商务谈判策略与技巧培训

任 务 一 :国 际 商 务 谈 判 策 略 与 技 巧 2 每 个 人 都 是 天 生 的谈 判 策 略 专 家 ？ 3 1、 “ 提 要 求 ” 2、 “ 挑 选 对 象 ” 3、 “ 抓 时 机 ” 4、 “ 诌 媚 “ ” 任 务 一 ： 国 际 商 务 谈 判 策 略 与 技 巧模 块 一 ： 国 际 商 务 谈 判 及 特 征模 块 二 ： 国 际 商 务 谈 判 基 本 程 序 及 策 略 模 块 三 ： 商 务 谈 判 常 用 策 略 与 技 巧 5 国 际 商 务 谈 判 是 指 在 国 际 商 务 活 动 中 ，处 于 不 同 国 家 或 地 区 的 商 务 活 动 当 事 人 为 了满 足 一 定 需 要 ， 彼 此 通 过 交 流 、 沟 通 、 协 商 、妥 协 而 达 成 交 易 上 报 的 行 为 过 程 。 也 就 是 说 ，国 际 商 务 谈 判 就 是 谈 判 参 与 各 方 跨 越 了 国 界的 商 务 谈 判 ， 是 国 内 商 务 谈 判 在 国 际 领 域 的延 伸 和 发 展 。 模 块 一 ： 国 际 商 务 谈 判 及 特 征 6 n 以 获 得 经 注 利 益 为 目 的 ， 追 求 谈 判 的 经 济利 益 。n 以 价 格 为 核 心 ， 其 他 因 素 可 折 算 为 价 格n 是 参 与 各 方 “ 合 作 ” 与 “ 冲 突 ” 对 立 统 一n 各 方 最 终 获 利 大 小 ， 取 决 于 谈 判 各 方 的 实力 和 谈 判 能 力n 注 重 合 同 条 款 的 严 密 性 与 准 确 性国 际 商 务 谈 判 一 般 特 征 7 n 跨 国 性n 政 策 约 束 性n 文 化 差 异 性n 谈 判 人 员 的 高 素 质 国 际 商 务 谈 判 特 殊 特 征 8 n 构 成 主 体 、 客 体 、 信 息 、 时 间 、 地 点n 类 型 个 体 与 集 体 、 主 场 与 客 场 及 中 立 地 、民 间 与 官 方 及 半 官 方 、 让 步 与 立 场 及原 则 型 谈 判国 际 商 务 谈 判 构 成 类 型 9一 、 国 际 商 务 谈 判 程 序 及 管 理二 、 认 识 商 务 谈 判 策 略 三 、 开 局 阶 段 常 用 策 略 模 块 二 ： 国 际 商 务 谈 判 程 序 及 策 略 10 一 、 国 际 商 务 谈 判 程 序 及 策 略1、 谈 判 前 的 准 备 阶 段2、 正 式 谈 判 阶 段3、 谈 判 的 善 后 （ 协 议 的 履 行 ）不 论 何 种 谈 判 ， 程 序 都 包 括 这 三 个 基 本 环 节 11 国 际 商 务 谈 判 准 备 阶 段环境的调查：政治、宗教、法律、商业习惯、习俗、气候、金融、基础设施等谈判信息的准备搜集、整理与分类、分析与使用谈判方案的准备：谈判主题、目标、策略、 议程、期限、人员、模拟谈判等 12 国 际 商 务 谈 判 谈 判 各 阶 段开局摸底建立气氛、申明已方意图、探时对方意图磋商报价、讨价还价、让步成交 成交、签约 13 国 际 商 务 谈 判 善 后 阶 段n 资 料 的 整 理 、 归 档n 小 组 经 验 教 训 总 结n 履 约 充 分 准 备n 维 护 双 方 关 系n 下 次 合 作 打 基 础 14 国 际 商 务 谈 判 管 理 模 式PRAM制 定 谈 判 计 划 P 建 立 关 系 R协 议 履 行 与 达 成 协 议 A 关 系 维 持 M 模 块 三 ： 商 务 谈 判 常 用 策 略 与 技 巧一 、 商 务 谈 判 开 局 阶 段 常 用 策 略 与 技 巧二 、 商 务 谈 判 磋 商 阶 段 常 用 策 略 与 技 巧三 、 商 务 谈 判 签 约 阶 段 常 用 策 略 与 技 巧 16商 务 谈 判 策 略 是 事 前 决 策 的 结 果 ， 是 科学 制 定 策 略 本 身 指 导 思 想 的 反 映 ， 也 是商 务 谈 判 实 践 的 经 验 概 括 。 什 么 是 商 务 谈 判 策 略 17 p 商 务 谈 判 策 略 参 加 谈 判 人 员 的 行 为 方 针 参 加 谈 判 人 员 的 行 为 方 式p 谈 判 策 略 的 制 定 ， 分 析 和 选 择 要 围 绕 时 间 、 权 威 、 信 息商 务 谈 判 策 略 我 国 从 日 本 S汽 车 公 司 进 口 大 批 FP 148货 车 ， 使 用 时 普 遍 发 生 严 重 质 量 问题 ， 致 使 我 国 蒙 受 巨 大 经 济 损 失 为 此 ， 我 国 向 日 方 提 出 索 赔 。 