成都汽车市场的发展现状及影响因素分析

成都汽车销售行业的发呈现状及影响因素分析 基于成都4S店及消费者的实证调研【摘要】汽车是人们平常生活中必不可少的交通工具，私家车更是随着人们收入的不断提高越来越多，对于日益增长的私家车需求市场，大量的汽车4S店如雨后春笋般浮现。而本文旨在通过对成都4S店的走访调查分析以及对于消费者进行问卷调查研究，从销售群体和消费群体两个汽车销售参与者入手，从中得到成都汽车市场目前的发展状况和影响将来汽车市场不断发展的影响因素。核心词：成都汽车销售汽车4S店 消费者 家用型汽车 【Abstract 】 As a car has became the indispensable part of a family. more families choose to buy a car with the going up of the incoming level of a family . Private cars are sold well ,pushing the increasing of the needing of private auto market ,then many 4S shops were set up as like mashrooms after rain under this good situation And this article is in purpose of synthesizing the survey conduct about 4S shops of cars in Chengdu and the questionnaire survey of car consumers in Chengdu by taking 2 ways which contain the buyer and the seller of cars in Chengdu into consideration to reach the point of the development of the car market in Chengdu and its current situations and the factors which influence the auto market in views of the above facts. 目录1.前言 41.1选题的意义和背景4 1.2汽车4S店发展对区域社会经济的奉献51.3调查目的的选择62.汽车4S店的市场调查8 2.1销售现状调查8 2.2政策影响调查11 2.3将来发展前景调查123.消费者民意问卷调查12 3.1消费者购车意向调查12 3.2消费者购车考虑因素调查13 3.3决定消费者购车的其她因素134.小结分析成都地区汽车销售行业的其她影响因素14 4.1时间因素14 4.2 环境因素14 4.3 其她因素155.对汽车销售行业的某些建议16 5.1、合理规划网点布局，开创多样化的营销模式165.2、提高管理理念，加强经营管理165.3、打造自身服务品牌,树立公司新形象175.4、转变4S店重卖轻修思想，树立长远发展观念175.5、加快行业整合，走联盟化集团化之路185.6、充足发挥政府调控作用，增进汽车4S公司发展19附录15调查问卷原卷15数据资料17参照文献25团队资料26 1.前言1.1选题的背景和意义汽车，自一战前福特公司发明了流水线生产模式后，越来越在平民百姓家庭中普及。如今汽车行业进入了“百家争鸣，百花齐放”的阶段，在经济发展的同步消费者开始追求个性，购车思想更加多元化，这也使得汽车的类型，风格不断增长，消费者的可选择性也是越来越多。汽车4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，由整车销售(Sale)、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）等4部分构成。4S汽车专卖店是由汽车经销商投资建设，用以销售由生产生产商特别授权的单一品牌汽车，为顾客提供更低廉的销售价格，更专业的技术支持和更全方位的售后服务。