开盘案例及销售员角色定位

CIFI GROUP2022-12-522022-12-532022-12-54 为什么要讲开盘？为什么要讲开盘？开盘是一场多兵种合成的战役战役，战役中才能体现各个单兵作战单元的单位价值！开盘是一场没有平局战斗战斗，只有成功一个目标，没有今天不卖明天卖的说法，所有战绩只呈现在当天，绝无退步！开盘是一场艰苦卓绝的死战死战，长期的准备和艰辛付出，脑力和体力的双重压力，只为绽放一刻，不胜不休！培训目的2022-12-55 为什么对皓月生要讲开盘？为什么对皓月生要讲开盘？培训目的 开盘这场战役战役的指挥不只是项目营销经理的事！而是需要战术意识贯彻到每一个基本的战斗单元！战斗单元！开盘这场战斗战斗的战绩不只是卖了多少房，赚了多少钱！而是需要达成一个战略目标，形成一套战术打法！战术打法！开盘这场死战死战的过程不只是磨练团队的思维和毅力！而是需要从实战中成长出一批真正的战斗英雄！战斗英雄！让听得见炮火的人直接指挥战斗让听得见炮火的人直接指挥战斗2022-12-56 营销从哪几个维度看开盘？营销从哪几个维度看开盘？市场市场产品产品客户客户营销营销4P4P、4C4C理论？理论？4P4P：4C4C：产品（产品（productproduct）顾客（顾客（customercustomer）价格（价格（priceprice）成本（成本（costcost）渠道（渠道（placeplace）便利（便利（convenienceconvenience）促销（促销（promotionpromotion）沟通（沟通（communicationcommunication）培训目的2022-12-572022-12-58竞品竞品解读解读客户客户识别识别价值价值体系体系搭建搭建渠道渠道产品产品解读解读价格价格释放释放现场现场成交成交结果结果评估评估市场市场研判研判时时间间项目节点项目节点市市场场产产品品客客户户目目标标2.1 项目开盘基本流程 以开盘时间的倒排和项目节点的呈现作为节奏主线 以基于目标的市场、客户、产品动作作为策略主体 结合节奏主线和策略主体，形成项目开盘前八大步骤和开盘后评估2022-12-59客户需客户需要知道要知道什么？什么？我们告我们告诉客户诉客户什么？什么？简单理解开盘流程，就是在合适的时间告诉客户想知道的事！简单理解开盘流程，就是在合适的时间告诉客户想知道的事！你是谁？你和别人有啥不同？为啥要买你？品牌落地与基本信息传播基于客户认知的产品价值解读基于市场认知的价格信息建立关键词：动作节奏关键词：动作节奏关键点：执行到位关键点：执行到位2.1 项目开盘基本流程项目知名度项目知名度价值认同度价值认同度价格接受度价格接受度2022-12-5102.2 第一步：市场研判目的：目的：方法：方法：输出成果：输出成果：宏观竞争环境判断市场窗口期和预估入市时市场容量，选择合理入市时机与入市价格经济基本面、市场基本面分析、政策导向、人口结构供求、量价走势环比、同比分析库存周期、库存结构分析成交结构、成交趋势分析大市场周期趋势；区域市场前三个月供求走势、后三个月供求关系预判市场窗口期和市场容量；未来上市竞品供应量、结构，判断其可能动作2022-12-5112.2 案例：纯真中心酒店式公寓市场周期大势2014年酒店式公寓市场开始一路跌2015年没有像住宅市场一样回升，4月份好像有所回升，但实则为2个楼盘2.7万方被低价收购01000020000300004000050000600007000080000900002014年1月2014年2月2014年3月2014年4月2014年5月2014年6月2014年7月2014年8月2014年9月2014年10月2014年11月2014年12月2015年1月2015年2月2015年3月2015年4月全市酒店式公寓成交面积走势全市酒店式公寓成交面积走势2.72.7万方的大万方的大宗交易宗交易2022-12-5122.2 