战无不胜成功的销售系统

战无不胜-成功的销售系统专项演讲：于文博 泰康人寿总公司营销总经理 尊敬的大会主席，尊敬的我们这次论坛组委会的各位领导和嘉宾，在座的中国市场营销业的各位销雄和将帅吗，人们下午好！非常快乐，非常激动，非常喜悦有这样的机会，用一种小时左右的时间，和各位做一次分享。这次分享我把它取名为战无不胜，成功的营销系统。1994年的时候，一种偶尔的机会，让我从象牙塔的高等学校，步入到波澜壮阔的市场一线，在这个历程当中，让我感恩于生命的这份赐予，让我时时感动于在生命历程当中，可以有一种这样的历程和历练的过程。我也非常感谢生命给我的赐予。在和各位分享之前，我有一种观念想和在座的人做一种分享。我觉得结识论重于措施论。诸多人渴盼但愿找到好的措施，达至成功的道路。在座的朋友们，您在各自的领域都曾经叱咤风云，发明了诸多杰出的奉献和成就。持续几天，我们听到了诸多我们这个行业的顶级的人物跟人们做的分享，但是我始终在想，销售这个领域，为什么可以发明奇迹，销售这个领域，为什么可以汇聚英才，销售这个领域，为什么可以让人产生惊诧的成绩和成果。其实我始终觉得结识论重于措施论。中国的市场是太故意思了，在座的朋友们，你是抱着什么样的目的和期盼来到这里，在将来的六十分钟里面，我们去分享某些理念和价值观念。我在泰康人寿这家保险公司，而保险公司它有一种，我们这个行业有一句话，人们常说，在保险业，人有多大胆，地有多大产，后来我把它在营销这个领域做一种规划和分享后来，我发现一种很大的事情。市场力非常非常的庞大，因此挑战的是我们的营销人员，你的意志，你的信奉，你的抱负和追求。如果我们能焕发一种大的志向，抱负和追求的话，假设中国的营销市场，它的潜力是亩产一亿吨，今天市场实际的水平，是亩产一千斤，这个时候蹦出一种人来，这个人很神经，她说今天我要亩产万斤，别人说这是疯子，这个人很相信，她很努力，拼命地去做，终于她做出了亩产一万斤，别人说发明奇迹了。我想跟在座的朋友们，开始之前真的分享这个观点，你相信中国营销市场，蕴藏着巨大的生机和活力，而这个巨大的生机和活力是靠我们的脑袋开发出来的，去给它巩固。我觉得这是一种观念的问题，在我的怀念当中，在我的价值观当中，有很重要的三个观点。第一种观点就是这个世界上没有事实。我相信这个世界上没有事实，焦点就是事实，诸多人说，我要怎么样，怎么样，诸多的框框，我们诸多人，是把事实当做了思维的框框。这个过程也许羁绊了你的发明性，让自己的发展受到影响。1994年，我进入人寿保险的行业了后来，我才焕发出生命的生机和活力，我是从一种小小的一般的业务代表，沿街背着包，去推销人寿保险，用6年左右的时光，跃升到全国性的寿险公司总公司营销的总经理，这个历程当中，我感触太多生命的魅力，感触太多销售的魅力，以及我们今天所处在这个伟大的时代，波澜壮阔的时候，是何其的有幸。的时候，我再次从宏观的领域，我辞去了泰康人寿总公司营销经理的职务，诸多人很奇怪，我重新做回了一种保险的推销人员。同步我但愿，在一种微观领域，站在中国这样一种具有将来重大潜力的这样一种市场因素当中，去创立一支有系统的销售团队。这是我今天给各位带来的历经了将近一年的摸索，我的某些初步的成果，要跟各位分享。第二，我要送给各位的是，这个世界上最大的监狱是头脑的监狱，人是自己思维的囚徒。第一点，我们说这个世界上没有事实，你所关注的东西，就是事实，因此关注就会发现，寻找就能得到。第二个，我想思维的囚徒，在销售这个领域，也许会更多。我发现诸多生命历程当中，诸多人，诸多事都被这个所控制，是被自己的想象力所束缚，所约束，然后所击败。这是很可惜的一件事情。第三点，我想跟各位分享，我觉得生命有无限的也许性，将来有无限的也许性。正是秉持这三点信念，我在整个销售市场上遨游这个市场，去笑傲将来，我也是感觉到这种成就的喜悦，创新的喜悦，以及在历练当中，艰苦、苦恼、挫折、惆怅带来的这份芬芳。你能不能把所有的这一切的东西，酿导致芬芳的美酒，其实是生命满重要的历程。前不久从我一种人开始，重新创立的超过了150人的一种销售团队，我们正好做一种公司化的改造，我在摸索一种非常重要的事情。能不能把一种销售团队，用现实和虚拟相结合的措施，把它做公司化运作，公司化经营。