立邦漆在中国：不断整合优势的行业领跑者

立邦漆在中国：不断整合优势的行业领跑者没有一种方略，可以保证你一定心想事成，在这样一种新国度，过去的经验成为不了目前的拐杖；没有一种惯性，可以协助你永续成功之道，在这样一种新市场，倾听它的脉搏才干引领它的变革。，对立邦漆来说，是一种有着特别纪念意义的年度。十年前，立邦漆正式在中国投资建厂，开始了它梦想已久的“神州之旅”。在这十年间，立邦，从陌生的洋品牌成为如今的家喻户晓的旗舰品牌；从姗姗来迟成为拥有3家独资厂、1家合资厂的行业领军；从简朴的“我产你销”的生产型公司成长为倡行“个性色彩文化”的制造与服务型公司。目前提起立邦漆，人们一方面联想起的就是它那些温馨自然、优美动听的电视画面，尚有在许多都市耀眼夺目的广告牌。然而，在这些外在的“到处放光彩”的背后，蕴含着如何的市场方略、贯串着如何的运作理念与销售手法？从这个外资品牌在中国进行本土化、产业化的成功实践中，又有什么值得我们借鉴与吸取？让我们走近它。从而更加懂得：成功不是偶尔。沿既定方略迈进作为一家拥有近1历史的跨国涂料公司，立邦漆的产品线涵盖到建筑涂料、汽车用漆、电器用漆、海事用漆、军工用漆、重防腐漆等广泛的工业与民用领域。1992年，立邦在上海浦东建立起第一家独资厂立邦涂料（中国）有限公司。而当时的整个国内市场，尽管已有70年的涂料工业生产史，生产公司也已达到5000余家，但普遍存在研发能力低下、产品构造单一、管理方式原始的产业现象。作坊式的生产、粗放型的分销也都严重制约了具有市场前瞻力的新型涂料产品的开发和推广，也与蓬勃发展的国内住宅业极不相称。面对这样巨大容量的市场与诱人的应用前景，立邦目的明确，巨资投入，开始悉心布局着在华的每一间工厂，坚持着它“以主导型公司的姿态增进涂料工业发展”以及“用自己的技术开发领导世界潮流的产品”这两大主题的发展方针；积极推动，力图与同道者一起把中国涂料工业带进一种以高性能产品为主导的全面产品竞争时代。巧合的是，立邦上海总部门前的那条“寂寞”的马路就叫“创业路”。十年变迁，建筑装饰材料的应用随着消费习惯和购买力变化，日新月异般的变化着我们的家居环境。那些可以把握趋势的公司，终于获得了独占市场熬头的机遇。目前，在诸多地方，立邦漆仿佛成为“高档漆”的代名词，广泛的成为材料应用商、居民家庭眼中的“首选品牌”。其根据市场细分进行的丰富的产品组合和多品牌运作，奠定了其在中国涂料市场的的强大地位（“现阶段立邦常规产品大类及其细分”详见下表）。而这一切，都源于当时立邦中国的创业人，看到了国内高档漆市场，特别是民用建筑装饰漆市场“高品位不高”的巨大空白，而决定以此为锲机，确立了“依托产品创新，引导消费选择，目的市场第一”的“进入方略”。而这个方略，延续至今。在立邦中国公司里，你很少听到人们在讨论什么“战略”，听得最多的，就是“服务、分销、促销、培训”等等这些字眼。无论是上个世纪90年代中期的老式渠道网点战、1999年终开始的“个性配色中心”筹划，还是推广的“木器漆专家”概念店方案，筹划的贯彻力度都远远不小于筹划自身。公司的战略规划不是没有，而是往往都觉得单位来进行讨论和制度，一旦确立，从不动摇。剩余的事，就是让专业的人用心做事！立邦产品大类产品细分及多品牌运作内墙建筑涂料“美得丽”内墙乳胶漆 “永得丽”内墙乳胶漆 “丝得丽”内墙乳胶漆 “时时丽”内墙乳胶漆 “三合一”弹性乳胶漆 “三合一”抗菌豪华墙面漆 超级5inl内墙乳胶漆 Perfect10高档墙面漆 “雅得丽“高档墙面漆 “绮得丽”乳胶漆 “雅诗”高档水泥漆 “5170油性”底漆 “5101水性”底漆 “梦幻千色”系列内墙漆等外墙建筑涂料“屋得保”超级外墙漆 永得丽”外墙乳胶漆 “三合一”弹性乳胶漆 “绮秀丽”100面漆 “丽纹浮雕”涂料 “5170油性”底漆“梦幻千色”系列外墙漆等金属木器涂料“梦幻千色”超级装饰漆 “梦幻千色”超级磁漆 “保俪施”木器清漆2KPU木器色漆 2KPU木器面漆 2KPU专用木器封闭底漆 1KPU易涂优装饰漆 1KPU易涂优封闭底漆 1KPU怡丽美高档木器漆 “喷得丽”高档快干自动喷漆 “保得丽”9000超级面漆 “保得丽”120活性底漆 “保得丽”木器银底漆等地面涂料2KE地面涂料等工业涂料汽车用漆、汽车修补漆、摩托车漆、卷钢漆、一般工业涂料等，具体产品略重防腐漆具体产品略（上表：现阶段立邦常规产品大类及其细分 这其中每一产品及其分品牌都相应着一定的细分市场或某一应用领域。）