半导体材料销售公司经营管理规划【参考】

泓域/半导体材料销售公司经营管理规划半导体材料销售公司经营管理规划xx有限公司目录一、 公司简介3公司合并资产负债表主要数据4公司合并利润表主要数据4二、 财务分析概述5三、 企业财务管理原则19四、 企业财务关系21五、 决策的重要性23六、 决策的类型25七、 决策树法28八、 德尔菲法28九、 国际市场营销环境分析30十、 国际市场营销概述39十一、 服务营销概述43十二、 服务市场营销策略分析45十三、 网络促销49十四、 网络营销产品与价格策略51十五、 项目基本情况57十六、 产业环境分析60十七、 掩膜版63十八、 必要性分析66十九、 发展规划分析67二十、 SWOT分析70二十一、 项目风险分析76二十二、 项目风险对策79一、 公司简介（一）基本信息1、公司名称：xx有限公司2、法定代表人：孟xx3、注册资本：1080万元4、统一社会信用代码：xxxxxxxxxxxxx5、登记机关：xxx市场监督管理局6、成立日期：2010-4-77、营业期限：2010-4-7至无固定期限8、注册地址：xx市xx区xx（二）公司简介公司按照“布局合理、产业协同、资源节约、生态环保”的原则，加强规划引导，推动智慧集群建设，带动形成一批产业集聚度高、创新能力强、信息化基础好、引导带动作用大的重点产业集群。加强产业集群对外合作交流，发挥产业集群在对外产能合作中的载体作用。通过建立企业跨区域交流合作机制，承担社会责任，营造和谐发展环境。公司依据公司法等法律法规、规范性文件及公司章程的有关规定，制定并由股东大会审议通过了董事会议事规则，董事会议事规则对董事会的职权、召集、提案、出席、议事、表决、决议及会议记录等进行了规范。 （三）公司主要财务数据公司合并资产负债表主要数据项目2020年12月2019年12月2018年12月资产总额2075.871660.701556.90负债总额696.36557.09522.27股东权益合计1379.511103.611034.63公司合并利润表主要数据项目2020年度2019年度2018年度营业收入8896.737117.386672.55营业利润2183.671746.941637.75利润总额1813.221450.581359.91净利润1359.911060.73979.14归属于母公司所有者的净利润1359.911060.73979.14二、 财务分析概述1、财务分析的概念财务分析是利用企业财务报告提供的资料及其他相关资料，采取一定方法进行计算分析，以综合反映和评价企业的财务状况、经营成果和现金流量状况。企业的财务分析同时肩负着双重目的：一方面，剖析和洞察自身财务状况与财务实力，分析判断外部利害相关者的财务状况与财务实力，从而为企业的经营决策提供信息支持；另一方面，从价值形态方面对业务部门提供咨询服务。2、财务分析的基本内容企业财务分析的内容可归纳为四个方面：营运能力分析、盈利能力分析、偿债能力分析和社会贡献能力分析。（1）营运能力分析。营运能力分析是指通过企业生产经营资金周转的有关指标所反映出来的资金利用的效率，因此，也称为资产管理能力。反映企业营运能力的指标包括应收账款周转率、存货周转率、流动资产周转率、固定资产周转率、总资产周转率等。应收账款周转率。应收账款周转率是指企业本期发生的赊销净额与同期应收账款平均余额的比率，反映应收账款的流动程序，也称收账比率。考察应收账款回收速度快慢，还可以利用应收账款周转天数这一指标。应收账款周转率主要反映企业应收账款的流动程度，这一比率越高，说明企业应收账款变现迅速，不易发生坏账损失。存货周转率。存货周转率是指一定期间的存货平均余额与同期的销货成本的比例关系，用以衡量企业存货周转的速度，并可以测验企业推销商品的能力和经营的成效。一般来说，存货周转率越高越好，说明企业经营效率高，存货数量适度。如过低则说明采购过量或产品积压，应及时分析处理。流动资产周转率。流动资产周转率又叫流动资产周转次数，是销售收入净额与全部流动资产平均余额的比率，反映全部流动资产的利用效率，用时间表示的流动资产周转率就是流动资产周转天数，表示流动资产平均周转一次所需的时间。流动资产周转率反映流动资产的周转速度，周转速度越快，同样生产经营规模所占用的流动资产越少，等于相对扩大资产投入，增强企业的盈利能力。固定资产周转率。固定资产周转率是销售收入与固定资产净值平均额进行对比所确定的一个比率。固定资产周转率用于分析固定资产的利用效率，比率越高说明利用率越高，管理水平越好。总资产周转率。总资产周转率又叫投资周转率。是销售收入与平均资产总额的比值。（2）盈利能力分析。盈利能力实际上就是指企业的资金增值能力，它通常体现在企业收益数额大小与水平的高低。一般来说，企业获利能力的大小是由其经常性的经营理财业绩决定的。反映盈利能力的指标很多，其中，主要有销售净利润率、资产净利润率、资本净利润率、净资产利润率、成本费用利润率、每股股利、普通股每股净收益和市盈率等。销售净利润率。销售净利润率是指净利润与销售收入净额的比率。通过分析销售净利润率的升降变动，可以促使企业在扩大销售的同时，注意改善经营管理，提高盈利水平。资产净利润率。资产净利润率是企业净利润与资产平均总额的比率。通过分析资产净利润率反映企业资产利用的综合效果，表示企业每占用的1元资产可以获得多少净利。资本收益率。资本收益率是企业净利润与实收资本的比率。会计期间，实收资本有变动时，公式中的实收资本应采用平均数。资本收益率越高，说明企业资本的获利能力越强，对股份有限公司来说，意味着股票升值。影响这项指标的因素除了包括影响净利润的各项因素以外，还有一项重要因素，即企业负债经营的规模。