与供应商双赢策略浅析

与供应商双赢策略与供应商双赢策略上海管理中心商务部二零一零年三月时新尚个生性活时新尚个生性活一、供应商与百货关系浅析二、新百与供应商关系发展历程三、百货与供应商双赢策略1.中国零售市场发展和格局变化2.零售市场变化引致供应商与百货关系发生微妙变化1.中国零售市场发展和格局变化-零售市场的行业变化1978-1991百货公司购物中心一站式购物超市便利店专业店网店1992-现在单一百货零售市场的行业变化1.中国零售市场发展和格局变化-数量不断增长的百货公司现有的本地连锁北京-王府井2000年重组，至今20家门店上海-百联2003年重组，至今41家门店大连-大商集团1994年成立，至今61家门店深圳-茂业百货1996年成立，至今17家门店A本地连锁不断扩张的外资连锁新世界百货1993年进入至今35家门店太平洋百货1993年进入至今有13家门店Parkson1994年进入至今有44家门店银泰百货1998年进入至今有30家门店香港礼服2004年进入至今3家门店B外资合资连锁不断入驻的外资连锁2008年10月玛莎百货入驻上海2008年8月北京乐天银泰开业2008年CENTRAL尚泰百货的入驻并计划在未来10年内开40家门店2010年乐天百货将入驻天津乐天百货积极筹划在武汉的新店地址美国高档百货店Bameys Neew Yorkz正计划进入北京C不断进入的外貌2.零售市场变化引致供应商与百货关系发生微妙变化-百货的转变购物中心化体验式商业中心百货百货与商业地产共同发展网店百货由传统百货变成卖场和休闲娱乐场所定位：由普通百姓转向中产阶级功能：由单一化转向综合化规模：店铺面积向大规模发展业态：由百货商店向多业态延伸商品：注重商品的独有性和自有品牌的创立手法：更加注重行销组合2004年9月：上海开幕，总体面积91613平米集商业零售、餐饮、超市、休闲于一体的城市型“销品茂”。引入了“店中店”、日式亲切服务、以“客”为尊的精神，以及先进的“一站式”购物理念，提供购物、餐饮、休闲娱乐、仪容护理、音乐培训一系列配套服务1995年5月：衣蝶台北馆开幕，女性专门大店服务对象：以18-35岁的女性消费者，具备许多新女性的体贴小设计，使女性倍觉窝心。它也是所有百货公司里，唯一有Doorman（在们喊欢迎光临的男员工）的，这也成为衣蝶百货一大特色。项目位于上海市新的市级商业副中心五角场，总建筑面积40万平方米，其中商业面积26万平方米，是上海体重最大、业态最全、商气最旺的商业项目2004年之后1992年-2004年1978年-1991年2.零售市场变化引致供应商与百货关系发生微妙变化01供应商：只有选择百货才能把产品卖出02供应商：争先入驻时尚百货（尤其具有相当经验和实力的外资百货）国外品牌：也期望入驻时尚百货（原因：刚入驻中国市场，期望通过百货打开道路）03供应商：开始选择1.评估零售形态2.评估百货的实力（尤其是实力强大、市场占有率高的、同时拥有多个主力品牌的供应商）单一百货以中国本地百货供销社为主外资百货入驻国外品牌入驻消费者喜爱时尚类百货零售业态不断多样化外资、中资百货大量开店（通常同意商圈中多加百货、Mall、专卖店等）二、新百与供应商关系发展历程 新百发展历程新百与供应商的发展关系新百发展历程 1993 1994 1997 2001 2006 2007 至今（截止10年1月1日)于1993年成立，母公司为新世界发展有限公司（香港交易所股份代号：17）新世界百货第一家店，【武汉新世界百货商场】开业首家百货店5家分店13家分店27家分店31家店在全国经营管理共35家百货店在上海开设首家巴黎春天品牌百货店；1998-2001百货店网络扩展至北京、宁波、大连及上海业务网络继续扩充至重庆、成都及长沙1995-1997百货店扩充至沈阳、无锡、哈尔滨及天津2007年7月成功于香港交易所主板上市，其中经营管理共31家百货店新百与供应商的发展关系1994-1997总部负责招商1997分店负责招商 