市场信息收集技巧xin-zl

题 外 话学 习 的 重 要 性 市 场 信 息 收 集 技 巧 交 流 方 法思 路 内 容联 想 聆 听感 悟 借 鉴 目 录一 、 为 什 么 要 收 集 市 场 信 息 ？二 、 常 用 的 市 场 信 息 有 哪 些 ？三 、 市 场 信 息 的 来 源 途 径 四 、 如 何 收 集 市 场 信 息五 、 信 息 的 整 理 、 反 馈 与 利 用六 、 信 息 的 推 理七 、 相 关 信 息 工 具 第 一 讲 ： 为 什 么 要 收 集 市 场 信 息 信 息 的 作 用 打 那 棵 有 枣 的 树 ！ 在 柳 树 上 使 多 大 的 劲 也 打 不 到 枣再 懒 的 人 到 了 金 矿 也 能 捡 到 金 子 ！再 勤 奋 的 人 到 了 荒 漠 也 淘 不 到 金 ！ 信 息 的 作 用 这 是 一 个 信 息 的 时 代人 们 依 赖 信 息 、 利 用 信 息 、 创 造 信 息 、 交 流 信 息信 息 已 成 为 人 们 交 流 的 一 种 基 本 表 现 形 式 ！ 市 场 信 息 对 销 售 决 策 的 意 义 商 场 如 战 场不 知 己 不 知 彼 者 ， 必 败 ；知 己 而 不 知 彼 者 ， 败 半 ；知 己 知 彼 ， 不 殆 也 。 市 场 信 息 对 销 售 决 策 的 意 义 正 确 的 销 售 决 策 是 建 立 在 大 量 准 确 的 市 场 信 息基 础 上 。决 策 者 通 过 对 大 量 市 场 信 息 的 分 析 、 研 究 、 推理 ， 从 而 做 出 销 售 的 决 策 。 第 二 讲 ： 常 用 的 市 场 信 息 有 哪 些 ？ 我 们 平 时 所 接 触 的 信 息 有 哪 些 ？ (1)事 实 、 真 相 (2)消 息 、 通 知 (3)知 性 、 理 念 、 想 法 (4)知 识 (5)报 告 (6)资 料 、 记 录 (7)报 道 、 传 闻 信 息 的 取 舍 n 断 然 决 定 取 舍 更 是 一 种 智 慧n 信 息 的 取 得 实 行 “ 采 用 标 准 ”n 信 息 的 舍 弃 “垃 圾 桶 策 略 ” 常 用 市 场 信 息 分 类 n 环 境 信 息 n 行 业 信 息 n 竞 争 信 息 n 产 品 信 息 n 价 格 信 息 n 渠 道 信 息 n 促 销 信 息n 消 费 者 信 息n 广 告 信 息 第 三 讲 ： 市 场 信 息 的 来 源 途 径 n一 手 信 息n二 手 信 息 一 手 信 息 来 源 的 主 要 途 径n 销 售 通 路n 终 端n 消 费 者 二 手 信 息 来 源 的 主 要 途 径n 公 司 内 部 来 源 1、 内 部 记 录 2、 内 部 部 门 3、 内 部 人 员 4、 档 案 管 理 1、 政 府 公 开 的 数 据 2、 书 刊 、 杂 志 3、 新 闻 媒 体 4、 人 际 传 播 5、 互 联 网 6、 外 部 机 构 二 手 信 息 来 源 的 主 要 途 径n 公 司 外 部 来 源 第 四 讲 ： 如 何 收 集 市 场 信 息n如 何 收 集 一 手 信 息n如 何 收 集 二 手 信 息 一 手 信 息 的 收 集 技 巧n 如 何 从 通 路 中 获 取 市 场 信 息 n 如 何 从 终 端 中 获 取 市 场 信 息 n 如 何 从 消 费 者 获 取 市 场 信 息 如 何 从 通 路 中 获 取 市 场 信 息 从 通 路 中 通 常 能 获 得 哪 些 信 息 ? 