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培训内容 第一章 销售基本理念 第二章 大客户拓展策略 第一章 销售基本理念 问题 怎样理解“销售” 销售是 ? 销售的基本原则 ? 成功的销售人员的共性 ? 1、销售是什么 通过满足客户的需求，为客户提供有 价值的服务，帮助客户成功； 为公司创造利润，提升自己和家人的 生活水平。 共好 用户 个人 公司 共好 销售就是 互惠互利的、正直的价值交换， 要共赢（ Win-Win）。 销售是公平的交易 销售的基本原则 1. 做出贡献 Contribution 2. 体贴用户 Considerate 3. 兑现承诺 Commitments 善于运用知识和技能，发现及满足客户的需求 知识运用 知识掌握 销售技能 交际能力 成功的销售人员 成功的销售人员的共性 动力 能力 个性 2、个性、动力、能力 （培养） （激励） （改变） 你适合做销售吗？ 你一生中卖的唯一产品，就是你自己。 -乔 .吉拉德 销售人员的个性 同理心 善于从客户角度出发 目标明确 能设定现实的目标 责任心 喜欢解决问题的责任 爱与人打交道 喜欢别人，也希望别人喜欢你 敢担当 愿意承担可计算的风险 有方法 善于处理被拒的情况 做销售与做技术最大的不同，是需要更多地与人打交道 销售人员的能力 销售技巧 倾听技能 提问技能 陈述技能 处理异议 谈判技能 交际能力 策略 方法 技能 漏斗管理 销售预测 订单管理 客户管理 区域管理 时间管理 机会管理 销售推进 客户政策 优势销售 竞争销售 方案销售 你具备哪些能力？ 3、心态、方法、行动 行动 心态 方法 销售业绩 人与人之间最大的差异是心态。 心态导致人生惊人的不同。 成功的人找方法。 失败的人找理由。 行动才能达成目标。 只要改变你的心态，就能改变你的命运。 成功来自积极的心态 成功的欲望 有理想 勤奋 激情 自信 高效执行 勤恳 执着 团队合作 有目标 销售最大的敌人 -不是对手 ,不是价格太贵 ,不是拒绝你的 客户 ,不是公司的制度 ,不是产品不好。而 是你的抱怨 ! 营销呼唤狼性 -战斗性（激情、技巧、谋略、意志） 狼性营销法则 -敏锐的嗅觉 -不屈不挠、奋不顾身的进攻精神 群体奋斗 4、狼性营销 学习狼的拼搏，狼的敏锐，狼勇往直前的精神，狼的合作。 发现商机 客户跟踪 团队协作 狼型赢销 Selling As Wolves 狼性营销 七点营销力 自我激励 客户本位 过程推进 人际沟通 团队协作 自我驱动 1 6 5 4 3 2 7 自我激励 永远忠诚 1. 站在客户角度思考问题。 2. 主动工作、 主动学习、 挑战自 我、寻找方案、 承担责任 3. 马上就做，没有失败和放弃。 4. 责任，规则，协作，态度。 5. 目标、计划、方法、行动。 6. 善于表达和倾听。 7. 忠诚是职业的基本素质要求。 用户 家人 公司 原厂 5、谁是你的客户？ 内客户 外客户 第二章 大客户拓展策略 销售的六大关键步骤 大客户 =高客户价值的客户 信赖 体验 需求 价值 价格 从客户角度看购买原因？ 需求 价值 价格 信赖 体验 典型案例：买矿泉水、买汽车 回收账款 挖掘需求 体验 需求 销售的六大关键步骤 了解客户 建立信任 挖掘需求 呈现价值 赢得承诺 回收账款 销售案例讨论 围绕销售六大步骤，每组讲述一个典型的实际销 售案例 目前情况如何？有何问题？ 如何解决和突破？ 了解客户 建立信任 挖掘需求 呈现价值 赢得承诺 回收账款 一、了解客户 1、发展向导 2、收集客户资料 3、组织架构分析 4、判断销售机会 1、发展向导 向导（支持者） 客户内部认可我方价值并愿意透露信息的人。 关系向导 ,技术向导 发展向导的原因和目的 客户最了解客户，直接从客户处拿信息。 事先收集客户资料，分析清楚并找到应对方法。 发展向导的原则 数量：有少到多。 部门：由一个部门到多个部门。 级别：由低到高。 典型案例：拓展 XXX客户，从朋友介绍，到推广产品给技术部门，到选型及最后采购。 竞争资料 组织资料 客 户 现 状 个 人 资 料 需求 2、收集客户资料 资料与需求的区别 资料是以前发生的结果，相对不变 需求是将要发生的，将不断变化 收集资料的原则 事先收集 全面完整 客户资料像鸡蛋壳一样包裹在需求外面， 不先剥壳就不能深入挖掘客户需求 营销战就是情报战。 客户资料四项内容 客户现状 客户名称、业务、规模、性质 地址、邮编、网址 现有相关产品使用情况：用途、品牌、数量、使用年 限、评价 组织资料 与采购相关的部门和人员 部门之间的汇报和配合 各部门在采购中的作用 个人资料 姓名、职务、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭等 客户的工作范围 性格特点 客户内部的人员关系 竞争资料 竞争对手在客户内的合作历史 竞争对手销售人员的姓名和销售特点 产品优势和劣势 问题：哪种资料更重要？ 