4S店是1998年后来逐渐由欧洲传入中国的舶来品，由于它与各个生产商之间建立了紧密的产销关系，具有购物环境优美、品牌意识强等优势，它以“卖车又修车”的全新模式，给汽车消费者带来了全新的感受。成都，自古被誉为“天府之国”，位于四川省中部，是中西部地区重要的中心都市。西南地区科技中心、商贸中心、金融中心和交通通信枢纽，全国率先建立社会主义市场经济体制试点都市、金融对外开放都市、行政副省级都市。人口1404.7万 人口普查记录数据。中国都市发展报告成都综合实力位列第九位。 先后荣获“国家园林都市”“中国最佳旅游都市”“国家森林都市”称号；并被财富（中文版）杂志评为“中国最佳商务都市”。当选CCTV“全国十大最具经济活力都市” ,经济总量在西部12个省会都市中排名第一。目前，成都全市拥有汽车约70万辆，私家车占70以上，超过50万辆，私车拥有量居全国第三位。由于政府鼓励市民消费汽车，使汽车市场空间将越变越大，估计此后几年汽车市场将有也许继续保持15-20的增长。按经济发展与汽车消费同步增长规律来看，成都市将销售整车(涉及外地消费者来蓉购车)17万辆，销售额约200亿元，家庭合计拥有汽车55万辆；将销售汽车30万辆，销售额约350亿元，家庭拥有汽车合计将达到100万辆，成都汽车市场呈现迅速增长的趋势!成都市车管私家车记录数据：在如此具有潜力的市场面前，汽车市场自然兴起与不断发展，从民用私家车到豪华高档车，几乎每一种类型的车都能在成都找到属于它的市场。而在这种大背景下越来越多的汽车4S店应运而生。这些4S店集合销售，保养，修理为一体，不断扩张着在成都的影响力。通过的对成都4S店以及成都消费者的调查，我们更多的理解了成都汽车市场的现状和发展趋势,从而得到某些经验以应对市场日益剧烈的挑战。1.2汽车4S店发展对区域社会经济的奉献1、拉动投资需求，增长就业机会在国内建设一种原则4S汽车品牌店所需投资约万元，如果是旗舰店的投资则会更多，而经销商要维持平常运转流动资金则还需要万元左右。因此，经销商投资汽车4S店，对拉动区域投资需求，提高区域投资价值具有积极的作用。并且，汽车4S店也属于劳动密集型公司，可为社会提供大量的就业岗位，每个4S店将为社会提供大概100-150个就业机会，对缓和社会就业压力具有积极的意义。2. 增长地方财力，提高资源效率汽车4S店作为经营高附加值汽车商品的专卖公司，每年实现的营业产值高，为政府缴纳的税收奉献大。并且，由于汽车4S店行业属于一种具有长生命周期的行业,据理解国外已有八、九十年甚至上百年的汽车4S品牌经销公司存在，假设根据国内的实际将国外4S店文章版权归文秘114网作者所有!公司生命周期按计算，那么，虽然忽视汽车4S店业务拓展部分不计，一家4S店在既有发展状况下将给政府缴纳税收约1亿元。按港宏公司东风日产4S店占地13亩计算，政府运用土地资源投入一家汽车4S店，每亩土地税收奉献为769万元，远远高于用于开发房地产每亩土地所奉献的税收，这无疑大大提高了政府运用土地资源的效率。3、倡导先进服务理念，提高区域服务水平汽车4S店是当今世界及中国的主流营销模式，4S店与汽车厂家共同构成汽车品牌联盟，代表汽车品牌文化，体现品牌价值，维持品牌忠诚度，为消费者提供专业的服务。始终以来，汽车4S店在全世界都很风行，是汽车厂家履行的主流汽车销售模式，世界主流汽车品牌都重要以专卖店方式浮现，因此厂家对4S店的卖场环境、人员素质和服务原则提出很高的规定。特别是在服务理念方面，更始吸纳国际先进的服务理念和管理措施，这不仅大大提高了汽车销售行业的服务水准，更带动整个区域服务水平的提高，对增进区域服务业的发展具有积极意义。4、产业辐射带动强大，增进边沿产业发展目前汽车4S店重要从事汽车销售及售后维修服务，但是，对于汽车产业所辐射带动的其她边沿业务非常广阔，习惯上统称为汽车后市场，如二手汽车、汽车用品、汽车装饰、汽车金融、汽车俱乐部等，这些更深、更大的市场价值不仅可以由汽车4S店去挖掘和开拓，更可以衍生环绕汽车产业的边沿产业。据世界排名前10位的汽车公司近的利润状况分析，在一种完全成熟的国际化的汽车市场，汽车的销售利润仅占整个汽车业利润的20，零部件供应利润约占20，而60的利润产生于其他服务领域。