战壕挖到消费者面前去!销售前移！销售前移！销售前移的好处有哪些呢？销售前移的好处有哪些呢？1、让品牌提前和消费者见面、让品牌提前和消费者见面2、让品牌形象提前深入人心、让品牌形象提前深入人心3、提前告知品牌优惠信息、提前告知品牌优惠信息这就是我们俗称的这就是我们俗称的扫楼扫楼.扫楼其实只是小区销售的一个扫楼其实只是小区销售的一个环节环节系统的小区销售战术：系统的小区销售战术：1、组织、组织2、调查、调查3、实施、实施4、引导、引导5、销售、销售 第一步：建立、组织一支精干、专第一步：建立、组织一支精干、专业的小区销售队伍。业的小区销售队伍。专职的小区销售代表人数在专职的小区销售代表人数在10人左右，人左右，小区推广经理小区推广经理1名；名；小区销售代表以小区销售代表以2人为一组进行小区业务人为一组进行小区业务运作；运作；小区销售经理的业务职责：小区销售经理的业务职责：1）负责建立小区推广队伍，招聘、并负责建立小区推广队伍，招聘、并培训小区推广人员；培训小区推广人员；2）负责小区推广队伍的日常过程管理，负责小区推广队伍的日常过程管理，建立健全部门管理制度；建立健全部门管理制度；3）建立激励制度，检查、考核下属员工；建立激励制度，检查、考核下属员工；4）开展小区市场调研，制定小区推广业务开展小区市场调研，制定小区推广业务策略；策略；5）带领团队成员，全力以赴，达成专卖店带领团队成员，全力以赴，达成专卖店销售目标；销售目标；6）协调小区推广组与装饰业务部、门店等协调小区推广组与装饰业务部、门店等其它部门的关系。其它部门的关系。小区销售代表的业务职责：小区销售代表的业务职责：1）开展小区调查，收集小区信息，并提交）开展小区调查，收集小区信息，并提交开发建议，整理后及时报经理；开发建议，整理后及时报经理；2）对小区物业部门进行公关，与之建立良）对小区物业部门进行公关，与之建立良好的关系；好的关系；3）负责小区进驻的现场布置、顾客接待；）负责小区进驻的现场布置、顾客接待；4）展开）展开“扫楼式扫楼式”入户拜访，跟踪、记录、入户拜访，跟踪、记录、满足住户的需求；满足住户的需求；5）负责业主至专卖店展厅参观行程的具体）负责业主至专卖店展厅参观行程的具体组织；组织；6）发挥）发挥“意见意见leader”的作用，开展团购的作用，开展团购工作；工作；7）负责小区售后服务工作）负责小区售后服务工作小区销售代表的素质要求：小区销售代表的素质要求：1、勤奋、吃苦耐劳、勤奋、吃苦耐劳2、口齿伶俐、思维敏捷、口齿伶俐、思维敏捷3、形象较好、有一定亲和力、形象较好、有一定亲和力4、最好来自农村、或者职高、高中、等学、最好来自农村、或者职高、高中、等学生生小区销售代表的培训小区销售代表的培训：1、公司介绍、企业文化、公司介绍、企业文化2、行业背景介绍、分析、行业背景介绍、分析3、小区推广的要点和战术分解、小区推广的要点和战术分解4、成功者的心态、成功者的心态5、产品介绍、产品介绍6、客户服务的技巧、客户服务的技巧相关制度的建立：相关制度的建立：1、日常制度、日常制度三会制度三会制度2、业务制度、业务制度业务表格的填写业务表格的填写第二步：进行小区普查，建立楼盘第二步：进行小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图档案，制作楼盘分布图1 1、楼盘分布、建筑商名称、楼盘分布、建筑商名称、楼盘分布、建筑商名称、楼盘分布、建筑商名称2 2、楼盘的开盘时间、套数、主打面积、楼盘的开盘时间、套数、主打面积、楼盘的开盘时间、套数、主打面积、楼盘的开盘时间、套数、主打面积3 3、楼盘的销售情况、楼盘的销售情况、楼盘的销售情况、楼盘的销售情况4 4、楼盘的交房时间或装修情况、楼盘的交房时间或装修情况、楼盘的交房时间或装修情况、楼盘的交房时间或装修情况5 5、物业公司名称、物业主管的联系方式、物业公司名称、物业主管的联系方式、物业公司名称、物业主管的联系方式、物业公司名称、物业主管的联系方式6 6、可否直接进驻宣传、可否直接进驻宣传、可否直接进驻宣传、可否直接进驻宣传7 7、进驻的装修公司名称、进驻的装修公司名称、进驻的装修公司名称、进驻的装修公司名称8 8、有无竞争对手提前进驻、有无竞争对手提前进驻、有无竞争对手提前进驻、有无竞争对手提前进驻第三步：进行楼盘分类、分析、评第三步：进行楼盘分类、分析、评估估1、集资房、集资房特点：特点：业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况。