在不明显增加财务风险的条件下，负债经营规模的大小会直接影响这项指标的高低，分析时应特别注意。净资产收益率。净资产收益率是净利润与平均所有者权益的比率。净资产收益率比率越高，表明投资者权益的收益水平越高，获利能力越强。成本费用利润率。成本费用利润率是企业利润总额与成本费用的比率。成本费用利润率也可以看做是投入产出的比率，其配比关系反映了企业每投入单位成本费用所获取的利润额。这一比例越高，说明企业为获取收益而付出的代价越小。企业投入产出比率高，经济效益好。因此，该比率不仅可以用来评价企业获利能力的高低，还可以评价企业对成本费用的控制能力和经营管理水平。每股股利。每股股利是普通股每股股利，反映每股普通股获得现金股利的水平。每股股利越多，说明每股获利能力越强。影响该指标的因素有两个方面：一是企业的获利水平；二是企业的股利发放政策。普通股每股净收益。普通股每股净收益是税后利润除以普通股流通在外的股数，如果发行了优先股，则还要扣除优先股应分的股利.在股市分析中，常以每股收益来衡量股性的优劣。市盈率。市盈率是以普通股每股的现行市价除以每股收益所得出的一个比率。该比率是由上市公司普通股的每股当天成交价的加权平均数与上年每股收益之比计算得出。一般情况下，平均市盈率的数值应在1020。（3）偿债能力分析。偿债能力是企业对债务清偿的承受能力或保证程度。按债务偿付期限（通常以1年为限）的不同，企业偿债能力可分为短期偿债能力和长期偿债能力。短期偿债能力分析。短期偿债能力是指企业以流动资产支付流动负债的能力，又称支付能力。短期偿债能力在财务比率分析中是非常重要的，在市场经济体制健全的条件下，短期偿债能力是评价企业财务状况的首选指标。评价企业短期偿债能力的财务比率主要有流动比率、速动比率和现金比率。a.流动比率。流动比率是企业的流动资产总额与流动负债总额之比。一般来说，流动比率越高，说明资产的流动性越大，短期偿债能力越强。但是，也应看到，流动比率作为用来衡量短期偿债能力的指标，还存在一些不足。过高的流动比率，也许是存货超储积压，存在大量应收未收账款的结果。b.速动比率。速动比率也称酸性测试比率，是剔除存货后的流动资产与流动负债的比率，它比流动比率更能严格地测算企业短期偿债能力。速动比率越大，其偿债能力就越高，一般认为速动比率维持在1：1左右较为理想。企业的速动比率应根据行业特征和其他因素加以评价，在对速动比率进行分析时，要注重对应收账款变现能力这一因素的分析。c.现金比率。现金比率是指企业现金与流动负债的比率。这里所说的现金是指现金及现金等价物，这项比率可显示企业立即偿还到期债务的能力。在一般情况下，企业没有必要保留过多的现金类资产，但过低的现金比率反映企业支付能力存在问题，因此，保持合理的现金比率是很有必要的。长期偿债能力分析。长期偿债能力比率又称为负债比率，是指债务和资产、净资产的关系，它反映企业偿付到期长期债务的能力。其分析指标主要有资产负债率、产权比率和利息保障倍数三项。a.资产负债率。资产负债率又称负债比率，它是企业负债总额对资产总额的比率。资产负债率表明企业资产总额中，债权人提供的资金所占的比重，以及企业资产对债权人权益的保障程度。资产负债率对债权人来说越低越好，而企业则希望尽可能高一些，但过高的资产负债率会影响企业的长期偿债能力和进一步筹资的能力。当资产负债率大于100%时，表明企业已资不抵债，因而被视为破产警戒线。b.产权比率。产权比率是指负债总额与所有者权益的比率，是企业财务结构稳健与否的重要标志，也称资产负债率。产权比率越低，表明企业长期偿债能力越强，债权人权益的保障程度越高，承担的风险越小。产权比率与资产负债率对评价偿债能力的作用基本相同，主要区别是：资产负债率侧重于分析债务偿付安全性的物质保障程度，产权比率则侧重于揭示财务结构的稳健程度以及自有资金对偿债风险的承受能力。c.利息保障倍数。利息保障倍数，又称已获得倍数，是企业息税前利润与利息费用的比率，反映企业用经营所得支付债务利息的能力。这项指标越大，说明支付债务利息的能力越强，就一个企业某一时期的利息保障倍数来说，应与本行业该项指标的先进水平比较，或与本企业历年该项指标的较高水平比较，评价企业目前的指标水平，一般来说，利息保障倍数至少应等于1。（4）社会贡献能力分析。现代企业或多或少地、自觉与不自觉地都要承担许多社会责任，也要为社会作出一定的贡献。企业在追求自身获利能力不断增长的过程中，应该树立社会效益的观念，努力为社会作出应有的贡献。这种能力就叫做社会贡献能力。3、财务分析的方法现行财务分析，需要运用一定的方法，财务分析的方法有多种分类，但其主要方法有以下几种。（1）比较分析法。比较分析法主要包括实际与计划（定额）指标对比；本期实际与上期、年同期或历史最高水平的实际指标对比；本单位实际与国内或国外同行业先进单位的同类指标对比。（2）比率分析法。比率分析法是用同一期内的有关数据相互比较，得出它们的比率，以说明财务报告所列各有关项目的相互关系，判断企业财务的经营状况的好坏。比率分析法揭示了数据之间的内在联系，同时也克服了绝对值给人们带来的误区。在比率分析中常用的财务比率有：相关比率；效率比率；结构比率。（3）趋势分析法。趋势分析法是指通过比较企业连续若干期的财务报表中的相同指标或财务比率，分析它们的增减变动方向、数额和变动幅度的一种方法。采用这种分析方法，可以揭示企业财务状况和生产经营情况的变化，以便做出总的评价，分析引起变化的原因，预测企业未来的发展前景。4、主要财务报表（1）资产负债表。资产负债表表示企业在一定日期（通常为各会计期末）的财务状况（即资产、负债和业主权益的状况）的主要会计报表。