管材渠道销售工作计划

管材渠道销售工作方案渠道销售工作在市场开拓初期，在没有市场根底的情况下，要加大 市场占有率，在经销商现有的分销渠道以外，帮助客户进行新渠道 销售工作的开发建立，从而从销路上给予经销上支持，解决销路问 题；根据公司今年四川地区的市场开拓总结，在现有市场状况下， 为确保市场开拓的顺利进行，完成网络渠道销售工作设，现将公司 明年的渠道策略做出以下工作方案：一、重点目标简介：建立起 以18地级总经销商，100个县级经销商组成的经销网络，每个经销 商组织起忠实水工，维护水工对促进销量起到推动作用，大力做小 区推广，宣传直接面向终端，协助经销商对分销网络的完善和*形 象的树立，实现品牌效应。二、市场现状分析：四川ppR市场规 模庞大，在市场不断拓展过程中，品牌竞争已经出现，就家装客户 而言，在对产品质量没有客观认知的情况下首选名牌、免检产品， 其次比价格，国内的金德、日丰、金牛；川内的川路、多联等品牌 都有很好的市场口碑，对产品品牌的认可度比拟高，因此在产品质 量有所保证的情况下，还要有品牌保障，促进品牌的快速成长便成 为我们市场开发过程的重要组成局部。价格方面，竞争十分严重。 四川本地的管材厂家很多，多数定位在低价位上，采取价格竞争方 式，有些管材市场零售价格（以规格20*2.8的管材每根为例）不到 十元，大多数厂家的产品市场零售价格在十到二十元之间，其中包 括多个取得国家免检资格的产品。市场零售价格在二十元以上的产 品市场反应为中高档产品，质量好，一般为家装客户选用。下表是 市场上主要ppR管材产品的经销商进货价格。金德日丰 金牛伟 星 川路 多联 5.82 5.28 3.85 3.64 3.75 3.36 规格：20*2.8 单 位：元/m。以上价格统计排除价风格整因素，局部价格有所偏差， 总体与市场情况保持一致。上述品牌都是国家免检产品，金德、日 丰、金牛、伟星、川路为中国名牌产品，在市场上口碑较好。局部 厂家尽量不参与市场价格的恶性竞争，但在制定价格体系时却不得 不参考市场价格现状，尽量稳定自身在市场中的价格体系，维护经 销商和自身的利益，采取不同的策略稳定市场，制定统一的市场价 格表，在市场上严格执行。三、产品定位：1、市场定位：零售中 高档家装市场；2、目标消费群体：终端家装用户；3、价格定 位：中档价格；4、品牌形象定位：高品质重效劳品牌形象。四、 销售模式确实定：确定渠道销售，模式如下：生产厂家销售部 地级零售商地级总经销商县级经销商县级零售商（水工）终端 消费（工程）选择此渠道的原因：1、与公司目前现状相符合，降 低销售公司管理运作费用；2、基于目前管材市场的根本结构特 征，在厂商合作的情况下，借助当地的客户关系，推广*产品；3、产品在销售过程中将市场风险化整为零，降低各个环节的经营风 险；4、众多的零售商，容易形成一张销售网络，有利于市场根底 的建立和产品的品牌树立。该渠道上各相关因素的根本特征：1、 地县级总经销的主要特征：地级市场中实力较强，抗市场风险能力 较强，在该市场内，有影响力，甚至有自己的分销网络，有资金实 力；与厂家谈判的根本心理特征为：产品要可靠，要有特色，能够 吸引市场购置力，厂家实力信誉要好，有做市场的思路，并且希望 厂家对其支持，能够从产品上感受到利益，对厂家的选择上也较理 性，对市场消费倾向把握比拟清楚，注重利润空间；2、零售经销 商的主要特征：跟着市场大方向走，不敢轻易尝试新产品，对新产 品报观望态度，在选择经营产品的时候主要参考市场上主流产品的 根本情况，非常关注产品的销售情况，对产品的销路非常注重，资 金实力相对较弱，因此一般不会大批量进货，注重产品的利润空 间。3、终端消费用户，就家装终端消费而言，他们对产品质量的 直观认知不太清晰，但总体上偏向于知名品牌和口碑产品，多受经 销商和安装工人的影响，希望物美价廉。4、水工的根本心理特 征：水工是产品运用安装的直接接触者，对产品质量的优劣有着直 观的感受，因此在产品质量方面能够影响终端消费的购置，与经销 商合作，能够到达促进产品销售，同时，水工又处于社会的较低 层，从心理上希望受到人们的尊敬和重视，因此，维护水工也是许 多厂商销售的一种方式。由此可以看出，渠道客户看中的利润，因 此我们在渠道建设时是否能给他们创造利益，深刻影响着市场开 拓。