保险公司说明会追踪要则

促成技巧 会上追踪 会后追踪 课程大纲 促成时机： 主持人宣布 开放时间开始时 马上促成 产说会促成流程 第一步：征 询 意 见 ,取得 认 同 . 第二步：三个关 键 的 询问 . 第三步：两个关 键 的 动 作 . 第四步：解答疑 问 ,三次促成 . 步骤一：询问对方的感受 1,您觉得讲师讲得怎么样？ 2您觉得讲师讲的有道理吗？ 步骤二：三个关键的询问 1，如果您 买 您 给谁买 ？ 2，如果您 买 您 买 多少？ 3，那您看受益人是您 爱 人 还 是写 孩子呢？ 步骤三：两个关键的动作 用推定同意法勇敢促成！ 1，马 上拿出投保确 认书请 客 户签 名： “ 请 您在 这 里 签 名” 2，迅速拿出 计 划 书讲 解！ “您看您是 买 50万， 还 是 100万？” 1，您 还 有什么地方不清楚 吗 ？ 先 解答，后： 请 您在 这 里 签 字！ 2，您 还 有什么 顾虑吗 ？ 先 解答， 后： 请 您在 这 里 签 字！ 步骤四：询问对方有什么不明白？ 拒绝处理参考话术 “我还要好好考虑考虑！” 1、 “您是考虑什么问题呢？是投保多少的 问题吗？” 保守型指出多买多受益。 炫耀型指出量力而行，保险要慢慢买全。 2、“您是考虑什么问题呢？是考虑给谁 买吗 ? 为您以及您爱人买解决养老，医疗，财 产保值增值，为您避税和财产保全。 为您得孩子买解决孩子得教育金，婚嫁 金，养老金，可以照顾孩子一辈子。 促成技巧 会上追踪 会后追踪 课程大纲 客户已现场认购了 领回纪念品 填写投保单 请客户签名 订交费时间 带客户离开 客户没有现场认购 对客户表示理解 给自己预留机会 给客户搭建台阶 请客户填写问卷 跟客户约定时间 促成技巧 会上追踪 会后追踪 课程大纲 三种现象： 客户现场签单 客户到场未签单 客户未到场 我们应该追踪什么样的客户？ 说明会的另一功能： 创造拜访理由 所以， 你要去追踪每一个递送了请柬的客户！ 拜访方式： 直冲式或约访式 拜访时间： 说明会次日或两日内 现场签单客户的追踪： 1，必须按照约定时间准时见客户 简单 寒暄 陈 老板， 现 在我 们办 理手 续 ，把您的身份 证给 我。 我已 经 将您的投保申 请 基本 填 好了，您看一下。 没有 问题 了，那我 给 您开收据。 陈 老板， 提供农行的帐户 是吧？ 下午我将把您的投保申 请 交到公司， 经过 公司核 保人 员 的 审 核，没有 问题 的 话 ，保 险 合同很快就 会生效，到 时 我将合同 给 您送 过 来。 陈 老板，祝 贺 您 选择 了一份 对 您的家庭而言很重 要的理 财计 划，也感 谢 您 对 我工作的支持。 礼貌告辞。 我还没考虑清楚 没关系，您看您 还 有什么不明 白的 ,我想是 不是 我 们遗 漏了一 些 细节 的 东 西， 请问 您是不是 觉 得保障不 够 还是 ？ 不合适，利润不高 是的，那您 买 保 险 是 为 了 赚钱吗 ？如果 是的 话 ，象股票啊，做生意啊都很 赚钱 ， 但 风险 很大。 专家 也 讲过 了， 这 款理 养 老产 品 稳 定安全可靠功能 齐 全并且 专 款专用 不断增 值 ，综 合收益非常不 错 ， 最主要的是能解决您的 未来 养老 问题 ， 还 帮您避税免税，保全 财产 。您 说 ，很 赚钱 的投 资 有 这 些功能 吗 ？来吧，我 们 先把手 续办 一下吧。 我要再好好想想。 的确，这么重要的一件事情，确实需要 很慎重的考虑，不过我们公司有个很人性 化的规定，就是这个产品还有个 10天的试 用期，您可以先买回去，如果 10天内觉得 不合适我们可以重新来做调整，您现在在 哪家银行有帐户？我和您一起办理一下吧？ 家人不同意 没关系，我非常理解， 实际 上她不同意是 因 为 不了解保 险 和 这 款 产 品，您不也是听 了 专家 讲 座后才做出 购买 决定的 吗 ？您看 这样 好不好， 让 我来 为 跟您 爱 人 讲 解一下 吧。 或是请 家人来参加 说 明会 到场未签单客户追踪： 直冲式拜访 刘老板，那天晚上时间太仓促了， 没能好好地了解你的想法，今天 我来是想询问一下，我们有哪些 地方做得不够好？还是有什莫不 明白的地方，请您给我们多提宝 贵意见，以便我们改正 .（慢慢进 入主题） （客户提出问题）解答： 您看，其实我 的很多客户和您一样，开始时都 有这样的想法， 但等到他们真正 了解到这份保险的好处后，都纷 纷购买， 因为他们只是换了个存 钱的地方就可以得到更多的利益， 这不是很好吗？ 我没他们那么有钱！ 买 保 险 并不是有 钱 人的 专 利，有多 买 多，没 钱买 少， 保 险 不是一下子就 买 全的，您看您先 买 10万 怎么 样 ？ 其 实 ，正因 为 我 们 没有 太多 钱 ，所以才更要找到一 种可以 让 我 们 的 钱变 得更有 钱 的方法，很多人正 是因 为这 个原因才 购买 的保 险 ，提前规划养老生 活保障， 你是不是也 应该 考 虑 一下？ 未到场的客户追踪 ： （电话约访） 李总，您好，昨天我在门口一直等半个小时还 电话又打不通，真让我急死了，您是不是临时有事 了？有没有什么我可以帮得到您的？ 真不好意思，我临时有点事，所以不能去。 真是太遗憾了！是这样的，李总， 为了更好的 为您服务， 公司要求我们要把没有到会的客户的请 柬（情况）反馈公司，顺便把公司为您准备的资 料给您送过去，您看我什么时候去好呢，今天下午 3： 00方不方便？ 取得见面的机会是我们销售成功的 第一步 见面后 描述一下会 议 情况，来 宾 ，规 格及 现场认购 的 火爆 场 面。 根据 资 料 简 介 专家 讲 解内容 着重介 绍 福禄满堂 产 品功能 询问 客 户 意愿如何 异 议处 理，做促成。