攀比的情况。信息容易传播，易树立口碑。多为国营大信息容易传播，易树立口碑。多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。盘。2、商品房、商品房特点：特点：装修时间长，装修档次要求较高，零散，装修时间长，装修档次要求较高，零散，房东间关系相对封闭，信赖家装公司。房东间关系相对封闭，信赖家装公司。3、拆迁户、出租楼盘、拆迁户、出租楼盘特点：特点：装修时间短、经济水平参差不齐，装修要装修时间短、经济水平参差不齐，装修要求普遍不高，多为双包制，求便型。求普遍不高，多为双包制，求便型。4、小别墅、小别墅特点：特点：装修预算较高，多为家装公司设计施工，装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，追求档次和效分布零散，装修时间较长，追求档次和效果。果。第四步：评估开发价值，确定第四步：评估开发价值，确定进驻方式进驻方式评估开发价值：评估开发价值：1、楼盘的装修和入驻状况、楼盘的装修和入驻状况2、进驻宣传的费用情况、进驻宣传的费用情况3、可能达成的销售额、可能达成的销售额目前而言，进驻小区的方式有：目前而言，进驻小区的方式有：1、设立临时设立临时售点售点/展示区展示区2、与家装公司联合进驻与家装公司联合进驻3、与异业品与异业品牌联合进驻牌联合进驻4 4、宣传：在小区主要出入口挂条幅、贴海报宣传：在小区主要出入口挂条幅、贴海报宣传：在小区主要出入口挂条幅、贴海报宣传：在小区主要出入口挂条幅、贴海报等，或在已使用我品牌产品的业主阳台、窗户悬等，或在已使用我品牌产品的业主阳台、窗户悬等，或在已使用我品牌产品的业主阳台、窗户悬等，或在已使用我品牌产品的业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等。挂横幅宣传等。挂横幅宣传等。挂横幅宣传等。5 5、公益广告：赞助制作小区楼层牌、门牌号公益广告：赞助制作小区楼层牌、门牌号公益广告：赞助制作小区楼层牌、门牌号公益广告：赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语，赞助制作码、电梯间内的宣传海报、公益标语，赞助制作码、电梯间内的宣传海报、公益标语，赞助制作码、电梯间内的宣传海报、公益标语，赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志。钟、小区座椅、小区物业杂志。钟、小区座椅、小区物业杂志。钟、小区座椅、小区物业杂志。6、赞助小区举办的活动，如小区开发商举赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。晚会。7、双休日展销：利用双休日期间，由推广双休日展销：利用双休日期间，由推广小组租用场地，展示产品。小组租用场地，展示产品。8、人员散跑：小区推广人员零星入户拜访。人员散跑：小区推广人员零星入户拜访。小区不同时期的宣传方式小区不同时期的宣传方式1、初期（小区建筑期与楼盘销售阶段）初期（小区建筑期与楼盘销售阶段）：（1）小区建筑期：可能的话，可做一些）小区建筑期：可能的话，可做一些巨幅宣传，将一些巨幅（喷绘）挂在建筑巨幅宣传，将一些巨幅（喷绘）挂在建筑的墙体上。的墙体上。