资产负债表利用会计平衡原则，将合乎会计原则的“资产、负债、股东权益”交易科目分为“资产”和“负债及股东权益”两大区块，在经过分录、转账、分类账、试算、调整等会计程序后，以特定日期的静态企业情况为基准，浓缩成一张报表。其报表功用除了企业内部除错、经营方向、防止弊端外，也可让所有阅读者于最短时间了解企业经营状况。资产负债表的基本结构：一般是按各种资产变化先后顺序逐一列在表的左方，反映单位所有的各项财产、物资、债权和权利；所有的负债和业主权益则逐一列在表的右方。负债一般列于右上方分别反映各种长期和短期负债的项目，业主权益列在右下方，反映业主的资本和盈余。左右两方的数额相等。资产负债表必须定期对外公布和报送外部与企业有经济利害关系的各个集团（包括股票持有者，长、短期债权人，政府有关机构）。当资产负债表列有上期期末数时，称为“比较资产负债表”，它通过前后期资产负债的比较，可以反映企业财务变动状况。根据股权有密切联系的几个独立企业的资产负债表汇总编制的资产负债表，称为“合并资产负债表”。它可以综合反映本企业以及与其股权上有联系的企业的全部财务状况。资产负债表根据资产、负债、所有者权益（或股东权益，下同）之间的钩稽关系，按照一定的分类标准和顺序，把企业一定日期的资产、负债和所有者权益各项目予以适当排列。它反映的是企业资产、负债、所有者权益的总体规模和结构。即，资产有多少；资产中，流动资产、固定资产各有多少；流动资产中，货币资金有多少，应收账款有多少，存货有多少，等等。所有者权益有多少；所有者权益中，实收资本（或股本，下同）有多少，资本公积有多少，盈余公积有多少，未分配利润有多少，等等。在资产负债表中，企业通常按资产、负债、所有者权益分类分项反映。也就是说，资产按流动性大小进行列示，具体分为流动资产、长期投资、固定资产、无形资产及其他资产；负债也按流动性大小进行列示，具体分为流动负债、长期负债等；所有者权益则按实收资本、资本公积、盈余公积、未分配利润等项目分项列示。银行、保险公司和非银行金融机构由于在经营内容上不同于一般的工商企业，导致其资产、负债、所有者权益的构成项目也不同于一般的工商企业，具有特殊性。但是，在资产负债表上列示时，对于资产而言，通常也按流动性大小进行列示，具体分为流动资产、长期投资、固定资产、无形资产及其他资产；对于负债而言，也按流动性大小列示，具体分为流动负债、长期负债等；对于所有者权益而言，也是按实收资本、资本公积、盈余公积、未分配利润等项目分项列示。资产负债表是反映企业在某一特定日期财务状况的报表。例如，公历每年12月31日的财务状况，由于它反映的是某一时点的情况，所以，又称为静态报表。资产负债表主要提供有关企业财务状况方面的信息。通过资产负债表，可以提供某一日期资产的总额及其结构，表明企业拥有或控制的资源及其分布情况，即，有多少资源是流动资产、有多少资源是长期投资、有多少资源是固定资产，等等；可以提供某一日期的负债总额及其结构，表明企业未来需要用多少资产或劳务清偿债务以及清偿时间，即，流动负债有多少、长期负债有多少、长期负债中有多少需要用当期流动资金进行偿还，等等；可以反映所有者所拥有的权益，据以判断资本保值、增值的情况以及对负债的保障程度。资产负债表还可以提供进行财务分析的基本资料，如将流动资产与流动负债进行比较，计算出流动比率；将速动资产与流动负债进行比较，计算出速动比率等，可以表明企业的变现能力、偿债能力和资金周转能力，从而有助于会计报表使用者作出经济决策。（2）利润及利润分配表。利润分配表是反映企业一定期间对实现净利润的分配或亏损弥补的会计报表，是利润表的附表，说明利润表上反映的净利润的分配去向。利润分配表包括在年度会计报表中，是利润表的附表。通过利润分配表，可以了解企业实现净利润的分配情况或亏损的弥补情况，了解利润分配的构成，以及年末未分配利润的数据。公司向股东分派股利，应按一定的顺序进行。按照我国公司法的有关规定，利润分配应按下列顺序进行：第一步，计算可供分配的利润。将本年净利润（或亏损）与年初未分配利润（或亏损）合并，计算出可供分配的利润。如果可供分配的利润为负数（即亏损），则不能进行后续分配；如果可供分配的利润为正数（即本年累计盈利），则进行后续分配。第二步，计提法定盈余公积金。按抵减年初累计亏损后的本年净利润计提法定盈余公积金。提取盈余公积金的基数，不是可供分配的利润，也不一定是本年的税后利润。只有不存在年初累计亏损时，才能按本年税后利润计算应提取数。这种“补亏”是按账面数字进行的，与所得税法的亏损后转无关，关键在于不能用资本发放股利，也不能在没有累计盈余的情况下提取盈余公积金。第三步，计提公益金。即按上述步骤以同样的基数计提公益金。第四步，计提任意盈余公积金。第五步，向股东（投资者）支付股利（分配利润）。公司股东大会或董事会违反上述利润分配顺序，在抵补亏损和提取法定盈余公积金、公益金之前向股东分配利润的，必须将违反规定发放的利润退还公司。（3）现金流量表。现金流量表的出现，主要是要反映出资产负债表中各个项目对现金流量的影响，并根据其用途划分为经营、投资及融资三个活动分类。现金流量表可用于分析一家机构在短期内有没有足够现金去应付开销。现金流量表是一份显示于指定时期（一般为一个月，一季。主要是一年的年报）的现金流入和流出的财政报告。这份报告显示资产负债表及损益表如何影响现金和等同现金，以及根据公司的经营、投资和融资角度做出分析。作为一个分析的工具，现金流量表的主要作用是决定公司短期生存能力，特别是缴付账单的能力。过去的企业经营都强调资产负债表与损益表两大表，随着企业经营的扩展与复杂化，对财务资讯的需求日渐增长，更因许多企业经营的中断肇因于资金的周转问题，渐渐地，报道企业资金动向的现金流量也获得许多企业经营者的重视，将之列为必备的财务报表。