总部支援2002年开始市场品牌排行榜City brand list&National brand list2003年开辟新商网2006年全国策略性 供应商区域策略供应商2007按销售挑选区域Top50全国Top150 200年加强新百区域力量目的：推动区域、全国主力品牌在新世界全国范围内的发展目的：新百合作中的核心品牌所做的关系维护工作目的：各区可以借鉴全国情况，补充引入本地未进驻品牌三、百货与供应商双赢策略1.何谓双赢策略2.双赢策略的优势3.双赢策略的重要性4.百货与供应商双赢的影响与好处5.如何达成百货与供应商的双赢1.何谓双赢策略 双赢=Win-Win！策略=为了实现某一个目标，而预先制定的，可以按实际状况进行变更的方案。双赢策略=为了实现双赢而预先制定的，可以按实际状况进行变更的方案，其最终为了实现双赢的目的。双赢策略商场的竞争商场的竞争改变规则创造规范寻找新的竞技比赛的竞技比赛的有规则有规范有要求双赢策略 市场竞争中双赢的本质寻找新的机会，改变规则创造更高的价值Added value1、专柜面积（乙方）与平效（甲方）达成共赢：2、品牌公司对柜位、形象面积要求的日益提升和百货公司之间的矛盾 附加增值部分案例1：门店疑问考虑对方可以提供多大的附加值品牌自身提供的平效2、双赢策略的优势 双赢信息交流繁荣市场快速扩展市场降低成本繁荣市场创业初期之后蒙牛和伊利在竞争中共同发展，不仅撑起了内蒙古乳品行业的脊梁，也为整个中国乳品行业注入活力。案例2：蒙牛&伊利双赢的智慧来源于宽阔的胸怀和长远的眼光 只要是正当、公平的竞争，最终的结果往往是双赢甚至是多赢，而不一定是你死我活 牛根生牛根生：蒙牛乳业集团董事会主席，曾获得的荣誉有：“2002年中国十大创业风云人物（之一）”；“2002年中国经济最有价值封面人物”；“中国民营工业行业领袖”；“2003年中国企业新领袖”；“2003年CCTV中国经济年度人物”；“2004年中国策划最高奖”等。背景：大卖场的销售网络遍布全国，销售业绩高，但是大卖场对新供货商一般都要收取开户费，比如上海家乐福的开户费为8万元，华联连锁为15万元双赢，争取最大利润，繁荣市场弱势优势供应商成为大卖场的OEM工厂，共同发展市场，都增加各自的毛利额案例3：大卖场&小商品的供应 快速占领市场创业初期这个软件成为操作系统的革命，微软公司从此强大起来。今天，微软已成为电脑软件的大哥大，总裁比尔盖茨是全球知名的首富：而IBM也成为电脑硬件领域 的 。竞争中求双赢，双方都得到了发展有助于增强合作意识，有助于增强合作意识，提升抓住机遇的能力；提升抓住机遇的能力；案例4：微软&IBMMicrosoftIBM制造商降低成本的反面案例案例5：三鹿奶粉三鹿奶粉0808年9月1日相继报道称许多婴儿因吃三鹿奶粉而患肾结石。三鹿公司也承认奶粉受三聚氰胺污染。结果：各地报告患儿共6244例，158人肾衰竭3人死亡。全国上下，一片哗然。事发原因：成本过高，追求利润结果：法律惩罚，社会影响极差3.双赢 策略重要性：想沃尔玛学供应链管理一书中，特别提到沃尔玛供应链成功秘诀之一：与供应商稳定双赢的战略合作伙伴关系。Wal-mart案例6:欧莱雅（中国）公司总裁盖保罗先生在2004年提到与此相关的话题时。