资源描述
实战销售技巧培训政 企 客 户 事 业 部Government&Enterprise Customer Department破冰游戏破冰游戏请按照做销售的经验（时间请按照做销售的经验（时间长短）顺序进行排队长短）顺序进行排队规则规则1、不能说话、不能说话2、左手不能离开墙、左手不能离开墙政 企 客 户 事 业 部Government&Enterprise Customer DepartmentWhatWhat（我们正在做什么）（我们正在做什么）总结各地工作中总结各地工作中的销售方法。的销售方法。梳理聚类销梳理聚类销售的基本功售的基本功销售技巧。销售技巧。总体目标总体目标总体目标总体目标 协助销售经理梳理、总结、提炼、交协助销售经理梳理、总结、提炼、交流销售中的工作经验，提高销售工作的职流销售中的工作经验，提高销售工作的职业化程度。业化程度。具体目标具体目标政 企 客 户 事 业 部Government&Enterprise Customer Department积极的心态放松的心情开放的思维建议携带建议携带政 企 客 户 事 业 部Government&Enterprise Customer Department有问题马上就问有问题马上就问自由分享你的观点自由分享你的观点任何时候都积极寻找学以致用的机会任何时候都积极寻找学以致用的机会关注于哪些有用的东西关注于哪些有用的东西有选择性有选择性不要接受所有你听到的东西不要接受所有你听到的东西希望自己胜出，同时接受并愿意支持别人希望自己胜出，同时接受并愿意支持别人的成功的成功保持幽默保持幽默建议建议政 企 客 户 事 业 部Government&Enterprise Customer Department第一篇第一篇认识聚类认识聚类销售销售政 企 客 户 事 业 部Government&Enterprise Customer Department聚类客户有什么特点？聚类客户有什么特点？讨论讨论政 企 客 户 事 业 部Government&Enterprise Customer Department客户关系、价格、客户关系、价格、从众跟随等因素从众跟随等因素主导购买决策主导购买决策市场规模大市场规模大同类客户数量多同类客户数量多对价格比较对价格比较敏感敏感通信支出通信支出相对有限相对有限流动性比较强流动性比较强骑墙心骑墙心理较重理较重购买决策购买决策相对简单相对简单同行业需求同行业需求相似程度高相似程度高特点特点政 企 客 户 事 业 部Government&Enterprise Customer Department讨论讨论聚类销售面临什么挑战？聚类销售面临什么挑战？政 企 客 户 事 业 部Government&Enterprise Customer Department挑战挑战v坚守与坚守与放弃的放弃的矛盾矛盾v不规范竞不规范竞争与低价争与低价冲击冲击v销售方式方销售方式方法有待优化提法有待优化提高高v客户的主流消客户的主流消费心理是低价费心理是低价格高质量格高质量政 企 客 户 事 业 部Government&Enterprise Customer Department基本原则基本原则五子登科五子登科甩下鱼钩子甩下鱼钩子收得住步子收得住步子竖立好杆子竖立好杆子安插好探子安插好探子打得开话匣子打得开话匣子政 企 客 户 事 业 部Government&Enterprise Customer Department基本素质基本素质时间管理时间管理团队合作团队合作沟通技巧沟通技巧商务仪礼商务仪礼压力与压力与心态管理心态管理政 企 客 户 事 业 部Government&Enterprise Customer Department第二篇第二篇聚类客户聚类客户销售技巧销售技巧政 企 客 户 事 业 部Government&Enterprise Customer Department发展新客户技巧发展新客户技巧发展新客户技巧发展新客户技巧约见技巧约见技巧约见技巧约见技巧开场技巧开场技巧开场技巧开场技巧需求探询技巧需求探询技巧需求探询技巧需求探询技巧异议处理技巧异议处理技巧异议处理技巧异议处理技巧新业务拓展技巧新业务拓展技巧新业务拓展技巧新业务拓展技巧电话销售技巧电话销售技巧电话销售技巧电话销售技巧成交技巧成交技巧成交技巧成交技巧目录目录政 企 客 户 事 业 部Government&Enterprise Customer Department我们如何寻找新客户？我们如何寻找新客户？讨论讨论政 企 客 户 事 业 部Government&Enterprise Customer Department发现新客户的常用方法发现新客户的常用方法物业公司物业公司媒体广告媒体广告行业协会行业协会同乡会同乡会工商登工商登记部门记部门搬家公司搬家公司新写字楼新写字楼系统数系统数据挖掘据挖掘扫街扫街洗楼洗楼泡市场泡市场政 企 客 户 事 业 部Government&Enterprise Customer Department接触客户的常用方法接触客户的常用方法朋友推荐朋友推荐乔装顾客乔装顾客征求意见征求意见邮件、短信邮件、短信电话接触电话接触主动上门主动上门会展散花会展散花政 企 客 户 事 业 部Government&Enterprise Customer Department发展新客户技巧发展新客户技巧发展新客户技巧发展新客户技巧约见技巧约见技巧约见技巧约见技巧开场技巧开场技巧开场技巧开场技巧需求探询技巧需求探询技巧需求探询技巧需求探询技巧异议处理技巧异议处理技巧异议处理技巧异议处理技巧新业务拓展技巧新业务拓展技巧新业务拓展技巧新业务拓展技巧电话销售技巧电话销售技巧电话销售技巧电话销售技巧成交技巧成交技巧成交技巧成交技巧目录目录政 企 客 户 事 业 部Government&Enterprise Customer Department请问日常拜访客户前要做哪请问日常拜访客户前要做哪些准备工作些准备工作?