《成功销售心态》PPT课件

LOGO Page 2 一 个 人 要 成 功 ,第 一 要 具 备的 条 件 是 什 么 ? LOGO Page 3 子 贡 问 政 的 启 示n子贡问政,子曰:“足食,足兵,民无信不立.”n“若无三者,去其一,何为?”n子曰:“去兵.”n“去其二者,何为?”n子曰:“去兵.” LOGO Page 4 自 我 观 点n信用是所有人成功的第一基础.何为信用?就是你的客户相信你,相信到可以当钱用了,这就叫信用.n谁是你的第一客户?谁是你的最大客户? LOGO Page 5 成 功 者 与 我 们 有 什 么 显 著 的 不 同 ?n 3A LOGO Page 6 思 考 如果你现在要换个工作，有一家世界知名大企业和一家普通的企业要你选择，大企业的职位和薪水都远不及那家普通的企业，你会选择哪一家企业呢？ LOGO Page 7 如 何 让 自 己 发挥 出 更 大 的 绩效 ？ 如 何 让 自 己 各方 面 的 优 势 得以 更 好 发 挥 ？ 迎 接 多 变 的 企 业 环 境 ， 优 秀的 员 工 应 该 接 受 哪 些 观 念 ？ 如 何 让 自 己变 得 更 优 秀 ？ 思路 LOGO Page 8 一流的企业由一流的员工组成 态度比能力更重要 形成自我品质 金钱是价值的交换 迎 接 多 变 的 企 业 环 境 ， 优 秀 的 员 工 应 该 接 受 哪 些 观 念 ？ LOGO Page 9 第一个观念一 流 的 企 业 由 一 流 的 员 工 组 成 沟通连接选择个人成长一流企业团队 的四个要素一 流 的 企 业 ，总 是 在 选 择 一流 的 人 才 人 与 人 之 间 要 不 断地 沟 通 ， 才 能 得 到彼 此 想 要 的 东 西 人 与 人 之 间 要 有工 作 之 外 的 连 接 ，使 每 个 人 找 到 归属 感 每 个 人 未 来 的 发展 空 间 是 什 么 ？想 得 到 一 个 什 么样 的 成 长 ？ LOGO Page 10 第一个观念n一流的企业由一流的员工组成 n一流的企业绝不接受第二流的工作表现 n一流的人物造就一流的企业 LOGO Page 11 第二个观念选 择 一 群 非 常 优 秀 的 人和 一 群 平 庸 的 人 进 行 调查 ， 想 知 道 为 什 么 优 秀 的 人 可 以 达 到 那 么 大 的成 就 ， 那 些 普 通 的 人 为什 么 这 么 平 庸 国 外 有 一 群 心 理学 家 在 做 实 验 LOGO Page 12 第二个观念态度比能力更重要结 论选 择 一 群 非 常 优 秀 的 人 和 一 群 平 庸 的 人 进 行调 查 ， 想 知 道 为 什 么 优 秀 的 人 可 以 达 到 那 么大 的 成 就 ， 那 些 普 通 的 人 为 什 么 这 么 平 庸 他 们 之 间 的 最 大 差 别 ， 并 不 在 于 外在 的 能 力 ， 而 在 于 他 们 的 心 理 素 质 。 心 理 素 质外 在 能 力决定重要组 成部分态 度 LOGO Page 13 第二个观念态 度 比 能 力 更 重 要对待成长的态度，决定了成功的速度；对待学习的态度，决定了成长的高度；对待失败的态度，也决定了成功的一个高度。 LOGO Page 14 第二个观念态 度 比 能 力 更 重 要生活当中有几件事情对成功有利一个是大量的阅读；一个是去见优秀的人；还有不断地上课学习。 LOGO Page 15 第三个观念 人手有 一 种 人 ， 你 安 排 一 些 事 情 给 他 做 ，他 可 以 把 要 求 的 结 果 基 本 达 成o执行o规范o标准 LOGO Page 16 第三个观念人才有 一 种 人 ， 你 给 他 一 个 框 架 ， 或 者 一 个 想 法 ，他 会 主 动 的 谋 划 并 给 你 一 个 结 果o责 任o策 划 意 识o组 织 能 力 LOGO Page 17 第三个观念人物还 有 一 种 人 ， 他 可 能 仅 仅 了 解 一 个 发 展 方 向 ，他 就 会 描 绘 并 带 领 团 队 执 著 追 求 清 晰 可 见 、 催 人 奋 进 的 愿 景 ，他 可 以 实 现 一 个 很 好 的 开 拓 ，他 可 以 把 事 情 有 条 不 紊 地 处 理 得 很 好 。这 种 人 物 型 的 人 ，可 以 独 当 一 面 ，是 非 常 优 秀 的 人 才 。 o愿 景o责 任o追 求 LOGO Page 18 第三个观念还有一种人，就是人渣。 是 可 能 去 危 害 社 会 ， 是社 会 上 没 有 用 的 分 子 人渣 LOGO Page 19 你是哪种人? LOGO Page 20 什 么 样 的 下 属 是 好 下 属 ？n领导想到的我已经想到n领导没有想到的我也想到n领导想到的我已做在前面 LOGO Page 21 你 是 哪 种 人 ？n第一种，提出问题。n第二种，提出问题，并提出解决问题的办法。