因此我们不断的在销售领域可以做某些创新，下面我跟各位分享一下，我给各位准备的内容。这个内容叫做战无不胜，成功的销售管理系统，在这样的一种系统当中，我们有诸多应当让我们去思考和探寻的东西，有这样几种内容。在整个构架当中，它是由八个部分来构成的，这八个部分就是今天我觉得所有的营销总监，我们面临有挑战和机遇，而这个挑战和机遇，恰恰是生命价值的最高体现。你能不能敏锐地把这个挑战去拥抱它，把它内化为生命和事业的一种机会，这是向所有销售总监提出的一种生命的挑战。而这个挑战所带来的这种喜悦，我常常为生命所感动，并且在这个感动过程当中，我觉得语言不能体现这份内心的情怀。第二个，它是由软件构成的，第三，有领导力，下边有目的，招募、选择和聘任等等一种系列，在今天我们想分享前两个部分，一种是软件，一种是领导力。今天我们销售总监面临的挑战和机遇究竟有哪些呢？诸多人也许来到这个论坛，我们也但愿，可以从中得到某些体会，我想我跟各位分享很重要的是，今天的中国，正在发生着一场静悄悄的革命。这场静悄悄的革命，它其实是波澜壮阔，但只要有为者，有实者，才可以洞悉将来，并在这个静悄悄的变革当中，去找到自己的定位。去抓住变革的机缘，发明自己辉煌、神奇的事业。在这里我在想，其实诸多的时候，我们销售的革命，它源于销售管理领域的革命，我们销售领域特别注重的是成果，我们渴盼有一种好的成果，今天我跟各位讲，我在做销售的时候，我很信奉中国佛学有一种很故意思的一句话，叫做菩萨为因，众生为果，今天我们想想自己，当我们为一种不满意的成果而痛苦，而煎熬的时候，我们曾经想过，我们当时是如何种下那个种子的。今天我们播下一种好的种子，明天我们可以想见我们可以收获什么。所觉得了不错过我们将来的精采因此销售总监必须对正在发生的巨大的变化，有一种对的的认知。当我们洞悉将来得时候，我们才懂得，诸多人奇怪，说你为什么敢于辞职。中国的人寿保险的这个行业，通过了十年高速的发展，它是粗放式的，是无序的竞争，而这样一种竞争，带来了在全中国范畴内，有超过180万的营销大军，因此这个行业入门的门槛相对比较低。但是这个行业迅猛的发展，远高于国民经济增长速度的成长，让诸多人麻木地觉得，这个行业确的确实蕴藏着无数的机会，甚至膨胀了自己的能力。诸多人觉得，我的能力太厉害了，例如说在三年之前，我就觉得我是很厉害的一种人。今天，我很胆怯于这一点。三年此前，我带领我的销售团队发明一种又一种奇迹，在神州大地上，纵横驰骋的时候，我觉得是我的本领。但是终于有一种机源让我在最顺利的时候，跌了一种小跤，掉了两颗门牙，我出任广州分公司的副总经理的时候，我的团队有65个人，月保费的平台是八万多块，当时我是8月1日上任，我当时在我的前一种岗位是武汉分公司的助总，我不能选择，我非到广州，我要到火车去，用这种平缓的切入方式来带动。但是我的心中有一种梦想，我的总公司告诉我，你的目的是年终要建立一种七百人的销售团队，你的保费的任务是1400万，当时我告诉她们没有问题，其实我主线不懂得广州的状况。那个时候我激情澎湃，那个时候我甚至是布满了那种豪迈和创新的冲动，以及去拯救落后公司内在的激情。在座的朋友们，你在接受一项新的使命的时候，有无这样的一份内在的冲动。到了年终的时候，我顺利的达到了千人团队的组建，我最后一种月，12月份，完毕了保费952万这样的奇迹，当年我被泰康全系统评为仅有的三位优秀经理。但是，销售这个领域，常常暗浮着危机，稍有不慎，你也许就会前功尽弃。我乐意很坦诚地跟人们分享我失败的经历。由于它在一种人生命当中留下的烙印，给一种人生命的成长，和内在灵魂的成长，是更加的有价值。因此当我在这样的一种辉煌的顶级的时候，我也忽视了某些问题，我忘掉了我这个团队是迅速组建的，其实是根基非常不牢固的。有点像沙上建塔，我也感知到这个团队是要做某些调节，需要做某些固化，去巩固它。但是呢，我忽视了它的脆弱限度，因此在的元月份过去后来，2月份是广州的一种危机，广州过完春节后来，大批的外地人要回家，等过完春节后来，我的千人团队回来了七百人。等到4月份的时候，由于某些销售方略的影响，我的团队由七百人降到五百人。