竞争对手分析要素

竞争对手分析多算胜，少算不胜，而况于无算乎！制定战略的一项中心任务就是理解分析竞争对手。分析竞争对手的目的是理解每个对手所也许采用战略行动的实质和成功的但愿、各对手对其他公司在一定范畴内的战略行动倾向也许作出的反映、以及各对手对也许发生的产业变迁(如VCD到DVD)和更广泛的环境变化也许作出的反映等。深刻的竞争对手分析需要回答问题：“在产业中我们与谁展开争斗，采用如何的行动环节？”“竞争对手战略行动的意义是什么，我们该如何严肃地看待它？”“哪些领域我们应当避开，以防竞争对手感情用事和不顾一切？”对竞争对手的分析有四种诊断元素(见图4.1)：将来目的 尽管我们常常将将来目的作为战略的一部分，但在竞争对手分析中辨别将来目的和目前战略是有助于分析的、现行战略、假设和能力。什么驱使着竞争对手将来目的存在于各级管理层和多种战略方面竞争对手在做什么和能做什么现行战略该公司目前如何竞争竞争对手反映概要竞争对手对其目前地位满意吗？竞争对手将做什么行动或战略转变？竞争对手哪里易受袭击？什么将激起竞争对手最强烈和最有效的报复？假设就其自身和产业能力强项和弱项两方面图4.1 竞争对手分析的内容4.1 竞争对手分析要素显然，对所有重要的既有竞争对手都必须进行分析。但是分析那些行将上场的潜在竞争对手也非常重要。预测潜在对手并非一件容易的事，但常常可以从下列各类中加以辨认：n 不在本产业中但可特别便宜地克服进入壁垒的公司n 进入本产业可产生明显协同效应的公司n 进入本产业竞争是其战略的必然延伸的公司n 也许前向整合或后向整合的客户或供应商另一有价值的做法是预测也许发生的购并，无论是目前竞争者中发生的，还是涉及产业外公司。购并可立即把弱小的竞争对手推倒令人瞩目的地位，或者加强已经难以对付的对手的力量。预测公司购并的思路同预测潜在加入者同样。4.1.1 将来目的考察竞争对手的目的是非常重要的。对目的的理解可预测每位竞争对手对其目前地位和财务状况与否满意，从而，这个竞争对手与否将变化战略以及对外部事件(如经济周期)或对其他公司的战略举动作出反映的魄力。例如，一种注重销售额稳步增长的公司和一种注重保持投资回报率的公司对经济衰退或对另一公司市场占有率增长的反映也许会十分不同。目的考察还应当针对对多级管理层：公司级的、业务单位级的，甚至个别职能部门以及重要经理的目的都要理解。高层目的指引着但不完全决定着低层目的。1、业务单位目的n 长期利益与短期利益n 风险偏好n 价值理念 竞争对手与否企图在市场中成为领导者？与否想当产业的代言人(可口可乐，长虹)？与否准备自行其是？亦或当技术潮流的主宰者(WINTEL)？n 组织构造及权力支配体系n 用人制度 既有何种控制与鼓励系统？管理人员拥有股份吗？如何定期检查业绩体现？n 会计制度 会计问题能大大影响竞争对手对经营状况和成本的估计，影响定价措施等。n 领导层意向n 领导层的稳定性 (联想、方正)n 董事会n 制约 与否存在任何债务契约限制了某些也许的目的？与否由于许可证或合资合同带来了限制？n 管制法规2、母公司与业务单位的目的如果竞争对手是某个较大的公司的一种单位，其母公司很也许对这个单位有所限制或规定。这种限制和规定对预测它的行为非常核心。n 母公司的目的对业务单位的影响n 母公司的总目的是什么？n 业务单位的战略地位n 母公司为什么要经营这项业务n 母公司为什么要经营这项业务n 高层管理人员的价值观 (一体化、自由竞争、协同配合)n 一般战略n 业务的优先级n 多角化经营n 组织构造n 鼓励机制n 与否存在对母公司整体的反托拉斯法案、法规或社会敏感因素从而波及和影响到它的业务部门？n 领导偏爱3、业务组合分析和竞争对手目的当竞争对手是多角化公司的一部分时，母公司的业务组合分析对于解答上述问题有启发作用。4、竞争对手的目的及战略定位制定战略的一种措施是在市场中找到既能达到目的又不威胁竞争对手的位置。理解了竞争对手的目的，就有也许找到每个公司都相对满意的位置。固然这种位置不会永远存在，特别是要考虑到新加入者也许会进入一种每家公司都经营良好的产业。大多数状况下，公司不得不迫使竞争对手让步以实现其目的。为此，公司需要找到一种战略，使其通过明显的优势抵御既有竞争对手和新加入者。4.1.2 假设竞争对手分析的第二个核心性因素是辨认每个竞争对手的两类假设：n 竞争对手对自己的假设n 竞争对手对产业及产业中其他公司的假设下述问题旨在弄清竞争对手的假设以及发现她们不完全理智和现实的地方：n 从竞争对手的公开言论、领导层和销售队伍的宣称及其他暗示。这些见解对的吗？n 竞争对手在某些特定产品，某些特定职能性方针政策上与否有很强的历史或感情上的渊源？n 与否存在影响竞争对手对事物结识限度和注重限度的文化性、地区性和国别的差别？n 与否存在根深蒂固的或影响观测事物措施的组织价值观或准则？n 竞争对手体现出的对产品将来需求和产业趋势明显的见解如何？n 竞争对手对其竞争者的目的和能力的见解体现如何？是过高还是低估了它们？n 竞争对手与否体现出相信产业“老式思维”或相信历史经验以及产业中流行的方式，而这些却没有反映新的市场状况？下述观点都属老式思维的例子：“每个公司须产品系列齐全”，“顾客都是内行”，“公司必须控制产品的原料来源”，“工厂分散是最有效的生产系统”，“公司需要有许多代理商”等等。一旦发现老式思维不再合用或有可变化之处，便可在迟延竞争对手的报复时间和削弱报复效果方面占有优势。n 竞争对手的假设也许反映在现行战略里并受到现行战略的微妙影响。察觉盲点或老式思维的意义Miller啤酒公司的东山再起就是察觉盲点而获益的例子。