安徽汊河别墅项目导客方案课件

谨呈：香江集团香江南京湾拓客报告场内资源场外资源渠道资源整合推力下文主要讨论在本区域最行之有效的场外拓客工作的考虑行销方略汊河本地及周边客源最大化城北&市区客源板桥项目基础客源与去化量的保障，所以必须进一步深挖通过各种手段，扩大项目对滁州、汊河、两省边界等客户的导入利用前期积累的品牌影响力，及香江在政府及企事业单位的关系，通过各种手段，最大化城北&市区客源+客户导入建议导入策略一：本地客源深挖稳固本地客源企事业单位应地制宜客户集散地高频高质私营小业主周边老社区组织渗透常态化、亲民主要有效渠道操作思考区域及泛区域深耕主动拓展有困难；潜在客户购房意向不强烈或无急迫性借助外力、量身定制量大质低；消耗大却又不可或缺增加基数（频次、礼物、班车）；周末营销抱团意识强烈；有足够购买力；要面子怕麻烦种子客户营销；定制化服务根据本区域客户活跃程度及特性，导客显效最快的主要由四大途径区域内大型企事业单位客源拓展标的：区域内及周边工业园区内的大型企事业单位初步挖掘常规做法：DS拜访准备礼品后拜访人事部的人，获取或购买中高层通讯录，再进一步以问卷形式采访中高管，直销的同时了解需求后，在推广阶段性主诉求上做相应迎合动作；客户导入建议区域内大型企事业单位客源拓展前车覆：同样以直接竞品为例，曾有代理公司起用数十人的团队专门对区域内企事业单位进行常规的DS拜访及团购洽谈。整个拓展动作持续2个月，成交不显著。后车鉴：初期，尝试联系政府部门，主办类似于区域规划论坛等官方活动形式进行产品推介，设计针对性的专项优惠或团购政策 再起势后，启动DS拜访 进行内网、内刊的渗透，或硬广或软文；洽谈食堂等公共场所做巡展、派单、销海张贴、桌面广告；找寻合作单位，借福利之口行广告之事常规客户导入建议重点客户群体的挖掘潜在重点客户开发&挖掘1）、周边大中型企业单位上下游企业客户、私营业主的挖掘2）、周边重点大型批发市场业主圈层的挖掘目的：有效挖掘客户；扩大项目在区域市场知名度；活动持续时间为1个月，充分深耕；物料配合：DM单片；小礼品；周边社区渗透媒体位置:区域内各成熟社区居民载体：1、深入社区，精准派单2、社区内广告位电梯箱、告示牌、物业发的小报、电 子屏；3、社区联谊活动：社区内组织SP活动，或邀请住户到售楼处参加活动 客户导入建议前车覆：社区巡展、横幅、直投、拆迁办派单等手段均有涉及，但成效不大。后车鉴：SP活动进入社区社区客户对特定某几个主题的SP活动有较大兴趣）；礼品规划考虑传播性、实用性。社区内活跃居民（能直接接触到的）并非本案客层；头羊本区域内购买力相对充足的客户集中在几个小区，且部分个体对介绍客户非常积极 居委会渗透协办或出资冠名举办公益性社区活动 等等常规客户导入建议周边社区渗透社区深耕目的：收集客户，导入有购买力的实力客户；扩大知名度，和前期品牌巡展、短信等推广渠道形成一定的复合作用；具体派单方式：联系社区做小型巡展，并派发礼品，派发邮箱、奶箱等等客户较为密集的社区：人员安排：以小组为单位，每次三名以上员工参加，实行组长负责制，物料配合：活动公司搭建展位，并视巡展规模大小，补充配备电视音响，洽谈座椅，巡展座椅等固定设施，以及小礼品和单页、名片、海报、户型图等总结：整个区域内以及其他客户密集社区，以月为时间节点，每个月理一次成交密集社区，以海报、定点短信、巡展、派单等立体化精准覆盖整个社区，再加上前期的一些推广动作，达到收集客户的结果。导入策略二：泛区域人群导入扩大关联性客源面场外“售楼处”在成交客户地图上寻找合理接待点，并配置看房班车，为现场导入客流目的：有效导入市区来人；缩短本案与市区距离；用班车驳接，有效降低不利因素对客户影响；户外广告，提高项目在整个南京的知名度；有利客户集中导入增加人气，促进成交；人员安排：业务人员跟车1名，点位周边派单2-3名；物料配合：DM单片；房型单片；小楼盘模型；说辞配合：项目介绍说辞，突出楼盘品质、项目卖点、配套等；班车带看说辞，规避客户对地理位置偏远、周边不利环境的影响；常态巡展目的：建立长期性宣传阵地；通过重复教育，提高本案知名度；有效挖