各位你去看一看，成也箫何，败也箫何，都是在同一种市场，同一种人主导，我跌了一种跤，让我学到了诸多东西。因此我要跟各位分享一下。今天我们作为销售总监，我们拥有一种必然的选择。那就是我们要为自己的行为去负责任。我觉得我生命力得到成长，最大的机源，就是当我在辉煌之后，跌入一种低谷，跌入一种坎坷的境地的时候，我没有去逃避这份责任，我从内在的，深深的反省，反省我自己，是不是我的决策可以导致这样大的失误，是不是对这个事业的前程带来这样大的损失。当你是一种责任者的时候，我要恭喜各位，责任者一定可以得到成长，这是我要跟各位分享的一种很故意思的事情。在后来，我在思考一种问题，就是如何进行团队销售。在团队销售这个领域呢，我在想，一种人再能干，你也许发明辉煌，但你难免步入你自己的盲点和误区。今天我们的销售经理，应当说都是叱咤风云的人物，越是杰出的销售经理，个性越鲜明。我们有很鲜明的长处的同步，也不自觉的有某些局限性，有某些会制约我们发展的瓶颈。因此在反思我个人成功与失败的经历的时候，我在想，如何去组建一种销售的团队，销售决策的团队，将对长期的致胜起着至关重要的作用。随着我们步入21世纪，一种高度协调，通过专门训练的战略销售团队正在成为时代的规定。今天我也实实在在的跟在座的朋友们讲，如果你再觉得，你是可以化腐朽为神奇的那一种魔棒的话，也许会发明短期的辉煌，以及阵发性的奇迹。但是没有措施在这样一种剧烈竞争的时代，去永恒地发明辉煌。因此这也就是为什么，在我的团队当中，她们诸多人也不理解，你于文博今天辞职了，你就好好的干你的事，你一种卖好你的人寿保险，第二建好你的销售团队就行了。但是你为什么老是变着把戏，要做某些事情呢？我周边的这些朋友们，她们有时候赶不上我思维的频率，由于毕竟一种人的思想，她有一种形成，完善和演进的这样的历程。别的人去看你就觉得很奇怪，我今天非常坚定的建立一种销售的团队，一种销售中心，只有建立一种战略的团队，才干成功。此外要以史为鉴，如果作为一种销售的统军人物，您必须思考一种问题。销售的成功，不单是把销售人员的激情、技巧、活力去膨胀起来，今天这样的时代，我们更需要把消费者的心弦拨动。如果我们已经跨入我们所统领的销售团队，去到市场的一线，做一种真正的扎根的动作的时候，我们才可以恒久的占领这个市场。诸多的朋友读过定位这本书，诸多人讲，多种品牌，在一种消费者的头脑当中存留的时间长和短，今天我们怎么让消费者心动，和让消费者动心，这两个问题，是我们恒久去思考的。目前我们说有三件事情，第一就是交流，销售人员有一种最重要的特质，我们不能变化这个状况，但是同步我们不能用别人的错误，来惩罚我们自己。生命当中有某些事情是必然会发生的，近来一期读者刚刚转发了我的一篇文章，是我每天进步1，在这里面，我特别强调一件事情，生命当中发生的某些事情，均有特别的用意。上帝没有给你想到得到的东西的时候，她一定给你准备了更好的礼物。因此如果你在这个时代遇到的东西不够好，她一定是上帝特别的安排，在磨炼我们的心性。因此在整个针对消费者的市场营销里面有三个核心的核心，第一种就是交流，有效的交流和互动，它会带来让我们意想不到的销售成绩。第二个就是合伙。今天我们可以与消费者做多深刻的合伙，而不仅仅是把东西卖给她，这是我们可以永恒思考的课题。一种销售的团队，一种销售的组织，如何和你自己的产品的最后使用者，建立一种恒久的合伙关系，这个非常重要。第三就是客户关系，这个应当人们都议论得比较多了。外部和内部冲突的解决。我重新去建立这样一种销售团队，从一种人开始的时候，那时候是自己痛苦，招到20个销售人员的时候，开始她们的痛苦会蹂躏和折磨我，目前我有150人，立即会突破200人的时候，我发现，如果你建立一支销售团队，你所请的人，和你共同打拼将来的这些人，她要么成就你，要么毁了你。在整个发展过程当中，你去选择你的战略合伙伙伴，你去选择你的毕生的职业生涯当中的伙伴，要么会成就你，要么会毁了你。这种状况之下，我们只有一种选择，就是能把自己的精力放在重要任务上，这个重要任务就是销售管理和推销。我们需要在一种稳定、舒服和没有摩擦的环境下工作。我为什么要不断的进行组织的变革呢，其实在我们这个领域，在我们的这个行业，像我这样做，是一种很滑稽的事情，是被这整个行业，她们不一定会认同，别人说你来干啥，你好好把你的销售任务做好，你为什么还要做一种团队的治理构造。