大客户销售技术之spin高级篇培训讲稿(48页)销售管理

-本资料来自 m448-1大客户销售技术-SPIN高级篇2001年新版市场营销管理培训-本资料来自 m448-2销售会谈的四个阶段开场白调查研究证实能力获得承诺开始建立你自己可以问 问题的地位问问题明了顾客的需求和关心表明你如何可以 帮助顾客赢得继续进行下一 步的许可-本资料来自 m448-3策划 策划是系统地有目的地对销售会谈有作用的行为。一个好策划就意味着通向销售成功的路你已经走了一半了。-本资料来自 m448-4定位难题解决 定位难题解决：-以产品能解决的问题来代替产品本身的模式 A）你描述你能解决的具体问题了吗？B）你是不是站在买方的立场上描述难题？C）你有没有描述至少一个难题，而对这个难 题你的产品或服务能提供比竞争者更优越 的对策-本资料来自 m448-5策划 正确的定位你的想法，这对提高提问技巧来说更是重要。一般销售员偏向与讲诉而怯于提出问题-本资料来自 m448-6正确的定位你的想法 假设有一个总喜欢喋喋不休叙述的“侃”先生，和你进行对比。-谁说的多，你还是他？-当你的目标是理解时，你是讲述的多还是问的多？-你是在试图劝说顾客，还是试图让他们理解他们自己的处境-你讲述的东西，是否是预先充分准备-顾客问的问题多，还是他们讲述的现象多-本资料来自 m448-7状况询问-本资料来自 m448-8为什么要使用状况询问？状况询问的目的是获得关键性资料而又不使客户失去兴趣。用最直接、有效的询问来触及客户的问题和不满的领域。-本资料来自 m448-9下面哪些是状况询问？正确辨别状况询问与其他询问方式的不同是非常重要的。-你是否有XXX商店的打折卡？-你如何处理废纸？-会议是否常因要抄写黑板上的资料而有被中断的困扰？-你对目前这种电脑的配置满意吗？-贵公司目前的产品好象正面临很大的竞争是吗？-上次来拜访时，听说你去了美国很高兴是吗？-本资料来自 m448-10请问前面的录像中这个销售员在状况询问时犯了那些错误？-本资料来自 m448-11状况询问是个陷阱，使用太多，将招致客户反感，反而降低销售机会。-本资料来自 m448-12何时使用/何时避免使用？高风险区-销售末期-在你已拜访了客户数次后，才开始状况询问，通常意味着：*你未收集到关键的客户信息，这是因为你先前的询问不当或没有仔细听。*不会把握成交阶段的信号，仍在做一些无意义的探询。-本资料来自 m448-13何时使用/何时避免使用？高风险区-与销售无关时-想尽办法去了解客户的业务细节，如此做法是无效果的。*询问的目的是要有效的导入可解决的问题领域。*不当的询问会 分散客户注意力，甚至面对潜在的无法解决的问题。*浪费面谈时间。-本资料来自 m448-14何时使用/何时避免使用？高风险区-使用过度-用了太多的状况询问，而忽略了找到真正的问题点。*当你一旦获得足够的背景资料时，应尽快切入问题领域。-本资料来自 m448-15何时使用/何时避免使用？高风险区-太敏感时-有时你收集的资料太敏感时，可能牵连到其他部门，将造成很大风险。一开 始就让客户感到压力。-本资料来自 m448-16何时使用/何时避免使用？低风险区-新客户 对于新客户的情况不清楚时，采用状况询问切记-尽快了解客户兴趣点，并概括性的提出如何帮他们解决。-本资料来自 m448-17何时使用/何时避免使用？低风险区-销售初期 状况询问的目的是发掘问题的起点，当你掌握了询问方向后，将很容易将客户引入问题的核心，而不使对方感到厌倦。-本资料来自 m448-18状况询问的提问原则 提出的每一个问题都有清晰的目的和方向 慎重选择询问内容和发问次数 选择有效的陈述，让客户感到你真的关心他的问题-本资料来自 m448-19状况询问的语言技巧 与客户的陈述相连 连接个人的观察 引用第三人的关点-本资料来自 m448-20问题询问-本资料来自 m448-21问题询问的关键是：问题询问的关键是：切入点方向-本资料来自 m448-22问题询问的目的 问题询问的目的是发掘隐藏性需求。当你发掘越多的问题点-隐藏性需求，就会有更多的机会将它们发展为明显性需求。事实证明成功与不成功的销售在于问题询问的技巧。-本资料来自 m448-23下面哪些是问题询问？贵公司目前有多少员工？招募专业技术人员有困难吗？在控制品质上你是否有困难？目前贵公司组织上仍在扩大吗？在过程中有任何部分成本超出预算吗？-本资料来自 m448-24请问前面的录像中这个销售员在问题询问时犯了那些错误？-本资料来自 m448-25何时该用？何时避免使用？问题询问会招致客户潜在的抗拒吗？WHEN，WHAT，WHY，HOW是帮助提出问题询问的关键。