讨论讨论政 企 客 户 事 业 部Government&Enterprise Customer Department注意事项注意事项约见准备和注意事项约见准备和注意事项相关的客户资料约见的目的约谈的主要内容电话约见的开场准备准备表明身份找到决策人简明表达意图确认时间/地点 政 企 客 户 事 业 部Government&Enterprise Customer Department约见的三要素约见的三要素v时间时间v对象对象v内容内容约见约见政 企 客 户 事 业 部Government&Enterprise Customer Department发展新客户技巧发展新客户技巧发展新客户技巧发展新客户技巧约见技巧约见技巧约见技巧约见技巧开场技巧开场技巧开场技巧开场技巧需求探询技巧需求探询技巧需求探询技巧需求探询技巧异议处理技巧异议处理技巧异议处理技巧异议处理技巧新业务拓展技巧新业务拓展技巧新业务拓展技巧新业务拓展技巧电话销售技巧电话销售技巧电话销售技巧电话销售技巧成交技巧成交技巧成交技巧成交技巧目录目录政 企 客 户 事 业 部Government&Enterprise Customer Department请问开场要达到什么请问开场要达到什么目的目的?讨论讨论政 企 客 户 事 业 部Government&Enterprise Customer Department拆墙拆墙：破除戒备心：破除戒备心搭桥搭桥：拉近距离：拉近距离热身热身：促成沟通有个好气氛：促成沟通有个好气氛开场白要达到的目的开场白要达到的目的政 企 客 户 事 业 部Government&Enterprise Customer Department真诚真诚赞美法赞美法 亲朋亲朋好友法好友法 小恩小恩小惠法小惠法 消防消防队员法队员法 志趣志趣相投法相投法 帮忙帮忙求助法求助法 开场的常用方法开场的常用方法政 企 客 户 事 业 部Government&Enterprise Customer Department当不了马三立就别说单口相声当不了马三立就别说单口相声3三戒急于三戒急于滔滔不绝滔滔不绝钓鱼不要急于下太多诱饵钓鱼不要急于下太多诱饵2二戒急于二戒急于说有优惠说有优惠没量好尺寸先别试衣服没量好尺寸先别试衣服1一戒急于一戒急于推销产品推销产品开场白要注意的三戒开场白要注意的三戒政 企 客 户 事 业 部Government&Enterprise Customer Department发展新客户技巧发展新客户技巧发展新客户技巧发展新客户技巧约见技巧约见技巧约见技巧约见技巧开场技巧开场技巧开场技巧开场技巧需求探询技巧需求探询技巧需求探询技巧需求探询技巧异议处理技巧异议处理技巧异议处理技巧异议处理技巧新业务拓展技巧新业务拓展技巧新业务拓展技巧新业务拓展技巧电话销售技巧电话销售技巧电话销售技巧电话销售技巧成交技巧成交技巧成交技巧成交技巧目录目录政 企 客 户 事 业 部Government&Enterprise Customer Department讨论讨论客户为什么要买我们的宽带？客户为什么要买我们的宽带？政 企 客 户 事 业 部Government&Enterprise Customer Department不怕客户没有钱不怕客户没有钱问题是需求之母问题是需求之母就怕客户没问题就怕客户没问题问题诱发商机政 企 客 户 事 业 部Government&Enterprise Customer Department小故事小故事魔鬼与女巫魔鬼与女巫政 企 客 户 事 业 部Government&Enterprise Customer Department透视问题的工具透视问题的工具 做销售如同当医生做好诊断最重要政 企 客 户 事 业 部Government&Enterprise Customer Department问问望望闻闻切切透视问题四件套透视问题四件套政 企 客 户 事 业 部Government&Enterprise Customer Department望望老板老板人员人员生意生意环境环境肢体语言肢体语言进进出出进进出出好坏忙闲好坏忙闲细微变化细微变化政 企 客 户 事 业 部Government&Enterprise Customer Department小贴士小贴士望的关键是眼观四路政 企 客 户 事 业 部Government&Enterprise Customer Department问问望望闻闻切切透视问题四件套透视问题四件套政 企 客 户 事 业 部Government&Enterprise Customer Department测试：我们会倾听嘛？测试：我们会倾听嘛？我曾经爱过这样一个男人他说我是世上最美的女人我为他保留着那一份天真关上爱别人的门也是这个被我深爱的男人把我变成世上最笨的女人他说的每句话我都会当真他说最爱我的唇我的要求并不高待我像从前一样好可是有一天你说了同样的话把别人拥入怀抱你身上有她的香水味是我鼻子犯的罪不该嗅到她的美檫掉一切陪你睡你身上有她的香水味;是你赐给的自卑你要的爱太完美我永远都学不会政 企 客 户 事 业 部Government&Enterprise Customer Department讨论讨论我们从这首歌中听我们从这首歌中听到了什么？到了什么？政 企 客 户 事 业 部Government&Enterprise Customer Department听什么？听什么？态度？态度？心情？心情？紧迫感？紧迫感？关键信息？关键信息？弦外之音？弦外之音？