让专业的人用心做事熟悉立邦的人，涉及许多代理商、经销商，常常会发之内心的钦佩它的领导团队。她们来自不同国家、有着不同的文化背景，但在立邦这个人们庭里，她们营造了一种共同的工作环境。简朴做人，高效做事，鼓励创新，奖励诚实，这些只要你融进去，就能不久感觉到。下面一段“招聘”文字，是立邦人熟悉的，诸多新人也是受到它的吸引，才注意到在这样一种专业领域有这样一家“人性化”的公司：在同事眼里你是不知足的人，工作清闲，你却说闲坐不住你不够机灵，不懂得主管不在的时候正好可以偷懒你太好体现，任何工作总抢在前头，总想做得更好你有点吹毛求疵，工作明明已经完毕，你还要改善你自命清高，你从不屑参与上班时别人的“聊天大会”你太过愚笨，不是你的错，你却偏说你也应当担责任你好管闲事，公司的前程有老板操心，你又瞎起什么劲你到处和别人不同，实在是有点“出格”但我们懂得，你的“出格”正是你的长处与才干所在如果在那儿，这一切得不到认同与赏识那么何不到我们这里来由于在这里事实也是这样。一种新人加入进来，并且诸多常常是没有行业经验的，但这不要紧，她的同事会鼓励她：立邦漆的色彩有诸多，总有一种色彩适合你，而不强求你一定要是什么颜色！她的上司也会协助她“Setting Work Objectives”(建立工作目的)，分解到半年度，成为每个人都要有的属于自己的、现实的A、B两类目的。A目的是你所辖部门或你个人存在的条件，是必须完毕的，是数量、任务型的；B目的是为了保证A目的的成就，而拟定的有关效率、风险、问题、措施内容的细分目的；然后，还得将这些“Work Objectives”变成可实行的“环节”，并给每个环节筹划上时间界线；最后，就可以根据这样的“时间表”，筹划出你要申请的相应“资源”。此后的业绩跟踪指引也环绕着以上这些。以销售系统为例，区域销售经理协助下属员工建立个人目的后，将从代理商网络发展、客情维护、分销状况、渠道平衡、价格控制、帐务管理、新产品销售、重点客户发展、工程产品开拓、一般商店及专卖店发展、店主及营业员培训、市场信息反馈、消费者投诉、地方公共关系等多方面进行指引与协助。因此，每次销售会议常常是热烈的，可以感受到每个一线人员在对销售指标关注的同步，对销售问题、市场障碍的解决措施也保持着积极进取的态度。人们明白，在公司高速发展的时候，成功机会更多的在于每个人的主观努力。在年中和年终，对所有员工，均有一次概括性的评估与校正，协助被评估者检查工作成果和校正工作措施。以销售管理岗位为例，评估方向大体根据被评估员工的如下几项展开：业务管理能力、专业知识和技能、内外部客户满意度、工作效率及独立性、工作品质、筹划、分派工作目的的能力、协调和建立团队能力、培养和辅导下属、新思想及持续改善的能力、环保及安全意识以及销售目的完毕状况等其她指标。这样的综合评估虽然一年只有二次，但压力却是长期的，每个员工都但愿自己的付出得到组织的认同，如果还能超越公司的盼望，那更是一件快乐的事。相对于同业，立邦销售系统职能设立也有很大差别。一种区域市场的销售与服务，一般会有这样几类人从不同的方面进行拓展维护：针对常规产品代理商的销售代表、针对工程应用客户的销售代表、进行商店分销管理的服务代表、指引产品应用和消费者问题解决的技术代表，尚有所属办事处、服务中心的其她销售支持人员。