市场营销导论1

2023/4/15市场营销导论1市场营销导论 刘刚 复旦大学管理学院市场营销系 E-mail: 12023/4/15市场营销导论12课程介绍参参考考教教材材：市场营销原理（第14版全球版）（工商管理优秀教材译丛营销学系列）（美）科特勒，（美）阿姆斯特朗 著，郭国庆 译/2013-12-01/清华大学出版社讲义：市场营销导论PPT学生考核：学生考核：期末考试50（闭卷）、课堂作业20、小组项目30。小小组组项项目目要要求求：项目题目是“新产品营销策划”。项目小组成员8人左右。完成时间在第十六周，交Word 文档的书面报告（电子版），并且每个小组要做10分钟左右的口头报告（PPT）。2023/4/15市场营销导论13书面报告的格式封面（包括小组项目标题、小组编号小组编号、小组成员姓名学号、完成工作量（人均1）目录，摘要，正文，附录（包括调查问卷样卷、调查数据表、项目进度表、其他工作成果）。2023/4/15市场营销导论14小组成员学号姓名工作量学号姓名工作量09300160 xxx张三1.209300176xxx李四1.109300220 xxx王五110300110 xxx马六110300110 xxx陈七110300110 xxx蒋八0.910300110 xxx石九0.82023/4/15市场营销导论15项目报告正文内容正文内容也就是项目小组成员营销策划描述。正文内容包括：1、该项营销策划的背景：新产品是怎样开发的；市场的前景如何；新产品营销的期望是什么；新产品介绍2、市场分析：宏观营销环境对新产品需求的影响；竞争对手的同类产品或替代产品对新产品需求的影响；3、市场细分目标市场选择和市场定位：市场细分；目标市场特征、需求估计、市场定位4、营销组合方案：新产品品牌、产品属性、附加服务；定价（消费者认知价值、价格承受、竞争对手同类或替代产品的价格）；渠道；促销（促销形式对目标市场的影响）2023/4/15市场营销导论16项目报告举例主题餐厅营销策划宣传短片2023/4/15市场营销导论171.1什么是营销1.2新媒体时代的营销1.3消费者需求、满意、顾客价值1.4产品、服务、价值1.5营销的要素1.6营销的指导思想1.7营销过程第一章 什么是营销2023/4/15市场营销导论18什么是市场营销 小贩演示 营业员吆喝百事可乐广告创意产品2023/4/15市场营销导论19全球最薄手表手机 三星S9110 三星一款型号为S9110的全球最薄手表手机正式推出，这是目前世界上最薄的一款触摸控制的手表手机，所以他的价值也就可想而知，精美时尚的外观更是极具诱惑力，基本功能更是一一具备。内置了MP3播放器，支持蓝牙2.1，Outlook电子邮件同步，语音识别技术等等，这款手机12月14日会在爱尔兰正式销售，售价在450欧元2023/4/15市场营销导论110华为智能手环 2014世界移动通信大会(MWC2014)于2月24日至2月27日在西班牙巴塞罗那举办。华为推出智能手环。2023/4/15市场营销导论111很多人都熟悉的“恒源祥，羊羊羊”，曾挽救了一个企业，也成就了一个品牌。2005年月日，恒源祥成为北京年奥运会赞助商之后，这句沿用了年的广告语突然变成了“恒源祥，牛牛牛”。现在的广告是12生肖读一遍令人令人“吐槽吐槽”的广告的广告 脑白金广告2023/4/15市场营销导论112蒙骗 欧洲有商家标牛肉卖马肉，我们这里则是有商家假冒名牌，或者仿冒名牌2023/4/15市场营销导论113营销伦理 营销不仅要把产品卖出去，而且是要符合道德的交换价值，使购买者得到其认为合算的价值。简言之，没有被骗的感觉。创业与营销马云创立阿里巴巴马化腾创立腾讯徐赟创立上海月子喜喜母婴护理服务有限公司2023/4/15市场营销导论114上海天擎信息技术有限公司，2006年成立于上海，在宁波、温州均设有分支机构，由国内外富有经验的电子商务及网络营销专业人士组成，从成立伊始就迅速进入搜索营销领域，并长期专注于效果营销模式的探索与商业实践。2023/4/15市场营销导论115搜索营销Google创新的定位技术会把广告展示给最有可能成为您的客户的受众群体。我们会在这些用户浏览与您的广告信息最相关的网页时向他们展示广告，无论他们浏览的是博客、视频还是其他网站，也不管他们使用的是计算机还是手机。搜狗图文推广是以搜狐、搜狗矩阵及众多优质网络媒体资源为平台，根据用户行为特征及需求，以图片、文字、flash动画等多种展现形式，进行个性推送的精准网络推广方式。2023/4/15市场营销导论116市场营销的产生2023/4/15市场营销导论1市场营销学（学科）产生于十九世纪末二十世纪初，1905年美国的一批经济学家开始研究市场营销学问题。