n第三种，提出问题，提出解决问题的方法，并制定制度解决所有类似问题。n第四种，提出问题，提出解决问题的方法，解决问题，并设计一个机制，预防所有类似问题的发生。 LOGO Page 22 其 实 ， 人 人 都 可 做 老 总 ！ 只 要 你 养 成 第 四 种 思 维 模式 。n第一种，天生做员工，他要靠别人去解决他的问题。n第二种，只能做基层主管，他只会头疼医头、脚疼医脚。n第三种，可以做中层经理，他会用制度来解决问题。n第四种，一定会当高层，他会预防在前，让问题不在发生。 LOGO Page 23永 远 要 记 住 ， 在 某 个 高 度 之 上 ， 就 没 有 风 雨 云 层 。 如 果 你 生 命 中 的 云 层 遮 蔽 了 阳光 ， 那 是 因 为 你 的 心 灵 飞 得 还 不 够 高 。 大 多 数 人 所 犯 的 错 误 是 去 抗 拒 问 题 ， 他 们努 力 试 图 消 灭 云 层 。 正 确 的 做 法 是 发 现 使 你 上 升 到 云 层 之 上 的 途 径 ， 那 里 的 天 空永 远 是 碧 蓝 的 。 LOGO Page 24 余 世 维 的 妙 语n心态变，则行为变；行为变，则习惯变；n习惯变，则性格变；性格变，则命运变。n性格决定命运，心胸决定格局。 LOGO Page 25如 果 你 要 改 变 你 的 生 活 ， 你 必 须 开 始 改 变 你 的 思 想 。 LOGO Page 26 n超级成功销售员10大心态修炼 LOGO Page 27 第 一 心 态 :积 极 的 心 态 。 n积极的人象太阳，走到那里那里亮。消极的人象月亮，初一十五不一样。n太阳与风的寓言n换个角度思考,撞车的故事n吃葡萄的故事n怎样防止“拒绝”导致的挫折感n我的例子 n哭婆的故事 LOGO Page 28 日 本 著 名 保 险 推 销 大 王 原 一 平 总 结出 亲 切 的 笑 容 的 10大 好 处 ， 他 认 为 ： 笑 容是 传 达 爱 意 给 对 方 的 捷 径 ； 它 具 有 传 染 性 ，可 以 轻 易 去 除 两 人 之 间 隔 阂 ， 让 彼 此 打 开心 扉 ， 从 而 建 立 信 赖 感 ， 成 为 心 灵 之 友 ；笑 容 还 可 以 除 去 悲 伤 和 不 安 ， 打 破 僵 局 ，会 消 除 自 卑 感 ， 增 进 活 力 ， 亲 和 力 就 是 销售 的 敲 门 砖 . LOGO Page 29 第 二 心 态 :主 动 的 心 态 n社会、企业只能给你提供道具，而舞台需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么精彩的节目，有什么样的收视率决定权在你自己。n从个人的角度,企业对我们来说是什么?n李嘉诚先生的人才观n原莉的故事,主动应对市场 LOGO Page 30 什 么 样 的 人 积 极 主 动 ?n凡事想好处n脸上总是笑容n总是充满激情n彻底的行动主义 LOGO Page 31 日 本 保 险 大 王 原 一 平 李嘉诚先生 策 略 大 师迈 克 尔 波 特 Michael E 迈 克 尔 -乔 丹 LOGO Page 32 第 三 心 态 :行 动 的 心 态 n心动不如行动，行动是最有说服力的。千百句美丽的雄辩胜不过真实的行动。n什么样的人是执行型人才?n为什么成功的人比我们成功?n火车上找座的故事 n挖井的故事 LOGO Page 33 怎 样 行 动 ?n有策略地行动n有计划地行动n有创意地行动n坚持不懈地行动(爱迪生的故事) LOGO Page 34 n一个忠告：当你跟不上企业的发展时，你不要以为跳槽能解决你的问题！工作不顺时怎么办? LOGO Page 35 n 有 一 只 乌 鸦 打 算 飞 往 东 方n 途 中 遇 到 一 只 鸽 子n 双 方 停 在 一 棵 树 上 休 息n 鸽 子 看 见 乌 鸦 飞 得 很 辛 苦n 关 心 地 问 ： 你 要 飞 到 哪 里 去n 乌 鸦 愤 愤 不 平 说 ：n 其 实 我 不 想 离 开 ， 可 是 这 个 地 方 的 居 民 都 嫌 我 的 叫 声 不 好 听n 所 以 我 想 飞 到 别 的 地 方 去n 鸽 子 好 心 地 告 诉 乌 鸦 别 白 费 力 气 了 ！n 如 果 你 不 改 变 你 的 声 音 ， 飞 到 哪 里 都 不 会 受 到 欢 迎 的如 果 你 无 法 改 变 环 境 ,唯 一 的 方 法 就 是改 变 你 自 己 LOGO Page 36 n项羽与韩信比,谁是英雄?项 羽 有 勇 无 谋 ， 而 刘 邦 虽 然 是 无 赖 出 身 ，却 懂 得 听 取 别 人 的 意 见 ， 懂 得 任 用 人 才 。 其 实 两 人 都 是 褒 贬 参 半 ， 各 有 所 长 的 。 LOGO Page 37 第 四 心 态 :自 信 的 心 态 n自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有的行动。 