（2）楼盘销售阶段：重点作好对开发商与）楼盘销售阶段：重点作好对开发商与售楼部的公关，多进行感情沟通，要设法售楼部的公关，多进行感情沟通，要设法获得业主档案；获得业主档案；另外把宣传资料、小礼品放入售楼部，另外把宣传资料、小礼品放入售楼部，请其代为派发；可能的话，将广告牌、请其代为派发；可能的话，将广告牌、X架、架、小展架，放在售楼中心进行宣传。小展架，放在售楼中心进行宣传。通过掌握的业主档案，前期与业主可以通过掌握的业主档案，前期与业主可以进行电话沟通，了解业主初步的需求，并进行电话沟通，了解业主初步的需求，并预约时间进行面对面沟通。预约时间进行面对面沟通。同时，可与物业管理处联系，做一些公同时，可与物业管理处联系，做一些公益广告，如：赞助制作小区公益宣传牌、益广告，如：赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅，提前进行预热式宣传。椅，提前进行预热式宣传。2、中期（楼盘售完至集中装修期间）：是、中期（楼盘售完至集中装修期间）：是小区推广的关键期，针对不同的小区，确小区推广的关键期，针对不同的小区，确定不同的进驻方式。定不同的进驻方式。3、后期（零星装修期）：通过电话沟通后期（零星装修期）：通过电话沟通方式，与业主保持沟通，有意向者可上门方式，与业主保持沟通，有意向者可上门服务。另外做好售后服务（上门指导使用）服务。另外做好售后服务（上门指导使用）第五步：对物业管理处进行公第五步：对物业管理处进行公关，争取以较低的成本进驻关，争取以较低的成本进驻 找到主管，找到主管，沟通关系，往沟通关系，往往花小钱，办往花小钱，办大事大事 在与物业部门协商的时候，先通过赞助在与物业部门协商的时候，先通过赞助进入，效果较好进入，效果较好.建立与物业部门的良好关系，保持勤拜访十分重要，建立与物业部门的良好关系，保持勤拜访十分重要，在开盘销售前，一般最少在开盘销售前，一般最少2天要拜访一次。天要拜访一次。第四步：扫第四步：扫 楼楼 所谓的扫楼，就是挨家挨户进所谓的扫楼，就是挨家挨户进行入室拜访。行入室拜访。1、入室宣传人员要注意商务礼仪，穿着入室宣传人员要注意商务礼仪，穿着整洁，彬彬有礼。千万不能死缠烂打，业整洁，彬彬有礼。千万不能死缠烂打，业主反感时，要适可而止。主反感时，要适可而止。2、入室拜访，最好带上一些礼品，如装入室拜访，最好带上一些礼品，如装修时用得着的卷尺、计算器、纸巾、小雨修时用得着的卷尺、计算器、纸巾、小雨伞等。伞等。3、根据前期收集的业主档案，能叫出名字根据前期收集的业主档案，能叫出名字更好更好 “您好，李小姐，我是双虎家私的，我有您好，李小姐，我是双虎家私的，我有一些资料想给您看看一些资料想给您看看。4、资料最好用一个纸袋，或塑料袋装起资料最好用一个纸袋，或塑料袋装起来，显得很来，显得很“珍贵珍贵”，业主才不会随便丢，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。送时间安排表、业务员的名片等。6、扫楼时有一个技巧，一般选择从顶层往扫楼时有一个技巧，一般选择从顶层往下走，从上而下入室拜访，这样心理感觉下走，从上而下入室拜访，这样心理感觉不会太累。不会太累。7、扫楼后应该填写扫楼后应该填写业主档案表业主档案表。第五步：进驻宣传第五步：进驻宣传进驻的准备工作进驻的准备工作1、展架：以简易拉网展架为主，方便运输与拆卸。2、产品：针对小区档次选择合适的产品组产品：针对小区档次选择合适的产品组合，如高档楼盘，则要选择一些有特色的合，如高档楼盘，则要选择一些有特色的产品、新产品进行展示产品、新产品进行展示 若是经济适用房，则可选择一些性价比高若是经济适用房，则可选择一些性价比高的产品。的产品。3、帐篷、太阳伞：营造气氛。帐篷、太阳伞：营造气氛。4、形象台、桌、椅：携带轻便的、标准形形象台、桌、椅：携带轻便的、标准形象台及桌椅若干。象台及桌椅若干。5、电视机、电脑、电视机、电脑、VCD：以声音吸引人：以声音吸引人群；电脑现场设计可积极与业主互动。群；电脑现场设计可积极与业主互动。6、宣传资料：大图册、荣誉证书、检测宣传资料：大图册、荣誉证书、检测报告、工程案例、销售记录等。