被Philp Morris收购的Miller啤酒公司不象许多家族所有的啤酒厂那样受老式思维的束缚。它推出一种7盎司一瓶的淡啤酒，并在国内酿造比Michelob公司(国内首屈一指的高档啤酒公司)的啤酒加价25%的Lowenbrau啤酒。拒报道，绝大多数啤酒公司讥笑Miller公司这一举动，但当Miller公司抢占大量市场份额时，她们也开始不情愿地效仿起来。(娃哈哈的“非常可乐”如何？)通过察觉过时的老式思维而带来很大好处的另一例是派拉蒙电影公司的重新崛起。两位具有电视网管理背景的新任高档经理打破了许多电影业的信条，预售影片、向众多影院同步发放影片等，由此获得大块市场。4.1.3 历史作为目的和假设的批示器n 与较近期状况相比，目前竞争对手的财务状况和市场占有率如何？n 竞争对手在市场上的历史状况如何？n 竞争对手作为一种公司在哪些方面体现杰出或获得成功？n 过去竞争对手是如何对某些特定的战略行动或产业事件作出反映的？4.1.4 管理背景和顾问关系判断竞争对手的目的、假设和也许的将来行动的另一种核心所在，是其领导者的来历和经理们的经历以及个人成功和失败的记录。n 高层领导人的职能背景是鉴定其经营方向、对行业的结识及相应目的的核心。有财务背景的领导人常常基于她觉得合适的状况，强调不同于具有市场营销或生产背景的领导人的战略方向。n 高档领导人的假设、目的和也许的将来行动的第二条线索是她们个人经历中所采用的或不曾采用的各类战略。n 高档领导人背景的另一重要方面，是她们曾经工作过的其他业务及这些业务所特有的游戏规则和战略措施。例如，Marc Roijtman在60年代中期出任J.L.Case公司总经理时，把在工业设备产业行之有效的推销术战略应用于农业设备产业。R.J.雷诺兹近来从消费类包装食品和化妆品公司聘任了新的领导层，从而引进了产品管理和这些产业的其他业务特色。住宅金融有限公司(HFC)一位已退休的总经理是从零售业来的，其任上该公司不是运用其在消费信贷方面的有利地位，依托消费信贷的迅猛发展来获益，而是把资源用在多元化发展进入零售业中去了，直到从消费者融资部门提高的新任总经理才扭转了这个方向。这种再次使用过去行之有效的手段的做法在那些拥有法律事务所、征询公司以及产业中其他公司背景经历的高层主管中已形成趋势。所有这些都也许给竞争对手带来某种“昨日重现”的前景和济世良方。n 高档管理人员能极大地受到她们所经历的重大事件的影响。n 高层经理的见解也能从她们的言论和文章中，她们的技术背景或获得专利的历史，她们频繁接触的其他公司，她们的外部活动以及其他线索(仅受想象力所限)中获得。n 竞争对手所聘任的管理征询公司、广告代理商、投资银行和其他顾问们也是重要线索。4.1.5 现行战略对竞争对手的分析的第三个要素是列出每个竞争对手的现行战略。非常有用的一种措施是，把竞争对手的战略看做其业务中各职能领域的核心性经营方针以及理解它如何谋求各职能的互相联系。这一战略也许是显式的也也许是隐式的，它总是以其中一种形式存在的。4.1.6 能力对竞争对手能力的实事求是的评估是竞争对手分析的最后诊断环节。竞争对手的目的、假设和现行战略回影响它反击的也许性、时间、性质及强烈限度。而其强项和弱项将决定它发起或反击战略行动的能力以及解决所处环境或产业中事件的能力。图4.2 竞争对手强项和弱项之所在产品总成本n 每个细分市场中，顾客眼里的产品地位n 产品系列的宽度和深度n 总相对成本n 与其他业务单位分担的成本或活动n 竞争对手在何处正形成规模或其他对成本至关重要的因素代理商/分销渠道营销与销售n 渠道的覆盖面和质量n 渠道关系网的实力n 为销售渠道服务的能力n 营销组合诸方面要素的技能水平n 市场调查与新产品开发的技能n 销售队伍的培训及其技能运作研究和工程能力n 生产成本状况规模经济性、经验曲线、设备新旧状况等n 设施与设备的先进性n 设施与设备的灵活性n 专有技术和专利或成本优势n 生产能力扩大、质量控制、设备安装等方面的技能n 工厂所在地，涉及本地劳动力和运送成本n 劳动力状况，工会状况n 原材料的来源和成本n 纵向整合限度n 专利及版权n 公司内的研究与开发能力(产品研究、工艺研究、基本研究、开发、仿造等)n 研究及开发人员在发明性、简化能力、素质、可靠性等方面的技能，与外部研究和工程技术的接触(如供方、客户、承包商)组织n 组织中价值观的统一性和目的的明确性n 对组织的近期规定所带来的承当n 组织安排与战略的一致性财务实力综合管理能力n 钞票流n 短期和长期借贷能力(相对债务/权益比例)n 在可预见的将来获取新增权益资本的能力n 财务管理能力，涉及谈判、融资、信贷、库存以及应收帐目等n CEO的领导素质和鼓励能力n 协调具体职能部门或职能集团间关系的能力(如生产制造与研究部门间的协调)n 管理阶层的年龄、所受培训及职能方向n 管理深度n 管理的灵活性和适应性公司业务组合其他n 公司在财务和其他资源方面对所有业务单位的筹划变动提供支持的能力n 公司补充或加强业务单位的能力n 政府部门的特惠待遇及其获取的途径n 人员流动1、核心能力n 竞争对手在各职能领域中能力如何？最强之处是什么？最弱之处在哪里？n 竞争对手在其战略一致性检测方面体现如何？n 随着竞争对手的成熟，能力与否也许发生变化？随时间的延长是增长还是削弱？2、成长能力n 如果竞争对手有所成长，其能力是增大还是减小？在那些领域？n 在人员、技能和工厂能力方面竞争对手发展壮大的能力如何？n 从财务角度看，竞争对手在哪些方面能持续增长？如果用Du Pont措施分析，它可以随着产业的增长而增长吗？(持续增长=资产周转率税后销售回报(资产/负债)(负债/权益)留存收益率)。它能增长市场份额吗？