n相信自己,相信自己的产品,相信客户价值n不自信不好,自信过了头会怎样? LOGO Page 38 第 五 心 态 : 空 杯 的 心 态 n也许你在某个行业已经满腹经纶，也许你已经具备了丰富的技能，但是你对于新的企业，对于新的经销商，对于新的客户，你仍然是你，没有任何的特别。你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧，去吸收现在的、别人的正确的、优秀的东西。n画家向大师学画的故事n三人行,必有我师n失败乃成功之母,成功又是什么? LOGO Page 39 第 六 心 态 :双 赢 的 心 态 n杀头的事情有人干，但亏本的买卖没人作，这是商业规则。你必须站在双赢的心态上去处理你与企业之间的、企业与商家之间的、企业和消费者之间的关系。n直销行业的启示 LOGO Page 40 第 七 心 态 :给 予 的 心 态 n“付出终有回报”，要索取，首先学会给予。没有给予，你就不可能索取。唯有给予是永恒的，因为给予不会受到别人的拒绝，反而会得到别人的感激。 LOGO Page 41 三 个 销 售 员 的 故 事n第二个推销员与他不太一样。他只卖塑料，而我们正好大量使用塑料。他对技术也很在行。他对自己的产品和公司很有信心，他告诉我他们正在开发的所有能增加价值的新项目。这些项目确实伟大，可这些与我有什么相干呢？他说这些项目将来能够创造价值，我说，那你就将来再来吧。 LOGO Page 42 第三个推销员来自通用电气。尽管他的工作是推销塑料，但他只字不提他的产品，他只是向我提问题：我在设备上的支出是多少；生产厂里的损失情况怎样；我在使用现有原材料和操作设备的过程中，遇到的最大问题是什么；我在运输和后勤方面的资金投入是多少。我们谈得很投机。当谈到我们在经营中面临的问题时，我们探讨了一些很有趣的问题。我们谈了很多。两周以后，他又来了。他给我看了通用金融集团(GE Capital)关于降低我的资产密集度和融资成本的建议。这些建议既有工厂设备方面的，也有后勤方面的。他告诉我如何减少库房面积。还有，通用电气的工程师可以和我们一起制定方案，使原料使用达到最优化。然后，我们继续讨论公司全球业务的支持问题。我们目前的业务在世界遍地开花。他告诉我，通用电气可以在我们的全球化问题上给予支持。 LOGO Page 43 n我计算了一下，他给我们节省了很多钱，在资本、融资和生产厂损失等众多方面。当然，他拿到了我的塑料业务，几乎是所有的塑料业务。他还将拿到我们在全球的塑料业务。n喜欢这样做生意的不光是我一个人，我的同伴也喜欢这样。他们与推销员打惯了交道，只有通用电气的推销员，肯花时间听他们的问题，帮助他们解决问题。当决定把我们的塑料业务给谁时，答案就不言而喻了。n再有，得到这种全球性支持，使我们的生存变得更容易。我们的客户是挑剔的汽车制造商，在向他们争夺生意的过程中，通用金融集团的支持给了我们很大帮助。 LOGO Page 44 第 八 心 态 :包 容 的 心 态 n水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼同理心，我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。 n站在对方的立场想问题 LOGO Page 45 第 九 心 态 :学 习 的 心 态 n廿十一世纪竞争的是脖子以上的东西。二十一世纪，谁会学习，谁学得更快，谁就会成功，学习成为了自己的竞争力，也成为了企业的竞争力。 LOGO Page 46 好好学习，天天自卫 LOGO Page 47 第 十 心 态 :老 板 的 心 态 n象老板一样思考，象老板一样行动。你具备了老板的心态，你就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的事情就是自己的事情。你不会得到老板的认同，不会得到重用，低级打工仔将是你永远的职业。 LOGO Page 48 作 为 顶 级 销 售 员 不 可 不 知 的 8大 问 题n客户是不是上帝?n怎样抓住客户?n客户是不是越多越好?n是不是产品越多越好卖?n是不是价格越便宜越好卖?n销售一定存在淡旺季?n老客户与新客户一样?n做生意一定存在应收款? LOGO Page 49 成 功 之 路 LOGO Page 50 出人头地的秘诀1.钢 铁 大 王 卡 内 基 的 故 事2.孙 子 兵 法 ： 多 算 胜 、 少 算 不胜 ， 何 况 谬 算 乎3.一 日 之 计 在 昨 夜4.每 天 进 步 一 点 点 1950年 10万美 金 征 集“ 省 时 妙 方 ” 折 纸 ： 48次 到 月球 ， 56次 到 太 阳才 可 一 上 班即 顺 利 工 作 LOGO Page 51 工 作 分 类序号类别定义执行否比重1重且急重要、有时效一定要做5%2轻但急不重要、有时效一定要做10%3例行工作每天 每周 每月都在做的，標準化Just Do It!