谈 判 一 开 始 ，中 方 简 明 扼 要 地 介 绍 了 FP148货 车 在 中 国 各 地 的 损 坏 情 况 以 及 用 户 对 此 的 反应 中 方 在 此 虽 然 只 字 未 提 索 赔 问 题 ， 但 已 为 索 赔 说 明 了 理 由 和 事 实 根 据 ， 展示 了 中 方 谈 判 威 势 ， 恰 到 好 处 地 拉 开 了 谈 判 的 序 幕 ， 日 方 对 中 方 的 这 一 招 早 有预 料 ， 因 为 货 车 的 质 量 问 题 是 一 个 无 法 回 避 的 事 实 ， 日 方 无 心 在 这 一 不 利 的 问题 上 纠 缠 日 方 为 避 免 劣 势 ， 便 不 动 声 色 地 说 ： “ 是 的 ， 有 的 车 子 轮 胎 炸 裂 ，挡 风 玻 璃 炸 碎 ， 电 路 有 故 障 ， 铆 钉 震 断 ， 有 的 车 架 偶 有 裂 纹 ” 中 方 觉 察 到 对方 的 用 意 ， 便 反 驳 道 ： “ 贵 公 司 代 表 都 到 现 场 看 过 ， 经 商 检 和 专 家 小 组 鉴 定 ，铆 钉 非 属 震 断 ， 而 是 剪 断 ， 车 架 出 现 的 不 仅 仅 是 裂 纹 ， 而 是 裂 缝 、 断 裂 ！ 而 车架 断 裂 不 能 用 有 的 或 偶 有 ， 最 好 还 是 用 比 例 数 据 表 达 ， 更 科 学 、 更 准确 ” 日 方 淡 然 一 笑 说 ： “ 请 原 谅 ， 比 例 数 据 尚 未 准 确 统 计 ” “ 那 么 ，对 货 车 质 量 问 题 贵 公 司 能 否 取 得 一 致 意 见 ？ ” 中 方 对 这 一 关 键 问 题 紧 追 不 舍案 例 ： 中 日 汽 车 索 赔 案 例 “ 中 国 的 道 路 是 有 问 题 的 ” 日 方 转 了 话 题 ， 答 非 所 问 中 方 立 即 反 驳 ：“ 诸 位 已 去 过 现 场 ， 这 种 说 法 是 缺 乏 事 实 根 据 的 ” “ 当 然 ， 我 们 对 贵 国 实际 情 况 考 虑 不 够 ” “ 不 ， 在 设 计 时 就 应 该 考 虑 到 中 国 的 实 际 情 况 ， 因 为这 批 车 是 专 门 为 中 国 生 产 的 ” 中 方 步 步 紧 逼 ， 日 方 步 步 为 营 ， 谈 判 气 氛 渐趋 紧 张 中 日 双 方 在 谈 判 开 始 不 久 ， 就 在 如 何 认 定 货 车 质 量 问 题 上 陷 入 僵局 日 方 坚 持 说 中 方 有 意 夸 大 货 车 的 质 量 问 题 ： “ 货 车 质 量 的 问 题 不 至 于 到如 此 严 重 的 程 度 吧 ？ 这 对 我 们 公 司 来 说 ， 是 从 未 发 生 过 的 ， 也 是 不 可 理 解的 ” 此 时 ， 中 方 觉 得 该 是 举 证 的 时 候 ， 并 将 有 关 材 料 向 对 方 一 推 说 ： “ 这里 有 商 检 、 公 证 机 关 的 公 证 结 论 ， 还 有 商 检 拍 摄 的 录 像 如 ” “ 不 ！不 ！ 对 商 检 公 证 机 关 的 结 论 ， 我 们 是 相 信 的 ， 我 们 是 说 贵 国 是 否 能 够 作 出 适当 让 步 否 则 ， 我 们 无 法 向 公 司 交 待 ” 日 方 在 中 方 所 提 质 量 问 题 攻 势 下 ，及 时 调 整 了 谈 判 方 案 ， 采 用 以 柔 克 刚 的 手 法 ， 向 对 方 踢 皮 球 ， 但 不 管 怎 么 说 ，日 方 在 质 量 问 题 上 设 下 的 防 线 已 被 攻 克 了 案 例 ： 中 日 汽 车 索 赔 案 例 这 就 为 中 方 进 一 步 提 出 索 赔 价 格 要 求 打 开 了 缺 口 随 后 ， 对 FP 148货 车 损 坏 归 属 问 题 上 取 得 了 一 致 的 意 见 日 方 一 位 部 长 不 得 不 承 认 ，这 属 于 设 计 和 制 作 上 的 质 量 问 题 所 致 初 战 告 捷 ， 但 是 我 方 代 表 意 识 到 更艰 巨 的 较 量 还 在 后 头 索 赔 金 额 的 谈 判 才 是 根 本 性 的 随 即 ， 双 方 谈 判 的问 题 升 级 到 索 赔 的 具 体 金 额 上 报 价 ， 还 价 ， 提 价 ， 压 价 ， 比 价 ， 一 场毅 力 和 技 巧 较 量 的 谈 判 竞 争 展 开 了 中 方 主 谈 代 表 擅 长 经 济 管 理 和 统 计 ，精 通 测 算 他 翻 阅 了 许 多 国 内 外 的 有 关 资 料 ， 甚 至 在 技 术 业 务 谈 判 中 ， 他也 不 凭 大 概 和 想 当 然 ， 认 为 只 有 事 实 和 科 学 的 数 据 才 能 服 人 此 刻 ， 在 他的 纸 笺 上 ， 在 大 大 小 小 的 索 赔 项 目 旁 ， 写 满 了 密 密 麻 麻 的 阿 拉 伯 数 字 这就 是 技 术 业 务 谈 判 ， ”案 例 ： 中 日 汽 车 索 赔 案 例 此 刻 ， 中 方 意 识 到 ， 就 具 体 数 目 的 实 质 性 讨 价 还 价 开 始 了 中 方答 道 ： “ 为 了 表 示 我 们 的 诚 意 ， 可 以 考 虑 贵 方 的 要 求 ， 那 么 ， 贵 公 司每 辆 出 价 多 少 呢 ？ ” “ 12万 日 元 ” 日 方 回 答 “ 13.4万 日 元 怎 么 样 ？ ”中 方 问 “ 可 以 接 受 ” 日 方 深 知 ， 中 方 在 这 一 问 题 上 已 作 出 了 让步 于 是 双 方 很 快 就 此 项 索 赔 达 成 了 协 议 日 方 在 此 项 目 费 用 上 共 支付 7.76亿 日 元 然 而 ， 中 日 双 方 争 论 索 赔 的 最 大 数 额 的 项 目 却 不 在 此 ，而 在 于 高 达 几 十 亿 日 元 的 间 接 经 济 损 失 赔 偿 金 在 此 之 前 ， 中 方 谈 判 班 子 昼 夜 奋 战 ， 液 晶 体 数 码 不 停 地 在 电 子 计算 机 的 荧 光 屏 上 跳 动 着 ， 显 示 出 各 种 数 字 在 谈 判 桌 上 ， 我 方 报 完 每个 项 目 的 金 额 后 ， 讲 明 这 个 数 字 测 算 的 依 据 ， 在 那 些 有 理 有 据 的 数 字上 ， 打 的 都 是 惊 叹 号 最 后 我 方 提 出 间 接 经 济 损 失 费 70亿 日 元 ！案 例 ： 中 日 汽 车 索 赔 案 例 日 方 代 表 听 了 这 个 数 字 后 ， 惊 得 目 瞪 口 呆 ， 老 半 天 说 不 出 话 来 ，连 连 说 ： “ 差 额 太 大 ， 差 额 太 大 ！ ” 于 是 ， 进 行 无 休 止 的 报 价 、 压价 “ 贵 国 提 的 索 赔 额 过 高 ， 若 不 压 半 ， 我 们 会 被 解 雇 的 我 们 是 有妻 儿 老 小 的 ” 日 方 代 表 哀 求 着 老 谋 深 算 的 日 方 主 谈 人 使 用 了 哀兵 制 胜 的 谈 判 策 略 。 “ 贵 公 司 生 产 如 此 低 劣 的 产 品 ， 给 我 国 造 成 多 么大 的 经 济 损 失 啊 ！ ” 中 方 主 谈 接 过 日 方 的 话 头 ， 顺 水 推 舟 地 使 用 了 欲擒 故 纵 的 一 招 ： “ 我 们 不 愿 为 难 诸 位 代 表 ， 如 果 你 们 作 不 了 主 ， 请 贵方 决 策 人 来 与 我 们 谈 判 ” 双 方 各 不 相 让 ， 只 好 暂 时 休 会 这 种 拉 锯式 的 讨 价 还 价 ， 对 双 方 来 说 是 一 种 毅 力 和 耐 心 的 较 量 因 为 谈 判 桌 上 ，率 先 让 步 的 一 方 就 可 能 被 动 随 后 ， 日 方 代 表 急 用 电 话 与 日 本 S公 司 的 决 策 人 密 谈 了 数 小 时 接着 谈 判 重 新 开 始 了 ， 此 轮 谈 判 一 接 火 就 进 入 了 高 潮 ， 双 ” “案 例 ： 中 日 汽 车 索 赔 案 例 “ 我 们 希 望 贵 公 司 最 低 限 度 必 须 支 付 60亿 日 元 ” 中 方 坚 持 说 这 样 一来 ， 中 日 双 方 各 自 从 己 方 的 立 场 上 退 让 了 10万 日 元 双 方 比 分 相 等 谈 判 又出 现 了 转 机 双 方 界 守 点 之 间 仍 有 20亿 日 元 的 逆 差 （ 但 一 个 界 守 点 对 双 方来 说 ， 都 是 虚 设 的 更 准 确 地 说 ， 这 不 过 是 双 方 的 一 道 最 后 的 争 取 线 该 如何 解 决 这 “ 百 米 赛 路 ” 最 后 冲 刺 阶 段 的 难 题 呢 ？ 双 方 的 谈 判 专 家 都 是 精 明 的 ，谁 也 不 愿 看 到 一 个 前 功 尽 弃 的 局 面 ） 几 经 周 折 ， 双 方 共 同 接 受 了 由 双 方 最 后报 价 金 额 相 加 除 以 2， 即 50亿 日 元 的 最 终 谈 判 方 案 除 此 之 外 ， 日 方 愿 意 承 担下 列 三 项 责 任 ：1、 确 认 出 售 给 中 国 的 全 部 FP-148型 货 车 为 不 合 格 品 ， 同 意 全 部 退 货 更 换 新 车2、 新 车 必 须 重 新 设 计 试 验 ， 精 工 细 作 并 制 作 优 良 ， 并 请 中 方 专 家 检 查 验 收 ；3、 在 新 车 未 到 之 前 ， 对 旧 车 进 行 应 急 加 固 后 继 续 使 用 ， 日 方 提 供 加 固 件 和 加固 工 具 等 一 场 罕 见 的 特 大 索 赔 案 终 于 公 正 的 交 涉 成 功 了 ！