刘一苇老师详解18种招商渠道

刘一苇老师详解18种招商渠道企业在招商的过程中，招到优质的合作商是每一个企业梦寐以求的事情。要 想找到优质的合作商，就必须建设企业的招商渠道，良好的招商渠道是招商成功 的基石，打通招商渠道，企业招商自然是“水到渠成”。不同的行业有不同行业的特性，其招商的渠道也有很大的差异，即便是同一 行业的不同企业，根据其资金的投入、历史渊源，招商渠道也有一定的差异，现 列举十八种招商渠道，供大家参照。一、终端客户渠道终端客户渠道是所有渠道中成本最低、见效最快的，尤其适合第三产业的直 接产品销售行业，是把终端的消费客户变成我们企业的招商合作对象。这一渠道 有五大好处：1、对象的数量庞大，比如餐饮业，每一天有那多消费的客户，只 有庞大的可供选择的对象，才能招到优质的合作者;2、对企业有一定的了解；3、 对企业以及项目认同度高;4、有一定的信任基础，便于邀约;5、具有相似的群体 资源，一个人消费什么样的产品，就拥有几乎相对外的群体资源。二、经销商升级渠道有一些企业在招商之前，就有相关的渠道分销商，那么在企业的扩张招商中， 可以对部分优质的经销商进行升级与培养，将其培养为某一个区域的代理商，再 由其去开发相关区域的分销商。这个渠道一般培养起来的合作商忠诚度较高，培 养的周期也较短。这类招商渠道的关键是建立相关升级的标与培养体系。三、转介绍渠道转介绍渠道是利于现有的合作商，客户等进行的一种寻找招商对象的渠道。 如工业、农业相关的行业的产品往往具有以下几个特点：消费人群相对固定;产 品不被大多普通消费者熟悉;产品专业性较强;行业周期长;应用领域相对专业； 对技术服务等要求较高。此类行业的从业者往往互相较为熟悉，甚至经常互通有无。当我们的产品在 一些客户中形成价值后，我们应该尽可能的让现有客户为我们提供相关的客户资 源，也可以利用现有客户对目标客户产生直接或间接的招商。四、人员渠道有一些企业的招商对象对行业经验要求比较严格，有明显的限制，可供招商 的对象比较少，这种需要利用企业的营销人员，对相关的合作对象，进行一一的 拜访，而后进行相关的招商谈判或邀请其参加我们的招商会。五、展会渠道展会渠道是相对传统的，主要是通过参加政府或行业举办的各类展会的途径 来进行招商。能够参加展会的大体分为两类人群:行业的从业者，行业的消费者。企业在展会上能充分的展示企业的形象及产品，以吸引行业的合作伙伴主动 与企业进行接触，企业能在短时间内收集大量的市场信息并迅速发现哪些是自己 的潜在合作伙伴。但由于展会往往时间较短，收集的客户信息量较大，很难在展会上达成深入 的合作意向，所有展会后期的电话跟踪和走访工作尤为重要。六、活动招商渠道活动招商指通过一些列的活动策划来吸引目标合作者，而后进行的一种招商 的行为。这种渠道，尤其适合终端消费者招商，即企业共同活动策划，吸引大量 的目标消费客户，而后进行现场的成交。如：房地产活动策划，商场活动策划等。七、网络渠道利用网络平台进行招商的渠道，网络招商是企业招商过程中，非常重要的一 部分，因为所有的意向合作者都会进行网络的搜索。网络渠道包括网站的定位品 牌策划、网站的建设、网络的推广等。而且，网络渠道经常与其他招商渠道结合 使用。对于很多的小创业项目，网络渠道是一个非常理想的平台。八、自媒体渠道利用微信、微博等交友平台进行的招商渠道，利用添加附近人等添加功能找 到招商对象族群，而后在朋友圈等共享空间进行大量的招商信息的分享，又或者 直接向附近人发送相关推送信息。也可以通过交友平台的虚拟GPS定位功能，添 加相对准确的附近人，例如，我们知道了某一个城市有我们行业相关的展会，就 可以虚拟我们的GPS定位，而后搜索附近人。当然，自媒体关于招商还有更多的功能，在这里就不一一的细说，自媒体招 商的渠道主要适合对招商对象的行业经验不苛刻的企业。九、线上电商渠道线上电商渠道适用于一些想在线上平台上开店的企业。以淘宝为例，现在淘 宝上有三千多万个商户，与其重新开一个淘宝店，不如向已有的淘宝电商进行招 商，因为大量的淘宝电商也一直在寻找良好的产品，又或者企业向想开淘宝店的 人员进行招商。线上电商渠道招商主要适合实体产品销售招商。线上渠道可以有效的降低销 售及招商成本，而且招商对象精准。近些年国内涌现了大批的专业进行线上电商招商的专业代理公司，他们能在 最短时间内达成招商目标。