如何开展医院科室会

科室会演讲技巧市场部 徐大宝思考：为什么要开科会/目的是什么？新形势下专业化学术推广的重要性及必要性有竞争力的产品有竞争力的产品专业的学术推广专业的学术推广召开科室会的目的建立学术专员和销售代表的专业形象建立公司良好的服务形象增强客户信赖感提高产品认同率利用互动效应，使客户深信产品效益性 促使客户对产品较深入了解 结识不易接近的/见不到的重要客户 定期强化关键信息 解决产品在使用中出现的问题 争夺新的销售机会课程目的 目的 强化科室会的策划技能 掌握科室会的规范流程和要求 加强演讲技巧的使用 方式 讲解 小组讨论 演练 收获 合理策划并运用演讲技巧召开成功地召开科室会，在科室会演讲比赛总决赛中获得好的名次。完整的科室会流程会前准备会前准备会中演讲会中演讲会后跟进会后跟进演讲技巧演讲技巧会前准备 制定计划 背景分析 设立目标 制定策略 跟进计划 环境准备 自我演练背景分析医院分析听众分析销售分析竞品分析设定目标你的目标是否足够SMART？会议预约 会议议程 幻灯内容 会议形式KISSKISS：Keep It Simple and SureKeep It Simple and Sure一个片子一个主题一个片子一个主题制定策略跟进计划 为什么要跟进？跟进什么？如何跟进？你的跟进计划是否足够SMART？环境准备会议时间：上午查房前、后，中午，下午下班前，晚上？地理位置 市区，郊区？学术报告厅，科办公室；餐厅的包厢？会场：会场大小，室内外环境；会不会被打扰？声像设备的位置：投影屏幕；现场可供援助物品：备用幻灯机，投影仪等；座位安排准备工作自我演练产品介绍会准备表格背景分析设立目标制定策略跟进计划给自己的科室会设定一个SMART目标完整的科室会流程会前准备会前准备会中演讲会中演讲会后跟进会后跟进演讲技巧演讲技巧会中演讲 开场 主体内容 特诊利益转换 图形图标介绍技巧 承上启下 互动交流 应对提问 结束语 总结 呼吁处方开场 目的：融洽关系引发听众兴趣 开场白体现了你的整个演讲的风格。比如你的演讲是特别严肃、正式的，还是比较轻松、互动的，建议整个采取与个性相一致的演讲风格。开场 主要步骤开场白自我介绍致谢明确提示主题（明确具体的患者群）简述利益简述议程开场开场白紧扣听众实际诊疗业务的关注点新颖表述：当下热点奇闻逸事引证事实引用名句【禁忌与注意事项】开场不要太花哨，太冗长确保与主题的关联性注意结合听众分析的信息准备一个精彩的开场主体内容特征利益转化：FAB-意味着-将带来-就是说-会让您-所 以-属于普来乐的属于普来乐的FAB有哪些？有哪些？主体内容讲述柱状图和折线图技巧重申图形的来源和出处强调图形题目介绍横纵坐标所代表的纬度和单位讲述不同颜色曲线/色块的所代表的含义得出主要结论 非劣效性P值0.001;Clinical Trials Registry available at www.clinicalstudyresults.org(accessed April 27,2008).Scagliotti GV,et al.J Clin Oncol.2008;26(21):3543-51Scagliotti GV,et al.J Clin Oncol.2008;26(21):3543-51承上启下对前一部分小结，再提示下一部分内容，起到自然过渡的目的举例标示词常见句型：我们不仅要-还要考虑-刚才我们了解了-接下来我们更了解-第一点阐述了-那么第二点我们将阐述-总体来说-提问常见句型：为什么-这点非常重要？既然-这方面很重要，那目前在这方面遇到的挑战又有哪些呢？除此之外，还有哪些因素值得我们关注呢？主体内容 互动交流 用语言：肢体语言,目光交流 自信，持续，目光分布全场，至少接触三秒 应避免目光扫描，或者看几个固定的观众或某一角落。如看天花板，地板，白板，投影仪，窗外等 手势：双手的高度保持在腰际，手势自然，身体不可僵硬，展示适当的力量，以表现自信和权威 站在哪里面对听众，不要站在屏幕前，让大家能看到您 怎么站体重均匀分配至两脚，双肩自然下垂，双手放在裤外，双膝放松，双脚分开，约与肩同宽 移动适当地走动，但动作应平缓，并始终面对客户说话，忌穿越于投影仪和幕布之间主体内容确认回答被接受确认回答被接受回答问题回答问题确认问题确认问题谢谢提问谢谢提问应对提问强调诚实、礼貌的风度。强调探询真正需求的重要性，不要急于回答。五，推迟回答五，推迟回答四，将问题还给提问者四，将问题还给提问者三，将问题在会议上发布，邀请大家献计献策三，将问题在会议上发布，邀请大家献计献策二，将问题交给有专长的人去回答二，将问题交给有专长的人去回答一，直接回答一，直接回答应对提问应对提问保持目光接触多对群众、少对个人、回答问题不回避问题回答简洁并坚定提问演练结束语总结注意此时的主题和利益应与开场白中一致总结页幻灯应兼具简洁性和逻辑性呼吁处方符合SMART法则给予客户适当的时间压力会议主持者的总结（甚至命令？）呼吁处方完整的科室会流程会前准备会前准备会中演讲会中演讲会后跟进会后跟进演讲技巧演讲技巧会后跟进 跟进的目的 跟进的内容 跟进的时间和方式为什么要跟进？一二三四覆盖率，到会率，覆盖率，到会率，参与度参与度是否达到预定的目标是否达到预定的目标是否符合评估标准，是否符合评估标准，制定改进计划制定改进计划客户问题积累客户问题积累跟进的内容重点客户的重点客户的随访随访跟进承诺跟进承诺跟进的内容跟进的时间和方式跟进时间跟进方式再谈SMART小结会前准备会前准备会中演讲会中演讲会后跟进会后跟进 制定计划 环境准备 自我演练 开场 主体内容 应对提问 结束语 目的 内容 时间和方式