报告、工程案例、销售记录等。7、小礼品：赠送给业主。小礼品：赠送给业主。8、X架、架、KT板：公司介绍、产品介绍等。板：公司介绍、产品介绍等。有的直接印在帐篷上。有的直接印在帐篷上。9、小区单张，是非常重要的小区推广工具，小区单张，是非常重要的小区推广工具，单张内容、设计质量好否，直接关系到成单张内容、设计质量好否，直接关系到成交量多少。一张好的小区单张要具备以下交量多少。一张好的小区单张要具备以下特点：特点：1、公司介绍要简洁，重点突出，重点突出公司介绍要简洁，重点突出，重点突出国家级的荣誉与环保方面的荣誉，如国家国家级的荣誉与环保方面的荣誉，如国家免检产品、环保产品认证等。免检产品、环保产品认证等。2、产品清单要有针对性。根据该小区业主产品清单要有针对性。根据该小区业主的收入、装修预算，制定合适的产品清单，的收入、装修预算，制定合适的产品清单，没必要将图册上所有的产品都放上去。没必要将图册上所有的产品都放上去。3）有针对该小区的促销方案、团购优惠方有针对该小区的促销方案、团购优惠方案。促销方案、团购优惠不可少，这让小案。促销方案、团购优惠不可少，这让小区业主感觉比到市场上去购买更划得来，区业主感觉比到市场上去购买更划得来，同时可最大限度地利用小区的口碑传播的同时可最大限度地利用小区的口碑传播的特点，推动团购批量销售。特点，推动团购批量销售。4）有应用的案例。应用案例是销售的有应用的案例。应用案例是销售的“证证据据”，将一些有代表性、有号召力的案例，将一些有代表性、有号召力的案例放在单张上，十分可信。放在单张上，十分可信。5）有服务承诺。将公司在送货、退货、换有服务承诺。将公司在送货、退货、换货、品质保证等方面的承诺详细标示，给货、品质保证等方面的承诺详细标示，给业主吃下业主吃下“定心丸定心丸”。6）最好是一个小区一种单张，显得格外重最好是一个小区一种单张，显得格外重视此小区推广。视此小区推广。进驻销售的三种方式进驻销售的三种方式三种方式：三种方式：单独销售单独销售异业联盟异业联盟家装公司联盟家装公司联盟 单独宣传的要点：单独宣传的要点：1 1、场地选择：小区人气最旺的广场或必经的过道。场地选择：小区人气最旺的广场或必经的过道。场地选择：小区人气最旺的广场或必经的过道。场地选择：小区人气最旺的广场或必经的过道。2、场地布置：场地布置：1 1、一般采用以钢、一般采用以钢、一般采用以钢、一般采用以钢结构帐篷式展架，结构帐篷式展架，结构帐篷式展架，结构帐篷式展架，此种展架防风、此种展架防风、此种展架防风、此种展架防风、遮阳、避雨、十遮阳、避雨、十遮阳、避雨、十遮阳、避雨、十分牢固且易拆卸，分牢固且易拆卸，分牢固且易拆卸，分牢固且易拆卸，同时十分抢眼，同时十分抢眼，同时十分抢眼，同时十分抢眼，宣传效果好。宣传效果好。宣传效果好。宣传效果好。3、要配有统一的形象台。、要配有统一的形象台。4、附近以太阳伞配合造势、附近以太阳伞配合造势。注意事项注意事项:1、要搞好物业的关系，事前进行公关、要搞好物业的关系，事前进行公关2、事中要服从他们的管理。、事中要服从他们的管理。3、不能和门卫发生冲突，有事情可找、不能和门卫发生冲突，有事情可找主管协商。主管协商。4、场地布置必须有气势、场地布置必须有气势,有一定的震撼作有一定的震撼作用和吸引力；用和吸引力；5、有条件的，现场可播放专题片、广告片。、有条件的，现场可播放专题片、广告片。异业联盟，联合进驻异业联盟，联合进驻异业联盟，联合进驻异业联盟，联合进驻 为共享资源，节约费用，可找一些门为共享资源，节约费用，可找一些门当户对的其它行业的相关品牌合作，合作当户对的其它行业的相关品牌合作，合作公关、合作宣传、合作展示、合作促销，公关、合作宣传、合作展示、合作促销，如如:瓷砖、涂料、家电等，其目标顾客瓷砖、涂料、家电等，其目标顾客一致，销售时间基本一致，这样在小区推一致，销售时间基本一致，这样在小区推广时就可联合进驻小区，共同进行推广。广时就可联合进驻小区，共同进行推广。