政 企 客 户 事 业 部Government&Enterprise Customer Department这些话让我们听到了什么这些话让我们听到了什么“这个套餐不太适合我这个套餐不太适合我”“我现在的号码不是很好我现在的号码不是很好”“我现在用的这个套餐要到期了我现在用的这个套餐要到期了”“还有更优惠的套餐吗还有更优惠的套餐吗”“我现在每月话费很高我现在每月话费很高”政 企 客 户 事 业 部Government&Enterprise Customer Department听的五个层次听的五个层次听而不闻听而不闻听而不闻听而不闻同理心的听同理心的听同理心的听同理心的听专注的听专注的听专注的听专注的听选择的听选择的听选择的听选择的听敷衍了事敷衍了事敷衍了事敷衍了事政 企 客 户 事 业 部Government&Enterprise Customer Department小贴士小贴士闻的关键是耳听八方政 企 客 户 事 业 部Government&Enterprise Customer Department问问望望闻闻切切透视问题四件套透视问题四件套政 企 客 户 事 业 部Government&Enterprise Customer Department测试：我们会提问吗测试：我们会提问吗?政 企 客 户 事 业 部Government&Enterprise Customer Department问题的三种形式问题的三种形式开放式问题开放式问题封闭式问题封闭式问题确认式问题确认式问题政 企 客 户 事 业 部Government&Enterprise Customer Department问题的三种形式问题的三种形式-开放式问题开放式问题无法直接以无法直接以无法直接以无法直接以“是是是是”或或或或“不是不是不是不是”来回答，鼓励对方扩展话题来回答，鼓励对方扩展话题来回答，鼓励对方扩展话题来回答，鼓励对方扩展话题和更多的分享信息与观点，进一步了解事实背后的故事和更多的分享信息与观点，进一步了解事实背后的故事和更多的分享信息与观点，进一步了解事实背后的故事和更多的分享信息与观点，进一步了解事实背后的故事给给给给被问者被问者被问者被问者更多的控制权更多的控制权更多的控制权更多的控制权保持好奇心和很感兴趣的态度保持好奇心和很感兴趣的态度保持好奇心和很感兴趣的态度保持好奇心和很感兴趣的态度-避免任何审问式的倾向，避免任何审问式的倾向，避免任何审问式的倾向，避免任何审问式的倾向，确定你已赢得向客户提问的机会确定你已赢得向客户提问的机会确定你已赢得向客户提问的机会确定你已赢得向客户提问的机会“为什么？为什么？为什么？为什么？”“哪些地方？哪些地方？哪些地方？哪些地方？”“什么时间什么时间什么时间什么时间”“故障现象是什么？故障现象是什么？故障现象是什么？故障现象是什么？”“会怎么样？会怎么样？会怎么样？会怎么样？”政 企 客 户 事 业 部Government&Enterprise Customer Department问题的三种形式问题的三种形式-封闭式问题封闭式问题只能回答以只能回答以只能回答以只能回答以“是是是是”“”“不是不是不是不是”或一个特定的答案或一个特定的答案或一个特定的答案或一个特定的答案用于确认你的理解用于确认你的理解用于确认你的理解用于确认你的理解,澄清细节澄清细节澄清细节澄清细节给给给给提问者提问者提问者提问者更多的控制权更多的控制权更多的控制权更多的控制权要小心这类问题容易被当成威胁或强制要小心这类问题容易被当成威胁或强制要小心这类问题容易被当成威胁或强制要小心这类问题容易被当成威胁或强制“您平时是打本地电话多还是您平时是打本地电话多还是您平时是打本地电话多还是您平时是打本地电话多还是打外地电话多？打外地电话多？打外地电话多？打外地电话多？”“你是办灵通无绳还是办超级你是办灵通无绳还是办超级你是办灵通无绳还是办超级你是办灵通无绳还是办超级无绳呢？无绳呢？无绳呢？无绳呢？”“我是今天来还是明天来？我是今天来还是明天来？我是今天来还是明天来？我是今天来还是明天来？”政 企 客 户 事 业 部Government&Enterprise Customer Department问题的三种形式问题的三种形式-确认式问题确认式问题重复重复重复重复/扩展扩展扩展扩展/延伸客户特定的问题，强化此问题的严重性延伸客户特定的问题，强化此问题的严重性延伸客户特定的问题，强化此问题的严重性延伸客户特定的问题，强化此问题的严重性获取特定的、可衡量的结果获取特定的、可衡量的结果获取特定的、可衡量的结果获取特定的、可衡量的结果,用于衡量问题的大小和成本、用于衡量问题的大小和成本、用于衡量问题的大小和成本、用于衡量问题的大小和成本、情况的严重性和紧迫性、澄清或扩大客户采取迫切行动的理情况的严重性和紧迫性、澄清或扩大客户采取迫切行动的理情况的严重性和紧迫性、澄清或扩大客户采取迫切行动的理情况的严重性和紧迫性、澄清或扩大客户采取迫切行动的理由由由由,用于评估商机的吸引力用于评估商机的吸引力用于评估商机的吸引力用于评估商机的吸引力“你刚才说的是不是这个意思，你刚才说的是不是这个意思，你刚才说的是不是这个意思，你刚才说的是不是这个意思，我这样理解对吗？，我这样理解对吗？，我这样理解对吗？，我这样理解对吗？”政 企 客 户 事 业 部Government&Enterprise Customer Department练习：问的形式练习：问的形式政 企 客 户 事 业 部Government&Enterprise Customer Department小贴士小贴士问的关键是刨根问底政 企 客 户 事 业 部Government&Enterprise Customer Department问问望望闻闻切切透视问题四件套透视问题四件套政 企 客 户 事 业 部Government&Enterprise Customer Department切切诊断出问题并开出处方诊断出问题并开出处方政 企 客 户 事 业 部Government&Enterprise Customer Department切的原则切的原则v推荐产品一定是在了解客户需求之后推荐产品一定是在了解客户需求之后 （先诊断，再开方）（先诊断，再开方）v尽量使你的呈现是互动的尽量使你的呈现是互动的政 企 客 户 事 业 部Government&Enterprise Customer Department角色演练：如此产品介绍角色演练：如此产品介绍产品介绍产品介绍举例举例举例举例政 企 客 户 事 业 部Government&Enterprise Customer Department产品展示的产品展示的FABFAB法法性性 能能优优 势势利利 益益那又怎么样那又怎么样对你意味对你意味着什么着什么产品本身所拥有的产品本身所拥有的产品比其他产品的优势产品比其他产品的优势产品给你带来的好处产品给你带来的好处政 企 客 户 事 业 部Government&Enterprise Customer Department特征是：产品、服务或促销活动本身所包含的任何事特征是：产品、服务或促销活动本身所包含的任何事特征是：产品、服务或促销活动本身所包含的任何事特征是：产品、服务或促销活动本身所包含的任何事实实实实价值是：用来解释特征的意义及为什么特征如此重要价值是：用来解释特征的意义及为什么特征如此重要价值是：用来解释特征的意义及为什么特征如此重要价值是：用来解释特征的意义及为什么特征如此重要的原因的原因的原因的原因利益是：客户从产品的特征及优势中获得的好处利益是：客户从产品的特征及优势中获得的好处利益是：客户从产品的特征及优势中获得的好处利益是：客户从产品的特征及优势中获得的好处利益的逻辑带出利益的逻辑带出政 企 客 户 事 业 部Government&Enterprise Customer Department性能性能性能是产品或服务所包含的任何性能是产品或服务所包含的任何事实。事实。介绍产品与方案的专业方法介绍产品与方案的专业方法政 企 客 户 事 业 部Government&Enterprise Customer Department用来解释特征的含义及为什么特用来解释特征的含义及为什么特征如此重要的理由、原因。征如此重要的理由、原因。优势优势介绍产品与方案的专业方法介绍产品与方案的专业方法政 企 客 户 事 业 部Government&Enterprise Customer Department利益利益利益就是客人从产品中获得的好处。利益就是客人从产品中获得的好处。介绍产品与方案的专业方法介绍产品与方案的专业方法政 企 客 户 事 业 部Government&Enterprise Customer Department客户买的不是产品或服务客户买的不是产品或服务他买的是利益。他买的是利益。介绍产品与方案的专业方法介绍产品与方案的专业方法政 企 客 户 事 业 部Government&Enterprise Customer Department对客户的利益意味着：对客户的利益意味着：v产品的特征对客户的帮助；产品的特征对客户的帮助；v为客户节省成本；为客户节省成本；v满足客户的需求；满足客户的需求；v必须能够让客户个人心理上的需求得到满足；必须能够让客户个人心理上的需求得到满足；v最好是你能够提供，而你的竞争对手不能提供最好是你能够提供，而你的竞争对手不能提供的；的；v能激发客户的购买动机能激发客户的购买动机。政 企 客 户 事 业 部Government&Enterprise Customer Department演练演练 小组讨论小组讨论v以自己所销售的产品为例，分别列出其特性、以自己所销售的产品为例，分别列出其特性、使用价值和对客户的利益使用价值和对客户的利益v产品种类产品种类_v假定客户假定客户_政 企 客 户 事 业 部Government&Enterprise Customer Department练习：产品展示的练习：产品展示的FABFAB法法v我们的小灵通发射功率为我们的小灵通发射功率为5mw5mwv我们的小灵通幅射比手机低很多我们的小灵通幅射比手机低很多v使用小灵通有益于你的身体健康使用小灵通有益于你的身体健康v我们的我们的ADSLADSL带宽下行速率可以达到带宽下行速率可以达到8Mbit8Mbitv我们的我们的ADSLADSL下载电影、资料很快的下载电影、资料很快的v我们的我们的ADSLADSL可以给你解决下载大量资料这个难题可以给你解决下载大量资料这个难题政 企 客 户 事 业 部Government&Enterprise Customer Department产品展示的产品展示的FABFAB法法对客户的对客户的冲击力冲击力好处曲线（好处曲线（B）优势曲线（优势曲线（A）性能曲线（性能曲线（C）联系联系签约签约时间时间S政 企 客 户 事 业 部Government&Enterprise Customer Department小贴士小贴士切的关键是对症下药政 企 客 户 事 业 部Government&Enterprise Customer Department对症下药切切总结总结刨根问底耳听八风问问闻闻望望眼观四路政 企 客 户 事 业 部Government&Enterprise Customer Department发现新客户技巧发现新客户技巧发现新客户技巧发现新客户技巧约见技巧约见技巧约见技巧约见技巧开场技巧开场技巧开场技巧开场技巧需求探询技巧需求探询技巧需求探询技巧需求探询技巧异议处理技巧异议处理技巧异议处理技巧异议处理技巧新业务拓展技巧新业务拓展技巧新业务拓展技巧新业务拓展技巧电话销售技巧电话销售技巧电话销售技巧电话销售技巧成交技巧成交技巧成交技巧成交技巧目录目录政 企 客 户 事 业 部Government&Enterprise Customer Department什么是异议？什么是异议？在销售过程中，客户的任何一个举在销售过程中，客户的任何一个举动或客户对展示过程中的说法提出的动或客户对展示过程中的说法提出的不赞同不赞同、反对反对、置疑置疑等，都是异议。等，都是异议。