现金流量表是反映一家公司在一定时期现金流入和现金流出动态状况的报表。其组成内容与资产负债表和损益表相一致。通过现金流量表，可以概括反映经营活动、投资活动和筹资活动对企业现金流入流出的影响，对于评价企业的实现利润、财务状况及财务管理，要比传统的损益表提供更好的基础。现金流量表为我们提供了一家公司经营是否健康的证据。如果一家公司经营活动产生的现金流无法支付股利与保持股本的生产能力，反而它得用借款的方式满足这些需要，那么这就给我们一个警告，这家公司从长期来看无法维持正常情况下的支出。现金流量表通过显示经营中产生的现金流量的不足和不得不用借款来支付无法永久支撑的股利水平，从而揭示了公司内在的发展问题。现金流量表是以收付实现制为编制基础，反映企业在一定时期内现金收入和现金支出情况的报表。对现金流量表的分析，既要掌握该表的结构及特点，分析其内部构成，又要结合损益表和资产负债表进行综合分析，以求全面、客观地评价企业的财务状况和经营业绩。三、 企业财务管理原则企业财务管理原则是指企业组织财务活动、处理财务关系的准则。1、资金合理配置原则。财务管理的过程是资金配置的过程，资金配置是否合理，取决于理财主体是否遵循了财务活动的客观规律，是否设定了正确的理财目标，是否掌握了准确的财务信息，是否运用了科学的管理方法。资金合理配置，就是理财主体对财务活动的组织、协调、控制等措施达到资金的最优结构比例关系和最佳的经济效益。2、价值最大化原则。在资金活动中，不仅要保持各种资金存量的平衡，协调各种资金流量的平衡，而且要用资金增量来盘活资金存量，促进资金的积极平衡。通过一系列方法，对资金运作进行科学的统筹安排，密切控制投入与产出、耗费与盈亏，努力使企业资产得以高效运行，实现所有者权益价值的最大化。3、盈利风险均衡原则。企业在经营活动中必须兼顾和权衡盈利和风险两个方面，要尊重盈利一般寓于风险之中的客观现实，不能只追求盈利不顾风险，也不能害怕风险而放弃盈利，应该趋利避险。因此，在企业的任何一项理财活动中，在客观上都面临着一个风险与所得的权衡问题。企业在筹资、投资活动中，必须掌握各种财务信息，分析各种因素，在风险与报酬之间进行权衡，以不断提高企业的价值。4、成本一效益原则。以较少的成本支出，最大限度地实现目标，提高管理的效益。企业的任何产出都需要投入，任何经济活动都要发生劳动耗费，所以任何经济行为都要计算成本。在运用“成本一效益”原则评价财务管理的绩效时，应把着重点放在成本的节约方面，尤其是在日常的企业内部财务管理上，特别要注意资金的运作成本。5、利益关系协调原则。企业财务管理涉及方方面面的关系。从根本上讲就是经济利益关系，包括企业与国家、投资者、债权人、债务人、企业内部各部门以及职工个人之间的关系。只有维护各方面的合法权益，合理公平地分配收益，协调好各方面的利益关系，调动各方面的积极性，企业才能持续、稳定、健康的发展。四、 企业财务关系企业财务关系是指企业资金在筹集、投放、日常管理和分配过程中，与有关各方所产生的经济利益关系。1、企业与所有者之间的财务关系。企业与所有者之间的财务关系是指企业所有者对企业投放资金，企业向所有者支付投资报酬所形成的经济利益关系，体现着所有权的性质。企业所有权主要有国家、个人和法人单位。一般而言，所有者的出资不同，他们各自对企业承担的责任也不同，相应地对企业享有的权利也不相同。但他们通常要与企业发生以下财务关系：所有者能对企业进行何种程度的控制；所有者对企业获取的利润能在多大的份额上参与分配；所有者对企业的净资产享有多大的分配权；所有者对企业承担怎样的责任。所有者和企业均要依据这四个方面，实现双方之间的利益均衡。2、企业与国家之间的财务关系。企业与国家之间的财务关系是指企业按照税法规定向国家缴纳税金等形成的经济利益关系，是一种强制的无偿的分配关系3、企业与债权人之间的财务关系。企业与债权人之间的财务关系是指企业向债权人借入资金，并按借款合同的规定支付利息和归还本金所形成的经济利益关系，体现的是债权债务关系。企业除利用资本金进行经营活动外，还要借入一定数量的资金，以便降低企业资金成本，扩大企业经营规模。企业利用债权人的资金后，要按约定的利息率，及时向债权人支付利息；债务到期时，要合理调度资金，按时向债权人归还本金。4、企业与债务人之间的财务关系。企业与债务人之间的财务关系是指企业将其资金以购买债券、提供借款或商业信用等形式出借给其他单位所形成的经济利益关系，体现的是债权债务关系。企业将资金借出后，有权要求其债务人按约定的条件支付利息和归还本金。5、企业内部各单位之间的财务关系。企业内部各单位之间的财务关系是指企业内部各单位之间在生产经营各环节中相互提供产品或劳务所形成的经济关系，体现着企业内部各单位之间的利益关系。企业内部、各职能部门既分工又合作，共同形成一个企业系统。只有通过这些子系统的执行与协调，整个企业系统才能实现预期的经济效益。6、企业与内部职工的财务关系。企业与内部职工的财务关系是指企业用其收入向职工支付工资、劳保及福利等方面的报酬所形成的经济利益关系，体现着企业与职工之间的按劳分配关系。职工是企业的劳动者，他们以自身提供的劳动作为参加企业分配的依据。这种分配关系还将直接影响所有者的权益，因为职工分配的多少最终会导致所有者利益的变动。五、 决策的重要性一个正确的决策有助于公司茁壮成长，一个错误的决策却可以让企业一败涂地。1、决策是管理的核心西蒙说管理就是决策。尽管管理工作是多个方面的，但从某种意义上讲，也都是围绕着决策而展开的。不论是管理活动中的计划、组织，还是管理活动：中的领导、控制，都离不开决策。而且管理活动中的每一个具体环节都还有具体的决策问题。可以说，决策贯穿于管理过程的始终，存在于一切管理领域。因此，可以说决策是管理的基础。