做(标准化、程序化) 25%70%4重但缓 重要但不急不要做80%5轻且缓不重要、不急不要做6无效工作没有帮助并有害的不要做包 括 A.喝 茶 看 报 抽 烟 聊 天 上 厕 所 (过 度 生 理 需 求 ) B.善 后 救 火 工 作 C.重 复 工 作 D.可 授 权 的 工 作花510%时 间 就可 完 成 LOGO Page 52 n每天进步一点点，每天进步1%，是企业，是每一个人成功的无敌秘诀。 LOGO Page 53 1 1002 100 +(100 x1%)=1013 101 +(101 x1%)=102.014 102.01 +(102.01 x1%)=103.035 103.03 +(103.03 x1%)=104.066 104.06 +(104.06 x1%)=105.107 105.10 +(105.10 x1%)=106.158 106.15 +(106.15 x1%)=107.219 107.21 +(107.21 x1%)=108.2810 108.28 +(108.28 x1%)=109.3711 109.37 +(109.37 x1%)=110.4612 110.46 +(110.46 x1%)=111.5713 111.57 +(111.57 x1%)=112.6814 112.68 +(112.68 x1%)=113.8115 113.81 +(113.81 x1%)=114.95 16 114.95 +(114.95 x1%)=116.10 17 116.10 +(116.10 x1%)=117.2618 117.26 +(117.26 x1%)=118.4319 118.43 +(118.43 x1%)=119.6120 119.61 +(119.61 x1%)=120.8121 120.81 +(120.81 x1%)=122.02 22 122.02 +(122.02 x1%)=123.24 23 123.24 +(123.24 x1%)=124.4724 124.47 +(124.47 x1%)=125.7225 125.72 +(125.72 x1%)=126.9726 126.97 +(126.97 x1%)=128.2427 128.24 +(128.24 x1%)=129.5328 129.53 +(129.53 x1%)=130.8229 130.82 +(130.82 x1%)=132.1330 132.13 +(132.13 x1%)=133.45每 天 進 步 一 點 點 LOGO Page 54 46 154.93 +(154.93 x1%)=156.48 47 156.48 +(156.48 x1%)=158.0548 158.05 +(158.05 x1%)=159.6349 159.63 +(159.63 x1%)=161.2350 161.23 +(161.23 x1%)=162.8451 162.84 +(162.84 x1%)=164.47 52 164.47 +(164.47 x1%)=166.11 53 166.11 +(166.11 x1%)=167.7754 167.77 +(167.77 x1%)=169.4555 169.45 +(169.45 x1%)=171.1456 171.14 +(171.14 x1%)=172.8657 172.86 +(172.86 x1%)=174.5858 174.58 +(174.58 x1%)=176.3359 176.33 +(176.33 x1%)=178.0960 178.09 +(178.09 x1%)=179.8731 133.45 +(133.45 x1%)=134.78 32 134.78 +(134.78 x1%)=136.1333 136.13 +(136.13 x1%)=137.4934 137.49 +(137.49 x1%)=138.8735 138.87 +(138.87 x1%)=140.2636 140.26 +(140.26 x1%)=141.66 37 141.66 +(141.66 x1%)=143.08 38 143.08 +(143.08 x1%)=144.5139 144.51 +(144.51 x1%)=145.9540 145.95 +(145.95 x1%)=147.4141 147.41 +(147.41 x1%)=148.8942 148.89 +(148.89 x1%)=150.3843 150.38 +(150.38 x1%)=151.8844 151.88 +(151.88 x1%)=153.4045 153.40 +(153.40 x1%)=154.93每 天 進 步 一 點 點42天 ， 讓 你 成 長 0%! LOGO Page 