《啤酒运营规划》PPT课件

l第 一 章 ： 什 么 叫 协 同 深 度 分 销l第 二 章 ： 实 施 协 同 深 度 分 销 的 营 销组 织 架 构l第 三 章 ： 协 同 深 度 分 销 的 岗 位 操 作规 范l第 五 章 ： 定 格 与 线 路l第 六 章 终 端 的 分 类 管 理l第 七 章 晨 会 和 周 会l第 八 章 终 端 拜 访l第 九 章 订 单 和 销 量l第 十 三 章 报 表 管 理 在了解业务员的定位之前让我们一起来“猜猜他们是谁”？引 言 其 实 我 们 干 的 工 作 和 他 们没 什 么 两 样我 们 和 李 嘉 诚 和 乔 布 斯 都 是 卖东 西 的只 不 过 卖 的 东 西 不 同每 个 人 都 是 业 务 员都 在 售 卖 自 己诚 哥 和 乔 哥 都 是 我 们 的 榜 样业 务 是 一 份 前 途 无 量的 工 作 看看发生在我们身边的事例（1） 与我们美女书记和陈经理合影这个人，叫张四强， 00年是青岛啤酒业务员 09开始做珠江啤酒分销商 现为珠江啤酒深圳沙井分销 商 月销量3万箱以上。净赚3 万元/月。 看看发生在我们身边的事例（2）再举个例子：这个胖子叫梁国文02年金六福业务员03年珠江啤酒业务员主管05年珠江啤酒和平县经销商09年度获珠江啤酒经销商开拓奖 还有佛山禅城的李成超经理， 都是做业务出来的； 第 一 章 ： 什 么 叫 协 同 深 度 分销l 1、什么是协同深度分销？l 从字面上理解：在“协”字中我们看到了组织聚焦的“十字模型”，看到“八”面的人用一个“力”；而“同”字就是在同一个组织里发出“一”个声音，一个“口”。所以在同一个组织里，大家用力一致声音一致，上下左右贯通，这就是协同。 从 这 个 意 义 上 而 言 ， 协 同 深度 分 销 就 是 指 厂 商 严 格 进 行 职 责分 工 ， 目 标 方 向 一 致 ， 进 行 滚 动式 培 育 可 开 发 目 标 市 场 ， 并 最 终取 得 市 场 综 合 竞 争 优 势 实 现 市 场长 期 稳 定 的 可 持 续 发 展 的 行 为 总 和 。 2、什么是深度分销?l深度分销是一种渠道模式： 其实质意义就是减少渠道层级，降低流通成本，掌控终端，增强企业市场竞争实力；通过分销商分片划区实现直供终端，建立长期稳固的终端客情，从而实现掌控终端。 企 业 批 发 商 销 售 终 端 、 餐 饮通 路 管 控 力 相 对 较 弱传 统 通 路 模 式特 点 ： 营 销 费 用 交 给 批 发 商 运 作 ， 批 发 商 网 络 依 赖 性 批 发 商 网 络 重 叠 通 路 亦 阻 碍 （ 选 择 性 ）二 批 三 批竞 品 企 业 分 销 商 销 售 终 端通 过 业 务 人 员 推 广促 销 加 强 终 端 管 控 力通 过 终 端 管 控 提 升 对 分 销 商 管控 力整 合 通 路 价 值 链深 度 分 销 通 路 模 式特 点 ：营 销 费 用 大 部 分 由 企 业 控制 使 用 第 二 章 ： 实 施 协 同 深 度 分 销 的 营 销 组织 架 构1、 销 售 系 统 的 岗 位 设 置公 司 营 销 中 心 设 总 经 理 一 名 ， 常 务 副总 和 副 总 各 一 名 ， 并 下 设 销 售 部 、 营销 人 力 资 源 部 、 营 销 财 务 部 、 营 销 市场 秩 序 管 理 部 、 市 场 部 和 一 个 综 合 办公 室 以 及 各 种 职 能 专 员 、 文 员 等 。销 售 大 区 ： 按 职 能 分 工 对 办 事 处 提 供对 应 的 职 能 专 业 服 务 。办 事 处 ： 最 基 础 的 执 行 组 织 。 