2、决策事关组织的生存与发展决策既要确定管理的方向和目标，又要为达到管理目标提供行动方案，还要优化行动方案。决策选择的行动方案的优劣直接影响到目标实现的速度、程度和质量，直接影响到管理的效率。方案选择得当，就会取得投入小、收益大的效果，从而提高管理的效率，使企业蓬勃发展；否则，就会降低管理的效率，为企业带来重大损失，甚至直接威胁到企业的存亡。3、决策是管理者的最主要的职责有组织就有管理，有管理就有决策，任何管理和决策工作都是由人去完成的。不论管理者在组织中的地位如何，决策都是他们的主要职责。而且，管理者的地位越高，其做出决策的作用和影响也越大。特别是在当代社会，科学技术突飞猛进，新技术革命无不冲击着经济、社会的发展，这些活动的影响面越来越大，管理就越来越复杂，许多新问题层出不穷。管理者面对各种尖锐的挑战和激烈的社会竞争，要高瞻远瞩，审时度势，统观全局，及时作出反应和决策。可以说，管理者每天都要采取许多行动，其中最主要和重要的行动就是做决策。六、 决策的类型依据不同的标准，决策可以分成许多类型，了解各种不同类型的特点，有助于管理者合理决策。1、按决策的重要程度可分：经营决策、管理决策和业务决策经营决策又称企业战略决策，对企业而言是最重大、至关重要的决策，比如确定或改变企业的经营方向和经营目标，新产品开发，企业上市，兼并企业，合资经营，扩展生产能力等。它具有全局性、长期性和战略性，影响时间长、范围广的特点。决策的重点在于解决组织与外部环境问题，注重组织整体绩效的提高。一般是高层管理者做出。管理决策的制定必须纳入经营决策的轨道，为企业实现战略目标服务，比如机构重组、人事调整、资金筹措与使用等，它具有局部性、中期性与战术性，影响时间较短和范围较小的特点。决策的重点是对组织内部资源进行有效地组织和利用，以提高管理效能。一般是中层管理者做出。业务决策具有琐细性、短期性与日常性的特点。业务决策是企业为了解决日常工作和业务活动中的问题而作出的决策，比如库存控制、食堂饭菜的品种、职工洗澡时间等。它属单纯执行性决策，决策的重点在于对日常作业进行有效地组织，以提高作业效率。一般是基层管理者做出，2、按决策问题所处的条件可分：确定性决策、风险性决策和不确定性决策确定性决策是指决策者确知环境条件，每一种备选方案只会产生一种确定无疑的结果，只要比较各个方案的结果，就可以做出选择。风险性决策是指决策者不能预先确知环境条件，可能会出现几种状态，对可能出现的状态数目与概率可以预先估计，在不同的状态下，每一种备选方案可能会产生几种不同的结果，因此不管哪种方案都有风险。不确定性决策是指决策者不能预先确知环境条件，可能会出现的几种状态的数目与概率无从估计，对每一种备选方案可能产生的后果也难以估计，这种备选方案的不确定性来自于环境的不稳定性。决策者只能依靠自己的经验、直觉和估计作出决策。3、按决策是否具有重复性划分：程序化决策和非程序化决策程序化决策是指对经常出现的例行公事所做的决策，也称常规决策，主要处理常规性、重复性的问题，比如常用物资的采购、“三包”产品质量问题的处理、何时报销管理人员的差旅费等。这些问题反复或按照一定的频率出现，其特点和规律性易于掌握，因而通常可将这类问题的决策程序固定下来，制定成规章或标准来加以解决。每当这些问题出现就可以按规定来决策，不必每次重新做决策。非程序化决策是指那些非例行的、没有先例可依据的新问题所做的决策，也称非常规决策。比如新产品的开发、市场开拓、企业规模扩大等。对这些问题的决策要考虑企业内外部环境的变化，无法用常规的办法来处理。对这类决策，决策者往往没有固定的模式、规则和处理经验可循，完全靠决策者的洞察力、判断力、知识和信念来解决。4、按决策的主体分：个体决策和集体决策个体决策是指决策的诊断活动、设计活动、选择活动由一个人来完成，不需要其他人参与。个体决策具有果断性、责任明确、效率高的优点；但同时具有效果差、相关人员接受度不高的缺点。集体决策是指决策的诊断活动、设计活动、选择活动由两个人以上的群体来完成，哪怕其中只有一个环节是群体完成，也可称为集体决策。集体决策具有决策质量高、所选方案接受度高的优点；但同时具有决策成本高、效率低的缺点。无论是何种决策都有其优缺点，不能简单地说某种决策一定优于另外一种决策，只能是在不同的情景下更适合用某种决策。七、 决策树法决策树法利用概率论的原理，用图形表达决策问题。用决策点代表决策问题，用方案分枝代表可供选择的方案，用概率分枝代表方案可能出现的各种结果，经过对各种方案在各种结果条件下损益值的计算比较，为决策者提供决策的依据。决策树由五个要素构成：决策点、分枝、方案节点、结果节点和剪枝。具体实施的步骤如下：（1）拟定各种备选方案，画出决策树；（2）推测不同自然状态下的概率及损益值，并标在相应的概率分枝上、结果节点上；（3）计算益损期望值；（4）比较各方案的期望值，进行比较选择，凡是期望值小的方案一律剪掉。决策树法的优点是用图形反映决策过程，直观形象，而且逻辑思路清晰，比较适宜复杂的多级风险型决策问题。八、 德尔菲法德尔菲法又名专家意见法，是在20世纪40年代由0.赫尔姆和N.达尔克首创，经过T.J.戈尔登和兰德公司进一步发展而成的。它采用匿名发表意见的方式，即小组成员之间不得互相讨论，不发生横向联系，只能与调查人员联系。让小组成员反复填写问卷，调查人员经过一次又一次的征询、归纳、修改，最后汇总成基本一致的看法，作为预测的结果。这种方法的具体实施程序如下：（1）根据决策的内容，写成若干条含义明确的问题，规定统一的评估方法。（2）根据具体情况，选择有关方面的专家，按照课题所需要的知识范围、课题的大小和涉及面的宽窄确定专家人数，一般不超过20人，组成专家小组。