55 76 208.83 +(208.83 x1%)=210.92 77 210.92 +(210.92 x1%)=213.0378 213.03 +(213.03 x1%)=215.1679 215.16 +(215.16 x1%)=217.3180 217.31 +(217.31 x1%)=219.4881 219.48 +(219.48 x1%)=221.68 82 221.68 +(221.68 x1%)=223.89 83 223.89 +(223.89 x1%)=226.1384 226.13 +(226.13 x1%)=228.3985 228.39 +(228.39 x1%)=230.6886 230.68 +(230.68 x1%)=232.9887 232.98 +(232.98 x1%)=235.3188 235.31 +(235.31 x1%)=237.6789 237.67 +(237.67 x1%)=240.0490 240.04 +(240.04 x1%)=242.4461 179.87 +(179.87 x1%)=181.67 62 181.67 +(181.67 x1%)=183.4963 183.49 +(183.49 x1%)=185.3264 185.32 +(185.32 x1%)=187.1865 187.18 +(187.18 x1%)=189.0566 189.05 +(189.05 x1%)=190.94 67 190.94 +(190.94 x1%)=192.85 68 192.85 +(192.85 x1%)=194.7869 194.78 +(194.78 x1%)=196.7370 196.73 +(196.73 x1%)=198.6971 198.69 +(198.69 x1%)=200.6872 200.68 +(200.68 x1%)=202.6973 202.69 +(202.69 x1%)=204.7174 204.71 +(204.71 x1%)=206.7675 206.76 +(206.76 x1%)=208.83 每 天 進 步 一 點 點0天 ， 讓 你 提 高 一 倍 ! LOGO Page 56 106 281.47 +(281.47 x1%)=284.28 107 284.28 +(284.28 x1%)=287.12108 287.12 +(287.12 x1%)=289.99109 289.99 +(289.99 x1%)=292.89100 292.89 +(292.89 x1%)=295.82111 295.82 +(295.82 x1%)=298.78 112 298.78 +(298.78 x1%)=301.76 113 301.76 +(301.76 x1%)=304.78114 304.78 +(304.78 x1%)=307.83115 307.83 +(307.83 x1%)=310.91116 310.91 +(310.91 x1%)=314.02117 314.02 +(314.02 x1%)=317.16118 317.16 +(317.16 x1%)=320.32119 320.32 +(320.32 x1%)=323.52120 323.52 +(323.52 x1%)=326.7691 242.44 +(242.44 x1%)=244.87 92 244.87 +(244.87 x1%)=247.3293 247.32 +(247.32 x1%)=249.7994 249.79 +(249.79 x1%)=252.2995 252.29 +(252.29 x1%)=254.8196 254.81 +(254.81 x1%)=257.36 97 257.36 +(257.36 x1%)=259.93 98 259.93 +(259.93 x1%)=262.5399 262.53 +(262.53 x1%)=265.16100 265.16 +(265.16 x1%)=267.81101 267.81 +(267.81 x1%)=270.49102 270.49 +(270.49 x1%)=273.19103 273.19 +(273.19 x1%)=275.92104 275.92 +(275.92 x1%)=278.68105 278.68 +(278.68 x1%)=281.47每 天 進 步 一 點 點112天 ， 讓 你 提 高 二 倍 ! LOGO Page 57 成功秘诀:没有完美的个人,只有完美的团队. LOGO Page 58 n什么叫团队？n团队与团伙有什么区别？n团队与一群人有什么区别？ LOGO Page 59 n共同的价值观，统一的明确的奋斗目标，严密的组织，严格的纪律，共同遵循的行为准则。 LOGO Page 60 怎 样 提 升 凝 聚 力 ？n靠什么来凝聚人心？ LOGO Page 61 支 持 企 业 长 期 持 续 发 展 的 根 本 动 力 是 什么 ？如果企业要得到源源不断的持续增长力量，必须首先获得源源不断的动力源，无源之水，必然衰竭。人们并不拒绝改变，人们拒绝被改变。 LOGO Page 62 LOGO Page 63 靠 什 么 来 凝 聚 人 心 ？n远景n核心价值观n战略目标n市场制度 LOGO Page 64 n前三点要回答“我为什么要跟着你干？我能不能干得了？”的问题。n第四点要回答“我跟着你干，我有什么好处？”的问题。 LOGO Page 65 世 界 优 秀 公 司 操 作 实 例 他 们 说 的 就 是 他 们 做 的 ！ 【 操 作 实 例 ： 世 界 优 秀 企 业 的 核 心 价 值 观 】“ 科 技 以 人 为 本 ” 诺 基 亚“ 产 品 完 美 、 不 断 自 我 提 高 、 诚 实 与 公 平 、 尊 重 与 关 心 个 人 ” 宝 洁“ 通 过 化 学 使 生 活 变 得 更 美 好 ” 杜 邦提 供 顾 客 负 担 得 起 的 高 品 质 产 品 惠 普 带 给 千 百 万 人 快 乐 ， 并 且 歌 颂 、 培 育 、 传 播 健 全 的 美 迪 斯 尼 “ 以 人 为 核 心 ， 并 向 用 户 提 供 最 优 质 的 服 务 ” IBM顾 客 就 是 上 帝 尊 重 每 一 位 员 工 每 天 追 求 卓 越 沃 尔 玛关 爱 生 命 ， 辉 瑞 使 命 辉 瑞通 过 全 球 化 的 创 造 性 经 营 努 力 实 现 与 社 会 的 协 调 发 展 。 丰 田用 最 好 的 材 料 ， 由 最 好 的 员 工 ， 为 大 众 制 造 人 人 都 买 得 起 的 好 车 。 福 特l核心价值观为组织内所有员工提供精神动力，必须是与业务有关的价值观，必须是不因时间而改变的人性化真理，为内部人员提供持久动力与文化继承；l核心价值观是世界优秀公司的持续基因，他们说的就是他们做的，他们做的就是他们说的。 LOGO Page 66 创 造 核 心 价 值 的关 键 ：人 文 价 值 商 业 化 不 依 赖 权 力和 金 钱 来 激 励 员工企 业 的 管 理 者 应 当 认 识 到 ， 从 根 本 上 ， 不 能 依 赖 权 力 和 金 钱 来 激 励 员 工 。 美 国 兰 德 公 司 曾 花 20年 时 间跟 踪 了 500家 世 界 大 公 司 ， 发 现 其 中 百 年 不 衰 的 企 业 有 一 个 共 同 的 特 点 ， 就 是 他 们 始 终 坚 持 以 下 四 种价 值 观 ： 制 定 核 心 价 值 观 的 原 则 人 的 价 值 高 于 物 的 价 值 ；共 同 价 值 高 于 个 人 价 值 ；社 会 价 值 高 于 利 润 价 值 ；用 户 价 值 高 于 生 产 价 值 。1 234 LOGO Page 67 怎 样 提 升 向 心 力 ？n什么是心？ LOGO Page 68 领 导 是 心 ！n管理靠制度，制度靠表单，表单靠电脑，电脑靠人脑，人脑靠领导。 LOGO Page 69 n什么样的领导是好领导？ LOGO Page 70 假设不是唐僧做师傅,唐僧师徒四人能取到经吗?为什么唐僧能够带领孙悟空等三人到西天取回经来? LOGO Page 71 的 启 发n没有强有力的领导,任何事业都不可能取得成功.n而没有战略(方向),任何领导都不可能取得成功,甚至连什么是成功都说不清. LOGO Page 72 n项羽本事大还是刘邦本事大? LOGO Page 73 n 一 些 事 没 人 做 一 些 人 没 事 做n 没 事 的 人 盯 著 做 事 的 人 ,议 论 做 事 的 人 做 的 事n 使 做 事 的 人 做 不 成 事 做 不 好 事n 于 是 ,老 板 夸 奖 没 事 的 人n 因 为 他 看 到 事 做 不 成n 于 是 ,老 板 训 诫 做 事 的 人 因 为 他 做 不 成 事n 一 些 没 事 的 人 总 是 没 事 做n 一 些 做 事 的 人 总 有 做 不 完 的 事n 一 些 没 事 的 人 滋 事 闹 事n 使 做 事 的 人 不 得 不 做 更 多 的 事n 结 果 好 事 变 坏 事 ,小 事 变 大 事 ,简 单 的 事 变 复 杂 的 事n 阿 拉 伯 谚 语 :你 若 不 想 做 ， 会 找 到 一 个 藉 口 ； 你 若 想 做 ，会 找 到 一 个 方 法 LOGO Page 74 如 何 被 赏 识 有一个人去应征工作，随手将走廊上的纸屑捡起来，放进了垃圾桶，被路过的口试官看到了，他因此得到了这份工作。 LOGO Page 75 原来获得赏识很简单，养成好习惯就可以了 LOGO Page 76 怎 样 出 人 头 地 有个小弟在脚踏车店当学徒。有人送来一部坏了的脚踏车，小弟除了将车修好，还把车子擦拭得漂亮如新，其他学徒笑他多此一举。车主将脚踏车领回去的第二天，小弟被挖到他的公司上班去了。 