营 销 中 心 总 经 理大 区 经 理 办 事 处 深度分销大区管理构架图内 务 管 理 业 务 管 理 人 力 专 员 费 用 专 员 销 售 专 员 市 场 专 员信 息 专 员 数 据 文 员审 单 文 员 促 销 主 管督 导费 用 文 员 办 事 处 经 理业 务 员 办 事 处 文 员促 销 员大 区 经 理分 销 商 服务 文 员 、 协 同 深 度 分 销 组 织架 构 办 事 处 ： 办 事 处 是 协 同 深 度 分 销 的 基 础 平 台 ， 它 是 以“ 时 间 管 理 、 行 为 管 理 、 目 标 管 理 、 绩 效 管 理 ” 为 管理 导 向 的 基 层 销 售 组 织 。 经 理 的 具 体 的 任 务 是 ： 销 售 团 队 管 理 、 执 行 公 司 制 定 的 战 略 和 策 略 ， 通 过 定格 -日 线 -终 端 的 管 理 延 伸 ， 全 面 开 展 销 售 、 推 广 、 客 服 的工 作 。 定 格 ： 是 指 按 照 合 理 终 端 数 量 （ 一 般 情 况 下 非 现 饮 240家左 右 ） 把 市 场 划 分 为 边 界 清 晰 ， 互 不 重 合 的 若 干 片 区 ， 每个 片 区 即 是 一 个 定 格 。 每 个 定 格 由 一 个 业 务 代 表 负 责 管 理 ，是 最 小 的 业 务 编 制 和 经 营 单 位 。 、 协 同 深 度 分 销 组 织架 构 第 三 章 ： 协 同 深 度 分 销 的 岗 位操 作 规 范序号 职 责 描 述1 负 责 客 户 的 开 发 谈 判 和 维 护 工 作2 负 责 定 期 拜 访 深 度 分 销 和 批 发 商 ， 对 分 销 商 的 日 常 管 理（ 业 务 计 划 、 库 存 管 理 、 收 款 、 售 后 服 务 、 业 务 回 顾 ）提 出 改 进 建 议3 负 责 与 经 理 共 同 制 定 终 端 拜 访 路 线 及 覆 盖 计 划 并 执 行 ，定 期 回 顾 执 行 效 果4 负 责 所 辖 区 域 物 铺 货 、 陈 列 、 终 端 生 动 化 、 客 情 维 护 ，完 成 定 格 内 销 售 目 标 5 负 责 辖 区 范 围 内 客 户 定 单 的 下 达 和 追 踪 落 实6 负 责 贯 彻 执 行 市 场 部 制 定 的 品 牌 推 广 和 促 销 活 动 ， 并 提供 信 息 反 馈遵 守 公 司 的 费 用 政 策 ， 有 效 地 使 用 促 销 品 、 陈 列 品 、 办公 用 品 等 物 资 第 三 章 ： 协 同 深 度 分 销 的 岗 位操 作 规 范办 事 处 管 理 的 重 点目 标 管 理 ： 将 终 端 掌 控 过 程 分 解 成 各 项 可 量 化 测 度 的 目 标 ， 并 通过 时 间 、 行 为 和 绩 效 管 理 确 保 其 与 总 体 销 量 或 利 润 目 标 最 终 达 成 。时 间 管 理 ： 对 日 常 的 业 务 工 作 进 行 关 键 动 作 分 解 ， 制 定 出 完 成 的时 间 标 准 ， 同 时 记 录 实 际 工 作 过 程 ， 事 后 进 行 总 结 评 估 。行 为 管 理 ： 对 业 务 工 作 的 业 务 动 作 进 行 科 学 的 优 化 和 规 范 ， 以 提高 业 务 人 员 的 工 作 绩 效 。 注 意 :它 是 解 决 如 何 做 的 问 题 ， 必 须 关注 计 划 内 容 的 合 理 性 。 第 三 章 ： 协 同 深 度 分 销 的 岗 位操 作 规 范办 事 处 管 理 的 重 点追 溯 管 理 ： 追 溯 管 理 不 仅 能 够 跟 进 业 务 代 表 的 日 线 走 访 、 铺 货和 终 端 升 级 情 况 ， 还 能 积 极 地 为 业 务 代 表 发 现 新 的 销 售 机 会 ，挖 掘 新 的 销 量 增 长 点 。绩 效 管 理 ： 绩 效 管 理 是 由 绩 效 计 划 、 绩 效 辅 导 、 绩 效 考 核 及 考核 结 果 运 用 （ 绩 效 激 励 ） 四 个 阶 段 组 成 的 一 个 完 整 管 理 循 环 。