案 例 ： 中 日 汽 车 索 赔 案 例 24 商 务 谈 判 策 略p 根 据 谈 判 人 员 在 谈 判 中 的 态 度 和 应 对 姿 态 及冲 突 情 形 ， 可 分 为 五 种 常 用 策 略 姿 态 策 略 情 景 策 略 回 避 策 略 换 位 策 略 竞 争 策 略 。 25 商 务 谈 判 策 略n 单 一 策 略 ： 指 谈 判 人 员 在 谈 判 中 使 用 一 个 策 略 或 一类 策 略 。n 综 合 策 略 ： 指 谈 判 人 员 在 谈 判 中 使 用 多 种 策 略 或 多类 策 略 。 26 一 、 开 局 阶 段 常 用 策 略1、 议 程 安 排 策 略2、 人 员 角 色 策 略3、 时 间 、 地 点 策 略4、 定 调 关 系 策 略5、 谋 求 主 动 策 略 27 1、 议 程 安 排 策 略n 先 易 后 难 、 先 难 后 易 策 略n 综 合 式 ： 横 向 一 揽 子 议 题 策 略n 单 项 式 ： 纵 向 议 题 策 略 n 要 点 ： 时 间 、 主 题 、 议 题 和 议 程n 目 标 ： 不 遗 漏 、 已 方 有 利 对 方 损 害 小 28 议 程 安 排 策 略价 格 回 款 数 量回 款价 格 数 量 29 2、 人 员 角 色 策 略n 红 白 脸 策 略n 角 色 安 排 应 符 合 习 惯 、 职 位 n 角 色 安 排 在 准 备 阶 段n 应 对 30 3、 时 间 地 点 策 略n 时 间 双 方 谈 判 时 间 安 排 最 后 期 限 策 略n 地 点 双 方 谈 判 地 点 安 排 场 地 、 环 境 、 座 位 31 4、 定 调 关 系 策 略1、 积 极 姿 态 策 略 ： 一 致 式 开 局 策 略2、 消 极 姿 态 策 略 ： 保 留 式 开 局 策 略3、 攻 式 情 景 策 略 ： 进 攻 式 开 局 策 略 4、 防 御 式 情 景 策 略 ： 慎 重 式 开 局 策 略 32 一 致 式 开 局 策 略 1972年 尼 克 松 总 统 访 华 ， 中 美 双 方 将 要 展 开 一 场 具 有 重 大 历 史 意 义 的 国 际谈 判 。 为 了 创 造 一 种 融 洽 和 谐 的 谈 判 环 境 和 气 氛 ， 在 周 总 理 的 亲 自 领 导 下 ，对 谈 判 中 的 各 种 环 境 都 做 了 精 心 的 准 备 和 安 排 ， 甚 至 对 宴 会 上 要 演 奏 的 中 美两 国 民 间 乐 曲 都 进 行 了 精 心 的 挑 选 。 在 欢 迎 尼 克 松 一 行 的 国 宴 上 ， 当 军 乐 队熟 练 地 演 奏 起 由 周 总 理 亲 自 选 定 的 美 丽 的 亚 美 利 加 时 ， 尼 克 松 总 统 简 直听 呆 了 ， 他 绝 没 有 想 到 能 在 北 京 听 到 他 如 此 熟 悉 的 乐 曲 ， 因 为 这 是 他 平 生 最喜 爱 的 并 指 定 在 他 的 就 职 典 礼 上 演 奏 的 家 乡 乐 曲 。 敬 酒 时 ， 他 特 地 到 乐 队 前表 示 感 谢 ， 此 时 国 宴 达 到 了 高 潮 ， 而 一 种 融 洽 而 热 烈 的 气 氛 也 同 时 感 染 了 美 国 客 人 。问 题 ： 演 奏 美 丽 的 亚 美 利 加 目 的 是 什 么 ？ 33 一 致 式 开 局 策 略 分 析 ： 一 致 式 开 局 策 略 的 目 的 在 于 创 造 取 得谈 判 成 功 的 条 件 “ 美 丽 的 亚 美 利 加 ” 乐 曲 、是 针 对 特 定 的 谈 判 对 手 ， 为 了 更 好 地 实 现 谈判 的 目 标 而 进 行 的 一 致 式 谈 判 策 略 的 运用 。 34 保 留 式 开 局 策 略 江 西 工 艺 雕 刻 厂 经 过 努 力 从 一 家 濒 临 倒 闭 的 小 厂 ， 发 展 为 产 值 200多 万 元 的 规 模 ， 产品 打 入 日 本 市 场 ， 被 誉 为 “ 天 下 第 一 雕 刻 ” 。 有 一 年 日 本 三 家 株 式 会 社 的 老 板 同 一 天 接踵而 至 到 该 厂 定 货 。 其 中 一 家 资 本 雄 厚 的 大 商 社 ， 要 求 原 价 包 销 该 厂 的 佛 坛 产 品 。 