我们常常说公司治理构造的变革，这个是非常核心的。今天我们在座的销售总监，销售经理们，您自己的销售团队有无自己的真正的营销文化，有无真正的自己的营销的架构，以及您自己的治理的程序。它其实会决定很大的将来你能成就多少。因此只有建立了这样一种平台，你才可以把重要的精力放在最重要的事情之上。否则的话，各位一定会很忙，所有销售经理，都会很忙。为什么？被那些细枝末节的，琐碎的，让我们哭笑不得的事情，占用了我们更多的时间。这也许是我们体会最深刻的。因此在这里我们说，单枪匹马注定会失败，只有联合才会成功。因此目前我跟各个行业，各个领域做战略的联盟。目前我在招聘的人，我也不说我招人了，我是说我在招商，什么叫招商呢？我把我的这个团队，我的舞台当作一种开发区，在这个开发区我所能做的事情就是三通，把水，电，路一通，你带着你的资源，带着你的智慧去发明属于你自己的公司。而我所提供的税收政策的优惠，一种良好的外部环境等等这样的方式，因此当我这样去做的时候，我对于团队建设，有更深刻的理解，就是联合，就是合伙，就是结盟。如果我们在这个领域，做销售管道的开设的话，那我们也许会有一种更高的境界。但是今天我没法给在座的各位举一种例子，但是团队建设，已不单纯是建立一支销售团队了。拿破仑有一句话，她说这个世界上有两种力量，一种力量是剑的力量，它可以披荆斩棘去开拓无限，尚有一种力量就是思想的力量，最后思想的力量一定会战胜剑的力量。因此我不断的规定我建立思想，在思想的过程当中，让生命不断的超越。今天的团队建设，已经不单纯的建立一支销售团队了，而是在整个社会平台上，去更广泛的联合与结盟。如果我们在这个领域，这个境界上，建立我们的团队，我们将来的事业，真的是波澜壮阔。我常常说一句话，若我们去邂逅我们神奇的将来，我对将来布满着企盼。在日本式的销售模式当中，我思考了一下，觉得很故意思，一种是关系销售，日本人太讲究了。你看日本的公司，接她的人，一定是坐日本车，去消费一定是到日式餐厅。全世界第一大的寿险公司叫日本生命，她来华，规定我跟她做会谈的时候，那几天我特别忙，她已经提前安排了，只能在我们公司附近，那一段时间，我事情比较多，就在远洋大厦接待我的时候，我发现很故意思，十天之前我接到她的告知，在远洋大厦的东京厅，你看看这是多么奇妙的心理作用，如果你善于学习，你将会在生活当中发现诸多让你内心感动的事情，而这一份感动，让你的生命得以进一步的成长。我在这个事情当中，就发现这个事情是很奇妙的，她其中有一种厅叫东京厅，她们十天之前，就预定了这个厅。因此你看一看，关系销售所带来的目的，魅力。价值营销，在今天这个时代，已经提到了很高的日程了。我们不单纯要把东西销售出去，我们要看为对方发明了多大的价值，这是我们应当坚定不移的思考。刚刚我在讲一种事情，过去老式的人寿保险，人们听起来会很惆怅，你的保险免不了生老病死，一跟你们保险推销人员谈，就是这些不吉利的事情，让我们感觉到生活的危机和惆怅。今天泰康重新界定了人寿保险的行业。我们为什么要销售这个保险，我们是为人类安排将来健康、美满、幸福的新生活，我们是让人们对将来有一种更美好的憧憬和期盼。我举这个例子是想让我们，也在您各自的领域，去探讨一下，如何跳跃，如何突破老式的，我们提供的销售服务，它所真正的价值，去发明一种前新的价值。我们由于这个，因此我们整合营销传播，我们推出了一种非常故意思的产品，叫“爱家之约”，一张保单保全家，我作为一种先生我投保了，我的太太和儿子也享有同样的保险保障，一旦我浮现什么风险，我太太和儿子的保险的保单所有豁免保费，继续享有我在的时候所有的保障。当你着眼于将来做思考的时候，你就会在你自身的产品上提供更多的附加价值。我们这个产品出来了后来，风行全国，人民日报有关的媒体都报道了。我当时是市场推广小组的组长，我们在全国组织了二十几场的巡回露演。重新界定了保险从老式的定位，变成了一种潮流的、清新、代表将来布满活力和激情的这样一种新的产品。因此这个很故意思，就像手机同样，今天的手机已经不单纯是通讯功能了，你看看路上的那些小女生，把手机挂在脖子上，走来走去，手机目前有照相功能，除了通讯以外，尚有潜在的诸多东西。