注 意 ： 绩 效 管 理 的 目 的 不 是 为 了 发 奖 金 ， 而 是 通 过 提 高 每 位 员工 的 个 体 绩 效 ， 来 提 高 团 队 的 整 体 绩 效 。 第 三 章 ： 协 同 深 度 分 销 的 岗 位操 作 规 范深 度 分 销 队 伍 的 3点 基 本 素 质 要 求 ：诚 实 ： 要 求 业 务 队 伍 不 弄 虚 作 假 ， 不 套 取 和 贪 污 销 售 费 用 。 不 做 违反 公 司 制 度 的 事 情 。 对 不 诚 实 的 行 为 ， 公 司 将 坚 决 按 照 制 度 处 罚 ，绝 不 姑 息 养 奸 。勤 奋 ： 业 务 队 伍 都 要 相 信 “ 有 付 出 才 会有 回 报 ” ， 市 场 不 会 不 做 自 好 ， “ 没 有 做不 上 去 的 市 场 、 只 有 做 不 上 去 的 人 ” ，只 有 销 量 和 利 润 目 标 的 达 成 才 是 “ 硬 道 理 ” 。执 行 ： 包 含 两 层 意 思 ， 一 是 服 从 指 挥 、 听 从 命 令 ； 二 是 快 速 行 动 。 业 务 员 的 时 间 管 理岗位 规 定 违 反 处 罚业务代 表 n各 办 事 处 周 工 作 时 间 为 周 一 至 周 六 正 常 上班 、 周 日 休 息 。 节 、 假 日 按 大 区 规 定 要 求 进行 。n业 务 代 表 每 日 进 行 线 路 拜 访 和 跟 车 铺 货 ，非 现 饮 业 务 员 必 须 9： 30前 出 车 铺 市 ， 若 当天 没 完 成 工 作 目 标 ， 应 主 动 延 长 下 班 时 间 ，n所 有 人 员 工 作 期 间 ， 手 机 必 须 畅 通 。n员 工 请 假 （ 3天 之 内 ） 必 须 书 面 提 出 ， 提 前一 个 工 作 日 提 交 给 办 事 处 经 理 ， 并 填 写 “ 工作 交 接 表 ” ， 办 事 处 经 理 批 准 （ 办 事 处 经 理请 假 需 经 大 区 经 理 批 准 ） 后 由 文 员 登 记 ； 请假 结 束 后 要 及 时 向 文 员 销 假 （ 病 假 需 出 示 相关 证 明 ） ， 文 员 负 责 记 录 和 考 勤 。n请 假 超 过 4小 时 以 上 要 求 必 须 补 班 ， 即 在 正常 休 息 日 开 展 工 作 。 补 班 必 须 当 月 进 行 ， 否则 予 以 罚 款 （ 罚 款 额 度 =月 工 资 /26x请 假 天数 ） ； 请 事 假 未 经 批 准 而 自 动 离 岗 者 ， 按 旷工 处 理 。n请 事 假 天 数 每 月 不 能 超 过 3天 ， 特 殊 情 况 须经 办 事 处 经 理 审 核 后 报 大 区 经 理 批 准 。 l业 务 代 表 、督 导 员 、 文员 迟 到 ， 罚款 20元 /次 。l任 何 人 员 ，月 累 计 迟 到3次 ， 扣 发当 月 奖 金 ；月 累 计 旷 工3天 ， 公 司有 权 辞 退 。l工 作 时 间擅 自 离 开 路线 ， 罚 款 50元 /次 （ 包括 中 午 休 息时 间 ） 。l手 机 不 通的 ， 每 次 罚款 20元 。 故事分享两种心态 两种结果 旅店老板书生算命先生 积极乐观的心态是一个业务员做好销售的必要条件 最 核 心 的 职 责 就 是 卖 啤 酒 因为只有完成卖啤酒的任务，公司才有利润，业务员才会工资 ，也只有超额完成任务，才可能升官发财。 销量是怎么样完成的呢？ 销量有卖的终端点数量X单点平均销量 我们所有工作都应该围绕着上面这个公式来做。 我们要努力提高终端点的销量，这就需要我们做好产品生动化，要搞好客情。这好比农民的田间管理，努力提高每一株禾苗的产量；竞品就是害虫杂草，不去掉害虫杂草，估计收成是王小二过年，一年不如一年啊。 