【保险培训】国寿新增员兵法Ⅰ—(四)面谈篇课件

增员增员兵兵法法 面谈篇面谈篇组织发展五步曲组织发展五步曲第1页，共31页。组织发展五步曲对对 象象接接 触触面面 谈谈观观 念念促促 成成增员增员兵兵法法第2页，共31页。增员增员兵兵法法增员接触篇第3页，共31页。曾国藩说：邪正看眼鼻，聪可看嘴唇功名看气宇，事业看精神寿夭看指爪，风波看脚跟若要问条理，尽在言语中以面相观人未来增员增员兵兵法法第4页，共31页。增员增员兵兵法法本节战术亮点第5页，共31页。面谈战术介绍第6页，共31页。面谈重点面谈KASH结束面谈方法面谈十要、十忌增员增员兵兵法法一、什么是面谈第7页，共31页。面谈重点 激发兴趣 保险价值 人生定位 个人资料 产生疑问 预约时间 是否继续增员增员兵兵法法 即即:面面谈“KASH”重点第8页，共31页。K：knowledge(知识)你知道保险吗？A：Attitude(态度)有什么自豪的工作心得 S：Skill(技巧)你认为你的家人需要保险吗 H：Habits(习惯)有什么消遣？第9页，共31页。结束面谈24 字方针 开门见山 何时来上课 义正严词 耽搁自己大好前途 比较分析 加入保险业前后比较 去伪存真 找出疑惑逐一澄清 以退为进 每期班都有人数限制 最后通牒 限定时间下决定增员增员兵兵法法第10页，共31页。面谈“十要”每个人都可能随时换工作我在找最合适的人我是新人的最佳导师保险是最有事业性的工作保险的市场最大保险的时机最好保险公司是年轻人的最佳训练场所保险会让年轻人快速成家立业要助人就要到保险业助人成功就是自己最大的成功增员增员兵兵法法第11页，共31页。面谈“十忌”不要虎头蛇尾，三分钟热度不要扯开话题不要攻击他人切忌语气、举止低级趣味不自夸、不自耀切忌自己讲得太多、太得意不要一味引导赚钱和大利益不要咄咄逼人强行促成不要强行打听对方底细不谈感情、宗教、政治增员增员兵兵法法第12页，共31页。二、面谈前的准备 准增员增员兵兵法法第13页，共31页。面谈前准备表面谈前准备表 “应准备的资料”行业介绍公司介绍成功者介绍增员者自我介绍行销系统分析生涯规划业务制度分析训练课程介绍商品介绍性向调查表纪录表其它佐证礼物赠品 一般面谈资料种类行业特性、各国投保率、死亡率等其它数据分析历史沿革、资产、保费收入、特色文化风格等纪录、活动、人文、人力如何进入、如何成长、收入、职位、心境战绩、成果、如何能让新人跟着你成功必要的态度和可行有效的技巧特色、重点、利益各阶段课程的安排及介绍商品特色及市场力分析了解准增员对象之性向、心理状况纪录面谈状况及对方背景资料剪报等让对方肯定的资料公司的小赠品，温馨留情简介或手册、资料夹、辅导纪录准备资料检阅（）公司工作工具第14页，共31页。检阅（）面谈前准备表面谈前准备表 “面谈方法”了解背景及动机 了解财务状况事业、公司、单位详加介绍分享成功经验给予肯定方向、不夸张数字分析、但不流于利诱充分沟通、勿单方陈述给予充分的发问勿急于一次促成记录清楚控制面谈时间技巧谈话操作信心寒暄方法第15页，共31页。三、面谈对象无行业经验者 当面谈地点在公司内时 要点：第16页，共31页。四、面谈有销售经验及转介绍对象 面谈者本身具有销售经验 要点：过往成就经验、评估该行业最成功者的收入、对比分析保险业的远景和收入发展 面谈者是亲友或转介绍对象 要点：事先了解对方收入、个性、发展等，告知自己的成绩单，分析加盟寿险业的前景协助判断保险潜在市场对比分析公司优势邀请参加创说会或直接促成第17页，共31页。1、直截了当法 我先帮你安排上课及报考，等你取得资格证后，就有展业资格，待想从事保险工作时，就有机会。2、慧眼识英雄法 我觉得你有这方面的潜能和特质，不要浪费生命了。3、避免骚扰法 一劳永逸，避免总是有人游说你去保险公司，快报名吧！增员增员兵兵法法五、成功面谈36 4、参加活动法 你可以参加公司的演讲或晋升等活动，觉得这间公司不错再来。7、强制法 别考虑那么多!哪有这么多困扰，先参加甄选再说 6、威胁法 你现在的工作稳定吗？能不能和同事长期共事？会不会做了一、二十年后被裁员？4、参加创业说明会法 5、参加创业说明会法 去听听这是什么样的公司和工作，看看有没有让自己成长的机会。9、比较法 做保险是能力有多高、收获就有多高，既稳定且永续。一般工作是能力高却不见得回馈大，而且风险高，充满变数。8、利诱法 做保险收入高且稳定，不是每个人都可以拥有的，就看你有没有这福份。第18页，共31页。10、性向分析法 先看看个性是否合适再说，若不合适，双方就当误会一场好了！11、感觉法 我觉得我们很有缘，而且我觉得你很适合走保险这条路，你一定会做的很好。12、循序渐进法 如果选择这么难，那么先不要做决定，先上课和拿到资格再说吧！增员增员兵兵法法五、成功面谈36 17、单位吸引法 这是全公司最优秀的单位，来的人都会受到环境影响而成功，这是难得的机会。