1、 经 销 商 的 思 想 状 况 2、 经 销 商 的 经 营 记 录 3、 经 销 商 的 产 品 流 向 和 客 户 网 络 4、 竞 品 经 销 商 的 经 营 情 况 和 销 售 情 况 5、 如 何 从 上 述 收 集 行 业 信 息 经 销 商 的 思 想 状 况通 过 对 经 销 商 经 营 思 想 的 了 解 ， 可 以 获 取 如 下 信 息 ：n 对 公 司 产 品 的 经 营 思 路 和 信 心n 对 公 司 的 配 合 程 度 及 合 作 理 念n 对 公 司 及 产 品 的 看 法 和 建 议n 经 销 商 的 经 营 方 法 如 何 收 集 经 销 商 的 思 想 状 况 信 息 面 对 面 的 交 流 。掌 握 一 定 的 交 流 技 巧 ， 通 过 对 话 、 观 察 、 聆 听 、提 问 来 获 取 经 销 商 的 真 实 意 图 ， 捕 捉 其 内 心 深 处的 想 法 ；要 通 过 其 表 面 现 象 挖 掘 其 潜 在 思 想 。 收 集 方 法 与 技 巧n 要 与 经 销 商 保 持 良 好 的 关 系 ， 并 且 取 得 他 的信 任 ， 让 他 愿 意 和 你 交 流n 在 不 同 的 场 所 和 环 境 可 以 获 得 不 一 样 的 信 息 。n 要 学 会 察 言 观 色 ， 注 意 他 的 言 行 举 止 和 使 用的 肢 体 语 言 ， 从 而 帮 助 自 己 理 解 。n 要 充 分 重 视 他 的 谈 话 ， 让 他 知 道 与 你 交 流 很愉 快 而 且 能 达 到 交 流 目 的 。 n 通 过 第 三 者 来 收 集 其 思 想 信 息 经 销 商 的 经 营 记 录 进 、 销 、 存 ；资 金 使 用 情 况 ；财 务 报 表 等 记 录 。 如 何 获 取 经 销 商 的 经 营 记 录进 货 记 录 从 公 司 内 部 销 售 记 录 中 查 询销 售 记 录 从 其 开 具 的 发 货 单 、 发 票 及 统计 报 表 获 取库 存 通 过 数 货 、 盘 存 、 计 算 等 方 法 获 取资 金 使 用 通 过 他 的 销 售 记 录 、 货 款 回 收 、欠 款 金 额 及 进 货 记 录 来 进 行 计 算 和 估 计 。 收 集 方 法 与 技 巧n 查 看 经 销 商 的 数 据 记 录 必 须 经 过 其 允 许 ， 不能 擅 自 翻 阅 其 记 录 及 资 料 。n 尽 量 通 过 自 己 调 查 、 记 录 、 询 问 方 法 来 进 行计 算 和 估 计 获 取 结 果 。n 业 务 人 员 自 己 平 时 也 应 该 做 好 各 种 记 录 ， 如经 销 商 的 进 货 、 销 售 、 库 存 、 资 金 ， 以 备 查询 和 使 用 。 经 销 商 的 产 品 流 向 和 客 户 网 络1、 了 解 其 销 售 区 域 及 销 售 半 径 ， 可 以 知 道哪 个 品 种 在 哪 个 区 域 的 销 售 情 况 ；2、 控 制 窜 货 与 杀 价 ；3、 编 制 出 经 销 商 的 大 致 客 户 网 络 ， 发 现 市场 盲 点 。通 过 经 销 商 的 产 品 流 向 ， 我 们 可 以 ： 如 何 获 取 经 销 商 产 品 流 向 及 客 户 网 络 信 息从 经 销 商 自 身 获 取通 过 其 送 货 记 录 、 客 户 名 称 、 送 货 路 线 和 时 间通 过 经 销 商 的 客 户 资 料市 场 走 访 收 集 方 法 与 技 巧n 通 过 送 货 单 上 的 客 户 名 称 来 确 定 流 向 。n 通 过 送 货 人 员 （ 或 业 务 员 ） 来 了 解 产 品 流 向 。n 可 以 跟 随 送 货 车 （ 或 送 货 人 员 ） 一 同 送 货 ，来 了 解 其 产 品 流 向 。