同策203年月杭州九龙仓君廷项目营销提报

浙江同策团队员工目前超400名，是浙江省内规模最大，团队最齐全，专业服务最深，客户资源最丰富之营销代理公司。2011年，年度销售总额88亿元，领跑全浙江！2012年，年度销售总额突破100亿元，逆势劲销！ 浙江同策已与国内多家一线大型品牌房企、上市公司达成长期、较好的战略合作。重点合作开发商 代理项目 东海水景城康城一品雍熙山 野风珑园莱茵达临平北项目 和合财富中心康城国际 理想家园 浙江地区全省布点，在临平已操作八个项目 浙江同策迎难而上， 2011年全年销售额突破90亿元，领先全浙江。浙江同策代理销售的项目，2011年所服务区域创下了多个第一：p保利湾天地，金地自在城，为杭州主城区2011年度销售的冠、亚军；p金地鸿悦项目，为慈溪市场别墅物业2011年度销售的冠军； p中航城项目，为上饶市2011年度公寓销售的冠军p海御项目，为象山市场2011年度公寓销售冠军p海悦庭项目，为舟山市场2011年度公寓销售冠军p绍兴自在城，为绍兴地区2011年度销售冠军 专业委员会核心人员22名，平均从业超过7年，是一个成熟富有经验，专业而创新的项目管理团队。 旗下一线成熟业务人员超过300名，星级案场超过22个，业务水平行业领先。 浙江同策拥有浙江最大的客户资源平台-同策汇，目前拥有会员逾14万组，其中余杭地区的客户达3.6万组。通过五大服务平台提供客户导入服务：一、短 信 服务平台二、DM 邮寄 服务平台 三、会 刊 服务平台(公司现拥有同策汇、会员快讯、同策观等刊物)四、U+服务（看房巴士、资讯快报）五、365网络战略 服务活动平台客户资源维护平台 对于本案来说，我司能够在最短时间内迅速组建熟悉余杭市场、拥有客户资源、对本类型项目操盘熟悉的精英团队！并且我司将派专职总监亲自操盘，指挥君廷项目的工作！ 浙江同策 2013.1九 龙 仓 君 廷 项 目 2013营 销 提 报 目 录 CONTENT第一部分：宏观市场分析第二部分：公寓市场分析第三部分：排屋市场分析第四部分：客户研究第五部分：营销策略第六部分：推售计划第七部分：团队配置 宏观市场分析PART.1 政 策 趋 势 不 触 及 底 线 微 调 获 默 许， 住 建 部 、 中 央 政 府 强调 调 控 不 动 摇 ；三 年 半 来 首 次 降 息政 府 重 提 “ 稳 增 长 ” ， 增 加 投 资 项 目审 批 拉 动 经 济 增 长 ；降 低 准 备 金 率 ， 三 四 线 城 市 频 繁 微 调两 会 上 提 出 坚 持 调 控 ，增 加 预 调 微 调 以 及 房 价合 理 回 归 等 要 求上 海 、 佛 山 等 城 市 微 调， 上 调 公 积 金 标 准 、 普通 住 房 标 准 等 手 段新 国 八 条 、 房 产 税 、 限 购扩 容 、 限 价 令 、 3次 加 息 、6次 提 准 、 年 底 首 次 降 准各 地 微 调 动 作 频 现 ，但 限 购 限 贷 政 策 从 严 短 期 内 未 见 放 松 2012.6 2012.9多 地 预 售 证 审 批 从 严 ，多 地 出 现 限 “ 高 价 地 ”， 将 适 时 对 执 行 调 控 政策 不 力 、 放 松 调 控 政 策， 造 成 房 价 过 快 上 涨 的地 区 实 行 问 责 政 策 趋 势 姜 伟 新 说 ， 住 房 和 城 乡 建 设 部 正 在 积 极 研 究 扩 大 房产 税 试 点 ， 房 产 调 控 政 策 现 在 还 没 想 放 松 。姜 伟 新 说 ， 在 大 规 模 进 行 的 城 镇 保 障 性 住 房 的 建 设过 程 当 中 ， 大 的 资 金 问 题 到 现 在 为 止 还 没 有 发 生 过， 我 们 会 注 意 这 个 问 题 ， 防 止 以 后 除 了 其 他 方 面 之外 再 出 现 资 金 管 理 上 的 问 题 。 中 央 政 府 定 的 是 “ 十 二 五 ” 期 间 要 建 设 3600万 套城 镇 保 障 性 住 房 ， 2011年 已 经 开 工 了 1000万 套 ，今 年 开 工 了 700多 万 套 ， 明 年 计 划 开 工 数 量 正 在 研究 当 中 。 五 年 3600万 套 ， 您 自 己 来 算 账 ， 去 年1000万 套 ， 今 年 700多 万 套 ， 还 剩 多 少 ？ 明 年 不 会低 于 500万 套 。 正 在 商 量 ， 有 可 能 在 600万 套 左 右宏 观 调 控 与 房 产 税保 障 房 资 金 来 源保 障 房 建 设 具 体 计 划 安 排 房 地 产 调 控 虽 然 遇 到 压 力 ， 但 不 会 放 松 ， 而 且 做 好 了 众 多准 备 措 施 ， 化 解 房 地 产 调 控 带 来 的 各 方 压 力 。 十 八 大 报 告 中 提 到 住 房 部 分 的 内 容 共 有 4处 ，是 十 七 大 报 告 的 一 倍 ， 但 未 对 政 策 做 过 多 提及 ， 仅 仅 强 调 了 保 障 房 体 系 建 设 . 政 策 趋 势 小 结宏 观 政 策 面 依 旧 ： 限 购 限 贷 为 手 段 的 政 策 从 严 短 期 内 仍 无 松 动 迹 象 ；十 八 大 传 递 信 息 ： 为 保 证 房 地 产 行 业 持 续 稳 定 ， 将 加 大 保 障 房 建 设 力 度 ， 房 地 产调 控 将 会 长 期 化 ， 一 涨 就 打 压 ， 大 跌 即 扶 持 。保 障 刚 需 的 前 提 下 ， 促 进 房 地 产 市 场 平 稳 运 行 历 年 房 地 产 市 场2009年 热 销摆 脱 了 2008年 的 经 济 危 机 ， 房 地 产 市 场 迅速 发 展 ， 大 量 资 金 流 入 市 场 ， 买 房 不 是 居住 ， 而 是 投 资 ， 市 场 空 前 热 销 。