五、渠道销售实施方案：（一）、区域市场划分和人员配置 依据四川的行政区域、交通线路，按照“先易后难，先重点后一 般”的原那么，由近及远，将整个四川划分为4到6个区域市场， 以区域为单位，确定区域内重点地级市场，重点市场必须是区域内 经济实力，地理位置，市场状况都良好的市，根据区域内的市场具 体情况、客户情况进行有针对性的市场政策，逐步开发区域内其他 市场，具体划分如下：1、川南区域：包括眉山市（仁寿县、彭山 县、洪雅县、丹棱县）、乐山市（峨眉山、犍为县、井研县、夹江 县、沐川县）、雅安市（名山县、荥经县、天全县、汉源县、石棉 县、芦山县、宝兴县）；2、川东南区域：包括资阳市（简阳市、 安岳县、乐至县）、自贡市（荣县、富顺县）、宜宾市（宜宾县、 南溪县、安江县、长宁县、高县、琪县、筠连县、兴文县、屏山 县）、内江市（威远县、资中县、隆昌县）、泸州市（泸县、合江 县、叙永县、古蔺县）；3、川中区域：包括广安市（华蓥市、岳 池县、邻水县、武胜县）、遂宁市（射洪县、蓬溪县、大英县）、 南充市（阆中市、营山县、蓬安县、仪陇县、南部县、西充 县）、达州市（万源市、达县、渠县、宣汉县、开江县、大竹 县）；4、川北区域：包括德阳市（广汉市、什邡市、绵竹市、罗 江县、中江县）、绵阳市（江油市、盐亭县、三台县、平武县、安 县、梓潼县）、广元市（青川县、旺苍县、剑阁县、苍溪县）5、 未划分区域：除上述四大区域之外的成都市以及周边县市，巴中 市、攀枝花市、西昌市以及甘孜阿坝凉山三州内有市场潜力的县。 开发步骤根据“先易后难”的原那么，从川中、南、北、东南四个 区域同时进行，每个区域由专人负责，确定区域内重点地级市，先 开发重点地级市场，再开发县级市场，同时开发零售分销商，从而 行成一张以地级市为中心、县级市场为网点、零售分销商组成的销 售网络。每个区域内，除了市场开发人员以外，还需要配置一名市 场维护人员，行成“开发一维护一开发”同时进行，这样既能保证 给客户良好的售后效劳，树立良好的品牌形象，又能对市场进行深 入拓展，维持市场稳定，及时的解决市场问题，并能够随时掌握市 场信息，发挥着市场效劳人员和市场督导人员的作用，有利于形成 公司系统的统一的市场管理体制。推荐一. 老客户的回访和沟通对于老客户的回访是不定期的，在节假日里一定要送出问候和祝福 的，在重要的日子里可以送些小礼品以增进感情。在平时，我们也 要和客户保持联络，关心他们的状况，平常可以通过 和公司QQ EAMI等联络感情。如果方便的话，可以登门拜访客户，以便促进我 们和客户之间的关系。对于大客户反映的问题，我们会作为重点来 解决，及时把信息反应，让他们有一种被重视的感觉。当然对于一 般客户的问题我们也不会忽略。总之要维护客群关系，沟通是关 键。我们会尽努力把客群关系搞好。二. 新客户的开发在拥有老客户的同时还要不断从各种渠道快速开发新客户，推广新产 品.1.34月份，第一个工作：回访和预约一局部初步意向客户。了解 客户真实需求，全方面的了解自己的产品。记录客户所提出问题。 第二个工作：全方位的市场调研，了解竞争对手的全面情况。针对 性地进行pk。2. 先友后单，与客户开展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当 成自己的好朋友，到达思想和情感上的交融。3. 对客户不能有隐瞒和欺骗，容许客户的承诺要及时兑现，讲诚信 不仅是经商之本，也是为人之本。4. 销售目标不仅表达在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化 到人，并细分到具体市场。.制定出月方案和周方案、及每日的工作量。每天至少打30个 ，每周至少拜访20位客户，促使潜在客户从量变到质变。上 午重点 回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事 项。5. 和公司其他销售人员要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多 探讨，才能不断增长业务技。综合利用产品、价格、通路、促销、 传播、效劳等营销组合策略，形成强大的营销合力。三建议在维持公司现有品牌不变更的前提下，渠道部所有同事希望公司可 以从两方面去考虑，拓宽公司经营思路和模式。第一：在做好本职工作的同时，利用一切可以用到的资源，在本地 以及就近区域开展局部大型终端客户，一来可以加大公司利润回 报，二来，量上也可拉动一局部，减轻压力。三，还可以给业务员 增加一局部收入。要真正做为一个重点想法去实施，不是说说走过 场。第二：对现今所有客户采取积分返点制，在公司给所有客户设立一 个户头，定期核对客户回款金额，到达一定数额的同时，根据实际 情况给与一定的返点奖励，产生一股凝聚力。在回款上也可以形成 一定的刺激度。总体来说，对所有客户的工作态度都要一样，加强产品质量和效劳 意识，为公司树立更好的形象，让客户相信我们的工作实力，才能更 好的完成任务。商管课程及管理畅销书将渠道销售定义为采用渠道作为销售形式的 销售，主要指如何开发与选择经销商，经销商的日常管理，如何协 助经销商进行市场推广，日常维护等，并能根据市场的变化提出对 应的5p策略，有效鼓励经销商共同成长的销售过程。下面是的渠 道销售月度工作方案，仅供大家查阅。在已经到来的*年里，世界在开展，时代在前行，人们都充满着希 望。