[入职培训]采购部知识培训

市场需求和供应分析,采购部知识培训,1.1市场 1.1.1市场与市场的分类 （1）狭义：商品交换的场所 （2）广义：商品交换关系的总和。 是买者和卖者相互作用并共同决定商品和劳务价格和交易数量的机制。,分类： 生产要素市场；产品市场。 生产要素市场分为: a：土地（其价格是地租） b：资本（价格是利润） c：劳动力（价格是工资或者薪水） 市场存在的两个要素: 买方购买者 卖方供应商,1.1.2商业活动周期 1,商业活动周期是一个循环过程 2,商业活动周期循环图:P3 3,影响商业活动的因素 政治,经济,供需平衡,价格,收入,环境等 4,产品和服务具有的共同特点:P4 六个方面,1.2 需求分析 1.2.1市场需求概要 为什么要对需求进行分析 1,企业或组织发展的需要 2,为企业或组织制定战略和决策时提供依据注意：内、外部环境的变化带来的影响,1.2.2 需求和需要 1.概念 需要的定义: 是指人们对想要得到东西的欲望. 马斯洛提出的五种基本需要: -生理需要 高端 -安全需要 满足 -爱的需要 -尊重的需要 -自我实现的需要 低端 注意：它们之间的相互关系。,2.需求 是指在一定时期内,在一定价格条件下,消费者愿意购买一定数量产品的情况. 需求满足的两个条件: 1,消费者愿意购买 2,消费者有购买的能力 对采购的影响: 1,是否能满足需求? 2,通过何种形式实现?,1.2.3 需求曲线和需求定理 需求曲线: 是表示消费者愿意购买产品的数量和价格之间的关系. 需求定理: 商品的需求随着价格的下降而增加,随着价格的上升而减少. P 典型的需求曲线: Qd P9 Q 掌握重点:商品的需求随着价格的下降而增加,随着价格的上升而减少. 试题：什么是需求定理？请根据需求定理画出需求曲线，从曲线上能够看出什么规律？,供给曲线：反映的是供给量和价格的关系。供给量随着价格的上涨而上升，随着价格的下降而下降。 图形的表示方法： P QS Q,1.2.4 决定需求的要素 商品本身的价格 替代品的价格 互补品的价格 收入的多少 消费偏好等 决定需求因素可以用需求函数表示. Qd=f(Nx) NX是指所有的影响因素 需求函数是指在一定时期内某种商品的各种可能的需求量和影响这些需求量的因素之间的关系。,1.2.5 需求量的变化和需求水平的变化 需求量的变化是指在决定需求的其他因素不变的情况下,只是由于某种商品本身价格的变化所引起的对商品需求的变化. P P1 P2 如图:P10 除商品价格变化外,当其它条件发生变化时将产生一个新的价格数量关系.如:P1,P2 掌握重点: 商品价格-需求数量-其它因素 三者任何一个因素发生变化,需求曲线都将发生变化.,Q,1.3 产品的分类 1.3.1 根据产品之间的销售关系分类 根据销售关系：独立品、替代品、互补品 （注意其定义的区别） 1.3.2 根据产品是否耐用分类 根据产品的耐用程度：非耐用品、耐用品,1.3.3 根据消费者的购物习惯分类 便利性商品是消费者通常购买比较频繁、希望一旦需要就要满足并且只花少量的时间、精力就可以买得到的价格比较合适的消费品。 选购性商品是指消费者为了物色适当的物品，在购买前往往要去许多家商店了解和比较其在功能、式样、等等具有差异性的消费品。,1.3.4 根据需求量与收入关系划分 收入效应:一种商品价格的下降造成另外一种商品的相对价格的变化，从而使销售量发生了变化 替代效应:当商品的价格的下降时,相对替代品更便宜了,购买该产品的量就会上长;等同于增加了他们的可支配收入 正常商品：需求量随消费者的实际收入上升而增加的商品 低档商品：需求量随消费者的实际收入上升而减少的商品称为低档商品 吉芬物品：在其他因素不改变的情况下，当商品价格上升时，需求量增加，价格下降时，需求量减少 典型例子：土豆 奢侈商品:价格上升,需求量变大.原因:价值不同,也是身份的象征,试题:怎样区别正常物品和低档物品? 当人们的口袋越来越鼓时，他们就越来越在意消费商品的档次：在有能力“鸟枪换炮”的时候，人们通常不会浪费这种能力。据此，我们可以把商品分为两种：正常商品与低档商品。对前者的消费会随人们收入的增加而增加，对后者的消费则恰恰相反。 在实际的生活中找出简单的例子加以区别,答题时应注意举例. 如:购买家电产品，汔车等。,1.4 弹性 1.4.1 弹性的概念 定义：是因变量的相对变化相对于自变量的相对变化。用弹性系数（Ed）来表示。 弹性系数是一定时期内相互联系的两个经济指标增长速度的比率。它是衡量一个经济变量的增长幅度对另一个经济变量增长幅度的依存关系。 弹性系数=因变量的相对变化/自变量的相对变化 例如：投资弹性系数和消费弹性系数就是经济增长率与投资需求增长速度和消费需求增长速度之比，分别反映投资增长、消费增长对经济增长的弹性作用，表明投资、消费每增长一个百分点能带动经济增长多少个百分点。,1.需求的价格弹性 需求的价格弹性(Ed=需求量的相对变化/价格的相对变化)： Ed1 （富有弹性）表示适当的降价可以相应的提高收入 Ed1（缺乏弹性） 表示适当的提价可以增加收入 Ed=1（单位弹性）无论是提价还是降价都不改变生活收入 当Ed=时候 要能举出适当的例子,并且要能分析出它对采购的意义,2.需求的交叉价格弹性 目的：用于测定一种产品价格的变化对另一种产品需求量的影响。 公式: Ed=B产品需求量的相对变化/A产品需求量的相对变化 当Ed 0 时 说明是替代品 当 Ed 0 时 说明是互补品,3.需求的收入弹性: 目的：测定一种商品的需求量对人们的收入水平变化的反应程度。 