资源描述
谈判议价技巧,要成为成功者最重要的是什么?,(1)自信,自信可磨练推销谈判技巧,有自信的说话技巧才能抓住客户的心理。 (2)对市场行情有高度职业敏感性,即对当前市场需求有敏锐的观察力,销售人员敏锐的洞察能力和深刻的判断能力是适应环境。 (3)立马行动-快:是成功的关键,一刹那间的冲动,地产游戏只有一个冠军,亚军就是失败者。 (4)要学会说服、善于倾听、能够与各种性格的人友好相处,推销产品,必须推销自己。实际上是销售人员所具备的一种能使顾客接近自己的社交能力。要通过自己的言谈举止给客户一种亲切良好的印象 。,跟进的作用,(1)更准确的了解业主及市场情况 (2)把握更好的关系(业主) (3)掌握更多的房源及客源 (4)更好的宣传公司和自己提高知名度 (5)更好的锻炼自己的沟通能力,客户跟踪和开发的重要性,A 成为一名成功的经纪人客户服务是关键,经纪人是靠:诚信、专业、服务。 B 肤浅的跟踪和不跟踪客户让很多优质客户资源从我们身边白白流失。 客户开发: 第一步、建立良好坚定的客户基础 第二步、建立一个完善而详尽的客户挡案编织起你强大的网络 第三步、做本区域不动产方面的专家,因为专业才有客户及房东信任,才值得信赖。 房源不在于多而在于精。,买方的谈判和回报议价,(1)不要给客户太多的机会,二选一最好。 (2)不要给客户太多的考虑 (3)不要给客户急于求成的感觉 (4)擒贼先擒王(Keyman ) 回报议价向房东回报情况(随时),任何商品交易中,价格永远是最重要的。议价水平的高低决定是否成交,回报议价是精耕商圈的基础上达成的,因为房东的调价永远高于客户的加价尽量压房东。 销售促进(SalesPromotion,简称SP) 内部认可,用一些语言来胡弄客户。,回报时须掌握几个方面,(1)辛苦度 (需要) 辛苦度若不够,不足以建立信任,使屋主了解你为他所做的努力及付出! (2)信任度(首要) 信任感未建立难以打击。(一定要站在屋主这边,使屋主对你的专业能信赖及接受)! (3)打击度(必要) 降低屋主气势,使屋主了解市场状况,叫屋主面对现实,打破屋主心中的期望值! (4)连续性 (不可有中断的时间) (5)合理性 (你是否相信) (6)故事性 (喜怒哀乐、高低起伏)依背景带入。,三原则、四时期、回报时期限,(1)不定时(礼拜日一定要联络) (2)不定点(带看中、找买方、在店头、在家中仍关心) (3)不定事 四时期 (1)蜜月期 (2)挫折期 (3)打击期 (4)成交期 (5)售后服务期,不能办程序化的事情,客户出的价格才是我们的价格,才是行情价。 成交不等于绝交,而是另一个结交的开始。,客户方 2、 带客看房介绍房子卖点,第一次报价12000; 确认买方有意向初次还盘价位为11000。 4、 跟买方洽谈说:卖方只让价200元元,即第二次报价11800,保留300元报价空间)。 5、 买方反馈:愿意出价11100; 第三次报价给买方11600即总价103.8万元,卖方又让价200元 (保留100元报价空间)。 6、买方又要求降低价格,没有具体价格数字,反馈房东不肯降价。 7、 买方同意加100元即11200总价100.2万元购买; 9、卖方只让价300元 (即第 四次报价11300, 保留100元报价空间)。,11300元,11000元,12000元,11174即100万,11500元,11174元,10800元,11800元,11600元,买方接受16300 的报价,准备签约成交价11300,案例:新城雁湖小区三组团 1栋5楼 准确面积89.49平方米,产权满5年,3室2厅1卫,南北通透,房东报价12000,商品房,价格磋商过程: 出让方 1、第一次见面勘察房屋时不要说得太好;房东报价人民币12000。(底价为人民币11500) 3、 向卖方报价买方愿意10800买此房 。卖方坚持底价11500。 8、向卖方报价买方愿意98万买此房单价10951。要求卖方降价,通过进一步洽谈:卖方降低底价100万单价11174;并明确表示这是最低价格,不会再降(保留100元报价空间),购买起价,平 衡 点,挂 牌 报 价,报 价 原 则: 拉高报买 压底报卖,砍价技巧在跟进中的锻炼方法,一、假客户还价法(假议价): “靠拢” 初始出价不要大于10万 持续合理预算加价、顺利死去 大部分房东能聊下去的好处: 1、诚心卖房;2、对你印象加深;3、房东其实很肯定你的努力,对你的人也提高认可度。,二、一刀切式: 问好后直奔主题,询问某某价格卖不卖 砍价区间在15万以上 一般为三句式,例如:“您好!王先生,您这房子120万卖不卖啊?(原价140万)”“您140万的价格肯定卖不掉的?”“那您最低多少价钱肯卖呀?,三、市场行情(SWOT)分析法 优势S代表 strength : 尽量掌握房子的卖点并发挥; 劣势W代表weakness :致命的缺点、例格局、环境、房龄、屋况、装修等 机会O代表opportunity :利用时事政策,产业动态等利空消息抓住机会,来打击房东。比如最近买方断供现象。国家对房地产的严格调控政策,银行对房地产风险的评估等等。合适的要打印出来,展示给房东看。 