个人资料 家庭状况和家乡 毕业的大学 喜欢的运动 喜爱的餐厅和食物 喜欢的阅读 出差或休假计划、行程 在机构中的作用 同事之间的关系 今年的工作目标 个人发展计划和志向 做为一个销售，客户的爱好就是我的爱好。 销售人员要与客户建立业务、工作、生活、个人多方面的关系。 游戏活动：寻找更多的爱好相同者 决 策 层 管 理 层 操 作 层 决策者 设计者 评估者 发起者 使用人 采购部门 技术部门 使用部门 3、组织架构分析 -职能、级别、角色 了解上下级、部门之间的影响及授权，认识关键人，掌握决策流程。 让各个关键人认可你、公司和产品，只做操作层的工作会有大问题。 工程师 采购员 决策层：从 “ 陌生 ” 到 “ 熟悉 ” 管理层：从 “ 业务 ” 到 “ 朋友 ” 操作层：从使用、传播者到 “ 同盟 ” 决定成交的四类人 决策者 使用者 评估者 支持者 作用 最后审批 判断你的产品对 其工作表现的影 响 判断技术、财务 层面的问题 指导销售 他们是谁 拥有对经费控制 权，最后决定人 使用或负责监管 你的产品 /服务 的人， 衡量并提出建议； 无最后决定权， 通常有最后否定 权 存在于买卖双方 中或之外，提供 情况、影响力、 取胜方法 职务关注 对公司发展影响， 解决问题、提高 效率、降低成本 完成工作（方便、 质量、服务） 产品稳定、性能 指标好，省钱并 可带来效益 认可销售员，出 于公心或私心 个人关注 帮他建立更高威 信、巩固领导地 位 易学好用 领导的肯定、职 务的升迁 让人感觉他很重 要，看起来像领 导 常见问题 购买使公司得到 什么？ 产品对我有什么 帮助？ 符合技术指标 及财务规定吗？ 我们怎样能赢？ 问题：你的大客户中，你清楚谁是这些角色的人吗？ 4、判断销售机会 有明确预算吗？ 采购时间？ 我们的产品能满足客户的需求吗？ 值得赢吗？ 我们能赢吗？ 二、建立信任 1、如何赢得客户的信任 2、客户关系发展阶段 3、人际性格特征分析 4、建立客户关系的投资 1、如何赢得客户的信任 自信自重，专业形象，良好的言谈举止，赢得客户的好感。 了解客户，融入其境，获得共鸣。 不要先谈你销售的产品，可先从客户的业务交谈。 善于寻找共同点，学会欣赏和赞美客户，真诚。 第一时间分析和掌握客户的性格特征 先处理心情，再处理事情。 准确判断当前客户关系阶段，向前推进 相识、约会、信赖、同盟。 围绕客户目的展开，让客户感受到你的诚意和能带来的价值。 演练：拜访客户 建立信任的关键点是要了解客户，以客户为中心。 2、人际性格特征 分析型 控制型 友善型 表现型 基于事实 守纪律 严肃认真 保护 直觉 自然 友好 情绪 建议 合作 慢步调 减少风险 支持 问问题 直接 竞争 快步调 冒风险 主持 陈述 被动 主动 以任务为导向 以人为导向 销售就是做人，懂人性比懂产品更重要 性格特征 表现型（孔雀） 喜欢交际，易冲动不受约束，爱冒险，喜欢展示自己。 友善型（拷拉熊） 愿意听取别人建议，从不固执己见，敏感，乐于助人。 分析型（猫头鹰） 专注于过程，注重数据分析，追求完美，不善交际，讲究逻辑，讲 方法。 支配型（老虎） 以目标为导向，作出计划，然后坚定地达到目标，守纪律，擅长组 织和管理。 变色龙 -人都具备多种特质，有强有弱，或在不同场合体现不同的特征。 好的销售员：要能察觉、运用、理解与管理自我和他人情绪，以达成有效沟通。 -如何与不同性格的人沟通？ 鼓励其表现 比其更友善 提供充分的依据 创造一种他在支配的感觉 双向，好感 互动，兴趣 支持，承诺 影响，帮助 3、客户关系发展阶段 相识 约会 信赖 同盟 相识 电话： 高效的与客户认识的方式，为客户拜访打下基础。 办公室拜访： 重要的挖掘需求的方式，但在推动客户关系上的作 用一般。 小礼品： 根据客户的特点，精选的小礼品可以帮助与客户建 立好感。 电话 小礼品 拜访 送鼠标、小音箱 约会 展会： 能邀请客户来参加展会，快速地了解公司、产品及服务。 技术交流： 能在客户端进行公司、产品、方案、服务的介绍。 简单娱乐： 可邀请到客户一起晚餐、运动等纯私人的活动。 本地参观： 能邀请到客户来公司参观。 技术交流 简单娱乐 本地参观 展会 信赖 家庭活动： 客户及家人能与你在一起进行旅游、购物等活动。 特色礼品： 客户能接受适合的、有特色、有影响的礼品。 娱乐活动： 客户能与你一起进行针对客户兴趣的个性化活动。 异地参观： 客户能在异地接受参观的接待安排。 家庭活动 娱乐活动 异地参观 特色礼品 同盟 提供资料： 作为向导，及时提供竞争对手和客户的资料。 安排会晤： 主动牵线搭桥，协调和安排重要客户与我方的活动。 内部支持： 在客户关键内部决策时，旗帜鲜明支持我方。 提供资料 内部支持 安排会晤 识别及推动客户关系的 八种武器 电话销售 登门拜访 样机 /样品 赠品 商务活动 参观考察 展会 技术交流 4、建立客户关系的五投资 时间的投资 精力的投资 偏好的投资 感情的投资 经费的投资 祝大家 学以致用，前程似锦 ! 38
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