公式：Ed=需求量的相对变化/收入的相对变化 当Ed 0 时 说明是正常商品 当Ed 0 时 说明是低档商品,1.4.2 价格弹性与销售收入之间的关系 Ed=1 价格的变化不会引起总销售收入的变化 Ed1 价格上涨则需求量下降,总收入减少 价格下降则需求量增加,总收入增加,1.4.3 弹性的评估 对弹性进行评估应考虑的四个因素: 1,替代品 2,产品需求的特点 3,时间 4,消费品支出占收入的比例,1.4.4 弹性对采购的意义 Ed1 （富有弹性）采购方占主导优势地位,供方竞争会激烈 Ed1 （缺乏弹性） 供方占主导优势地位 Ed=1（单位弹性） 采购方占优势地位,有利于公平竞争,1.5 供给分析 1.5.1生产函数 定义:生产函数是指在一定时期内，在技术水平不变的情况下，生产中所使用的各种生产要素的数量与所能生产的最大产量之间的关系。 典型的函数: 道格拉斯生产函数 其中 a是L的产出弹性， 是K的产出弹性，,生产要素 在市场分析中：生产要素一般被划分为劳动、土地、资本和企业家才能这四种类型。 劳动：指人们在生产过程中提供的体力和脑力的总和。 土地：不仅指土地本身，还包括地上和地下的一切自然资源，如森林、江河湖泊、海洋和矿藏等。 资本：资本可以表现为实物形态或货币形态。资本的货币形态又称为货币资本；资本的实物形态又称资本品或投资品，如厂房、机器、原材料等。 企业家才能：指企业家组织建立和经营管理企业的才能。,1.5.2 成本,利润与收益 收入,利润与成本之间的关系: 投入 产出 (成本) (收益) 要素市场 货物市场 利润=收入-成本,制造,1,利润 企业追求的是最大利润. 利润= 收入成本 利润也就是我们通常讲的经济利润，它不含正常利润。 利润的分类: 经济利润:超额利润 正常利润是指企业家的才能投入到生产过程中的那部分，而没有被用到生产过程的就不能构成企业的正常利润。 当企业的经济利润为0时，他仍然得到了正常利润。 会计利润:净利润 注意:要会举例或分析企业的利润.,2,成本 是指企业为了获得所需要的资源所付出的代价. 1,总成本,平均成本,边际成本 总成本:是企业生产产品的总耗费,是随着产量的变化而变化. 平均成本:是企业在一定的产量下平均生产一个单位产品的耗费. 边际成本:是企业在一定的产量下,当产量发生一个单位的变动时所带来成本的变动.,2,可变成本和不变成本 不变成本(又称固定成本):当产出变化,但某些成本是不变的.如:厂房,租金等 国家规定成本的构成内容主要包括： 原料、材料、燃料等费用，表现商品生产中已耗费的劳动对象的价值； 折旧费用，表现商品生产中已耗费的劳动对象的价值； 工资，表现生产者的必要劳动所创造的价值。 可变成本:当产出量变化时成本也随之变化. 试题:可变成本与固定成本的区别?,3,会计成本 是会计记帐成本,它反映的是企业资源的实际货币支出,没有反映企业为使用这些资源所付出的总代价. 会计利润:是企业的实际收入大于实际支出的部分,它反映的是企业的盈亏状态.,4,机会成本 是指生产某一产品生产者所放弃的使用相同的生产要素在其他生产用途中所能得到的最高收入. 也可以理解为:为了从事某件事情而放弃其他事情的价值. 注意:企业总是将资源用在投资价值最大的地方,以实现最大利润.,1.5.3 短期生产决策和长期生产决策 短期生产决策:是工厂和固定设备不变的时期 长期生产决策:是指所有的投入都可以随时变化的时期 要分清短期和长期决策的区别：固定资产和厂房没有发生改变的时间成为短期，固定资产发生改变的时间为长期,1.5.4 边际收益与边际收益递减规律 边际收益:指厂商每增加一个单位产品的销售所获得的总收益的增加量. 边际收益递减规律:指在生产技术水平和其他生产要素不变的条件下,连续增加某种生产要素的投入.当该生产要素的投入数量增加到一定程度后,增加一单位该要素所带来的产量增加量是递减的. 特别强调:对于短期生产来说,可变要素投入和固定要素投入之间都存在着一个最佳的数量比例.,1.5.5 利润最大化和生产决策 利润最大化的条件：边际成本=边际收益 明白什么是停止营业点 在完全竞争条件下，厂商的平均收益等于平均可变成本，厂商可以继续生产，也可以不生产.也就是说，厂商生产或不生产的结果都是一样的.由于在这一均衡点上，厂商处于关闭企业的临界点，所以，该均衡点也被称作为停止营业点或关闭点.,1.5.6 规模经济与规模不经济 1,规模经济的变化 规模收益不变 规模收益递增 规模收益递减 2,规模经济 规模内部经济是指从事企业内部看因达到一定规模而产生的收益.主要包括:劳动力,投资,采购,研发等. 分析规模内部经济应包括哪些? P27 规模外部经济产生于行业领域,收益的大小与该行业整体发展有密切联系.主要包括:劳动力队伍,供应商,社会基础设施.,3,规模不经济 规模内部不经济:指规模经济扩展到一定程度后,规模内部不经济就会产生,它会导致边际成本和单位成本提高. 主要包括:管理,劳动力,其它投入. 规模外部不经济:当行业扩展达到一定程度后,各种成本均会增加.,4,企业治理模式与规模经济 管理者应尽量避免规模不经济的现象出现. 其主要原因:管理问题 解决办法:建立分级管理模式,即:组织架构要明确分工. 其它方法:经营策略调整;剥离不良资产;重组;人才引进等.,1.5.7 企业的供给曲线 供给曲线是向上倾斜或向上弯曲的曲线. P S O Q,1,为什么供给曲线是向上倾斜的 原因:高价格意味着高需求;投入成本的增加受边际收益递减规律的影响 2,供给曲线移动 影响因素: 时间,进入,成本的变化,互补品,替代品,预期利润率的变化,自然或气候等 3,供给的价格弹性 供给的价格弹性反映的是销售价格的相对变化所引起的销售量的变化程度.,1.5.8 供求平衡 供应和需求曲线的交叉点就是该产品的供求平衡点.