n 在 市 场 走 访 中 ， 可 以 从 下 级 分 销 商 或 终 端 来了 解 其 供 货 商 ， 从 而 确 定 其 客 户 网 络 。n 与 送 货 的 驾 驶 员 搞 好 关 系 。 竞 品 经 销 商 的 经 营 和 销 售 信 息 “知 已 知 彼 ， 百 战 不 殆 ” 对 于 竞 品 经 销 商 ， 我 们 也 需 要 了 解 其 经 营 思想 ， 销 售 情 况 和 经 营 记 录 ， 需 要 了 解 其 产 品流 向 和 客 户 网 络 。 还 需 要 了 解 竞 品 的 销 售 、价 格 及 促 销 信 息 。 如 何 收 集 竞 品 经 销 商 的 经 营 和 销 售 信 息最 大 的 障 碍 在 于 难 以 直 接 收 集 ， 难 以 与 其 面 对 面的 交 流 ， 即 使 能 交 流 也 无 法 获 取 有 用 的 信 息 。因 此 对 于 竞 品 经 销 商 的 信 息 我 们 通 常 只 能 通 过 间接 方 法 获 取 。 收 集 方 法 与 技 巧n 第 三 者 法 ： 我 们 可 以 通 过 竞 品 经 销 商 的 朋 友 、合 作 伙 伴 、 员 工 、 客 户 、 政 府 职 能 部 门 等 第三 者 的 关 系 来 收 集 信 息 ， 这 是 获 取 竞 品 经 销商 的 主 要 方 法 。n 扮 演 法 ： 我 们 可 以 通 过 扮 演 竞 品 经 销 商 的 客户 、 合 作 伙 伴 、 消 费 者 来 获 取 信 息 ， 可 以 面谈 ， 也 可 以 用 电 话 交 流 。 如 何 从 终 端 中 获 取 市 场 信 息 从 终 端 通 常 能 获 得 哪 些 信 息 ？ 1、 经 营 状 况 2、 销 量 占 有 率 3、 竞 品 促 销 活 动 信 息 4、 消 费 者 信 息 经 营 状 况终 端 的 经 营 状 况 直 接 决 定 其 啤 酒 的 销 量 ， 包 括 如下 信 息 ：n 店 堂 规 模n 就 餐 人 数n 上 座 率 及 翻 台 率n 啤 酒 销 售 价 格n 消 费 水 平 如 何 获 取 终 端 经 营 状 况 信 息n 店 堂 规 模 ： 通 过 终 端 的 地 段 、 面 积 、 装 修 、餐 桌 数 等 资 料 我 们 可 以 判 断 其 店 堂 规 模 与 档次 。n 就 餐 人 数 ： 可 以 采 用 抽 样 调 查 法 ， 在 一 定 时间 内 测 量 其 就 餐 人 数 ， 再 计 算 其 日 均 就 餐 人数 ， 要 注 意 不 同 时 间 抽 样 。n 上 座 率 及 翻 台 率 ： 上 座 率 是 指 一 定 时 间 内 ，就 餐 人 数 与 就 餐 座 位 的 比 率 ， 翻 台 率 是 指 同一 餐 桌 的 使 用 频 次 ， 通 过 调 查 获 取 。 n 啤 酒 销 售 价 格 ： 可 以 通 过 询 问 、 酒 水 价 目 表获 取 。n 消 费 水 平 ： 消 费 水 平 主 要 是 指 该 终 端 的 档 次和 来 该 店 的 消 费 者 收 入 水 平 ， 可 以 通 过 菜 价 、服 务 费 、 车 辆 的 档 次 来 判 断 。 收 集 方 法 与 技 巧 n 调 查 与 统 计 ： 对 于 就 餐 人 数 、 上 坐 率 、 翻 台 率等 信 息 可 以 采 用 人 员 调 查 与 统 计 ， 现 场 抽 样 调查 。n 观 察 法 ： 可 以 通 过 观 察 法 来 获 取 店 堂 规 模 、 消费 水 平 等 信 息 。n 实 物 痕 迹 法 ： 通 过 对 空 瓶 的 回 收 来 计 算 销 量 。 