案例：纯真中心区域市场近3年九亭酒店式公寓无供应，未来2年也只有本项目有供应区域市场本项目可垄断市场具备定价权时间供应面积（）成交面积（）成交均价（元/）供求比2011年4730431353150611.51 2012年13640189060.00 2013年9339188500.00 2014年2238230630.00 05000100001500020000250003000002004006008002014年6月 2014年7月 2014年8月 2014年9月2014年10月2014年11月2014年12月2015年1月 2015年2月 2015年3月 2015年4月 2015年5月均价均价面积面积九亭板块酒店式公寓供求价走势九亭板块酒店式公寓供求价走势供应面积（）成交面积（）成交均价(元)2022-12-5132.2 案例：纯真中心区域市场人口结构分析：人口结构分析：目前，九亭镇常住人口和流动人口的总数为37万人其中，土生土长的九亭本地人有2万余人，占比不足10，从上海市区迁居落户的户籍人口有四五万人，剩余80为外来人口。当地外来人口分成两种:一种是“劳力移民”，即外来务工人员，主要租住在南九亭；另一种则是“技术移民”，即从外地来沪求学、就业并在上海定居的中等收入年轻白领，他们与上海市区外迁人口一起，普遍买房居住在北九亭的新建商品房小区中。区域的人口基数膨大区域购买力强，支撑价格看涨结论：九亭本地足够去化首批房源，聚焦区域，深耕精细拓展2022-12-5142.3 竞品解读目的：目的：方法：方法：输出成果：输出成果：微观竞争环境研判，制定针对性营销大策略竞品产品力对标、优劣势分析竞品营销策略分析竞品成交结构和量价走势分析竞品客户结构分析竞品库存结构、量价关系、未来推盘节点和价格走势项目针对性竞争优劣势差异化卖点2022-12-5152.3 案例：如何进行竞品对标-1对比项目银亿领墅中建大公馆旭辉江湾墅外立面全德国进口莱姆石、法式建筑风格全进口石材、砂岩外墙干挂结合红砖的立面设计，英伦建筑风格褐色红砖结合石材的立面设计，由老洋房结合ARTDECO的建筑风格设计建筑的门窗德国yyc门窗德国墨瑟门窗钢质防火防盗门，窗户：一般铝合金窗电梯赠送芬兰通力电梯赠送芬兰通力电梯预留电梯井装修配置嘉格纳厨房电器、西门子冰箱、博世地暖、大金空调地暖、中央吸尘、新风毛坯交付公共区域绿化率35%，有社区内单独的幼儿园小区内规划托老所，绿化率35%，会所周边有集中绿化占比10%绿化率35%集中绿化达到10%，2677平米的小区中心花园，儿童活动中心景观法式皇家园林、景观轴线横线双向排布，园林与水景融合，形成空间转换和视野流线的变化通过高密度的绿化和院间道路曲径化处理，营造空间多样性高密度的绿化设计，总共有80多种植物，品种多，结合五重的绿化设计，使得小区绿化更加密集.会所配置私人酒庄,地下室还配有一个小型健身会所1800平米，目前建好的有10*25米的标配游泳池，后期会有健身房、桑拿房、瑜伽室等300平米的会所，有健身房、桑拿房、瑜伽室，后期可以为业主提供会议中心，patty中心等服务.附送价值调控采光井、1-2层越10平，3层赠小露台，地下室附赠面积基本与一层面积保持1比1的比例附送地下一层和二层面积共250-400平米，每户附送2到3个车位（根据面积大小），客厅调高7米，面积在20平米，视野和空间感强，阁楼附送30-40平米花园附送30-110平，地下室80-120平，边套每层餐厅部位挑空，中间套有内天井.