对 此 好消 息 厂 家 想 ， 三 家 原 都 是 经 销 韩 国 、 台 湾 地 区 产 品 的 商 社 ， 为 什 么 争 先 恐 后 、 不 约 而 同到 厂 来 定 货 呢 ？ 查 阅 了 日 本 市 场 的 资 料 ， 发 现 本 厂 木 质 上 乘 ， 技 艺 高 超 是 吸 引 他 们 定 货的 主 要 原 因 。 于 是 该 厂 采 用 了 “ 待 价 而 沽 ” 、 “ 欲 擒 故 纵 ” 的 谈 判 策 略 。 先 不 理 大 商 社 ， 积极 抓 住 两 家 小 商 社 求 货 心 切 的 心 理 ， 把 佛 坛 的 梁 、 榴 、 柱 ， 分 别 与 其 他 国 家 的 产 品 做 比较 后 ， 将 产 品 当 金 条 一 样 论 价 格 、 论 成 色 ， 使 产 品 价 格 达 到 理 想 的 价 但 。 先 与 小 商 社 拍板 成 交 ， 使 大 客 商 有 失 落 货 源 的 危 机 感 。 于 是 大 客 商 不 但 更 急 于 定 货 ， 而 且 想 垄 断 货 源最 后 大 客 商 大 批 定 货 ， 使 定 货 量 超 过 厂 现 有 生 产 能 力 的 好 几 倍 。 问 题 ： 大 客 商 定 货 量 超 出 厂 家 生 产 能 力 几 倍 原 因 是 什 么 ？ 35 保 留 式 开 局 策 略 案 例 分 析 ： 保 留 式 开 局 策 略 是 指 在 谈 判 开 始 时 ， 对 谈 判 对 手 提 出的 关 键 性 问 题 不 做 彻 底 的 、 确 切 的 回 答 ， 而 是 有 所 保 留 ， 从 而 给 对手 造 成 神 秘 感 ， 以 吸 引 对 手 步 入 谈 判 。 在 此 案 例 中 厂 家 谋 略 成 功 的关 键 在 于 其 策 略 不 是 盲 目 的 、 消 极 的 。 首 先 产 品 确 实 好 ， 几 家 客 商求 货 心 切 ， 在 货 比 货 后 让 客 商 折 服 ； 其 次 巧 于 审 势 布 阵 。 先 与 小 客商 谈 ， 并 不 疏 远 大 客 商 ， 而 是 牵 制 大 客 商 ， 促 其 产 生 失 去 货 源 的 危机 感 。 使 定 货 数 量 和 价 格 才 有 大 幅 增 加 。 注 意 使 用 保 留 式 开 局 时要 以 诚 信 为 本 ， 向 对 方 传 递 的 信 息 可 以 是 模 糊 信 息 ， 但 不 能 是 虚 假 信 息 。 否 则 ， 会 将 自 己 陷 于 非 常 难 堪 的 局 面 之 中 。 36 进 攻 式 开 局 策 略 日 本 丰 田 汽 车 公 司 在 美 国 刚 刚 “ 登 陆 ” 时 ， 急 需 找 一 家 美 国 代理 商 来 为 其 销 售 产 品 ， 尽 快 打 开 美 国 市 场 。 当 日 本 汽 车 公 司 准 备 与 美 国 的 代 理 公 司 进 行 谈 判 时 ， 日 本 公 司的 谈 判 代 表 路 上 塞 车 迟 到 了 。 美 国 公 司 的 代 表 抓 住 这 件 事 紧 紧 不 放 ，想 要 以 此 为 手 段 获 取 更 多 的 优 惠 条 件 。 日 本 公 司 的 代 表 发 现 无 路 可 退 ， 站 起 来 说 ： “ 我 们 十 分 抱 歉 耽误 了 你 的 时 间 ， 但 是 这 绝 非 我 们 的 本 意 ， 我 们 对 美 国 的 交 通 状 况 了解 不 足 ， 所 以 导 致 了 这 个 不 愉 快 的 结 果 ， 我 问 题 ： 日 本 代 表 为 什 么 有 必 要 如 此 回 复 美 方 吗 ？ 37 进 攻 式 开 局 策 略 分 析n 进 攻 式 开 局 策 略 指 通 过 语 言 或 行 为 来 表 达 己 方 强 硬 的 姿 态 ， 从 而 获得 对 方 必 要 的 尊 重 ， 并 借 以 制 造 心 理 优 势 ， 使 得 谈 判 顺 利 地 进 行 下去 。 采 用 进 攻 式 开 局 策 略 一 定 要 谨 慎 ， 在 谈 判 开 局 就 显 示 自 己 实 力 ，开 局 处 于 剑 拔 弩 张 的 气 氛 中 ， 对 谈 判 进 一 步 发 展 极 为 不 利 。n 使 用 条 件 ： 发 现 对 手 在 刻 意 制 造 低 调 气 氛 ， 这 种 气 氛 对 己 方 的 讨 价还 价 十 分 不 利 ， 如 不 扭 转 将 损 害 己 方 的 利 益 。 n 此 案 例 日 本 谈 判 代 表 采 取 进 攻 式 的 开 局 策 略 ， 阻 止 了 美 方 谋 求 营 造低 调 气 氛 的 企 图 。 