客户经营活动演示文稿课件

客户经营活动授课时间 6060分钟分钟授课方式 讲授、提问讲授、提问、演练、演练课程目标 建立客户经营的意识，理解客户经营对事业永续发展的重要性。建立客户经营的意识，理解客户经营对事业永续发展的重要性。2023-2-20目录CONTENTS客户经营概述客户经营重要性12 3客户经营方法前言乔吉拉德的“250定律”“每一个用户的背后都有每一个用户的背后都有 250250个人，促销员若是得罪个人，促销员若是得罪一个人，也就意味着得罪了一个人，也就意味着得罪了250250个人；相反，如果促销个人；相反，如果促销员能够发挥自己的聪明才智赢得了一个顾客，也就同时员能够发挥自己的聪明才智赢得了一个顾客，也就同时得到了得到了250250个关系。个关系。”“世界最伟大的推销员世界最伟大的推销员”乔吉拉德（美）自传完整的经济保障乔吉拉德（美）自传完整的经济保障前言人亲戚*邻居朋友同事同学一个客户=一片市场前言“美国哈佛商业杂志发表的一篇研究报告指出：多次美国哈佛商业杂志发表的一篇研究报告指出：多次光顾的顾客比初次登门的人可为企业多带来光顾的顾客比初次登门的人可为企业多带来20%-85%20%-85%的的利润。利润。客户价值前言 无法改变保险产品的竞争力 可改变服务水平的竞争力 可改变人际关系的竞争力销售人员竞争力的来源市场监管，市场监管，产品同质化。产品同质化。服务贴心，服务贴心，口碑传佳话。口碑传佳话。关系牢固，关系牢固，经营需创新。经营需创新。前言 客户是一种资源，通过各种服务的形式与客户是一种资源，通过各种服务的形式与客户之间持续建立着一种信任的关系，并将客客户之间持续建立着一种信任的关系，并将客户资源进行有效地整合与配置，使之不断地产户资源进行有效地整合与配置，使之不断地产生新的有效的能量且将这种能量最大限度地释生新的有效的能量且将这种能量最大限度地释放。放。什么是客户经营？目录CONTENTS客户经营概述客户经营重要性12 3客户经营方法前言思考一为什么：为什么：在同一家公司在同一家公司销售同样的产品销售同样的产品每个人的业绩会不一样？每个人的业绩会不一样？前言结论ACDB销售人员的分类：销售人员的分类：nA类：高能力、高资源类：高能力、高资源（专业同时人际关系好）（专业同时人际关系好）nB类：高能力、低资源类：高能力、低资源（专业但是人际关系不好）（专业但是人际关系不好）nC类：高资源、低能力类：高资源、低能力 一些新人一些新人nD类：低资源、低能力类：低资源、低能力 一些老员工一些老员工能力靠学习和实践资源靠经营和积累能力可以理解为专业可以理解为专业前言思考二为什么洪七公能够讨到饭？为什么洪七公能够讨到饭？为什么我们吃医生给的药？为什么我们吃医生给的药？开错药你吃不吃？开错药你吃不吃？答案：答案：1、衣着、衣着 2、信任、信任 医生专业不专业，你知道吗？不知道医生专业不专业，你知道吗？不知道!有时候信任比专业更重要！有时候信任比专业更重要！前言思考三客户凭什么跟你你买保险？“觉得他这人还不错，讲保险听起来挺有道理的!”前言客户购买保险的理由愉快的感觉愉快的感觉认同认同你、保险、公司、产品你、保险、公司、产品需求的满足需求的满足问题的解决问题的解决前言准客户分类A A类：很认可你，也很认可保险；类：很认可你，也很认可保险；B B类：很认可你，但不认可保险；类：很认可你，但不认可保险；（比如买过保险受过（比如买过保险受过“伤害伤害”。你人不错，请你喝茶喝酒都。你人不错，请你喝茶喝酒都好，就是不买保险）好，就是不买保险）C C类：彼此略知一二，交往不深；类：彼此略知一二，交往不深；D D类：点头之交，只是认识而已；类：点头之交，只是认识而已；（比如在酒席上碰到，交换名片）（比如在酒席上碰到，交换名片）前言经营准客户就是D D类类C C类类B B类类A A类类u把客户从把客户从D类一直经营到类一直经营到A类，就是我们的工作；类，就是我们的工作；u推销工作推销工作80%的时间用于准客户类别的转化；的时间用于准客户类别的转化；u准客户转化的过程就是做人和处事的过程；准客户转化的过程就是做人和处事的过程；u所谓做保险能够提高能力的关键之处就在于此；所谓做保险能够提高能力的关键之处就在于此；u做不好这个环节，你的专业将无用武之地！做不好这个环节，你的专业将无用武之地！