14、加分法 你这么优秀和成功，赶快到保险业来创业，才不会浪费你的生命！习惯成功会常常成功，你要保险业会一样杰出的 18、刺激法 像我这样都可以做得很好了，你得才艺在我之上，觉得可以做的更好。13、尝试法 不要想那么多，你先做三个月，做不好可以再回去干老本行，工作技术是不会忘掉的。15、借力法 朋友都说你这么优秀，埋没再家中（或这份工作中）太可惜了！16、机会难得法 这次的项目和名额有限，而且公司将所有的资源都放下去了，你不争取实在太可惜了。第19页，共31页。19、公司吸引法 我们公司形象好，训练佳、资源多，你来了就没错20、自力更生法 我们面临一个养不起的未来，如果不想造成家人的负担，从现在开始就要预防和准备。21、助人利己法 很少行业像保险这样，既可助人又可让自己获益成长。增员增员兵兵法法五、成功面谈36 26、慈悲行善法 不是说要走入慈善行列，助人为乐吗？保险正是这样的事业，劝人买保险胜造七级浮屠，一日一件单是日行一善。22、自我训练法 训练自我成长，包括演讲、管理、销售等技巧，训练的课程既多且密集，还不用付费。27、家庭祝福引导法 避免浪费社会资源和自我退化，拥有经济和人格的独立和自由。23、交朋友法 保险职场是快乐的天堂，大家在这里分享快乐、分担悲伤；也可以在这里结交来自不同背景、各有专长的朋友。24、宗教引导法 你相信因果循环吗？25、基金社团法 你想想，如果一人一年做10万元保费，二十年就是200万，若有更多人加入这个行业，这笔庞大的保险基金能帮助多少人！第20页，共31页。28、退休人员引导法 退而不休，再创第二春，不老化，不依赖，有尊严。29、新时代引导法 新时代创业的好点子便是自由自在，没有上限。30、汽车销售人员引导法 汽车卖一部算一部，没有第二年度后的服务津贴，而且客户换车不见得换同品牌的，若是经济差时，更不想换车。增员增员兵兵法法五、成功面谈36 34、私营企业主引导法 投入时间很长、心血又多、金钱又大、员工难管理、风险又难测，投入保险业，保准结果不一样。31、房屋中介人员引导法 别人休息你工作，别人住豪宅你却老往空屋或尚无人群的社区跑。冬寒夏热，又是论件计酬，底薪又少，又无延续性的收入，何苦呢？36、知名人士引导法 你是社会知名人士，更应该以身作则，呼吁大家投入这有意义的工作，你的人脉广，知名度够，以前所种下的福田又深，该是回收的时候了 32、药厂业务员引导法 工作时间长又要应酬，而且还要勤跑客户，收入却是根据成绩而累加，没有延续性，年纪大跑不动了怎么办？33、专业人士引导法 目前讲究投资理财和节税规划，以你是会计师（律师/医生/老师）的身份投入保险业，更有说服力和成就感。35、上班族引导法 难道一辈子当个朝九晚五，等下班、等薪水、等退休或等公司请你走路的四等人吗？第21页，共31页。鬼谷子的权谋 师法古人，出奇制胜与智者言依于博：与有智慧的人谈话要广征博引，切忌单调肤浅与博者言依于辩：与知识渊博的人谈话，则以分析事理的方式与辩者言依于要：与善于分析事理的人谈话需精简扼要，不要钻牛角尖与贵者言依于势：与地位高的人谈话要因势利导，做好各种充分的准备与富者言依于高：和有钱的人谈话，要让他觉得雍荣华贵与贫者言依于利：和没有钱的人谈话，要让他明白没有后路，利益如何创造与贱者言依于谦：和地位较低的人谈话时，身段要柔软，不可傲气凌人与勇者言依于敢：和率直的人谈话要果敢明确与愚者言依于锐：对平时诚朴的人谈话要言词敏锐增员增员兵兵法法智者名言第22页，共31页。五、成功面谈36直截了当法慧眼识英雄法避免骚扰法参加活动法参加创说会法威胁法利诱法强制法比较法性向分析法感觉法循序渐进法尝试法加分法借力法机会难得法单位吸引法刺激法增员增员兵兵法法第23页，共31页。公司吸引法自力更生法助人利己法自我训练法交朋友法宗教引导法基金社团法慈悲行善法家庭主妇引导法退休人员引导法新世代引导法汽车销售员引导法房屋中介人员引导法药厂业务员引导法专业人士引导法自营业雇主引导法上班族引导法知名人士引导法增员增员兵兵法法五、成功面谈36第24页，共31页。异议：对保险不了解、有误解 对公司经营不了解 对自己信心不足 对是否长期经营有疑惑处理 说明外界对保险的误解 分析公司的经营理念 克服内心障碍 谈薪资收入、未来远景增员增员兵兵法法六、面谈需处理的内容面谈过程中第25页，共31页。六、面谈需处理的内容立即整理、研讨选择原则宁慢不可滥确定结果是继续、放弃，还是再考虑寄出信函电话追踪或登门拜访面谈结束后第26页，共31页。面谈兵法回顾面谈KASH原则成功面谈36计计 你掌握了吗？第27页，共31页。练兵时间增员增员兵兵法法结束面谈话术 成功面谈36计计第28页，共31页。下节重点推介 促成篇增员增员兵兵法法第29页，共31页。增员增员兵兵法法第30页，共31页。Thank you拯畏怖汾关炉烹霉躲渠早膘岸缅兰辆坐蔬光膊列板哮瞥疹傻俘源拯割宜跟三叉神经痛-治疗三叉神经痛-治疗第31页，共31页。