第 五 章 ： 定 格 与 线 路日 线 ： 是 指 为 了 便 于 业 务 员 进 行 终 端 拜 访 和 管 理 服 务 ，在 一 个 定 格 内 按 照 终 端 就 近 和 无 遗 漏 拜 访 原 则 定 义 的 每天 拜 访 终 端 所 在 的 路 段 组 合 。 6条 日 线 组 成 一 个 定 格 ， 业务 代 表 每 天 走 访 和 管 理 一 条 日 线 ， 一 周 6个 工 作 日 ， 即 共计 走 访 6条 日 线 。注 意 ： 6条 日 线 中 的 终 端 客 户 不 能 重 复 。终 端 ： 是 指 产 品 和 消 费 者 “ 零 距 离 ” 接 触 的 地 方 ， 是 啤酒 销 售 中 最 关 键 的 环 节 ， 是 消 费 者 最 终 实 现 购 买 和 消 费的 场 所 。 目 前 珠 江 啤 酒 对 终 端 的 分 类 主 要 为 以 下 几 种 类型 ：餐 饮 、 商 超 、 士 多 、 夜 场 ， 每 种 类 型 又 有 细 分 。 1、 定 义终 端 ： 指 产 品 和 消 费 者 “ 零 距 离 ” 接 触 的 地 方 ， 是销 售 中 最 关 键 的 环 节 ， 是 消 费 者 最 终 实 现 购 买 和 消 费的 场 所 。 是 业 务 代 表 开 展 工 作 的 主 要 对 象 场 所 。掌 控 终 端 ： 是 指 通 过 建 立 、 培 训 及 管 理 业 务 团 队 ，按 照 协 同 深 度 分 销 的 要 求 标 准 ， 完 成 对 区 域 内 终 端 升级 的 过 程 ， 最 大 程 度 的 提 高 产 品 在 终 端 的 话 语 权 ， 就是 让 终 端 听 你 的 话 。终 端 开 发 ： 绞 尽 脑 汁 让 没 有 卖 珠 啤 的 有珠 啤 卖 ， 然 后 卖 的 比 竞 品 好 2、 分 类士 多 ： 月 销 量 100箱 以 上 的 为 A类 ； 30-100箱 的 为 B类 ； 30箱以 下 为 C类 。单位：箱 2、 分 类 夜 场 ： 又 分 KTV和 酒 吧 ， 容 量 500箱 /月 为 A类 ； 200-500箱 /月 为 B类 ； 200箱 /月 为 C类 。 单 位 ： 箱 项目内容标准执行人备注终端盘点确定办事处所辖区域应该有多少个定格，分多少条日线，日线内固化和优化什么种类的多少家终端。终端盘点行动要求在区域内对所有终端进行无遗漏清点，并记录、备案所有终端客户资料、市场信息。业务代表调查区域内市场容量、竞争现状终端排摸：餐饮、商超士多、夜场无遗漏排摸调查区域内市场容量、竞争现状，决定如何优化各种类型的终端，从生动化(pop、灯箱、店招）着手，从堆头、锁场方面下手建立起终端的拉力划分定格、日线约240家（非现饮终端）匹配一个业务员，每条日线40家终端 项目内容标准执行人备注终端生动化利用符合消费者需求的恰当的产品，以恰当的价格和数量，在恰当的场所选择恰当的时机，选择具有创造力的方式吸引消费者关注，刺激消费者购买欲望，最终促成消费购买。业务代表完美生动化四项l1、吧台陈列l3、冰箱/冰柜陈列l2、堆头展示l宣传品（POP/K T板/招牌等） 瓶标放反了应正视顾客瓶标放斜了应正视顾客 竞品金威瓶标放反远看就是零度 项目内容标准执行备注终端 升级终端销售分为“有效铺货终端有效销售终端活跃终端完美终端”四个阶段。S-1：空白点，无珠江啤酒售卖。S0：仅仅有珠江啤酒售卖，其它尚没有开展。S1：品项、价格和生动化方面做到以下要求： A/B/C/D类终端产品组合符合要求A/B/C/D类终端进店和零售价格符合要求。生动化达标：吧台陈列、冰箱/冰柜陈列、堆头展示、宣传品（POP/K T板/易拉宝/招牌等）布置工作可以让消费者感受到。S2：品项、生动化销量占比做到以下要求： 品项组合、价格符合要求。 