IT分销商调研汇报

IT分销商调研汇报 “百强”门槛超出2亿元 从本届中国“百强”it分销商榜单能够看出，神州数码有限企业、佳杰科技有限企业和英迈商业有限企业仍然保持我国it分销企业三甲的地位，410名的厂商改变不大，但座次有所改变。 中国计算机报市场调研中心的调研数据显示，2021年销售额超出50亿元的我国it分销企业也仅有以上3家，排名前7位的分销商销售额均超出30亿元，比去年都有较大幅度的提升。销售额在10亿到30亿元的分销商数量达成14家，销售额超出10亿元的分销商比2021年增加了3个。同时，因为3亿10亿元的分销商数量大幅增加，“百强”中3亿元以下的分销商数量有所降低。此次，“百强”it分销商的门槛首次提升到2亿元以上，达成亿元。 销售规模突破1000亿元 调查显示，“百强”it分销商2021年的销售额首次超出1000亿元规模，达成1009亿元，比2021年增加%。而以前的2021年销售额同比增加率仅为%，2021年销售额同比增加也只有%。这说明，我国it分销行业在经过两年低迷徘徊后，开始出现爆发性增加。 以神州数码为首的前三强，2021年销售额全部有大幅度增加。神州数码在海量分销和增值分销两方面双双再创新高，总体销售额达成210亿元。佳杰科技和英迈国际的销售额也双双突破70亿元。经过前两年的业务调整，英迈国际在销售额方面增加快速，已经大大拉近了和佳杰科技的距离。 87%分销商销售额增加 从销售额的增加情况看，只有13%的企业销售额比2021年同期有所下降，其它企业全部有所增加。其中，销售额增加幅度在10%以内的企业占39%，其次是增加20%30%的分销商占18%，增加30%以上的企业也有14%。 现在，因为it分销市场的竞争越来越剧烈，很多分销商，全部开始从事产品零售、系统集成和自有品牌产品销售业务。从调研数据看，“百强”it分销商中，纯粹的分销企业仅有7%，有33%的企业分销百分比已经低于70%，甚至其中有13%的企业分销百分比已经低于50%。 未来，伴随厂商对零售终端的日益重视，谁最贴近最终用户，谁在厂商面前就越有话语权。另外，从事零售业务也能够在很大程度上转变分销利润低下的窘境。不过，为了避免无须要的冲突，大多数it分销企业全部采取在全新的产品线上尝试零售模式的做法，或组建独立的部门来负责直销、系统集成和自有产品业务。 区域市场华北最强 从区域分布上看，华东和华北依然是有实力的分销商分布最广泛的区域，分别占据“百强”it分销商的39%和36%的份额，其次是华南占据了10%的份额，西北、西南、华中、东北等其它区域所占百分比全部在10%以下。 即使在“百强”it分销商中，华东的比主要比华北多3个百分点，但从分销商的整体实力上看，华北显著要强于华东。在“百强”it分销商榜单中，前20强中，总部设在华北区的分销商就占据了14个席位，且这14家全部集中在北京；华东仅有4家，其中3家集中在上海；其他两家为西南区的分销商。由此可见，华北尤其是北京，依然是中国大型it分销商最集中的地域，含有辐射全国各个区域市场的能力。 13%的分销商亏损 “百强”it分销商的整体利润率水平依然较低，88%的渠道商利润率在10%以下，13%的分销商处于亏损状态，另有60%的分销商利润率只有不到5%。这个数字也能够反应出it分销商的生存状态不容乐观。 不过，也有8%的分销商利润率在10%20%之间，更有4%的分销商利润率竟然超出20%。看来，在一片红海的it分销领域，依然有蓝海存在。网络、存放、软件、高端服务器等产品的毛利率，显然要比台式pc、笔记本电脑、打印机等海量产品高出很多，但高端增值产品的营销对分销商各方面的要求也要高很多。 从以上数据不难发觉，it分销商的转型已经迫在眉睫。现在，很多分销商已经意识到这个问题，认为只有立即转型，才能有效规避企业发展的高风险，走出低利润的泥潭。 厂商看重渠道拓展能力 对很多厂商而言，尤其是国际品牌厂商，渠道销售方法仍是其产品销售的关键形式。不论是采取独家总代理形式还是多家总代理形式，全国性分销商全部是她们不可或缺的选择。厂商在和分销商合作过程中更看重分销商的哪些能力呢？ 调查显示，有87%的厂商关注的是分销商的渠道拓展能力怎样，高居第一位。是否含有强大的资金实力，和现有渠道的数量和质量也是厂商关注的关键，其中关注分销商资金实力的厂商占68%，关注渠道数量和质量的厂商占65%。另外，厂商对分销商物流运作能力和商业信誉也比较关注，关注的百分比全部超出了50%。另外，厂商也比较关注分销商的推广主动性、分销商的区域分布、行业覆盖、产品线运作经验，和技术和服务能力，不过关注的百分比相对较低，全部没有超出50%。 下游渠道看重产品竞争力 分销商对厂商的主要价值之一就是帮助厂商拓展下游渠道，对于供给链下端的渠道商而言，能否找到好的上游分销商，在很大程度上决定了该渠道商的生意好坏。调查显示，下游渠道商对分销商价值的关注点，关键集中在产品的竞争力和利润空间上，关注的百分比分别高达90%和89%。另外，品牌的拉力和价格保护也是下游渠道商关注的关键，关注百分比分别为77%和54%。下游渠道商十大关注点还包含人员素质、渠道管理能力、信息沟通、对最终用户的支持、技术服务支持等，但分销商的关注百分比全部没有超出50%。 从“百强”it分销商对本身价值的定位来看，渠道商数量多、区域覆盖广，这点最让分销商引认为骄傲。另外，分别有78%和75%的分销商认为自己的优势在于市场拓展能力和资金实力。仅有38%的分销商认为自己的价值在于渠道管理经验，认为强大的信息管理系统是本身优势的分销商更是只有18%。其实，在产品越来越同质化的今天，分销的竞争将逐步演变为成本优势的竞争。渠道管理经验提升工作效率、强大的信息化系统降低费用损失将成为分销商降低供给链成本的最关键的手段。可惜，除少数超级分销商外，我国it分销企业对此问题的认识，还停留在降低渠道层级等方面。分销商亟待转变观念，将更多的资源投入到渠道管理工具和信息化系统建设方面。