在新一年里，公司也将迎来更大的开展，为了贯彻公司在总结 会议方面关于创新的理念，结合公司今年在体制和机制上的改革， 渠道部全体同仁都提出了一些自己在新一年里营销的思路和方法， 望领导和其他同事给与批评和指导。渠道部在公司销售方面，肩负着最重要的角色，发挥着重要作用， 根据公司总结会议提出的今年各个品牌销售任务，如果还沿用以前 的营销思路，定会给今年完成任务造成很大压力。所以必须对每个 人高标准，严要求，不断创新工作思路。渠道部将参照以下几点做 为今后在工作中的指导，完成今年既定的销售目标。一、老客户的回访和沟通对于老客户的回访是不定期的，在节假日里一定要送出问候和祝福 的，在重要的日子里可以送些小礼品以增进感情。在平时，我们也 要和客户保持联络，关心他们的状况，平常可以通过 和公司 qqeami等联络感情。如果方便的话，可以登门拜访客户，以便促进 我们和客户之间的关系。对于大客户反映的问题，我们会作为重点来解决，及时把信息反 应，让他们有一种被重视的感觉。当然对于一般客户的问题我们也 不会忽略。总之要维护客群关系，沟通是关键。我们会尽努力把客 群关系搞好。二、新客户的开发在拥有老客户的同时还要不断从各种渠道快速开发新客户，推广新 产品、1、34月份，第一个工作：回访和预约一局部初步意向客户。了 解客户真实需求，全方面的了解自己的产品。记录客户所提出问 题。第二个工作：全方位的市场调研，了解竞争对手的全面情况。 针对性地进行pk。2、先友后单，与客户开展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当 成自己的好朋友，到达思想和情感上的交融。3、对客户不能有隐瞒和欺骗，容许客户的承诺要及时兑现，讲诚信 不仅是经商之本，也是为人之本。4、销售目标不仅表达在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化 到人，并细分到具体市场。制定出月方案和周方案、及每日的工作量。每天至少打30个 ， 每周至少拜访20位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点 回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事 项。5、和公司其他销售人员要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多 探讨，才能不断增长业务技。综合利用产品、价格、通路、促销、 传播、效劳等营销组合策略，形成强大的营销合力。三、建议在维持公司现有品牌不变更的前提下，渠道部所有同事希望公司可 以从两方面去考虑，拓宽公司经营思路和模式。第一：在做好本职工作的同时，利用一切可以用到的资源，在本地 以及就近区域开展局部大型终端客户，一来可以加大公司利润回 报，二来，量上也可拉动一局部，减轻压力。三，还可以给业务员 增加一局部收入。要真正做为一个重点想法去实施，不是说说走过 场。第二：对现今所有客户采取积分返点制，在公司给所有客户设立一 个户头，定期核对客户回款金额，到达一定数额的同时，根据实际 情况给与一定的返点奖励，产生一股凝聚力。在回款上也可以形成 一定的刺激度。总体来说，对所有客户的工作态度都要一样，加强产品质量和效劳 意识，为公司树立更好的形象，让客户相信我们的工作实力，才能 更好的完成任务。【篇二】渠道销售工作在市场开拓初期，在没有市场根底的情况下，要加大 市场占有率，在经销商现有的分销渠道以外，帮助客户进行新渠道 销售工作的开发建立，从而从销路上给予经销上支持，解决销路问 题。根据公司今年*地区的市场开拓总结，在现有市场状况下，为确保 市场开拓的顺利进行，完成网络渠道销售工作设，现将公司明年的 渠道策略做出以下工作方案：一、重点目标简介建立起以18地级总经销商，100个县级经销商组成的经销网络，每 个经销商组织起忠实水工，维护水工对促进销量起到推动作用，大 力做小区推广，宣传直接面向终端，协助经销商对分销网络的完善 和*形象的树立，实现品牌效应。二、市场现状分析*ppR市场规模庞大，在市场不断拓展过程中，品牌竞争已经出 现，就家装客户而言，在对产品质量没有客观认知的情况下首选、 免检产品，其次比价格，国内的金德、日丰、金牛。川内的川路、 多联等品牌都有很好的市场口碑，对产品品牌的认可度比拟高，因 此在产品质量有所保证的情况下，还要有品牌保障，促进品牌的快 速成长便成为我们市场开发过程的重要组成局部。价格方面，竞争十分严重。*本地的管材厂家很多，多数定位在低 价位上，采取价格竞争方式，有些管材市场零售价格（以规格20*2.8的管材每根为例）不到十元，大多数厂家的产品市场零售价 格在十到二十元之间，其中包括多个取得国家免检资格的产品。