各专家之间不能沟通，对专家的姓名要保密，避免因专家相互讨论而产生一些负面的影响。（3）将准备好的问题发给专家小组的所有专家，并附上有关这个问题的所有背景材料，同时请专家提出还需要什么材料。然后，由专家做书面答复。（4）收集所有专家的意见，列成图表，进行对比。（5）把对比的结果反馈给各位专家，让专家比较自己同他人的不同意见，修改自己的意见和判断，或请身份更高的其他专家加以评论，然后把这些意见再分送给各位专家，以便他们参考后修改自己的意见。全部过程都需保密。（6）将所有专家的修改意见收集起来，汇总，再次分发给各位专家，以便再次修改。逐轮收集意见并为专家反馈信息是德尔菲法的主要环节。收集意见和信息反馈一般要经过三、四轮。在向专家进行反馈的时候，只给出各种意见，但并不说明发表各种意见的专家的具体姓名。这一过程重复进行，直到每一个专家不再改变自己的意见为止。（7）对专家的意见进行综合处理。吸收不同的专家预测，充分利用了不同专家的经验和学识，最终得出结论。由于采用匿名的方式，能使每一位专家独立地做出自己的判断，不会受到其他繁杂因素的影响。预测过程经过几轮的反馈，最终得出的结论比较科学和可靠。这种方法可以避免会议讨论时产生的害怕权威随声附和，或固执己见，或出于自尊心而不愿意修改自己原来不全面的意见，或因顾虑情面不愿与他人意见冲突等弊病；同时又能充分发挥各位专家的作用，集思广益；能把各位专家意见的分歧点表达出来，取各家之长，避各家之短。主要缺点就是过程比较复杂，花费时间较长。九、 国际市场营销环境分析研究国际市场营销环境的目的，在于使企业及时制订和调整营销策略，以便抓住机遇，避免风险，获得较好的效益。在研究国际市场营销环境时，必须对决定国际市场营销环境的主要因素经济、政治法律、文化等进行综合地分析、评判。1、国际经济环境研究国外市场，首先就要研究国际经济状况，包括各国经济制度、经济发展水平等，以便制定出正确的国际营销方案。（1）市场规模。a人口。人口包括人口数量、人口增长率、人口年龄结构和性别。人口总量直接决定消费规模的大小，人口多，消费量就大。人口增长率在人均收入不变的条件下，反映该国或地区的市场消费潜量。人口年龄结构也同样与营销有关系，比如，人口老龄化，相应的老人消费品的需求就会增加。b收入。市场不但需要消费者，更重要的是需要哪些有购买力的消费者。收入是一个国家经济实力的标志，收入的高低决定消费需求的多少和需求的结构。与收入相关的指标有三个：人均收入；国民生产收入；收入分布结构。人均收入反映一国或地区经济发达程度，以及社会在健康、教育、福利方面的进步情况。人均收入高，购买力就高，需求高档商品较多。国民生产总值，是一国在一定时期国民经济各部门所创造的商品和劳务价值的总和，是研究该国消费市场指标之一。收入分布结构，是指的一国贫富两级的消费群体结构，在研究潜在需求时，要注意两级的差异性。（2）经济发展水平。一国所处的发展阶段不同，工业化程度和生产力水平就不同，消费者对产品的需求也就不同。按照经济发展水平不同可以分为以下四类。a.自给自足经济。这种经济多以农业为主，生产的大部分产品为自己消费。b.原料出口经济。这种经济是主要以天然资源出口，如阿拉伯国家出口石油，换取其他生活物资。c.工业发展型经济。这种经济是指工业发展程度不高，正在进行工业化的国家。d.工业发达型经济。这种经济是指工业化程度高的国家，如北美、西欧各国等。2、国际政治法律环境（1）政治环境。政治环境有本国和他国政府类型、政党制度、政局稳定性等因素。营销人员应确切了解政府在经济活动中扮演的角色，政府制定的货币或金融政策，往往通过法令法规来限制、影响营销者的活动。营销者要了解目标市场现政府的构成，要分析其政党体制以及各党派的政纲，特别是执政党的主张。政党体制一般有三种基本形式：两党制、多党制和一党制。还要了解它对国际贸易的政策和干预措施，常用的措施有：税收政策；进口管制；外汇管制。当前，与政党和政府更替引起的政治环境不稳定相比，强烈的民族主义对全球市场营销的影响更为持久。因此，从事国际营销的人员必须尊重各国的民族利益和民族感情。企业母国与目标市场国之间关系的好坏，往往直接影响到企业国际市场营销的成败。一个政治上成熟的国家应该与其他国家保持友好关系，并遵守国际法和国际公约。（2）法律环境。法律代表一个国家书面的、正式的政治意愿。国际市场营销的法律环境是由企业本国法律（国内法律）、国际法律法规和东道国法律、外贸管制等因素组合而成的。a各国法律体系。世界各国的法律制度可归结为两大体系：大陆法系和英美法系。法国、德国和其他一些欧洲大陆国家，以及南美洲各国、日本、土耳其、中国等世界大多数国家的法律制度都是大陆法系，也叫成文法体系。成文法系最重要的特点就是以法典为第一法律渊源，在实行成文法的国家，明确的法律条文非常重要，不是依据法院以前的裁决。英美法系也叫习惯法系、不成文法或普通法。最重要的特点是以传统导向为主，重视习惯和案例，过去案例的判决理由，对以后的案件有约束力，即所谓的先例原则。近年来英国、美国等国家制定了大量的成文法，作为对习惯法的补充，但是合同法与侵权行为法仍为习惯法。不同的法律制度对同一事物可能有不同的解释。同样的条文，也可能产生解释上的偏差。这样就使国际营销人员面临一个不确定的法律环境。因此，国际市场营销者在进行国际市场营销时，必须对国外市场的法律环境进行慎重而明确的分析。b国际法律、法规。国际法是调整交往国家间相互关系，并规定其权利和义务的原则和制度。国际法的主体，即权利和义务的承担者一般是国家而不是个人。主要依据是国际条约、国际惯例、国际组织的决议，以及有关国际问题的判例等。这些条约或惯例可能适用于两国间的双边关系，也可能适用于许多国家间的多边关系，并且在国际商业事务中扮演了重要的角色。