因此我们想，在各自的领域内，你如何去发明更大的价值。价格营销，在整个日本式的模式当中，非常讲究这个，我们不能忽视这个。前面的演讲嘉宾也谈到了这一类问题。销售总监在结识论上，我今天很少有措施论上的东西，结识论上是这样的，如何去解决问题。在我的团队当中，我常常旗帜鲜明的说一句话，我说我不解决问题，我只发明发展。解决问题充其量只能维持现状，今天在座的朋友们，都在销售管理的领域去叱咤风云，当我们用很大的精力去解决问题的时候，我们换来的只是惆怅和失意。勉强维持我们目前略有提高这样的解决，因此我们要做的是寻找机会，发明发展，发展才是解决问题的最佳手段。而如何才干解决发展呢？没有想法，没有思路去找领导，没有措施去找伙伴，你找不到一种做事的好的措施，去找你的销售团队的伙伴们，你跟她们聊一聊，就有好的措施浮现了。因此我今天来之前，我们的销售经理们正在做她们的研讨例会，我们立即要启动一种十月份的销售风暴，究竟怎么做，都由她们来定。因此没有措施的时候，去找你的下级，没有思路的时候，找你的领导，这个时候就会比较好。但是要想解决问题，请去找客户。几乎任何的问题，都可以通过与客户的持续接触，通过任何不使人反感的方式和措施得到解决。这是生命历程当中最美妙的地方，如果我们真正在这个方面稍稍的动某些脑筋，更用心一点，我们会觉得本来我们所有的问题，都可以在客户那里得到需求。今天WTO后来的中国，它已经与国际完全地接轨了，而我们看某些国际化的大公司的总裁，她们每年播出相称的一部分精力和时间，和客户接触，这个就是真正的销售的核心和核心。如何才干学会发现新的市场机会呢？在这里我们说，对于市场多样性的认知，早已成为能否成功的核心，这句话最核心的核心就是市场多样性。市场并不是我们想象的那个样子，市场并不是我们老式观念中的那个样子，市场并不是我们常常去笑，盲人摸象，摸到那一块儿就是。但是今天，我为什么如此的谦卑，在今天的社会和环境下，我布满激情和活力去发明将来，但是我以谦卑的心情去面对这个世界，为什么？由于我发现，其实面对苍茫的宇宙，我仅仅是一种盲人而已；面对这个无穷的市场变化，我们也仅仅是一种盲人而已；我们老式的经验、观念和价值，大概就是摸到那个腿，我们觉得就是柱子，摸到那个臂膀，我们觉得像一堵墙，我们也没有措施把自己放在一种更宏观的实业去思考和评判问题，这是非常可惜的一件事情。因此对于市场多样性的认知，这是一种结识论，我们应当更开阔的观念去看待这个世界的时候，就会有不懂得。昨天的林伟贤先生给我们带来了最火爆，最活跃的场面，我也非常非常欣赏林教师，她也是一种多样性的视角和观念，在洞悉这个世界，又用最感谢和澎湃的体现方式来跟我们做分享，我相信革委会有很鲜明的感知的。这里有十二条戒律。第一，教育是持续不懈的努力，今天，我始终在研究，在观摩，在感受所有的销售团队，后来我才发现，真正的教育是持续不懈的一种努力。教育是一种真正的便宜货，只有无知才是昂贵的。第二，发展与保持完善自身技能的愿望息息有关。什么是发展呢？诸多人问发展，我说发展是对你保持你自身完善技能的这个愿望，发展源于你内在的渴盼和乞求。我们今天身为领导者，我们常常有一种惆怅，怎么我们的部属，我们的伙伴不能像我们同样思考和体谅呢，其实是源于它对发展的渴望不够强烈。因此我所做的事情就是激发意愿。当不断激发意愿的时候，她才会有发展的动力在整个销售当中，第一印象非常重要，由于你只有一次机会留下你良好的第一印象。这个世界上，我始终强调一点，我跟我的销售人员，这一点我给各位一种建议，让我们彼此去共勉，一定要让我们的销售人员懂得，人们不是根据你的能力，来评判你的，人们是根据你的体现来评判你的。因此要改善的不是你的能力，而是你的体现。因此当我们在销售团队的建设当中，可以让我们的伙伴们懂得，她应当改善的是她的体现，每一瞬间的体现，每一种刹那的体现，每一种公开场合的体现，和每一种私下场合自己内在的修炼的时候，她才干有真正的内在能力的提高，这是很故意思的一件事情。要保持苏醒，这个是我跌跤之后才懂得要保持苏醒的重要性。当你轻声说话的时候，你也许会成为唯一被听见，和被记住的人。