论家装电商案例分析

现阶段家装电商的案例分析一家装行业的发展我国的家装行业虽然起步比较晚，但是发展非常之快。从最早的“马路游击队”到现在正规有型的装修公司；从原始的弱小行业发展到现在的产值过万亿的重要行业；都能够证明着它潜力无限。随着中国城市化进程的发展以及房地产的发展，中国家装行业也在不断的发展. 衣食住行是中国人自古遵循的天理，房子尤其是在健康生活之后首要的考虑问题，很多人说没房不结婚，虽然很俗套，但是情理之中，没有家哪来的其他东西，都是空想。那么有了房子之后呢，当然就一定会考虑到装修问题。所以家装行业将会被越来越多的人所重视。它是中国经济构成的重要一部分。中国家装业是个就像一块庞大的肉饼，社会各方其他行业的人都想过来咬上一口，分一杯羹。 随着人们对家装行业关注度的提升，由此暴露出的问题也就越来越大，我们经常听到一句话是“装修水很深，选择需谨慎。 “家装行业从早期的广告战，价格战，到提出的集成家居或者整体家居的概念战，家装问题层出不穷”（中国家装培训网 2009-07-30）。 行业市场杂乱无章，各公司的胡乱报价，各种隐秘工程，以及设计师本身技术的参差不齐和工长态度不一致等等，都成为了阻碍这个行业健康发展的重要因素。很多人在装修公司的选择问题上都操碎了心，装修的满意度自然也不会很高。装修行业遭遇的压力，也在逐渐转变为动力，推动着其更快更好的发展。如今是变化万千的互联网时代，装修行业也在潜移默化的渗入进来。当成由早些年的网络营销到近几年提出的家居电商再到家装电商，速度是关键，透明是必须，评价是依据。如图所示，我国网民规模的增大和互联网的普及率的上升，网络成为了一个无限大的市场。加上80，90后只认网络的消费者的崛起，电子商务市场的交易规模的扩大也是这一切的必然结果。在家装市场上直接影响到企业的往线上的转型，越来越多家装企业走在转型和尝试转型的道路上。二家装电商的发展通过以下几个图表我们可以看出近几年家居行业发展之迅速，未来一段时间内将会越来越快。在这个过程中，整个大的家居市场也在大规模的发生变化。目前家装电商主要的几个模式，我将以案例的形式，一一呈现。1. 分享的平台模式-土巴兔装修网土巴兔是一个装修平台，集各种装修资讯于一身，其中包括不同装修公司排名，不同家居产品，以及各种装修过程中出现的小问题集锦等。土巴兔的最基本最核心得模式就是如何帮助消费者挑选到合适的装修公司。当你发布一个消息需要找装修公司时，土巴兔会找几家公司，并免费为你进行设计，量房以及报价，让你在这三家之中选择最优。土巴兔是一个典型的利用互联网信息互动的功能所设计的商业模式，其中有用户和商户的沟通，线上线下的沟通，更有用户与用户的沟通。对于现在的社会最重要的就是用户与用户之间的互动，说到底还是传统意义上的口碑通过互联网的传播。土巴兔有装修日记的功能块，可以帮助消费者记录自己的装修历程，通过这样的分享方式来达到用户与用户的互动。同时，土巴兔还提供多种名牌的家居产品特卖，在价格上也是有绝对的竞争优势。本身土巴兔良好的口碑就带给消费者比较强烈的信任感，再加上产品的多元化，进一步提升了消费者的装修效率，也是土巴兔成为国内最大的家装电商平台的主要原因。家居家装电商研究院的首席专家唐人分析过目前和未来家装电商结构的“四个一”，一个家装消费者的流量入口，一个3D云设计平台，一系列家居商品选择，一个装修服务过程。土巴兔目前已经占据了两个，消费者的流量入口和家居商品的选择。土巴兔一直是一个低调务实的网站，从08年成立至今，一直致力于帮消费者解决寻找装修公司的难题，通过各种信息帮助他们更好的了解装修过程中出现的问题。