2010、 2011年 调 控过 热 的 房 价 增 长 ， 使 得 国 家 出 台 调 控 政 策， 从 2010年 的 国 十 、 国 八 ， 到 2011年 的 国 五 ， 严 厉 政 策 使 得 房 地 产 连 续 两 年 快 速降 温 。2012年 回 暖在 经 过 了 长 达 1年 的 冰 冻 期 ， 开 发 商 开 始实 质 性 降 价 ， 大 量 刚 需 爆 发 ， 楼 市 回 暖 。12年 成 交 量 就 超 过 2011年 全 年 成 交 量103.9%， 供 求 比 大 幅 回 落 至 1.1 经 过 长 达 3年 的 调 控 下 行 走 势 后 ， 2012年 市 场 在 以 价 换 量中 回 暖 ， 12年 杭 城 共 成 交 492.2万 方 ， 近 4.6万 套 12年 市 场 量 价 2011年 市 场 整 体 笼 罩 在 政 策 调 控 的 阴 影 之 中 ， 成 交 萎 靡 ， 下 半 年 之 后 外 围 板 块 开 始 领 先 降 价 ， 但 成 交 效 果 一 般 ；2012年 3月 ， 市 场 开 始 实 质 性 降 价 ， 刚 需 大 量 爆 发 ， 刚 需 产 品 快 速 去 化 ， 市 场 处 于 高 位 运 行 ， 6月 成 交 达 到 高 峰 ， 7月 开 始 成 交 量出 现 波 动 ， 价 格 筑 底 成 功 ， 开 始 小 幅 反 弹 ， 随 之 成 交 开 始 回 落 。10月 份 以 来 ， 开 发 商 销 售 任 务 基 本 完 成 ， 多 数 开 盘 楼 盘 都 出 现 了 小 幅 上 涨 的 趋 势 ， 楼 市 出 现 翘 尾 情 况 。 价跌量涨 价涨量跌2012年 3月 后 受 个 盘 的 降 价 影 响 ， 成 交 量 价 持 续 上 扬 ， 直 至 7月 价 格 筑 底 回 调， 成 交 开 始 波 动 ， 价 涨 量 跌 ， 直 至 年 底 冲 关 ， 成 交 翘 尾 。 市 场 成 交 结 构 受 政 策 影 响 ， 小 面 积 、 低 总 价 的 刚 需 产 品 成 为 市 场 的 主 力 成 交 面 积 方 面 ， 2012年 受 政 策 微 调 和 价 格 影 响 ， 刚 需 大 量 爆 发 ， 成 交 主 要 集 中 在 70-90方 的 小 户 型 产 品 ， 其 次 70方 以 下 的酒 店 式 公 寓 产 品 ， 改 善 面 积 主 要 集 中 在 110-150方 左 右 。成 交 总 价 方 面 ， 主 要 集 中 在 100-150万 左 右 ， 其 次 50-100万 以 及 150-200万 ， 均 为 90方 左 右 刚 需 产 品 。 市 场 存 量 走 势 12年 刚 需 带 动 市 场 成 交 ， 使 得 存 量 小 幅 波 动 ， 但 整 体 市 场 依 然 高 位 运行 ， 存 量 主 要 集 中 在 改 善 产 品 截 止 2012年 12月 底 ， 杭 州 主 城 区 市 场 存 量 42665套 ， 折 算 面 积 约 539万 方 ， 按 照 2012年 去 化 情 况 来 看 ， 完 全 消 化 存 量需 要 1-2年 左 右 。由 于 3月 以 来 市 场 基 本 以 刚 需 带 动 成 交 ， 所 以 目 前 市 场 存 量 以 大 面 积 改 善 产 品 为 主 。 宏 观 大 势 总 结政 策 调 控 主 要 方 向 “ 稳 ” 字 当 头 ， 无 放 松 迹 象 ， 金 融 政 鼓 励 刚 需 自 住购 房 带 动 成 交 ， 刚 需 产 品 大 量 去 化 ， 市 场 存 量 集 中 在 大 户 型 ， 明 年 楼市 刚 需 产 品 压 力 较 小 。1. 政 策 走 向 ： 依 旧 不 会 放 松 ， 持 续 保 证 市 场 稳 定 发 展2. 市 场 概 况 ： 2012年 刚 需 成 交 带 动 市 场 整 体 回 暖 ， 市 场 刚 需 产 品 大 量 去 化3. 市 场 存 量 ： 整 体 市 场 依 然 高 位 运 行 ， 存 量 主 要 集 中 在 改 善 产 品4. 成 交 结 构 ： 小 面 积 、 低 总 价 的 刚 需 产 品 成 为 市 场 的 主 力 商 战 无 序 ， 策 划 先 行2013房 地 产 营 销 策 划 大 全震 撼 升 级 上 市 ！ 火 爆 促 销 中 此页，可删除借鉴他人智慧，让您豁然开朗，事半功倍！学习前辈经验，让您少走弯路，再攀高峰！内 部 资 料 ， 仅 供 会 员 学 习 、 参 考 使 用 ！ 不 得 外 传 ！ 不 得 用 于 商 业 用 途 ！打假申明：近期发现很多非法网站倒卖本站资料，现特别申明：【官方正版】2013房地产营销策划大全唯一官方网站：，唯一指定淘宝店铺：http:/，唯一指定客服QQ：1053527879。其它网站、店铺、联系方式均为 假冒，请注意甄别，防止上当受骗！ 公寓市场分析PART.2 公 寓 市 场 走 势 11年 初 受 梧 桐 蓝 山 等 高 端 项 目 开 盘 的 影 响 ， 拉 高 成 交 均 价 ； 后 期 受 市 场 影 响 ， 成 交 萎 靡 。 10月 后 受 到 东 厦 东 港 等 楼 盘以 6400元 / 左 右 的 成 交 均 价 影 响 ， 价 格 滑 坡 较 为 严 重 。板 块 进 入 12年 ， 2月 底 金 帝 海 珀 7788抄 底 临 平 市 场 ， 此 后 夏 宫 、 理 想 家 园 、 香 颂 等 随 即 宣 布 低 价 销 售 ， 市 场 以 价 换 量， 成 交 迅 速 反 弹 ， 直 到 8月 ， 成 交 量 价 趋 于 平 稳 。