这个队伍是庞大的，按照客户需求进行的这种专业分工，使每个人专注于自己的领域，锻炼自己的职业特长；同步注重同事间的协作，在认同“共同价值”的前提下，让客户效益最大化。事实上，对客户而言，立邦的销售人员更像一种“服务人员”，她所要做的，就是综合不同的公司内部的和外部的资源，增进“共同市场”的增长。系统、规范、密集的市场服务立邦通过在大中都市建立直属办事处、在市场密集区建立服务中心，来最大限度的保证市场反映速度，用一系列的电子化流程来指引、指挥销售行为和分析、分享业务成果，让每个销售人员都可以从离它近来的“立邦服务中心”获得最快捷、最有效的支持。这种自营的以区域市场管理和经销商、消费者服务为重要职能的“立邦漆服务中心”，已经渗入到国内绝大多数的大中都市，在重点都市甚至直接渗入到“寸土寸金”的大卖场和专业市场。分属不同服务中心的销售代表们，在那里充当着“销售与服务双先锋”的角色。而所有的这些，是诸多只懂得“立邦广告做得好的人”所不清晰的。通过“服务中心”体系，立邦予以销售人员提供的“可支配资源”是巨大的，用形式繁多的销售工具来协助销售代表推动产品入市、巩固市场份额、增强品牌美誉。如：生动化的产品展示图册、定期的社区促销、新产品推广会、都市色彩研讨会、油漆工技术培训课、营业员联谊会、800电话服务中心、工程资讯网站等等。蒋先生是立邦销售队伍中的一员。一年前，她从工程客户服务的岗位上转为地区销售代表，她非常快乐接受这个新挑战，尽管这也意味着每月将面临“数字”（销售指标）的“折磨”。她所负责的地区是一种经济相对落后的农村型地级市，她将常驻在那里。除了市府所在地有老客户外，下面的庞大的县、镇、乡市场是她要用“脚”去开拓的。她没有感到孤单，在离她2-3小时车程的西部和南部，分别有两个稍大一点的都市，那里均有公司设立的“服务中心”，她形象的把那里比做自己的“加油站”和“资源库”。她一种月的正常客户拜访对象，不仅仅涉及代理商和零售店（零售店则根据其经营形态、销售规模、产品类别等细分为不同商店，如：专卖店、放心店、三星店、CCM店、木器专家店等等，以此拟定不同的服务方式、考核原则以及发展方向），尚有由于行业特性需要对接的多种指引、应用单位，如设计院、规划局、建筑商、装潢公司、社区业主等等，她的拜访频率是同业厂家销售人员的5-8倍。同步，她还要运用公司为她提供的销售支持，如通过安装在网点的POS机对终端销售进行趋势分析、举办面向某一区域或特定单位的技术研讨会来加快客户对产品的接受、组织各类面向装潢工、营业员或家庭顾客的涂装、色彩技能培训指引产品的对的应用，等等。这些都是她密切客户、稳定渠道和增长消费者满意度的措施，最后收益的，固然更多的是本地的代理商、经销商以及消费者。因此，当自己的付出被客户接受的时候，是销售、服务人员在辛苦频繁的出差之后最大的快乐。尽管一种地区的业务常常是由一种销售代表负责，但事实上，给立邦的经销商感觉却是一种小组、一种团队在服务她。以辅导一种新发展的经销商为例，在那段时间里，辖区的销售代表会和她谈销售政策、市场做法，服务中心负责人会给她简介服务体系、部门职能、人员分工，销售内勤负责讲清定货流程、储运规则及其她注意事项、工程销售人员会给她辅导有关工程产品应用措施和工程客户接待技巧等、技术服务人员还会给她解说常用产品疑问和一般性投诉解决等等。在后来的经销商服务中，这种团队协作也始终存在。因此在立邦，你很难找到一种“包打天下”的“英雄销售员”，每个人的作用早已体目前团队的作用里。如果我们说“丰田”的强大在于它精密的“生产系统”的话，那么“立邦”的优秀则更多的体目前它同样精密的“销售与服务”系统中。广告与促销的紧密互动美丽的草原、多彩的民居，尚有动听的音乐；天真的小朋友、迷彩的体肤，尚有风趣的动画。这些被公众熟知的立邦广告，我们常用于各类媒体。然而，在立邦每一次大的广告投入的背后，常常伴以地面系统、迅速的促销配合，以此“天地”呼应，获得更多品牌与销售的双增益。对于具体促销活动的筹划和组织，立邦销售系统中的各分支机构有很大的本地化迅速决策的权力，这也是她们的职责之一。