车位车库内3车位车库内3车位车库内2车位2022-12-516旭辉：3室2厅1厨1卫，约89平米4米3.6米3.7m3米3.4m书房2.6m*2.95m厨房2.2*2.7m餐厅2.7*2.4m3.9米3.6米3米厨房2m*3.1m卫生间2.7m*2m3m餐厅2.4m*2.3m农房：2室2厅1厨1卫，约93平米阳台2.4m*1.1m3.6m2.3 案例：如何进行竞品对标-2户型特点：户型特点：三开间朝南，南北通透，南阳台户型缺陷：户型缺陷：过道浪费面积户型面积段套数占比农房万盛金邸 两房9356930%新城旭辉府 两房88.999647%户型特点：户型特点：卫生间干湿分离，88平米三房设计，所有房间都有飘窗，得房率高户型缺陷：户型缺陷：狭长采光通风不佳，餐厅偏小 2022-12-5172.4 客户识别目的：目的：方法：方法：输出成果：输出成果：定义客户基本属性，结合营销大策略，制定营销动作客户生活、工作聚集范围研究客户访谈、陌拜验证购房动机访谈产品信息初步沟通，产品适配验证目标客户工作、生活地图；典型客户详细描摹2022-12-5182.4 案例：客户描摹样本年龄年龄：38岁，男职业职业：平安金融分析师工工作地点作地点：徐家汇居居住地点住地点：七宝客户意向客户意向：913室心心理价位理价位：120万置业情况置业情况：徐汇有套老房子n客户情况描述：客户情况描述：自己从事平安金融方面工作，看好这里将来的发展潜力，对银行理财、保险理赔都很了解，对上海各区域分析的很透彻，不光自己买在这里还介绍了三个朋友过来买。其共同点就是手上有部分资金，放在银行觉得人民币手上有部分资金，放在银行觉得人民币在贬值，理财年化率偏低，只有不动产相对保值在贬值，理财年化率偏低，只有不动产相对保值，和七宝国际相比，九亭价格便宜，处于价格洼地。2022-12-5192.4 案例：客户地图描绘北九亭北九亭7272组组生活区域生活区域工作区域工作区域高新科技高新科技2020组组南九亭南九亭8989组组七宝七宝2828组组徐家汇徐家汇4 4组组久富经济久富经济2525组组北九亭北九亭3 31 1组组南九亭南九亭6868组组七宝七宝3232组组漕河泾漕河泾3636组组徐家汇徐家汇2121组组生活区域和工作区域生活区域和工作区域分别有何指导意义分别有何指导意义2022-12-5202.5 价值体系目的：目的：方法：方法：输出成果：输出成果：制定项目统一的、差异化的传播卖点体系，利于沟通，便于记忆基于市场研判的差异化卖点梳理基于客户描摹的核心卖点推导基于竞品比对的项目卖点包装基于项目呈现节点的价值展示顺序项目核心卖点表、项目价值树、1+N价值体系企划端口项目定位语、项目传播形象现场包装展示形象2022-12-5212.5 案例：价值体系建立项目价值解读无需项目价值解读无需XXXX卖点，与客户逻辑交圈是正解卖点，与客户逻辑交圈是正解区域区域客户痛点客户痛点和敏感点和敏感点客户买点和推广诉求点客户买点和推广诉求点办公办公客户客户一、产业政策一、产业政策二、交通便利二、交通便利三、企业形象三、企业形象四、昭示性四、昭示性五、办公配套五、办公配套六、办公成本六、办公成本1、交通便利距轨交9号线仅650米2、企业形象a）九亭国际商务区的规划；b）CBD最核心位置3、昭示性九亭标杆性的建筑4、办公配套区域首个大型综合体，商务会议、员工餐饮等5、低总价买一层享二层区域区域客户痛点客户痛点和敏感点和敏感点客户买点和推广诉求点客户买点和推广诉求点自住自住客户客户一、限购一、限购二、居住的各种缺陷二、居住的各种缺陷三、房价太贵三、房价太贵1、不限购不限贷2、楼上楼下的个性化生活3、综合体里的乌托邦体验4、“小米YOU+”的情感、精神寄托5、低总价，买一层享二层2022-12-5222.6 