例如，关税与贸易总协定（GATT）对其成员国规定了若干经济实践准则。尽管这些规定并不直接对各个公司发生作用，但是它们提供了一个较为稳定的国际市场环境，从而间接地促进了公司的国际营销活动。目前世界上对于国际市场营销活动影响较大的国际经济法，主要有：国际法；贸易条约和协定；国际贸易法规。c各国外贸管制手段。一般来说，东道国会通过以下两种方式来进行贸易干预。一是关税，所谓关税是由一国海关根据法律规定对通过本国关境的商品征收的一种税收。征收关税是各国对进出口商品进行管制的一种重要措施，其目的在于增加国家的财政收入，保护本国的工业、农业和市场。二是非关税壁垒，具体的非关税壁垒主要有以下几种：进口配额制。这是各国实行数量限制的主要手段。“自愿”出口配额，又称“自动”限制出口。进口许可证。各国为管制进口贸易，一般规定商品进口必须领取许可证，没有许可证，一律不准进口。为限制进口，各国对进口许可证的发放一般比较严格。外汇管制。商品检验制度。利用海关限制进口。技术性贸易壁垒等。d国际经济贸易争端的解决方式。当两个不同国家的当事人之间发生商务争端时，最重要的问题是要明确诉诸哪种法律。如果交易双方没有对裁决事项有共同协议，一旦发生纠纷，国际营销人员就将面临两种选择：以签订合同所在地的法律作为依据；以合同履行所在地的法律作为依据。一般来说，如果合同中没有写明以何地法律为准，多以签订合同所在地的法律为准。但是为了降低不确定性，避免不必要的矛盾，国际营销者在签订合同时应该写明裁决方式。解决国际经济贸易争端的主要方式有如下几点：第一，协商，其特点是省去司法程序，气氛友好，有利于双方合作关系的发展。第二，调解，其特点是灵活简便，省去诉讼费用及程序。第三，诉讼，其最大特点是强制性，法院作出的并经有关国家承认的判决具有强制约束力，败诉方必须无条件履行。有花费大、拖延时间长外，还有以下不良后果：产生不好的名声，以致影响公共关系；外国法院的不公正待遇；泄密。第四，仲裁，它是解决国际经济贸易争端的一种较为普遍的方式。由于仲裁过程秘密并且不存在故意行为，所以对商誉没有破坏性影响。仲裁者不以法官面目出现并且经验丰富，仲裁结果比较公正，也易于被当事人接受。仲裁期间，允许当事双方继续做生意，避免了更大的损失。仲裁的依据不是法律条文，而是基于对事实的公道处理，争执双方也因此而不必诉诸对方的国家法庭，所以感到满意。因此，仲裁在解决国际商务争端中的作用越来越大，据国际商会称，其裁决结果只有8%受到异议或得不到执行。仲裁的程序简单、直接，是解决商业争端的最佳选择。企业在发生国际商业争端时往往愿意通过较为和平的方式（协调、调解和仲裁）解决问题。3、国际文化环境文化可以分为广义文化和狭义文化；精神文化与物质文化；核心文化和亚文化等类型。这里所讲的社会文化主要是指精神文化，即人们对客观物质世界的一种主观认识。每个消费者多生活在一定的社会文化之中，其消费需求与消费行为也必然带有所在社会文化的烙印。影响国际营销的文化环境因素主要有：一是语言，语言是人们沟通思想的主要工具，也是一种文化区别于其他文化的最明显标志。了解掌握世界上使用较广的几种主要语言，对于国际市场营销非常重要。二是物质文化，一个国家或地区的技术和经济状况构成物质文化，在进入目标市场之前，国际市场营销人员必须首先评估该国的物质文化标准。三是价值观，不同的文化对于时间、变革、财富、风险等都有不同的价值观念和态度，从而影响人们的消费行为和方式。四是教育，受教育水平的高低既反映人们的文化素养，也影响他们的消费结构、购买行为和审美观念，从而对企业开展国际市场营销策略有影响。五是宗教，宗教信仰直接影响着人们的生活态度、价值观念、风俗习惯和消费行为。企业要进入某一个目标市场国，就必须了解当地的教规，尊重当地人民的宗教信仰。六是风俗习惯，世界上不同国家的风俗习惯千差万别，甚至在同一国家里，不同地区也有极不相同的习俗，从而对国际市场营销产生不同的影响。七是社会阶层，市场营销管理者应该识别不同社会阶层的消费者，以便更好地满足他们的需要。十、 国际市场营销概述1、国际市场营销的定义国际市场营销是指商品和劳务流入一个以上国家的消费者或用户手中的过程。国际市场营销是企业通过计划，定价促销和引导，创造产品和价值并在国际市场上进行交换，以满足多国消费者的需要来取得利润的活动。2、国际市场营销与市场营销的关系国际市场营销学的基本原理和方法同基础市场营销学并无多大差异。二者的主要区别是：（1）市场营销环境不同。国内营销是在企业熟悉的营销环境中开展的，国际市场营销则要在一国以上的不熟悉的营销环境中开展，同时受国内外营销环境影响，可见，国际市场营销所面临的环境更加复杂多变。（2）市场营销组合策略有区别。国际市场营销活动受到各国环境的影响，使营销组合策略复杂得多，难度也比较大。a.在产品策略方面，国际市场营销面临产品标准化与差异化策略的选择。b.在定价策略方面，国际市场定价不仅要考虑成本、运输费、关税、外汇汇率、保险费等。还要考虑不同国家市场需求及竞争状况，考虑各国政府对价格调控的法规。c.在分销渠道方面，由于各国营销环境的差异，造成了不同的分销系统与分销渠道，各国的分销机构的形式、规模不同，从而增加了管理的难度。d.在促销策略方面，由于各国文化、政治法律、语言、媒体、生产成本等不同，使企业在选择促销策略的时候更复杂。（3）国际营销战略及营销管理过程更复杂。由于各国营销环境差异大，各国消费者需求又存在巨大差别，制订国际营销战略计划及进行营销管理，既要考虑国际市场需求，又要考虑企业决策部门对计划和控制承担的责任应当达到什么程度等问题。