这一点的价格称为均衡价格. 价格与供求的关系: 价格上升,则需求量减少,供应量则增加. 影响商品供应和需求变化的因素(供应和需求条件): 政治;经济;社会;技术;环境变化等.,第 2 章 竞争环境,2.1 竞争策略与市场结构 2.1.1认识竞争环境的重要性 1，要了解是否有互补品，替代品？ 2，明确竞争对手是谁？ 3，竞争特征，竞争程度如何？ 只有充分了解竞争环境（竞争对手和买方需求），才能有效地制定竞争策略，才能根据用户的需求提高某些方面的投入和改进。 竞争策略就是在确定竞争环境下如何进行竞争的问题。 确定：市场类型；制定策略,2.1.2市场结构的划分,市场是怎样划分的？ 买方的势力 供方的势力 替代品的程度 行业竞争程度 潜在进入者的威胁程度,供应数量少,供应数量多,少,供应商的数量,多,完全垄断,寡头,垄断竞争,完全竞争,高,低,产品差异程度 进出的壁垒,2.2 完全竞争市场 2.2.1 完全竞争市场的特点 特点： 1，产品是同质的 2，成本相同 3，市场商存在大量的买者和卖者 4，任何个人或者组织都可要任意进入或退出市场 5，信息是完全的 问题：完全竞争市场有哪些特点？,2.2.2 完全竞争市场上厂商的竞争优势 市场上多家营销企业并存，任何出售者或购买者对产品或劳务价格均不能产生任何影响力的市场，又称“纯粹竞争市场”、“完全竞争市场”。是一种假设。在完全竞争市场上，买卖双方都只是价格的接受者而不是决定者，价格完全由供求关系决定 每一买者和卖者都没有权利和条件去改变市场已经形成的价格，只能被动的接受。 每一厂商所面临的需求曲线都是水平的 典型例子：农产品市场，股票市场 完全竞争市场上厂商的竞争优势：低价格和低成本,对采购人员的启示： 在一个完全竞争市场上采购，说明采购方具有优势，可 以在市场上自由选择，从而能够以更低的价格来获得利润。,2.3 完全垄断市场（是一种极端情况） 一家厂商控制一个行业的全部供给的市场。 了解并掌握： 垄断形成的条件 垄断的优势 垄断的缺点,2.3.1 完全垄断市场的特点 1，垄断市场的产品价格高，利润高，产量低。 2，消费者福利损失。 3，较高的成本。,2.3.2 垄断市场的形成 垄断市场形成的条件： 1.市场上只有一个卖者，它控制着整个行业的全部供给。在垄断市场上，厂商和行业两个概念完全重合，行业中唯一的厂商是垄断厂商，而这个垄断厂商就代表了一个行业。 2.垄断厂商的产品没有十分近似的替代品，它与其他产品的替代弹性是非常低的。由于垄断厂商控制全部供给，且产品具有永久特色，所以垄断厂商是价格的决定者。 3.不许有新厂商进入，垄断厂商控制着市场周围的种种进入障碍，这些进入障碍有的是由于政府征收关税、颁发特许证，给予专利以及提供其他形式的保护而形成的，有的是对某些自然资源的控制而形成的，有的是因为某些行业需要巨额投资或者高精尖技术而形成的。 4、自然垄断 5 、控制销售渠道 6、政府的支持,垄断的优点： （1）规模经济。由于垄断厂商的规模可以很大，因而可以获得规模经济带来的好处。其研究和开发的能力也可能使得垄断厂商具有更低的成本。 （2）虽然垄断厂商在产品市场没有竞争者，但是在资本市场上却会面临竞争。 （3）长期获得超额利润，这一点可以促进垄断厂商或行业的进一步发展。,垄断的缺点： 在均衡状态中垄断市场价格要高于完全竞争。在完全竞争市场中，均衡价格等于边际成本。但是，在垄断市场，价格高于边际成本。 在长期均衡中，相对于完全竞争市场中的厂商，垄断厂商没有以可能的最低成本进行生产，所生产的产量也小于在完全竞争市场中应该达到的产量。 垄断厂商获得的超额利润被视为收入分配的不平等。,2.3.3 垄断策略 1，掠夺性定价 2，品牌效应 3，技术垄断 4，过多的生产能力 5，占有更多的市场空间，制造进入壁垒。,对采购人员的启示： 由于垄断供应完全掌握在垄断者手中，从各方面来看对买方均无优势。因此，只能在规模经济情况下，才可以赢得更低的价格和更多的利润。如：批量采购，企业联合采购等,2.4 垄断竞争市场 2.4.1 什么是垄断竞争市场 是一种既垄断又竞争，既不是完全垄断和又不是完全竞争的市场。是同类但不同质的市场。 产品差别的存在:同一种产品在质量、包装、牌号和销售条件等方面的差别。是最基本条件。存在较多的厂商。显著的是：轻工业品市场 如：东芝牌彩电与松下牌彩电的差别一般的，河南小麦与河北小麦没有差别。,2.4.2 垄断市场的特点 1，企业数量较多 2，进出该行业容易 3，存在产品差别 4，企业忽略其竞争对手的反应 对采购人员的影响： 1，在竞争中获得相对合理的价格 2，可以提供自己需要的产品,2.5 寡头市场 2.5.1 什么是寡头市场 在西方也称寡头垄断，是指市场上只有少数几家厂商垄断经营的市场。 特点（厂商数量少，厂商相互依存，价格稳定，厂商进出不易 ） 典型例子：重工业部门，如汽车，钢铁，造船，石油化工，有色冶金，飞机制造，航空运输等部门。,2.5.2 寡头的博弈 行业中只有少数几家大厂商，它们的供给量均占有市场的较大份额。 厂商的决策互相影响，因而任何一家厂商在作出决策时都必须考虑竞争对手对其作出的反应。 厂商的竞争手段是多种多样的，但市场价格相对稳定。具有代表性的寡头垄断企业是汽车工业。寡头企业在决策时不知道竞争对手会作出什么样的反应是其决策最大的困难。,寡头市场的经济效率一般而言，在寡头垄断市场上，市场价格高于边际成本，同时价格高于最低平均成本。