搭建渠道目的：目的：方法：方法：输出成果：输出成果：制定可执行的行动计划，保证项目核心价值向市场、客户正确传导结合项目实际情况的销售团队人员架构结合项目运营节点的关键性事件设计直接接触客户渠道通路建设内外场配合的渠道执行节奏销售人员分工表企划开盘倒排计划表销售指标分解表销售节点控制表2022-12-5232.6 案例：营销策略分解组织调整组织调整内优外强内优外强把握节点把握节点搞大搞响搞大搞响展示调整展示调整内外对应内外对应广收薄种广收薄种重点深入重点深入层层挤压层层挤压撒饵养鱼撒饵养鱼五大方针五大方针1内场PK制度，精英团队；外场小蜜蜂团队，利益奖励，从模式上解决大开盘人力和外拓渠道的问题。2介入运营，设置项目价值展现节点，售楼处、样板间、景观示范区，每个节点匹配营销动作，搞大搞响3基于核心价值点的梳理，销售展示道具、现场洽谈氛围、售场外围包装，层层对应，强阵地、强氛围4渠道满铺，先求面再求点，重点商圈，重点竞品持续深入，形式不拘，做深做透5人为设置价格梯度，充分利用价格杠杆和折扣设置，节点挤压同时，用优惠吸引客户，保持持续粘度2022-12-5242.7 产品解读目的：目的：方法：方法：输出成果：输出成果：提升销售现场产品价值解读的能力，完成项目价值到销售价格的转化示范区的包装与策划销售动线的设计与动态优化项目价值的现场展示对应基于客户动态反馈过程中的实时调整项目销售说辞项目接待标准动线与流程现场产品展示道具、销售物料设计规划2022-12-5252.7 案例：示范区策划内部案例：示范区策划内部案例：示范区策划外部案例：示范区管理外部案例：示范区管理2022-12-5262.8 价格释放目的：目的：方法：方法：输出成果：输出成果：完成项目销售价格的落地执行，求最优解的量价平衡根据销售动作和项目价值呈现顺序，设定报价节奏根据竞品研判和客户识别结论，设定报价范围根据客户动态反馈情况调整折扣方式根据公司经营要求制定量价关系项目报价方式（单价、总价）项目报价节点和销售动作计划项目折扣体系表2022-12-5272.8 案例：报价手段和客户挤压对应阶段：对应阶段：产品价值提升阶段，示范区打开、开盘动作明确进入强销周期客户述求：客户述求：开盘信息确认，价值认知清晰，价格符合预期交换条件：交换条件：认筹或排定选房顺序关键点：关键点：再一重优惠释放，优惠可刻意设置，如老带新、团购等报价就是逐步打开客户钱袋子的过程报价就是逐步打开客户钱袋子的过程对应阶段：对应阶段：品牌落地阶段，无任何产品信息出街客户述求：客户述求：无交换条件：交换条件：留下联系方式，收集名单关键点：关键点：企划活动配合，尽可能多收集客户信息市场模糊报价：差不多市场模糊报价：差不多对应阶段：对应阶段：产品亮相阶段，具备产品价值展示道具客户述求：客户述求：具体产品价值与价格匹配交换条件：交换条件：护照办理或认筹关键点：关键点：基本优惠释放，护照和认筹优惠大报价：预计主力大报价：预计主力成交总价段成交总价段115-135115-135万万推广报价：内场守推广报价：内场守价，价，110110万起万起对应阶段：对应阶段：开盘前客户情况梳理，意向落点阶段客户述求：客户述求：开盘信息明确，开盘方式，开盘优惠设置交换条件：交换条件：升筹、交正式定金，开盘直接转定关键点：关键点：开盘优惠释放，结合意向落点情况，精确调整价差关系，均匀落位精确报价：楼层、精确报价：楼层、朝向释放价差朝向释放价差交换条件：交换条件：开盘到场成功认购关键点：关键点：开盘优惠释放，享受开盘优惠后稍低于升筹报价即可。