与家装公司联合进驻与家装公司联合进驻 对一些住户不多的商品房，单独对一些住户不多的商品房，单独进驻成本太高，风险大，可选择与一进驻成本太高，风险大，可选择与一些知名装修公司联合进驻。些知名装修公司联合进驻。利用装修公司租用的门面，占用一利用装修公司租用的门面，占用一角摆放产品宣传资料与样板。与家装角摆放产品宣传资料与样板。与家装公司商量好，要求驻小区设计师协助公司商量好，要求驻小区设计师协助进行产品导购。每成交一单，给予设进行产品导购。每成交一单，给予设计师计师/装修公司一定金额的佣金。装修公司一定金额的佣金。第六步：预约引导至卖场第六步：预约引导至卖场小区销售核心要点小区销售核心要点把客户请到卖把客户请到卖场去场去 团购的组织和运作细节团购的组织和运作细节对于较大型小区或者国营企事业单位团购对于较大型小区或者国营企事业单位团购是获得良好业绩的重点。是获得良好业绩的重点。方法方法1、为某小区专门策划专门团购方案，、为某小区专门策划专门团购方案，销售代表在预约邀请客户时，介绍该小区销售代表在预约邀请客户时，介绍该小区的团购信息。的团购信息。找到意见领袖（给予特别优惠），促成更找到意见领袖（给予特别优惠），促成更多销售。多销售。在卖场中举行某小区限时团购，老总签售在卖场中举行某小区限时团购，老总签售进行配合进行配合方法方法2：举办小区业主乔迁联谊会或者酒会。：举办小区业主乔迁联谊会或者酒会。通过和物业公司联手，针对有价值小区举通过和物业公司联手，针对有价值小区举行业主联谊会或者酒会。彰显品牌大气，行业主联谊会或者酒会。彰显品牌大气，和业主加深了解，建立友谊，宣传团购事和业主加深了解，建立友谊，宣传团购事宜，宜，“老总老总”亲临宣讲团购政策。亲临宣讲团购政策。预约、引导至卖场进行现场团购签售。预约、引导至卖场进行现场团购签售。第七步：做好卖场接待和销售第七步：做好卖场接待和销售做好卖场形象做好卖场形象销售解说口径一致销售解说口径一致场内销售准备工作场内销售准备工作1、做好客户接待（饮料、点心）、做好客户接待（饮料、点心）2、做好进店客人的专人跟进。、做好进店客人的专人跟进。3、小区销售代表和卖场销售人员配合。、小区销售代表和卖场销售人员配合。第八步：小区回访，再次销售第八步：小区回访，再次销售 根据产品预订单的名单，逐一对各根据产品预订单的名单，逐一对各顾客进行回访，进行核实产品、安排顾客进行回访，进行核实产品、安排送货、收取余款、指导施工、退（补）送货、收取余款、指导施工、退（补）货等服务。货等服务。对因故没有参观专卖店，又较有兴对因故没有参观专卖店，又较有兴趣的业主，可预先联系入室拜访，介趣的业主，可预先联系入室拜访，介绍业主们到专卖店参观的情况，重点绍业主们到专卖店参观的情况，重点要说明有多少户实现了成交，争取成要说明有多少户实现了成交，争取成功销售。功销售。在各业主装修好准备入住时，可以发短信、电话祝贺、邮寄贺卡祝贺喜迁在各业主装修好准备入住时，可以发短信、电话祝贺、邮寄贺卡祝贺喜迁在各业主装修好准备入住时，可以发短信、电话祝贺、邮寄贺卡祝贺喜迁在各业主装修好准备入住时，可以发短信、电话祝贺、邮寄贺卡祝贺喜迁新居，并征询其对产品品质、服务过程、装修效果是否满意。新居，并征询其对产品品质、服务过程、装修效果是否满意。新居，并征询其对产品品质、服务过程、装修效果是否满意。新居，并征询其对产品品质、服务过程、装修效果是否满意。建议对大单消费者登门祝贺。建议对大单消费者登门祝贺。建议对大单消费者登门祝贺。建议对大单消费者登门祝贺。第九步：口碑宣传第九步：口碑宣传 口碑的力量：最直接、最有影响力、最有口碑的力量：最直接、最有影响力、最有感染力、最能给消费者良好的第一印象！感染力、最能给消费者良好的第一印象！给予老客户介绍新客户一定利益（饰给予老客户介绍新客户一定利益（饰品、床品）品、床品）将老客户家中陈列家具的照片在销将老客户家中陈列家具的照片在销售过程中作为展示，引起新客户的兴售过程中作为展示，引起新客户的兴趣。趣。THE END NO!GO ON