政 企 客 户 事 业 部Government&Enterprise Customer Department讨论平时都遇到哪些异议？平时都遇到哪些异议？政 企 客 户 事 业 部Government&Enterprise Customer Department异议的种类异议的种类价格价格价格价格服务服务服务服务产品产品产品产品政 企 客 户 事 业 部Government&Enterprise Customer Department异议的产生异议的产生客户经理客户经理客户客户产品产品价格价格服务服务听不懂，不知所云听不懂，不知所云电信专业术语太多电信专业术语太多价格关注多，价价格关注多，价值关注少关注少报价策略不得当报价策略不得当戒戒备、反感、冷淡、反感、冷淡.销售的时机不合适销售的时机不合适不适用不适用销售了不合适的产品销售了不合适的产品.话多话多/少、话题不对少、话题不对没有没有购买欲，不欲，不认可可产品品未能准确表述产品价值未能准确表述产品价值政 企 客 户 事 业 部Government&Enterprise Customer Department如何对待异议如何对待异议v异议是客户内心想法最好的反映。异议是客户内心想法最好的反映。v没有异议的客户，才是最难处理没有异议的客户，才是最难处理的客户。的客户。v异议表示仍有销售机会，客户仍异议表示仍有销售机会，客户仍有未满足的需求。有未满足的需求。政 企 客 户 事 业 部Government&Enterprise Customer Departmentv黄金搭档黄金搭档v欲购从速欲购从速v化整为零化整为零v细水长流细水长流v先发制人先发制人价格异议的处理价格异议的处理价格异议价格异议处理技巧处理技巧政 企 客 户 事 业 部Government&Enterprise Customer Department借例打力借例打力扬长避短扬长避短处理产品异议处理产品异议政 企 客 户 事 业 部Government&Enterprise Customer Department处理服务异议处理服务异议避实击虚避实击虚换汤不换药换汤不换药政 企 客 户 事 业 部Government&Enterprise Customer Department小贴士小贴士-处理异议处理异议先处理感情后处理事情政 企 客 户 事 业 部Government&Enterprise Customer Department发展新客户技巧发展新客户技巧发展新客户技巧发展新客户技巧约见技巧约见技巧约见技巧约见技巧开场技巧开场技巧开场技巧开场技巧需求探询技巧需求探询技巧需求探询技巧需求探询技巧异议处理技巧异议处理技巧异议处理技巧异议处理技巧新业务拓展技巧新业务拓展技巧新业务拓展技巧新业务拓展技巧电话销售技巧电话销售技巧电话销售技巧电话销售技巧成交技巧成交技巧成交技巧成交技巧目录目录政 企 客 户 事 业 部Government&Enterprise Customer Department你们的方案不错。你们的方案不错。成成 交交 信信 号号成交信号的识别成交信号的识别语言的信号语言的信号眼睛发亮，注意倾听眼睛发亮，注意倾听身体前倾，动作暂停身体前倾，动作暂停话间点头，轻弹手指话间点头，轻弹手指安静思考，沉默不语安静思考，沉默不语关注方案，一再翻阅关注方案，一再翻阅非语言信号非语言信号政 企 客 户 事 业 部Government&Enterprise Customer Departmentv要求试用要求试用v问售后服务问售后服务v问使用方法问使用方法v仔细查看信息仔细查看信息v讨价还价讨价还价v问工程进度问工程进度语言语言信号信号政 企 客 户 事 业 部Government&Enterprise Customer Department语言的信号（一）语言的信号（一）信号信号1：跟公司的其他人或朋友等探询意见等：跟公司的其他人或朋友等探询意见等例：小王，你过来一下，你觉得宽带是例：小王，你过来一下，你觉得宽带是包年的好，还是包月的好？包年的好，还是包月的好？信号信号2：客户要求提供礼品或其他优惠：客户要求提供礼品或其他优惠例：如果现在就办，有什么礼品可送呀例：如果现在就办，有什么礼品可送呀（有什么优惠吗）？（有什么优惠吗）？信号信号3：说出别人使用产品心得、经验等：说出别人使用产品心得、经验等例：隔壁例：隔壁商行好像也申请了你们的商商行好像也申请了你们的商务领航套餐，话费是省了？务领航套餐，话费是省了？信号信号4：要求查看实物或样品：要求查看实物或样品例：如果我们申请了超级无绳，你们有例：如果我们申请了超级无绳，你们有什么样的机型？什么样的机型？信号信号5：对特定的重点表示同意的见解：对特定的重点表示同意的见解例：超级无绳的确能够解除我们业务员例：超级无绳的确能够解除我们业务员流动频繁而又不影响业务的问题流动频繁而又不影响业务的问题信号信号6：开始说明自己的情况或困难：开始说明自己的情况或困难例：这个套餐是不错，但是如果我们申例：这个套餐是不错，但是如果我们申请了，每个月费用可要突破预算了。请了，每个月费用可要突破预算了。政 企 客 户 事 业 部Government&Enterprise Customer Department语言的信号（二）语言的信号（二）信号信号7：客户详细询问售后服务：客户详细询问售后服务例：我们需要向总公司实时传送数据，例：我们需要向总公司实时传送数据，如果宽带发展故障，你们有什么样的服如果宽带发展故障，你们有什么样的服务承诺务承诺信号信号8：客户对产品等各方面都满意：客户对产品等各方面都满意例：如果现在就办，有什么礼品可送呀例：如果现在就办，有什么礼品可送呀（有什么优惠吗）？（有什么优惠吗）？