经经营营客客户户前言A A类类B B类类C C类类D D类类有的是这样经营客户：有的是这样经营客户：前言定位自我前言舍得投入舍得投入善于投入善于投入坚持投入坚持投入险商“生意经”前言u回报可能是有形的，也可能是无形的回报可能是有形的，也可能是无形的u回报有可能是及时的，有可能是长期的回报有可能是及时的，有可能是长期的u每次投入都可以形成资产每次投入都可以形成资产u坚持投入才能换来客户的满意和忠诚坚持投入才能换来客户的满意和忠诚险商“生意经”目录CONTENTS客户经营概述客户经营重要性12 3客户经营方法前言 保持通讯，联系感情保持通讯，联系感情 善用各类信函善用各类信函 包装保单包装保单 特别日子特别日子 特别关爱特别关爱 晋升荣誉汇报晋升荣誉汇报 资讯服务资讯服务 邀请客户参加活动邀请客户参加活动客户经营七大方法前言（一）保持通讯，联系感情通过发邮件、短信、微信、网上聊天、电话等通讯方式通过发邮件、短信、微信、网上聊天、电话等通讯方式和客户进行联系、沟通。这项工作需要坚持，不能刚开始热，和客户进行联系、沟通。这项工作需要坚持，不能刚开始热，过段时间就逐渐忘了，不要有了新客户就忘了老客户。过段时间就逐渐忘了，不要有了新客户就忘了老客户。前言好处：省时省力省费用、普及性强且有群发功能、话少情谊深、好处：省时省力省费用、普及性强且有群发功能、话少情谊深、简单易操作、不会遭拒绝简单易操作、不会遭拒绝1.1.养成习惯：收到好短信，就及时转发养成习惯：收到好短信，就及时转发2.2.幽默风趣的短信要分清对象把握火候再行发送幽默风趣的短信要分清对象把握火候再行发送3.3.选择对客户有特殊意义的日子，让客户感受与众不同的细腻选择对客户有特殊意义的日子，让客户感受与众不同的细腻与关爱与关爱4.4.在大众化节日里，选择通用性强的短信进行群发在大众化节日里，选择通用性强的短信进行群发5.5.千万别做千万别做“无名英雄无名英雄”短信常联系 客户不忘记前言你可以发语音；你可以打文字；可以发图片；你可以发语音；你可以打文字；可以发图片；可以发视频；你可以发邮件，想怎样就怎样！可以发视频；你可以发邮件，想怎样就怎样！新鲜的资讯可以和客户分享新鲜的资讯可以和客户分享产品介绍可以发给客户或组员分享产品介绍可以发给客户或组员分享巧用微信增员或签单，让你的保险生涯更加丰巧用微信增员或签单，让你的保险生涯更加丰富精彩！富精彩！如何巧用“微信”前言（二）善用各类信函在电话等通讯方式大行其道的今天，信函往往会在在电话等通讯方式大行其道的今天，信函往往会在服务中起到更好的效果。文字比声音留存的更长久，声服务中起到更好的效果。文字比声音留存的更长久，声情并茂的文字信函往往会更加打动客户，在不同的需要情并茂的文字信函往往会更加打动客户，在不同的需要下我们可以采用以下一些类别信函：下我们可以采用以下一些类别信函：感谢投保函感谢投保函 晋升荣誉汇报函晋升荣誉汇报函 服务意见征询函服务意见征询函 客户推荐函客户推荐函前言（三）包装保单营销员要学会包装自己签下的保单，加上封面，用营销员要学会包装自己签下的保单，加上封面，用夹子夹好，贴上自己的个人标签，再附上个人名片，加夹子夹好，贴上自己的个人标签，再附上个人名片，加上一些资料、票据，比如咱们现在就有很漂亮的保单筒，上一些资料、票据，比如咱们现在就有很漂亮的保单筒，亲自交到客户手中，让客户感觉周到，舒心。亲自交到客户手中，让客户感觉周到，舒心。前言在给客户资料、保单、或赠送礼物时，要学会利用一些小的工具。建议书，条款，资料用彩笔标注重点，体现细心。将自己的姓名电话写在便签纸上，做成小标签，在每一个礼品、信件、保单、建议书等资料上都贴上，树立个人服务品牌。前言（四）特别的日子，特别的关爱大众的特别日子：大众的特别日子：节日：元旦、春节、元宵节、中秋、六一、父亲节、节日：元旦、春节、元宵节、中秋、六一、父亲节、母亲节、情人节、愚人节母亲节、情人节、愚人节 生命中别具意义的日子：生命中别具意义的日子：生日、结婚纪念日、添丁、孩子满月百岁上学、晋生日、结婚纪念日、添丁、孩子满月百岁上学、晋升、乔迁、保单周年日升、乔迁、保单周年日前言客户生日方式一、短信祝贺方式一、短信祝贺 适用：所有客户适用：所有客户方式二、送达贺卡方式二、送达贺卡 适用：准客户适用：准客户方式三、鲜花快递方式三、鲜花快递 适用：影响力中心适用：影响力中心 大客户大客户 方式四、赠送蛋糕方式四、赠送蛋糕 适用：影响力中心适用：影响力中心 大客户大客户前言结婚纪念日/情人节结婚纪念日结婚纪念日/情人节情人节对男客户：今天是您的结婚纪念日，我能否帮您为太对男客户：今天是您的结婚纪念日，我能否帮您为太太提供一个惊喜？