38 慎 重 式 开 局 策 略n 慎 重 式 开 局 ： 是 以 严 谨 、 凝 重 语 言 进 行 陈 述 ， 表 达 出对 谈 判 的 高 度 重 视 和 鲜 明 的 态 度 ， 目 的 在 于 使 对 方 放 弃某 些 不 适 当 的 意 图 ， 以 达 到 把 握 谈 判 的 目 的 。n 适 用 于 ： 谈 判 双 方 过 去 有 商 务 往 来 ， 表 但 对 方 曾 有 过不 太 令 人 满 意 的 表 现 情 况 。 n方 法 ： 可 用 一 些 礼 貌 提 问 来 考 察 对 方 态 度 、 想 法 ， 不急 于 拉 近 关 系 。 39 5、 谋 求 主 动 策 略n 投 石 问 路 ： 通 过 巧 妙 提 问 ， 根 据 对 方 应 答 ，尽 可 能 多 地 了 解 对 方 信 息 、 情 况 ， 掌 握 谈 判 主动 权 。n 特 点 ： 提 问 要 有 试 探 、 引 导 倾 向 ， 落 地 有 声 。要 做 充 分 准 备 ， 以 备 对 方 含 糊 或 反 问 。n 第 三 方 出 面 ， 指 出 商 品 缺 陷 、 休 会 。 40 朝 核 六 方 会 谈 -投 石 问 路 作 为 朝 核 问 题 的 主 要 当 事 国 ， 朝 鲜 与 美 国 的 举 动 格 外 受 到 关 注 。 朝 方 首 席金 代 表 在 开 幕 式 中 表 示 ， 朝 鲜 已 做 好 为 半 岛 无 核 化 做 出 “ 决 断 ” 准 备 。 美 国表 示 ： 如 果 第 四 轮 会 谈 无 法 取 得 实 质 性 进 展 ， 就 可 能 不 再 参 加 六 方 会 谈 。 7月26日 上 午 9时 六 方 会 谈 开 幕 式 在 钓 鱼 台 芳 菲 院 举 行 。 美 国 代 表 团 坐 面 朝 北 ， 紧挨 着 的 是 朝 鲜 代 表 团 。 美 国 代 表 团 团 长 希 尔 在 开 场 白 中 以 “ 朝 鲜 民 主 主 义 人民 共 和 国 ” 的 正 式 国 名 称 朝 鲜 ， 并 在 致 辞 中 说 ： “ 美 国 没 有 意 图 出 兵 或 攻 击朝 鲜 ， 我 们 愿 在 六 方 会 谈 的 框 架 下 与 朝 鲜 进 行 双 边 和 谈 。 ” 希 尔 还 表 示 ， 美国 视 朝 鲜 主 权 为 事 实 。 他 说 ： “ 我 们 已 准 备 好 解 决 朝 鲜 安 全 问 题 ， 我 们 也 准 备 好 处 理 朝 鲜 能 源 需 要 。 朝 美 在 会 谈 前 接 触 ， 为 正 式 会 谈 做 准 备 ， 是六 方 会 谈 史 上 第 一 次 ， 有 投 石 问 路 性 质 。 41 日 本 式 “ 寒 暄 ” -谋 求 主 动 权 “ 国 际 贸 易 中 ， 与 其 说 只 会 说 英 语 是 个 缺 点 ， 不 如 说 会 说 两 种 语 言 具有 较 大 优 势 。 “ 寒 暄 ” 是 日 本 高 层 经 理 会 面 或 正 式 招 呼 的 方 式 ， 看 一 家日 本 销 售 公 司 总 裁 和 一 家 美 国 机 械 制 造 企 业 销 售 副 总 裁 间 的 寒 暄 。 两 公 司 准 备 签 属 协 议 ， 在 日 本 结 成 长 期 合 作 伙 伴 关 系 。 双 方 总 裁 交 换了 名 片 ， 进 行 了 正 式 介 绍 。 尽 管 日 方 总 裁 既 能 说 也 会 听 英 语 ， 但 他 还 是让 下 属 给 他 翻 译 。 就 座 后 ， 翻 译 座 到 了 两 位 总 裁 之 间 。 谈 判 双 方 友 善 但并 不 客 气 。 日 方 总 裁 全 面 控 制 着 双 方 的 反 应 ， 通 过 翻 译 向 美 方 询 问 问 题 。 所 有 参加 者 了 注 意 力 依 次 转 移 到 每 次 发 言 者 身 上 。 在 战 略 性 谈 判 中 ， 这 额 外 的 应 答 时 间 有 什 么 价 值 ？ 想 想 在 高 风 险 贸 易 谈 判 中 ， 假 如 你 能 仔 细 观 察 主 要 谈 判 对 手 非 语 言 反 应 ， 那 会 是 什 么 样的 价 值 ？ 42 开 局 策 略 运 用 练 习目 标 ： 掌 握 各 种 开 局 策 略 ， 能 灵 活 运 用 和 应 对 不 同 的 开 局 策 略情 景 ： 你 的 谈 判 对 手 在 谈 判 开 始 就 提 出 了 非 常 苛 刻 的 问 题 ， 现 场 的 谈判 气 氛 非 常 紧 张 ， 我 方 非 常 希 望 谈 判 能 够 顺 利 进 行 下 去 ， 你 要 想 办 法改 变 这 种 气 氛 。1、 开 始 就 提 出 非 常 苛 刻 问 题 的 对 手 ， 他 可 能 的 表 现 有 哪 些 ？ 小 组 研讨 并 写 出 你 们 的 认 为 最 可 能 的 表 现 。