也使得分支构造可以根据具体的销售状况和市场喜好，制定出适合本地客情的促销方案，而不强求“全国一枝花”的单一形式；从另一方面，也能加速每个办事处和服务中心的市场运作能力的自我提高。固然，促销申请、费用筹划、效果评估均有系统的流程来监控管理。立邦的一位销售经理对她的同事们曾这样说：我们的产品不是玩具，不好玩；不是食品，不好吃；但，感受者都同样，都会贯彻到一种个鲜活的人，涉及经销商和终端消费者。因此，我们的促销要更多的体现我们品牌的亲和，更多的协助消费者去想象使用我们产品后可以获得的那种“感觉”。我们常常会看到立邦漆和许多出名品牌，如百事可乐、肯德基、雀巢捆绑在一起的丰富的产品促销；尚有和本地新华书店、出租车公司、大卖场等合伙的“亲近而实惠”的消费者奖励；也有直接进一步到社区、专业市场、单位厂矿等带有服务内容的产品展示和社区服务。特别是后者，实行范畴和举办频率都是很大的，并且纳入到全国每一种办事处和服务中心的常规工作日程。与时俱进的渠道变革在老式销售渠道的应用中，渠道的“话语权”总是偏向于生产商、代理商或大零售商中的一家，渠道的和谐也常常因这三者中某一角色的“变脸”而频生事端，谁都想在供应链上扮演那位能号令天下的“秦皇帝”。几乎在中国所有的行业，厂商之间有关渠道利益共享、厂厂之间有关渠道份额独占的平衡与较劲都在每天上演。新渠道的开发和管理，成为诸多行业关注的焦点、诸多公司方略的重点，都倾己所能，力图成为“渠道船长”。和许多大品牌同样，立邦漆 ，在与代理商、经销商的合伙中、在它畅销的产品和强势的品牌背后，也面临过来自供应链其她环节日积月累的抱怨与牵制。正如优识资讯系统公司在一篇分析渠道报告中所述：成为“龙头产品”是每个生产商的渴望，然而，龙头产品的地位也为她们带来了巨大的隐患“龙头产品”被多数零售商树立为价格标杆，用以表白自己的商店中，至少是该品类中产品售价低廉。并把这种风险和损失迅速转移给她的供应商，于是分销商也被动地不断减少供价。为了获取即定利润，分销商的“解决之道”是重心转移，以“龙头产品”为诱饵，吸引零售商和一般批发商来与之合伙，通过建议零售商采购其拥有的其她中小品牌来赚取高利润。这种措施虽然缓和了分销商的利润危机，但同步也大大地分散了营运资金、人力资源、储运能力等公司资源。更重要的是，分销商已经丧失了为生产商继续扩大市场的热情和爱好，由于她们已经相信：销量做得越大，对她们的整体营运资源占用就越多，对她们的整体获利能力带来的负面影响也就越大，经营某些发展中的中小品牌无疑是最佳的“利润之源”。立邦漆也曾经这样身受其困，在苦心经营的老式渠道面前，显得几多的无措与无奈：代理商利润的减少带来合伙积极性的减少；合同外的谈判变得频繁和应急；价格由标杆变成标靶，带来一线零售价的混乱；科学的产品原则遭到某些非客观的评议；正常的广告投入被视为背后的“超额利润”；市场活动的代价与执行难度日益增大；非自营商店的销售误导使顾客浮现人为流失；分支机构的渠道管理难度与服务成本加大。在中国，消费品零售商的主力军团是由千千万万个遍及城乡的小门店构成，“丈夫进货，老婆收钱；开门是店，关门是家”的老式经营模式延续至今，虽然单店销售额低，但总量巨大；虽然在大卖场、连锁超市日盛的今天，小门店仍然有着它独有的地缘、成本、便捷等经营优势。同样在中国，扮演代理商角色的也多是许多发展历史不长、资金规模有限的中小公司。于是，整合渠道、疏通供应链，常变成由生产商担当的由上而下的被动应急行为。面临渠道危机的时候，疏远代理、自建渠道或者转嫁危机、捆绑风险的做法也常常是生产商的应对方案。代理商自身经营方略的游离性决定了渠道的不稳定性，这很大限度上也是由生产商长期重量轻质、看近舍远、只加压不疏导、只求貌合不问神离导致的。于是，两者在彼此猜疑、互为隔阂的基本上建立的短期互利合伙关系徐徐成为各自变革的障碍。