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,组织发展的命脉-增员,主讲：苏华,个人简介,1986年毕业于四川大学无线电系 2001年获得工商管理硕士学位 晋升之路： 1994.4.25进入友邦 1995.7.1晋升业务主任 1997.4.1晋升业务襄理 1998.4.1晋升业务经理 1998.6.1晋升区处经理 2000.12.1晋升营业处经理 2003.6.1晋升营业处总监,获奖经历,19952006年度连续12次高峰会议达标 19952005年度获荣誉会白金巨星、金奖、银奖 1996年获得荣誉会会长，团体5强第一名 历届夏季旅游竞赛达标 2003年、2004年MDRT会员 第一届、第二届海外旅游达标 第一届巨龙大会达标 五星会终身会员 2005年度顶尖家族20强,增员的意义 增员的方法 增员的步骤,组织发展的命脉-增员,有组织做大生意 无组织唱独角戏,犹太人的成功法则,1、选对投资方向 2、从小事做起,犹太人投资于 1 女人(化妆品,珠宝首饰,礼服) 2 嘴巴(快餐店,咖啡店,鱼店,肉店 .),纽约梅西百货,1、 选对投资方向 2、 从小事做起,做寿险的成功法则,做寿险 两个市场 两个客户,1 -增员 2- 业务 都是投资方向 都是提款机,中国古典四大名著对增员的描述,四大名著:三部讲增员,水浒全传,山东郓城宋江 增了100多位,增来卢员外, 梁山霸业可成矣!,俺老猪业绩不行 不是绩优员工,但最终还是到 了西天大雷音寺,西游记,唐僧增了三个半,三国演义,关云长: 刘备增了我两个兄弟 加上诸葛孔明 成就了三分天下大业! 刘皇叔待我们真不薄!,经典增员：三顾茅庐,靠双手致富, 还是靠系统致富,我去年净赚87亿美元 连居亚州首富 因为我起初增员做得好 现在全球成千上万人 每天为我工作,李嘉诚成功之路,零售与批发,麦当劳总裁: 现在全球3万6千家连锁店 每天接待460万客户 我每天都过着幸福生活,麦当劳,肯德基,沃尔玛全部加大了 瓜分中国市场的力度 看谁连锁店开得多,给自己一个增员的理由,为什么要增员,增 员 的 意 义,收入增加 提高管理能力 扩大经营层面 提升士气激发业务氛围 建立公司及个人的竞争优势 协助他人获得成就 不断地成长、发展，永续经营,增员的误区,你曾有过这样的想法吗？,看着还行，增进来多少有点保费。 为考核增员。 又要做业务，又要增员，累死了。 增员的人能力太强，会脱钩。 我怕别人进来做不好，挺对不住他的。 他条件很好，我去增他，怕他笑话。 增员赚不到钱，还是做推销吧。 碰到合适的我再增员。,我的增员流失，我心态很差,观点No.1：有增员，必定有流失,责任全在我吗？,我陪同展业了吗？ 我单独辅导过了吗？ 我与她沟通过吗？ 我训练过他吗？,观点No.2:你尽力了，责任非全在你身， 不必自责！,唐僧取经的故事你听说过吗？,观点No.3:第一个增员对你很重要！,组织发展的命脉-增员,增员的意义 增员的方法 增员的步骤,管理箴言,在对的时间找到对的人，是完成业务目标及规划其它业务活动的重要方法。 如果经理人无法找到对的人，他就无法有效的实现他的营运计划。他将会尝到恶果。 没有任何好的管理可以补救这恶果。,你愿意为成功付出代价吗？,不要告诉增员对象工作很容易，要告诉他刚开始工作会很辛苦，具有挑战性、要吃得了苦才能成功。,架构式发展的优势,一砖一瓦的盖楼还是架构式的搭建 快速发展是改变方法而不仅是更加努力 保费等于现在，架构等与未来 何谓架构 ：优秀人才,增员者应具备的基础条件, 强烈的自信心和感染力, 恒心和毅力, 团队增员气氛浓, 良好的增员技巧和方法, 明确的选择标准, 主管形象佳，富有吸引力,有效的增员对象开拓方法应具备的条件,成本不高,源源不断,时间合理,符合标准,缘故增员,朋友,亲戚,同学,邻居,准主顾,从前工作同事,曾经有过接触的人,方法一：,业务来源中心推介,交往广泛，有亲和力 保险意识强 热情、愿意帮助人 有工作便利条件 易接触,方法二：,方法三：,运用单位现有人员,部门内业务员 单位行政人员,方法四： 广告、报章、人才市场,方法五： 增员与推销同步,较好的增员的来源（一）,私营小业主 家族企业职员 担任聘任制工作的人 从事夕阳行业的人 其他行业的业务代表 那些公司被合并、迁移及变更的人,较好的增员的来源（二）,大型企业的年轻职员 会计师 银行职员 广告企划人员 百货公司职员 运动员 教师,成功的增员者是在用成功的增员方法从事增员,拟定一套属于自己的增员哲学 确认出你想要找的业务员类型 有一套寻找理想增员对象的步骤 设定好明确可行的增员目标,开场白（续）,如果让您说：“我一生中所取得的最大成就是” 您会很高兴地回答所取得的最大成就是从事这项工作吗？