由此可见，充足发挥4S店的集聚效应，合理引导和发展与汽车产业有关的衍生产业发展。1.3调查目的的选择成都汽车4S店重要位于成都西南的武侯区和高新区。4S店经销的汽车品牌涵盖范畴较宽。既有一汽大众，奇瑞，比亚迪，马自达这种平民化的车辆，也有法拉利，奔驰等高档车种。而我们小组的调查目的也正是以机场高速为轴的周边所有的汽车4S店。因此我们小组就选定了机场高速为轴心的周边汽车4S店作为调查目的。而消费者方面，我们小组以成都5区为基本划分，对中部的青羊区，东边的成华区，北边的金牛区，西边的武侯区，南边的高新区都进行了问卷式的民意调查，在有的区我们也对故意购车者进行简朴的采访，从而充实调查的数据内容。我组调查区域划分示意图如下：天府广场（中部区域） 新华公园（东部区域） 永丰乡（西部区域） 西南交大（北部地区）机场高速（南部区域）2.汽车4S店市场调查报告 调查期间，我们组对一汽大众，起亚，奇瑞，雷诺，别克，本田等近20家汽车4S店进行了具体的实地考察，就有关问题对汽车4S店的销售人员甚至经理进行了具体的询问。而我们的报告将重要针对上海大众，奇瑞，雷诺，广汽本田和起亚5种典型的品牌。2.1销售现状调查 此图出自车辆管理所上牌照数量记录 主打车型是每一种4s店的招牌，而每一种汽车4S店均有不同的主打产品，而每一种品牌汽车主打车型各具特色，如上海大众的奥迪A4，A6；起亚的SUV；雷诺的SUV，广汽本田的雅阁和奇瑞的QQ,旗云系列。根据奥迪销售顾问唐婷的理解：每一种品牌的畅销车是随时在更换的，更换周期一般在1-3个月，更换的因素重要有新产品的浮现，消费者喜好的变换以及市场行情的浮动。但是同步还是有少数的车型始终受到消费者的承认，销量始终居高不下，如大众的A4，奇瑞的QQ等，这些都是始终以来拥有稳定客源的车型。价格始终是消费者最为关怀的话题，而品牌的不同也就铸就了不同的价格区间，根据采访数据我们发现，成都家用型汽车市场整体的价格区间是在2万-80万（更高档的品牌如兰博基尼和法拉利等并未列入我们调查的范畴），最便宜车型以奇瑞QQ为主，价格基本在2万-6万元，被我们称为“起步车”，销售对象重要是刚毕业出来的大学生，刚起步的创业团队以及拿来试手的客户群体。而最贵的车型以奥迪TT为代表，被我们称为“富贵象征”，销售对象多以富二代，有一定资产的年轻群体为主。在这个区间内不同的价格都可以买到不同类型的车，消费者的选择性相称宽泛，核心还是在于消费者的态度以及时代的主题。价格某种限度上决定支付手段，目前的支付手段重要有全额钞票，按揭贷款，分期偿付等。就这点雷诺展厅经理李明给我们的回答是：成都人有个特点，她们很会未雨绸缪，如果要买车也是很早就有了这方面的打算，因此支付手段上基本都已钞票全额支付为主。当我们问到有关那些进口高档车时，李明表达：对进口车故意向的人一般也是已有一定经济基本的人，并且她们买车多半是为了居家旅行以便，再加上成都人的平均收入在西南地区乃至全国都是比较高的，因此全额付款占有比例相对较高，固然按揭付款的人也是诸多的。沙盘模拟的时候我们很清晰广告宣传对任何一种品牌销售至关重要，汽车4s店的宣传手段多以网络媒介，报刊杂志，巨幅广告等为主。除了主流手段，也不乏特色宣传：斯巴鲁4s店更是表达她们最大的宣传特色是口碑。在调查期间，起亚汽车4s店正好在进行新车发布会以及SUV的出店典礼，销售顾问彭学明告诉我们，每一台从店里销售出去的车她们都会举办隆重的出店典礼，一是为了让买家感受到店里的热情以及增长买到好车的喜悦，二是让外界的故意购车的朋友看到我们的诚意。而上海大众更是让顾客亲自上车试驾来真实感受汽车带来的快乐。目前各大汽车4s店都处在暑假淡季期，就这点我们针对所有的汽车4s店都问到了同样的问题，予以的回答也是基本一致的：几乎所有的汽车4s店（排除上海大众和别克这两家4s店，这两家属于年度销售比较均衡的品牌）在夏季暑期都是淡季期，而冬季都是销售旺季，更令我们值得关注的是几乎所有采访对象都提到了9月是旺季的开始。而之因此是9月正是由于在这期间有着一种对成都汽车销售来说举足轻重地位的盛会-成都国际汽车展览会。目前成都国际汽车展览会已经经历了十三届了，每一届均有来自川内所有的4s店踊跃参展，旨在通过国际汽车展达到为之后的销售打下良好的基本。