2、 我 方 希 望 改 变 谈 判 气 氛 ， 这 时 应 如 何 处 理 ？ 处 理 的 方 法 有 哪 些 ？3、 根 据 前 面 的 处 理 方 法 ， 判 断 我 方 采 用 的 此 种 方 法 是 采 用 的 哪 种 开局 策 略 ？ 方 法 ： 小 组 研 讨 并 汇 报 展 示 。 43 二 、 磋 商 阶 段 常 用 策 略1、 针 对 对 方 策 略2、 针 对 商 品 策 略3、 针 对 价 格 策 略4、 针 对 权 力 策 略 44 针 对 对 方 策 略 疲 劳 战不 吝 赐 教宠 将 法 激 将 法幽 默 法 声 东击 西 45 声 东 击 西 :敌 我 双 方 对 阵 时 ， 一 方 为 更 有 效 地 打 击 对 方 ， 造成 一 种 从 某 一 面 进 攻 的 假 象 ， 借 以 迷 惑 对 方 ， 然 后 攻 击 其另 一 面 。 此 战 术 在 谈 判 中 也 常 用 到 。 马 三 立 相 声 买 猫谈 判 双 方 所 关 注 、 关 心 的 问 题 并 不 是 完 全 一 致 的 ，有 时 有 很 大 的 差 异 性 ， 要 巧 妙 运 用 这 些 差 异 性 ，促 使 谈 判 顺 利 进 行 ， 谋 求 己 方 利 益 ， 使 对 方 利 益得 到 满 足 。 46 电 视 机 谈 判 案 例 新 光 厂 欲 从 日 本 A公 司 引 进 电 视 机 生 产 线 。 谈 判 开始 后 ， A公 司 坚 持 按 过 去 卖 给 X厂 价 格 定 价 ， 坚 决 不 让 步 ，双 方 谈 判 陷 入 僵 局 。 新 光 厂 为 保 持 主 动 地 位 ， 开 始 与 日 本 索 尼 公 司 接 触 ，洽 谈 同 一 项 目 ， 并 且 有 意 将 此 信 息 传 播 出 去 ， 通 过 与 A公 司 有 关 的 人 员 向 A公 司 传 递 双 方 有 关 的 谈 判 信 息 ， A公司 信 以 为 真 ， 不 想 失 去 这 笔 交 易 ， 很 快 接 受 新 光 厂 提 出的 价 格 ， 此 价 格 比 X厂 的 价 格 低 26%。问 题 ： 分 析 新 光 厂 低 价 成 交 的 原 因 是 什 么 ？ 47 分 析 ： 在 谈 判 中 ， 当 一 条 路 走 不 通 的 时候 ， 应 主 动 探 索 另 一 种 方 法 ， 新 光 厂 利用 与 索 尼 谈 判 ， 以 声 东 击 西 ， 传 播 假 情报 ， 获 取 了 谈 判 主 动 权 ， 得 到 理 想 价 格 。 电 视 机 谈 判 案 例 48 谈 判 中 使 用 幽 默 法 ， 可 避 免 和 消 除 双 方 的 尴 尬 ，缓 和 不 自 然 的 气 氛 。 在 谈 判 中 运 用 反 问 、 易 色 、 仿 拟法 都 能 增 加 谈 判 伙 伴 间 的 关 系 。 幽 默 是 人 智 慧 、 教 养 和 道 德 上 优 越 感 的 表 现 ，在 谈 判 中 ， 幽 默 是 谈 判 不 可 缺 少 的 润 滑 剂 。 适 当运 用 幽 默 ， 可 融 洽 双 方 的 关 系 。 49 刘 经 理 与 王 厂 长 约 好 中 午 十 二 点 在 生 态 园 吃 饭和 谈 判 。 可 是 一 个 小 时 后 ， 王 厂 长 才 赶 到 ， 他 抱 歉地 说 “ 以 不 起 ” ， 我 来 晚 了 ， 让 你 饿 了 这 么 久 。“ 刘 经 理 答 道 ： ” 没 关 系 ， 我 已 经 饱 餐 了 美 食 的 香气 和 绿 色 的 空 气 。 “ 刘 经 理 用 夸 张 的 幽 默 手 法 表 达 了 自 己 的 不 满 ，比 起 ” 你 来 的 这 么 晚 ， 让 我 先 吃 完 午 餐 。 “ 要 巧 妙得 多 ， 而 王 厂 长 比 刘 经 理 的 幽 默 中 更 感 愧 疚 。 50 目 标 ： 掌 握 灵 活 运 用 谈 判 策 略 的 方 法 与 技 巧方 法 ： 在 各 组 挑 选 出 最 善 于 表 达 的 同 学 组 成 班 级 十 最 ， 最 具 爱 心 、 最想 发 财 、 最 有 创 意 参 加 游 戏 ， 各 组 选 出 7-9名 同 学 任 评 委 ， 其 它 同学 作 观 众 观 看 和 监 督 练 习 过 程 。情 境 ： 一 架 飞 机 坠 落 在 荒 岛 上 ， 只 有 8人 存 活 ， 现 在 唯 一 的 逃 生 工 具 只有 一 个 橡 皮 艇 只 能 每 次 运 送 出 一 人 ， 无 水 和 食 物 。 