曾有经销商这样对立邦漆的销售代表开玩笑说：产品是你的、消费者也是你的（认牌上门）、忙了几年，目前发现，连“我”都是你的；真不懂得，一年一年的合同签下去，我的明天又是什么呢。生产商、经销商的共同远景的树立呼唤着“协同式渠道”、“伙伴式关系”的建立。1999年终，立邦漆通过系统的产品规划与流程设计，推广出具有战略意义的新产品新渠道方案CCM（Color Creation Matching）产品及“个性配色中心”推广筹划。这是目前世界上最先进的涂料销售供应方式，立邦漆通过向商店提供先进的电脑调色设备，使消费者得以在上千种色彩中选择自己喜欢的颜色，再配以立邦爱彩科技”I Colour软件的支持，就可以得到非常抱负的家居装饰效果。同步，它的硬件系统也为后来的电子交易创立了条件。立邦漆为这个系统上的新产品取了一种好听的“名字”“梦幻千色”。在立邦漆个性配色中心，您可以得到任何一种您需要的颜色从1000多种不同的配方中分析选择自动生成您需要的颜色的配方这一切在几分钟内就可以完毕您喜欢的颜色也许在一张纸、一块布或一片花瓣上也许仅存在于您头脑中的一种想象无论如何，立邦个性配色中心都能让您梦想成真为您真正度身定制好听的名字，由您来起您不仅可以发明一种色彩尚有权为它起一种响亮好听的名字“热情沙漠”还是“蓝色幻想”？一切由您决定让您真正体验到发明的激情（上图：立邦用这样的语言引导着消费者对“个性色彩”的爱好）在“立邦漆CCM个性配色中心”渠道中，作为最后客户的消费者的利益是显现的：消费者实现了更多产品选择的也许，而不再受行业惯例局限；实现了个性化消费的满足，获得了真正自己抱负的色彩；可以按需选量，不受老式成品规格影响，又获得可见的实惠。对于经销商，原先需要大量预购不同色彩的成品，而目前只须及时备存一定的基本漆和色浆，就可以随机满足客户的需要，这样运作资金和物流成本也大为减少，而这两项，是中小业主最为关怀的投资疑虑。（上图：立邦“个性配色中心”梦幻千色产品重要生成流程）这是一块极具潜力的专业市场，也预示着行业销售模式变革的方向。立邦漆没有考虑自营自建这种新型渠道，而是面向原有渠道经营者，积极鼓励共同参与这一网络的建立。7月，为了协助更多的经销商进入这一领域，立邦又与中国银行联合签订了银企合伙合同，度身定做了“经销网络一路通”这一金融创新产品。通过该产品，中国银行向立邦的全国经销商提供涉及流动资金和商用消费信贷封闭式贷款在内的统一授信，以加快CCM系统的市场引入速度。其实，建立可以持续获利的经营模式、拥有具有市场前瞻性的经销产品、提供与信息时代相适应的个性化、网络化的消费服务，是每一种中小代理、零售公司梦寐以求的远景。CCM新渠道的浮现，为更多这样的老式业主实现了转型发展的也许，也使得生产商和经销商原本不同的发展远景得以相对协同。至今为止，立邦全国已建立起1000余家分属不同代理商、零售商的CCM个性配色中心，不久成为她们新的利润增长点，有效巩固了其在各自区域的业内地位；并以此为平台，吸引、挖掘了如设计师、装潢工、特殊色彩需求者等新的业务群；诸多经销商通过CCM的实际推广，也重新定位了自己公司的发展方向；同步，原有渠道的产品份额以及销量也得到了相应支撑，保持了良好的产品比例与销售增幅。固然，在“CCM”这种技术型渠道的背后，是更多的立邦系统化、人性化的“渠道协同”服务举措。代理商、零售商通过建立在同一平台上的服务，加深了对合伙关系的理解。谁做渠道领航员？谁控制渠道变革方向？已经更多取决于谁对市场的前瞻把握能力；具体到区域市场，谁做渠道船长？谁是渠道的最大收益者？则取决于生产商和经销商谁更能为客户提供更多的增值服务。渠道不在于“所有”，而在于“所用”。面对老式渠道的“不归路”，立邦漆CCM渠道的开发管理案例给了有益的启示。“多元色彩文化”的倡行者消费者熟悉立邦是通过在自己的家居环境使用立邦的产品，然而遗憾的是，由于受消费习惯、审美情趣等因素的影响，目前诸多的消费者还是停留在白色漆或单色漆的选择上。