1112年 住 宅 共 成 交 10087套 ， 成 交 面 积 107.2万 方 ， 月 均 去 化 4.5万 方 （ 421套 ） 。 1112年 临 平 市 场 月 均 去 化 面 积 为 4.5万 方 ， 月 均 去 化 套 数 为 421套， 整 体 去 化 价 格 在 10000元 / 左 右 。 公 寓 市 场 成 交 结 构 临 平 历 年 70-90方 小 户 型 成 交 比 重 上 升 ， 110-150方 改 善 户 型 成交 稳 定 ， 总 价 基 本 控 制 在 100万 以 内 公 寓 市 场 竞 争 格 局 九 龙 仓 君 廷香 醍 溪 岸野 风 启 城 绿 城 蓝 庭金 都 夏 宫东 港 东 厦 金 帝 海 珀赞 成 香 颂栖 溪 公 馆 金 石 华 府水 乡 华 庭 栖 水 珑 庭 理 想 湾 中 铁 逸 都栖 溪 望 府 临 平 北 板 块原 为 临 平 北 经 济 开 发 区 ， 但 由 于 数 个 房 产 大 鳄 的 进驻 ， 该 区 域 的 居 住 潜 力 充 分 被 挖 掘 ， 是 价 格 战 的 主战 场 ， 目 前 临 平 的 价 格 洼 地 ， 属 于 主 城 区 范 畴 ， 目前 价 格 水 平 在 7000-8000元 左 右 。 未 来 供 应 巨 大 塘 栖 板 块临 平 周 边 乡 镇 ， 具 有 古 香 古 色 的 小 镇 ， 属 于 余 杭区 范 畴 ， 临 平 城 区 近 郊 ， 区 域 内 以 本 地 开 发 商 为主 ， 市 场 相 对 封 闭 ， 在 售 价 格 7000-9000元 左 右， 在 售 产 品 针 对 本 地 客 群 多 为 大 户 型 产 品钱 江 经 济 开 发 区 板 块 本 项 目 所 在 板 块 ， 行 政 划 分 属 于 杭 州 范 畴 ， 区 域 属 于开 发 起 步 阶 段 ， 配 套 、 居 住 、 商 业 等 相 对 较 弱 ， 但 区域 起 步 较 高 ， 早 期 进 驻 开 发 商 品 牌 较 强 ， 同 时 依 托 超山 的 景 观 资 源 ， 目 前 整 体 价 格 水 平 6500-7000元 左 右 区 域 项 目 名 称 建 筑 面 积 已 推 面 积 已 售 面 积 在 售 存 量 未 推 量塘 栖 金 石 华 府 184820 184820 175060 9760 0 水 乡 华 庭 56324 56324 29195 27129 0 栖 水 珑 庭 31019 31019 13356 17663 0 栖 溪 公 馆 170315 166326 137913 28413 3989 栖 溪 望 府 185490 0 0 0 185490 合 计 627968 438489 355524 82965 189479 临 平 北 东 港 花 苑 249033 134836 87952 46884 114197 夏 宫 花 苑 476877 196610 158954 37656 280267 海 珀 华 庭 336000 117355 98624 18731 218645 绿 城 蓝 庭 600000 350913 308160 42753 249087 赞 成 香 颂 220000 141738 89291 52447 78262 中 铁 逸 都 242000 0 0 0 242000 理 想 湾 396858 8321.52 1111 7210 388536 合 计 2520768 941452 744092 205681 1570994 钱 江 经 济 开发 区 野 风 启 城 193334 84643 58834.8 25809 108691 香 醍 溪 岸 288000 240892 140734 100159 47108 合 计 481334 325536 140734 125967 155798 未 来 竞 争 开 发 区 内 竞 争 相 对 缓 和 ， 未 来 竞 争 仅 15.6万 方 ， 但 加 上 周 边 竞 争 市 场 ， 整 体 在 售 存 量 41.5万 方， 未 来 供 应 量 将 在 192万 方 左 右 ,供 应 主 要 来 自 于 临 平 北 板 块 ， 竞 争 相 当 激 烈 套 数 排 行 榜 项 目 名 称 物 业 类 型 主 力 户 型 （ ） 成 交 套 数 成 交 面 积 （ ） 成 交 均 价 （ 元 / ）1 金 都 夏 宫 高 层 、 排 屋 、 别 墅 7090 773 64875 77002 金 帝 海 珀 高 层 8090110140 641 73271 78003 东 田 擎 天 半 岛 高 层 、 排 屋 8090 596 57651 85004 赞 成 香 颂 小 高 层 、 高 层 8090120130 581 61121 75005 龙 湖 香 醍 溪 岸 高 层 、 排 屋 8090130140 535 56818 65006 野 风 启 城 高 层 、 花 园 洋 房 8090 521 46030 60007 赞 成 檀 府 高 层 、 排 屋 8090 130140 505 54569 85008 东 夏 东 港 多 层 、 小 高 层 、 高 层 7090 351 30919 62009 钱 塘 梧 桐 蓝 山 高 层 8090 291 29360 1200010 经 纬 美 耀 湾 小 高 层 、 高 层 、 排 屋 8090120140 240 25664 7200 临 平 热 销 项 目 主 要 集 中 在 临 平 北 板 块 ， 价 格 成 为 成 交 的 主 力 因 素 ，主 力 户 型 面 积 段 在 80-90之 间热 销 项 目 表 现 n区 域 市 场 经 历 了 一 轮 价 格 战 之 后 ， 价 格 水 平 趋 于 平 稳 ， 保 持 在 6500-7000元 左 右 。