如何开口要求转介绍.ppt

寻找转介绍之如何开口要求转介绍,一旦你采取了以转介绍建立自己事业的心态，你就应该用让人可以接受的方法，尽可能地让周围的人都知道你的意图。,如何开口要求转介绍,如何开口要求转介绍,播下转介绍种子,埋下伏笔暗示你的要求,要求转介绍的3个步骤,运用客户服务档案,脑力激荡与探索名单,如何要求 转介绍？,探索寻找中的变化,收集有效名单,1、由播下种子开始： 正如农夫在田中播下种子，随即发芽长成稻米，你也应该在任何时间，任何地方都尽可能播下转介绍的种子。你要将与转介绍有关的行动，纳入你与客户的谈话中。如果你正在帮助他们或者你们的关系相当不错，他们会很高兴尽力协助你，只要你不断地用不同的方法提醒他们就可以了。假如你在自己的销售工具中，加上播下种子的观念，那么你会由潜在客户与客户中，获得大量的转介绍机会，这个简单技巧能大量提升你的销售业绩。,如何开口要求转介绍,2、埋下伏笔暗示你的要求： 以特点与利益作为播下的种子，运用的是预先埋下伏笔的暗示性技巧。举个例子，在电影中导演会运用如此技巧，一些原本不起眼的小事，会为接下来的故事情节有相当的影响。愈是优秀的编剧与导演，观众们愈是不容易被发现他们事先埋下的伏笔。,如何开口要求转介绍,3、要求转介绍的三个步骤（1/3）： 1)以尊敬的态度开口要求: 千万不要在你面谈结束要出门时说：“顺便提一下，您有没有什么人，我可以打电话去拜访的.”你在何时、如何开口要求转介绍，表明这件事对你的重要性。你可以说：“有一件事对我来说非常重要，我一直想请教您。”这么说一定会吸引对方的注意力。有些营销员喜欢在开口要求转介绍之前，先来一段热身性的表述，这样的确不错，但是不要使这段热身陈述时间太长，或者直绕圈而无法进入主题。,如何开口要求转介绍,3、要求转介绍的三个步骤（2/3） 2)请求他们的协助： 在要求转介绍名单上最具有魔力的字眼是我需要您的帮助。假如你提供了服务给你的客户或潜在客户，假如你已经在他们心中建立了亲和力与信任度，他们会很乐意协助你，给你转介绍名单。你只要开口要求，就能得到。,如何开口要求转介绍,3、要求转介绍的三个步骤（3/3） 3)取得许可，探索客户认识的人： 当你用一些不恰当的字眼时，像您是否认识或如果您想起什么人，请给我电话等等。假如客户说嗯，我想不起任何人。那你就无法接下去了。你应该采用脑力激荡的方法来探索，就能够协助客户找出一些名字来。你们之间的关系愈好，你就会感觉到自己愈勇敢，也就愈可能与他继续探索下去。记着要沉着忍耐，安静等待，如果你发现他挣扎着找结果，你可以协助他思考。,如何开口要求转介绍,4、脑力激荡与探索： 有许多的方法可以借着脑力激荡来探索我们希望的结果。脑力激荡时，你可以由客户所认识的人中，询问谁是最可能来购买你的产品和服务；你也可以用不同的方法询问谁可能从你与客户建立起的工作关系中获得利益。寻找35 个很实在或是具成交可能的转介绍名字是比较妥当的。同时尽可能地知道这些人的背景，必要时要回头询问。假如你一次获取的名单太多，这些可能没有经过筛选，不具有成交的可能性。,如何开口要求转介绍,5、探索寻找中的变化： 一旦你获得同意，与客户一起探索寻找或脑力激荡，在你真正开始之前，你可以向对方解释，你将如何接触他们转介绍给你的对象，让他消除提出推荐名单的疑虑与紧张情绪。同时你也可以向他保证，如果他的朋友对你销售的东西不感兴趣，你会立刻停止接触的行为。这足以证明你的方法是专业的，是尊重对方感受的。（为了放松你在要求过程中的紧张情绪，你可以插入玩笑，譬如，向他开口要100名单，接着微笑地告诉他你只需要3个，与100个比较起来少多了，但你得到的不应该只是姓名而已。）,如何开口要求转介绍,6、优先收集名字： 当你的转介绍来源给你姓名时，请暂时不要询问这个人的背景，此时你要给他空间，找出其他的名字。在他提出第一个名字之后，你可鼓励他太棒了，还有没有其他的？当停止提出姓名时，你再回头了解其中每一个人的背景。,如何开口要求转介绍,7、运用客户服务档案： 与你的转介绍来源分享你的客户服务档案，是寻求转介绍机会的最好的方法。每一位销售人员都必须发展出一套可视化的客户服务档案，内容中包括：你能够帮助谁？你能够解决什么问题？你能够如何帮助其他人达到他们的目标。,如何开口要求转介绍,建议把以下文字印成问卷提供给客户： 我正在扩展我的事业，而我需要你的帮助 你是否有经营拥有7位以上员工企业的朋友？ 你是否有服务于常举办奖励聚会、大型业务会议的企业朋友？ 介绍我认识的这位人士，是否是公司的决策者？ 你认识的朋友中，有没有哪位家中最近有婴儿出生？ 在你认识的朋友中，有没有哪位最近计划退休？ 在你认识的朋友中，有没有哪位最近买房子？ 在你认识的朋友中，有没有哪位最近获得升迁？,如何开口要求转介绍,养成习惯，祝你成功！,