持续增长对增长外部资金的敏感度如何？但愿达到良好的短期财务效果？3、迅速反映能力n 竞争对手对其他公司的行动迅速作出反映的能力如何？或立即发动攻打的能力如何？这将由下述因素决定：l 自由钞票储藏l 留存借贷能力l 厂房设备的余力l 定型的但尚未推出的新产品4、适应变化的能力n 竞争对手的固定成本对可变成本的状况如何？尚未使用能力的成本如何？这些将影响其对变化的也许反映。n 竞争对手适应各职能领域条件变化和对之作出反映的能力如何？例如，竞争对手与否能适应：l 成本竞争？l 管理更复杂的产品系列？l 增长新产品？l 服务方面的竞争？l 营销活动的升级？n 竞争对手能否对外部事件作出反映，例如：l 持续的高通货膨胀？l 技术革命引起对既有厂房设备的裁减？l 经济衰退？l 增长工资比率？l 最有也许浮现的会影响该业务的政府管制条例？n 竞争对手与否面临推出壁垒？这将促使其避免削减规模或对该业务进行收缩。n 竞争对手与否与母公司的其他业务单位共用生产设施、销售队伍、或其他设备或人员？5、持久力n 竞争对手支撑也许对收入或钞票流导致压力的持久战的能力有多大？这将由如下因素决定：l 钞票储藏l 管理人员的协调统一l 财务目的上的长远眼光l 较少受股票市场的压力4.2 竞争对手反击概要4.2.1 袭击行动第一步是预测对手也许发起的战略转变(strategic change)。n 对既有地位的满意度。把竞争对手(及母公司)的目的与既有地位进行比较，竞争对手与否也许着手进行战略转变？n 也许采用的行动。根据竞争对手相对于既有地位的目的、假设及其能力，竞争对手最也许做什么样的战略转变？n 行动的力度和其严肃性。对竞争对手目的和能力的分析可用来评估这些也许行动的盼望力度。分析对手本次行动的也许收获与理解竞争对手目的的相结合，就可以判断竞争对手面对抵御采用行动的严肃性。4.2.2 防御能力讨论反击概要的下一步是列出产业中某公司也许采用的一系列可行战略行动清单以及也许发生于行业和环境的变化清单。这些都也许从下述判断对手防御能力的原则以及从前几节分析所获结论中进行估计。n 脆弱性。竞争对手对哪些战略行动和哪些政府的、宏观经济的或产业事件最为脆弱？哪些事件具有不对称的利润成果，即对于竞争对手的利润影响比对于发动攻打的公司的利润影响要大或小？对于哪些行动的报复或追随规定太多资本，因而竞争对手不能冒此风险？n 刺激性行动。哪些行动或事件将会招致竞争对手的报复，尽管报复会代价高昂并且也许导致财务状况紧张？即哪些行动将极大地威胁竞争对手的目的和地位，以至迫使它不得不采用报复？大部分公司均有痛点(hot button)，或者在受到威胁时将作出超常反映的领域。痛点强烈地反映在既定目的、感情上的承诺等方面，只要也许，尽量避免触及。n 报复的效果。从竞争对手的目的、战略、既有能力以及假设等条件考虑，竞争对手对于哪些行动或事件的反映会受到阻碍以至不能迅速地和有效地作出反映？采用哪类行动会崩溃竞争对手但愿赶超的努力？图4.3 评价竞争对手防御能力一览表事件竞争对手对事件的脆弱限度事件招致竞争对手进行报复的限度竞争对手对时间报复的有效限度我方公司可行的战略行动。例举所有也许的选择：n 充实产品系列n 提高产品质量与服务n 降价和成本竞争也许的环境变化。列出所有变化：n 重要原料成本上升n 销售量下降n 买方成本意识增强4.2.3 选择战场假设竞争对手们要对某公司发动的攻打进行报复，则该公司的战略要点就是选择最佳战场(best battleground)与之作战。这个战场是竞争对手们准备局限性、热情局限性或最感别扭的细分市场或战略方面。最佳的战场也许是成本竞争、集中于产品系列高下两端的竞争、或其他领域的竞争。抱负的状况是找到一种令竞争对手在目前条件下无法报复的战略。过去和现行战略的惯性也许使竞争对手追随某些行动的代价过高，而发起这些行动的公司的代价和困难要小得多(非对称性)。例如，当福格(Folger)咖啡公司以削价战略袭击麦氏(Maxwell House)的东部堡垒时，同样进行削价对于麦氏这样占有较大市场份额的公司来讲，其代价将是巨大的。从竞争对手分析中得出的另一重要的战略概念是使竞争对手的动机混淆(mixed motives)，或使其目的自相矛盾。寻找某些行动使竞争对手的报复虽然有效也会使其利益受到更大的损害。使竞争对手处在目的矛盾的境地是袭击在市场中获得成功的已立足公司的极其有效战略措施。小公司和新进入的公司一般不受产业现行战略的惯性影响，因而只要找到打击那些“抱残守缺”的竞争对手的战略，就能从中极大地获益。4.3 竞争对手分析与产业预测对于每个重要的现存和潜在竞争对手的分析，可用来作为预测将来产业条件的重要资料。如果归纳出每个竞争对手对变化的反映能力和也许采用的行动并把竞争对手当作在类似的基本上互相作用，就可以回答问题：n 已辨认出来的竞争对手的也许的行动所产生的互相作用意味着什么？n 这些公司的战略目的是一致的还是互相冲突的？n 这些公司的持续增长速度与否与产业预测的发展速度持平？与否有差距并将引来新的进入？n 这些也许的行动结合起来与否揭示了产业构造？4.4 竞争对手的信息回答有关竞争对手的问题需要大量数据，竞争对手方面的情报也许有许多来源：公开刊登的报告、竞争对手管理层对证券分析家的发言、经济新闻、销售队伍、我司与竞争对手共同的客户和供应商、对竞争对手的产品进行监测、公司工程技术人员的推测、从竞争对手那里离职的管理人员或其她人员中可零星收集到的消息等。支持全面竞争对手分析所需的数据不会通过一次集中努力便能编辑得到。这需要靠点滴汇集，并且必须通过一段时间的归纳才干得到一幅有关竞争对手状况的综合画面。