威胁T代表threat :市场上在流通的竟争产品所带来的对房源销售的威胁,可选择: A、附近明星楼盘,标杆楼盘便宜的个案,新楼盘的楼书和广告; B、同行,同业挂牌的同类型房源; C、市场比较(纵向,涨跌幅等);,未卖出产生的成本分析:利息,维修,水电煤,市场变化等,替代个案研讨分析: A、再装修后出租产生问题,装修成本增加,租客不稳,收租金滞后,到期后整理房子麻烦,家具折旧等; B、空关的问题; 所有的风险都承担,不能变现,失去新的投资机会,感情的话(人都是感性的动物): C、不会因为这么点业绩就劝您卖,实在是这个价格真的很不错了。案例:某房屋总价400万,其贷款有200万,7年,面积285平方,请问题业主持有一年的成本为多少?(利率5.31%,管理费4元/平方)计算式:一年所交银行之利息=10.08万现在卖掉回笼资金为=200万现金存银行一年利息为=31680元一年应交管理费=13680元一年的成至少=约146160元现在卖400万= 一年后卖415万,针对此结论再做分析(结合利空消息)。,四、客户参与法 1、王先生,今天我给老客户骂了。为什么啊?我把您的房子推荐给我的一个投资老客户,他说,你第一天刚出来做经纪人啊,这个价格也向我推 2、声称看过类似,但出不起价,是否需要带来看房 3、王先生,我把您的房源推荐给我们店经理,我们经理不同意打广告,说这个价格打了广告也没有人打电话来。 把问题推给房东,看他的反应(踢皮球)。,五、自住放鸽子议价 事先和房东约好带客户来带看或者复看的时间,等一个小时或者两个小时再通知房东,客户不来了,因为家里人商量了以后觉得价格高(或者其他原因),最终决定不来看了。达到打击房东心理的目标。,六、空屋虚拟议价 门店自己有房屋钥匙或钥匙放在中介门店的,将带看结果反馈给房东。借用客户的口来打击房东。 比如房型不好了,治安不好啦,配套设施不完善啦,来达到议价的目的。或者买方看到这个价格,连看都不来看了,王先生,您说我们该怎么办?,七、建议以租待售 告诉房东,可以将房子出租。房东会想:本来一个房源是卖的,但是经纪人却建议你出租,这是什么原因?一定是价格高了卖不掉了。所以只能出租了。,八、房东自住房源议价 经纪人:客户我们都会过滤,有诚意的才会带来看,带看组数不在多,真正要买的一组就够了。 经纪人:因为客户反映价位太高,所以没人愿意过来看,免得浪费大家的时间。 经纪人:有的客户听了我们报价价格后,电话就挂断了。 经纪人:在挂广告看板时,有一位客户说看过您的房子,问你有没有印象?他说:价格XX万才考虑。不然有点太贵了。若业主不承认这件事,经纪人:买方可能搞错了。 (故意刺探业主对价格的反应),九、 政策分析法 这里的政策特指跟房产相关的政策,一般此潮来之前夕都会掀起房产的一番腥风血雨。你所要做到的是三点:及时、能算准、心态要硬。,十、 细算法 就是说你给房东细算每一项税费或佣金等,利用你对数字的专业来告诉他/她,你的价格全包变到手,到手变全包会对客户有什么影响。 因为我们比买卖房子的人专业,我们的逻辑性强的话,数字的陷阱不在于在数字上做手脚,而是利用数字来调整房东的满足欲,这就是我用这招砍价的模式。,十一、 单价砍价法 一般这种方式需要和其他砍价法结合起来实施,用这招的方式还在于,单价跟房东出价后,要告诉他两者的总价,让他主动只愿意在总价上让出点零头,然后再算出零头扣去的单价,你再加以定义再去砍,这种方法也可以形容成两段式,初始提出的单价只是引子,房东不大可能以单价让价,因为那将是庞大的数字,他/她在你提出单价的总价上做出让动,而你需要在新的单价下再提出一次单价还价,往往效果极佳。,十二、 轰炸法 这种方式讲究的是团体批次作战,可与政策分析法串联,一般是一家公司的店长要求所有业务员,给某个小区所有房东打电话压价,而且一人压一次,不管你提出的政策是真是假倒不是最重要的,关键是一、许多房东或许还是互相认识或联系的;二、听的多了,有就蒙了,没方向了,那个价格哦。就不知道会被哪几个优秀的业务员砍了一次又一次。此砍价法威力十分巨大,建议在除了真的快出政策以外,就在公司快要面临倒闭时运用,出几个超级笋盘应该是问题不大,只要心别太黑就可以了。,十三、交错议价法 以别家中介公司的名义打电话,来达到议价的目的。 十四、大平米,米的议价法 当房型足够大的时候,我们可以议平米单价,当房型比较小的时候,我们可以议总价 。 十五、门店安排聚焦 带多组“客户”聚焦房屋,挑出房屋的缺陷,让卖主产生心理压力,紧急议价,1、客户描述(描述生动,有血有肉) 2、辛苦度诉求 3、出价要点(加价不宜频繁2-3次) 4、理性分析 5、破坏者出现(家人的影响) 6、情感诉求 7、建议价格(总价、单价),内功心法靠“参悟” 武功招数靠“练习” 如果,你所学到的方法与技能通过: 1、口述分享给你的同伴 2、与他们一起角色演练 3、边做边总结经验教训 这样,你所学到的东西才能源源不断地转化为实战能力,你的知识将成倍地增长,因为你“悟”了。,用有系统的方式工作 会使你更接近成功 谢谢大家,
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