早期的市场营销学研究的是产品生产出来以后的全部商业活动，重在研究推销、促销。市场营销学作为一门应用学科，一产生就受到了企业界的欢迎，很快地就于1937年从学校、研究机构走向了社会。在美国市场营销学界，对市场营销思想发展作出贡献的最早的四个人是爱德华D琼 斯(Edward D.Jones)，西蒙李特曼(Simon Litman)，乔治M费斯克(Georege M.Fisk)和詹姆斯E海杰蒂(James E.Hagerty)。他们于19021905年间分别在密执安、加利福尼亚、伊里诺斯和俄亥俄开设了市场营销课程。17市场营销的定义 社会角度：市场营销是个人和集体通过创造，提供出售，并同市场营销是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人自由交换产品和价值，以获得其所需之物的一种社会过程。别人自由交换产品和价值，以获得其所需之物的一种社会过程。The American Marketing Association（AMA)：营销是计划和营销是计划和执行关于商品、服务和创意的理念、定价、促销和分销，以创造执行关于商品、服务和创意的理念、定价、促销和分销，以创造符合个人和组织目标的交换的一种过程。符合个人和组织目标的交换的一种过程。市场营销：选择目标市场、通过创造、传递和传播优质的顾选择目标市场、通过创造、传递和传播优质的顾客价值，以获得、保持和发展顾客，实现企业经营目标的过程。客价值，以获得、保持和发展顾客，实现企业经营目标的过程。2023/4/15市场营销导论118一个简单的营销系统行业(卖方集合)市场(买方集合)商品/服务货币 信息传播 2023/4/15市场营销导论119新媒体时代的营销2023/4/15市场营销导论120 新媒体时代是相对于传统媒体而言的，是报刊、广播、电视等传统媒体以后发展起来的新的媒体形态，是利用数字技术、网络技术、移动技术，通过互联网、无线通信网、卫星等渠道以及电脑、手机、数字电视机等终端，向用户提供信息和娱乐服务的传播形态和媒体形态。清华大学的熊澄宇教授认为：“新媒体是一个不断变化的概念。在今天网络基础上又有延伸，无线移动的问题，还有出现其他新的媒体形态，跟计算机相关的。这都可以说是新媒体。”新媒体营销的渠道，或称新媒体营销的平台，主要包括但不限于：门户、搜索引擎、微博、SNS、博客、播客、BBS、RSS（简易信息聚合）、WIKI（多人协作的写作系统）、手机、移动设备、APP等。搜索营销、微博、微信营销、移动互联营销案例新加坡洲际酒店集团推特营销案例：新加坡的洲际酒店集团（IHG）提出了一个名为“亲朋好友”FriendsandFamily的计划，鼓励集团在世界各地4150家连锁店的员工，用每个人的twitter推销酒店客房。新的全球IHG“亲朋好友”计划，以折扣价格向员工的朋友和家人提供全世界各地洲际酒店的客房预订优惠。小米微信客服营销案例：小米手机的微信帐号后台客服人员有9名，这9名员工最大的工作时每天回复100万粉丝的留言。2023/4/15市场营销导论121消费者需求消费者需求消费者需求(Demands)：顾客对具体产品或服务有欲望并有能力购：顾客对具体产品或服务有欲望并有能力购买，则称消费者对这些具体的产品或服务有需求。买，则称消费者对这些具体的产品或服务有需求。满足顾客需要，创造顾客需求 市场的规模大小由消费者需求量的大小决定，亦即由消费者数量和顾客购买能力决定。市场市场(market)是由一切具有特定需求或欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需求和欲望的全部潜在消费者（购买者）组成2023/4/15市场营销导论122消费者满意 菲利普科特勒认为，顾客满意“是指一个人通过对一个产品的可感知效果与他的期望值相比较后，所形成的愉悦或失望的感觉状态”。亨利阿塞尔也认为，当商品的实际消费效果达到消费者的预期时，就导致了满意，否则，则会导致顾客不满意。满意程度是实际获得与期望之差的大小。满意程度是实际获得与期望之差的大小。2023/4/15市场营销导论123消费者价值 顾客终身价值(Customer Lifetime Value)又称顾客生涯价值。“顾客终生价值”(Customer Lifetime Value)指的是每个购买者在未来可能为企业带来的收益总和。研究表明，如同某种产品一样，顾客对于企业利润的贡献也可以分为导入期、快速增长期、成熟期和衰退期。2023/4/15市场营销导论124产品、服务产品是指能够提供给市场，被人们使用和消费，并能满足人们某种需求的任何东西，包括有形的物品、无形的服务、产品、服务、信息和体验等。