LOGO Page 77 原 来出 人 头 地很 简 单 ， 吃 点 亏 就 可 以 了 LOGO Page 78 成 功 的 方 法有 一 个 网 球 教 练 对 学 生 说 ： “ 如 果 一 个 网 球 掉 进 草 堆里 ， 应 该 如 何 找 ？ ” 有 人 答 ： “ 从 草 堆 中 心 线 开 始找 。 ” 有 人 答 ： “ 从 草 堆 的 最 凹 处 开 始 找 。 ” 有 人 答 ：“ 从 草 最 长 的 地 方 开 始 找 。 ” 教 练 宣 布 正 确 答 案 ：“ 按 部 就 班 地 从 草 地 的 一 头 ， 搜 寻 到 草 地 的 另 一 头 。 ” LOGO Page 79 原 来 寻 找 成 功 的 方 法 很 简 单 ，从 一 数 到 十 不 要 跳 过 就 可 以 了 LOGO Page 80 掌 握 命 运 的 方 法 住在田里的青蛙对住在路边的青蛙说：“你这里太危险，搬来跟我住吧！”路边的青蛙说：“我已经习惯了，懒得搬了。”几天后，田里的青蛙去探望路边青蛙，却发现它已被车子轧死，暴尸在马路上。 LOGO Page 81 原 来掌 握 自 己 命 运 的 方 法很 简 单 ， 远 离 懒 惰 就 可 以 了 LOGO Page 82 快 乐 原 理 有一支淘金队伍在沙漠中行走，大家都步履沉重，痛苦不堪，只有一个人快乐地走着。别人问：“你为何如此惬意？”他笑着说：“因为我带的东西最少。” LOGO Page 83 原 来快 乐 很 简 单 ，拥 有 少 一 点 就 可 以 了 LOGO Page 84 人 生 的 光 彩 在 哪 里 ？ 早上醒来，光彩在腰上，挺直腰杆活在当下。 到了晚上，光彩在脚上，脚踏实地地做好自己。 LOGO Page 85 原来人生很简单 只要懂得 “珍惜、知足、感恩”， 你就拥有了生命的光彩。 LOGO Page 86 快速成功杀招-找对手 LOGO Page 87 日 本 的 北 海 道 出 產 一 種 味 道 珍 奇 的 鰻 魚 ，海 邊 漁 村 的 許 多 漁 民 都 以 捕 撈 鰻 魚 為 生 。鰻 魚 的 生 命 非 常 脆 弱 ， 只 要 一 離 開 深 海 區 ，要 不 了 半 天 就 會 全 部 死 亡 。奇 怪 的 是 有 一 位 老 漁 民 天 天 出 海 捕 撈 鰻 魚 ，返 回 岸 邊 後 ， 他 的 鰻 魚 總 是 活 蹦 亂 跳 的 。而 其 他 幾 家 捕 撈 鰻 魚 的 漁 戶 ，無 論 如 何 處 置 捕 撈 到 的 鰻 魚 ，回 港 後 都 全 是 死 的 。 LOGO Page 88 由 於 鮮 活 的 鰻 魚 價 格 要 比 死 亡 的 鰻 魚 幾 乎貴 出 一 倍 以 上 ， 所 以 沒 幾 年 功 夫 ，老 漁 民 一 家 便 成 了 遠 近 聞 名 的 富 翁 。周 圍 的 漁 民 做 著 同 樣 的 營 生 ，卻 一 直 只 能 維 持 簡 單 的 溫 飽 。老 漁 民 在 臨 終 之 時 ，把 秘 訣 傳 授 給 了 兒 子 。原 來 ， 老 漁 民 使 鰻 魚 不 死 的 秘 訣 ，就 是 在 整 倉 的 鰻 魚 中 ，放 進 幾 條 叫 狗 魚 的 雜 魚 。 LOGO Page 89 鰻 魚 與 狗 魚 非 但 不 是 同 類 ，還 是 出 名 對 頭 。幾 條 勢 單 力 薄 的 狗 魚 遇 到 成 倉 的 對 手 ，便 驚 慌 地 在 鰻 魚 堆 裡 四 處 亂 竄 ，這 樣 一 來 ， 反 而 倒 把 滿 滿 一 船 倉死 氣 沉 沉 的 鰻 魚 全 給 擊 活 了 。 LOGO Page 90 加 州 的 動 物 保 護 雜 誌也 介 紹 過 一 則 類 似 的 故 事 ：在 秘 魯 的 國 家 級 森 林 公 園 ，生 活 著 一 祇 年 輕 美 洲 虎 。由 於 美 洲 虎 是 一 種 瀕 臨 滅 絕 的 珍 稀 動 物 ，全 世 界 現 在 僅 存 十 七 隻 ，所 以 為 了 很 好 地 保 護 這 隻 珍 稀 的 老 虎 ，秘 魯 人 在 公 園 中 專 門 闢 出 了 一 塊近 二 十 平 方 公 里 的 森 林 作 為 虎 園 ，還 精 心 設 計 和 建 蓋 了 豪 華 的 虎 房 ，好 讓 它 自 由 自 在 地 生 活 。 LOGO Page 91 虎 園 裡 森 林 藏 密 ， 百 草 芳 菲 ，溝 壑 縱 橫 ， 流 水 潺 潺 ，並 有 成 群 人 工 飼 養 的牛 、 羊 、 鹿 、 兔 供 老 虎 盡 情 享 用 。凡 是 到 過 虎 園 參 觀 的 遊 人 都 說 ，如 此 美 妙 的 環 境 ， 真 是 美 洲 虎 生 活 的 天 堂 。然 而 ， 讓 人 感 到 奇 怪 的 是 ，從 沒 人 看 見 美 洲 虎 去 捕 捉那 些 專 門 為 牠 預 備 的 活 食 。從 沒 人 見 牠 王 者 之 氣 十 足 地 縱 橫 於 雄 山 大 川 ，嘯 傲 於 莽 莽 叢 林 。