销 量 占 有 率销 量 占 有 率 是 终 端 收 集 的 重 要 信 息 之 一 ， 包 括 ：本 品 的 综 合 占 有 率 ；分 品 种 的 占 有 率 ；分 档 次 的 占 有 率 ；竞 品 的 占 有 率 。占 有 率 有 很 多 种 ， 我 们 这 里 主 要 收 集 的 是 销 量 占有 率 。 占 有 率 可 按 时 间 分 日 均 占 有 率 ， 周 占 有 率 ，月 占 有 率 ， 年 占 有 率 如 何 收 集 销 量 占 有 率调 查 清 楚 我 们 各 产 品 的 销 量 、 竞 品 的 销 量 、 啤 酒的 总 销 量 。我 们 各 品 种 的 销 量 可 以 从 供 货 商 处 得 到 ， 竞 品 的销 量 除 其 供 货 商 外 ， 我 们 可 以 从 终 端 调 查 得 出 。啤 酒 总 销 量 可 以 通 过 计 算 ， 也 可 以 通 过 调 查 获 取 。 收 集 方 法 与 技 巧n 本 品 销 量 ： 从 供 货 商 处 获 取 准 确 的 数 据 ， 最 好 能 统 一时 间 段 ， 如 一 周 的 销 量 或 一 月 的 销 量 。n 竞 品 的 销 量 ： 1、 首 先 我 们 可 以 采 用 前 面 获 取 竞 品 经 销 商 信 息 的 方法 从 其 经 销 商 处 获 取 ， 2、 通 过 终 端 工 作 人 员 获 取 ， 如 服 务 员 、 大 堂 经 理 、采 购 、 库 管 等 人 员 。 3、 通 过 实 物 痕 迹 观 察 法 ， 计 算 其 销 量 。 4、 现 场 抽 样 统 计 ， 来 推 算 出 大 概 销 量 。 促 销 活 动 信 息 促 销 活 动 信 息 主 要 指 竞 品 促 销 信 息 ， 包 括 ：促 销 方 式 、 内 容促 销 时 间促 销 的 礼 品促 销 的 宣 传促 销 的 执 行 和 效 果 如 何 收 集 竞 品 促 销 信 息 竞 品 开 展 的 终 端 促 销 信 息 必 将 体 现 在 终 端 各个 环 节 上 ， 例 如 我 们 通 过 终 端 的 经 理 或 老 板可 以 获 取 促 销 方 案 及 内 容 ， 通 过 服 务 员 可 以获 取 瓶 盖 或 礼 品 政 策 ， 通 过 观 察 其 活 动 开 展 ，可 以 获 取 其 促 销 形 式 ， 通 过 其 店 内 海 报 、 POP、DM单 等 可 以 获 取 其 促 销 内 容 。 收 集 方 法 和 技 巧n 询 问 法n 观 察 法n 调 查 法 终 端 的 消 费 者 信 息 终 端 是 消 费 者 执 行 消 费 决 策 的 地 方 ， 因 此 在终 端 的 消 费 者 信 息 最 能 直 接 体 现 出 其 消 费 心理 和 消 费 动 机 ， 我 们 在 终 端 可 以 获 取 消 费 者对 我 们 产 品 的 看 法 、 对 价 格 的 看 法 、 对 促 销内 容 的 看 法 ， 还 能 现 场 调 查 出 他 的 消 费 心 理和 决 策 过 程 。 如 何 在 终 端 收 集 消 费 者 信 息n 我 们 可 以 通 过 观 察 消 费 者 的 购 买 决 策 过 程 ，从 而 获 取 其 购 买 信 息 。n 我 们 可 以 通 过 购 买 拦 截 法 ， 与 消 费 者 作 短 暂的 面 对 面 沟 通 ， 如 对 新 品 的 看 法 、 知 名 度 、消 费 心 理 、 促 销 反 应 等 都 可 以 从 中 获 取 。n 我 们 可 以 通 过 问 卷 ， 在 销 售 现 场 进 行 有 奖 调查 ， 例 如 在 超 市 ， 商 场 等 可 以 采 用 此 类 方 法 。 