2023/4/15市场营销导论125价值 价值基本上看作是质量、服务和价格（价值基本上看作是质量、服务和价格（quality,service,and price(QSP)）的组合，称为顾客价值三合一（）的组合，称为顾客价值三合一（customer value triad）。价值随质量和服务的提高而提高，随价格的增加而减少。）。价值随质量和服务的提高而提高，随价格的增加而减少。价值：顾客付出与顾客所得之间的比例函数。价值：顾客付出与顾客所得之间的比例函数。价值价值=利益利益成本成本=功能利益功能利益+情感利益情感利益金钱成本金钱成本+时间成本时间成本+精力成本精力成本+体力成本体力成本.2023/4/15市场营销导论126营销的要素营销组合目 标 市 场产品：产品种类质量设计性能品牌名称包装规格服务保证退货价格：目录价格折扣折让付款期限信贷条件促销：销售促进广告人员推销公共关系直接营销地点：渠道覆盖区域商品分类位置存货运输Product Price Promotion Place2023/4/15市场营销导论1274Ps、4Cs和4Rs4Ps:产品(Product）价格（Price）地点（Place）促销（Promotion）4Cs:顾客问题解决（Customer solution）顾客成本（Customer cost）便利（Convenience）传播（Communication）2023/4/15市场营销导论1284Rs:关联（Relevance）反应（Reaction）关系（Relationship）报酬（Reward）关联：企业和顾客是关联的共同体反应：应对顾客需求、认知、意见关系：建立并发展与顾客之间的长期的关系，也包括与其他攸关方的关系报酬：回报、报答，既是对企业也是对顾客产品竞争品牌竞争品牌竞争 当其他公司以相似的价格向相同的顾客提供类似产品和服务时，公司视其为竞争者行业竞争行业竞争 公司把制造同样或同类产品的公司都广义地视作竞争者形式竞争形式竞争 公司可以更广义地把所有制造能提供相同服务的产品的公司都作为竞争者广泛竞争广泛竞争 公司还可以进一步把所有争取同一消费者购买的公司都看成是竞争者2023/4/15市场营销导论129品牌竞争 奔奔驰驰VS宝宝马马2023/4/15市场营销导论130行业竞争跑车VS越野车2023/4/15市场营销导论131形式竞争2023/4/15市场营销导论132汽车VS电动车广泛竞争抽烟VS喝酒2023/4/15市场营销导论133营销指导思想企业营销的指导思想企业营销的指导思想如何摆正组织、顾客和社会三者的利益关系？如何摆正组织、顾客和社会三者的利益关系？企业导向：生产观念、产品观念、推销观念企业导向：生产观念、产品观念、推销观念顾客导向：营销观念顾客导向：营销观念、顾客观念、顾客观念社会导向：社会营销观念社会导向：社会营销观念2023/4/15市场营销导论134生产观念 生产观念认为，消费者喜欢那些可以随处得到的价格低廉的产生产观念认为，消费者喜欢那些可以随处得到的价格低廉的产品。企业应该致力于获得高生产效率和广泛的分销覆盖面。品。企业应该致力于获得高生产效率和广泛的分销覆盖面。生产导向型的企业认为，消费者主要对产品可以买到和价格低生产导向型的企业认为，消费者主要对产品可以买到和价格低廉感兴趣。廉感兴趣。生产观念是最古老的观念之一。生产观念是最古老的观念之一。如福特公司和可口可乐公司早期都是生产导向型的。如福特公司和可口可乐公司早期都是生产导向型的。2023/4/15市场营销导论135福特公司 福特公司是世界第二大汽车制造商(通用汽车第一)。1903年由亨利福特先生创立创办于美国底特律市。现在的福特汽车公司是世界上超级跨国公司，总部设在美国密执安州迪尔伯恩市。1908年10月1日 福特汽车公司生产出世界上第一辆属于普通百姓的汽车-T型车，世界汽车工业革命就此开始。T型车 最初售价仅为850美元，很快就令千百万美国人着迷。随着设计和生产的不断改进，最终降到了260美元。亨利.福特希望T型车能够让人们买得起，操作简单，结实耐用。他的目标是生产“全球车”。他坚持生产高质量低成本汽车的目标，不断改善产品和工艺。1913年福特汽车建起了世界第一条汽车流水线。2023/4/15市场营销导论136福特中国公司 福特汽车在中国的历史可追溯到1913年，当时第一批T型车销售到中国。1924年孙中山先生致信亨利.福特，请他帮助建立中国的汽车工业。福特汽车(中国)有限公司成立于1995年10月25日2001年4月25日，福特汽车公司和长安汽车集团共同初期投资9800万美元成立了长安福特汽车有限公司，双方各拥有50%的股份，专业生产满足中国消费者需求的轿车。