外贸实战篇-如何进行外贸谈判

外贸实战篇 如何进行外贸谈判引言：听完了王老师的课，实在是觉得在外贸口语方面，我还需要加强。大家下午好！很高兴在这里认识大家，首先我简单的自我介绍一下，我是一个从事外贸9年的老菜鸟，有过在工厂和外贸公司的工作经验，现在有两家自己的公司。我今天要和大家分享的是如何进行外贸谈判。说到商务谈判，大家可以找到关于商务谈判的书是不少的，但是即贴近我们外贸，又能深入到实践中的，却是少之又少的，就像我们大学里学过的外贸函电课本一样。” No practice, no speaking” 实践出真知今天我们将会从以下几个个方面来谈外贸谈判：一， 谈判前的准备（我们熟话说不打无准备的仗，在上战场前，我们需要将我们有多少战士，多少特种兵，多少步枪，多少冲锋枪，多少坦克，飞机大炮，有个了解。作战的区域在哪里，有哪些我们可以利用的优势，有哪些我们应该躲避的陷阱。对方敌人的人员和装备，以及指挥领导人的常用作战手法。联系到我们外贸上面来呢，我们需要“知己知彼，百战不殆”。1, 对产品深入研究，A技术参数B 原材料的参数，比如不绣钢304和304H，原材料价格的趋势C 成本核算表D对产品的生命周期了解E同行的产品质量及价格，我们的优势在哪里？如何去扬长避短。我们的生产设备是1000万进口的设备，其它厂家的是10万以内的设备，加工精度不同。2，对市场行业非常熟悉A该产品的主要市场在哪里B不同市场需要的产品的型号和参数有哪些变化C 不同国家的认证标准不同 CE认证D 不同市场的主要大客户了解，必要时候可以说说客户从我这里采购。3，对客户进行了解A 客户的分类：Agent, Importer, Distributor, End-user从网站，名片来看，用google搜索一下，主营产品，建厂年限，公司人员。B，谈判的对象：采购员，采购经理，老板是老板，采购经理还是小小的采购员，很多人会问，如何知道对方的身份?一来是签名，使用了什么签名;二来其他的辅助工具，例如facebook等，判断对方的身份;跟不同的人要有不同的沟通重点例如：采购员，他们做不了主，你逼死他们也没用，他们只是汇总信息，进行初步的筛选告诉负责人，那么你可以多聊些其他的话题，慢慢熟悉，让他帮你着重推荐一下，胜算就大一些，甚至，采取某些特殊的手段拿到负责人的联系方式。对付他们就是感情投资，或者一些小恩小惠蝇头小利就可以搞定例如：采购经理，他们掌握着采购权，却又不是老板，那么一方面让他信任你，相信你的质量不会让他做了决定被老板埋怨，另一方面让他知道跟你合作好处多多，对他公司对他自己例如：老板，他们是主宰者，跟他们沟通可以尽量放到一个行业里来谈，例如整个行业的状况，他的竞争对手的状况等等，你的产品可以让他减少多杀运营成本，可以节省多少人工，可以稳定的持续的高质量的保证他工厂顺利运转，可以帮他拿到市场之类所以谈判没那么简单，需要谈判之外做很多工作，如何做?输入客户的邮箱到谷歌，你会大有发现! C, 客户的点在哪里 a产品质量 b 价格 c 付款方式 d 包装方式 e 交货期二， 外贸谈判场景1，现场谈判a，展会接名片，给名片要有礼貌，尽量请客户落座，跟同事之间彼此协作，谈论的内容会更具体。会谈结束后拍照，发给客户。b，工厂参观机场接送，请客户参观工厂，生产厂长以及技术人员陪同，详细的讲解生产流程。客户看到车间里有其它品牌的货，也会更加信任。2, B2B-On Linea, Email：4小时原则，邮件语言通俗易懂，切勿在线翻译b, Skype, Whatsapp, Wechat在线聊天及时，有效c, By Phone电话沟做好充分的准备，切勿打无准备的电话，提高口语水平三，谈判技巧谈判成功的关键在于：如何取得客户的信任1， 专业 Professional-从产品行业知识，外贸流程，将自己武装成专家 对产品研究的非常透彻，无论是从基本的产品知识，原材料技术参数，几年来的价格趋势，汇率变化。还是高级的应用，到应用中机器出现了故障，能迅速反应到是哪个部件出现了问题。 对外贸的各个流程非常了解，从基本的贸易术语，到PI, Invoice,packing,LC,B/L,产地证，哪些国家需要用Form E，由哪个部门签发，到海运费，包装托盘，选货代。 2， 个人魅力 personalcharisma 很多大的客户也更倾向于跟他相同格调的公司和业务员合作。一个伊朗客户带着现金找到我的男同事，说you are very handsome,I want do business with you. 口语能力，语音语调，用词恰当，说话干脆，能做就是能做，做不了就是不做了。真诚sincerity A 质量不可靠的产品，宁愿不卖。 B 告诉客户正确的采购比例。 衣着打扮Dress Up 举止得当，有风度 认真做事，不要一直退让，要有一定的硬气。3， 真正的为客户着想，弄清楚客户真正的诉求点。比如部分原装产品，客户从中国拿货，会比直接从他的城市买贵，我会直接跟客户说，你可以从你的国家买。贴上即时信息。4， 态度上大让步，价格上小让步。对于客户的任何的要求，不要立马say No or Impossible.你可以说我向老板请示一下，然后回来。跟老板一个唱白脸，一个唱黑脸5， 知道自己的底线，报合适的价格。价格太高，客户会觉得不真诚，价格太低，利润太低，很难有回旋余地。到合适价位的时候，客户要求降价，同样要求他做出相应的让步。6， 不要轻易问客户的目标价格目标价，都是在谈判已经进入N个回合，除了价格以外，其他问题几乎都已经达成共识，就剩下价格了，那时候再通过目标价的问题，来最终把订单敲定下来而往往客户在价格有分歧的情况下，依然同你探讨各类细节，各类产品、付款、包装、logo、交期、测试等等问题，就等于是暗示了你，价格还要谈，但是差距不是太大了。7， 邀请客户参观工厂和展会8， 不要贬低竞争对手9， 有错误不要找借口，及时承认，但不要随便道歉或者长篇大论地道歉！10，反应迅速，学会控制客户，引导客户多说，学会提问。11，放弃属于你的菜付款方式问题没有眼缘客户案例分享：1， 南非客户Mike第一个客户，非常closely朋友。最惊心动魄的发货。2， 巴西客户xxxx3, 巴西 Cassano非常难缠的客户，走速卖通订单，客户要求不用正式报关，被海关扣关。耐心提交各种证明，帮助客户清关，下正式订单。4, 澳大利亚客户Jason达成订单后，我们成为了朋友，他去美国参加展会，会主动拿着我的名片信息推荐给其它客户。他国内的供应商做另外一个行业的，我们一起吃饭，成为了朋友。5, 印度客户 Jain斗智斗勇6, 美国客户Claudio