因此，寡头垄断企业在生产量和技术使用方面应该是缺乏效率的，但从程度上来看，由于寡头市场存在竞争，有时竞争还比较激烈，因而其效率比垄断市场要高。 例如：囚徒困境 实际是一个两难推理决定 试题：举例说明囚徒困境,2.5.3 价格领导制 A，支配企业价格领导制 B，串通的价格领导制 C，晴雨表价格领导制,2.6 竞争策略 2.6.1 高度竞争市场上的竞争策略 1，通过降低价格展开竞争 2，通过产品创新展开竞争 3，通过产品差异化展开竞争 4，通过降低成本,2.6.2 高度垄断市场上竞争策略 1，通过非价格竞争取得优势。 2，串通或合谋可减少竞争市场上的不确定性。 3，技术领先 4，开发新产品,非价格竞争策略 1，产品创新策略 2，产品品牌个性化 3，产品服务竞争策略 4，战略联盟 5，广告策略 6，非价格竞争与价格竞争有机结合,第 3 章 企业理论,3.1 管理目标和企业性质 3.1.1 企业组织结构的复杂性 组织的功能: 1,通过产品实现转化成利润 2,负责组织的经营和管理 3,组织的社会责任等,3.1.2 委托代理理论 委托代理理论认为，代理与被代理的关系在私人部门和公共部门都存在。 在私营部门，委托人是公司的股东，是资产的所有者，他们任命董事作为代理人，代为管理其资产。 在公立部门，也存在委托代理。如：国有资产管理委员会。 学会总结委托代理各自的优、缺点。,3.1.3 管理理论 管理者的目标： 1,销售收入最大化 对经营者的影响见 P65 9个方面 2,管理效应最大化 如何考察经营者对目标的实现: 高工资; 管理员工的权力; 支出决策权; 额外福利. 3,企业扩展最大化 企业经营规模是扩大了还是缩小了。,3.1.4 行为理论 行为理论关注的是企业在决策中实际上是如何行动的，其目的是了解决策过程而不是企图预测价格和产量。 企业是个多目标的组织，企业的最终目标的决定因素： 1，企业内不同利益集团的讨价还价； 2，形成目标的方式； 3，团体或企业对经验的认识，以及如何调整。,3.2 利益相关者 3.2.1 跨越边界的活动 商品和服务市场 商业 要素市场 环境,营销,其它,你,人力资源,跨越边界：是指企业并不是做单一的项目产品，而是生产多种相关的商品。,跨越内部环境和外部环境的边界,3.2.2 内部利益关系 内部利益相关者： 私营：经理，工人和业主； 公共：政府，人民。 3.2.3 外部利益相关者 外部利益相关者：顾客，供应商和社会公众等,3.2.4 沉默的利益相关者 沉默的利益相关者是指这部分利益相关者无法明显地得到反映或保护。 有些集团有相关者的利益但是没有办法让别人知道自己的观点并将其并入组织目标，除非有人为他说话 我们不能因为仅仅反映了集团相关者的利益就说明他是道德的，而且还要反映沉默的利益相关者的利益 现代企业应关注： 1，对自然环境的开发 2，对人的剥削 3，对动物的保护,3.3 企业的社会责任 3.3.1 什么是企业社会责任 概念：是指企业在创造利润、对股东承担法律责任的同时，还要承担对员工、消费者、社会和环境的责任。企业的社会责任要求企业必须超越把利润作为唯一目标的传统理念，强调要在生产过程中对人的价值的关注，强调对消费者、对环境、对社会的贡献。,新观点： 1，维护劳动者的权益 2，保护自然资源和环境 3，维护消费者权益提供就业岗位 3.3.2 反对的意见 比如：让企业承担更多的责任是危险的 企业的目标是利润最大化 有的还认为企业不应承担社会责任,3.4 道德问题 3.4.1 如何理解组织的道德问题 -供应商在合同签订之前请吃饭或做某些承诺 -供应商经常送一些礼物 -供应商给你的家人送购物卷 试判断上述行为是否道德？,判断是否道德的因素： -忠于雇主 -公平对待供应商 -诚信,要看赠送礼物的目的： 如果赠送礼物是庆祝合同成功，则是可以接受的；如果赠送礼物是为了获得成功地签订合同，则是不道德的。,3.4.2 电子商务中的道德问题 CIPS认为,应采用下列规范电子拍卖的道德规则: P77 8个方面 3.4.3 道德与环境问题 采购人员应关注的6个方面的问题 P78 可参考,理解与应用英国皇家采购与供应学会提出7个原则. P78,商业环境分析,采购培训,本章主要分析企业所处的外部环境，这些环境可能带来机会，也可能带来机遇 我们主要是分析宏观的经济社会环境，包括政治因素、经济环境、技术环境、社会因素。,4.1 PEST 分析概述 PEST是分析外部环境的基本工具,用于分析企业所处宏观环境对于战略的影响. 它包括:政治因素,经济因素,社会因素和技术因素. 作用: 目的是分清什么是机遇，什么是风险，从而确定自己的战略，认准时机，减少风险，进以实现战略目标 图4-1 企业的环境影响因素,4.2 政治因素 -企业经营所涉及的国家或者地区的政治体制、政治局势、政府的方针、法律法规、社会治安等各方面的因素。 -政治体制 -政治意识形态 -政府对组织活动的影响 -政治形势 -法律 -政府管制,4.2.1 政治体制 P85 图4-2 一国的政治体制 4.2.2 政治意识形态 如:左翼;右翼;中间派等. 4.2.3 政府对组织活动的影响,（1）表现为对产生外部影响的企业的影响。 （2）政府借助于民族文化的观念是人们对道德和法律的观念深入思想之中。,4.2.4 国内政治形势 -政局稳定性 -政局变化所产生的影响 4.2.5 国际政治形势 -国际政局变化 -经济全球化,4.2.6 法律对组织的影响 -规范作用 -保护作用 -惩治作用,4.2.7 政府管制 它包括:经济管制和社会性管制 A.经济管制手段:进入管制,退出管制,市场行为管制,数量管制,质量管制,安全卫生管制,价格管制. B.