正如我们所说，4s店是一种集合销售，保养，维修于一体的综合销售机构，因此售后服务也是不可忽视的重要部分。就此我们采访了上海大众销售顾问李俊，从中我们懂得一般的汽车4s店的售后服务都是采用联网机制的，大部分车主都不用紧张异地驾驶如果车辆出了问题得不到解决，并且公司还会定期为客户推出保养套餐，让每一位买车者能享有到更多的优惠。固然不是所有的汽车4s店采用联网机制，有的是采用跟专业汽车保养修理店合伙，配合其她地区的汽车4s店构成一种售后组织，如斯巴鲁。2.2政策影响调查汽车销售除了受自身因素约束外最重要的就是政府的政策。政府作为领导地区经济发展走向的导向标，每一条政策都极大的影响着汽车市场的变化以及汽车4s店的将来决策。让我们先来看看北京的政策对于汽车销售行业的影响。举一种典型的案例：奥运会期间，北京市政府出台了单双号出行政策以及上牌摇号；限制大排量车进出城区；大力发展公共交通如地铁和都市轻轨；由此拉开了北京对于私家车严格限制的序幕，而目前北京市更是提出要征收机动车环境税。这些政策目前成效是环境得到了一定的改善，交通压力有所缓和，交通事故发生次数下降。而对于汽车销售行业来说的确是不小的打击，买车不能上牌，买车不能上路，买车税费过高，买车程序过于复杂等都成为了摆在消费者面前极为现实的问题，而北京市私家车的饱和限度也远远超过了其都市承载能力，这更使得私家车市场举步维艰。北京的例子让我们不难看出政府政策对汽车销售行业的巨大影响。而我们的调查也环绕着政府政策进行全面的开展。对此奇瑞4s店展厅经理邓亚玲向我们简介了目前成都的状况，从中我们理解到：1.目前国家对于排量小的车型和低价格的车型均有着一种“节能补贴” 节能减排：6月30日，国家发展改革委、工业和信息化部、财政部公示了“节能产品惠民工程”节能汽车（1.6升及如下乘用车）推广目录。根据财政部 国家发展改革委有关开展“节能产品惠民工程”的告知（财建213号）和财政部 国家发展改革委 工业和信息化部有关印发“节能产品惠民工程”节能汽车（1.6升及如下乘用车）推广实行细则的告知（财建219号）的告知，中央财政将对发动机排量在1.6升及如下、综合工况油耗比现行原则低20%左右的汽油、柴油乘用车（含混合动力和双燃料汽车），按每辆3000元原则予以一次性定额补贴，由生产公司在销售时直接兑付给消费者。由于这一“节能产品惠民工程”在全国范畴内推广，受惠人群远比新能源新政广泛，通过对购买税的减少以及钞票补贴来达到减少购车成本来吸引更多的人来购买。而百姓也因此享有到了更多的优惠，如此一来类似奇瑞这样的的低排量低价格的车型有了国家政策的推动力，销量始终较好。2.国家现阶段正在大力倡导低碳经济，所谓低碳经济，是指在可持续发展理念指引下，通过技术创新、制度创新、产业转型、新能源开发等多种手段，尽量地减少煤炭石油等高碳能源消耗，减少温室气体排放，达到经济社会发展与生态环保双赢的一种经济发展形态。许多的省份也从不同的方面不同的方针政策进行响应。而在汽车行业，除北京等沿海几种大型都市外临时还没有有关对私家车排量进行限制的政策上台外，据邓亚玲讲述，成都在不久的将来也会对都市私家车排量进行一定的控制， 控制的环节重要还是销售环节。虽然此条尚未实行，但是一旦展开将对SUV等诸多高档大排量的车得销售导致巨大的影响。3.国家针对国产车销售举步维艰的状况采用了扶持政策，不仅予以了资金上的支持，有的品牌更是国家直接控股。许多国产品牌有了国家作为最坚实的后盾不断开始进行新产品，新车辆的研发。而让我们不为所知的是许多国内的品牌如长城，比亚迪，奇瑞更是在欧洲汽车展上大放异彩，与奔驰宝马分庭抗礼。这也阐明目前国产品牌在国家的扶持下正不断向好的方向发展。而之因此目前国内销售举步维艰很大限度上是由于消费者过度崇洋以及攀比心理的因素，相信国产品牌需要的是更多的时间来在国内证明自己的价值。根据调查发现国内的政策目前针对国外进口车得限制或者优惠都很少，对进口车销售4s店来说政策的影响相对较小，但是她们也不能放松对政府政策的灵活应变能力，否则很也许面对危机会措手不及。2.3将来发展前景调查当问到成都地区销售市场前景如何时，几乎调查的所有的4s店都表达到都市场目前正慢慢进入全盛时期，市场还没有达到饱和，潜力仍旧很大。