收 集 方 法 与 技 巧n 观 察 法 ： 在 终 端 可 以 通 过 观 察 消 费 者 的 购 买 过 程 从 而获 取 对 我 们 有 用 的 信 息 ， 如 他 对 啤 酒 品 牌 的 选 择 ， 他选 择 之 前 所 收 集 的 信 息 ， 如 服 务 员 介 绍 、 生 动 化 等 。n 购 买 拦 截 法 ： 使 用 此 方 法 主 要 可 以 获 取 消 费 者 深 层 的想 法 和 心 理 ， 但 是 要 注 意 拦 截 的 礼 貌 、 访 问 的 时 间 和方 法 ， 访 问 的 记 录 以 及 礼 品 赠 送 。n 问 卷 法 ： 这 个 一 般 在 商 场 用 得 较 多 ， 这 个 方 法 中 问 卷的 设 计 很 重 要 ， 问 题 设 计 要 能 获 取 你 想 要 的 信 息 ， 答案 填 写 也 应 简 单 ， 最 好 是 选 择 性 标 准 答 案 ， 对 于 问 卷也 应 采 用 赠 送 相 应 的 礼 品 来 保 证 参 与 。 如 何 从 消 费 者 获 取 市 场 信 息 从 消 费 者 通 常 能 获 得 哪 些 信 息 1、 消 费 心 理 和 消 费 需 求 2、 对 产 品 及 品 牌 的 认 知 3、 对 广 告 及 促 销 的 认 知 4、 消 费 水 平 消 费 心 理 和 消 费 需 求 这 个 信 息 通 常 需 要 和 消 费 者 进 行 深 层 次 的 交流 与 沟 通 ， 要 求 沟 通 的 人 员 必 须 具 备 一 定 的沟 通 能 力 和 挖 掘 能 力 ， 我 们 可 以 了 解 消 费 者的 需 求 、 购 买 动 机 、 消 费 习 惯 、 信 息 收 集 与处 理 过 程 、 消 费 者 的 消 费 决 策 过 程 ， 从 而 指导 我 们 的 销 售 工 作 。 收 集 方 法 与 技 巧n 单 独 访 问 法 ： 就 是 与 个 别 消 费 者 进 行 单 独 的 交 流 ， 有意 识 的 挖 掘 其 内 心 深 处 的 动 机 、 决 策 、 态 度 。n 座 谈 会 ： 可 以 通 过 抽 样 法 选 取 消 费 者 代 表 进 行 座 谈 ，座 谈 一 般 在 58个 人 ， 由 主 持 人 进 行 轻 松 、 和 谐 的 谈话 ， 通 过 专 业 技 巧 获 取 信 息 。n 通 常 座 谈 会 由 专 业 调 查 公 司 执 行 ， 但 我 们 业 务 人 员 也可 以 自 行 组 织 ， 作 为 定 性 调 查 的 方 法 。 n 问 卷 法 ： 对 于 消 费 者 也 可 以 通 过 设 计 问 卷 来 获 取 相 应的 信 息 。 对 产 品 及 品 牌 的 认 知 这 类 信 息 包 括 消 费 者 对 我 们 产 品 的 口 感 、 包装 、 价 格 的 了 解 情 况 ， 以 及 对 我 们 品 牌 的 了解 和 映 像 ， 对 品 牌 的 知 名 度 、 美 誉 度 、 忠 诚度 的 信 息 收 集 方 法 与 技 巧n 测 试 法 ： 要 获 取 消 费 者 对 于 产 品 的 口 感 、 包装 、 价 格 的 信 息 ， 最 常 用 的 方 法 就 是 测 试 ，如 口 味 测 试 ， 包 装 测 试 ， 价 格 测 试 ， 测 试 分明 测 、 暗 测 、 有 提 示 、 无 提 示 等 方 法 ， 通 过专 业 的 测 试 方 法 ， 我 们 基 本 可 能 掌 握 消 费 者对 该 产 品 的 认 知 ， 以 便 我 们 对 产 品 进 行 调 整 。n 调 查 法 ： 对 产 品 及 品 牌 也 可 以 通 过 调 查 法 获取 相 关 信 息 ， 如 知 名 度 、 品 牌 模 拟 、 品 牌 感觉 等 都 可 通 过 问 卷 调 查 或 电 话 调 查 获 取 相 应信 息 。 