目前，已经成功推出了福特嘉年华和蒙迪欧两款轿车。2004 年2月，长安福特正式宣布第二个轿车厂选址南京。2003年7月，福特汽车(中国)有限公司将其运动型多功能车(SUV)的杰出代表“翼虎”(Maverick)正式推向中国市场。“翼虎”是福特品牌在中国市场正式推出的第一款SUV，加速了福特汽车在中国市场的步伐，成为福特加速完善中国产品线的重要举措。2023/4/15市场营销导论137福特汽车2023/4/15市场营销导论138可口可乐公司成立 Coca-Cola(可口可乐）100多年前在美国亚特兰大市诞生。在1886年，一个名叫约翰 彭伯顿的药剂师试验一种新配方，他挑选了几种特别的成分，然后把它们混合加热，配制出一种奇特的糖浆。他感觉，美味可口，味道好极了。于是，他把这种糖浆带到了雅各药房，在那儿将糖浆加水后，卖五分钱一杯。历史往往始于偶然。据说，一个偶然的机会，药房的伙计无意中把糖浆兑上了苏打水，并且加了几块冰，递给了客人，结果客人赞不绝口，于是，一种怡神畅快的饮料就诞生了。彭伯顿有个会计名叫弗兰克 罗宾逊，他给这种全新的饮料起了一个响亮的名字“Coca-Cola”，并设计书写出这个现今举世闻名的世界著名商标。可口可乐很快成为亚特兰大的时尚饮料，生意越来越好。2023/4/15市场营销导论139可口可乐中国公司1927年可口可乐在上海及天津设厂生产，稍后更在青岛及广州生产。1933年，在上海的可口可乐生产厂是美国以外最大的可口可乐厂，在1948年，更是美国境外第一家年产量超过一百万箱的工厂。1979年可口可乐重返中国，至今已在中国投资达11亿美元。经过十几年的发展，可口可乐公司已经在中国建立了23家罐装饮料厂，形成了辐射全国的生产基地和销售网，年销售额近百亿元。可口可乐在中国名字，一开始翻译成了一个非常奇怪的中文名字，叫”蝌蝌啃蜡”，被接受状况可想而知于是可口可乐专门负责海外业务的出口公司，公开登报悬赏350英磅征求译名。当时身在英国的一位上海教授蒋彝，便以”可口可乐”四个字击败其他所有对手，拿走了奖金。2023/4/15市场营销导论140可口可乐公司发展 目前公司总部设在美国乔亚州亚特兰大，是全球最大的饮料公司，拥有全球48%市场占有率以及全球前三大饮料的二项(可口可乐排名第一，百事可乐第二，低热量可口可乐第三)。可口可乐在200个国家拥有160种饮料品牌，包括汽水、运动饮料、乳类饮品、果汁、茶和咖啡，亦是全球最大的果汁饮料经销商(包括Minute Maid品牌)，在美国排名第一的可口可乐为其取得超过40%的市场占有率，而雪碧(Sprite)则是成长最快的饮料，其它品牌包括伯克(Barq)的root beer(沙士)，水果国度(Fruitopia)以及大浪(Surge)。2023/4/15市场营销导论141可口可乐品牌2023/4/15市场营销导论142可口可乐广告招贴2023/4/15市场营销导论143产品观念 产品观念认为，消费者最喜欢高质量、多功能和具有某些创新产品观念认为，消费者最喜欢高质量、多功能和具有某些创新特色的产品。企业应该把主要精力放在自己的产品上，精益求精。特色的产品。企业应该把主要精力放在自己的产品上，精益求精。为此，出现了这些企业太迷恋于自己的产品而不顾消费者的需为此，出现了这些企业太迷恋于自己的产品而不顾消费者的需求，称他们患上了求，称他们患上了“营销近视症营销近视症”。过分重视产品的质量、特色，而忽视消费者的需求，企业同样过分重视产品的质量、特色，而忽视消费者的需求，企业同样无法成功。无法成功。2023/4/15市场营销导论144索尼公司 索尼公司 或者索尼株式会社，简称索尼，日本东京为企业总部。索尼公司是世界上民用/专业视听产品、游戏产品、通讯产品和信息技术等领域的先导之一。它在音乐、影视、计算机娱乐以及在线业务方面的成就也使其成为全球领先的个人宽带娱乐公司。公司由擅长公关手腕的盛田昭夫与拥有技术研发背景的井深大共同创办于1946年5月。2023/4/15市场营销导论145例：索尼退出美国PDA市场 商务通已很少人知道推销观念 推销观念认为，如果听任自然的话，消费者和企业客户不会推销观念认为，如果听任自然的话，消费者和企业客户不会足量购买某一企业的产品。企业应该主动推销和积极促销他们的足量购买某一企业的产品。企业应该主动推销和积极促销他们的产品或服务。产品或服务。早期的企业，非渴求品的企业，以及一些产品过剩的企业常早期的企业，非渴求品的企业，以及一些产品过剩的企业常持有这种观点。持有这种观点。