甚 至 未 見 牠 像 模 像 樣 地 吼 上 幾 嗓 子 。 LOGO Page 92 人 們 常 看 到 牠 整 天 待 在 裝 有 空 調 的 虎 房 裡 ，或 打 盹 兒 ， 或 耷 拉 著 腦 袋 ，睡 了 吃 吃 了 睡 ， 無 精 打 采 。有 人 說 牠 大 約 是 太 孤 獨 了 ，若 有 個 伴 兒 ， 或 許 會 好 些 。於 是 政 府 又 通 過 外 交 途 徑 ，從 哥 倫 比 亞 租 來 一 隻 母 虎 與 牠 做 伴 ，但 結 果 還 是 老 樣 子 。 LOGO Page 93 一 天 ， 一 位 動 物 行 為 學 家到 森 林 公 園 來 參 觀 ，見 到 美 洲 虎 那 副 懶 洋 洋 的 樣 兒 ，便 對 管 理 員 說 ，老 虎 是 森 林 之 王 ，在 牠 所 生 活 的 環 境 中 ，不 能 只 放 上 一 群 整 天 只 知 道 吃 草 ，不 知 道 獵 殺 的 動 物 。 LOGO Page 94 這 麼 大 的 一 片 虎 園 ，即 使 不 放 進 去 幾 隻 狼 ，至 少 也 應 放 上 兩 隻 豹 狗 ，否 則 ， 美 洲 虎 無 論 如 何 也 提 不 起 精 神 。管 理 員 們 聽 從 了 動 物 行 為 學 家 的 意 見 ， LOGO Page 95 不 久 便 從 別 的 動 物 園 引 進 了 幾 隻美 洲 豹 投 放 進 了 虎 園 。這 一 招 果 然 奏 效 ， 自 從 美 洲 豹 進 了 虎 園 的 那天 ， 這 隻 美 洲 虎 就 再 也 躺 不 住 了 。牠 每 天 不 是 站 在 高 高 的 山 頂 憤 怒 地 咆 哮 ，就 是 有 如 颶 風 般 俯 衝 下 山 崗 ，或 者 在 叢 林 的 邊 緣 地 帶 警 覺 地 巡 視 和 遊 蕩 。老 虎 那 種 剛 烈 威 猛 、 霸 氣 十 足 的 本 性 被 重 新喚 醒 。 牠 又 成 了 一 隻 真 正 的 老 虎 ，成 了 這 片 廣 闊 的 虎 園 裡真 正 意 義 上 的 森 林 之 王 。 LOGO Page 96 一 種 動 物 如 果 沒 有 對 手 ，就 會 變 得 死 氣 沉 沉 。同 樣 的 ， 一 個 人 如 果 沒 有 對 手 ，那 他 就 會 甘 於 平 庸 ，養 成 惰 性 ， 最 終 導 致 庸 碌 無 為 。 LOGO Page 97 一 個 行 業 如 果 沒 有 了 對 手 ，就 會 喪 失 進 取 的 意 志 ，就 會 因 為 安 於 現 狀而 逐 步 走 向 衰 亡 。 LOGO Page 98 鰻 魚 因 為 有 了 狗 魚 這 樣 的 對 手 ，才 長 久 地 保 持 著 生 命 的 鮮 活 。美 洲 虎 因 為 有 了 美 洲 豹 這 樣 的 對 手 ，才 重 新 找 了 回 逝 去 的 光 榮 。有 了 對 手 ， 才 有 危 機 感 ， 才 會 有 競 爭 力 。 LOGO Page 99 因 為 一 個 強 勁 的 對 手 ，會 讓 你 時 刻 有 種 危 機 四 伏 感 ，它 會 激 發 起 你 更 加 旺 盛 的精 神 和 鬥 志 。 LOGO Page 100 快速成功绝招-从战略上赢 LOGO Page 101 迈 克 尔 波特 Michael E Porter他的名字叫策 略- Strategy,竞 争- Competition 1. 出 生 于 密 西 根 州2.1969年 ， 波 特 在 普 林 斯 顿大 学 获 得 大 气 与 机 械 工 程 学位 3.1973年 ， 荣 获 哈 佛 大 学 经济 学 博 士 ， 并 入 主 哈 佛 商 学院 ， 成 为 哈 佛 有 史 以 来 最 年轻 的 教 授 ， 当 时 他 只 有 二 十六 岁 4.1983年 ， 里 根 政 府 延 揽 波特 进 入 美 国 产 业 竞 争 力 委员 会 5.波 特 也 是 许 多 国 家 的 顾 问 ；印 度 、 纽 西 兰 、 加 拿 大 、 葡萄 牙 等 国 家 ， 皆 聘 请 他 带 领国 家 经 济 政 策 的 研 究国 家 及 企 业 -竞 争 策 略 世 界 级 的 大 师 LOGO Page 102 竞 争 战 略Competitive Strategy就 是创 造 別 人 无 可 取 代 的 地 位 LOGO Page 103 战 略 是 什 么 ？ 战 略 就 是 : 做 选 择 (取 舍 -Trade off-选 择 与 放 弃 )， 设 定 限 制 (何 者 可 为 ,何 者 不 可 为 )、 选 择 要 跑 的 比 赛 ， 并 且 根 据 自 己 在 所 属 产 业 的 位 置 ， 量 身 订 做 出 一 整 套 活 动 . LOGO Page 104 新 龟 兔 赛 跑 LOGO祝 愿 大 家 在 工 作 中 取 得 更 加 优 异 的 成 绩 !