二手房谈判议价技巧.ppt

谈判议价技巧,要成为成功者最重要的是什么？,（1）自信，自信可磨练推销谈判技巧，有自信的说话技巧才能抓住客户的心理。 （2）对市场行情有高度职业敏感性，即对当前市场需求有敏锐的观察力，销售人员敏锐的洞察能力和深刻的判断能力是适应环境。 （3）立马行动-快：是成功的关键，一刹那间的冲动，地产游戏只有一个冠军，亚军就是失败者。 （4）要学会说服、善于倾听、能够与各种性格的人友好相处，推销产品，必须推销自己。实际上是销售人员所具备的一种能使顾客接近自己的社交能力。要通过自己的言谈举止给客户一种亲切良好的印象 。,跟进的作用,（1）更准确的了解业主及市场情况 （2）把握更好的关系（业主） （3）掌握更多的房源及客源 （4）更好的宣传公司和自己提高知名度 （5）更好的锻炼自己的沟通能力,客户跟踪和开发的重要性,A 成为一名成功的经纪人客户服务是关键，经纪人是靠：诚信、专业、服务。 B 肤浅的跟踪和不跟踪客户让很多优质客户资源从我们身边白白流失。 客户开发： 第一步、建立良好坚定的客户基础 第二步、建立一个完善而详尽的客户挡案编织起你强大的网络 第三步、做本区域不动产方面的专家，因为专业才有客户及房东信任，才值得信赖。 房源不在于多而在于精。,买方的谈判和回报议价,（1）不要给客户太多的机会，二选一最好。 （2）不要给客户太多的考虑 （3）不要给客户急于求成的感觉 （4）擒贼先擒王（Keyman ） 回报议价向房东回报情况（随时），任何商品交易中，价格永远是最重要的。议价水平的高低决定是否成交，回报议价是精耕商圈的基础上达成的，因为房东的调价永远高于客户的加价尽量压房东。 销售促进（SalesPromotion，简称SP） 内部认可，用一些语言来胡弄客户。,回报时须掌握几个方面,（1）辛苦度 (需要) 辛苦度若不够，不足以建立信任，使屋主了解你为他所做的努力及付出！ （2）信任度（首要） 信任感未建立难以打击。（一定要站在屋主这边，使屋主对你的专业能信赖及接受）！ （3）打击度（必要） 降低屋主气势，使屋主了解市场状况，叫屋主面对现实，打破屋主心中的期望值！ （4）连续性 （不可有中断的时间） （5）合理性 （你是否相信） （6）故事性 （喜怒哀乐、高低起伏）依背景带入。,三原则、四时期、回报时期限,（1）不定时（礼拜日一定要联络） （2）不定点（带看中、找买方、在店头、在家中仍关心） （3）不定事 四时期 （1）蜜月期 （2）挫折期 （3）打击期 （4）成交期 （5）售后服务期,不能办程序化的事情,客户出的价格才是我们的价格，才是行情价。 成交不等于绝交，而是另一个结交的开始。,客户方 2、 带客看房介绍房子卖点，第一次报价12000; 确认买方有意向初次还盘价位为11000。 4、 跟买方洽谈说：卖方只让价200元元，即第二次报价11800，保留300元报价空间）。 5、 买方反馈：愿意出价11100; 第三次报价给买方11600即总价103.8万元，卖方又让价200元 （保留100元报价空间）。 6、买方又要求降低价格，没有具体价格数字，反馈房东不肯降价。 7、 买方同意加100元即11200总价100.2万元购买； 9、卖方只让价300元 （即第 四次报价11300， 保留100元报价空间）。,11300元,11000元,12000元,11174即100万,11500元,11174元,10800元,11800元,11600元,买方接受16300 的报价，准备签约成交价11300,案例：新城雁湖小区三组团 1栋5楼 准确面积89.49平方米，产权满5年，3室2厅1卫，南北通透，房东报价12000，商品房,价格磋商过程： 出让方 1、第一次见面勘察房屋时不要说得太好；房东报价人民币12000。（底价为人民币11500） 3、 向卖方报价买方愿意10800买此房 。卖方坚持底价11500。 8、向卖方报价买方愿意98万买此房单价10951。要求卖方降价，通过进一步洽谈：卖方降低底价100万单价11174；并明确表示这是最低价格，不会再降（保留100元报价空间）,购买起价,平 衡 点,挂 牌 报 价,报 价 原 则： 拉高报买 压底报卖,砍价技巧在跟进中的锻炼方法,一、假客户还价法（假议价）： “靠拢” 初始出价不要大于10万 持续合理预算加价、顺利死去 大部分房东能聊下去的好处： 1、诚心卖房；2、对你印象加深；3、房东其实很肯定你的努力，对你的人也提高认可度。,二、一刀切式： 问好后直奔主题，询问某某价格卖不卖 砍价区间在15万以上 一般为三句式，例如：“您好！王先生，您这房子120万卖不卖啊？（原价140万）”“您140万的价格肯定卖不掉的？”“那您最低多少价钱肯卖呀？,三、市场行情（SWOT）分析法 优势S代表 strength ： 尽量掌握房子的卖点并发挥； 劣势W代表weakness ：致命的缺点、例格局、环境、房龄、屋况、装修等 机会O代表opportunity ：利用时事政策,产业动态等利空消息抓住机会，来打击房东。比如最近买方断供现象。国家对房地产的严格调控政策，银行对房地产风险的评估等等。