市 场零售价格在二十元以上的产品市场反应为中高档产品，质量好， 一般为家装客户选用。下表是市场上主要ppR管材产品的经销商进 货价格。局部厂家尽量不参与市场价格的恶性竞争，但在制定价格体系时却 不得不参考市场价格现状，尽量稳定自身在市场中的价格体系，维 护经销商和自身的利益，采取不同的策略稳定市场，制定统一的市 场价格表，在市场上严格执行。三、产品定位1、市场定位：零售中高档家装市场。2、目标消费群体：终端家装用户。3、价格定位：中档价格。4、品牌形象定位：高品质重效劳品牌形象。四、销售模式确实定确定渠道销售，模式如下：生产厂家销售部地级零售商地级总经销商县级经销商县级零售商（水工）终端消费（工程）选择此渠道的原因：1、与公司目前现状相符合，降低销售公司管理运作费用。2、基于目前管材市场的根本结构特征，在厂商合作的情况下，借助 当地的客户关系，推广*产品。3、产品在销售过程中将市场风险化整为零，降低各个环节的经营风 险。4、众多的零售商，容易形成一张销售网络，有利于市场根底的建立 和产品的品牌树立。该渠道上各相关因素的根本特征：1、地县级总经销的主要特征：地级市场中实力较强，抗市场风险能 力较强，在该市场内，有影响力，甚至有自己的分销网络，有资金 实力。与厂家谈判的根本心理特征为：产品要可靠，要有特色，能 够吸引市场购置力，厂家实力信誉要好，有做市场的思路，并且希 望厂家对其支持，能够从产品上感受到利益，对厂家的选择上也较 理性，对市场消费倾向把握比拟清楚，注重利润空间。2、零售经销商的主要特征：跟着市场大方向走，不敢轻易尝试新产 品，对新产品报观望态度，在选择经营产品的时候主要参考市场上 主流产品的根本情况，非常关注产品的销售情况，对产品的销路非 常注重，资金实力相对较弱，因此一般不会大批量进货，注重产品 的利润空间。3、终端消费用户，就家装终端消费而言，他们对产品质量的直观认 知不太清晰，但总体上偏向于知名品牌和口碑产品，多受经销商和 安装工人的影响，希望物美价廉。4、水工的根本心理特征：水工是产品运用安装的直接接触者，对产 品质量的优劣有着直观的感受，因此在产品质量方面能够影响终端 消费的购置，与经销商合作，能够到达促进产品销售，同时，水工 又处于社会的较低层，从心理上希望受到人们的尊敬和重视，因此，维护水工也是许多厂商销售的一种方式。由此可以看出，渠道客户看中的利润，因此我们在渠道建设时是否 能给他们创造利益，深刻影响着市场开拓。五、渠道销售实施方案（一）、区域市场划分和人员配置依据*的行政区域、交通线路，按照“先易后难，先重点后一般” 的原那么，由近及远，将整个*划分为4到6个区域市场，以区域 为单位，确定区域内重点地级市场，重点市场必须是区域内经济实 力，地理位置，市场状况都良好的市，根据区域内的市场具体情 况、客户情况进行有针对性的市场政策，逐步开发区域内其他市 场。开发步骤根据“先易后难”的原那么，从川中、南、北、东南四个 区域同时进行，每个区域由专人负责，确定区域内重点地级市，先 开发重点地级市场，再开发县级市场，同时开发零售分销商，从而 行成一张以地级市为中心、县级市场为网点、零售分销商组成的销 售网络。每个区域内，除了市场开发人员以外，还需要配置一名市场维护人 员，行成“开发一维护一开发”同时进行，这样既能保证给客户良 好的售后效劳，树立良好的品牌形象，又能对市场进行深入拓展， 维持市场稳定，及时的解决市场问题，并能够随时掌握市场信息， 发挥着市场效劳人员和市场督导人员的作用，有利于形成公司系统 的统一的市场管理体制。（二）、产品价格策略渗透价格策略，其目的在渗透市场，以提高市场销量与市场占有 率，并能快速而有效地占据市场空间，到达在市场开拓初期抢占市 场分额的目的。具体如下：1、采取中档市场的价格策略，从市场开拓的现状出发调整价格体 系，以致能够到达市场开拓初期的“高档品质，中档价位”优势。2、价格体系的适当调整为，在现有价格表根底之上，总经销价为 44.5折，市场零售价控制在6折左右，防止同市场上主流品牌在 价位上的劣势竞争。3、制定统一的市场零售价格表，保证经销商利润的同时稳定价格体 系。（三）、经销商的选择和维护经销商选择遵循以下原那么：要有事业心，对市场开发有信心，信誉良好，对新品牌产品前景抱 乐观态度，不为暂时的市场现状疑惑，能够配合公司的市场开发策 略，不得有扰乱市场秩序行为。在此原那么之下，对经销商市场拓 展能力、分销销路建立、资金实力、店面地理位置等情况择优开发 引导，使其向对公司市场开发有利方面开展。经销商维护，能够有效建立稳固的合作关系，坚实市场根底，保障 市场开拓有序进行，具体的维护方法如下：1、建立经销商档案在市场开发过程中，将经销商的信息成档案，包括经销商的个人信 息、销量情况、经营情况、库存情况、问题记录、主要销售产品、 维护方法等信息，在市场中更好的掌握经销商的各方面需求，才能 有针对性的提供效劳。