乘 坐 橡 皮 艇 离 开 的人 可 以 获 救 ， 其 它 人 留 在 岛 上 会 有 危 险 ， 应 尽 可 能 争 取 时 间 把 所 有 人依 次 转 移 到 安 全 的 地 方 ， 因 此 需 要 排 出 一 个 运 送 的 秩 序 。运 用 谈 判 策 略 改 变 命 运 练 习 51 运 用 谈 判 策 略 改 变 命 运 练 习训 练 方 法 ：1、 在 熟 悉 背 景 资 料 后 ， 请 各 位 幸 存 者 认 真 准 备 3-5分 钟 陈 述 自 己 需要 先 走 的 理 由 。 注 意 在 陈 述 自 己 的 理 由 前 ， 请 先 复 述 前 一 人 的 理 由 。2、 排 列 顺 序 1 2 3 4 5 6 7 8个 人 观 点幸 存 者 观 点评 委 观 点 52 八 位 幸 存 者 的 身 份 和 情 况 如 下 ：1、 最 想 发 财 同 学 -企 业 家 ， 拥 有 跨 国 公 司 数家 ， 资 产 数 百 亿 。2、 最 有 创 意 同 学 -科 学 发 明 家 ， 目 前 正 在 研究 可 再 生 ， 无 污 染 汽 车 。3、 运 用 谈 判 策 略 改 变 命 运 练 习 53 n 谈 判 中 想 从 对 方 口 里 探 听 出 虚 实 或 底 牌 ， 可采 取 谦 恭 的 态 度 请 教 对 方 ： “ 如 果 你 处 于我 的 处 境 ， 将 会 怎 么 办 ？ ” “ 请 君 赐 教 ” 。n 不 吝 赐 教 表 现 为 ： “ 经 理 ， 你 看 我 有 希 望吗 ？ ” “ 如 果 您 来 决 断 这 件 事 ， 近 期 能 解 决吗 ？ ” “ ” 等 等 。n 人 的 弱 点 ： 人 都 希 望 能 被 别 人 看 重 。 54 针 对 商 品 权 力 策 略挡 剑 牌强 化 主 谈谈 判 升 格 吹 毛 求 疵 布 迷 阵秘 密武 器 55 针 对 价 格 策 略n 喊 价 策 略 、 踢 皮 球n 最 高 预 算 、 角 色 换 位n 化 整 为 零 、 化 零 为 整n 互 惠 互 利 ， 适 度 让 步n 蚕 食 策 略 、 商 业 秘 密n 不 开 先 例 56 一 、 未 来 激 励 策 略二 、 顺 手 牵 羊 策 略三 、 争 取 承 诺 策 略四 、 造 势 规 定 期 限五 、 最 后 通 谍 策 略六 、 既 成 事 实 策 略 三 、 商 务 谈 判 签 约 阶 段 策 略 57商 务 谈 判 策 略 与 技 巧 应 用 演 练 商 务 谈 判 策 略 与 技 巧 应 用 演 练 任 务 书 58 课 堂 准 备及 演 练 时间 30分 钟 教 学 目 标 谈 判 策 略 与 技 巧 应 用 演 练 练 习课 堂 演 练 任 务 书 ， 分 配 角 色基 本 规 则 商 务 谈 判 策 略 与 技 巧 应 用 从 第 一 步 到 第三 步至 少 包 含 一 个 开 局 、 磋 商 、 签 约 策 略 技巧 各 一 个小 组 成 员 分 配 角 色 全 体 参 加教 学 进 程 真 实 性 尽 量 实 际 、 真 实总 结反 馈时 间15分 反 馈 1 小 组 成 员 反 馈反 馈 2 其 它 小 组 反 馈总 结 看 到 了 什 么 ?为 什 么 这 样 ?感 悟 到 什 么 ?反 馈 这 次 做 的 不 好 下 次 如 何 做 的 更 好 59 演 练 评 分 表 班 组 标 准 /组 评 分 1 2 3 4 小 计标 准 1 步 骤 完 整 20分 标 准 2 内 容 全 面 10分 标 准 3 实 战 性 强 20分 标 准 4 演 练 临 场 表 现 20分 标 准 5 团 体 配 合 整 体 意 识 10分标 准 5 创 新 性 10分 小 计 60X组 一 、 商 务 谈 判 开 局 策 略 与 技 巧二 、 商 务 谈 判 磋 商 策 略 与 技 巧三 、 商 务 谈 判 签 约 策 略 与 技 巧 62 一 致 式 保 留 式防 御 式进 攻 式 631、 针 对 对 方 策 略2、 针 对 商 品 策 略3、 针 对 价 格 策 略4、 针 对 权 力 策 略 64 一 、 未 来 激 励 策 略二 、 顺 手 牵 羊 策 略三 、 争 取 承 诺 策 略四 、 造 势 规 定 期 限五 、 最 后 通 谍 策 略六 、 既 成 事 实 策 略 65商 务 谈 判 策 略 与 技 巧 模 拟 演 练 实 训 66小 商 品 展 会 实 习 超 市 商 品 购 销商 务 谈 判 策 略 与 技 巧 实 践 演 练 实 训注 ： 逢 展 会 学 期 时 完 成 此 任 务 详 见 实 训 任 务 书 67 张 丽 华地 址 ： 广 东 农 工 商 职 业 技 术 学 院 Email： Z联 系 我 们 .