对进一步分析竞争对手所需的资料进行编辑需要的不仅是努力工作。为了切实有效，需要有一种组织机制如某种理解对手的情报系统以保证工作过程的效率。竞争对手情报系统的基本构成须根据公司的特殊需要、基于其所处产业、员工能力、以及管理者们的爱好与才干的不同而定。图4.4列举了获得进一步分析竞争对手所需的资料时所必须做的职能工作，并就每项职能工作如何完毕列出多种选择。实际中，人们也许观测到各个公司用不同的方式完毕这些职能工作。有的公司由一种竞争对手分析小组完毕这些工作(也许吸取公司中其别人员来收集实地资料)，该小组是规划部的一部分；有的公司由一种竞争对手情报协调员来完毕编辑、归类和通报工作；尚有的公司是由战略制定者非正式地完毕这一工作。这些方式均很常用，但主线没有一种方式负责竞争对手分析。似乎不存在一种唯一对的的收集竞争对手资料的措施，但有一点非常明确，那就是必须有人对此有极大爱好，否则将失去许多有用的信息。高层领导人可以做许多工作来增进这项工作，例如，把进一步分析竞争对手列为规划过程的一部分。最起码地，有必要由一位经理担任竞争对手情报收集的中心。每一项职能工作也也许通过几种不同措施完毕，如图4.4所示。这些选择涉及不同的深度和完整度规定。小公司也许没有足够的人力和资源来尝试其中某些进一步的措施，然而一种十分想要成功地理解某些核心竞争对手的公司大概应当完毕所有这些任务。不把资料用到战略的制定中去，收集资料就只是挥霍时间，并且必须有发明性的措施把资料整顿成简要扼要、可用的形式，呈送给高层领导人员。图4.4 竞争对手情报系统的职能收集实地资料收集出版资料编辑资料给资料分类消化分析来源: 销售人员工程人员分销渠道供应商广告机构从竞争对手处雇佣的人员专业会议商会市场调查公司逆向工程证券分析家等等来源: 文章竞争对手所在地的报纸招聘广告政府文献管理层的讲演分析家的报告送交政府和监管部门的档案专利记录法庭记录等等选项竞争对手信息的剪报服务访问与竞争对手有接触的人向中央结算所报告竞争对手重要事件的表格特定管理层所作的竞争对手常规状况报告选项有关竞争对手的文档竞争对手图书馆及所安排的馆员，或竞争对手分析协调人资料源的摘要资料源的摘要的计算机分类特定管理层所作的竞争对手常规状况报告选项依资料源的可靠限度排列顺序资料的概要竞争对手年报的文摘核心竞争对手季度性财务比较分析有关产品线分析竞争对手成本曲线和有关成本估计在有关经济、价格和竞争状况的不同场景下，有关竞争对手的正式财务报表向战略制定者通报选项致管理者的常规剪报汇编常规竞争对手业务通讯或状况报告有关竞争对手的深层次，不断更新的报告规划过程中的竞争对手简报为战略制定而进行的竞争对手分析4.5 竞争对手选择虽然竞争对手的确也许构成威胁，但在许多产业中合适的竞争对手可以加强而不是消弱公司的竞争地位。“好”竞争对手可以有助于许多战略目的，可以增长公司的持久竞争优势以及改善所处产业的构造。因此，公司常但愿能有一种或多种“好”竞争对手，为此甚至刻意放弃市场份额而不是试图增长市场份额。与此同步，公司应当在保持与好竞争对手的相对地位时，集中力量袭击“坏”竞争对手。这些原则对市场领导者和迫随者同样合用。(乐百氏与娃哈哈)竞争对手不仅对竞争有利，并且对公司的益处也多于人们一般所结识到的。公司永远不能在竞争对手面前自满，也不能放弃寻找获得竞争优势的途径。持久的竞争优势是获取优越绩效的唯一可靠途径。但是，与此同步，公司必须明了谁是攻打的对象，以及它面临的一系列竞争对手将如何影响产业构造。各个竞争对手将对竞争优势产生不同的影响。4.5.1 竞争对手带来的战略好处合适竞争对手的存在，可以带来许多战略上的好处，它们可归入如下四个基本类型：增长竞争优势，改善目前产业构造，有助于市场开发，以及扼制进入。1、增长竞争优势n 吸取需求波动 竞争对手可以吸取由周期性、季节性、或其他因素带来的需求波动，从而使公司能逐渐更充足地运用其生产能力。n 提高差别化的能力 竞争对手作为比较的原则，可以提高公司自身差别化的能力；没有竞争对手时，买方也许比较难以看到公司发明的价值，因此就也许对价格和服务更为敏感。例如，据说在八大会计公司(Big Eight)进入管理信息系统产业且索要高价之前，IBM公司很难在此方面获得很高的价格。八大会计公司拥有信誉，它们的要价使得买方较易接受IBM公司规定的超过独立软件公司的溢价。n 服务于不具吸引力的细分市场 公司的竞争对手也许乐于为公司觉得不具吸引力的市场提供服务，否则，为了获得抱负的细分市场或为了防御的因素公司将被迫服务于此市场。n 提供成本保护伞 高成本的竞争对手有时可觉得低成本的公司提供一把成本保护伞，提高其利润率。但是，人们不常结识到的问题是，在稳定的特别是在增长着的产业中，市场价格常常是由高成本竞争对手的成本地位决定的。如果高成本竞争对手按其成本或接近其成本定价，那么低成本竞争对手亦按此定价就可以获得极大的利润。让高成本竞争对手拟定价格的风险在于此价格会吸引插足者。因此，为使此战略成功，必须存在着某些进入壁垒。同样重要的是，高成本竞争对手应获得足够的业务以维持生存，否则它的退出也许吸引“坏”竞争对手的进入。n 改善与劳工或管理者的侃价地位 当谈判部分或所有地波及整个产业时，拥有竞争对手可以极大地有助于与劳工及政府管理者的讨价还价。n 减少反垄断风险 可存活竞争对手的存在，对于减少反垄断调查和指控的风险也许是必要的。n 增长动力 竞争对手的一种怎么也不会被过度夸张的作用是它作为鼓励者的作用。可存活下去的竞争对手的存在，可以成为减少成本、改善产品以及跟上技术变革潮流的重要刺激因素。竞争对手成为团结众人实现共同目的的众矢之的。拥有一种可存活的竞争对手，给组织内部带来重要的心理好处。