所用标题即为双赢策略零售商与品牌供应商的合作欧莱雅寻找身边的双赢合作案例寻找身边的双赢合作案例 （一）（一）案例7：昆明店KM-章欣案例8：重庆店CQ 李莉案例9：南京店NJ 华凯奇提高效益增加业态，服务顾客携手百丽抵制竞争对手打压Staccato业改调整提升业绩案例案例4、百货与供应商双赢的影响与好处 关系相互需要，彼此牵制4、百货与供应商双赢的影响与好处 影响&关系合适的商务条件供应商对于商供应商对于商场的期望要素场的期望要素商场对于供应商场对于供应商的期望要素商的期望要素同供应商互动同供应商互动市场占有率市场占有率&销售业绩销售业绩百货营运能力百货营运能力百货公司实力百货公司实力品牌公司实力品牌公司实力（资金，品牌力等）（资金，品牌力等）品牌公司营运能力品牌公司营运能力品牌市场占有率品牌市场占有率&销售业绩销售业绩同商场的配合支持力同商场的配合支持力4百货与供应商双赢的影响与好处-优良供应商对百货的好处快速扩张的可能竞争对手强大的压力良好的销售业绩强大品牌力强大的聚客力 优良供应商A品牌B品牌良好的合作关系，能为双方带来更好地销售业绩及收益案例10：品牌&商场经常配合商场活动经常配合商场活动不配合商场活动不配合商场活动百货与供应商共同发展，占领更大的市场供应商的资源质量直接影响百货的竞争力案例11：品牌&商场银泰 供应商供应商 银泰百丽集团由于商场活动和供应商毛利不调和 造成的两败俱伤案例12：丹尼斯&百丽08、2000年6月，大商新玛特入住郑州，其金博大店正式开业时，推出了买300送300的促销活动，许多品牌参加了这一活动，连品是基本不打折扣的阿迪达斯也参与了，相当于打了五折，这在郑州基本不多见，因为像阿迪达斯这样的一线品牌打七折一下就是亏损的，而这个亏损大商给补上了。见到竞争对手如此打折扣，丹尼斯自然不愿意，于是紧急下令要求商场内所有参与大商活动的同一品牌，按照同样的折扣同期促销，阿迪达斯的主代理百丽公司不干，因为没有补贴的话，百丽公司会亏损。由于在折扣和补贴上的不可调和，丹尼斯对百丽下达封柜台令。百丽：作为全国一类品牌供应商的百丽公司毫不示弱，立即将其代理或生产的七大品牌阿迪达斯、耐克、百丽、思加图、天美意、他她、真美诗从丹尼斯撤柜。事发原因：成本问题结果：影响合作丹尼斯百丽集团分组模拟情景式双赢谈判（二）人物：总部 商务部、供应商 九兴地点：总部会议室里谈判要求：成为战略合作伙伴，并统一签订合作条件谈判时间：35分钟背景介绍目前同STELLA LUNA的配合状况1、STELLA LUNA是全国时尚的主力品牌。2、为了提高百货品牌的竞争力，希望通过谈判把STELLA LUNA演变成为新百货的全国策略联盟供应商旗下有2个品牌STELLA LUNA，WHAT FORLUNA STELLA LUNA 2010年的发展策略1、维护现有的店，确保每家店必须是盈利的。2、只考虑业绩十分突出的百货才驻入 What For 2010年公司重点发展品牌希望完成全国布点，同时2、3线城市是以加盟形式操作的新百九兴5、如何达成百货与供应商的双赢u知己知彼u保证供应商的合理利益时实现双赢的基础u良好的销售业绩是实现双赢的保证u百货内部良好的管理机制和服务意识是实现双赢的前提B.保证供应商的合理利益时实现双赢的基础供应商对于我们的作用区分供应商的类型提供贴心服务，维护双方的合理利益时实现双方双赢的基础零售行业的典型特征就是借由商品的买卖来实现销售，赚取利润价值，合格的供应商是商业项目运营的根本，做好供应商管理是零售业管理的基础1、区分供应商种类的依据2、供应商种类3、分段管理，依据供应商的类型提供最贴心的服务4、步步为营维护双方利益实现理想双赢合作5、3P策略契约精神严守契约精神，诚信合作严守契约精神，诚信合作契约精神从本质上说是一种尊重规则和重视规则的意识，就是以团队利益和长远利益为重的大局观念，就是与合作者、竞争对手实现共赢多赢的思想，就是一种对自己和对别人负责的态度的责任感契约精神不但蕴含了现代商业法则和风险管理原则，而且也体现了公平和合理、承诺和执行等“底线伦理”。