n从 热 销 项 目 来 看 ， 80-90方 的 三 房 是 目 前 去 化 最 快 的 产 品 。n区 域 在 售 项 目 香 醍 溪 岸 和 野 风 启 城 ， 均 借 助 了 较 好 的 样 板 段 以 及 实 景 展 示 来 提 升 了 客户 的 价 值 认 同 度 ， 从 而 促 进 了 去 化 速 度 。n周 边 竟 品 项 目 小 面 积 刚 需 产 品 后 期 供 货 乏 力 ， 本 案 的 主 力 面 积 正 好 填 补 了 未 来 区 域 市场 的 空 白 点 ， 但 区 域 外 临 平 北 板 块 小 户 型 也 有 较 大 体 量 ， 竞 争 依 然 激 烈 。区 域 热 销 项 目 总 结 公 寓 市 场 机 会 点 总 结个 盘 容 量出 货 价 格市 场 存 量成 交 产 品 临 平 “ 销 冠 ” 年 去 化 量 7.3万 方成 交 面 积 以 80-90方 的 二 三 房 和 120-140方 的 三 四 房 为 主整 体 出 货 均 价 在 10000元 左 右 ， 总 价 主 力 区 间 段 100万 以 内整 体 区 域 市 场 在 售 存 量 41.5万 方未 来 供 应 市 场 未 来 供 应 面 积 在 192万 方市 场 容 量 月 均 去 化 421套 ， 月 均 去 化 面 积 约 4.5万 方临 平 为 杭 州 价 格 洼 地 ， 区 域 价 格 带 动 市 场 大 幅 回 暖 ， 但 后 市 整 体 存 量不 断 增 加 ， 未 来 竞 争 空 前 激 烈 。 本 案 小 面 积 产 品 是 一 大 机 会 点 。 排屋市场分析PART.3 排 屋 市 场 走 势 限 购 影 响 下 ， 高 端 物 业 成 交 于 2011年 量 价 齐 跌 ， 2012年出 现 成 交 回 升 ， 价 格 受 个 盘 影 响 比 较 大 ， 起 伏 不 定 近 年 来 ， 杭 州 市 别 墅 物 业 成 交 套 数 在 2010年 达 到 最 高 ， 为 1034套 ， 均 价 也 最 高 ， 为 26100元 / ； 2011年 限 购 、 限 贷 政 策 形势 下 ， 成 交 套 数 迅 速 下 跌 ， 成 交 均 价 也 有 一 定 的 回 落 。 2012年 后 成 交 开 始 出 现 一 定 反 弹 ， 价 格 也 有 一 定 提 升 ， 但 预 计 形 势 不 会好 于 2010年 。2012年 成 交 逐 渐 回 暖 ， 别 墅 物 业 全 年 销 售 970套 ， 成 交 均 价 约 25024元 / ， 成 交 量 略 低 于 2009年 和 2010年 。2011年 2月 限 购 月 度 量 价 走 势 受 低 总 价 楼 盘 与 区 域 性 热 点 盘 成 交 影 响 ， 2012年 成 交 量 逐 月 递 增 ， 7月 后 稳 定在 100套 左 右 的 月 均 去 化 量 ， 成 交 价 格 也 趋 于 稳 定 2011年 成 交 整 体 处 于 较 低 水 平 ， 主 要 成 交 月 份 受 个 案 拉 动 影 响 较 大 ；2012年 年 后 ， 杭 州 别 墅 物 业 成 交 逐 渐 ， 攀 高 ， 进 入 9月 份 后 才 开 始 回 落 ； 但 成 交 受 个 案 拉 动 影 响 较 大 ， 且 集 中 于 余 杭 、 萧 山区 域 ， 价 格 波 动 较 大 2.28杭 州细 则 萧 山 南 岸 花 城成 交 26套 香 醍 溪 岸成 交 87套 同 城 印象 31套 霞 飞 郡 5、 6月 共成 交 53套 夏 宫 成 交33套 从 2012年 成 交 面 积 来 看 ， 市 场 主 力 成 交 户 型 面 积 段 为 200-300方 ；从 总 价 段 分 析 ， 300-500万 之 间 的 产 品 为 市 场 热 销 ； 此 价 格 区 间 将 是 市 场 突 围 的 关 键 因 素 ， 另 外 还 有 部 分 1000万 以 上 的 高端 产 品 也 占 有 一 定 比 重 。 成 交 结 构 市 场 主 力 成 交 户 型 面 积 段 在 200-300方 ， 主 力 成 交 总 价 在300-500万 /套 之 间 商 战 无 序 ， 策 划 先 行2013房 地 产 营 销 策 划 大 全震 撼 升 级 上 市 ！ 火 爆 促 销 中 此页，可删除借鉴他人智慧，让您豁然开朗，事半功倍！学习前辈经验，让您少走弯路，再攀高峰！内 部 资 料 ， 仅 供 会 员 学 习 、 参 考 使 用 ！ 不 得 外 传 ！ 不 得 用 于 商 业 用 途 ！打假申明：近期发现很多非法网站倒卖本站资料，现特别申明：【官方正版】2013房地产营销策划大全唯一官方网站：，唯一指定淘宝店铺：http:/，唯一指定客服QQ：1053527879。其它网站、店铺、联系方式均为 假冒，请注意甄别，防止上当受骗！ 