养兵千日用兵一时，也就出现了14年的一鸣惊人，走在了家装电商革命的前沿。而唐人提出的第二点云技术，土巴兔网早已经在研究当中了，并且它的CEO承诺此项技术成熟后将免费供消费者使用。这给很多很多以此作为优势的正在研究的电商们一个沉重深刻的打击。高而精确的流量入口加上尖端方便的3D云技术，以及大量价格低廉的品牌家居的选择，和寻找到的好口碑的装修服务，必将成为土巴兔在家装电商革命的制胜法宝。2. 纯线上电商，线下不同步- 天猫现在家装行业中出现的电商，归根结底几乎都是类似天猫这样的纯线上电商，虽然提出的O2O线上交易线下体验，但是几乎没有一家真的能够完全做到统一性。天猫凭借自身巨大的客户资源，在日益认识到家装这个庞大的市场之后，从家装康行业入口，提出O2O模式，11年在线下开设的北京家装体验管爱蜂巢，但是由于表现差强人意，并没有取得理想的效果。于是天猫借力其他的线下卖场，来实现理想中的O2O。但是天猫这样的”借力“行为，在13年的双十一遭到线下19个家居卖场的联合抵制，而后天猫紧急通知通知家装类目卖家，在11月20日终止O2O补充协议，早早结束了这场家装O2O的狂潮。为何有这么大的抵制活动，主要就是因为线下的商家觉得自己的利益受到线上的侵犯，尤其是害怕客户由线下直接转变为线上，并且将线下这些商场当作跳板，只利用其作为选择样品的工具。由此证明线上线下并非一体，而是对立者，是家装电商和传统店商的对立。天猫线上电商最重要的优势，也就是价格和效率的优化，在运用成本和快捷性方面以压倒的方式革传统家装的命。这才导致线下的抗议如此之大。尽管他人线下不予以合作，天猫开始的家装电商活动也是给消费者和整个家装行业带来了深刻巨大的影响。3. 战略合作O2O模式-家装E站家装E站是阿里巴巴首家家装O2O战略伙伴，它开创的家装O2O主要致力于家装行业产业链的重组，实现家居产品的F2C工厂直接面对消费者的模式，减少当中的层层费用，努力打造透明的网上购买体系和线下体验一体化。2014年，中国公装企业的龙头“金螳螂”联姻家装E站，它雄厚的财力为E站的运行，提供了最主要的支持。目前家装E站已经在各城市有了500余家的体验服务中心，加上金螳螂计划三年10亿的投资金额，家装E站计划这三年覆盖全国2000多个城市，打造标准化,全透明,顶级家装电商。通过与阿里的合作，以天猫作为自己的扩散平台，E站不仅为自己提供了数不清的客户，也帮助天猫从13年的抵制事件中解放出来，找到属于自己的线下体验馆。也由此离天猫最早提出的O2O概念一致了。分析一下它的主要优势, 首先是通过天猫平台来计算得真正的流量入口;其次是与知名主材品牌合作带来的低廉价格; 再次,E站使用前置报价实现一口价无增项, 第四就是利用E站的APP来实现工程的监督和透明.最后当然也是依靠天猫来实施付款的第三方信用保障.家装电商最需要的就是一体化家装服务以及线上线下的完美配合,和较高的性价比,E站都在努力往这个方向上走.它提出了施工包,主材包和设计包的概念,让家装消费者更方便,让装修更便捷. 并且E 站注重工人的培训认证,经过业主的评价,优胜劣汰来保证整个施工的服务和质量. 然而,这些优势都是我们所能了解到的官方数据和公司承诺的理想形象.真正的运行,还是需要时间的证明.E站虽然有金螳螂的资金支持,但是没有它的施工支持,所谓的施工包也都是通过合并或者合作的方式用一些各地的小的家装公司来完成整个装修的过程.而主材保证低廉价格的体系下的安装和售后一样是个风险,这些仍然涉及到线上和线下的配合. 不过对于消费者来说,E站的运营方式也确实有很大的吸引力, 很好的安抚了他们对家装复杂度的畏惧心理.