任何契约达成之日，就是忠实地践行诺言之始；享受权利的同时，必须履行义务；收获利益的另一面，就是要承担风险，契约精神考验着置身于契约关系中得每位社会成员，也考验着契约关系中德商场、代理商和其他组织机构。中国商业的快速发展促使陌生的供应商和商场之间的信任逐渐增加，按规则办事成为越来越多的商业项目以及供应商的行为习惯。在全国经济飞速发展的背景下，商场只有遵守规则，才能尽不被供应商所抛弃。在现代化的洪流中，新世界不仅需要更多的资金、技术、和科学的管理，更需要契约精神。有位富甲一方的农场主，有一天，他的儿子在庄园内溺水身亡，他十分伤心，便在庄内垒了一个小坟冢。几年后，他家道中落，不得不转卖庄园，但他提出了唯一的要求，即他儿子的墓地作为土地的一部分，永远不要毁掉。买主答应了，并填入了契约。一百年过去了，墓地上的野草青了又黄，黄了又青，土地的主人换了一茬又一茬，孩子的名字已无从考证，但坟墓依然完好无损 1885年，这块地被征服圈定为美国第18届总统格兰特将军的陵园。纽约市政府遵守墓地的契约，依旧保留了孩子的坟墓，格兰特将军就安葬在他的身边。在这张契约的保护下，孩子的墓到现在依然完好无缺。一份普通的契约能够维持两百多年，让人感叹其实它坚守的也就是契约精神；承诺了，就一定要做到。案例22：小故事案例23：百盛&丽婴房背景：背景：2008年以前，丽婴房品牌在百盛集团共配合了将近年以前，丽婴房品牌在百盛集团共配合了将近30家门店，并且依靠家门店，并且依靠百盛的全国门店，在国内的童装领域迅速取得了领先地位。百盛的全国门店，在国内的童装领域迅速取得了领先地位。在当初和百盛签订合约的时候，双方在合约内均明确规定：在当初和百盛签订合约的时候，双方在合约内均明确规定：需要每年在特定的时间配合商场的全面活动需要每年在特定的时间配合商场的全面活动2008年以后，丽婴房公司为了配年以后，丽婴房公司为了配合其他百货，开始逐渐不按照合合其他百货，开始逐渐不按照合约参加活动，每逢合同规定内的约参加活动，每逢合同规定内的商场活动，总以公司内部活动来商场活动，总以公司内部活动来配合业绩影响较大，同事也严重配合业绩影响较大，同事也严重违反了之前双方签订的合约内容违反了之前双方签订的合约内容。一、百盛集团终于做出决定；让丽婴房全 面撤柜。二、该品牌的销售在一夜之间大幅下降，并且在其他地区的合作也逐渐陷入困境。三、从2008年以后，在很多主流百货内再也看不到该品牌的身影了。后果执行状况C、良好的销售业绩是实现双赢的保证努力提高销售业绩是必要条件，我们需要：良好的销售业绩1、为客人提供合适的商品，舒适的购物环境和贴心的服务。2、及时进行业务调整，适应市场和客人的需求变化3、保持日常营运中细节（货品、人员、促销方式）经常性沟通4、保持日常营运中细节（货品、人员、促销方式、营运管理）经常性沟通1、为客人提供适合的商品，舒适的购物环境和贴心的服务、为客人提供适合的商品，舒适的购物环境和贴心的服务适合的商品适合的商品 -根据项目所在地顾客的喜好，市场状况和发展趋势 提供适合的业态组合、商品组合和品牌组合，以满足顾客的需求。新百货位于市中心的“时尚馆时尚馆”以知名潮流为主的时尚百货。新世界百货位于城市副中心的“生活馆生活馆”则以居民生活需求为主，打造社区型综合百 货，其商品业态除了提供时尚的服饰、配饰之 外还有互动餐饮、生活配套等服务，来满足社区消费者的生活娱乐 需求为客人提供适合的商品，舒适的购物环境和贴心的服务舒适的购物环境-根据消费者对于愉悦购物体验的追求，商场除了确保总体设计及各专柜、专店等设计美观、舒适、和谐外，还需要注入更多人性化布局，动线清晰，主题明确，服务周到等新百货场氛围设计理念主题概念、顾客休息区、指示牌系统。