套 数 排 行 榜 项 目 名 称 区 域 别 墅 类 型 主 力 户 型 （ ） 成 交 套 数 成 交 面 积 （ ） 成 交 均 价 （元 / ）1 夏 宫 花 苑 余 杭 区 排 屋 300 400 67 20567.99 216272 香 醍 溪 岸 花 苑 余 杭 区 合 院 190 240 63 14283.67 193613 霞 飞 郡 府 萧 山 区 联 排 250 320 60 17593.54 314414 同 城 印 象 花 苑 北 区 余 杭 区 联 排 240、 280 57 14425.16 160325 玉 榕 庄 余 杭 区 联 排 280 350 55 16269.08 123676 美 丽 绿 郡 花 苑 余 杭 区 双 拼 、 联 排 、 独 栋 255、 350 40 10318.68 237167 香 洲 里 余 杭 区 联 排 、 双 拼 240 306 40 10489.5 25112 8 西 溪 玫 瑰 余 杭 区 联 排 240-360 40 9964 254209 阳 光 天 际 堂 前 余 杭 区 叠 排 上 叠 240、 下 叠 280 38 8868.25 1900010 西 溪 山 庄 余 杭 区 联 排 400 510 31 11654.96 10980 成 交 前 十 楼 盘 集 中 在 余 杭 区 ， 主 力 户 型 面 积 段 在 240 350 之 间热 销 项 目 表 现 n从 热 销 项 目 来 看 ， 面 积 段 200-300方 ， 总 价 段 500万 左 右 的 低 总 价 产 品 的 去 化 最 佳 ；n热 销 项 目 区 域 性 较 强 ， 基 本 集 中 在 杭 州 周 边 交 通 方 便 、 资 源 较 好 的 地 段 ；n热 销 项 目 产 品 同 质 化 相 对 严 重 ， 基 本 是 以 联 排 为 主 ， 赠 送 面 积 、 地 下 室 面 积 、 花 园 面 积 都 做足 文 章 ；n热 销 项 目 均 以 低 价 开 盘 、 巨 大 折 扣 优 惠 或 特 价 房 等 价 格 手 段 和 良 好 的 产 品 优 势 共 同 拉 动 成 交。排 屋 市 场 热 销 项 目 总 结 排 屋 市 场 机 会 点 总 结 ：市 场 趋 于 稳 定 ， 本 案 产 品 在 总 价 与 面 积 上 契 合 市 场 主 流 需 求 ,是 项 目 较好 的 机 会 点 。1. 限 购 政 策 持 续 状 况 下 ， 热 点 个 案 拉 动 成 交 ， 市 场 逐 渐 回 暖 ， 并 逐 步 回 到 2009、2010年 的 成 交 水 平 ；2. 市 场 现 状 下 ， 成 交 价 格 短 时 期 难 有 成 长 性 ， 但 具 有 一 定 稳 定 性 ；3. 总 价 在 300 500万 之 间 ， 户 型 面 积 在 200 300方 之 间 的 产 品 最 为 畅 销 ； 客户研究PART.4 公 寓 客 户 研 究 客 群 分 析从 区 域 内 在 售 项 目 香 醍 溪 岸 以 及 野 风 启 城 的 客 群 分 析 ， 项 目 客 群 构 成 区 域 性 明 显 ， 以 杭 州 市 区客 群 为 主 力 。项 目 名 称 客 户 来 源 比 重 置 业 目 的 比 重 客 户 特 征香 醍 溪 岸 杭 州 55% 自 住 85% 早 期 由 于 项 目 的 营 销 渠 道 ， 临 平 人 居 多 ，后 期 拓 客 渠 道 主 要 为 杭 州 区 域 ， 逐 渐 杭州 客 群 比 重 上 升 ， 多 为 新 杭 州 人 ， 分 布在 半 山 、 丁 桥 等 城 北 区 域 .。临 平 15%区 域 周 边 15% 投 资 15% 其 他 5%野 风 启 城 杭 州 60% 自 住 90% 项 目 去 年 降 价 销 售 ， 吸 引 大 批 杭 州 客 群 ，主 要 为 新 杭 州 人 ， 部 分 临 平 外 溢 客 群 ，主 要 为 在 临 平 工 作 的 外 地 人 为 主 。 自 住比 例 相 对 较 大 。临 平 20%区 域 周 边 15% 投 资 10%其 他 5% 塘 栖 客 群市 场 相 对 封 闭 ， 以 本 地 客群 为 主 力 ， 当 地 企 事 业 单位 、 公 务 员 、 原 居 民 ， 看重 便 利 的 生 活 配 套 。 开 发 区 客 群以 开 发 区 区 域 客 群 为主 ， 多 为 小 型 企 业 主、 公 务 员 等 ， 在 开 发区 上 班 临 平 客 群临 平 本 地 人 为 主 ， 部 分新 临 平 人 以 及 周 边 乡 镇， 主 要 看 重 区 域 的 价 格主 要 导 入 动 线 ： 半 山 隧 道 320国 道 杭 州 客 群新 杭 州 人 ， 对 临 平 区 域 概念 较 弱 ， 以 半 山 隧 道 为 主要 交 通 导 入 ， 在 丁 桥 、 半山 、 华 丰 、 城 东 等 区 域 上班 客 户 地 图 区 位 略 显 尴 尬 ， 不 属 于 塘 栖 ， 也 不 属 于 临 平 城 区 ，临 平 城 区 外 溢 客 群 相 对 较 少 ， 塘 栖 客 群 也 会 选 择 城区 项 目 ， 所 以 本 案 的 主 力 客 群 以 杭 州 导 入 为 主 客 群 研 判 50% 35% 15% 主 力 客 户 50%左 右主 要 来 源 ： 杭 州 客 群特 征 ： 新 杭 州 人 ， 对 临 平 区 域 概 念 较 弱 ， 以 半 山 隧 道 为 主 要交 通 导 入 ， 在 丁 桥 、 半 山 、 华 丰 、 城 东 等 区 域 上 班补 充 客 户 35%左 右主 要 来 源 ： 临 平 以 及 开 发 区 特 征 ： 开 发 区 工 作 客 群 以 及 新 临 平 人 ， 对 价 格 和 交 通 要 求 较高 ， 通 常 就 近 原 则 ， 多 为 开 发 区 公 务 员 、 企 事 业 单 位 等偶 得 客 户 15%左 右主 要 来 源 ： 周 边 乡 镇特 征 ： 部 分 周 边 乡 镇 客 群 ， 塘 栖 、 运 河 镇 等 ， 以 及 少 数 外 地人 重点锁定核心客群：杭州客群 排 屋 客 户 研 究 商 战 无 序 ， 策 划 先 行2013房 地 产 营 销 策 划 大 全震 撼 升 级 上 市 ！ 