社会性管制:是以保障劳动者和消费者的安全,健康,卫生,环境,保护防止灾害为目的,对物品和服务的质量和伴随着提供它们而产生的各种活动制定一定的标准,并禁止,限制特定行为的管制.,4.3 经济因素 指企业在制定发展战略时要考虑的国内外经济条件、经济特征、经济联系等等方面的特征。 具体包括：经济体制、经济波动、失业、税率、汇率等等. 4.3.1 经济体制 A,计划经济体制 :由政府指令产生 B,自由经济体制 :由市场供需关系决定 C,混合经济体制 :直接提供服务和产品,运用政策管理经济,A,计划经济：主要特征是生产资料的公有制，生产、分配、交换、消费都是按照政府的计划进行的，这种体制只有在社会动荡的时候才最有效（要求知道） B,市场经济 特点：生产资料的私有制 -有价格来决定市场的资源配置，是市场经济，是买单经济 -下面我们看看市场经济的优点和缺点,优点: 1,市场经济是平等自愿、自由选择的经济. 2,是以价格为杠杆的供求机制. 3,是竞争经济，竞争是市场经济的产物，厂商争相进行创新、提高劳动生产率、以便使自己获得不败之地. 4,促进技术进步 这主要是通过价格机制和非价格竞争进行的，在价格的压力下，企业为了赢得自身的竞争力，就必须进行技术改革，不断的对设备进行革新，采用新技术、新设备，不断的研发新产品，满足市场的需求. （试分析市场是如何鼓励创新的？）,缺点: 市场机制在某些场合是存在缺陷的: （1）市场失灵 （2）竞争导致社会收入的不平等分配 （3）经济周期带来的波动,市场失灵: 定义：就是市场在某些方面没有使资源得到有效的配置 有三种原因：垄断、外部效应、公共产品，不完全信息 垄断会导致价格的上涨和产量的下降 外部效应是指经济主体的行为导致了其他人付出了一定的代价或者得到了利益，而没在价格中得到反映的那部分。具体有正的外部效应和负的外部效应。 正的外部效应：是某个组织或个人在进行经济活动时给他人带来了好处，并没有得到补偿的那部分。结果会导致市场供给量小于社会的需求量 负的外部效应：是某个组织或个人在进行经济活动时也识别人付出了代价，并没有补偿别人的那部分。 判断：抽烟、建造公园是分别属于那种效应？,公共产品:不具备消费上的竞争性和排它性的产品. 公共部门：一般指中央政府和地方政府. 他们提供的产品和服务一般是公共产品. 特点:具有非排他性、非竞争性. 非排他性：指一个人在享用公共产品时并不能排斥他人也享用，例如公共道路，国防，社会治安. 非竞争性：公共产品的消费再增加一个消费者的成本是0. 免费搭车现象：这是公共产品产生的一个特殊的问题. 是指某人不为公共产品付出价格也能享用公共产品的情况. 公共产品的例子：公共卫生、教育、社会福利、国家安全等等.,不完全信息: 通常指信息的不对称. 指一个人拥有他人所不拥有的信息。这时候容易产生道德风险和逆向选择. 道德风险：不等同于道德败坏，事经济活动的人在最大限度地增进自身效用的同时做出不利于他人的行动 . 常见例子：医院和医生，学校和老师. 逆向选择：是指由于交易双方信息不对称和市场价格下降产生的劣质品驱逐优质品，进而出现市场交易产品平均质量下降的现象.,收入的不平等分配: 当人们在谈论社会公平与否的时候，通常是在讲结果的公平与否. 这只是一种价值形态，是一种属于历史的、社会的、道德形成的意识形态。,4.3.2 经济波动 是指在经济的高速增长和低速增长的交替出现，经济繁荣与经济萧条轮换发生. 有四个阶段：繁荣、衰退、萧条、复苏. 判断一个社会经济好坏：经济增长率，失业率. 经济增长率通常用GDP的增长比例来表示. P AS M Y Y1 AD D 供/需曲线 Q 经济周期 T,4.3.3 通货膨胀 一段时间内物价持续而普遍地上涨现象 ，通货膨胀之反义为通货紧缩 . 通胀通常用物价指数的变化来表示。用消费者价格指数（CPI）生产者价格指数（PPI）. 1,温和的通货膨胀：是指一种缓慢而持续的通货膨胀。如果一国经济生活中的一般物价水平年平均上涨率在110%之内，而且这种较缓慢的一般物价水平上升并不会导致经济生活出现通货膨胀预期. 2,急剧的通货膨胀：通常在30100%之间，一般是成本推动型的，这时候人们会预测到未来一段时间内还会有通货膨胀，他们会到银行里把钱取出来换成实在的商品，以免自己受到通货膨胀的伤害。这样就更加的加剧了通货膨胀. 3,恶性的通货膨胀：通常通货膨胀率大于100%，这时候会导致整个价格体系和货币体系崩溃的。,引起通货膨胀的原因: 需求拉动型的通货膨胀：是指总需求超过总供给时带来的价格的持续显著的上涨. 成本推动型：一般是利润或者工资的上涨造成的通货膨胀. 供求混合推进型通货膨胀. 经济结构的变化也能引起通货膨胀.,通膨胀对经济的主要影响: 在债务人与债权人之间，通货膨胀将有利于债务人而不利于债权人 . 导致价格体系的崩溃，使价格信号失真. 对储蓄者不利. 对那些靠固定收入维持生活的人不利，尤其是那些靠救济金生活的人.,4.3.4 失业 定义：具有一定的劳动能力而且愿意工作，但是还是没有找到工作的. 摩擦性失业：求职者不能按照自己的意愿找到合适的岗位，而用人单位有时又很难寻找到具有某种特殊技能素质的人才 .明显的特点是有空缺，有失业. 季节性的失业：有些行业的工作季节性很强，而各种季节性工作所需要的技术工作又不能相互替代，季节性失业可以设法减少，但无法完全避免. 结构性失业：在动态的经济社会中，平时总有一些人要变换他们的工作，或者换一个职业，或者换一个雇主，有的可能调到其它地区工作，当某项合同到期时也会出现劳动力多余.