2、改善目前产业构造拥有竞争对手还可以多种方式使整个产业构造受益：n 增长产业需求 竞争对手的存在可以增长整个产业的需求，且在此过程中增长公司的销售额。例如，如果对某产品的基本需求量取决于整个产业的广告投入，那么公司的销售可以获利于竞争对手所做的广告。当产业的产品系列涉及互补产品，例如相机和胶卷，剃刀和刀片以及实验仪器和供应的消耗品等，此时竞争对手也可以增进产业需求。如果有竞争对手销售某产品的互补产品，那么对该产品有专有优势的公司也许获利。例如，柯达颁发相机技术许可证，使许多竞争对手销售相机，从而刺激了公司专有的柯达胶卷的销售。这种战略是基于竞争对手通过共同的市场营销努力提高对互补品基本需求的能力之上的。n 提供第二或第三货源 在许多产业中，特别在那些波及重要原材料或其他重要投入品的产业中，买方但愿有第二或第三个货源，以减轻供货中断的风险和(或)限制供方的侃价实力。它可以避免买方诱使更具威胁性的竞争对手进入产业，还可以推迟或减少买方后向整合的风险。京陶公司(Kyocera)，京都陶磁公司(Kyoto Ceramics)在英国的分公司，就曾经历过这种问题，即在供应半导体的产业中没有可信赖的竞争对手。该公司在半导体芯片的陶磁外壳供应上占据了支配性的份额，使得美国的半导体公司始终积极寻找新货源，并且居然投资新货源以协助新供方进入此领域。若有较可信赖的竞争对手，京陶公司也许不会这样易受买方极具动摇性的袭击，也许较少受到来自买方的价格监督。n 加强产业构造中的抱负成分 好竞争对手可以加强产业构造中的抱负部分，或是增进改善产业吸引力的构造变化。例如，竞争对手强调产品质量、耐用性以及服务，就有助于减少买方的价格敏感性和缓和产业中的价格竞争。或是竞争对手大量做广告，则也许促使产业向少数名牌产品和高进入壁垒的方向转化。3、协助市场开发竞争对手可以在新兴产业或产品及加工技术正在演变的产业中协助开发市场：n 分担市场开发成本 竞争对手可以分担新产品或新技术的市场开发成本。市场开发常常涉及如下成本：引诱顾客试用成本、与替代品争夺成本、遵从法规成本、增进独立维修机构等基本设施的发展成本等等。此外，还常常需要投入研究和开发费用。n 减少买方风险 在新市场(或新技术)中，也许需要竞争对手来给买方提供此外的可选货源，即便稍后买方一般都不需要此外的货源。n 协助技术原则化或合法化 采用与公司相似技术的竞争对手的存在，可以加速技术合法化或使其成为原则的过程。n 改善产业形象 合适的竞争对手可以美化产业的形象。在其他商业活动中久负盛名的公司，其进入表白该业是合法的并且表达公司的投入将有所回报，从而给产业带来信誉。4、扼制进入n 增长报复的也许性和报复强度 竞争对手可以增长为潜在插足者所察觉的报复也许性及其严肃限度。n 显示成功进入很困难 竞争对手可以作为与公司成功竞争困难性的见证，还可以表白处在追随者地位获取的利润并不可观。n 封锁合理进入途径 竞争对手可以占据那些代表着进入产业合理途径的位置，封锁要津不为潜在插足者所用。竞争对手还可以弥补产品空缺，这些位置要么对产业领导者来说过于不起眼，要么与产业领导者具有混合动机的领域有关联。弥补这些空缺的竞争对手的存在增长了潜在竞争者进入的难度。n 饱和销售渠道 竞争对手的存在使批发商和(或)零售商获得多种品牌，也许使新插足者更难接近分销渠道。4.5.2 “好”竞争对手有哪些特性竞争对手的吸引力限度各不相似。“好”竞争对手可以发挥上述有益作用，又不会带来太严重的长期威胁。“好”竞争对手是对公司的挑战、使其不自满，并且公司与这样的对手竞争可以获得稳固的有利的产业均衡而又不必陷入旷日持久的冲突。总的说来，坏竞争对手具有相反的特性。没有哪个竞争对手能符合一种好竞争对手的所有检查原则。一般竞争对手既有好竞争对手也有坏竞争对手的某些特性。1、“好“竞争对手的检查n 可信和可存活 好竞争对手有足够的资源和能力充当鼓励者，使公司减少成本或提高差别性以及使公司为买方所信赖和接受。n 明显且自知的弱点 虽然可信、可存活下去，“好”竞争对手有着相对于本公司的明显弱点，且已结识到这些弱点。抱负状况是，好竞争对手自信很难改正其弱点。n 理解规则 好竞争对手理解产业中的竞争规则，按此行事，它还可以认清和读懂市场信号。n 假定实际 好竞争对手对于产业及其自身的相对地位有现实的假定。它但是高估计产业发展的潜能从而营造过度的生产能力，也不会对生产能力投资局限性从而为新来者提供机会。n 明晰成本 好竞争对手理解自己的成本，且据此制定价格。它不会在无意中交叉补贴产品系列或过低估计管理费用。n 改善产业构造的战略 好竞争对手的战略，会保护和加强产业构造中的抱负因素。例如，其战略也许提高进入产业的壁垒、强调产品质量和差别化，而不是通过削价或变化销售方式来削弱买方的价格敏感性。n 内在节制的战略观念 好竞争对手的战略观念自发地将其局限于产业的一定比例上或某一细分市场中，这恰恰是公司不感爱好而对竞争对手有战略意义的比例或细分市场。例如，采用基于高质量的集聚战略的竞争对手，如果不打算扩大其市场份额，那它就也许是好竞争对手。n 适度的退出壁垒 好竞争对手拥有足够醒目的退出壁垒，从而使因其存在而导致对插足者的扼制成为也许。n 可协调的目的 好的竞争对手有与本公司目的可协调的目的。好竞争对手满足于自身的市场地位，这一地位同步能使本公司赚取很高的收益。这往往反映了好竞争对手具有一种或多种下述特点：1. 在产业中战略利益适度 好的竞争对手不把在产业中获得支配地位或不寻常的高增长率看得过于利害攸关。2. 有可比的投资收益目的 好竞争对手投资以赚取诱人的收益，并不把获得税收好处、雇用家庭成员、提供工作机会、赚取外汇(如某些属政府所有的竞争对手)、为上游产品提供销路或其他此类目的放在更为优先的地位。