信号信号9：说出竞争对手的优惠条件：说出竞争对手的优惠条件例：例：通的提供固话的月租只有通的提供固话的月租只有10元元/月月信号信号10：客户询问再次询问价格：客户询问再次询问价格例：你们提供的优惠到什么时候结束例：你们提供的优惠到什么时候结束信号信号11：开始问价钱、付款方式等交易条件：开始问价钱、付款方式等交易条件例：如果申请你们的商务领航套餐，我例：如果申请你们的商务领航套餐，我们公司每月要付多少钱？可以用银行帐们公司每月要付多少钱？可以用银行帐号支付吗？号支付吗？政 企 客 户 事 业 部Government&Enterprise Customer Departmentv假设成交法假设成交法快速成交的技巧快速成交的技巧v单刀直入法单刀直入法v二者选一法二者选一法v来之不易法来之不易法v欲擒故纵法欲擒故纵法v典型案例法典型案例法v让步成交法让步成交法v建议试用法建议试用法v总结利益法总结利益法抓住客户关注点抓住客户关注点引导客户签约法引导客户签约法案例促进法案例促进法政 企 客 户 事 业 部Government&Enterprise Customer Department告辞告辞告辞是销售经理在完成交易告辞是销售经理在完成交易后应该关注的一个细节。后应该关注的一个细节。不管怎样的结果，销售经理不管怎样的结果，销售经理都要表现出良好的职业风范，以都要表现出良好的职业风范，以便客户对本次接触有一个良好的便客户对本次接触有一个良好的印象。印象。政 企 客 户 事 业 部Government&Enterprise Customer Department小贴士小贴士-告辞告辞类型类型步骤步骤要点目的举例要点目的举例成交成交向客户表示谢向客户表示谢意意“感谢您使用中国电信产品，耽误您宝贵时间，祝您使用愉快感谢您使用中国电信产品，耽误您宝贵时间，祝您使用愉快”“我们合作愉快。有什么需要随时打电话，谢谢您使用中国电信我们合作愉快。有什么需要随时打电话，谢谢您使用中国电信产品产品”赞美客户购买赞美客户购买决定明智之举决定明智之举“我相信您的选择是正确，谢谢您的购买，再见。我相信您的选择是正确，谢谢您的购买，再见。向客户保证向客户保证“我们可以保证，您使用过程中有任何问题，我们都会及时为您我们可以保证，您使用过程中有任何问题，我们都会及时为您提供服务，如果您还有什么疑问，欢迎您随时来电咨询，再见提供服务，如果您还有什么疑问，欢迎您随时来电咨询，再见”请求推荐客户请求推荐客户“如果您对我们的产品很满意，您可以向亲戚和朋友推荐一下。如果您对我们的产品很满意，您可以向亲戚和朋友推荐一下。”主动告辞主动告辞“先生，感谢您使用我们的产品，我现在需要回去给您办理手续，先生，感谢您使用我们的产品，我现在需要回去给您办理手续，尽快给您开通电话，有问题给我打电话，再见尽快给您开通电话，有问题给我打电话，再见”不成不成交交正确对待正确对待“其实没有关系，您再考虑考虑，过两天我再跟您联系，再见！其实没有关系，您再考虑考虑，过两天我再跟您联系，再见！”塑造形象塑造形象“没有关系，我们始终把客户的需求放在第一位，如果这次我们没有关系，我们始终把客户的需求放在第一位，如果这次我们的产品不符合您的实际需求，我们会将您的需求及时反馈，如果的产品不符合您的实际需求，我们会将您的需求及时反馈，如果有适合您的新产品我们会及时向您介绍。有适合您的新产品我们会及时向您介绍。”请求推荐客户请求推荐客户“如果您暂时没有考虑清楚，您可以再想一想。那您朋友亲戚中如果您暂时没有考虑清楚，您可以再想一想。那您朋友亲戚中有需要这种业务的吗？有需要这种业务的吗？政 企 客 户 事 业 部Government&Enterprise Customer Department发现新客户技巧发现新客户技巧发现新客户技巧发现新客户技巧约见技巧约见技巧约见技巧约见技巧开场技巧开场技巧开场技巧开场技巧需求探询技巧需求探询技巧需求探询技巧需求探询技巧异议处理技巧异议处理技巧异议处理技巧异议处理技巧新业务拓展技巧新业务拓展技巧新业务拓展技巧新业务拓展技巧电话销售技巧电话销售技巧电话销售技巧电话销售技巧成交技巧成交技巧成交技巧成交技巧目录目录政 企 客 户 事 业 部Government&Enterprise Customer Department认识电话销售认识电话销售v以声音打动心灵以声音打动心灵v营销成本低营销成本低v成功的概率与沟通的技巧有很大的关联度成功的概率与沟通的技巧有很大的关联度v营销的对象有一定的特殊性营销的对象有一定的特殊性v单次营销的时间短，需要后续跟进单次营销的时间短，需要后续跟进v对营销人员的素质要求较高对营销人员的素质要求较高政 企 客 户 事 业 部Government&Enterprise Customer Departmentp电话销售与拜访销售的区别电话销售与拜访销售的区别传递信息媒介的区别：传递信息媒介的区别：有声语言vs有声语音+身体语音销销售售资资源源的的区区别别：口水vs丰富的销售资源（小礼品、客户活动等辅助提升客户关系的资源）p电话销售与拜访销售的联系电话销售与拜访销售的联系销售流程基本相同销售流程基本相同：开场开场需求挖掘需求挖掘异议处理异议处理快速成交快速成交电话销售相当于简化的拜访销售，由于缺乏信息传递媒介与销售资源，电话销售的“开场白”显得尤其重要。其他模块介绍请见前面章节。电话销售的开电话销售的开场尤其重要场尤其重要电话销售电话销售.VS.VS.拜访销售拜访销售政 企 客 户 事 业 部Government&Enterprise Customer Department讨论讨论大家平时打电话是怎样开场的？政 企 客 户 事 业 部Government&Enterprise Customer Department听录音品头足听录音品头足AB政 企 客 户 事 业 部Government&Enterprise Customer Department电话销售开场电话销售开场介绍自己介绍自己说明目的说明目的示例示例不知我们公司之前寄送的优惠宣传单，您收到了没有？虚虚实实的借口，引虚虚实实的借口，引起客户兴趣起客户兴趣我是电信公司的客户经理，。