特别成都周边郊县，上海大众在近期建立了自己在成都第2家4s店，而雷诺和本田也表达在今年或者不久的将来将在成都建立更多的4s营销店以满足各个区对于汽车的需要。奇瑞，起亚自身已在成都拥有5家以上的汽车4s店，她们表达有也许还将有更多的4s店分布到成都周边形成“卫星营销网络”针对将来的销售筹划，所有的4s店均表达已经将所有精力推广宣传重点投放到了9月的成都国际汽车展，并且已经开始筹划如何打响自己的招牌，扩大市场影响力。3.消费者民意问卷调查报告汽车销售市场发展除了理解供货商外自然不能忽视了消费者的意愿，应当说消费者的选择更多的决定了汽车销售市场的发展，而在这“百家争鸣，百花争放”的汽车销售市场中，消费者又是如何做出自己的选择呢？ 3.1消费者购车意向调查针对回收上来的调查报告记录显示，被调查的47%的民众买车都选择了是休闲旅游，而38%的民众买车是由于家用，10%是商务需要，剩余的是其她的因素。由此我们不难看出，成都作为一种全国数一数二的旅游都市，周边的休闲旅游因素很大限度上影响着都市居民买车。而在这47%的民众中，23%的人选择的车型是以SUV为主的休闲车型，她们觉得SUV容积大，开得舒服，以便，适合全家人一起去旅行。而从此外一种角度看，之因此选择SUV很大限度上还取决于此类成型多以进口车为主，相对国产品牌消费者觉得更加安全放心，且气派十足。而对于38%选择家用功能为买车目的的消费者，她们则更倾向于选择小型车与紧凑型车，并且在品牌选择上，上海大众独占鳌头，为68%，本田则只有13%，剩余的为奇瑞，比亚迪等。而之因此选择上海大众由于它所推崇的几款车型它所推出的车型特点分明：1符合当今时代潮流；2.性价比非常高；3.售后服务非常到位。而这也回答了为什么谈到淡季旺季问题时上海大众销售顾问李俊会骄傲的说全年销售都非常不错，没有淡旺季之分。而在我们调查按年龄划分，我们会发现18-30岁的人群里67%都打算在1年以上才考虑买车；而30-40岁的人群52%选择半年到1年内买车或者换车；40岁以上则多半表达自己已经拥有了爱车，换车的机会不大，要换也是1年之后。因此成都购车的主体市场是18-40岁的民众。这也符合了奇瑞销售经理邓亚玲给我们的资料；买车的人多以20岁-40岁为主。3.2消费者购买因素调查消费者既然有了意向，自然会对所要买的车进行全方位的考核，而我们奔驰小队也根据也许浮现的购买因素如价格，品牌，购车优惠等做了调查制作了调查问卷。数据表白，价格，品牌，排量，售后服务是观众集中关注的四大购买因素。价格，在各行各业都是人们头号关注的对象，每一种人都但愿自己能买到性价比高的优质商品，而汽车也不例外。据记录，33%觉得6万-10万的车是抱负的价格，而28%觉得10万-30万才干买到真正给力的私家车。8%的人的选择是30万以上。而支付手段上，根据访问，人们似乎对按揭付款买车更青睐，另一方面是全额付款。品牌是一种公司的灵魂，市场影响力大的品牌往往能在剧烈的商战中独占鳌头。奔驰，宝马这些名字实在是太进一步人心了，因此相较价格，在此类车型里面消费者更多的是以品牌来决定最后的选择。而在我们的调查中，6万-10万的车人们喜欢比亚迪，占27%；10万-30万的车人们的选择是本田，占25%；30万的车人们青睐上海大众，占40%。而问起为什么如此选择，回答基本是这个品牌值得信赖。 在汽油价格不断上涨的时代，汽车的排量问题越来越受到消费者的关注。而消费者对于排量的注重重要体目前6万-30万区间内的车型，由于购买这一类车的消费者都但愿后来不要因过高的汽油价格而让自己的车变得难以“饲养”。而具体问起人们可以接受的排量时，1.6L-2.4L是人们的黄金接受范畴。 最后是售后服务。没人但愿自己的爱车出问题，但是突发状况在所难免。因此好的售后服务往往能予以消费者安全感。好的售后服务体系能很大限度上打消消费者部分顾虑。采访中，人们对上海大众，本田的售后服务满意度较高（有诸多是听朋友谈起），而这也是两种品牌能在成都市场销量居高的因素。3.3决定消费者选择的其她因素除了上述的因素，我们在调查中还发现4s店的宣传力度很容易左右消费者的选择。报纸，电视广告，无线广播，大幅海报消费者理解市场，理解汽车的途径很宽泛。