便于顾客消费的陈列方式 可以借鉴北京新世界青春馆沈阳新世界中华店等此外我们还可以看到国外的百货公司也非常的重视：可以借鉴位于韩国首尔商务区的韩国LOTTE百货LOTTE百货的特色目的：注重消费者的购物体验，使顾客真正感受到购物是一种乐趣、一种享受三个主题馆明确名馆风格各异个性化的布局服务设施设备完善顾客享受顾客体验青春馆名品馆综合馆1、商品组合2、促销活动3、店内装修4、员工支付5、店内音乐等人性化的布局商品组合遵循人的购物心理中岛都是通设计消费者在购物时无压力感服务设施和项目周全而又细致，每个细节都让顾客感受周到舒适：1、扶梯口、电梯间等设置多处顾客休闲处，根据不同的商品特性还有不同风格的体现2、为等候的顾客送上可口的饮料，迎宾小姐仪态可人、专业技巧娴熟及时进行业务调整，适应市场和客人的需求变化定期调研，做行之有效的调整创造良好业绩快速反应，快速反应，做出对策。做出对策。适应市场变化适应市场变化适应消费者需求适应消费者需求消费者需求调研（尤其VIP）竞争对手变化调研项目所在地的市场需求的变化调研案例24：上海店SH3-蒋明依照市场变化导入“中国黄金”怎家收益案例案例3、就日常营运中得细节、就日常营运中得细节 同供应商保持经常性沟通同供应商保持经常性沟通人员人员营运营运管理管理货品货品促销方式促销方式良好的销良好的销售业绩售业绩4、与供应商高层保持畅顺沟通，信息互通，加深双方理解，结成合作联盟-建立良好的销售关系离不开有效的沟通沟通的沟通的重要性重要性l可以使思想一致可以使思想一致产生共识产生共识l减少误会和分歧，减少误会和分歧，东西真相，信息东西真相，信息互通。互通。l沟通也要讲求效沟通也要讲求效率，让沟通达到率，让沟通达到双赢双赢可定期与各重点厂商可定期与各重点厂商做些富有成效的商业做些富有成效的商业讨论，穿插有效的商讨论，穿插有效的商业演讲，让对方了解业演讲，让对方了解公司的发展和策略，公司的发展和策略，以提升合作的积极性，以提升合作的积极性，提高双方的认识，帮提高双方的认识，帮助相互肯定，以解决助相互肯定，以解决复杂的问题。复杂的问题。2009年11月12日-11月15日在新百货武汉建设店举办了成功的Burberry特卖会“屈臣氏”同新百达成策略合作“中国黄金”同新百华东地区达成全面合作建议注意：就日常营运中的细节与供应商保持经常性的沟通及时进行业务调整，适应市场和客人的需求变化。1、与供应商保持良好沟通。争取其剧本号召力的活动在新百货中 2、做好日常的营运沟通，确保业绩：a)、找出畅销款，确保畅销款的库存（了解到颜色和尺寸）b)、按照市场状况，提供促销建议并确保库存的数量充足 c)、商品陈列建议 d)、销售人员的销售技巧和日常管理加强并经常同供应商总部沟通3如果该供应商属于区域、或总部策略供应商，可以寻求区域总部的力量协助案例25：门店疑问1、销售业绩弱势的分店如何才能有效的与供应商沟通达成双赢2、弱势店如何与供应商建立良好的合作关系弱势店如何同供应商有效沟通案例27：宁波店KM-贾汉卿案例28：上海店SH1 王峰案例29：台州店 方建媛时尚秋装发布会雅顿 蝶妆酬宾会CAGLIRIEXCHANGE案例26：武昌店WH3-王凯明案例30：天津店TJ-谭希斌凌致集团的声音EIN VIP特卖会案例案例D、百货内部良好的管理机制和服务意识是实现双赢的前提双赢新百货建立起来的良好管理体系区域之任务及工作总部之任务及工作实行品牌分级管理，定期多管道与客户的沟通交流如何达致全线推动展望 新百货&供应商的双赢未来1 百货和供应商都赢得了销售业绩2 百货和供应商都感觉良好，都愿意配合对方再次，再再次携手合作3 百货和供应商都赢得更大的市场份额Q&A为创建“双赢”共同努力