基本的职业礼仪基本的职业礼仪说明说明确认接受确认接受占有您两分钟的时间，您方便吗？言语或情绪上的确认，言语或情绪上的确认，减少被拒绝的概率减少被拒绝的概率电话开场的目标：引起兴趣、电话开场的目标：引起兴趣、维系通话维系通话 政 企 客 户 事 业 部Government&Enterprise Customer Department电话开场常用技巧电话开场常用技巧线路勘察法线路勘察法电话电话电话电话开场开场开场开场他人推荐法他人推荐法温馨提示法温馨提示法单刀直入法单刀直入法服务回访法服务回访法优惠通知法优惠通知法优惠通知法优惠通知法行业推荐法行业推荐法政 企 客 户 事 业 部Government&Enterprise Customer Department通用性通用性通用性通用性优惠通知法优惠通知法线路勘察法线路勘察法行业推荐法行业推荐法服务回访法服务回访法单刀直入法单刀直入法温馨提示法温馨提示法他人推荐法他人推荐法成成成成功功功功率率率率注：通用性指七种方法所凭借内容的来源的容注：通用性指七种方法所凭借内容的来源的容易程度易程度根据分析图可以看出：根据分析图可以看出：温馨提示法、优惠通知的温馨提示法、优惠通知的通用性与成功率较高。温馨通用性与成功率较高。温馨提示的内容与客户经营（利提示的内容与客户经营（利益）直接相关。益）直接相关。服务回访法也是较通用的服务回访法也是较通用的方法，但由于各行业运用的方法，但由于各行业运用的较多，有时也易招拒绝。较多，有时也易招拒绝。他人推荐法、线路勘察法他人推荐法、线路勘察法需要在打电话前准备充分。需要在打电话前准备充分。常用方法的简单判断常用方法的简单判断政 企 客 户 事 业 部Government&Enterprise Customer Department发现新客户技巧发现新客户技巧发现新客户技巧发现新客户技巧约见技巧约见技巧约见技巧约见技巧开场技巧开场技巧开场技巧开场技巧需求探询技巧需求探询技巧需求探询技巧需求探询技巧异议处理技巧异议处理技巧异议处理技巧异议处理技巧新业务拓展技巧新业务拓展技巧新业务拓展技巧新业务拓展技巧电话销售技巧电话销售技巧电话销售技巧电话销售技巧成交技巧成交技巧成交技巧成交技巧目录目录政 企 客 户 事 业 部Government&Enterprise Customer Department讨论讨论 推新业务对我们有什么好处？推新业务对我们有什么好处？政 企 客 户 事 业 部Government&Enterprise Customer Department产品体验产品体验造势技巧造势技巧借力技巧借力技巧怎样体验？借哪些力？造什么势？新业务推广技巧政 企 客 户 事 业 部Government&Enterprise Customer Department产品体验产品体验产品体验产品体验新业务推广技巧体验免费体验免费体验免费体验免费体验价值填充价值填充价值填充价值填充推介会推介会推介会推介会消费者对额外所得感到消费者对额外所得感到惊喜，从而提高购买欲惊喜，从而提高购买欲望。例如：互联星空体望。例如：互联星空体验卡、验卡、15M邮箱、游戏邮箱、游戏光盘。光盘。利用现场推介会，利用现场推介会，客户联谊、年终客户联谊、年终答谢客户会等聚答谢客户会等聚会场合穿插新产会场合穿插新产品推广演示。品推广演示。通过让客户通过让客户免费试用、免费免费试用、免费体验，切实感受体验，切实感受到产品给客户带到产品给客户带来的利益。来的利益。政 企 客 户 事 业 部Government&Enterprise Customer Department新业务推广技巧产品体验 请给出你推广集团彩铃等商务领航通信版产品的方请给出你推广集团彩铃等商务领航通信版产品的方法思路。法思路。讨讨讨讨 论论论论政 企 客 户 事 业 部Government&Enterprise Customer Department新产品推广技巧造势以“线店”形成通过极低或免费一段时间的方法让“线店”先使用起来，再借助他现身说法。样板样板造势造势以对客户利益和使用跟踪已签约客户使用况，收集、完善、整理使用前后效果对比表格，以切实带给客户的利益，拉动业务量的发展。效果效果造势造势广告广告造势造势通过聚类市场公告栏、墙体广告、IC卡电话亭、网站、电信发票背后、市场横幅、短信群发等方式进行宣传造势政 企 客 户 事 业 部Government&Enterprise Customer Department新业务推广技巧效果造势讨讨讨讨 论论论论行业首查、查询转接等业务的推广经验您有哪些可以分行业首查、查询转接等业务的推广经验您有哪些可以分享？享？政 企 客 户 事 业 部Government&Enterprise Customer Department新业务推广技巧借力借力技巧借力技巧借内力借内力借借政政策策借借关关系系借行业管理借行业管理借借关关系系借借政政策策借借政政策策 将公司内部人力、人脉等资源进行有效整合，将公司内部人力、人脉等资源进行有效整合，助推该业务的发展助推该业务的发展 关注政府、行关注政府、行业政策，从中发现业政策，从中发现商机、把握商机。商机、把握商机。借助行业协会、同借助行业协会、同乡会、商会物业长期乡会、商会物业长期以来的人脉关系以来的人脉关系通过行业监管部门合作，与行业管理部门共同拉动聚类客户信息化。通过行业监管部门合作，与行业管理部门共同拉动聚类客户信息化。政 企 客 户 事 业 部Government&Enterprise Customer Department新业务推广技巧借力技巧讨讨讨讨 论论论论 酒店完美联盟的发展您有要分享的技巧吗？酒店完美联盟的发展您有要分享的技巧吗？政 企 客 户 事 业 部Government&Enterprise Customer Department新产品推广技巧新产品销售量新产品销售量新产品销售量新产品销售量 通过各种营销技通过各种营销技巧、多管齐下，让新巧、多管齐下，让新产品销售额从点到面产品销售额从点到面达到量的突破。