付款方式优惠释放，多重付款方式优惠设置，多重优惠刺激开盘现场开盘价开盘价2022-12-5282.8 案例：折扣方案设计新城旭辉府优惠方案优惠优惠制度优惠条件优惠金额普惠时光胶囊参加售楼处1次获得5000元认筹3万抵万60000元条件优惠日进斗金依据客户认筹日起算，每天优惠500元封顶20000元开盘优惠开盘到场总价优惠1%三天内签约三天内签约首付款不低于10%总价优惠1%一次性付款七天内付清全部房款总价优惠1%假定表价为X则：底价=(X-500060000-20000)*0.97以实际成交价为基准设置：以实际成交价为基准设置：考虑电商因素，表价会上浮，以表价反推底价来设置折扣将局限折扣空间。前期报价即以主力成交价为报价，以实际成交价为基准设置，倒推表价，避免客户抵触折扣是最有利的储客武器：折扣是最有利的储客武器：尽量多设置折扣层数，但根据不同阶段和不同条件设置折扣享受方式，任何折扣享受均需对应交换条件！精确计算保证价格可控：精确计算保证价格可控：每层折扣精确统计，可保证实际成交价可控，且远高于公司控制底价2022-12-5292.9 现场成交目的：目的：方法：方法：输出成果：输出成果：完成与客户认知需求匹配的销售价格实现基于所有客户的每一组意向客户的详细意向跟踪基于意向客户的精确房源落位与价格匹配基于客户量的开盘方案流程与动作设计基于达成目标的保障预案措施客户落点表开盘价格表开盘方案2022-12-5302.9 案例：内场氛围营造开盘控场开盘最关键的是控制现场，一切以顺利完成客户流转为首要目的！开盘最关键的是控制现场，一切以顺利完成客户流转为首要目的！开盘仪式感营造：开盘仪式感营造：通知客户统一签到时间，前期反复强调客户，让客户提前到达，排队造成紧张感，开盘前内外场完全隔离，虽然是摇号，但客户依然感受到很紧张，提前来排队业务员内场压力减轻到最低：业务员内场压力减轻到最低：1、前期精准排摸客户意向和落位2、客户在开盘前填写落位表，内场可直接根据客户的落位单代替客户选房3、特殊情况小黑屋2022-12-5312.9 案例：内场氛围营造装袋落户最终的目标：让尽量多的客户选到自己想要的房源，提高转化率！最终的目标：让尽量多的客户选到自己想要的房源，提高转化率！假客户进场假客户进场1 1、前期对客户、前期对客户3 3次的落位排摸；次的落位排摸；2 2、对客户分级：一级代表房源无法转化客户，二级少量选择房源；三级为买到即可、对客户分级：一级代表房源无法转化客户，二级少量选择房源；三级为买到即可3 3、虽然是摇号，但通过技术手段控制客户的进场顺序，、虽然是摇号，但通过技术手段控制客户的进场顺序，157157个客户，近个客户，近100100个客户是内控的；个客户是内控的；4 4、巧妙利用、巧妙利用“假客户假客户”，一级客户进场后，整个销控很难看，随后马上放一波假客户均衡销控表，一级客户进场后，整个销控很难看，随后马上放一波假客户均衡销控表第一波、第二波一级客户进场后的销控第一波、第二波一级客户进场后的销控第三波、第四波假客户进场后的销控第三波、第四波假客户进场后的销控2022-12-5322.10 结果评估目的：目的：方法：方法：输出成果：输出成果：提升效率、指导后期房源销售策略、配合公司运营节点调整完整的客户追溯路径，分析从来电、来访到最终成交的转化率结合开盘前客户识别和项目价值设计，进行已成交、未成交客户分析复盘前期销售动作效率评估产品、运营复盘渠道费效分析表项目开花图已成交客户工作、生活地图已售房源结构、价格、货值盘点2022-12-5332.10 案例：复盘评估之渠道费效数据截止开盘：数据截止开盘：l 区域市场内，深耕投入费效很理想，推广费率控制在1.75%l 熟人社会的充分利用，老带新和团购手段效率最高l 传统推广效率偏低，但不可忽视信息叠加效应l