太提供一个惊喜？对女客户：对女客户：“今天是你们两人世界的日子，不便打扰，今天是你们两人世界的日子，不便打扰，我就送声祝福吧：祝你们永远恩爱、白头到老我就送声祝福吧：祝你们永远恩爱、白头到老”。前言孩子满月分享育英知识分享育英知识赠送育婴书籍、宝宝成长册、婴儿用品赠送育婴书籍、宝宝成长册、婴儿用品联系制作胎毛笔、立体手脚印联系制作胎毛笔、立体手脚印为孩子取名出谋划策为孩子取名出谋划策前言晋升、乔迁赠送管理书籍赠送管理书籍赠送有纪念意义的礼物，如家居小饰物赠送有纪念意义的礼物，如家居小饰物保单整理：晋升意味着身价的提升，乔迁意味保单整理：晋升意味着身价的提升，乔迁意味着资产负债的变化，均需检视保单、调整补充保障着资产负债的变化，均需检视保单、调整补充保障计划计划前言保单周年日方式：短信方式：短信尊敬的客户先生尊敬的客户先生/女士，感谢您在一年前的今天，女士，感谢您在一年前的今天，在茫茫人海中选择了我为您服务，这是我的荣幸，再次在茫茫人海中选择了我为您服务，这是我的荣幸，再次感谢您。顺便提醒您今年缴费期限为感谢您。顺便提醒您今年缴费期限为*月月*日，请按时缴日，请按时缴纳续期保费。如有需要，请及时联系我，我愿竭诚为您纳续期保费。如有需要，请及时联系我，我愿竭诚为您服务。服务。前言（五）晋升荣誉汇报客户最希望看到我们在公司的每一个进步，因为这客户最希望看到我们在公司的每一个进步，因为这意味着他们的选择是正确的，意味他们的服务将更有保意味着他们的选择是正确的，意味他们的服务将更有保障。障。分享快乐，感染客户分享快乐，感染客户展示成功，获得尊重展示成功，获得尊重加深感情，拉近距离加深感情，拉近距离感恩的心，要求帮助感恩的心，要求帮助前言（六）资讯服务做客户的第一荐书人做客户的第一荐书人意义：送给客户书籍杂志，是一项非常有益的礼意义：送给客户书籍杂志，是一项非常有益的礼物。富含文化底蕴的礼物，不容客户小看我们，也易物。富含文化底蕴的礼物，不容客户小看我们，也易与客户找到沟通的话题。与客户找到沟通的话题。适用客户：认可知识的客户适用客户：认可知识的客户前言(七)邀请客户参加活动了解了客户的情况，也要让客户了解自己，了解了客户的情况，也要让客户了解自己，邀请客户参观自己的职场或听讲座，近距离观察邀请客户参观自己的职场或听讲座，近距离观察自己的工作环境，感受保险营销员的激情和氛围，自己的工作环境，感受保险营销员的激情和氛围，展示自己，增强客户信任度。展示自己，增强客户信任度。前言常见活动举例同学同学会会歌友歌友会会相亲相亲活动活动度假度假村活村活动动亲子亲子活动活动棋牌棋牌比赛比赛茶楼茶楼活动活动登山登山活动活动短途短途旅游旅游农家农家乐乐同乡同乡会会车友车友会会前言低成本或低成本或AAAA制制响应度高响应度高易操作易操作活动具备的特色 极具特色极具特色 人数可控人数可控 时间时间1-21-2天天前言季节季节主题活动主题活动春季春季桃花节、户外踏青、烧烤、女性美容活动、母亲节活桃花节、户外踏青、烧烤、女性美容活动、母亲节活动动夏季夏季海钓活动、游船品菜活动、少儿安全知识活动、海钓活动、游船品菜活动、少儿安全知识活动、枇杷节、摘葡萄、游乐园水上活动、纳凉晚会枇杷节、摘葡萄、游乐园水上活动、纳凉晚会秋季秋季中秋赏月、摘柚子、摘柿子、赏桂活动、海宁购物节、中秋赏月、摘柚子、摘柿子、赏桂活动、海宁购物节、冬季冬季温泉体疗、全猪宴、挖笋、摘草莓、年猪饭、个人年温泉体疗、全猪宴、挖笋、摘草莓、年猪饭、个人年终答谢会、腊八活动终答谢会、腊八活动元宵灯会、烧香祈福、家庭饺子宴、迎财神活动元宵灯会、烧香祈福、家庭饺子宴、迎财神活动分层级举办活动前言新增活动四部曲筛筛选选邀邀约约交交流流追追踪踪前言客户想到你时，不一定是买保险，客户想到你时，不一定是买保险，但是要买保险时，一定会想到你。但是要买保险时，一定会想到你。重视你的每一个客户：重视你的每一个客户：2023-2-20