亚华乳业进驻超市商务谈判计划书

新一佳超市有限公司亚华乳业进驻超市谈判计划书键入文档副标题 Administrator选取日期 在此处键入文档的摘要。摘要通常是对文档内容的简短总结。在此处键入文档的摘要。摘要通常是对文档内容的简短总结。目录一、谈判背景二、谈判议程三、地点选择与时间、环境准备四、谈判主题五、谈判幅度六、目标策略七、准备谈判资料八、谈判人员九、可代替方案与应急预案一、谈判背景亚华乳品生产企业是生产多种乳制品，包括牛奶、盒装牛奶、酸奶等多种类型、多种包装的产品，是湖南一知名液态奶生产企业。“新一佳”超市是一家全国性连锁超市，分店遍布全国，亚华乳品生产企业与“新一佳”超市是长期合作伙伴，是新一佳超市比较稳定的供应商之一。在新的一年，新一佳超市准备于乳品供应商就供货商价格、牌面费、店庆费、新产品促销费、堆头费、节庆费、结款方式等问题展开新一轮谈判，重新制定政策，亚华销售部与新一佳超市采购部已预约好商务谈判时间，届时双方判处代表进行合作谈判，并签订长期供货合同。二、谈判议程1. 双方进场2012 年 9 月 9 日 9：00-9 ：10我方代表先进场，在门口迎接对方，我方接待人员先向对方介绍我方出席谈判的人员，然后，双方代表就座。2. 2012 年 9 月 9 日 9 ；10-9 ；20 介绍本次谈判的背景，和会议安排与会议人员3. 正式进入谈判9：20-9 ：40 双方进行感情交流与沟通，双方各自表明自己的意图与目的、愿望9：40-11 ：30 就返点问题进行洽谈，并就其展开的附件进行洽谈与讨论：支付方式、促销方式等13：30-15 ：00就合同条款进行洽谈4. 达成协议5. 签订协议三、地点选择与时间、环境准备谈判地点：神农大酒店1214 房谈判时间： 2012 年 9 月 9 日早九时环境准备：合同准备等四、谈判主题双方就各类费用、供货质量和数量，以及送货时效等各方面进行磋商，最终希望能够达成良好的合作关系，签订长期供货合同。五、谈判幅度进场费：3-5 万排面费：6000-10000店庆费根据促销销量的 3%5%提成节庆费每年 3040 万元新产品促销费每家门店进一个新商品要10001500元堆头费每家门店 3 万至 10 万元供货数量及质量不超过保质期的三分之一，每类型6 件送货时效订单下达后一周内到货六、目标策略1. 开局阶段：方案一：感情交流式开局策略先向对方问好，然后与对方拉关系，提到我方与对方在以前多次合作，并且合作多还愉快，希望此次能够与对方再次携手合作，达到双赢的局面。通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。此时，表明我方的合作意愿，然后陈诉我方的方案，完后等待对方的陈诉，如果对方采取沉默的谈判策略，我方将运用转移话题的谈判策略，将谈判引导到另一个话题上。方案二：慎重式开局策略通过严谨、慎重的态度，引起对方对某些问题的重视。使对方放弃某些不适当的意图，以达到把握谈判的目的。如果对方提出自己在成本上有所提高，希望我方让步，我方将慎重的回答，这一方面不会做出让步，但可以在其他方面做相应的让步。2. 中期阶段：策略一：把握让步原则明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益，但会遵循有把握的让步原则。策略二：制造竞争对手罗列出更多其他供应商与我方的联系， 如；伊利、蒙牛 哇哈哈 光明 完达山、黑乳集团辉山乳业、三元、君乐宝等。如果对方不愿意做出让步，我方将列出对方不与我方合作会出现的不良后果， 如：销量降低，销售额降低，销售渠道面缩小，给自己的竞争对手创造了机会，让对方自己陷入不利的局面等。并且列出还有一些商家愿意加入我方卖场，还可以列举其他愿意与我方合作的商家。策略三：打破僵局重新理清谈判的关键问题，冷静应对。列出对方的不足，如： “致癌门”事件的发生使亚华乳业的销售量与市场份额大大减小。 我方认为这个报价是很合理的，你们可以运用我方的优势，在主城区更好的为新一代的青年一族提供食品，占据这一市场，提高市场份额。如果对方不做出反应，我方将使出杀手锏，把不良后果具体的列出来（数据分析） 。如果对方还是坚持不让步，我方给对方下最后通牒，并提出一些优惠条件，以促成谈判的成功。3. 最后谈判阶段：策略一：把握底线适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度。策略二：最后通牒如果对方的报价不在我方的最低报价范围内，我方将明确最终谈判结果，给出强硬态度。七、准备谈判资料1. 相关法律资料中华人民共和国合同法 、国际合同法、经济合同法、中华人民共和国食品法；合同法违约责任第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的 , 应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。中华人民共和国食品法第六条食品应当无毒、无害，符合应当有的营养要求，具有相应的色、香、味等感官性状。第十三条食品容器、包装材料和食品用工具、设备的生产必须采用符合卫生要求的原材料。产品应当便于清洗和消毒。八、谈判人员主谈：黄步一决策人：胡慧敏、黄步一分店店长：周干先、彭栋法律顾问：钱天乐九、可代替方案与应急预案可替代方案：如果谈判是在是破裂，考虑进驻其他品牌的乳制品，或者暂时不进驻亚华乳业。应急预案：1. 对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对 :避免没必要的解释， 可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。2. 若对方坚持在价格这一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应，并且在其他方面也没有做出让步的意图。应对：我方先突出对方与我方长期合作的重要性，同时暗示对方与我方未达成协议对他们的恶劣影响，然后我方作出最后通牒。