今天我们深处一种喧嚣的世界，在这个喧嚣的世界当中，有多种各样的声音，人们都期盼用更高的声音来压过去她的声音，但是不同样了。当你轻声说话的时候，你也许会成为唯一一种被听到的。可信度，当你享有一种公正和诚实的信誉，虽然偶尔出错，也会被原谅，当你是一种诚实的品牌的时候，你的收益会比较大。第六，自我体现，人们不是根据你的能力，而是根据你的体现来评价你的。今天在座的朋友们，也不懂得我的能力，但是人们可以看到我的体现，至少我比较热烈，我比较正面，比较布满激情和期盼，我是针对一种渴盼的心情，和感恩的态度来出席这个论坛的。我真是但愿，把自己内心深处，最深刻的感知，来跟各位的朋友们，做一种分享。由于毕竟我们付出生命当中很重要的东西。因此我的能力怎么样，各位没有措施去认知，但是我的这个体现，至少会给各位一种感知。我们也是同样的，世界对于我们也是同样的态度。第七管理，什么是管理，我目前说，管理是驴做的事情，在销售团队里面，我常常说管理是蠢驴做的事情。我们怎么样去激发我们的团队成员，在激发的过程当中，我们就发明出卓越的成果。合伙，每个人都懂得它的重要性，但是每个人遇到真正的挑战，真正的问题的时候，我们又忘掉合伙是至高原则，这是很可惜的事情。诸多人都是把合伙挂在嘴边上，在我自己生命历程和事业追寻的道路上，我也曾经无多次的在这个问题上斤斤计较，在这些问题上做某些错误的决定，但是今天我懂得这个方向了，但是我不是做的较好。因此我常常想起列宁先生有一句话，她说想吃饭，并不能使你立即饱起来，但是它至少可以让你向餐馆走去，因此我们也必须在内心深处，去升腾起这个强烈的意愿。那就是合伙创新的意愿，由合伙达至成就的巅峰和成功的殿堂。毅力，今天对于销售人员来讲，销售的管理者，我们内在的毅力是如此的重要。我跟各位报告，我今年四十多岁，但是我每天规定自己，本来我是六点钟起床，但是建立一种新的销售团队，我规定自己五点半起床，去锻炼身体，去沐浴，七点十分我已经进入工作状态了。当我在七点十分进入到工作状态的时候，我太懂得生命是如此的珍贵。我每天晚上规定自己九点半到十一点半这个时间，除非有重要的事项，这个时候我关闭我的手机，或者是静音是我学习和写作的时间，我才发现了生命的价值和意义。我每天要做某些我必须要做的事情。今天我们就由某些外在的形式去锻铸我们内在的毅力，我们才干证明我们自己是一种敢于负责任的领袖人才。销售的主管一定应当成为领袖，我始终对此秉持着深信不疑的信念。交流，常常我们说别人不理解我们，其实我发现多数的时候，是我们不理解别人。社交技巧，它将会树立你的人品和名誉，今天我们的销售主管在这个领域做某些创新型的探讨和尝试。宣传自己，有方略地进取心和机会主义，是实实在在的技巧。在整个销售领域，我用六年的时间，从一种最底层的销售人员，历经一种销售主任，营业部经理，成为区域的经理，再成为省公司的副经理，经理，再成为助总，再成为副总，最后有机会统管全国销售的系统和体系，让我在内心深处，真实地感受到，我们对于自己生命价值的认定和欣赏，是多么的重要。今天我也可以很自豪地跟在座的销售精英们共同分享，我非常非常的欣赏和喜欢我自己。我在每一天，我都告诉我这一点，我觉得我是值得骄傲的，我觉得我有这样的价值观，我更觉得我有自己这样的一种内在的价值，和成长的动力。我绝不会由于我做错了一件事情，而让自己去懊悔或者是惩罚自己。由于我相信我可以成长，当我们不断的这样去做的时候，会对我们的事业有益。今天在座的朋友们，特别是中国人，我们常常羞羞答答地宣传自己，我觉得应当很豪迈地去宣传自己。但是宣传自己的过程当中，也许会对事业下一步的发展，会有很大的助力。我相信在座的朋友们，有机会的话，你要买人寿保险也许会找到我，我觉得这个舞台也会满有益的，我相信我会给各位做不同样的规划，做跟我的品牌等同价值的设计。在这个过程当中，我们可以沉着自信地去销售自己。今天我们分享一下远见究竟是什么？一般从远见开始，有远见的销售总监，她们总是可以预测将来，由于她们发明将来。在的时候，我给自己许下一种诺言，我要用三年的时间，的9月11号，到的9月10号，我要协助十万人，迅速的突破与成长，并借由这样的方式，赚到自己生命当中第一种完完整整的一千万。