特别是在互联网如此发达的今天，网络广告将大量讯息带给消费者。合理把握时间，空间的广告往往能起到最后左右消费者的效果，并将品牌讯息以便的带给消费者。 4. 小结成都地区汽车销售行业的其她影响因素 结合汽车4s店的调查以及对消费者意向的研究，除了上述所谈到的影响，我们对影响成都地区汽车行业的影响因素还做了如下总结：4.1 时间因素：以一周为单位，汽车4s店大部分的销售订单以及客户都是在双休日进行商谈的。由于大部分买车的消费者都是上班一族，大部分人都只有双休日才也许抽得出时间，因此双休日是4s店在一周内最为注重的两天；而以年为单位的话，汽车销售的淡季在春夏两季（3月到8月），而旺季则在秋冬两季（9月到来年2月），之因此会浮现这样的状况一是由于9月的成都国际汽车展的契机，另一种则是年末年终奖金以及中国老式新年的到来，这两者让消费者拥有了买车的资本以及买车的意向。正所谓新年新气象，许多消费者考虑到新的一年应有崭新的面貌，因此在此期间考虑买车的人会多于暑期。因此汽车4s店将一年更多的关注度都投向了冬季市场，以便获得更好的销售业绩。4.2 环境因素 成都二环以内的房价目前居高不下，而三环和三环外的房子不断开发，许多人为求能买套经济实惠的房子选择了在远离市区的地方买房，而这也使得进城的距离增长。许多家庭开始购买一台自己的家用型汽车，一来是将来以便上班，二来是以便进入市区商业中心置办自己的喜欢的东西，这也使得成都汽车行业的市场规模不断扩大，市场潜力也不断被开发出来。而随着大成都都市圈的不断向外延伸，越来越多的百姓会选择居住都市周边已规避房价过高带来的苦恼，而对于私家车的需求自然会不断上升。成都被誉为“天府之国”不仅仅是它独特的生活节奏以及各色美食，更重要的是成都周边拥有者众多的休闲娱乐的旅游地区。都江堰，青城山，天台山等都是双休日，节假日人们向往的旅游胜地，甚至是更远些的峨眉山，乐山。这就使得诸多家庭为以便出游开始考虑置办一台以休闲旅游为主的私家车，虽然她们已经拥有了一台私家车。最典型的例子莫过于买SUV的消费者。根据对汽车4s店得调查和对消费者意向的记录不久可以发现买SUV的购买者80%都是用于休闲旅行的。如此多的旅游资源，如此闲的生活方式，促使着许多汽车4s店的主打产品以SUV的休闲类车型为主体。目前政府正在全成都市内的交通各要道进行拓宽，并且正逐渐完善市内交通体系，缓和都市出行困难，停车难等问题。并且不断的发展、完善都市公共交通，使得市民出行更加以便。如此一来交通条件将得到较好的改善，这对汽车销售更是良好的契机。交通系统的改善意味着都市汽车承载量的不断提高，不断提高的承载量让市内行驶更加便利，更加便利的基本下购车者的顾虑又少了一重，于是汽车销量也会提高。4.3 其她因素随着国内汽油价格的不断上涨，以及买车后的维护费用不断上升，“买车容易养车难”始终成为所有购车者面临的问题。诸多消费者也因此对汽车消费望而却步。目前国内油价上涨趋势仍比较明显，这对成都地区的汽车行业乃至国内市场都导致了负面的影响。“享有成都，驾驭将来（Road to Chinawest）”这是第十二届成都国际汽车展的标语，而前面也有所提到汽车4s店和消费者对其注重限度。的确，作为西南最大的国际汽车展，几乎所有品牌的汽车以及所有的汽车4s店都会参与展出，而来自西南各个地区的消费者也会来到车展寻找属于自己的那辆爱车。它是汽车销售商面向更多潜在消费群体的舞台，它是汽车销售商呈现自身实力的舞台，它是采购商寻找合伙对象的舞台，它是消费者理解最新最潮流车界前沿的舞台。1次车展的举办可以带动整个西南地区汽车销售额的大幅度提高，也可以吸引更多消费群体关注不同品牌的车型，扩大潜在市场。在国际汽车展期间，无论是新品发布还是价格优惠，所有的可用销售手段的效果都会成倍增长，这也是人们将目光锁定在国际汽车站的重要因素，没有哪家4s店会错过如此隆重的销售盛宴。总之影响成都汽车销售行业中最不能忽视的因素自然是成都国际汽车展。5.对汽车销售行业发展的某些建议公司赖以生存和发展的基本是什么？是竞争优势。4S店过去的竞争优势在哪里？垄断优势、关系优势、供不应求。随着汽车市场的成熟以及政府规范市场力度的加大，过去赖以生存的竞争优势将一去不复返了。