2、客情沟通将经销商进行分类，根据经销商的重要程度有方案的进行拜访沟通 工作，定期对合作经销商回访沟通，了解经销商在经营过程中存在 的问题和对公司产品、效劳、政策、广告等方面的意见和建议。3、协助经销商进行市场开拓，分销渠道的建立，解决销路问题渠道销售工作在市场开拓初期，在没有市场根底的情况下，要加大 市场占有率，在经销商现有的分销渠道以外，帮助客户进行新渠道 开发建立，从而从销路上给予经销上支持，解决销路问题。4、经销商利益的保障按照市场开拓渠道模式，本着和经销商在区域市场内的真诚合作， 到达双赢的目的，在市场开发过程中，公司对经销商的利益要有绝 对的保证，遵守承诺，在同一市场中，总经销只能有一家，零售经 销商的数量有着严格规定，同一街道，同一建材市场不能存在多家 经销商。对市场零售价格统一规定，并一定要严格执行。公司工作 人员在区域市场内所接受的定单或谈判的业务，其销量归属总经销 商，或者根据实际情况给予经销利润分成。5、市场问题的处理在市场上出现的诸如经销商和公司之间的矛盾问题、产品质量、经 销商串货、货款、广告、人员配置等现实有可能面对的问题，公司 应该制定一系列有针对性的解决方法，最重要的是公司业务人员在 市场出现问题的情况下要第一时间出现在市场上，给经销商对公司 留下负责任的印象，并且以沟通为主，充分了解问题的真实原因， 按照原那么处理。6、经销商员工培训及经销商管理公司提供对经销商员工的培训，使其对公司产品的充分了解，对公 司市场开发的给与人员的上支持。定期召开经销商会议，增强经销 商的忠实度。制定统一的经销商管理方法，引导经销商符合公司的 各项制度要求和市场机制有效运做，建立公司和经销之间的有效联 络方法，确保经销商在区域市场做的经销活动不扰乱公司的市场秩 序。（四）、水工队伍的建设和维护水工在市场开发过程中的作用为目前许多厂家所重视，包括目前国 内主要的塑料管材厂家，对水工的开发作为市场开发的一项重要策 略，公司应该在水工队伍的建设和维护方面作为市场开拓的重点来 做，具体如下：1、帮助经销商建立水工队伍目前的零售经销商多数是从水电安装工人起家的，因此在业内有许 多同行，根据自身的人际关系建立自己的销售渠道，水工的帮助很 大，但是没有形成有效的管理，忠实度很低。公司可以从产品方 面，帮助经销商建立水工队伍，帮助经销商制定水工维护方法，增 强水工对经销商的忠实度。2、帮助经销商建立水工档案，吸纳水工为公司技术人员以经销商为中介，建立起公司和水工之间的联系，以经销商名义建 立起水工档案，并吸纳水工为公司的技术人员，在针对终端客户的 管材安装和技术效劳方面，以当事经销商的水工为主，最终将水工 向推广公司产品方面开展。3、给与水工以物质、利益上的吸引水工服、水工包，是联系公司和水工之间的主要物品，也是公司形 象宣传的一种载体，对于比拟忠实的水工，公司可以配置水工服、 水工包，从而也增强公司和水工之间的关系。在利益上，可以根据 水工对销量的奉献给予经济上的报酬，从而吸引更多的水工为公司 产品销售效劳。4、组织水工会议以水工专业技术培训的方式组织水工会议，可以进行技术交流，意 见交流和技术建议等内容，目的是增强水工队伍和公司之间的感 情，给水工从心理上给予满足，增强水工对公司的忠诚度。六、广告宣传和品牌形象的建立（一）广告宣传1、新建小区墙体广告：在新建成的小区内的显要位置做上*管业的 喷绘广告，广告内容表达高品质、绿色环保、平安卫生等，着重给 消费者留下深刻的第一印象。2、楼层广告：以楼层贴等方式标注*管业。为提升*品牌形象的影响力，根据各市场情况和销量情况进行以下 广告方式：电视媒体广告、报刊媒体广告、公交车身广告、户外大 型广告牌、路灯广告等。广告形式是多样的，可根据市场情况和费用预算合理执行。（二）、品牌形象树立*管材根据自身实际情况和市场情况，应该树立起“高品质重效 劳”的品牌形象，由经销商组成的销售网络体系是该品牌产品的载 体，因此品牌形象的树立应该从经销商着手，在良好的市场效劳和 经销商维护工作中表达出*品牌的“效劳”形象，产品在实际消费 者使用过程中表达*品牌的“高品质”，在市场中形成良好的口 碑，从而到达在消费者心中树立起“安装水管就选择*管业”的品 牌效应。七、销售任务在市场开拓期，按方案实施，有序进行市场拓展，建立起坚实的市 场根底，在这个根底上形成销量，根据目前市场其他产品是销售情 况，制定以下渠道销售工作任务：1、渠道建设进展：一个月开发3家经销商，实现18个地级总经销 商，100个县级经销商和零售商。2、根据一个地级市场月销量10万的根本目标，实现全年销售渠道 总销售额到达1000万。目标。这是方案的灵魂。方案就是为了完成一定任务而制订的。目 标是方案产生的导因，也是方案奋斗方向。以下是为大家精心的“20xx渠道销售工作方案”，欢送大家阅读，供您参考。