第五章案例分析成员

1、请用3分钟自读案例、思考。是否合理？换做是你，你会制定哪些选择渠道成员标准？哪些途径？被替换？(4)作为生产厂商，你将如何维系与渠道成员的关系？2、小组讨论5分钟，找出答案。3、小组作答。案例-爱普生公司如何选择经销商(1)你认为爱普生公司在寻找渠道成员时的条件是否合理？换做是你，你会制定哪些选择渠道成员标准？较为合理，沃伦从1（渠道结构方面）、2（主观意愿方面）、4（产品线方面）制订了基本的选择标准，3、5则是爱普生可以给予的优惠政策，相互衔接，相辅相成。我们在制定选择渠道成员的标准时，给出的建议：1/19/2023第五章案例分析成员2选择渠道成员的标准1/19/2023第五章案例分析成员3布仁德的研究成果潘格勒姆的研究成果西普雷的研究成果v有很多标准是共有的，表明这些共有的标有很多标准是共有的，表明这些共有的标准是渠道成员选择的最重要因素。准是渠道成员选择的最重要因素。选择渠道成员的标准1/19/2023第五章案例分析成员4-知识程度-产品理念产品能力产品能力市场能力市场能力市场覆盖率销售能力销售队伍资金能力资金能力财务状况信用度组织管组织管理能力理能力-管理层稳定性-声誉-规模渠道成员选择标准案例-爱普生公司如何选择经销商 1、请用3分钟自读案例、思考。(1)你认为爱普生公司在寻找渠道成员时的条件是否合理？换做是你，你会制定哪些选择渠道成员标准？(2)招募公司通过哪些途径寻找新的渠道成员？你认为还可以通过哪些途径？(3)爱普生公司原来的经销商为什么很容易就被替换？(4)作为生产厂商，你将如何维系与渠道成员的关系？2、小组讨论5分钟，找出答案。3、小组作答。1/19/2023第五章案例分析成员5案例-爱普生公司如何选择经销商(2)招募公司用了哪些方式寻找新的渠道成员？你认为还可以用哪些方式？1、招聘广告 2、工具书（黄页）1/19/2023第五章案例分析成员61/19/2023第五章案例分析成员7征询销售人员意见征询销售人员意见1人托人，相互介绍人托人，相互介绍2工具书工具书3媒体广告媒体广告4专业性的批发市场专业性的批发市场5像小孟上门寻找像小孟上门寻找11咨询当地广告公司咨询当地广告公司6刊登招商广告刊登招商广告7举办产品展示会举办产品展示会8网上查询网上查询9向现有中间商咨询向现有中间商咨询10创新创新像原莉像原莉12（2 2）选择经销商的途径）选择经销商的途径 案例-爱普生公司如何选择经销商 1、请用3分钟自读案例、思考。(1)你认为爱普生公司在寻找渠道成员时的条件是否合理？换做是你，你会制定哪些选择渠道成员标准？(2)招募公司通过哪些途径寻找新的渠道成员？你认为还可以通过哪些途径？(3)爱普生公司原来的经销商为什么很容易就被替换？(4)作为生产厂商，你将如何维系与渠道成员的关系？2、小组讨论5分钟，找出答案。3、小组作答。1/19/2023第五章案例分析成员8案例-爱普生公司如何选择经销商(3)爱普生公司原来的经销商为什么很容易就被替换？1、经销商和爱普生公司没有签订合同。2、公司总经理沃伦认为，原有的经销商缺少经营爱普生新产品和拓展新渠道的能力。1/19/2023第五章案例分析成员9案例-爱普生公司如何选择经销商(4)作为生产厂商，你将如何维系与渠道成员的关系？1/19/2023第五章案例分析成员10 我们给出四点建议（从制造商角度）：1/19/2023第五章案例分析成员11成员成员保持保持要提供质量好、利润高、有市场前景的产品要提供质量好、利润高、有市场前景的产品对于中间商给予适当的帮助，对于中间商给予适当的帮助，如广告、促销支持，技术培训等如广告、促销支持，技术培训等生产制造商要多和渠道成员进行沟通生产制造商要多和渠道成员进行沟通关系要靠大家来维系；关系要靠大家来维系；适当的时候，也要靠法律合同来相互约束适当的时候，也要靠法律合同来相互约束P166小厂家如何惊动经销商 1、请用3分钟自读案例、思考。(1)你对销售主管原莉在寻找经销商时的做法做一个评价？(2)你能想出比她更好的方法么?如不能，你在选取经销商时会采取哪些途径？(3)案例中，采用了什么方法来选择经销商，这种方法的步骤是什么？(4)从这个案例，你得到了什么启示？2、小组讨论5分钟，找出答案。3、小组作答。1/19/2023第五章案例分析成员12P166小厂家如何惊动经销商(1)你对销售主管原莉在寻找经销商时的做法做一个评价？原莉在寻找经销商时的做法很聪明，很有创意，这种“”的创意，很值得我们学习。1/19/2023第五章案例分析成员13P166小厂家如何惊动经销商 1、请用3分钟自读案例、思考。(1)你对销售主管原莉在寻找经销商时的做法做一个评价？(2)你能想出比她更好的方法么?如不能，你在选取经销商时会采取哪些途径？(3)案例中，采用了什么方法来选择经销商，这种方法的步骤是什么？(4)从这个案例，你得到了什么启示？2、小组讨论5分钟，找出答案。3、小组作答。1/19/2023第五章案例分析成员141/19/2023第五章案例分析成员15征询销售人员意见征询销售人员意见1人托人，相互介绍人托人，相互介绍2工具书工具书3媒体广告媒体广告4专业性的批发市场专业性的批发市场5像小孟上门寻找像小孟上门寻找11咨询当地广告公司咨询当地广告公司6刊登招商广告刊登招商广告7举办产品展示会举办产品展示会8网上查询网上查询9向现有中间商咨询向现有中间商咨询10创新创新像原莉像原莉12（2 2）选择经销商的途径）选择经销商的途径 P166小厂家如何惊动经销商 1、请用3分钟自读案例、思考。(1)你对销售主管原莉在寻找经销商时的做法做一个评价？(2)你能想出比她更好的方法么?如不能，你在选取经销商时会采取哪些途径？(3)案例中，采用了什么方法来选择经销商，这种方法的步骤是什么？(4)从这个案例，你得到了什么启示？2、小组讨论5分钟，找出答案。3、小组作答。1/19/2023第五章案例分析成员16(3)案例中，采用了什么方法来选择经销商，其步骤是什么？加权评分法（定量分析法）生产企业列出营销渠道成员选择中所需考虑的重要因素；将对渠道功能有影响的各个因素根据不同的重要程度赋予一定的权重；生产企业根据渠道成员在不同因素中的表现分别打分；将每个成员在每一个因素上的得分与该因素的权重相乘，得出每个成员在每一因素上的加权分；将每个成员在每一因素上的加权分数相加，得出该渠道成员的加权总分；将各渠道成员的加权总分进行排序，为渠道成员的选择提供标准。1/19/2023第五章案例分析成员17P166小厂家如何惊动经销商 1、请用3分钟自读案例、思考。(1)你对销售主管原莉在寻找经销商时的做法做一个评价？(2)你能想出比她更好的方法么?如不能，你在选取经销商时会采取哪些途径？(3)案例中，采用了什么方法来选择经销商，这种方法的步骤是什么？(4)从这个案例，你得到了什么启示？2、小组讨论5分钟，找出答案。3、小组作答。1/19/2023第五章案例分析成员18