对 广 告 及 促 销 的 认 知 信 息 对 此 类 信 息 主 要 是 通 过 消 费 者 获 取 对 广 告 及促 销 效 果 的 反 馈 意 见 ， 包 括 对 广 告 的 印 象 ，广 告 的 评 价 ， 广 告 的 内 容 及 表 现 手 法 ， 促 销的 方 式 ， 促 销 的 政 策 ， 促 销 的 礼 品 ， 促 销 的执 行 等 相 关 信 息 。 通 过 这 些 信 息 有 利 于 我 们对 广 告 及 促 销 进 行 及 时 调 整 。其 收 集 方 法 也 是 ： 调 查 法 和 测 试 法 二 手 信 息 的 收 集 技 巧n内 部 信 息 收 集 技 巧n外 部 信 息 收 集 技 巧 内 部 来 源客 户 档 案 、 销 售 记 录 、 财 务 报 表 等 数 据 性 信 息 ；来 自 公 司 各 部 门 及 个 人 所 能 提 供 的 相 关 专 业 信 息 ，生 产 部 提 供 产 品 信 息 ， 法 律 部 提 供 法 律 信 息 等 ；通 过 与 公 司 相 关 人 员 交 流 也 可 以 获 取 所 需 的 信 息 。 内 部 信 息 收 集 的 特 点 1、 时 间 性 2、 可 信 性 3、 准 确 性 4、 关 联 性 5、 过 程 性 外 部 来 源 信 息 的 收 集 技 巧n 政 府 公 开 数 据 收 集 技 巧 n 书 刊 、 杂 志 信 息 收 集 技 巧 n 常 规 新 闻 媒 体 信 息 收 集 技 巧 n 人 际 信 息 收 集 技 巧 n 互 联 网 信 息 收 集 技 巧 政 府 公 开 数 据 收 集 技 巧 政 府 出 版 的 刊 物 是 常 用 的 来 源 ， 相 对 来 说 ，这 个 来 源 比 较 容 易 得 到 。 但 是 经 验 证 明 ，这 对 于 小 企 业 用 处 并 不 大 ， 因 为 政 府 统 计常 按 一 套 标 准 分 类 ， 从 中 很 难 看 出 消 费 者的 需 要 和 潜 在 的 市 场 。 但 由 于 可 以 在 公 共图 书 馆 中 自 由 查 阅 ， 可 以 把 这 些 出 版 物 作为 进 一 步 研 究 的 起 点 。 书 刊 、 杂 志 信 息 收 集 技 巧 n 确 定 书 籍 来 源 n 选 择 权 威 书 籍 ， 原 版 书 籍 n 列 出 自 己 所 需 信 息 要 点 ， 先 根 据 目 录 和 大 纲寻 找 n 根 据 信 息 内 容 要 选 择 专 业 性 强 的 杂 志 n 作 好 信 息 记 录 ， 准 备 好 信 息 收 集 的 工 具n 对 剪 下 的 杂 志 分 类 保 存 ， 并 做 好 记 录 n 订 阅 这 类 杂 志 常 规 新 闻 媒 体 信 息 收 集 技 巧 n 新 闻 媒 体 信 息 的 时 效 性 n 新 闻 信 息 的 保 存n 新 闻 信 息 的 查 阅n 新 闻 的 订 阅 人 际 信 息 收 集 技 巧 n 传 播 的 失 真 度 n 带 有 传 播 者 的 个 人 观 点 n 带 有 传 播 者 的 感 情 色 彩 n 注 意 传 播 者 的 传 播 环 境 人 际 信 息 收 集 技 巧 互 联 网 信 息 收 集 技 巧 n 知 名 网 站 访 问 n 专 业 性 网 站 的 访 问 n 使 用 搜 索 引 擎 n 利 用 EMAIL和 BBS 第 五 讲 ： 信 息 的 整 理 、 反 馈 与 利 用 （ 信 息 的 甄 别 ） 为 何 要 对 信 息 整 理 与 保 管 ？