加上一点,就金螳螂本身也是通过家装E站将传统企业推到网络当中.运行这么久以来,取得的业绩还是相当辉煌的.E站+天猫+金螳螂可以说是强强联合,有技术,有人力,有财力,这也是家装电商他们能占有一席之地的法宝.4. 家居电商内含家装电商-百安居，美乐乐，齐家网前几年炒得火热的家居电商在发展过程中遇到了瓶颈,因为把握不住家装消费者流量的精准度,那么家居电商就只能盲目的去执行自己的线上交易,通过大量的广告等来宣传自己.中国跟国外不同,国外已经有了非常成熟的家居发展体系,每个电商都是独立存在的个体,有着属于自己的一部分忠实的客户,加上线上线下完全相同的产品和售后,使消费者的信任度大大升高. 这点做的最成功的被我们熟悉的就是宜家. 但是国内不一样,家居产品很多线上销售跟线下分开,所以如果没有精准的消费者流量入口,那么网站很难传播出去.为什么买家居用品,尤其是大量的家居用品,原因无非是装修,结婚,搬家等.而装修占的比例至少是80%,只有把握住了这类客户,那么家居消费者的流量控制不在话下.所以家装电商是家居电商的消费者的流量入口.所以,14年开始越来越多地家居网站中添加了家装的模块, 直接可以报价,约量房,出设计图,希望通过家装消费者的流量带动内需,让自己的业绩大大提高.然后最初的想法是好的,但是这样的做法,也并不时被所有消费者认可,主要由于混淆了消费者的视听,本身大家印象中的家居产品的卖场网,也接起了装修的生意,那么质量究竟如何?这让消费者心中没有底.这样模糊不清的定位,对自身发展不一定是好事. 对于这类网站中,有部分直接跟小的装修团队合作,也有一下将所接的订单卖给装修公司来赚取中介费.所谓的一石二鸟. 5. 媒体网中嵌入式家装电商-新浪,搜狐,媒体网中的信息量非常大,也是很多消费者相信并愿意查询的主要原因.新浪搜狐都是非常大的信息门户网站,对于装修市场的这块大饼,他们也不放过.新浪家居通过”直接包装工长的方法,让家装消费者可以免费自己预约挑选工长,并且签订工长业主和平台的三方协议,进行现金工程监督,以及基础工程2年的售后引起大量的家装消费者的青睐. “抢工长从2015年1月15日开业至今,已有预约27382人.签单量也非常可观. 同时也有非常大的家居产品的优惠力度, 这又是一个吸引消费者选择新浪的重要目标. 新浪自身的信息全面的优势,加上便捷的服务,消费者的自主挑选,让抢工长这样的家装电商模式走的更远.不仅仅是新浪,搜狐在家装电商上也丝毫不落下,门户网内的搜狐焦点网的找装修,喊着私人订制的口号, 让业主自由选择,利用相同小区或者同类小区的装修案例对比, 以搜狐作为售后保障的平台,吸引广大家装消费者的注意. 较新浪的抢工长,搜狐推出设计师,来自各大公司和工作室优秀设计师,展示着自己的作品各个人介绍,让业主在选择上有了更进一步的依据.它的平台保障,和搜狐提出的新房公益验收,工长自由挑选,免费上门测量以及免费出无增项的报价这四大服务为它带来了可观数量的客户.新浪搜狐两大网站都利用自己在广大网民心目中的关注度,引来相当大的一部分的家装消费者，他们重视设计师和工长的专业价值, 直面装修过程中经营人的主要内在，增加消费者的信任度，做到线上交易线下消费加完美体验的电商模式。6. 垂直家装公司平台型O2O电商-居然在线居然在线算是传统家装转型的比较成功的一个例子，基于还在发展中的居然在线，其实就是居然之家大型家居建材装修城的网上商城版。它承诺线上线下，同品同价，打造真正意义上的O2O，ONLINE跟OFFLINE自成一体。它为广大消费者提供家装设计，材料，家具，家居用品及饰品等“一站式”服务。