这些情况中，未找到另一个工作之前，常常会有短暂的失业.,4.3.5 国际经济与贸易 国际经济环境包括的内容： A，指其它国家的经济发展水平和发展特点； B，指国际经济的特征和动向。 1，国际贸易理论 1）绝对成本论（或绝对利益论） 该理论认为国际贸易能够促进贸易国生产的发展和产量的增加，而两国愿意发展贸易的直接原因是生产同种产品成本上的差异。,2）比较成本论 该理论认为：尽管一国在数种商品的生产上都具有优势，而另一国在上述商品的生产上都处于劣势，但只要两国在上述每种商品生产的优劣比例不相等，仍可实行国际分。 3）相互需求论 假定不同国家生产相同产品所花费的劳动成本相等，但所生产的商品数量不等。,4）要素禀赋论 理论有三： 第一，生产和输出较为有利的产品，进口生产较为不利的商品； 第二，进口原因是价格差异； 第三，国际贸易将逐步消除各种生产要素收的差别。 2，国际贸易壁垒 原因：第一，国家的目标并不是世界贸易的最大化； 第二，自我保护 限制措施：关税壁垒和非关税壁垒 防范方法：收购/投资；拓展海外市场；绕过贸易壁垒和减少摩擦。,4.3.6 国际收支 概念: 国际收支平衡状况是指一国在一定时期内(一年)从国外收进的全部货币资金和向国外支付的全部货币资金的关系. 两种结果: 贸易顺差: 收支 贸易逆差: 收支 国际收支平衡表:经常项目,资本项目,平衡和结算项目 国际收支项目 P113 图表-8,4.3.7 外汇与汇率是什么 注意:外汇的动态定义与静态定义 P112 汇率是不同货币之间兑换的比率. 影响汇率的因素: 1,货币供应量 2,对货币的交易需求 3,生产率因素 4,利率差别 5,国际收支平衡情况,汇率制度与汇率政策 汇率分固定汇率和浮动汇率 汇率政策:采取浮动汇率 汇率变动对外汇收支的经济的影响: 1) 汇率上升: 出口减少,外汇收入减少,国内销售利润更低; 进口增加,外汇支出增加. 2) 汇率下降:情况正好与上述情况相反. 汇率风险的规避: 1) 以同一种货币结算 2) 套期保值,4.3.8 经济政策 1,政策目标 制定经济政策时,实施政府干预的目标有四个: 1) 促进充分就业 2) 稳定物价 3) 实现经济稳定增长 4) 国际收支平衡 政府制定的经济政策主要有两种: 财政政策和货币政策,2,财政政策 定义:是指一国政府为实现一定的目标而调整财政收支规模和收支平衡的指导原则及其相应的措施. 主要三大工具: A,支出 (支出方式:购买支出;转移支出;财政补贴) B,税收 (稳定经济目标;资源重置;收入公平分配) C,公债 (经济萧条买进,经济繁荣卖出),3.货币政策 定义:是指政府为实现一定的经济目标而采取的各种控制和调节货币供给量,利息和信用条件等的方针,措施的总和. 包括:信贷政策;利率政策;汇率政策. 货币政策工具: 1) 一般性货币政策 2) 选择性货币政策 3) 其它政策,4.产业政策 定义:是政府有意采取的旨在影响特定产业,经济部门或企业发展的政策. 经济体系的构成与相互联系 P128 图4-11 为防止产业政策带来的问题所采购的防范措施: 1) 促进市场自由化 2) 出售国有资产 3) 促进竞争 4) 减少政府补贴 5) 促进企业创新,5.区域政策 1) 鼓励政策 2)限制政策,4.4 社会因素 定义:是有关民族特征、文化传统、价值观、宗教信仰、教育水平、风俗习惯等方面的因素. （对本节要求学生知道都是有什么样的社会因素） 企业应关注的社会因素: P129,4.4.1 工作与休闲 第一,从重视工作转变到生活质量的提升. 第二,改变经济结构,促进经济繁荣与快速成长.,4.4.2 文化 1.文化环境的定义 是指一个国家,地区或发族的文化传统,如语言文字,宗教信仰,审美观与价值观,风俗习惯等. 2.不同文化带来的影响 A,价值观不同 B,审美观不同 C,形成亚文化,4.4.3 人口与劳动力 1,人口环境的构成要素 A,人口总数 B,人口增长率 C,人口构成 2,人口环境的动向 A,世界人口的变化 B,人口寿命的变化 C,家庭结构的变化 D,西方非家庭住户的变化 E,地理人口的变化,4.4.4 社会责任 参照 P71 3.3,采购谈判与 供应商选择,CPS-采购谈判与供应商选择,第一部分 谈判概述 第二部分 谈判准备 第三部分 谈判过程 第四部分 其他,CPS-采购谈判与供应商选择,第一部分 谈判概述 一、谈判 二、采购谈判 三、采购谈判准则,CPS-采购谈判与供应商选择,一、谈判 1、定义 在一定的时间和空间条件下，参与谈判的各方为满足各自的需要和维护各自的利益，就不同的观点、条件和利益进行协商的过程 谈判是科学：知识的、复杂的、严谨的 谈判是艺术：技巧的、礼仪的、灵活的 2、特征 互有需求 有此有彼 传递信息、相互协调 建立或改善社会关系 恰当的时间、地点 3、分类 按谈判人数分（个人、团队） 按谈判地域分（主场、客场、第三地） 按谈判内容分（外交、军事、家庭、采购等）,CPS-采购谈判与供应商选择,二、采购谈判 1、概念 一种商务行为 2、基本要素 （1）谈判主体 （2）谈判客体 （3）谈判议题 （4）谈判目标 3、基本原则 （1）获得经济利益 （2）以价值为核心 （3）平等互利、真诚合作 （4）实事求是、友好协商 （5）注重严密性和准确性 4、流程 （1）准备阶段 （2）开局阶段 （3）磋商阶段 （4）终局阶段 （5）谈判总结,CPS-采购谈判与供应商选择,三、采购谈判准则 1、根本立场是双赢 双赢不是简单的利益平分，而是双方实现利益最大化 2、最终目标是采购成本最低 是总体成本最低，而不仅仅是交易价格低 3、最有效方法是与供应商建立稳定的合作关系 