火 爆 促 销 中 此页，可删除借鉴他人智慧，让您豁然开朗，事半功倍！学习前辈经验，让您少走弯路，再攀高峰！内 部 资 料 ， 仅 供 会 员 学 习 、 参 考 使 用 ！ 不 得 外 传 ！ 不 得 用 于 商 业 用 途 ！打假申明：近期发现很多非法网站倒卖本站资料，现特别申明：【官方正版】2013房地产营销策划大全唯一官方网站：，唯一指定淘宝店铺：http:/，唯一指定客服QQ：1053527879。其它网站、店铺、联系方式均为 假冒，请注意甄别，防止上当受骗！ 客 群 分 析可 参 考 客 群 为 龙 湖 香 醍 溪 岸 排 屋 客 群 ， 项 目 客 群 构 成 区 域 性 明 显 ， 以 临 平 及 周 边 区 域 客 户 为 主。 项 目 名 称 客 户 来 源 比 重 置 业 目 的 比 重 客 户 特 征 香 醍 溪 岸 杭 州 25% 自 住 兼 投 资 60% 早 期 由 于 项 目 的 营 销 渠 道 ， 钱 江 经 济 开发 区 及 临 平 人 居 多 ； 主 要 为 开 发 区 周 边企 业 主 、 事 业 单 位 高 管 以 及 临 平 本 地 居民 。临 平 40%区 域 周 边 30%其 他 5% 投 资 40%早 期 开 发 商 招 收 了 50个 大 学 生 培 训 之 后 ， 对 临 平 、 塘 栖 、 小 林 、 海 宁 、 余 杭 经 济 开 发 区 、 钱 江经 济 开 发 区 等 私 营 企 业 主 进 行 定 向 拜 访 （ 电 话 或 是 上 门 拜 访 ） ， 平 均 每 个 企 业 主 都 收 到 3次 以上 的 电 话 。 在 首 次 开 盘 中 成 交 客 户 ， 绝 大 多 数 都 是 当 地 区 域 内 的 这 些 私 营 企 业 主 。 客 户 地 图 开 发 区 及 周 边 客 群以 项 目 周 边 区 域 企 业 主 为主 ， 有 一 定 经 济 实 力 ， 产业 涉 及 较 广 ， 在 开 发 区 内上 班 针 对 项 目 叠 排 客 户 ， 一 来 临 平 城 区 外 溢 客 群 相 对 较少 ； 二 来 杭 州 客 户 周 边 选 择 余 地 较 多 ， 所 以 本 案 的主 力 客 群 先 以 周 边 区 域 导 入 为 主 临 平 客 群临 平 本 地 企 业 主 为 主 ， 主要 看 重 区 域 的 环 境 及 交 通的 便 利 性杭 州 客 群杭 州 城 北 及 城 东 的 企 业 主 客 户 ， 看 重 区 域 周边 的 环 境 及 交 通 的 便 利 性 ， 但 客 户 的 选 择 较多 ， 导 致 区 域 吸 引 力 减 弱 客 群 研 判 50% 30% 20% 偶 得 客 户 20%左 右主 要 来 源 ： 杭 州 客 群特 征 ： 杭 州 客 户 ， 以 半 山 隧 道 为 主 要 交 通 导 入 ， 主 要 为 丁 桥、 半 山 、 华 丰 、 城 东 等 区 域 的 企 事 业 主 。 主 力 客 户 50%左 右主 要 来 源 ： 开 发 区 周 边 区 域 客 群特 征 ： 开 发 区 企 事 业 主 客 群 ， 有 一 定 经 济 实 力 ， 所 属 产 业 涉及 较 广 ， 电 子 、 化 工 、 房 地 产 等 都 涉 及 。补 充 客 户 30%左 右主 要 来 源 ： 临 平 客 户特 征 ： 临 平 客 户 ， 对 周 边 环 境 和 交 通 要 求 较 高 ， 通 常 就 近 原则 ， 多 为 居 住 在 城 区 内 的 企 事 业 主 ， 看 重 区 域 环 境 。重点锁定核心客群：开发区本地客群 营销策略PART.5 君廷项目2013年销售目标 8 亿！我们的营销策略以实现2013年销售目标为主导。 项目在2013年不仅要保证快速去化，也期望能在销售价格上有所成长，市场变化不大的情况下，为项目创造溢价是线上推广的主要任务；而市场对项目的认知尚停留在“供市区挤出型客户购买的郊区楼盘”、“刚需楼盘”等无足够溢价的阶段，突出项目品质、转变市场认知方能造就额外溢价。推广策略：高举高打，提高知名度，创造高溢价价格洼地，但吸引人的不应只有价格；建议以叠墅形象带动整个项目形象的提升，最终令公寓乃至整盘销售额得以提升。营销策略一 实现方式：区域推广时空垄断户外拦截：临平城西、杭州城北通往项目的主干道户外看板、交通指示牌、道旗、工地围墙通过区域关键道路及区域内的户外高空、低空广告，形成在区域内的垄断性推广。 实现方式：区域推广时空垄断短期媒体集中推广：大型活动、都快、钱晚、临平城乡导报、FM91.8、新浪、搜房、住杭网、微博、论坛、短信等于项目重大营销节点，如起势、开盘等，进行短期线上媒体集中轰炸炒作，形成在某时间段内的垄断性推广。 商 战 无 序 ， 策 划 先 行2013房 地 产 营 销 策 划 大 全震 撼 升 级 上 市 ！ 火 爆 促 销 中 此页，可删除借鉴他人智慧，让您豁然开朗，事半功倍！学习前辈经验，让您少走弯路，再攀高峰！内 部 资 料 ， 仅 供 会 员 学 习 、 参 考 使 用 ！ 不 得 外 传 ！ 不 得 用 于 商 业 用 途 ！打假申明：近期发现很多非法网站倒卖本站资料，现特别申明：【官方正版】2013房地产营销策划大全唯一官方网站：，唯一指定淘宝店铺：http:/，唯一指定客服QQ：1053527879。其它网站、店铺、联系方式均为 假冒，请注意甄别，防止上当受骗！ 组合线上推广渠道，最大程度利用现有资源，同时节省推广成本，精准营销，直击目标客群！