而对于立邦，这一家在涂料领域以“保持世界色彩文化旗手实力”为使命的公司，其实更多的但愿自己的产品造就的是一种“多彩的世界”。可以看到，诸多立邦产品的市场卖点都是环绕“更多色彩、更多选择”、“随心所欲，发明心中流行色”等等这一“多元色彩文化”的中心，背后做的，也是尽量的把这种多元的、个性的色彩文化概念融入到公司研发、制造、分销、服务的全过程。为了保证自己色彩研究成果的推广价值，它在全球建立了多家色彩设计中心，这些色彩设计中心以涂料技术为基本,对社会的流行色彩、嗜好色彩等作不断的调查研究，同步考虑与环境、与社会的协调性等多方面的影响因素，综合的进行色彩的设计和选配；此外，还从全球的角度观测、收集色彩文化的动态与变迁，研究开发新的色彩及颜料，力求色彩与建筑物、与人、与大自然最大限度的和谐共存。（上图：立邦色彩设计系统概念图 制定基本方针调查分析色彩设计涂膜设计色彩提案评价调查）跳出个体“家庭”的色彩应用，这一多元色彩的思想，同样也运用在对中国“都市色彩”的研究与推广上。立邦中国公司有一套有关“都市色彩研讨会”的组织流程。“都市、建筑与色彩”、“色彩飞扬的都市”、“让都市与色彩互动”等等这些主题不一的非获利性研讨会，到目前为止，已在中国各类都市举办近150场，特别是在某些迅速发展中的中小都市。会议的邀请对象里，有这个都市的建设、规划等政府部门的领导、有设计、应用单位的专家、有具体工程案例的实践者。通过这样的形式，制造商与都市的建设者一起探讨这个都市的色彩定位，交流不同新材料、新工艺和新色彩在这个都市建筑中的应用效果等等。这样做，对立邦而言，虽然“劳民伤财”，但又何尝不是“润物无声”。因此，在会期繁忙的时候，立邦的销售经理和技术工程师们常常是拎着投影机从这个都市赶到下一种都市，用“巡回表演、乐此不疲”来形容并不为过。事实上，在一边是公司不断的创新与发展，一边是剧烈而变幻的市场竞争中，背负着日益加大的销售指标，一批优秀的经理人员得到了“压力下的成长”，职业技能得到最大强度的应用。但，可以成为公司“梦之队”中的一员，协助公司领导人实现“事业梦想”，这在每一位经理人员的经历中，又是艰苦而又快乐难忘的事。结 尾中国，在许多“老外”眼里，是“经济地图”上的“最后一块值得开垦的大陆”。但我们也看到，有许多在中国实现了宏伟商业筹划的跨国公司的同步，也有诸多由于这样那样的因素带着失败的遗憾悄悄的离开了中国。在她们眼里，中国又的确是一块多彩而又莫测的市场。“没有一种方略可以保证你心想事成；过去的经验成为不了目前的拐杖；没有一种惯性可以协助你永续成功；在这样一种新市场，倾听它的脉搏才干引领它的变革。”，这段文前浮现的话，也许是适合的答案。立邦漆在中国不断整合自身优势、引领市场变革的成功实践，也许也可以从某些方面予以她们以启示。再回过来看，对于我们自己的内资公司，它也不无借鉴意义。至今为止，国内已成为继美国、日本后的第三大建筑涂料生产国。然而，尽管总产量大，但“质低价低运作水平低”的“三低现象”仍然代表着国内绝大多数涂料公司的经营现状。在过去的十年里，涉及立邦在内的世界十大涂料公司中的大部分，都已经用不同的方式先后在华投资建厂。她们的既有实践给了我们内资经营者，以更多积极意义上的市场参照。在这行业的“多事之秋”，在结束了许多“争论”与“猜疑”之后，带着一颗学习之心，从多方面“比、学、赶、帮”，才是真正的振兴之道。有谁说过这样一句话：只有锤炼“体能”，才干最后强大“体魄”！作者简介：陈宁 长期从事耐用消费品的销售管理与市场研究。先后服务小天鹅家电、立邦漆中国、艾欧史密斯中国等公司，历任办事处主任、分公司市场主管、区域经理和销售总监特别助理、销售经理等职。系世界经理人文摘、销售与市场等媒体特约撰稿人。欢迎您与作者交流，电子邮件：职业感悟：当您做下属的时候，要有一颗协助别人实现梦想的心；当您做上司的时候，又要有一颗协助别人建立梦想的心。所谓，成就别人，才干成就自己。