采购控制的最高境界为：上游控制,CPS-采购谈判与供应商选择,第二部分 谈判准备 一、分析工具 二、采购计划 三、采购方案 四、信息准备 五、人员准备 六、文化准备,CPS-采购谈判与供应商选择,一、分析工具 1、成本工具 （1）财务工具（会计学知识） 成本术语：固定成本 可变成本 总成本 盈亏平衡分析：量本利分析图 成本分析：直接成本 间接成本 成本分摊 其他术语：利润目标 市场占有率 资本支出 相关成本 毛利率 支付手段：汇票 本票 支票 汇兑 委托收款 信用证 （2）经济学知识 需求弹性：掌握弹性与价格的关系 规模经济：采购批量与成本的关系 学习曲线：产品生命周期与价格 市场竞争状况与价格,CPS-采购谈判与供应商选择,（3）供应商价格策略（营销学知识） 定价目标：销售数量最大化 利润最大化 竞争均势 定价方法：成本导向法（成本加成、变动成本、盈亏平衡点） 需求导向法（认知价值、零售价格、差别） 竞争导向法（随行就市、限制进入、投标竞争） 定价策略：新产品（取脂、渗透、温和） 折扣与让价（现金、数量、功能、季节性、折让） 地区性（FOB原产地、统一交货、分区、基点、运费免收） 产品组合（产品线、选择品、互补产品、副产品、产品系列） （4）价值链：对于组织而言，采购是实现组织功能的基础价值链，所以，通过双赢谈判与供应商建立长期稳定的关系，是实现组织目标的要求 （5）准时采购：在恰当的时间、恰当的地点，以恰当的数量、恰当的质量，为组织提供恰当的物品，以降低缺陷和库存实现增值,CPS-采购谈判与供应商选择,（6）降低采购成本 原则：建立完善的供应商评审体制 完善采购员的培训制度 建立有效激励制度 分散采购部权力 加强采购开发 策略：运用价值分析法与价值工程法 价格与成本分析 谈判 供应商参与 杠杆采购 联合采购 标准化采购 方法：选择合适的供应商 学会核价 确定合适的采购批量 建立供应商评估制度 建立采购人员月度绩效评估制度 加强谈判培训 采购管理：加强采购流程控制 完善采购基础管理 相互制约、有效监控 规范采购合同 与供应商建立稳定的合作关系,CPS-采购谈判与供应商选择,2、分析工具 （1）五力模型 五种力量：潜在进入者 替代品 买方议价能力 卖方议价能力 现有竞争对手 熟练掌握影响五种力量强弱的因素 （2）SWOT 分析环境因素：S（优势） W（劣势） 内部因素 O（机会） T（威胁） 外部因素 构造SWOT矩阵 （3）供应商感受 充分了解供应商 运用供应商感受矩阵,CPS-采购谈判与供应商选择,二、采购计划 1、认证计划 （1）准备认证计划：了解接收需求、了解接收余量需求、准备采购环境认证资料 （2）评估认证需求：分析需求、分析余量需求、确定认证需求 （3）制定认证计划 2、订单计划 （1）准备订单计划：接收市场需求、准备订单环境资料、制定订单计划说明书 （2）评估订单计划：分析市场需求、确定订单需求 （3）计算订单容量：分析供应商资料、计算总体订单容量、计算承接订单量 （4）制定订单计划：对比需求与容量、确定余量认证计划,CPS-采购谈判与供应商选择,三、谈判方案 主题和目标、谈判议程、交易条件、谈判策略、谈判方案评估 1、谈判主题 参加谈判的目的，谈判的参与者对谈判的期望值和期望水平 2、谈判目标 谈判主题的具体化。 （1）最低目标：是谈判必须实现的底线 （2）预期目标：可努力争取的范围 （3）最高目标：乐于达成的最优期望值 三个目标构成密不可分的目标体系，努力通过谈判谋求综合最优，兼顾短期与长期目标的统一,CPS-采购谈判与供应商选择,3、谈判议程 （1）通则议程：对谈判各方公开的谈判日程安排 （事项、时间、地点、场所、物质准备等） （2）细则议程：仅供己方使用的策略 （明确化、数据化的谈判大纲） （3）制定议程的原则：留足思考时间 紧凑、有序 可接受对方的日程安排 议程可以修改 4、交易条件 （1）价格 （2）支付方式 （3）交货期限及罚金 （4）保证期,CPS-采购谈判与供应商选择,5、谈判策略 （1）确定谈判模式：双赢 一胜一败 双输 （2）主要谈判策略（达到双赢的基本途径和成功方法） 避免争论 抛砖引玉 留有余地 避实就虚 保持沉默 忍气吞声 情感沟通 先苦后甜 最后期限 （3）制定谈判策略的程序 分析现象 找出关键问题 确定目标 形成假设性解决方案 拟定行动谈判方案 6、谈判方案评估（需要考虑以下问题） （1）最佳替代方案 （2）当事人 （3）利益 （4）价值 （5）障碍 （6）影响力 （7）道德标准,CPS-采购谈判与供应商选择,四、信息准备 1、内容 （1）市场信息：商品信息 价格信息 法律法规 （2）供应商信息：组织情况 需求 谈判小组人员构成 谈判者的心理动机 （3）己方信息：成本构成 谈判小组成员 相互配合的能力 谈判方案 2、收集 （1）原则 准确性 全面性 时效性 适用性 经济性 （2）方法 社会调查 建立信息网络 案头调查,CPS-采购谈判与供应商选择,3、分析方法和步骤 （1）信息筛选 （2）信息审核 逻辑分析 核对法 调查法 （3）信息加工 充实信息内容 综合分析 （4）形成文字资料 （5）建立知识库 知识数据库 案例库 知识交流平台 专家系统,CPS-采购谈判与供应商选择,五、人员准备 1、素质 （1）职业素质（即职业道德） （2）业务素质 （3）心理素质（信心、耐心、诚意） （4）能力素养（认知分析能力、运筹计划能力、决断能力、应变能力、语言表达能力） 2、谈判小组 （1）原则：全面、高效、小而精 层次分明、分工明确、团结协作 明确赋予谈判人员权力 明确谈判人员职责。 （2）具体人员：谈判小组领导 主要成员 技术人员 财务人员 法律人员 语言翻译人员 后备人员 （3）注意：明确谈判小组成员的分工协作，重视谈判人员的培训,CPS-采购谈判与供应商选择,六、文化准备 1、了解对方成员 2、了解细小差别：不要把己方的习惯强加到对方头上 3、学习对方语言：一定要找一个好翻译 4、让对方了解己方,CPS-采购谈判与供应商选择,第三部分 谈判过程 一、根本准则 二、谈判阶段 三、驾驭谈判 四、策略运用 五、有效沟通 六、价格谈判,CPS-采购谈判与供应商选择,一、根本准则 我们倡导双赢模式的谈判 气氛和谐 少说多听 不问不答 有问必答 能说不写 有限让步,CPS-采购谈判与供应商选择,二、谈判阶段 1、开局阶段：两件任务 （1）创造良好的谈判气氛 原则是：心平气和、坦诚相见 不要急于进入主题 言语举止得当 不要与对方争高低 （2）了解对方虚实 原则是：不要急于发表主张 留心观察 不可太保守 不可太激进,CPS-采购谈判与供应商选择,2、磋商阶段 （1）报价原则：报价必须是“最高的” 报价必须合乎情理 坚定、明确、完整，不加解释和说明 （2）讨价还价：评价对方报价 要求对方重新报价（讨价） 每一部分报价至少讨价一次 还价的最佳时机是在讨价成功两次后 （3）有限让步 原则：目标价值最大化 刚性（力度先小后大） 清晰 弥补 技巧：在次要问题上让步 不作没有条件的让步 立场坚定（耐心） 让对方感觉让步来之不易 （4）磋商准则：保持良好气氛 遵循逻辑次序 掌握谈判节奏 尽力沟通说服,CPS-采购谈判与供应商选择,3、终局阶段 （1）化解假性败局（假性败局也就是僵局） 转换话题 换主谈人 暂时休息 寻找第三方案 请专家单独会谈 （2）审查和签署协议 审查签署人资格 弄清适用法律是否正确 认真审查并及时修改 （3）谈判总结 战略战术 方案实施情况 人员表现 （4）终局时再给对方作出一点小让步是个好策略。,CPS-采购谈判与供应商选择,三、驾驭谈判 1、基本方法 （1）正确处理分歧 正确评估和调整谈判 合理驾驭谈判议程 打破出现的僵局 合理让步 （2）打破谈判僵局（与上面的化解假性败局一样的） 暂时休会 变换话题 换主谈人 寻找其他解决方案 由专家单独会谈 （3）学会让步 步步为营 互惠 无损 长、短期利益相结合 （4）用好语言工具 简明扼要、准确易懂 第一次要说准 语言富有弹性 把握提问的时机和方式 注意答复的技巧 强调合作去说服对方,CPS-采购谈判与供应商选择,2、准备阶段 （1）始终抓住谈判对手，以保证信息畅通 （2）保留文字资料 3、谈判过程 （1）首场开场驾驭 做好首场“三件事” 礼貌友好 安排紧凑 （2）续场开场驾驭 正常情况下：归纳总结上次的遗留问题，再开始本次洽谈 紧张情况下：首先缓解气氛，再开始洽谈 （3）成功展开谈判 明确达到目标需要解决多少问题 抓住分歧的实质 不断进行小结，并能够提出任务 掌握谈判的节奏 4、谈判终局 （1）把握成交机会 （2）把握合同签字过程：签字人的选择 合同审核 恰当的签字仪式,CPS-采购谈判与供应商选择,四、策略运用 1、双赢谈判模式 （1）基本原则 达成一个明智的协议 谈判要有效率 改善关系 （2）策略与技巧 开诚布公 休会 以退为进 情感交流 假设条件 有限权力 寻找契机 从容不迫 2、对己有利模式 策略与技巧 声东击西 先苦后甜 最后期限 攻心为上 疲劳战术 出其不意 得寸进尺 吹毛求疵 各个击破 拖延,CPS-采购谈判与供应商选择,3、有限让步 （3）有限让步 原则：目标价值最大化 刚性（力度先小后大） 清晰 弥补 技巧：在次要问题上让步 不作没有条件的让步 立场坚定（耐心） 让对方感觉让步来之不易 4、跨文化谈判 （1）预见文化差异 （2）在信息分享中挖掘机会 （3）用好自身能力 （4）避免民族中心主义 （5）注重礼仪 （6）足够的耐心,CPS-采购谈判与供应商选择,五、有效沟通 1、基本原则 （1）信息的真实性 （2）渠道的适当性 （3）主体的恰当性 （4）传递的完整性 （5）信息代码相同 （6）目标原则 （7）连续性 （8）及时性 2、沟通技巧 （1）提问 预先准备好问题 把握提问时机 不强迫追问 不连续多次提问 耐心等待回答 态度诚恳、语言简洁 （2）回答 留足思考时间 不必回答所有问题 顾左右而言他 不回答不知道的问题,CPS-采购谈判与供应商选择,3、沟通障碍 （1）因素 曲解 空间距离 知识结构 主观意志 知觉及个性 自负 身体语言 （2）减少障碍的策略 选择好谈判小组成员 建立信任和睦的关系 正确运用语言文字 及时追踪与反馈。 4、良好倾听 （1）重要性 为说做准备 掩盖自身弱点 发现说服对方的关键点 获得友谊和信任 （2）技巧 集中精力 记笔记 尊重对方 不要先入为主 创造良好倾听环境 有鉴别倾听,CPS-采购谈判与供应商选择,六、价格谈判 1、影响价格的因素 （1）成本 （2）市场竞争状况 （3）其他 2、确定价格目标 （1）确定底价 （2）正确进行询价 （3）处理报价 3、报价技巧 （1）是否先报价 （2）报价的上下限 （3）报价的起点 4、议价技巧 （1）讨价技巧 1）评价报价 2）笼统讨价和具体讨价 3）先至少进行一次具体讨价再笼统讨价 （2）还价技巧 1）直接议价 2）角色扮演 3）强调合作,CPS-采购谈判与供应商选择,5、让步技巧 （1）在次要问题上作出让步 （2）不作没有条件的让步 （3）立场坚定 （4）让对方感觉让步来之不易 6、驾驭技巧（也可作为驾驭谈判的技巧） （1）为成功布局 （2）磋商阶段保持优势 （3）终局赢得忠诚,CPS-