优势必然是劣势的本源，竞争优势失去，就意味着被裁减,谁率先建立起新的竞争优势，谁将在将来获胜。5.1、合理规划网点布局，开创多样化的营销模式汽车市场是一种需求决定生产的市场，汽车销售网点的规划建设，必须遵循市场发展规律，根据市场发展需求，引导汽车生产和销售，并用科学的措施对汽车市场进行理智的分析和预测，并结合各区域经济发呈现状、消费偏好以及将来预期等因素，合理规划布局汽车4S店。盲目上马过多过滥的汽车4S店，不仅形成资源挥霍，更重要的是导致4S店经营举步维艰，难觉得继，最后断送这种汽车营销模式的发展前程。尽管4S店这种汽车营销模式是目前比较先进和科学的经营形式，但也不是唯一的汽车营销模式，根据各汽车生产商、经销商以及区域社会经济的具体状况，也可以采用设立3S店、2S店等汽车营销方式，在减少资金投入、减少运营成本、避免恶性竞争、符合不同区域社会经济发展的同步，也能建立起多层次的更加丰富的汽车营销体系。5.2、提高管理理念，加强经营管理汽车4S店经销商多是民营公司，随着公司规模的扩大和市场的成熟，原有管理模式已不能完全适应业务发展的需求，目前4S店普遍存在管理瓶颈问题。管理手段、管理措施、管理理念的落后是其发展的强大制约。为了适应4S模式的业务及发展需求，管理层次升级已迫在眉睫。一方面，提高管理理念，用现代公司管理理念来经营管理4S店，从单一追求短期利益到谋求公司的长期利益，从战略高度运作汽车销售市场。另一方面，由随意性管理向规范化管理转变，4S店开办初期，管理重心是求生存，领导风格是家长式，经营决策是高度集权，管理制度不健全，采用粗放式的管理。在利润空间较大时，表面的经营业绩掩盖了公司的管理危机，当利润空间变小时，管理问题所有显现出来，如缺少凝聚力、人员留不住、管理机制乏力、资金周转不畅等，公司运作成本过大，特别是机会成本太大，经营风险很高。如果不实现人治管理理念到法治管理理念的转变，不建立职业化管理平台，不建立现代管理制度，公司将永远是高度风险公司，并且很难扩大规模继续发展。5.3、打造自身服务品牌,树立公司新形象在整个汽车产业链中就市场竞争趋势而言，汽车售后服务是最重要的环节。公司要拥有强大的竞争能力，必须建立起涉及快修、保养、美容、加装、征询等自有品牌的售后服务体系，这是汽车服务型公司做大做强的基本，是塑造公司自身形象参与竞争永立于不败之地的核心。没有自己的品牌优势就没有市场竞争优势！目前，高新区某些汽车销售商已经结识到这个问题，并且开始着手打造自身品牌，如三和汽车公司通过老爷车翻修等方式树立公司的个性特性，哺育独特的公司文化，树立公司品牌形象。此外，某些汽车销售商也通过组织车主自驾旅游等方式，增长公司品牌的出名度和美誉度，这种口碑效应使她们更能赢得稳定的客户市场。5.4、转变4S店重卖轻修思想，树立长远发展观念4S在现阶段很也许成为国内最重要的汽车销售渠道，重要是由于国内汽车销售业不成熟、售后服务单薄，购车人从非品牌渠道买车后，无法获得相应服务，这时，4S店多功能的优势便体现了出来高档整洁的售车大厅和混乱无序的汽车卖场对消费者的吸引力显然不同。然而，一旦此后国内的汽车销售进入了微利时代，经销商势必难以承当4S店高昂的投资费用和营运费用，这时的汽车服务产业也日渐成熟，4S模式将逐渐进入了消灭期，这正是目前欧洲4S模式弱化的重要因素，但目前它在国内尚有一段路要走。因此，4S店的长远发展必须依托4S店积累人才、经验，为也许到来的国内汽车微利时代积累资本。据记录，一辆车从购买到报废，除了车价以外的开销将是车子原价的两倍，其中售后利润占了很大一部分。在整个汽车4S店经营获利过程中，整车销售、配件、维修的比例构造大体为214，维修服务获利是获利的重要部分，对专卖店的重要性也是显而易见的。因此，以开设4S店培训出一支纯熟的售后服务队伍，虽然后来卖车主线不赚钱，经销商仍然能从售后上赚取利润。5.5、加快行业整合，走联盟化集团化之路实行纵向、横向联合以及合适的兼并重组，以体现价值链竞争和专业化规模竞争。随着市场竞争的日趋剧烈，4S店通过单打独斗和独享资源的方式赚取垄断利润的时代已经一去不复返。将来4S店的竞争将逐渐呈现出系统化、规模化的特性。如果只是把目光放在如何与对手竞争上面，其实更多是在消耗自己，只有把目光放在建立战略伙伴关系上面，才干获得资源整合的好处。