3、国际市场营销类型一个企业进入国际市场，由于营销目标、实力以及营销经验不同，国际营销开展的程度也不同，为此可以把国际市场营销分为以下四个类型：（1）被动的国际市场营销这类企业的目标市场在国内，内部未设专门的出口机构，也不主动面向国际市场，只是在国外企业或本国外贸企业需要订货时，产品才考虑进入国际市场。其产品虽进入国际市场，但显然是被动而非主动出击，属于最低层次的国际市场营销。（2）偶然的国际市场营销。这类企业的目标市场仍然在国内，一般也不设立对外出口的机构，但在某一特殊情况下却主动面向国际市场。主要是因为某一时期国内市场供过于求、竞争激烈或因其他原因，一次性外销产品，视国外市场为短期销售地。当国内供求及竞争趋于缓和时，又转向国内，生产本国市场所需要的产品。（3）固定的国际市场营销。这类目标市场既有国内市场，也有国际市场，一般成立专门的出口机构，甚至在国外成立分销机构。在不放弃国内市场的前提下，制定国际市场营销战略，专门销售国外消费者所需的产品，针对国际市场营销环境，制定国际市场营销组合策略，参与国际竞争，企图在市场上建立持久的市场地位。（4）完全的国际市场营销。完全把国际市场作为目标市场，甚至把本国市场视为国际市场的一个组成部分。它们一般在本国设立公司总部，在世界各国发展参股比例不等的子公司，并在这些国家从事生产经营活动，其产品、资源在国际市场流通，依靠国际市场获得利润。以上四个类型，反映了国际市场营销的历史进程，其中前两种类型属于国际市场营销的初级形式，后两种类型则属于国际市场营销的高级形式。由于各个企业处于国际市场营销发展的不同阶段，因而据此来确定自己的营销策略，以便达到预期的目标。4、开展国际市场营销的重要意义（1）加速经济建设。世界各国经济、技术发展不平衡，特别是科学技术高度发展的今天，任何一个国家都不可能拥有本国经济所需要的一切资源，更不可能拥有发展需要的所有先进技术。要加速发展本国经济，就需要积极开展国际市场营销，将国内产品打入国际市场，顺利实现产品价值并获得更多盈利，通过出口创汇，引进先进、科学的技术和设备，加速本国的经济发展。（2）扩大产品销售。积极开展国际市场营销，为企业开拓营销领域，可以寻求更广泛的市场，扩大企业的产品销售：一是通过销售获得更大的利润回报；二是通过扩大销售来扩大企业的生产规模，降低产品单位成本，获得规模效益。（3）规避经营风险。积极开展国际市场营销可以在本国经济不景气时，积极开拓国际市场，寻求有利的市场机会，在一定程度上避开国内市场饱和与竞争过度给企业带来的损失。同时，对于跨国公司来说，开展多国的市场营销，可以在全球范围内选择有利的市场机会，保证企业的健康发展。（4）加速企业成长。积极开展国际市场营销，使企业投身到激烈的国际市场竞争中去，可以磨炼企业的生产、发展能力，加快技术进步，提高经营管理水平，从而加速企业成长壮大。十一、 服务营销概述1、服务的含义菲利普科特勒把服务定义为“一方提供给另一方的不可感知且不导致任何所有权转移的活动或利益”。美国市场营销学会将其定义为“主要为不可感知，却使欲望获得满足的活动，而这种活动并不需要与其他的产品或服务的出售联系在一起。生产服务时可能会或不会利用实物，而且即使需要借助某些实物协助生产服务，这些实物的所有权将不涉及转移的问题”。2、服务的特征与有形产品相比，服务具有以下共同特征：（1）无形性和不可感知性。顾客很难感知和判断其质量和效果。可以从三个不同的层次来理解：首先，服务的很多元素看不见，摸不着，无形无质；其次，顾客在购买服务之前，往往不能肯定他能得到什么样的服务。因为大多数服务都非常抽象，很难描述；再次，顾客在接受服务后通常很难察觉或立即感受到服务的利益，也难以对服务的质量作出客观的评价。当然，服务的不可感知性也不是绝对的，“不可感知性”亦非所有的服务产品都完完全全是不可感知的，它的意义在于提供了一个视角将服务产品同有形的消费品或工业品区分开来。（2）不可储存性。产品是有形的，可以储存，而且有较长的使用寿命；服务则无法储存。理发、外科手术、酒店住宿、旅游、现场文艺晚会以及其他任何服务，都无法在某一年生产并储存，然后在下一年进行销售或消费。（3）不可分离性。有形的工业品或消费品在从生产、流通到最终消费的过程中，往往要经过一系列的中间环节，生产和消费过程具有一定的时间间隔。而服务则与之不同，它具有不可分离性的特点，即服务的生产过程与消费过程同时进行，也就是说服务人员向顾客提供服务时，也正是顾客消费服务的时刻，二者在时间上不可分离。服务的这一特性表明，顾客只有而且必须加入到服务的生产过程才能最终消费到服务。（4）差异性。差异性是指服务无法像有形产品那样实现标准化，每次服务带给顾客的效用、顾客感知的服务质量都可能存在差异。这主要体现在三个方面：第一，由于服务人员的原因，如心理状态、服务技能、努力程度等，即使同一服务人员提供的服务在质量上也可能会有差异。第二，由于顾客的原因，如知识水平、爱好等，也直接影响服务的质量和效果。第三，由于服务人员与顾客间相互作用的原因，在服务的不同次数的购买和消费过程中，即使是同一服务人员向同一顾客提供的服务也可能会存在差异。十二、 服务市场营销策略分析随着开放程度的扩大，服务营销面临的冲击将更严重。因此我们必须加快战略调整，采取相应的对策，以适应激烈市场竞争的需要。1、优质服务战略要做好服务营销工作，服务企业必须为顾客提供优质服务。只有优质的服务才能吸引顾客，才能激活我们的市场。通常通过商品介绍服务，订购服务，加工服务，送货服务，维修服务，咨询与信息服务以及日常便民服务项目促销活动等。这些项目的开展不仅可以增加每日的客流量，促进商品的销售，还能使服务企业在其服务的社区形成良好的企业形象。国内服务企业还应根据自身定位和企业的实际情况，做到与国际卖场接轨，尤其是服务理念、服务标准、服务水平、服务质量、服务时限的接轨，要努力做到“全程服务”，要把服务做