完美生动化，即终端表现不差于其它竞品。 珠江在终端的销量占有率30%以上。S3：完全执行指定品项、价格、完美生动化四项达标、销量占有率80%以上业务代表有效铺货终端：规定品种进店，配送唯一，配送连续，正常摆放，合理库存；有效销售终端：不被终端经营者抑制，不被竞品抑制，不低于竞品的生动化布置，有正常的可以沟通的客情关系，有高质量的配送；活跃终端：能够获得终端经营者的销售支持，能够抑制竞品的正常销售，有与关键人良好沟通的客情关系，有全部生动化布置，有高质量的配送；完美终端：能够获得终端经营者的全面支持，清除竞品达到专卖，有与全面关键人良好的客情关系；有完美的终端个性化布置，有高质量的配送。 14567823 第 六 章 终 端 的 分 类 管 理锁场方式 生 动 化 布 置 ： 80%以 上 直 至 全 部 生 动 化 布 置 与 相 关 关 键 人 员 进 行 沟 通 ， 了 解 销 售 信 息 并 判 断 产 品销 售 情 况 晨会和周会的目的安排计划激励先进相互借鉴最终达到整个团队进步回顾业绩整改不足晨会周会的意义： 办事处的晨会和周会，是深度分销运行的基本组成部分，对深度分销的有效性和团队建设非常重要。参加会议主持人和人员晨会：要求办事处每周至少召开3次，9:00-10:00召开（时间控制在4060分钟）。周会：每周一上午9：00准时开始，如果此日办事处安排了晨会，可合并召开，比晨会时间延长60分钟左右。 3、 会 议 的 管 理 标 准 和 规 范内容违反处罚备注参会人员不得无故迟到、早退。会议迟到者罚款现金20元/次，无请假缺席者罚款现金100元/次，无故早退者罚款现金100元/次。会议过程中，参会人员中途离场时间一次不得超过10分 钟，否则按迟到或早退处理。手机关机或者调为震动，不得会议中接电话或离开。手机铃声响的处罚当事人现金20元/次。坐姿端正，精神焕发，全神贯注，不准书写与会议无关的内容。不尊重会议发言人而交头接耳，影响会场秩序者，罚款现金20元。声音洪亮、清楚。违者罚款现金20元/次保持卫生，会后主动清扫自己的桌凳，凳子归位。违者罚款现金20元/次桌上只能摆放工作夹、工作记录、绩效报告、笔、记录本，不能摆放与工作无关的物品，包括手机、茶杯等。违者罚款现金20元/次发言期间，其他人不得随意插话，若中途发言需向主持人举手示意，得到允许后方可发言。违者罚款现金20元/次按规定座次就座。违者罚款现金20元/次会议必须由办事处经理主持办事处经理若因故不能主持会议，应至少提前12小时向大区经理请假，提前安排好次日晨会内容后方可准予。无故或未批准擅自取消晨会的，每次罚款500元。 4、 例 会 的 流 程 会 后 提 交给 文 员 和文 员 发 放业 务 员 上 交日周工作计划总结表高 级 业 代 上 交日 周 工 作 计 划总 结 表督 导 上 交日 工 作 记 录 表登记发放促销品登记发放宣传品下发各项会议决策 陌生终端熟悉终端熟悉老板成为朋友利益伙伴优质终端 有目的的拜访终端以获得对终端的影响和控制，进而达成销售业绩的行动。以下是递进过程： 工作组成： 终端开发、终端锁定、终端促销、促销品分发、终端生动化布置、客情推进、下订单。 项目内容责任人违反处罚有效拜访终端数量业务代表每天不少于25家；蹲点数量每周不少于3次且不少于6家；督导员追溯每天不少于35家；要求必须沿计划线路无遗漏拜访，不能有效拜访要在当日重复拜访业务代表没有按线路足额拜访，数量不足的罚款20元/家；漏点罚款20元/家。无效拜访又没有重复拜访的视为漏点。生动化管理每天携带POP或吸塑画数量不少于25张。业务代表无故少携带罚5元/张，少贴罚5元/张，丢失罚10元/张若店内不能张贴POP，则考虑放置易拉宝或展板，易拉宝或展板在终端放置的信息应在日绩效总结中体现业务代表未体现罚10元/次，丢失按照原价2倍罚款宣传品布置、促销品发放均应在 日工作记录中体现，业务代表未体现罚10元/次，丢失按照原价2倍罚款路线卡所提供的信息必须真实，且不得产生漏店现象。