为了保持竞争优势，4S店必须转变观念，积极实行纵向和横向联合，变单点竞争为价值链竞争和专业化规模竞争，实行纵向、横向联合，建立市场共享联盟。纵向联合是指4S店与同一条价值链上的上游生产商和下游“后市场”服务商之间的协作，以此为基本建立同类品牌的价值链竞争。汽车“后市场”不仅是指维修、配件，尚有汽车用品、汽车改装、汽车救援、二手车交易、物流运送、金融服务、出租和租赁、汽车俱乐部、汽车检测、汽车认证、停车场和加油站等等，可见单一的4S店并不能满足如此长的产业链，整合是必然趋势。先锋汽车与博世公司的合伙就是一种故意义联合。横向联合是指4S店之间的协作，竞合互动，避免恶性竞争，以共同利益为基本逐渐走向战略联合，共享专业化规模优势带来的好处，在竞争与合伙的过程中不断得到发展。每一种产业在初期发展阶段都是群雄并起，但在经历了一轮又一轮竞争后，产业最后会向集团化和联盟化集中。4S店也只有这样才干满足将来汽车市场消费形态的需要。由于随着汽车消费的生活化，消费者必然需要提供及时快捷、以便周到的优质服务，单一的4S店是无法长期满足这种消费趋势的，如24小时救援服务，有人曾在凌晨拨打10家4S店的救援电话，其中8家无人接听，1家占线，只有1家有人接听，但表达并不提供夜间服务。从资源整合、节省成本的角度出发，联盟化势在必行。走联盟化和集团化之路，也是将来与国际汽车服务巨头竞争的核心。全球最大的汽车快修连锁公司美国AC德科公司筹划在华东地区发展200家以上的汽车快修连锁店；全球最大的汽车零配件供应商博世公司，在中国筹划形成1000家授权加盟汽车维修店，由此架构中国最大的专业汽修网络；日本最大的汽车用品澳德巴克斯筹划投资10亿日元在中国开设100家连锁店。要与国际汽车服务巨头们竞争，只有走联盟化和集团化之路！5.6、充足发挥政府调控作用，增进汽车4S公司发展政府在着力发展支柱产业的同步，也应注重配套产业的发展，合理发挥政府的调控手段，在增进汽车4S公司发展的同步，也可觉得支柱产业的发展带来更好的配套服务。例如汽车4S公司由于资金占用量大，容易浮现资金短缺的问题，政府可以有效整合社会资源，通过与银行、担保公司等部门的合伙，建立起增进区域公司发展的融资平台，协助公司融资，以解决公司资金瓶颈问题。 附录调查问卷您好！我们正在进行一项有关汽车销售的调查，目的是想理解目前成都地区汽车行业的重要消费群体和消费状况，您的回答无所谓对错，只要真实地反映了您的状况和见解，就达到了这次调查的目的。但愿您能积极参与，我们对您的回答完全保密。耽误您珍贵的时间，请您谅解。非常感谢您的支持与合伙！您的年龄？1830岁 3040岁 40岁以上您的职业是？学生 中高层管理者 一般职工 自由职业者 其她_您的月收入是？3000元如下 30006000元 600010000元 1万元以上您准备什么时候购车或更换汽车？半年内 半年到1年 1年以上 您购买汽车的重要用途是？家用 休闲旅游 商务 身份象征 其她_您会选择哪些类型的汽车？微型车 紧凑型车 中型车 中大型车 豪车 跑车 SUV,MPV 您更换汽车或者购买汽车的预期价位是？6万如下 6万10万 10万30万 30万以上您会选择哪些品牌的汽车？奇瑞 比亚迪 吉利 一汽大众 奥迪 本田 丰田 保时捷 奔驰 宝马 斯巴鲁 MINI 其她_您购买汽车是比较关注汽车的哪些方面？价格 品牌 购车优惠和政策 保养费用 变速器 安全排量和油耗 外观和内饰 售后服务 其她配备 其她_您一般都通过什么途径理解购车信息？汽车网站 报刊杂志 4S店宣传 朋友简介 其她_数据表1.成都地区SUV关注度排行和具体数据2.成都地区中型车关注度排行和具体数据3.成都地区小型车关注度排行和具体数据4成都地区厂商销量分布图前10位分别是5. 成都地区汽车品牌销量分布图前10位分别是3成都地区重要车型销售分布： 以上数据均出自易车网参照文献非常团队之汽车4s店团队管理 李欣禹 机械工业出版社汽车4S店经营管理 李恒宾，张锐 清华大学出版社成都市车辆管理所数据库汽车后市场营销学 王广科 中山大学出版社汽车销售与售后服务 程言昌 北京理工大学出版社易车网成都销售数据百度百科消费者行为学 李东进 机械工业出版社