同时网站的社区模块更是增强了消费者与消费者之间的交流和经验，让这个网站平台更添价值。居然在线的电商模式优于其他的模式其主要的特点在于其本身就是传统企业转型而来，已有的家装消费者的流量及良好的口碑是基础，居然大卖场的各个大型品牌厂商是关键，因为他们才能够保证家居用品安装线上线下的统一性。作为一个传统企业的领袖人物，居然从13年初就开始投入精力发展自己的电商，目前虽然还是一个雏形阶段，但是他的优势注定着家装电商O2O将走向成功。然而，居然跟居然在线有个最大的问题，就是居然卖场里的其他的传统型家装企业以及他们的设计分部。为什么单独提出这个概念，因为居然有个自营的家装公司叫乐屋，居然在线全面启动的时候，里面的装修设计到底是用自家的设计师，还是卖场各家设计师一起？这是个非常关键的问题！如果选择自己的家装公司作为居然在线的装修设计的技术支持，那么其他的家装公司将处于什么样的一个位置？要么就是彻底颠覆，将所有的家装公司设计部迁出，通过线下自毁式来启动线上线下一体化。如果把其他的家装公司设计部也拉到线上，居然是否有那么的人力物力财力来进行线上的维持。并且还要分精力跟各个进驻的家装公司详谈居然在线的共存模式等等，同时还要把自己做出来的一个美味大饼分给其他的商家。它是否有这样的度量？又或者由此产生的复杂度，居然是否能够多花时间精力解决？这是我不看好的一种方式，我也不觉得居然会选择这样的方式。最后的一种可能性，是不是居然在强迫其他家装公司迁出之前，把卖场内各家的优秀设计师收入囊中，最大程度的减少线下的损失，防止客户的流失，同时也为自营品牌乐屋的运行增添力量。这点是卖场个家装公司最不原意出现的情况。但是相比较必须自毁才能破茧成蝶的第一种，最后一种无疑让居然更走的坚决。鉴于这样的一个选择，居然卖场内的商户们需要提前想好相应的对策。当然，如果居然选择第二种，大家相安无事，但是线上路漫漫其修远兮。自上述我分析的这六种代表性的家装电商的模式，各有各的特点，但是说到底都是平台模式的不同。微信出现后也出现微店，但是由于还不够成熟，所以我刻意没有多做研究。微店现在也有直接线上交易的方式可以作为家装电商选择的模式之一。大家都在共同追逐家装电商的终极目标，也就是实现完美的线上线下一体化的模式。这其中只有居然和金螳螂是传统家装的转型，由此可以看出，传统家装转型到电商困难重重。甚至有些企业不能称为转型，而是革命。传统家装企业中的盈利来源主要构成是设计费管理费人工费材料费加上毛利，日益增长的人工成本让企业的利润越来越少，主材至少在某一方面还能够将利润提上来，如果再走上电商的价格完全透明化，或者免设计费等，那么一个企业仅仅靠毛利是很难支撑起那么大的日常支出的。装修这个行业本身就决定了不可能凡事透明化，某些电商各种疯狂的价格战更是一种针对线下企业的不正当竞争。而且，行业内消息很多线上的商品质量确实有差于线下商家，对于这种差别，我觉得是价格战的必然结果。每家企业有自己独特的地方，有有别于他人的优势，不要只看着某些家装电商的每天盈利数字而眼红，生搬硬套他人的电商模式，这是极易失败的做法。一定要找好自己的优势，对比当下的局势，走出属于自己的一条不寻常的家装电商之路。总而言之，家装是个特殊的行业，不需要完全依靠互联网，甚至膜拜互联网, 但是在大家都转战互联网的时候，自己一定不能不闻不问，因为互联网上的客户资源是无穷无尽的，我们要尽可能的挖掘。千万不要不对比自身的条件，盲目的拷贝别人的成功经验。我其实相信，在中国这样复杂的市场上，传统家装和家装电商是可以并存的，但是传统家装一定要深入到网络市场，用网络做为一种工具，让企业发展的更大更好。我们要做的是利用网络而不要依附于网络。未完待续.