达到量的突破。政 企 客 户 事 业 部Government&Enterprise Customer Department谢谢！谢谢！你们专业的素质你们专业的素质 为我们的课程增添了光彩为我们的课程增添了光彩你们精辟的发言你们精辟的发言 使我们增加了沟通与了解使我们增加了沟通与了解你们良好的精神面貌你们良好的精神面貌 让我们看到了中国电信的未来让我们看到了中国电信的未来政 企 客 户 事 业 部Government&Enterprise Customer Department政 企 客 户 事 业 部Government&Enterprise Customer Department谢谢 谢谢 ！谢谢9月-2310:17:4010:1710:179月-239月-2310:1710:1710:17:409月-239月-2310:17:402023/9/2610:17:409、静夜四无邻，荒居旧业贫。9月-239月-23Tuesday,September 26,202310、雨中黄叶树，灯下白头人。10:17:4110:17:4110:179/26/2023 10:17:41 AM11、以我独沈久，愧君相见频。9月-2310:17:4110:17Sep-2326-Sep-2312、故人江海别，几度隔山川。10:17:4110:17:4110:17Tuesday,September 26,202313、乍见翻疑梦，相悲各问年。9月-239月-2310:17:4110:17:41September 26,202314、他乡生白发，旧国见青山。26九月202310:17:41上午10:17:419月-2315、比不了得就不比，得不到的就不要。九月2310:17上午9月-2310:17September 26,202316、行动出成果，工作出财富。2023/9/2610:17:4110:17:4126 September 202317、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。10:17:41上午10:17上午10:17:419月-239、没有失败，只有暂时停止成功！。9月-239月-23Tuesday,September 26,202310、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。10:17:4110:17:4110:179/26/2023 10:17:41 AM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。9月-2310:17:4110:17Sep-2326-Sep-2312、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。10:17:4110:17:4110:17Tuesday,September 26,202313、不知香积寺，数里入云峰。9月-239月-2310:17:4110:17:41September 26,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。26九月202310:17:41上午10:17:419月-2315、楚塞三湘接，荆门九派通。九月2310:17上午9月-2310:17September 26,202316、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2023/9/2610:17:4110:17:4126 September 202317、空山新雨后，天气晚来秋。10:17:41上午10:17上午10:17:419月-239、杨柳散和风，青山澹吾虑。9月-239月-23Tuesday,September 26,202310、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。10:17:4110:17:4110:179/26/2023 10:17:41 AM11、越是没有本领的就越加自命不凡。9月-2310:17:4110:17Sep-2326-Sep-2312、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。10:17:4110:17:4110:17Tuesday,September 26,202313、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。9月-239月-2310:17:4110:17:41September 26,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。26九月202310:17:41上午10:17:419月-2315、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。九月2310:17上午9月-2310:17September 26,202316、业余生活要有意义，不要越轨。2023/9/2610:17:4110:17:4126 September 202317、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。10:17:41上午10:17上午10:17:419月-23MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing 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