call客，巡展，派单作为有针对性渠道，转化比和成交量较为可观有效数据分析，有去有回数据分析，有去有回大项分类渠道类型费用/万元来人量来人费效/元 占总来人比例成交量成交费效/元转化比渠道类call客1.5148101 10.53%25600 17%网络媒体334882 2.42%47500 12%DM直投228714 1.99%120000 4%巡展43974433 6.90%1139091 11%派单323021060 21.48%3010667 10%推广类阵地包装371053524 7.47%1623125 15%户外412141916 15.22%2020500 9%楼梯巨幅8193415 13.73%165000 8%新媒体12333636 2.35%260000 6%其他业主推荐33893708 6.33%3310000 37%非业主介绍341632086 11.59%3410000 21%合计246.514061753 100.00%19218771 14%2022-12-5342.10 案例：复盘评估之产品0.7M0.7M高的上翻梁高的上翻梁好处：窗户位置上移，两层采光均好好处：窗户位置上移，两层采光均好不利：相邻户型不能打通不利：相邻户型不能打通本次开盘很成功，所有户型都去化完毕，但还有一些可改进：本次开盘很成功，所有户型都去化完毕，但还有一些可改进：一、不能打通（有一、不能打通（有7070公分的上翻梁）：公分的上翻梁）：为了抬高窗户高度，增加二层采光度，因此户型之间增加了70公分的上翻梁，导致相邻户型无法打通，损失了约10%的客户（大面积办公需求）。增加采光属于开心因子，客户不会为此多付钱，但70公分的梁却会损失客户2022-12-5352.10 案例：复盘评估之产品面积单价总价50.1722000110.4 面积单价总价53.2722000117.2 05室08室本次开盘很成功，所有户型都去化完毕，但还有一些可改进：本次开盘很成功，所有户型都去化完毕，但还有一些可改进：二、面积过大，若能适当压缩面积，控制在二、面积过大，若能适当压缩面积，控制在4545左右，流量能增加左右，流量能增加20%20%，同时能溢价至，同时能溢价至少少3%3%：东西向，当户型从48跃升到50.2；南向，当户型从50跃升到53.3；南向户型变大，为了控制成交总价，导致南向优质户型无法产生溢价。2022-12-5362.11 过程中思考以上所说内容，似乎都是营销经理要做的事，与我何干？以上所说内容，似乎都是营销经理要做的事，与我何干？可事实是：可事实是：没有一个营销经理能独立完成以上所有的内容，了解每一组客户！没有一个营销经理能独立完成以上所有的内容，了解每一组客户！没有一个营销经理能准确的判断未来市场的变化和客户的心理趋势！没有一个营销经理能准确的判断未来市场的变化和客户的心理趋势！没有一个大师能靠拍脑袋完成开盘的所有决策！没有一个大师能靠拍脑袋完成开盘的所有决策！因为：因为：营销是数学和科学的逻辑推导，而不是经验和臆想的主观判断！营销是数学和科学的逻辑推导，而不是经验和臆想的主观判断！识别市场、识别客户、识别竞品，从竞争中需求策略！识别市场、识别客户、识别竞品，从竞争中需求策略！策略来源与竞争，丰满于节奏，成败于执行！策略来源与竞争，丰满于节奏，成败于执行！请思考：作为一名业务员，我需要做什么？怎么做？请思考：作为一名业务员，我需要做什么？怎么做？2022-12-5372.11 过程中思考常人说：销售靠的都是一张嘴！常人说：销售靠的都是一张嘴！我们说：销售靠的科学大脑我们说：销售靠的科学大脑+勤劳的双手，嘴是什么？勤劳的双手，嘴是什么？