化妆品网络销售技巧

王海莹,化妆品网络销售技巧,化妆品网络销售的特点 劣势 优势 化妆品网络营销的决策 将劣势转为优势 将优势发扬光大 网络终端销售的技巧 初次沟通 沟通中的技巧 处理沟通中的抗拒 结束销售,目 录,化妆品网络销售的特点 劣势 优势,劣势 与客户不能直面接触，不能直观地判断客户肤质以及不能快速了解客户的需求。 直接后果： 客户群流失，成交率低。, 客户不能直接试用产品，不能激发产品潜在的吸引力。 直接后果： 客户在多种品牌商品间犹豫不决，迟迟不能确定下单。, 主动邀请客户比较困难，绝大多数是客户主动来访。 直接后果： 客户群与众多网络方面客观因素密切相关，缺乏稳定性。,优势 网络传播速度快，能够在相对较短的时间内形成对产品或店铺的口碑。 直接影响： 产品推广较容易，新产品或新店铺上位快。, 购买商品更为方便快捷。 直接影响： 对于不在同一区域的消费者，解决了难于购买到的问题，扩大了客户群。, 网络好评有记录，可累积，给后续购买的客户一定参考。 直接影响： 通过推广给予店铺的影响是永久性的，店铺的信誉和销量也是和经营时间以及推广力度成正向关联。, 客服人员利用率高，采用一对多的服务模式。 直接影响： 客服人员服务人群广泛，增加与客户沟通的机会，提升促成订单的几率。,化妆品网络营销的决策 将劣势转为优势 将优势发扬光大,将劣势转为优势 多问，了解尽可能多的客户信息。 具体操作： 客户进店咨询，可直接询问客户有何需求； 顺便了解客户肤质类型，有哪些肌肤问题； 了解客户原先用过哪些类似的产品。 （演练）, 不定期举办试用装申领或活动送试用装，增加产品试用率。 具体操作： 客户进店咨询了解情况后，直接建议客户参加购买老品赠送新品试用装的活动。 （演练）, 建立会员制度，定期与老会员保持联系。 具体操作： 定期通过淘宝旺旺或QQ发送促销活动内容给老会员，通过促销信息来吸引进店； 建立会员积分制度，积够点数可换购礼品或有相应优惠； 不定期举办兑奖活动，增加店铺人气。,将优势发扬光大 借助推广的力量，将产品与店铺宣传出去。 具体操作： 通过淘宝广告宣传； 通过在其他相关网站做广告来进行宣传； 通过论坛的软文来进行推广； 通过名片、收藏夹等等进行宣传。, 做好服务，扩大客户群区域。 具体操作： 扩展物流体系，提升快递服务质量； 对于购买了大金额物品的客户，可以给予一定的物流费优惠； 做好物流跟踪，争取零出错。, 提高客服服务质量和产品质量，提升客户信任度。 具体操作： 加强专业知识的学习，能够引导客户购买适合自己的商品； 对客户的合理要求尽最大可能给予解决； 保证货真价实，诚实经营。,网络终端的销售技巧 初次沟通 沟通中的技巧 处理沟通中的抗拒 结束销售,初次沟通 初次沟通的重要性 建立好的第一印象 了解客户的需求 更好地提供品牌和店铺的正面信息 初次沟通的原则 不强买强卖 点亮产品卖点 尽量了解更多的客户信息,沟通中的技巧 建立客户的信任 投其所好，激发兴趣 让自己看起来像专家 设身处地为客户着想 不同客户区别对待 求助欲强烈的客户 应该尽可能详尽地介绍护肤技巧，解决实际问题，显示专家的优势。 看重价格优惠的客户 尽量推荐合适的活动产品，强调价格优势 对新品感兴趣的客户 介绍新品的卖点,倾听客户的潜台词 专心对待，不要三心二意 确切了解客户需要，不要急于打断、下结论 找出客户潜在的需求 提供成功案例 名人见证 客户会比较喜欢使用名人用过的产品 权威见证 某某产品是谁研究出来的，是某某专家、某某科研机构等。 媒体见证 比如报纸、杂志、电视等媒体的相关报道 使用大量客户名单做见证 卖好处不要卖产品,处理交易中的抗拒 抗拒的原因 客户的原因 购买习惯、购买需要、购买决策权、购买能力、心情 销售人员的原因 销售人员服务不周到、说服力不足、资讯不完整、没有及时跟进 产品的原因 产品品质、价格,处理抗拒的方式 先发制人，以防为主 承认对方的反对理由 让客户回答自己的反对理由 转换话题，转移客户注意力 巧将异议变成卖点 用产品的其他利益对客户进行补偿 提供适当资料以解答反对理由,处理抗拒的原则 先价值，后价格 好处要加起来讲，价格要分开来讲 负面的成本要加起来讲 用不同产品的价格作比较 采用示范方法 暗示后果,结束销售 直接结束 * 您可以先订一瓶，按照我说的方法去用，肯定能得到很好的改善。 选择性结束 * 您是需要订几瓶呢，什么时候送比较方便。 建议性结束 * 我帮您搭配几款产品吧，配套使用，效果会更好。 用活动来推动 * 我们这期正好有优惠活动，比平时要便宜*元，活动产品数量也不多了，您需要抓紧时间订购了。,THE END,