掘来人，进行区域封锁；物料配合：DM单片；小礼品；人流较集中的交通点、购物休闲点在竞品客源地、竞品售楼处周边主干道、客户必经路口等地进行客户节流组织成立专项小队，进行覆盖性报纸楼书扫派发，并可进一步选择相对成本较低的纸媒体进行合作1本特殊文本报纸楼书或特殊卡片1套特殊行头1支特别队伍1份激励制度1件精美小礼品统一文化站1020人派单队软性宣传道具刺激派单人员拉客竞品截流写字楼的挖掘礼品派发+易拉宝巡展从河西写字楼入手进行派单覆盖，配合进行易拉宝等广告类宣传，或者通过派发小礼品进行宣传，从而进行周边工作人员的深挖、看房车的配合四个主要客层，其中A项选择10万组左右数据量，当月分四次发送，以DM+附赠短信一条的方式与供应商洽谈（效果好，且可检验实际发送质量），基本可控制在0.6元每份，加制作成本约十万元。B、C两项当月两轮共20万条短信。D项需进一步寻找资源，当下多数资源商不敢接这类业务。若能成功。购买每组电话约为2元，可适当控制总数。1）、已知活跃客层覆盖A.企业客：主要针对泛区域企事业单位员工。通过查询赋税记录、社保记录、话费，外场人员关键路口抄车牌等方式，定位居住地址、电话号码。DM+短信同时发送的方式进行点对点宣传；2）、机会型客层覆盖B.地铁关联：沿线五站以内所有企事业单位员工。C.移动基站定位：竞品及附近区域常现人口手机短信覆盖D.固定电话反查：购买全市同总价段产品售楼处电话打进的号码，业务员电话陌拜。外区域试水渠道三：同策渠道拓展公司其他项目客户资源泛客户资源江宁区同策汇资源江北区同策汇资源河西及城东的同策汇资源方式：1、短信覆盖；2、call客时间：4.14.30花园洋房及别墅客户资源别墅同策汇资源河西及城东的高端物业同策汇资源方式：1、短信覆盖；2、call客时间：4.155.15同策汇其他资源放入上海同策汇展厅同策长三角区域内100余个案场，8万组以上的金卡会员资源，可交叉选择进行短信及会员杂志覆盖针对南京人在外地或者想到南京工作、以及工作调动等原因在南京需要购置住房的客户客户拓展工作计划2012.2-32012.2-32012.32012.3-5持续持续客户拓展工作计划目的：目的：建立阶段性宣传阵地；通过重复教育，提高本案知名度；有效挖掘来人，进行区域封锁名称简介时间安排人员安排德基广场德基广场是目前南京最顶级的购物中心，众多国际品牌云集，其中国际一线品牌达20多个，随着二期的即将开业，德基将成为华东地区奢侈品消费的首选去处。常态3名业务员紫峰大厦紫峰大厦是南京地标性建筑，是世界第17高、国内第7高楼，其地理位置是南京行政中轴线和商业中轴线的交界之处，其洲际酒店也是目前南京为数不多的六星级酒店，作为南京最高端的写字楼，拥有近百家世界500强及中国500强企业业主。常态3名业务员万达广场（河西店）河西万达广场是目前河西最为繁华的商业聚集地，其中包括一站式购物中心、白金五星级酒店、旅游商业街，以及31万平方米的写字楼和近26万平方米的高端城市公寓。常态3名业务员龙江新城市广场坐落于南京“第三商圈”龙江商业区，坐拥周边数十高档楼盘社区及数十万中高收入居民，河西主通道环绕而过，是龙江成熟型的商业地标。常态3名业务员物料配合：物料配合：DM单片；小礼品客户拓展工作计划拓展对象拓展对象拓展形式拓展形式甲方支持甲方支持备注备注同策汇资源资料发放/短信彩信发布折页户型等销售物料/短信平台/礼品江苏省人事厅短信彩信发布折页户型等销售物料/短信平台/礼品饭局营销周边区县政府短信彩信发布折页户型等销售物料/短信平台/礼品饭局营销企事业单位短信彩信发布折页户型等销售物料/短信平台/礼品内部推广会及内网内刊等。若部分企业难操作。可使用常规媒体。企业与项目的区域关联度较高的有必要进行针对性的渗透。客户拓展工作计划工作内容工作内容时间安排时间安排熟悉产品初步接触客户12.212.3深入了解产品深入了解客户模型12.212.4竞品截流12.4持续建立具体的巡展点12.312.6同策汇资源的利用12.312.5团体客户资源（企事业单位）拓展12.4持续专业策划专业策划 代理代理 营销营销