业务代表出现信息虚假，罚款20元/店 每天拜访路线前准备工作必须充分，不得出现生动化工具，日报表，明细卡等物品忘带的现象（公司缺货不在处罚范围内）业务代表如有出现，每次处以30元罚款。 明 确 拜 访 目 的 ， 检 查 表 格 是 否 携 带 齐 全 ， 检 查 促 销 物 料 及 其 它 工 具 是 否 携 带 齐 全 ， 检 查 外 貌是 否 整 齐 、 清 洁 ， 回 顾 店 主 姓 名 或 者 称 呼 ， 选 择 恰 当 的 语 气 或 者 口 吻 ， 回 顾 最 近 销 量 和 承 诺查 看 门 店 的 门 头 、 推 拉 贴 、 橱 窗 广 告 情 况 和 其 它 户 外 宣 传 品 的 完 好 性 ， 及 时 更 换 外 观 破 损的 POP等 宣 传 品 ， 检 查 门 口 产 品 堆 头 情 况微 笑 自 我 介 绍 、 主 动 打 招 呼 ， 餐 饮 、 夜 场 终 端 打 招 呼 的 顺 序 依 次 为 店 主 -吧 台 人 员 -大 堂 管 理人 服 务 员 ； 流 通 终 端 为 店 主 经 营 人 员 营 业 员 。 观 察 店 主 情 绪 ， 选 择 话 题 ， 主 动 提 及 上 次承 诺 ， 处 理 客 户 异 议 。检 查 户 内 广 告 是 否 完 整 ， 及 时 更 换 破 旧 的 室 内 POP。 整 理 并 陈 列 产 品 ， 按 先 进 先 出 的 原 则 循 环摆 放 ， 补 充 冰 柜 货 架 和 陈 列 架 ， 需 要 时 清 洁 陈 列 架 和 设 备 。 按 照 品 牌 /包 装 清 点 存 货 ， 注 意 前 线 存 货 和 后 备 存 货 ， 记 录 存 货 量 ， 计 算 上 期 实 际 销 量回 答 终 端 的 各 种 问 题 并 有 针 对 性 的 问 询 ， 对 于 发 现 的 问 题 提 出 解 决 办 法 ， 介 绍 终 端 未 进 货 的 产 品推 广 新 产 品 ， 介 绍 促 销 计 划 ， 执 行 终 端 促 销 方 案 ， 提 供 增 加 销 量 的 建 议 ， 开 展 软 终 端 方 面 的 培 训等 工 作 ， 做 好 回 瓶 等 服 务 工 作 ， 收 集 竞 品 信 息 等 。计 算 安 全 库 存 量 与 建 议 订 单 量 ， 向 终 端 提 出 订 货 量 ， 安 全 库 存 量 =1.5 (上 次 库 存 上 次 订 货 -本 次 库 存 ） ； 建 议 订 单 量 =安 全 库 存 量 -本 次 库 存 ； 建 议 并 确 认 终 端 的 本 次 订 货 量 ， 及 时 向 责 任区 域 的 经 销 商 或 分 销 商 ， 下 单 发 货 ， 填 写 客 户 卡 ， 记 录 订 货 量 和 库 存 。记 录 未 解 决 问 题 和 终 端 反 映 的 问 题 ， 与 终 端 确 认 下 次 访 问 时 间 ， 向 客 户 致 谢 道 别 ， 填 写 相 应 表 单 。 终端拜访的终极目标提高客情（老板推介）提高生动化（消费者拉动）提高占有率 提高销量1 2 3 欣 赏 赞 美 是 指 一 种 肯 定 、 认 同 ， 赞美 要 体 现 到 具 体 、 细 节 的 地 方 ， 赞 美 应该 是 随 时 随 地 ， 见 缝 插 针 ， 而 且 交 浅 不言 深 ， 只 赞 美 不 建 议 ， 避 免 争 议 性 的 话题 。 l拒绝的心态l面对客户的拒绝，没有什么可大惊小怪的。拒绝是很正常的，拒绝说明客户对我们有兴趣。面对拒绝应摆好自己的心态，这可以从下面五个方面来着手：l “问题来了，很好，老师来了”l营销人员是从拒绝中成长起来的l拒绝你的准客户是老师、教练 “嫌货才是买货客”l拒绝说明希望了解得更多，更清楚l拒绝必有其因，所以遇到拒绝时，销售人员应该弄清楚客户是因为对产品不了解、还是存在误解才会拒绝。