2022-12-5382022-12-5393.1 业务员角色定位业务员是最深入战场的人！是可以指挥战斗的人！业务员是最深入战场的人！是可以指挥战斗的人！认知自我认知自我我要销售的是什么样的项目我要销售给什么样的客户我用什么方法接触我的客户我要向客户传达什么我能利用哪些条件促成销售认识客户认识客户客户为什么要来买我的项目客户为什么要现在来买我的项目客户为什么不买我的项目客户真正需要的是什么项目 对于优秀业务员，要求知其然，必知其所以然对于优秀业务员，要求知其然，必知其所以然2022-12-5403.2 业务员何时介入？市场调研市场调研竞品踩盘竞品踩盘客户陌拜客户陌拜说辞培训说辞培训客户接待客户接待匹配开盘基本流程的八步法匹配开盘基本流程的八步法客户跟踪客户跟踪客户管理客户管理成功销售成功销售关键动作：现场标地、扫楼外部数据分析内部专业培训关键动作：标准化接待流程客户标准梳理实时调整引导2022-12-5413.3 业务员怎样介入？完整可追溯的客户记录是销售的基本功完整可追溯的客户记录是销售的基本功来人来电登记表轮排表、金蝶系统客户跟踪记录表客户卡，客户登记簿客户分级管理表AB级卡成交客户资料表签约资料袋，签约资料表未成交客户数据库call客花名册销售说辞V1.0Vn.0销售file夹项目形象进度照销售file夹户型变更资料册项目销售资料存档库不重视、瞎填几乎没有，混乱不堪标准不清，难以分析后台管理，前台不理几乎没有，丢三落四有文件夹却没有文件几乎没有企划的事？与我何干？2022-12-5423.3 业务员怎样介入？可逆向倒推由客户去找客户的能力是优秀业务员的必修课可逆向倒推由客户去找客户的能力是优秀业务员的必修课基于客户信息逐渐清晰的客户锁定生活地图、工作地图基于客户对项目越来了解的项目价值排序针对性说辞基于客户到访次数、家庭成员意见得出的意向摸牌客户分级基于客户核心需求的购买动机判断成交逼定手段基于客户购买抗性、资格、资金摸排的障碍判断成交阻碍清除基于客户购买过程中服务体验维系保持老客户再购、转介基于客户反馈意见完整收集的实时修正专业能力提升2022-12-5433.4 如何评估工作结果？关注自己客户的各种率！和指标横向对比关注自己客户的各种率！和指标横向对比 三个问题问不倒的业务员就是好业务员三个问题问不倒的业务员就是好业务员来电量来电量来访量来访量再访量再访量价格谈判价格谈判客户量客户量认筹认筹/意向意向客户量客户量成交量成交量转访率再访率有效客户率意向客户率转定率问题收集渠道分析说辞调整理由增补问题收集接待调整说辞调整理由更换问题收集房源调整报价调整优惠调整问题收集共性分析抗性分析政策调整问题收集针对解决未购分析方向调整2022-12-5443.5 标准化流程和工具1 1、每日来电来访客户大表、每日来电来访客户大表2 2、来电来访客户跟踪表、来电来访客户跟踪表3 3、意向客户、意向客户ABAB级卡级卡4 4、开盘前客户落点表、开盘前客户落点表备注：外链链接备注：外链链接2022-12-5452022-12-5464.1 互动案例模拟销售案例：模拟销售案例：时间：时间：1010分钟分钟 以小组为单位，分别扮演买方和卖方以小组为单位，分别扮演买方和卖方 题目以随机抽取组合，项目地点题目以随机抽取组合，项目地点+项目基本情况随机组合项目基本情况随机组合 除题目规定项目基本属性外，其余环境可自行设定（包括时间除题目规定项目基本属性外，其余环境可自行设定（包括时间、人物、人物、市场背景）市场背景）按照开盘基本流程，设定一次模拟销售过程按照开盘基本流程，设定一次模拟销售过程2022-12-547预祝：预祝：各位同学在旭辉开启职业生涯最辉煌的旅程！各位同学在旭辉开启职业生涯最辉煌的旅程！