,组织发展的命脉-增员,增员的意义 增员的方法 增员的步骤, 增员计划与活动, 增员对象开拓, 增员接触前准备, 增员接触, 增员说明, 增员甄选, 增员促成, 增员后续跟踪,建立专业化增员流程,销售流程与增员流程比较图,准主顾,计划与活动,主顾开拓,接触前准备,接触,说明,促成,售后服务,销售流程,增员对象,增员计划与活动,增员对象开拓,增员接触前准备,增员接触,增员说明、甄选,增员促成,增员后续追踪,增员流程,增员的步骤,接触人才 筛选人才 吸引人才 面谈人才 关怀人才 培训人才,接触人才,来源 缘故 客户 校园 转介绍 人才市场 媒体,接触人才,增员应有的观念 不断建立增员来源中心 符合选择标准 不要自我设限 持之以恒,直接接触增员法 开场白,您认为您能够从目前所从事的工作中得到真正期望的报酬吗？,开场白（续）,大多数人想从工作中得到的不仅仅是金钱： 自我满足 个人成长的机会 自信所从事的工作非常重要,此项工作会在未来几年内向您提供这三项成果吗？,开场白（续）,当您在60岁写自传的时候，您会告诉读者您对这份工作中所取得的成就很满意吗？,不管他为什么如此说,你说：“我理解，但是让我告诉您我为什么要问那个问题的原因”。,现在，我是友邦保险的一名业务主管。我正在寻找一位合格的男士或女士，一位对终身从事寿险营销这样一个工作机会，很感兴趣的人。,您现在能抽出十五分钟的时间让我们谈谈吗，或者再晚些时候，今天下午3点钟更方便？,几年前，我曾面临一个工作机会：,能让我挣到很多钱 能帮助人们达到他们的财务目标 同时也能发展自己,筛选人才,有效选择的四个条件 足够的名单 科学的方法 良好的制度 “培养”重于取舍,筛选人才,选择过程中的两个重要问题 Can do?(他能做吗？） Will do?(他愿意做吗？）,吸引人才,吸引人才的方法 个人专业风采的展现 善用团队的力量与资源 有效的增员话术,有效的增员话术,推销 转行的必要性 这是一份什么样的工作 这是一个什么样的团队 你将如何带他成功,有效的增员话术,答疑 我加入后要做什么 我要付出什么样的代价 我会获得什么样的成功,面谈人才,方法 以提问来了解对方 耐心观察，慧眼识才 找到对方的需求点,面谈人才,面谈步骤 一般性的了解被增员者 提出探究性的问题 记录与分析-初选-淘汰 对初选合格者深化理念 激励并促成其决定,面谈人才,如何了解对方 为何离开目前的工作 （稳定性） 请问您了解寿险行销的行业性质吗？（认同感） 请问您什么是成功 （企图心） 谈谈别人眼中的您 （人际关系）,面谈人才,寻找需求点 收入与能力的比例 工作性质与期望不符 工作没有自主权 工作及能力不被认可 难以晋升，发展 缺乏培训成长的机会 公司效益不佳 个人生活范围狭窄,面谈人才,被面谈者具备的条件 内在的服务热忱 强烈的工作使命感 诚实的态度 有效的沟通技巧,保险有人买得起吗？ 卖给谁？ 要不要恳求人家？ 会不会被人看不起？ 被拒绝时怎么办？ 我可以做吗？ 如何开始销售？,被增员者的疑惑点,关怀人才,事前联系，事后沟通。 将心比心，热忱相待。 适时沟通，消除疑虑。,培训人才,“培训”是业务员最大的福利,大量增员: 稳定团队的基础,带几个孩子不难， 大的拉扯小的好了； 现在一个孩子 真是难带!,增员多了 业务员留存反而 不成问题,韩剧 两口子结婚, 没有孩子会离婚 有了孩子, 一般不会离婚,儿孙满堂颐养天年,现在辛苦一点 以后儿孙满堂 可以颐养天年,增员对象1,增员对象3,增员对象2,养老院里苦度余生,以前没有增员 现在在养老院里 吹这么多蜡烛 也没有意思！,假牙,我们怎么做,要增就增人才,要增就增人才,- 让滥增员的时代一去不复返 -让只增员不辅导的人彻底警醒,增员、发展组织给予了很大的利益，但这种利益是增才的利益,增一个象 我一样的， 你就发了!,我的主管增我的时候 并没有什么困难 也没有什么拒绝 关键是他在做增员这件事,人活着总要有一点信念,也许你不是音乐家 然而, 你可以为千百对夫妻的晚年 谱出最美的交响曲! 也许你不是小说家 然而 你可能让宿命的悲剧, 不可思议的以喜剧收场! 也许你不是政治家 然而 你提供给家庭的生活保障, 是社会安定的基石!,寿险事业的工作价值,也许你不是慈善家 然而, 你可以帮助人们处理财务问题, 使他们不需依赖救济! 也许你不是教育家 然而, 你可以让失去父母的儿童, 享有平等的成长机会! 也许你不是宗教家 然而, 你签订的保险契约, 可使众多忧虑的心灵得到安祥!,寿险事业的工作价值,寿险事业的工作价值,当你亲眼目睹 人寿保险如何发挥功能 你将会打心底感谢 那张保单是我卖的! 那张保单是我增员的伙伴卖的!,增员是习惯，不是运动,增员需要投入大量的时间、金钱、情感 我们是投资商，我们要做聪明的投资商 农民最怕选错种子，一季的耕耘没有收获,双赢 去增员! 快行动!,你数得清一个苹果里有多少粒种子， 你数不清一粒种子里蕴含着多少个苹果！,谢谢 大家！,
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