新媒体搜房网、新浪网、住杭网业主论坛+客户活动 都市快报钱江晚报城乡导报等新闻稿+软文硬做 从104国道至售楼处沿线交通指示牌 微博、论坛炒作持续进行 针对圈层项目前期来电未购客户数据交通导示 大型起势活动以叠墅为主题形象举办活动君廷区域关键户外全面垄断 2、论坛炒作持续进行，制造项目影响力：A、在杭州搜房、住杭、新浪等主流地产网站论坛进行炒作；B、在都市快报19楼等杭州人气比较旺的网站进行炒作；C、在与项目有竞争关系的楼盘论坛内进行炒作；1、微博营销全面启动，炒热区域（风景区）价值：A、结合项目产品特点进行微博宣传；B、结合目标客群特点进行产品宣传；C、结合营销节点及线下渠道持续炒作；p 注重网络新媒体力度 项目叠墅品质较高，以叠墅样板段的品质代表整盘品质可以创造足够溢价或提高客户来访成交比，建议尽快施工样板段并投入使用；项目虽临交通主干道，但因距离较远客户来访仍有较大抗性，建议采取接送看房的模式提高客户看房尊贵体验。现场策略：体验营销，客户至上，提高来访成交率引发市场关注之后，在项目现场做足内功，样板房、样板段、花园景观、现场尊贵服务、接送看房车等一样都不能少；并规划持续的现场体验活动，提高来人成交比。营销策略二 实现方案：以叠墅样板段代表整盘品质、将叠墅高端服务融入看房客户接待过程建议在项目会所位置打造花园样板段，并争取2013年4月开放。 样板段 售楼处内部增加氛围和感染力，做好每一个细节增加软饰如名画，古典音乐背景，盆栽及小品装饰；增加物业服务体验内容，门外迎宾、递送杂志、酒水单、纪念品等; 售楼部体验流程（注重服务细节）：进门 落座 沙盘保安礼仪 服务人员礼仪 销售人员等待花香+舒缓音乐 酒水单 杂志 项目介绍 回到座位 出门销售人员小礼物销售人员深入了解需求 拓客策略：同策六大渠道并行，客户基数最大化要保证开盘热销，需要大量客户支撑，项目明年推货量较大，而区域市场容量有限，需要广拓、深挖客户。同策将针对叠墅与公寓产品实行各自的针对性拓客策略。营销策略三 同策经典六大渠道同策渠道精准圈定目标客群，坚决不错过每一位潜在客户。在常规媒体（报纸、电台、杂志等）推广的基础上，我们实行针对性拓客：定向拓展六大渠道精细化定向扣客 定向巡展 异地巡展领头牛计划 大客户团购 同策资源利用 定向拓展六大渠道精细化定向CALL客名单来源：购买余杭、临平、杭州城北中高档车主、企业主、高档俱乐部会员等号码，主要以圈地短信为主（15万组）+点对点call客（3.6万组）。月指标（万组）：1月 2月 3月 4月 5月 6月0.3 0.3 0.5 1 1 0.5 定向拓展六大渠道精细化定向巡展 临平专业市场、商场超市等地点 理想大厦 家乐福 中都广场 发展大厦 沃尔玛 家居建材市场 巡展地区：许村、临平周边地区、杭州城北、塘西等操作形式：建议利用集中性质的展会渗透物料配备：项目介绍展板，便携式单体模型，楼书，折页，环保袋，小礼品（可以领奖券或购房优惠券）等人员配备：3-4名定向拓展六大渠道精细化异地巡展 定向拓展六大渠道精细化领头牛计划以项目主力客户所在区域为核心（临平及周边），在重要企业、社区、大型娱乐场所发展带客能力强劲的“金牌领头牛”，成交一套给以10000元奖励（金额待定，建议以现金发放），自己买房者，给以额外2%优惠。时间安排：寻找发展对象；基本确立并集中培训，宣传点的海报及物料配备；后期，不定期交流、检查、指导费用估算： 前期车费补贴，小礼品（可以是有本楼盘宣传的物品），后期公关维护，共计5000元。 定向拓展六大渠道精细化大客户团购针对对象：项目周边、临平主城区、杭州城北产业团购客群优惠内容：一次性购买3套以上给予额外2%优惠相关支持：看房车、产品推介的物料、企业联系人公关费用2万 浙江同策汇现有会员总量约140000组（余杭地区客户约3.6万组），并以3%/月的速度稳步增长。是目前杭州群体规模庞大的高端置业群。同策汇高端置业客户群联动一、短信服务平台 联动二、 会员快讯邮寄服务平台定向拓展六大渠道精细化同策资源 同策汇U巴看房直通车定向拓展六大渠道精细化同策资源 1.2012年 11-12月 市 场 形 象再 树 立2.现 场 客 户 体 验 提 升3.销 售 团 队 快 速 组 建4.同 策 渠 道 客 户 挖 掘时 间 轴 与关 键 节 点阶 段 目 标客 户渠 道 2013年 1、 样 板 段 、 样 板 房 开 放 ；2、 续 销 ， 再 次 推 盘 蓄 客 。2012-2013年 第 一 季 度 营 销 策 略 总 控第 一 步 ： 依 托 同 策 平 台 实 施 客 户 渠 道 建 设第 二 步 ： 定 向 拓 展 八 大 渠 道 精 细 化两 步 走项 目推 广 户 外 高 炮 占 领 +报 纸 +网 络论 坛 +微 博户 外 高 炮 占 领 +报 纸 +网 络论 坛 +微 博 +开 盘 前 圈 地 短 信 户 外 高 炮 占 领 +报 纸 +网 络论 坛 +微 博若 3#楼 客 户 量 不 足 延 迟 至3月 推 盘 ， 大 力 发 展 渠 道 ，保 证 3#楼 开 盘 热 销 。 打 投 资 排 +同 策 投 资 客 户资 源 挖 掘 。 为 写 字 楼 面 市做 准 备 ， 引 爆 投 资 热 潮 。3 4 5 8二 次 开 盘写字楼开盘2 6首 次 开 盘 三 次 开 盘 推售计划PART.6 推盘策略 项目整体运营计划3月底至4月初 4月中下旬 8月 10月至年底工程线预售时 间营销线 5月底至6月初会所建成B1达到预售推C7、C8 推A2、A3、A4、A5、B1 B2、B3、B4、B5、C4、C5达到预售推B2、B3、B4、B5、C4、C5C2、C3动工 B8、B9、B10、B11、C2、C3达到预售推B16、C6 推B8、B9、B10、B11、C2、C3 产品分布如图所示：v浅黄色区域为一期，根据工程进度，一期又分为两部分，分期开发。v浅蓝色区域为二期v项目物业形态分为高层公寓以及叠层排屋。v今年销售目标为900多套公寓产品、160多套叠 排户型。