由于我本来是打工，我但愿去让自己完完整整的赚到一种一千万，在这样的历程当中，诸多人说，你怎么敢这样吹牛，其实每一步，我都扎夯实实地做到了，每一步的阶段成果，我都实实在在地把它握在自己的手里。什么是远见，远见是你决定发明的将来，远见是你内心的东西，因此中国孙子兵法有一句话，胜者先胜而后求战，败者先战而后求胜，诸多人决定先做这个事情，我尽量努力，争取做到好的成果，不是的。胜者先胜而后求战，在你的内心深处，你已经非常清晰你会实现这样的目的和梦想。给各位举一种例子，4月20号的时候，我的团队要打一种战斗月，那时候我的团队只有三十几种人，这个过程当中，我们做了一种详尽的规划，4月20号的时候，召开了启动大会，21号，我接到告知，SARS病毒如此疯狂，因此在北京这个地方，但凡超过十个人的约会一定取消。而人寿保险的销售，是需要到会和集会经营的，当你去发出战斗的号角，我们战斗月的意思是要比平时的销售业绩翻一番，这样的过程，忽然遇到这样的一种变故。你可以修整什么？我常常在想，我要修整的是措施，而不是目的。因此我接到这个告知后来，我必须让所有的人放假，由于家里的人也不放心，要放假。我们去研究，我们觉得应当把目的刻在钢板上，我们可以把措施写在沙滩上。当把目的刻在钢板上的时候，你才是一种有远见的领导人，鉴定的带领你的销售团队，发明一种又一种的奇迹。当时我们放假，那一种月，我的手机费是四千多块钱，我们用手机，用短信，用E-mail，用信件，邮件的方式，当时我们让她们人均发明的原则保费，我们这个行业有诸多诸多的数据，原则保费是两万元，因此39个人，她们但愿做到78万，我让她们挑战一百万。到了5月份的时候，通过那样一种漫长的季节的时候，我们到了5月十几号的时候，我们这个团队的销售额就突破了一百万，到了月底的时候，我们高标超额我们最初的任务筹划。今天所有的事情，都是为成就我们而准备的。作为一种销售的领袖人物，请你在内心深处，在你生命当中发生的所有的事情，都是为了成就你的梦想和追求，而浮现的。如果我们有这样的一种内在的意志，这样的抱负和信念的话，我们将来的生命真就不同样了，因此我们说，将来是由我们发明的。请相信，将来具有无限的也许性，生命也具有无限的也许性。这才是身为销售总监，最豪迈和最具有价值的地方。我们看看什么是公司家精神。远见正在发明一种对变化，有目的，有组织的搜寻。它不属于胆小鬼，今天由于观望彷徨者一定没有什么生存的空间，一定是由那些勇敢者，有魄力的人共同去创立自己的将来的。远见涉及发明、公司家精神、好奇和冒险等要素。当你拥有公司家精神，敢于冒充，甚至对生命布满好奇的时候，才干发明诸多的东西。这是对于市场多样性的认知。我只有在一种状况之下发火，就是这个人很固执，我喜欢看西方的文学名著，我发现一种很有趣的事情，西方出名的作家，她们说下等人，是愚蠢而固执的下等人。今天在座的朋友们，我们在销售领域去统兵，我们想想这个愚蠢而固执的下等人。有无这样好奇和冒险的。我乐意去联想，联想的过程当中，让我们的生命有某些新的感悟和体会。我想在座的朋友们，您都肩负着很重大的使命，诸多人忽视了自己的收益，诸多人被工作，被事业压得喘但是气来，人们甚至会怪自己的老板。说我这样辛苦，我这样努力，我发明了这样大的价值，居然没有等额的回报。因此在这里，我准备今天演讲的内容的时候，我特别思考了一下，我在生命历程当中，所遇到的某些事情，思考了一下也许作为市场销售总监，我们所拥有的困扰，因此我在这里说，具有远见的销售总监，她们会面向长远利益，她们可以向短视者，看清自己的鼻尖同样，清晰地看到自己将来五到十年的状况。从而保证自己具有一种鼓励机制的合同。你也必须要拥有一种合同，我辞职了后来，我也让自己拥有一种很美丽的合同，让自己拥有一种让我自己可以去所有的去投入一种前新的历程的合同，因此今天我们谈诸多，针对工作针对事业的理念的分享，我想我们也需要为自己带来满意的收益。今天在座的朋友们，也许你也要思考这个问题，让自己除了奉献，除了发明以外，你应当也有收获，这个乐趣才是真正让我们体现生命价值的一种地方。由于有些细节不好分享，但是你必须要着眼于这一点。我常常说，在座的朋友们，也许自己开车，我本来学车的时候，我本来在高校工作，我比较胆小，我学车的时候，就很谨慎，我又是学医出身。