3. 接受目前的利润率 好竞争对手，虽然也试图赚取诱人的利润，但一般都满足于自己目前的收益并且明白改善这一收益是不可行的。4. 但愿产生钞票 好竞争对手对为股东或母公司产生钞票有足够的爱好，因此不会因重大的新生产能力扩展或重大的产品生产线检修而破坏产业均衡。但是，好竞争对手并不完全掠尽其在产业中所处地位带来的好处，由于这种做法会威胁它的信誉和生存能力。5. 短期规划 好竞争对手没有太长期的规划为攻打公司的地位而发动一场持久战。6. 厌恶风险 好竞争对手对风险很关注，且满足于自身的地位而不会去冒险。有时，竞争对手对本公司来说是好竞争对手，而本公司对其却非好竞争对手。两者之一按规则竞争，而另一方却无论如何要向它攻打。当两公司互为好竞争对手时例如，某个竞争对手专注的市场为其获利而另一种却对此不感爱好，此时产业最稳定。互为好竞争对手，双方按各自的优势行事且由于有各自的内部原则而成功地做到相安无事。2、“好”市场领导者这些好竞争对手的检查原则，从追随者的角度来看，也阐明了构成好市场领导者的条件。如果公司在其服务的产业中并不处在产业领导者之一的地位，那么它的成功与否很大限度上取决于挑选有好产业领导者的产业。从追随者的角度来说，好产业领导者最重要的素质是，它的目的和战略能给追随者提供获利保护伞。例如，产业领导者有高投资收益目的，关注“产业的健康”，基于差别化建立战略以及由于混合动机而不肯服务于某些产业细分市场，这就会给追随者提供机会在相对稳定的产业环境中赚取诱人的收益。相反，如果公司看不到可存活下去的竞争对手带来的好处，满足于低收益或者其战略以其他方式破坏了产业构造，这种产业领导者就不也许给追随者提供有吸引力的环境。例如，在买方实力强大且对价格敏感的产业中，领导者采用以低价来迅速减少学习曲线的战略，往往会给追随者(还也许给自己)导致对产业的破坏。3、鉴别“好”竞争对手鉴别对手与否为好竞争对手需要对其全面分析。在决定竞争对手是某一特定公司的好或坏竞争对手时，它的目的、假定、战略和能力都要考虑。由于没有竞争对手能完全满足好竞争对手的检查原则，因此必须判断竞争对手的抱负特性与否超过了它有损于产业或公司地位的不利特性。例如，在计算机产业中，克雷研究所(Cray Research)对IBM来说似乎是好竞争对手，而富士通(Fujitsu)则是坏竞争对手。克雷集中业务于产业的某专门市场，按承认的规则竞争，并且似乎没有错误地估计自己战胜IBM的能力。另一方面，富士通对战胜IBM寄望过高，它对试图渗入的市场采用低赚钱原则，并且奉行的战略也许会损害差别性从而破坏产业构造。在复印机行业，相对而言，柯达对施乐是个好竞争对手。柯达集中力量于大容量复印机这一隅市场，并且强调质量和服务。虽然柯达从施乐手中夺走了部分赚钱的市场，但是柯达的收益率原则高并且遵从与施乐相似的规则。此外，柯达似乎并不把复印机看作办公自动化战略的核心，接受较低的利润率，而是将其自身看作有利可图的业务领域。相反，在肥料和化学工业中，石油公司被证明是坏竞争对手。它们有富裕的钞票要投资，它们寻找从中可以获得大市场份额的大市场从而对财务报告产生引人注目的影响。大多数石油公司在价格上进行竞争并加速其进入产业的商品化，而不是强调研究与开发以及为消费者服务。它们的预测能力也很差，易于在业务周期的顶峰期修建新的大型工厂而不是在低峰期添置设备。这意味着它们制造和加剧了生产能力过剩的问题。CT扫描仪产业中的竞争局面阐明追随者似乎懂得好市场领导者可以带来利益。以色列的埃辛特公司(Elscint)获得了第二或第三的市场地位。通用电子公司GE是这个产业的领导者，而埃辛特公开否认有超过GE的愿望。埃辛特把GE看作好市场领导者，由于后者维持高价格，以服务和信誉为基本实现差别化经营，并且大量投资于教育和开发市场上。历史上另一种好市场领导者是可口可乐公司。可口可乐公司避免在价格上竞争和对追随者的行动进行强力报复，而是扮演政治家的角色。佩珀博士的百事可乐公司以及七喜公司(Seven-up)，近年来作为追随者享有了稳定的利润。然而，也许是源于百事可乐试图从可口可乐手中夺走太多市场份额的错误判断，再加之新高层管理层的优势，有迹象表白了可口可乐正变得较富攻打性。百事可乐显然引起了可口可乐行为的变化，这阐明在与好竞争对手打交道时易犯的一种错误。如果竞争对手极坏，那么虽然有着极大竞争优势的公司也也许觉得在此产业中竞争不具吸引力。例如，在蘑菇业中，罗尔斯顿普雷那公司(Rolston-Purina)有许多潜在优势，但却遭遇到许多投资收益原则低的家庭公司以及来自中国的进口产品的威胁。最后，罗尔斯顿退出了此产业。4.5.3 影响竞争对手的模式好竞争对手带来的利益表白如下做法是可取的：攻打目前某些竞争对手而不是另某些，鼓励那些符合好竞争对手检查原则的新竞争对手进入。鼓励那些长远看来不也许获得成功的竞争对手早日进入产业也是故意义的。选择竞争对手的原则意味着与一般的做法相比，公司必须对竞争对手有更为深刻的见解。如果公司能多少影响一下谁先进入，那么整个进入产业的模式就有也许发生变化。竞争对手选择不仅仅试图影响进入模式，还试图影响那些竞争对手获得生存下去所必须的市场份额和它们在哪些细分市场上竞争。如下选择竞争对手的方略在许多产业中都是可行的：n 颁发技术许可证 公司可以有利的条件早日向好竞争对手颁发技术许可证。颁发技术许可证一定限度上产生了变买方为竞争对手的效果。但是却可以挡住其他更具威胁性的竞争对手。n 有选择地报复 公司可以对坏竞争对手进行强有力的报复，而让好竞争对手不受阻挡地进入产业或获得份额。