这才是积极的解决问题的办法。 l 真正难缠的客户是不拒绝而无反应的人l 如果客户对产品不冷不热或根本不感兴趣，他一定不会主动地拒绝，而是消极的逃避，所以真正难应付的客户不是拒绝你的客户。 异议处理程序之LSCPAListen 细心聆听聆听第一步第二步l第三步l第四步l第五步1 2 3 4 5Share 分享感受Clarify 澄清事实Present 提出方案Ask for Action要求执行 给客户一个抱怨宣泄的机会，聆听客户提出的问题，积极寻找解决客户提出的问题的办法，和气生财对顾客的遭遇深表同情，这是化解怨气的有利武器查询事情的来龙去脉，获取更多信息，为提出解决方案做好准备说明各种解决办法，或者询问他们希望怎么办。确认方案，总结将要采取的各种行动你的行动与他们的行动，进行解决。重复客户关切的问题，确定客户已经理解。 终端：餐饮士多商超夜场分销商二批经销商直销业务代表高级业代站长办事处经理 3 订 单 和 销 量 统 计 作 业 标 准 、 规 范步骤内容责任人违反处罚备注业务代表下订单业务代表在拜访终端的过程中进行销售业务推进，如客户补货，业务代表按照规定填写订单业务代表订单填写不清楚罚款20元/次业务代表交分销商发货业务代表将填写好的订单发给责任区域内的分销商发货业务代表提交不及时延误发货的罚款20元/次分销商盖章或签字确认分销商在发货单的相应位置上盖章或者签字确认分销商业务代表最好是分销商盖章提交文员业务代表下一晨会结束时，将具有分销商盖章或者签字的存根联提交给文员业务代表延误提交的罚款20元/次 文员审核文员审核业务代表提交的订单，主要查看填写是否正确规范，是否有分销商盖章或签字文员审核不严格造成虚假的，处罚文员20元/次审核有争议的请示经理审核文员统计文员将订单按照终端编号依次录入信息系统，统计每名业务的销量、终端的提货量、分销商的销量文员漏单罚款20元/次文员将订单按照编号进行汇总存档抽查发现归档不规范的罚款20/次 项目填写时间内容违反处罚备注日工作记录每日及时填写 报表必须及时填写。办事处经理报表未及时填写，每次罚款50元， 报表必须认真填写。字迹潦草、不完整、不清楚、应付内容均为不合格。办事处经理报表填写不合格，每次次罚款30元 报表必须真实填写。办事处经理报表不真实，每次罚款500元，三次以上公司有权辞退。随时备查周工作计划每周六16：00前报大区经理办事处经理每周必须至少有四天协同拜访，明确协同人姓名报销售部备查报分管销售副总审阅周计划推进表每周一16：00前，各办事处经理必须将上周推进汇总表报大区经理各办事处经理必须将上周推进汇总表报大区经理，整理汇总成大区计划推进表报销售部备查，并报分管销售副总审阅周绩效总结表报表周周日填写整理和明确报表周的各项绩效目标达成情况，总结对比，分析差距，并计算出报表周绩效得分 l 做 业 务 做 什 么1、 开 点2、 老 点 的 正 常 维 护 （ 定期 拜 访 终 端 、 生 动 化 陈列 、 客 情 维 护 )3、 竞 品 打 击 （ 打 点 ， 签订 排 他 性 协 议 ）4、 完 成 公 司 下 达 的 销 售指 标 诚 实 ： 忠 诚 于 公 司 ， 以 诚 待 客户 。勤 奋 ： “ 有 付 出 才 会 有 回 报 ” ，脚 踏 实 地 “ 没 有 做 上 去 的 市 场 、只 有 做 不 上 去 的 人 ” 。执 行 ： 一 是 服 从 指 挥 ， 二 是 快速 行 动 。深度分销队伍的3点基本素质要求： 终端拜访的终极目标提高客情（老板推介）提高生动化（消费者拉动）提高占有率 提高销量1 2 3 l竞品打击理由1、竞品做10送5，我们只有10送1理由2、我们产品10送5，甚至是再大力度，也没有人要不要给自己找借口，大多数都是被我们忽略的，从现在开始执行、执行、再执行！