持有这种观念的企业基于以下不正确的假设：顾客听了好话持有这种观念的企业基于以下不正确的假设：顾客听了好话就会喜欢这种产品，就会去购买，即使上当也不会怎样，甚至以就会喜欢这种产品，就会去购买，即使上当也不会怎样，甚至以后还会购买。后还会购买。2023/4/15市场营销导论146上门推销2023/4/15市场营销导论147营销观念 营销观念出现于20世纪50年代中，它是对前面观念提出了挑战。与以产品为中心以及“制造和销售”哲学不同，它是以顾客为中心以及“感觉和响应”哲学。营销用“耕种”代替了“猎取”营销观念认为，实现企业诸目标的关键在于正确确定目标营销观念认为，实现企业诸目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争对手更有效、更有利地传送目市场的需要和欲望，并且比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西。标市场所期望满足的东西。2023/4/15市场营销导论148营销观念下的一些口号发现欲望并满足他们发现欲望并满足他们热爱顾客而非产品热爱顾客而非产品任你称心享用（汉堡王公司）任你称心享用（汉堡王公司）您就是主人（联合航空公司）您就是主人（联合航空公司）人是第一位的（英国航空公司）人是第一位的（英国航空公司）顾客是上帝顾客是上帝顾客是我们的衣食父母顾客是我们的衣食父母2023/4/15市场营销导论149营销观念基于四个主要支柱目标市场目标市场公司为之服务的市场顾客需求顾客需求 整合营销整合营销公司所有部门都服务于公司的市场营销利润率利润率2023/4/15市场营销导论150推销观念和营销观念在营销过程中比较出发点 重点 方法 终点工厂 产品 推销和促销 通过销售获得利润 目标市场 顾客需要 整合营销 通过顾客满意获得利润 推销观念营销观念2023/4/15市场营销导论151顾客观念 出发点 重点 方法 终点个别顾客 顾客需要和价值一对一整合营销和价值链通过捕捉顾客份额、忠诚和生命周期价值获得可持续的利润增长 企业为不同的顾客提供不同的产品、服务、信息企业为不同的顾客提供不同的产品、服务、信息2023/4/15市场营销导论152社会营销观念社会营销观念认为，企业的任务是确定诸目标市场的社会营销观念认为，企业的任务是确定诸目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或者提供消费者和社会需要、欲望和利益，并以保护或者提供消费者和社会福利的方式，比竞争对手更有效、更有利地向目标市福利的方式，比竞争对手更有效、更有利地向目标市场提供所期待的满足。场提供所期待的满足。社会营销观念是考虑了社会、个人和企业的三者利益。社会营销观念是考虑了社会、个人和企业的三者利益。2023/4/15市场营销导论153CSR(Corporate-Social-Responsibility)竞争理论创始人迈克尔波特（Michael E.Porter）将CSR分为两类，一类是反应型的，如公益捐助、妥善处理废物排放；一类是战略型的，其着眼点是寻找能为企业和社会创造共享价值的机会，例如价值链上的创新（如丰田推出油电混合动力车普锐斯）、对竞争环境的投资（如微软和美国社区学院协会的合作），以及企业在核心价值主张中考虑社会利益（如全食超市强调其食品的天然、有机和健康），使社会影响成为企业战略的一个组成部分。2023/4/15市场营销导论154福特公司企业公民 福特汽车一直奉行“企业公民”准则。2000年，福特汽车向上海市十万名一年级的小学生赠送了交通安全小黄帽和一年的人身意外伤亡保险。自2000年，福特汽车组织每年一度的“福特汽车环保奖”，以每年一百万元人民币奖励为中国的环境保护做出突出贡献的环保英雄。企业公民企业公民是国际上盛行的用来表达企业责任的新术语，始于20世纪80年代。其核心观点是，企业的成功与社会的健康发展密切相关。企业在获取经济利益的时候，要通过各种方式来回报社会。企业公民的要素构成，有社会责任和道德责任两大类。2023/4/15市场营销导论155滥发银行卡2023/4/15市场营销导论1562010年，老周的儿子小周办理了12张信用卡，涉及多家银行，授信额度达13万元，但小周年收入不过2万多元。由于无力偿还信用卡债务，小周借了近10万元高利贷。在倾尽所有帮儿子还清债务后，老周自称，曾特意致电各家银行客服热线，告知对方儿子没有还款能力，今后不要再给他办信用卡了，并报出了儿子的姓名和身份证号码。没想到，4个月后，小周又从9家银行办出了13张信用卡，这次又欠了银行十几万元。老周一家不得不再卖房替儿还债。n9、静夜四无邻，荒居旧业贫。