你 所 收 集 的 信 息 可 能 和 你 希 望 得 到 的 并 不 完 全一 致 ， 可 能 与 之 接 近 ， 可 能 与 之 相 关 联 ， 可 能与 之 有 某 种 因 果 关 系 。因 此 ， 你 必 须 对 你 收 集 的 信 息 进 行 整 理 和 筛 选 ，从 一 堆 信 息 中 整 理 出 真 正 对 你 有 用 的 信 息 ， 并把 原 始 收 集 的 和 整 理 以 后 的 信 息 妥 善 保 管 ， 以便 查 阅 。 信 息 整 理 的 两 大 原 则 1、 放 在 市 场 大 环 境 中 研 究 。 2、 同 企 业 的 利 益 相 联 系 。 信 息 整 理 技 巧 n 分 类 并 力 求 简 化 n 按 个 人 使 用 方 便 原 则 进 行 整 理 n 开 始 时 不 要 希 望 有 “ 完 美 品 ” 出 现 n 以 能 否 采 用 为 原 则 ， 大 胆 取 舍 n 统 一 规 格n 建 立 信 息 目 录 、 出 处 、 收 集 人 、 收 集 时 间 ， （ 以 表格 的 形 式 ） n 要 有 长 期 保 管 信 息 的 意 识 ， 不 断 的 完 善 和 增 加 信 息n 电 子 资 料 注 意 备 份 信 息 的 反 馈 与 使 用 n 为 何 要 进 行 信 息 的 反 馈 ？ 通 常 你 收 集 的 信 息 并 不 是 你 所 需 要 的 信 息 ，或 并 不 是 你 能 使 用 ， 这 时 就 需 将 进 行 整 理 与筛 选 后 的 信 息 反 馈 给 最 需 要 的 使 用 者 。 市 场 信 息 的 反 馈 形 式n 文 字 描 述 法n 数 据 表 格 法n 图 表 法 市 场 信 息 的 反 馈 方 向n 向 上 级 汇 报 ； n 下 发 给 自 己 的 下 属 ； n 根 据 分 析 成 果 制 定 对 策 ； n 应 用 于 自 己 的 区 域 市 场 。 信 息 反 馈 系 统 管 理 信 息 系 统 管 理 信 息 系 统 就 是 一 个 由 人 与 计算 机 等 组 成 的 能 进 行 信 息 的 收集 、 传 送 、 储 存 、 维 护 和 使 用的 系 统 。 管 理 信 息 总 体 结 构 图 信 息 管 理 者 信 息 用 户信 息 处 理 器信 息 源 管 理 信 息 系 统 的 组 成n 人n 硬 件 系 统n 软 件 系 统 管 理 信 息 系 统 的 主 要 功 能n 信 息 处 理 功 能n 事 务 处 理 功 能n 计 划 功 能n 控 制 功 能n 预 测 功 能n 辅 助 决 策 和 决 策 优 化 功 能 第 六 讲 ： 信 息 的 推 理 什 么 叫 信 息 推 理 ？ 利 用 一 个 现 有 信 息 ， 根 据 其 特 点 、 作 用 、 产生 原 因 、 生 成 的 结 果 推 理 出 另 一 个 或 几 个 信息 ， 从 而 找 到 对 自 己 有 用 的 信 息 信 息 推 理 的 方 法n 因 果 法n 演 绎 法n 选 择 法n 假 设 法 因 果 法信 息 1 信 息 4信 息 3信 息 2每 个 信 息 之 间 都 存 在 着 某 种 必 然 的 因 果 联 系 ！ 演 绎 法信 息 1信 息 3 信 息 4信 息 2 关联关系 信 息 5 选 择 法信 息 1 信 息 3信 息 2信 息 2 信 息 3信 息 3信 息 3信 息 3 选择对自己最有用的信息 假 设 法信 息 1 信 息 3信 息 2信 息 2信 息 2先 推 理 出 假 设 信 息验 证 信 息 最 后 祝 大 家 ：身 体 好 ， 吃 嘛 嘛 香 ！心 情 好 ， 好 运 长 在 ！人 缘 好 ， 知 音 长 伴 ！谢 谢 大 家 ！