合适的要打印出来，展示给房东看。 威胁T代表threat ：市场上在流通的竟争产品所带来的对房源销售的威胁，可选择: A、附近明星楼盘,标杆楼盘便宜的个案，新楼盘的楼书和广告； B、同行,同业挂牌的同类型房源； C、市场比较(纵向,涨跌幅等)；,未卖出产生的成本分析:利息,维修,水电煤,市场变化等，替代个案研讨分析: A、再装修后出租产生问题,装修成本增加,租客不稳,收租金滞后,到期后整理房子麻烦,家具折旧等； B、空关的问题； 所有的风险都承担，不能变现，失去新的投资机会，感情的话(人都是感性的动物): C、不会因为这么点业绩就劝您卖,实在是这个价格真的很不错了。案例:某房屋总价400万,其贷款有200万,7年,面积285平方,请问题业主持有一年的成本为多少?(利率5.31%,管理费4元/平方)计算式:一年所交银行之利息=10.08万现在卖掉回笼资金为=200万现金存银行一年利息为=31680元一年应交管理费=13680元一年的成至少=约146160元现在卖400万= 一年后卖415万，针对此结论再做分析(结合利空消息)。,四、客户参与法 1、王先生，今天我给老客户骂了。为什么啊？我把您的房子推荐给我的一个投资老客户，他说，你第一天刚出来做经纪人啊，这个价格也向我推 2、声称看过类似，但出不起价，是否需要带来看房 3、王先生，我把您的房源推荐给我们店经理，我们经理不同意打广告，说这个价格打了广告也没有人打电话来。 把问题推给房东，看他的反应(踢皮球)。,五、自住放鸽子议价 事先和房东约好带客户来带看或者复看的时间，等一个小时或者两个小时再通知房东，客户不来了，因为家里人商量了以后觉得价格高（或者其他原因），最终决定不来看了。达到打击房东心理的目标。,六、空屋虚拟议价 门店自己有房屋钥匙或钥匙放在中介门店的，将带看结果反馈给房东。借用客户的口来打击房东。 比如房型不好了，治安不好啦，配套设施不完善啦，来达到议价的目的。或者买方看到这个价格，连看都不来看了，王先生，您说我们该怎么办？,七、建议以租待售 告诉房东，可以将房子出租。房东会想：本来一个房源是卖的，但是经纪人却建议你出租，这是什么原因？一定是价格高了卖不掉了。所以只能出租了。,八、房东自住房源议价 经纪人：客户我们都会过滤，有诚意的才会带来看，带看组数不在多，真正要买的一组就够了。 经纪人：因为客户反映价位太高，所以没人愿意过来看，免得浪费大家的时间。 经纪人：有的客户听了我们报价价格后，电话就挂断了。 经纪人：在挂广告看板时，有一位客户说看过您的房子，问你有没有印象？他说：价格XX万才考虑。不然有点太贵了。若业主不承认这件事，经纪人：买方可能搞错了。 （故意刺探业主对价格的反应）,九、 政策分析法 这里的政策特指跟房产相关的政策，一般此潮来之前夕都会掀起房产的一番腥风血雨。你所要做到的是三点：及时、能算准、心态要硬。,十、 细算法 就是说你给房东细算每一项税费或佣金等，利用你对数字的专业来告诉他/她，你的价格全包变到手，到手变全包会对客户有什么影响。 因为我们比买卖房子的人专业，我们的逻辑性强的话，数字的陷阱不在于在数字上做手脚，而是利用数字来调整房东的满足欲，这就是我用这招砍价的模式。,十一、 单价砍价法 一般这种方式需要和其他砍价法结合起来实施，用这招的方式还在于，单价跟房东出价后，要告诉他两者的总价，让他主动只愿意在总价上让出点零头，然后再算出零头扣去的单价，你再加以定义再去砍，这种方法也可以形容成两段式，初始提出的单价只是引子，房东不大可能以单价让价，因为那将是庞大的数字，他/她在你提出单价的总价上做出让动，而你需要在新的单价下再提出一次单价还价，往往效果极佳。,十二、 轰炸法 这种方式讲究的是团体批次作战，可与政策分析法串联，一般是一家公司的店长要求所有业务员，给某个小区所有房东打电话压价，而且一人压一次，不管你提出的政策是真是假倒不是最重要的，关键是一、许多房东或许还是互相认识或联系的；二、听的多了，有就蒙了，没方向了，那个价格哦。就不知道会被哪几个优秀的业务员砍了一次又一次。此砍价法威力十分巨大，建议在除了真的快出政策以外，就在公司快要面临倒闭时运用，出几个超级笋盘应该是问题不大，只要心别太黑就可以了。,十三、交错议价法 以别家中介公司的名义打电话，来达到议价的目的。 十四、大平米，米的议价法 当房型足够大的时候，我们可以议平米单价，当房型比较小的时候，我们可以议总价 。 十五、门店安排聚焦 带多组“客户”聚焦房屋，挑出房屋的缺陷，让卖主产生心理压力,紧急议价,1、客户描述(描述生动，有血有肉) 2、辛苦度诉求 3、出价要点（加价不宜频繁2-3次） 4、理性分析 5、破坏者出现(家人的影响) 6、情感诉求 7、建议价格(总价、单价),内功心法靠“参悟” 武功招数靠“练习” 如果，你所学到的方法与技能通过： 1、口述分享给你的同伴 2、与他们一起角色演练 3、边做边总结经验教训 这样，你所学到的东西才能源源不断地转化为实战能力，你的知识将成倍地增长，因为你“悟”了。,用有系统的方式工作 会使你更接近成功 谢谢大家,