更多详请 关注！20xx渠道销售工作方案（一）渠道销售工作在市场开拓初期，在没有市场根底的情况下，要加大 市场占有率，在经销商现有的分销渠道以外，帮助客户进行新渠道 销售工作的开发建立，从而从销路上给予经销上支持，解决销路问 题。根据公司今年*地区的市场开拓总结，在现有市场状况下，为确保 市场开拓的顺利进行，完成网络渠道销售工作设，现将公司明年的 渠道策略做出以下工作方案：一、重点目标简介建立起以18地级总经销商，100个县级经销商组成的经销网络，每 个经销商组织起忠实水工，维护水工对促进销量起到推动作用，大 力做小区推广，宣传直接面向终端，协助经销商对分销网络的完善 和*形象的树立，实现品牌效应。二、市场现状分析*ppR市场规模庞大，在市场不断拓展过程中，品牌竞争已经出现，就家装客户而言，在对产品质量没有客观认知的情况下首选名 牌、免检产品，其次比价格，国内的金德、日丰、金牛。川内的川 路、多联等品牌都有很好的市场口碑，对产品品牌的认可度比拟 高，因此在产品质量有所保证的情况下，还要有品牌保障，促进品 牌的快速成长便成为我们市场开发过程的重要组成局部。价格方面，竞争十分严重。*本地的管材厂家很多，多数定位在低 价位上，采取价格竞争方式，有些管材市场零售价格（以规格 20*2.8的管材每根为例）不到十元，大多数厂家的产品市场零售价 格在十到二十元之间，其中包括多个取得国家免检资格的产品。市 场零售价格在二十元以上的产品市场反应为中高档产品，质量好， 一般为家装客户选用。下表是市场上主要ppR管材产品的经销商进 货价格。局部厂家尽量不参与市场价格的恶性竞争，但在制定价格体系时却 不得不参考市场价格现状，尽量稳定自身在市场中的价格体系，维 护经销商和自身的利益，采取不同的策略稳定市场，制定统一的市 场价格表，在市场上严格执行。三、产品定位1、市场定位：零售中高档家装市场。2、目标消费群体：终端家装用户。3、价格定位：中档价格。4、品牌形象定位：高品质重效劳品牌形象。四、销售模式确实定确定渠道销售，模式如下：生产厂家销售部地级零售商地级总经销商县级经销商县级零售商（水工） 终端消费（工程）选择此渠道的原因：1、与公司目前现状相符合，降低销售公司管理运作费用。2、基于目前管材市场的根本结构特征，在厂商合作的情况下，借助 当地的客户关系，推广*产品。3、产品在销售过程中将市场风险化整为零，降低各个环节的经营风 险。4、众多的零售商，容易形成一张销售网络，有利于市场根底的建立 和产品的品牌树立。该渠道上各相关因素的根本特征：1、地县级总经销的主要特征：地级市场中实力较强，抗市场风险能 力较强，在该市场内，有影响力，甚至有自己的分销网络，有资金 实力。与厂家谈判的根本心理特征为：产品要可靠，要有特色，能 够吸引市场购置力，厂家实力信誉要好，有做市场的思路，并且希 望厂家对其支持，能够从产品上感受到利益，对厂家的选择上也较 理性，对市场消费倾向把握比拟清楚，注重利润空间。2、零售经销商的主要特征：跟着市场大方向走，不敢轻易尝试新产 品，对新产品报观望态度，在选择经营产品的时候主要参考市场上 主流产品的根本情况，非常关注产品的销售情况，对产品的销路非 常注重，资金实力相对较弱，因此一般不会大批量进货，注重产品 的利润空间。3、终端消费用户，就家装终端消费而言，他们对产品质量的直观认 知不太清晰，但总体上偏向于知名品牌和口碑产品，多受经销商和 安装工人的影响，希望物美价廉。4、水工的根本心理特征：水工是产品运用安装的直接接触者，对产 品质量的优劣有着直观的感受，因此在产品质量方面能够影响终端 消费的购置，与经销商合作，能够到达促进产品销售，同时，水工 又处于社会的较低层，从心理上希望受到人们的尊敬和重视，因 此，维护水工也是许多厂商销售的一种方式。由此可以看出，渠道客户看中的利润，因此我们在渠道建设时是否 能给他们创造利益，深刻影响着市场开拓。五、渠道销售实施方案（一）、区域市场划分和人员配置依据*的行政区域、交通线路，按照“先易后难，先重点后一般” 的原那么，由近及远，将整个*划分为4到6个区域市场，以区域 为单位，确定区域内重点地级市场，重点市场必须是区域内经济实 力，地理位置，市场状况都良好的市，根据区域内的市场具体情 况、客户情况进行有针对性的市场政策，逐步开发区域内其他市 场。开发步骤根据“先易后难”的原那么，从川中、南、北、东南四个 区域同时进行，每个区域由专人负责，确定区域内重点地级市，先 开发重点地级市场，再开发县级市场，同时开发零售分销商，从而 行成一张以地级市为中心、县级市场为网点、零售分销商组成的销 售网络。每个区域内，除了市场开发人员以外，还需要配置一名市场维护人 员，行成“开发一维护一开发”同时进行，这样既能保证给客户良 好的售后效劳，树立良好的品牌形象，又能对市场进行深入拓展， 维持市场稳定，及时的解决市场问题，并能够随时掌握市场信息， 发挥着市场效劳人员和市场督导人员的作用，有利于形成公司系统 的统一的市场管理体制。