也许也还是有诸多的障碍，但是她也可以变成优势，我的师傅就说，你怎么像女人，胆子大某些，我没有措施胆大，我还是这样慢慢动，车老是不稳，我的师傅很厉害，到处留意皆学问，我的师傅把我脑袋一打，说往前看，看五十米以外的地方，我一昂首，这个车就开稳了，如果学过开车的，你看你的车头，你老是微调你的方向盘，当你一昂首，看你五十到一百米以外的时候，这个车就开得很溜，自己开车的朋友们，均有这个体会。我很感谢我的师傅，她哪里是教会了我开车，她教会了我生活，在事业的历程当中探寻自己生命的价值。因此诸多的事情是这样感知的，因此我在这个过程当中也非常非常感觉到了。在专业的领域当中，我觉得卓越的销售业绩，具有可估计性。但凡到我们这个行业是可以估计的。它一定是有一种规律，你可以通过发明思维图象，远景想象，以及增进员工，沿着这个业绩方向努力等方式，灌输对不凡业绩的追求。在SARS期间，我们做的这个事情，我常常被自己感动，我那个月四千多块钱的手机费的时候，有1700多块钱短信的费用。发一种短信一毛钱，1780多块钱的短信费用，意味着我发了17800多条短信，所有的成功的背后，一定是蕴含着那种发明奇迹的那种艰苦。因此我被自己感动。在被自己感动的同步，我更乐意去发明更多的奇迹和伟大的某些事情。你可以去灌输，对于不凡业绩的追求和期盼。最后我要跟各位分享，我们可以发现远见，它是一种缓慢的过程。第二，远见是所有人的财富；第三，发明远见它需要耐心；第四，它需要时间和投入。因此当我们面对我们生命历程和事业历程的时候，让我们共同去分享一种小故事，用这个小故事来结束我今天跟人们的分享和演讲。这个小故事说，在1968年的时候，有一种叫疏勒的博士，她是一种牧师，她决定在美国加州建造一座水晶大教堂，她发下宏愿，她说我一定要让上帝的子民，可以在这样一种美景的，美丽的可以通体透光的祈祷的场合和上帝对话。她找到了当时最富盛名的建筑设计是强森（音）博士，请她为她做设计，她就问她，你既然要建造一种水晶大教堂，是用玻璃做材料建造起来的，全玻璃的教堂，你的预算是多少。当时疏勒博士说，我目前一块钱美金都没有，因此一百万美金的预算，和四百万美金的预算，对于我而言，都是同样的。你不要管预算，你大胆的设计，你要让拿着这个创意，让我去募捐，强森答应了她的规定，果然不负重望，给她拿来每论每换的精彩的设计图案，强森告诉疏勒说，这个水晶玻璃大教堂的总体预算，不是一百万，也不是四百万，而是七百万美金。在1968年的时候，对于她来说，是太多了，当天晚上，她打开自己的台灯，伏案激书，她说要七百万美金，第一条找到一笔七百万美金，第二条是找到七笔一百万的，在美国的公司一百万的投资是容易的，第三条找到十四笔五十万的，最后第十条，她写的是这个玻璃的大教堂，一共有14000多扇玻璃，她把每扇玻璃拍卖出去，请全美的人民来认领，也可以募集到七百万美金，不要觉得每件事情是不也许的，当你觉得是也许的时候，才干发明奇迹，她写下这十条的时候，信心满满，拿着图纸去募捐，第65天的时候，募捐到第一笔一百美金，第90天，募集到第一笔一千美金的捐款，她陆续又募集到某些东西，有一种大老板告诉她，你这个总的造价是七百万美金，如果你能找到前边的六百万美金，最后的一百万算我的。次年的时候，她决定在报纸上做广告，邀请全美国人民来认领每扇玻璃，五百美金一块儿，并且她说，你们可以用分期付款的方式来支付，每月只要五十美金，用十个月就可以做到。朋友们，在1980年的时候，这座水晶玻璃大教堂，在美国加州竣工开始真正的竣工典礼，它成为人类建筑史和宗教史上的奇迹。它是由一种牧师一块美金都没有的时候，历经十二年的时间建造的，它最后的造价是两千万美金。在座的销售总监们，并不是每一种人，都要去建造一座水晶玻璃大教堂，但是生命就其内在的价值，我们今天在这样的舞台和领域上，我们有能力，也有这样的一种必要，去创立人生和事业的辉煌殿堂，衷心地祝愿所有销售总监去张扬梦想，去拥抱成功，谢谢！刘景斓：于文博教师把她心中的水晶大教堂的措施跟人们分享，让我们再次用热烈的掌声感谢于教师的分享。我请教一种问题，于教师生命的经验对人们有无协助？我想每个人的知识是无价的，只有行动才是有价的。