n 有选择地扼制进入 公司可以不对某些细分市场投资而不制造进入壁垒，这些市场中浮现好竞争对手会改善公司的地位。(史威可例子)n 联合以引入新进者 公司可以和潜在的好竞争对手订合同，使其成为提供产品系列中某些项目的来源，这些产品通过公司的分销渠道发售。1、与坏竞争对手争斗损害了好竞争对手与坏竞争对手作战而又不使战火殃及好竞争对手往往是很困难的。而削弱好竞争对手反过来也也许破坏产业的吸引力或导致新插足者。因此，重要的是针对坏竞争对手的状况修改防御或攻打措施，使其对好竞争对手的影响最小。2、变坏竞争对手为好竞争对手有时可以把坏竞争对手转变为好竞争对手。抱负的状况是只需给出市场信号以修正竞争对手的错误假定即可。其他某些状况下，时间会把坏竞争对手转变为好竞争对手。竞争对手将发现自己的战略是无效的，因此它将以一种使自己成为较好竞争对手的方式变化目的或战略。尽管如此，公司必须常常准备进行战斗以把坏竞争对手转变为好竞争对手。4.5.4 最佳市场构造竞争对手选择的原则表白，拥有百分之百的市场份额很少是最优的，虽然这种也许存在。有时对公司而言，放弃某些地位让好竞争对手占有，要比维持或增长市场份额更明智。虽然这也许与某些公司经理的观点相反，甚至在另某些人看来就是异端邪说，但从长远来看，它也许是提高竞争优势和变化产业构造的最佳途径。一般来说，决定公司抱负市场份额的因素是诸多很复杂的。但是，制定某些通用原则来评价公司应占的市场份额和抱负的竞争对手模式是也许的。先阐明决定抱负构造的因素，然后再考虑在既有竞争对手构造的状况下，公司应当如何向抱负构造过渡。1、最优竞争对手构造公司在目的产业部分的最佳市场份额，应当足够高以免诱使竞争对手向其攻打。公司还必须具有充足的市场份额方面的优越性(和其他与市场份额无关的竞争优势相结合)以维持产业均衡。差别化/市场细分的限度高低竞争对手好竞争对手稳定需要中档的份额差别坏竞争对手稳定需要很大的份额差别图4.5 竞争对手构造和产业稳定性2、保持竞争对手的生存力公司必须密切注意其好竞争对手的“健康”状况。好竞争对手只有可存活下去才也许发挥作用。3、向抱负的竞争对手构造过渡上述考虑阐明了如何抱负地分布竞争对手。但是，在决定与否向此抱负构造过渡时，公司必须计算获取市场地位的成本，或相反，计算逐渐放弃它的风险。放弃市场份额甚至能诱使竞争对手夺取更多的份额，或向潜在插足者传递不当的信号，从而也许破坏产业的稳定。4、保持产业稳定虽然面临的是好竞争对手，保持产业的稳定规定公司持续关注和不断努力。因素是竞争对手的目的和环境也许发生变化。4.5.5 选择竞争对手时遇到的陷阱选择竞争对手的原则并非总是得到遵守。如下是最常用的易出错误：n 无法辨别好坏竞争对手 许多公司未认出它们的竞争对手中哪些是好的，哪些不是。这导致它们采用针对全体的措施，或更糟攻打好竞争对手而放过坏的。n 把竞争对手赶向绝境 公司常常看不到对竞争对手获得压倒性胜利的后果。把竞争对手赶向绝境有招致严重后果的风险。(AGFA扫描仪)n 拥有市场份额过大 超过某一限度，增长会招致某些问题，通过出让市场份额给好竞争对手能最佳地避免这些问题。(微软公司、英特尔公司)n 攻打好领导者 追随者有时会犯致命的错误，袭击好的领导者。因此领导者被迫报复，从而使追随者已经获得的有利地位变成了勉强度日的不利状况。n 进入坏竞争对手太多的产业 进入坏竞争对手太多的产业便注定要受到长期的围攻，即便公司具有竞争优势也如此。4.6 互补产品和竞争优势大多数产业都在一定限度上受到互补产品的影响。所谓互补产品，是指买方配合产业的产品一起使用的产品。例如说计算机的软件和硬件，就是一例互补产品；钢笔和墨水是最常用的互补产品；尚有汽车与汽油。互补产品与替代产品的状况正相反，一种产品的销售会增进另一互补产品的销售。有些时候，若干互补产品构成公司产品系列的一部分，而在某些状况下互补产品由其他产业提供。互补产品体现了存在于不同产业间的一类关联，在公司的竞争场景方面提出了某些重要问题。在此特意把互补产品单提出来讨论，是由于此类产品不仅波及公司竞争场景的广度问题，还波及在特定的产业中公司如何展开竞争的问题。我们看到，联想集团曾经以其汉卡促销了它的计算机；目前又以网络服务促销其计算机(FM365)。本节考察具有重要互补产品产业中的三种重要战略实践：n 控制互补产品 提供互补产品的完整系列而不是任由她人提供部分互补产品(“我们两者都卖”)n 捆绑式经营 以单一价格，将一组不同类型但是互补的产品捆在一起发售(“我们仅同步发售两者”)n 交叉补贴 故意识地发售一种产品以增进其互补产品的销售(“我们卖甲来促销乙”)公司必须做出的首项战略选择，是决定由公司自身提供互补产品还是由外部供方提供部分互补产品。这是一种与竞争景框有关的问题。在解决了这一问题后，公司接着要决定如何在互补产品中展开竞争。选择之一是捆绑式经营，即将互补产品捆在一起来销售。4.6.1 控制互补产品几乎在每一产业中，产品都是配合其他互补产品一起为买方所用。例如，计算机和软件包以及程序员一起使用；网球设备和网球场一起使用；而喷气式发动机和其零部件一起使用。互补产品的销售必然相联系，因而她们的命运也是同枯同荣的。然而，互补产品彼此间也许有一种远高于其有关增长率的战略联系。一种互补产品常常影响另一互补产品的市场形象和可用质量。从买方角度考虑，互补产品还会影响另一产品的使用成本。所有这些影响对于差别化战略(第三章)都很重要。同步，互补产品间的联系，也可影响她们的供应成本。当产业的产品与互补产品一起使用时，产生了一种重要的战略问题：在何限度上公司应当提供完整系列的互补产品，抑或是让度部分给独立的供方。控制互补产品和捆绑式经营是两类截然不同的方式，虽然两者间有所联系。