（二）、产品价格策略渗透价格策略，其目的在渗透市场，以提高市场销量与市场占有 率，并能快速而有效地占据市场空间，到达在市场开拓初期抢占市 场分额的目的。具体如下：1、采取中档市场的价格策略，从市场开拓的现状出发调整价格体 系，以致能够到达市场开拓初期的“高档品质，中档价位”优势。2、价格体系的适当调整为，在现有价格表根底之上，总经销价为 44.5折，市场零售价控制在6折左右，防止同市场上主流品牌在 价位上的劣势竞争。3、制定统一的市场零售价格表，保证经销商利润的同时稳定价格体 系。（三）、经销商的选择和维护经销商选择遵循以下原那么：要有事业心，对市场开发有信心，信誉良好，对新品牌产品前景抱 乐观态度，不为暂时的市场现状疑惑，能够配合公司的市场开发策 略，不得有扰乱市场秩序行为。在此原那么之下，对经销商市场拓 展能力、分销销路建立、资金实力、店面地理位置等情况择优开发 引导，使其向对公司市场开发有利方面开展。经销商维护，能够有效建立稳固的合作关系，坚实市场根底，保障 市场开拓有序进行，具体的维护方法如下：1、建立经销商档案在市场开发过程中，将经销商的信息成档案，包括经销商的个人信 息、销量情况、经营情况、库存情况、问题记录、主要销售产品、 维护方法等信息，在市场中更好的掌握经销商的各方面需求，才能 有针对性的提供效劳。2、客情沟通将经销商进行分类，根据经销商的重要程度有方案的进行拜访沟通 工作，定期对合作经销商回访沟通，了解经销商在经营过程中存在 的问题和对公司产品、效劳、政策、广告等方面的意见和建议。3、协助经销商进行市场开拓，分销渠道的建立，解决销路问题 渠道销售工作在市场开拓初期，在没有市场根底的情况下，要加大 市场占有率，在经销商现有的分销渠道以外，帮助客户进行新渠道 开发建立，从而从销路上给予经销上支持，解决销路问题。4、经销商利益的保障按照市场开拓渠道模式，本着和经销商在区域市场内的真诚合作， 到达双赢的目的，在市场开发过程中，公司对经销商的利益要有绝 对的保证，遵守承诺，在同一市场中，总经销只能有一家，零售经 销商的数量有着严格规定，同一街道，同一建材市场不能存在多家 经销商。对市场零售价格统一规定，并一定要严格执行。公司工作 人员在区域市场内所接受的定单或谈判的业务，其销量归属总经销 商，或者根据实际情况给予经销利润分成。5、市场问题的处理在市场上出现的诸如经销商和公司之间的矛盾问题、产品质量、经 销商串货、货款、广告、人员配置等现实有可能面对的问题，公司 应该制定一系列有针对性的解决方法，最重要的是公司业务人员在 市场出现问题的情况下要第一时间出现在市场上，给经销商对公司 留下负责任的印象，并且以沟通为主，充分了解问题的真实原因， 按照原那么处理。6、经销商员工培训及经销商管理公司提供对经销商员工的培训，使其对公司产品的充分了解，对公 司市场开发的给与人员的上支持。定期召开经销商会议，增强经销 商的忠实度。制定统一的经销商管理方法，引导经销商符合公司的 各项制度要求和市场机制有效运做，建立公司和经销之间的有效联 络方法，确保经销商在区域市场做的经销活动不扰乱公司的市场秩 序。（四）、水工队伍的建设和维护水工在市场开发过程中的作用为目前许多厂家所重视，包括目前国 内主要的塑料管材厂家，对水工的开发作为市场开发的一项重要策 略，公司应该在水工队伍的建设和维护方面作为市场开拓的重点来 做，具体如下：1、帮助经销商建立水工队伍目前的零售经销商多数是从水电安装工人起家的，因此在业内有许 多同行，根据自身的人际关系建立自己的销售渠道，水工的帮助很 大，但是没有形成有效的管理，忠实度很低。公司可以从产品方 面，帮助经销商建立水工队伍，帮助经销商制定水工维护方法，增 强水工对经销商的忠实度。2、帮助经销商建立水工档案，吸纳水工为公司技术人员以经销商为中介，建立起公司和水工之间的联系，以经销商名义建 立起水工档案，并吸纳水工为公司的技术人员，在针对终端客户的 管材安装和技术效劳方面，以当事经销商的水工为主，最终将水工 向推广公司产品方面开展。3、给与水工以物质、利益上的吸引水工服、水工包，是联系公司和水工之间的主要物品，也是公司形 象宣传的一种载体，对于比拟忠实的水工，公司可以配置水工服、 水工包，从而也增强公司和水工之间的关系。在利益上，可以根据 水工对销量的奉献给予经济上的报酬，从而吸引更多的水工为公司 产品销售效劳。4、组织水工会议以水工专业技术培训的方式组织水工会议，可以进行技术交流，意 见交流和技术建议等内容，目的是增强水工队伍和公司之间的感 情，给水工从心理上给予满足，增强水工对公司的忠诚度。