v预估全年基本完成公寓售罄，以及叠排为后期铺垫任务。 推售原则1、小步快走，不恋战，以确保现金流2、产品高层公寓与叠排搭配、位置“好差”搭配出售3、加大开盘频率，不浪费每一组到访客户 推盘产品顺序 推售叠排产品高层、叠排混搭推售推出高层楼王单位拿中等位置产品平价入市第一批次借助会所以及展示段开放，引爆区域市场，快速占领区域领先地位 第二批次推售叠排，通过样板段及售楼部展示，进一步以高端叠排产品提升项目品质，同时也为后续公寓推售奠定提价基础 第三批次适当提价，试探市场接受程度，保持市场热度，实现项目品牌最大价值化。推盘方向和目标需要关注的因素： 1、第一批推案成功与否； 2、价格的小幅提升，价格目标的可完成度； 3、销售速度的持续和平稳； 第四批次顺势“抢推”，做最后冲刺，巩固区域市场地位。第五批次以“楼王”姿态亮相，实现项目利润最大会，为后期14年价格基奠。 商 战 无 序 ， 策 划 先 行2013房 地 产 营 销 策 划 大 全震 撼 升 级 上 市 ！ 火 爆 促 销 中 此页，可删除借鉴他人智慧，让您豁然开朗，事半功倍！学习前辈经验，让您少走弯路，再攀高峰！内 部 资 料 ， 仅 供 会 员 学 习 、 参 考 使 用 ！ 不 得 外 传 ！ 不 得 用 于 商 业 用 途 ！打假申明：近期发现很多非法网站倒卖本站资料，现特别申明：【官方正版】2013房地产营销策划大全唯一官方网站：，唯一指定淘宝店铺：http:/，唯一指定客服QQ：1053527879。其它网站、店铺、联系方式均为 假冒，请注意甄别，防止上当受骗！ 货量分布以及推售步骤vC9、C10栋整体均价为6300，过年前后主要以续销为主，去库存化。v争取3月份会所以及展示段开放，助推C7、C8栋，适当提价每平米100-200元。v4月份首推A2、A3、A4、A5、B1栋叠层排屋试水，并且提升项目整体档次。v5月份顺势加推B2、B3、B4、B5、C4、C5栋。高层较C7、C8栋每平米加价100，叠排较之前每平米加价1000。 v“金九”之前强推B16、C6栋，再次提价每平米100-200元。v10月压轴推售B8、B9、B10、B11、C2、C3栋，为完成全年任务冲刺。 A2A3 A4A5套 数 ： 124面 积 ： 10781.44 套 数 ： 128面 积 ： 7211.82C9 B16套 数 ： 128面 积 ： 6697.32套 数 ： 132面 积 ： 11490.43 B1 C10 C8 C7C5 C4C6 套 数 ： 120面 积 ： 10424.65 套 数 ： 132面 积 ： 11471.17套 数 ： 132面 积 ： 11471.83B11 B9B1 0 B8B6B5 B7B4 B3B2 C2C3 项目总体推售阶段划分2013年1月 2月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月3月 4月 2014年通 过 会 所 、展 示 段 开 放， 引 爆 市 场续销C9 、C10栋剩余房源 首 推 C7、 C8栋推售，共264套 房 源 A2、 A3、 A4、 A5、 B1栋推 售 ， 共 48套 房 源 B2、 B3、 B4、 B5、 C4、 C5栋 推 售， 共 284套 房 源 B16、 C6栋推 售 ， 共256套 房 源 B8、 B9、 B10、B11、 C2、 C3推售 ， 共 265套 房源1、市场不明朗时期，首推中等房源，进行市场测试，根据不同的市场情况，确定下期推售的价格及推售的房源，基本上建议少量提价；2、为了刺激销售进度，力争3月做到会所以及展示段的开放。其次加强二、三级联动，加大力度刺激中介带客户看房。冲刺阶段 定价策略 分项（公寓） 朝向 房型 得房率 视野 绿化景观 单边 噪音权重 5% 25% 10% 10% 10% 15% 25%1、本项目标准楼栋打分调差因素及权重参考了周边楼盘打分标准(野风启城、龙湖香醍溪岸）；2、权重设置的基本原则是客户购买时的关注度及产品本身差异度（本项目来访客户考虑因数权重比例）平面差及腿均价设定影响因素 平面差策略v考虑到本项目规划特征，各腿之间的均好性较好。最优的东向单位有景观以及视野上的优势。同时，通过行业调研，以及参考周边项目新推相似组团的平面差，确定高层公寓（除C5、C6、C10栋外）东西单元价差差别不大。vC5、C6、C10栋因受变电站影响，东西单元价差差加可以适当拉大到每平米300-400。具体还要根据 当时客户落点而定。v123 100 0 450100 0 350 100 0 300200 0 350100 0 450100 0 450100 0 350 150 0 350 公寓立面差设定 楼栋楼层 层差30F 830每层减10-2022F 910每层加1018F 870每层加10-3012F 750 每层加50-805F 400-800 每层加100-2001F 0景观、居住习性等优势，6楼至22楼是我们主力去化楼层。“穿上靴子”低价出售，目的是吸引低价位客户去化大部分低区2-4楼层房源。通常情况高区房源没有特殊的景观优势下去化速度较慢，只有通过价格优势去化。 计算方法（加权平均法）：Pi(b) Pi(a) * Yi Yi100%） P加权 Pi(b) 确定本项目产品均价：P产品= P加权*Xa/(Xi*Yi)备注：以部分竞品作为价格测试的参照对象根据上述原则和策略，我们通过市场比较法考研评判目前项目整体均价在市场中的合理定价区间 项目价格测试目前市场均价6301产品价格定位 市场比较法主要通过选取同区重点竞争对手、同类型、同档次的物业，以及相邻片区的销售情况较好的同类型物业进行综合分析比，而最终得出本项目初步价格定位。