企业如何培训好经销商(doc5)

企业如何何培训好好经销商商在“终端端为王”的时代代，经销销商与厂厂商配合合的好坏坏直接影影响到企企业的生生存和发发展；而而经销商商与厂商商的配合合度除了了与其自自身的素素质、利利益有关关系外，还还与厂商商主动的的宣贯性性培训有有关。通通过对经经销商的的培训，可可以统一一经销商商认识，贯贯彻厂商商意志；可以提提高经销销商经营营管理理理论及实实务水平平；帮助助经销商商训练相相关技能能；激发发经销商商合作热热情，增增强渠道道满意度度，提高高渠道忠忠诚度，使使厂商与与经销商商形成强强大的协协作战略略联盟。联联想集团团本来是是既做渠渠道销售售，也做做直销的的，但990年代代末，联联想取消消了直销销团队，倾倾力于渠渠道工作作，不断断培训，共共同提高高，终于于将联想想送上了了国际舞舞台。正正如平安安保险董董事长、总总经理马马明哲说说：“明明有有桥，为为什么还还要摸着着石头过过河呢？”，所以以我们明明明可以以通过培培训快速速强化经经销商联联盟，又又为什么么要另寻寻他途呢呢？现下，经经销商培培训已浙浙成时尚尚，因为为企业从从中尝到到了甜头头。在我我的身边边，上海海某大型型文具生生产企业业去年八八月召开开首届经经销商大大会宣贯贯五年战战略规划划，同时时借培训训师之口口为经销销商“洗脑”，增加加了经销销商长远远、共赢赢、忠诚诚意识。2005年1月，一家世界500强的空调部件供应企业为其经销商（某知名空调整机生产企业）提供营销技巧培训，从实战技巧上帮助了这家经销商团队的迅速成长。最近有不少企业希望我为他们进行经销商技能培训也同样说明这一点！那么，经经销商培培训应该该培训些些什么内内容呢？我想做做市场就就得考虑虑消费者者的需求求！经销销商的需需求是什什么？应应该是对对他们的的工作进进行“传道、授授业、解解惑”！对于于经销商商内部的的决策者者，重点点是经营营理念和和管理策策略培训训，因为为大多数数的经销销商都在在“投石问问路，步步履蹒跚跚”，希望望尽快得得到指点点；而对对于执行行者，技技能的需需求十分分迫切：比如普普通管理理者大都都从基层层提拔，他他们一般般没有接接受过系系统的管管理技能能训练，因因此往往往自己能能做好但但管不好好下属他们们需要管管理技能能训练；再如普普通销售售员，企企业往往往只对他他们进行行企业文文化、制制度、技技术操作作类培训训，却不不注重销销售人员员销售技技能培训训，这样样，他们们就需要要销售技技能训练练，否则则他们会会摸索得得很辛苦苦成绩还还不好！具体该为为经销商商培训些些什么内内容呢？我想组组织者必必须去做做需求调调研而不不是自己己去臆测测。通过过调研将将需求进进行汇总总，并进进行排序序，选取取反馈最最多、符符合自己己企业战战略发展展需要、具具有现实实意义的的需求作作为培训训内容。几年前，我我曾将我我所辖区区域的经经销商老老总带到到北京参参加我公公司（一一家大型型IT企业业）举办办的大型型解决方方案发布布会。会会后，为为了表示示重视和和感谢，公公司请了了一位高高级副总总裁为经经销商做做企业业如何制制定战略略的培培训。培培训中，副副总裁没没有居高高临下地地指出经经销商为为什么不不会做战战略规划划，也没没有指点点企业应应该怎么么做战略略规划，而而是抛砖砖引玉地地讲述了了我们公公司从最最初创业业到现在在的辉煌煌这一过过程中遇遇到的各各阶段的的困难，以以及企业业在困难难时如何何分析问问题，把把握问题题实质，采采取战略略最终将将企业提提升到一一个又一一个新台台阶课前全教教室座无无虚席，这这大出我我的意料料：因为为往常他他们一般般都到不不齐，而而且中途途不断会会有人退退场，即即便有的的留下来来听完了了的，也也常觉得得老生常常谈，是是我们在在对他们们进行一一次次的的“洗脑”。