一家供应互补产品的公司可以选择也可以不选择捆绑式经营的方式，由于虽然互补产品分开发售，往往仍然可以从控制互补产品中获得多种好处。1、来自控制互补产品的竞争优势根据公司战略以及产业的构造，公司可以从控制互补产品的几种方式中选择一种，以获得潜在的竞争优势。n 改善买方业绩体现以使产品差别化 互补产品常常影响产品的性能体现或是影响该公司对买方的整体价值。n 改善对价值的感知 互补产品常常性影响彼此的形象以及可见质量。(大厦与停车场)n 最优定价 买方的购买决策往往是以某一产品及其互补产品的总成本为根据的，而不仅仅考虑该产品成本。(节油车)n 减少市场营销成本 由于对一种产品及其互补产品的需求是互相关联的，控制互补产品可以使市场营销较为经济。n 共享其他活动 控制互补产品，可以使公司共享价值链中涉及营销的其他某些活动。n 提高移动壁垒 如果互补产品业的进入壁垒很明显，那么，以上所说的控制互补产品以带来一种或多种竞争优势的做法，也可以提高进入该产业的总体进入/移动壁垒。2、控制互补产品的问题一方面，互补产品产业的构造吸引力也许较低，其利润率也许远远低于其基本产业。尽管控制互补产品可以提高基本产业的利润率，还必须同步考虑投资互补产品业的利润率与投资其他方面的差别。比较的成果并不总对控制互补产品有利。另一方面的问题是，互补产品业也许会波及某些与基本产业完全不同的管理规定，而这些方面又是公司的单薄环节。3、控制互补产品和产业演变随着产业的演变，控制互补产品的价值也也许发生变化。在互补产品业的发展初期，由于质量不稳定以及存在多种缺少信用的公司，这时候最需要控制互补产品以改善其质量和形象。例如，在彩电浮现的初期，美国无线电公司(RCA)对内部服务机构的需要比后来大得多，由于到那时独立的服务商店也已掌握了彩电维修技术。当互补产品业成熟时，退出此产业或运用公司在此产业的地位实现收获战略也许是合乎需要的(中国移动通信集团剥离手机维修)。此时，独立的供方可以把工作做好，而控制互补产品的公司已不再可以推出独特的产品来维持其整体的差别化战略。4、辨识具有战略重要性的互补产品考虑到互补产品对公司的竞争地位以及产业构造都具有潜在的重要性，公司必须明白哪些产品是其产品的互补产品。表4.3 部分住宅互补产品筹资割草机房主保险房地产经纪人家具器具地毯托儿所草籽游泳池烤肉架电灯泡宠物花园浇水软管具有战略重要性的互补产品具有两个特点：(1)它们在买方心目中被联系在一起或可以被联系在一起的。(2)它们对彼此的竞争地位有明显的影响。在大多数控制互补产品以获得潜在竞争优势的状况中，买方总是将互补产品与该公司产品在一定限度上相联系的。互补产品间的关联，使得顾客将它们的形象联系在一起，综合地而不是单独地衡量它们的功能，或者把它们作为一种整体来衡量成本。这种联系也是共享市场营销的必要条件。第二种对检查互补产品战略重要性的测试，是考察控制此种互补产品对竞争优势和产业构造的影响状况。除非互补产品在减少总成本或者在一组有关产品的差别战略上起着实质性的影响，否则控制与否此种产品对公司来说是不太重要的。4.6.2 捆绑式经营捆绑式经营就是仅将可分离的产品或服务捆在一起向买方发售。例如，IBM公司在过去的许近年中，曾将计算机硬件、软件和服务支持捆在一起经营(目前提供一揽子解决方案)。捆绑式经营意味着向所有买方提供相似的捆绑式产品和服务，而未考虑顾客间需求的差别。买方常常对捆绑式经营反映不同，这是由于她们需要的产品或服务组合不同，或是由于她们对多种产品或服务的需求限度不同。在上述任何一种状况下，捆绑式经营对某些买方来说只能是次最优的选择。在捆绑式经营对某些买方只是次最优选择时，除非它能带来某些抵消性的好处，买方不会乐意接受。1、捆绑式经营的竞争优势如果将产品捆在一起作为整体发售，提供其中各部分产品可以共享价值链活动，那么可由此获得潜在的竞争优势。捆绑式经营的竞争优势可归纳为如下几类：n 捆绑式经营的经济性 公司只提供某种捆绑式产品时，其成本要低于提供顾客所需多种不同产品的成本。由于只提供某种捆绑式产品，公司价值链中的关联可得到运用，这就产生了多种经济性。n 增强差别性 同只销售捆绑式产品中部分产品的竞争对手相比，采用捆绑式经营的公司较易实现差别化的目的。l 在更广阔的基本上实现差别化 实行捆绑式经营的公司和只提供有限产品的竞争对手相比，可以在更广阔的基本上实现产品的差别化。l 高效的接口 当互补产品之间的接口不原则化时，就需要采用捆绑式经营。l 最佳系统效能 通过控制所有产品的设计、制造和服务，公司可使整个捆绑式产品系统获得最佳的效果。l 一次性购买 捆绑式经营简化了买方的工作。l 增长拉开价差的机会 如果不同的买方对捆绑式产品中的各个部分有不同的价格敏感性，采用捆绑式经营可以增长公司的总利润。n 提高进入/移动壁垒 捆绑式经营使企图进入的竞争对手必须在捆绑式产品的每个组件上都发展生产能力，而不能专门化经营，如此提高了进入壁垒。n 缓和竞争 在都采用捆绑式经营厂商间的竞争要温和些，而在既有捆绑式经营，又有非捆绑式经营的厂商间，竞争要厉害得多。2、捆绑式经营的风险实行捆绑式经营的公司，遭受采用目的较为集聚的非捆绑式经营公司袭击的潜在脆弱性，决定了捆绑式经营的风险。n 买方需求的多样化 如果在某产业中，买方的规定大相径庭，那么捆绑式产品对部分买方群就也许是次优选择，成果是，与采用集聚战略向该买方群提供多种特殊组合的公司相比，捆绑式经营战略也就很脆弱了。例如，人民捷运公司(People Express)将免费食物、免费行李运送以及其他某些老式上和空运捆绑式经营的业务从空运中分离出来。这就使那些对价格敏感，而又