4月-234月-23Saturday,April 15,2023n10、雨中黄叶树，灯下白头人。19:39:4719:39:4719:394/15/2023 7:39:47 PMn11、以我独沈久，愧君相见频。4月-2319:39:4719:39Apr-2315-Apr-23n12、故人江海别，几度隔山川。19:39:4719:39:4719:39Saturday,April 15,2023n13、乍见翻疑梦，相悲各问年。4月-234月-2319:39:4719:39:47April 15,2023n14、他乡生白发，旧国见青山。15 四月 20237:39:47 下午19:39:474月-23n15、比不了得就不比，得不到的就不要。四月 237:39 下午4月-2319:39April 15,2023n16、行动出成果，工作出财富。2023/4/15 19:39:4719:39:4715 April 2023n17、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。7:39:47 下午7:39 下午19:39:474月-23n9、没有失败，只有暂时停止成功！。4月-234月-23Saturday,April 15,2023n10、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。19:39:4719:39:4719:394/15/2023 7:39:47 PMn11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。4月-2319:39:4719:39Apr-2315-Apr-23n12、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。19:39:4819:39:4819:39Saturday,April 15,2023n13、不知香积寺，数里入云峰。4月-234月-2319:39:4819:39:48April 15,2023n14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。15 四月 20237:39:48 下午19:39:484月-23n15、楚塞三湘接，荆门九派通。四月 237:39 下午4月-2319:39April 15,2023n16、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2023/4/15 19:39:4819:39:4815 April 2023n17、空山新雨后，天气晚来秋。7:39:48 下午7:39 下午19:39:484月-23n9、杨柳散和风，青山澹吾虑。4月-234月-23Saturday,April 15,2023n10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。19:39:4819:39:4819:394/15/2023 7:39:48 PMn11、越是没有本领的就越加自命不凡。4月-2319:39:4819:39Apr-2315-Apr-23n12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。19:39:4819:39:4819:39Saturday,April 15,2023n13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。4月-234月-2319:39:4819:39:48April 15,2023n14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。15 四月 20237:39:48 下午19:39:484月-23n15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。四月 237:39 下午4月-2319:39April 15,2023n16、业余生活要有意义，不要越轨。2023/4/15 19:39:4819:39:4815 April 2023n17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。7:39:48 下午7:39 下午19:39:484月-23MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感感 谢谢 您您 的的 下下 载载 观观 看看专家告诉