六、广告宣传和品牌形象的建立（一）广告宣传1、新建小区墙体广告：在新建成的小区内的显要位置做上*管业的 喷绘广告，广告内容表达高品质、绿色环保、平安卫生等，着重给 消费者留下深刻的第一印象。2、楼层广告：以楼层贴等方式标注*管业。为提升*品牌形象的影响力，根据各市场情况和销量情况进行以下 广告方式：电视媒体广告、报刊媒体广告、公交车身广告、户外大 型广告牌、路灯广告等。广告形式是多样的，可根据市场情况和费用预算合理执行。（二）、品牌形象树立*管材根据自身实际情况和市场情况，应该树立起“高品质重效 劳”的品牌形象，由经销商组成的销售网络体系是该品牌产品的载 体，因此品牌形象的树立应该从经销商着手，在良好的市场效劳和 经销商维护工作中表达出*品牌的“效劳”形象，产品在实际消费 者使用过程中表达*品牌的“高品质”，在市场中形成良好的口 碑，从而到达在消费者心中树立起“安装水管就选择*管业”的品 牌效应。七、销售任务在市场开拓期，按方案实施，有序进行市场拓展，建立起坚实的市 场根底，在这个根底上形成销量，根据目前市场其他产品是销售情 况，制定以下渠道销售工作任务：1、渠道建设进展：一个月开发3家经销商，实现18个地级总经销 商，100个县级经销商和零售商。2、根据一个地级市场月销量10万的根本目标，实现全年销售渠道 总销售额到达1000万。20xx渠道销售工作方案（二）在已经到来的*年里，世界在开展，时代在前行，人们都充满着希 望。在新一年里，公司也将迎来更大的开展，为了贯彻公司在总结 会议方面关于创新的理念，结合公司今年在体制和机制上的改革， 渠道部全体同仁都提出了一些自己在新一年里营销的思路和方法， 望领导和其他同事给与批评和指导。渠道部在公司销售方面，肩负着最重要的角色，发挥着重要作用， 根据公司总结会议提出的今年各个品牌销售任务，如果还沿用以前 的营销思路，定会给今年完成任务造成很大压力。所以必须对每个 人高标准，严要求，不断创新工作思路。渠道部将参照以下几点做 为今后在工作中的指导，完成今年既定的销售目标。一、老客户的回访和沟通对于老客户的回访是不定期的，在节假日里一定要送出问候和祝福 的，在重要的日子里可以送些小礼品以增进感情。在平时，我们也 要和客户保持联络，关心他们的状况，平常可以通过 和公司qq eami等联络感情。如果方便的话，可以登门拜访客户，以便促进我 们和客户之间的关系。对于大客户反映的问题，我们会作为重点来解决，及时把信息反应，让他们有一种被重视的感觉。当然对于一般客户的问题我们也 不会忽略。总之要维护客群关系，沟通是关键。我们会尽最大努力 把客群关系搞好。二、新客户的开发在拥有老客户的同时还要不断从各种渠道快速开发新客户，推广新 产品、1、34月份，第一个工作：回访和预约一局部初步意向客户。了 解客户真实需求，全方面的了解自己的产品。记录客户所提出问 题。第二个工作：全方位的市场调研，了解竞争对手的全面情况。 针对性地进行pk。2、先友后单，与客户开展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当 成自己的好朋友，到达思想和情感上的交融。3、对客户不能有隐瞒和欺骗，容许客户的承诺要及时兑现，讲诚信 不仅是经商之本，也是为人之本。4、销售目标不仅表达在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化 到人，并细分到具体市场。制定出月方案和周方案、及每日的工作量。每天至少打30个 ， 每周至少拜访20位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点 回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事 项。5、和公司其他销售人员要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多 探讨，才能不断增长业务技。综合利用产品、价格、通路、促销、 传播、效劳等营销组合策略，形成强大的营销合力。三、建议在维持公司现有品牌不变更的前提下，渠道部所有同事希望公司可 以从两方面去考虑，拓宽公司经营思路和模式。第一：在做好本职工作的同时，利用一切可以用到的资源，在本地 以及就近区域开展局部大型终端客户，一来可以加大公司利润回 报，二来，量上也可拉动一局部，减轻压力。三，还可以给业务员 增加一局部收入。要真正做为一个重点想法去实施，不是说说走过 场。第二：对现今所有客户采取积分返点制，在公司给所有客户设立一 个户头，定期核对客户回款金额，到达一定数额的同时，根据实际 情况给与一定的返点奖励，产生一股凝聚力。在回款上也可以形成 一定的刺激度。总体来说，对所有客户的工作态度都要一样，加强产品质量和效劳 意识，为公司树立更好的形象，让客户相信我们的工作实力，才能 更好的完成任务。模板，内容仅供参考