十、电话渠道电话渠道是指通过电话直接向目标合作商发起邀约。电话名单的来源就尤为 重要，主要有黄页、网络、电信公司等等，尽量选择有质量的电话名单来源，确 保目标客户的准确性，这样可以节约大量的后期成本。电话渠道招商需要对准备招商的产品或项目的优势进行精确的提炼，形成标 准的招商短信和销售话术，让目标客户能够在最短的时间能产生兴趣、激发好为 或感受到价值。电话招商的执行者必须经过训练和通关测试，保证电话的有效性。电话渠道招商往往结合短信、自媒体等其他招商渠道同时开展。十一、电台渠道通过电台发起的招商渠道，随着人们生活水平的改变，电台已经成为了某些 行业特有的招商渠道。受众群体精准是电台渠道的显著特点。例如：汽车销售及汽车相关的服务行业。电台已经是驾驶员在驾驶过程中的 刚性需求，整车销售行业会在电台里进行软文式的报道、发布试乘试驾信息、整 车测试报告等，吸引直接消费者。汽车服务的后市场项目可以在电台里做服务体 验、项目招商等相关信息的发布。同时，对于一些特定的市场（如：乡镇级），电台也是起着重要作用。十二、电视渠道即通过电视广告发起的招商渠道，与其他招商渠道相比，电视渠道具有独有 的地方。电视广告招商优点有：面向大众，覆盖面大，普及率高;视听兼备、综合表 现能力最强，具有冲击力和感染力;直接、具有强制性;易与收视者建立亲密感情， 增加产品亲和力;可信度高，眼见为实;贴近生活，是重要的消费环节;感性型媒 体，能够塑造品牌形象;赋予产品情感、文化、品位等非同质化特征;快速推广产 品，迅速提升知名度;穿透力强，到达率高;与生活最为贴切。但是，电视广告招商也存在缺点，如受时间限制、制作繁琐、费用高、不能 详细解释和保存。所以，以下产品不适宜做电视广告：changsonq consulting长松就是系统建系统找长松(1)要传达的文字信息量大，需记忆留存的宣传;(2 )消费群体狭窄的产品；(3) 国家法律禁止做电视广告的产品；(4) 其它非面向大众的传达；(5 )信息量小，转瞬即逝；(6)受收视环境的影响大，不易把握传播效果。十三、平面广告渠道平面广告包括报纸、杂志、广告牌等。平面广告招商应该具备以下三个基本 要素：简明、有吸引力、能够产生共鸣。它一般具有以下几个优势：1、制作成本较低，发布媒体简单多样(传单，报纸，墙面，高架、车身，灯 箱等等)，露天发布形式多样不受天气影响；2、制作形式多样，应用面广，适应的客户群体涵盖面广，大小客户通吃；3、利用时间及静态等特点，形成长期效应；4、可以使讯息在区域性市场上得到大面积的暴露；5、可以多次接触固定的人群；6、可以为创意提供广阔的空间。十四、圈子借助渠道这个社会人与人之间，将越来越以圈子进行划分，所有打入各个圈子，对圈 子里的优秀人员进行招商的一种渠道。如：同乡会，同学会，长松会，等等。社会的圈子分为5大类:同乡类(打入不同城市的同乡会)；学习类(各种培训 学习)；商会类(各个商会)；爱好类(高尔夫，书画等)；企业类(宝马俱乐部等)。十五、培训渠道培训渠道是一个各行各业都可以广泛运用的渠道，并且这种渠道能大大提高 招商的签约率。培训渠道即是对招商对象发送邀请函，设计吸引人员的主题，而 后进行相关的培训，在培训会上关联我们相关的项目或产品。这种渠道对讲师的 要求以及主题的设计要求较高，即企业将成为非专业的专业培训公司。十六、特殊群体渠道这是一个比较特殊的渠道，建立在企业对招商对象有明确的标准，尤其是对 合作商的社会资源有相对较明确的要求。如果企业的主要的消费客户是学生，那 么招商的主要对象将是老师的家属;如果的企业的主要消费客户是某一疾病的患 者，招商的对象将是医生的家属。十七、内部创业渠道内部创业渠道即是将内部的优秀伙伴转变成合作商的一种渠道。这种渠道虽 然不是一个企业的主流招商渠道，但确是一个企业不可忽略的招商渠道。因为内 部创业渠道不单单能招到对品牌具有深刻认知与忠诚度的合作商，更重要的是也 给了内部伙伴一个很好的生涯出路。当然，这种渠道更适合那种门槛较低的行业， 对于美容等服务性行业尤为适合。十八、行业整合渠道行业整合渠道是向行业内的小企业或边缘行业发起招商的一种渠道，是一个 全局的品牌向一个区域的品牌招商整合的渠道。它需要有一定的本行业基础并具 备一定的核心优势，更需要发起招商的企业在产品创新与品牌方面下很深的功夫。