所以以我想十十分钟后后肯定会会有人离离场，但但实际上上，整个个培训中中没有一一个人离离场，而而且互动动交流空空前活跃跃，培训训拖了近近一个小小时才在在一片雷雷鸣般的的掌声中中结束。培训结束束我才知知道，此此次培训训是经过过仔细调调研后才才决定的的，而且且副总裁裁的培训训方式也也是由调调研结果果定的案案。难怪怪经销商商们赞叹叹道：“我们的的现在是是XX年前前的你们们，他讲讲的课程程对我们们太具有有借鉴意意义，本本次培训训组织得得很好，让让我们受受益非浅浅！”。接下来，应应该进行行培训的的组织工工作了。组织工作作我们可可以从如如下几个个维度进进行思考考：1、经销销商沟通通：因为为经销商商毕竟不不是自己己公司，所所以事前前必须协协调好接接口人、时时间、地地点、相相应资源源及其它它相关事事项。22、资源源的申请请/预算：到底要要花多少少钱，首首先企业业得做一一个可承承受的上上限，然然后了解解培训行行业的费费用标准准并选择择一位“性价比比”相对适适宜的讲讲师主讲讲。需要要注意的的是：若若费用比比较贵或或培训频频率比较较高，需需事先说说服经销销商出一一部分资资源。另另外，在在向自己己公司申申请资源源时，一一定要向向领导分分析投入入产出比比，描绘绘培训后后的种种种好处，并并且一定定要形成成书面文文字而不不仅是口口头表达达，否则则想要到到资源是是很难的的。3、内部部的协调调：尽量量说服领领导出面面或以领领导的名名义（在在领导同同意的情情况下）协协调内部部关系。4、讲师的筛选：找一家专业的咨询机构、推荐专业、对口的讲师；要尽可能得到讲师授课质量保证手段或听其试讲，并在合同中注明讲师考评与付款挂钩方式。5、审查培训设计：审查时重点关注设置的针对性，若是对任何企业都适用的方案，就立即退还。6、与培训公司签约：注重违约责任的条款要事先注明，以防临场换讲师等问题的发生。7、现场组织：开场作好引导，中场作好助教。在讲师授课其间，了解学员感受，适时向讲师反馈经销商意见或建议，并做好经销商的接待工作。为了防止止学习诸诸多问题题的发生生，建议议时刻关关注培训训的以下下几个方方面：11、反映映层面：课程演演绎要好好听，学学员爱听听，深入入浅出，引引人入胜胜。为此此可以要要求试听听讲师或或者看讲讲师影像像资料等等。另外外，在授授课形式式上要丰丰富多样样，互动动。而且且场地选选在经销销商相对对不熟悉悉、不能能到处跑跑动的封封闭场所所进行。2、学习层面：讲师知识链的设计要系统化、模块化。系统化保证经销商能听到一套完事的课程，模块化可令课程线索变得更明晰，容易吸收。3、行为层面：即要求课程能对经销商产生行为上的影响。经销商动与不动，首先要看课程内容有没有打动他们，因此课程设置必须要有冲击观念的“亮点”；其次，在设置亮点的基础上，讲师还得为学员准备简单易行的表格或实战工具，否则课程只能是“天马行空”，听着好听用不起来，本来实战的课程也变得空洞化。4、绩效层面：注重课程的辅导。因为任何课程的培训都不可能立竿见影，培训要落到实处就得要求经销商在工作中将实用地培训用起来，培训组织者则实施监督。当然，最好是事前就与讲师约定一月内再进行回访（坐谈），解答经销商实战中碰到的种种问题，教学相长，无往不利！