高风险-不久前的决定 如果你触及客户最近的决定，通常是不当的问题询问。-本资料来自 m448-26何时该用？何时避免使用？高风险区-敏感区 接近客户前，应避免问及敏感问题。高风险区-本公司的老客户 如果客户已是你的用户，询问时要小心选择产品所能解决的部分。-本资料来自 m448-27如何使用？问题询问是将客户潜在需求进行初步开发的过程。即使你看的很清楚，若客户看不到，则需求仍不存在。-本资料来自 m448-28暗示询问-本资料来自 m448-29暗示询问的目的是将客户的注意力由 问题点转移到问题所带来的后果了解问题解决问题的欲望明显性需求通过扩大、发展客户的问题点使客户充分了解问题将会带来后果。-本资料来自 m448-30以下那些是暗示询问？是否有因为品质不良而造成退货 没有自选纸功能的复印机，是否造成不方便？你目前的文件处理过程中有何问题？你目前雇佣多少人？由于这些故障，会影响使其它部门的生产吗？-本资料来自 m448-31客户的需求与你产品之间那些关系 可以有效的运用于暗示询问？-本资料来自 m448-32请问前面的录像中这个销售员在暗示询问时犯了那些错误？-本资料来自 m448-33何时该用？何时避免使用？将客户的注意力转移到问题所造成的后果上来。应尽可能多的使用暗示询问状况问题点后果-本资料来自 m448-34高风险区/低风险区 低风险区低风险区:-问题点很重要-客户对问题点不太清晰-对问题点需要进行重新定义 高风险区高风险区-拜访初期阶段-产品无法解决的-高敏感性问题点（内部组织政策、部门竞争）-本资料来自 m448-35暗示询问使用原则 将问题点转化成优先顺序，再将优先顺序转化成为客户的明显性需求 引导进程必须和客户思维进程相符合 用“购买流程图”来判断暗示询问推进的程度、跳跃和回返-本资料来自 m448-36暗示询问的使用方法 从问题点出发，将客户引向产品需求关联区域 发展出的明显需求应和产品利益相关联。如果只是发掘出问题，而不进一步转为需求，只是徒劳。连接问题询问与暗示询问的技巧是：-拜访之前，列出一些潜在的问题点-对每一个问题点列出可能造成的后果-将这些问题点再和你方案进行联系-本资料来自 m448-37后果问题点重新定义后果设定新的标准解决方案的利益产品的利益暗示询问思维关键点提示图暗示询问思维关键点提示图-本资料来自 m448-38暗示询问的使用方法 依据：-对一个问题点的反复有效的暗示将使客户对现状进行从新评价-暗示使用是依照“购买优先顺序”和“客户购买流程”进行的 利用连接法-和客户的反应相连结 利用多变化型-利用扩大询问-避免重复使用相同的说词-本资料来自 m448-39谁是你提出询问的对象？成本利益操作容易技术细节成本因素操作因素品质信赖性决策者关心的使用者关心的-本资料来自 m448-40需求满足询问-本资料来自 m448-41企业管理资源网 :/m448/企业管理资源网http:/ m448-42需求满足询问的目的是将客户 的注意力引导到解决方案上清晰的问题寻求解决的意愿解决方案-本资料来自 m448-43后果问题点重新定义后果设定新的标准解决方案的利益产品的利益需求满足询问思维关键点提示图需求满足询问思维关键点提示图解决方案解决问题点-本资料来自 m448-44何时使用需求满足询问？在最适当时刻提出需求满足询问-如果问的太早，客户还不清楚其问题所在，这将造成阻力使你无法将客户引向解决方案。-如果提出太晚，将可能失去成交机会，或使用户对方案失去兴趣 最理想的时间:-确定了优先顺序-客户的购买流程已经到了方案评估阶段-客户已经明了了方案与问题点的联系-本资料来自 m448-45你应如何提出需求确定询问？销售已员假设客户有了明确的产品需求是极危险的。运用需求满足询问来建立客户对需求的明显、重要性认同 由于你对产品的了解要比客户深，你会较早的自认为客户和你一样对产品有同样的认同-本资料来自 m448-46第一询问与第二询问有何区别？-本资料来自 m448-47客户是比较后知后觉地认同你的产品需求 在发展客户对需求明确化的认知时某些需求满足询问是较其他方法更具效力 第二询问能使客户主动，积极地思考。所谓主动积极思考就是让客户能仔细地想到解答，主动地将需求明确化 重要的是人们总是关切他们自己找到的解决方案，你的角色就是帮助他自己发现明确需求而非只是展示介绍-本资料来自 m448-48接下去，你们可结合以上所讲的，从录影带中看到好的和不好的例子-本资料来自 m448-49预祝大家在销售上取得更大的成绩！-本资料来自 m448-50瘸魂擒养岂靴臂绚在敢灶刑靠怂茅行铰省蛹帚姬肘阑瘸合箔显毡郭咱敢燥替念贩爵行萤咒侣咒绩帚瘤斥艺伯合擒斡臂绚在敢燥刑靠怂锚行铰咒咏帚姬瓷魂嵌经迂瞩幼锦胖肢虫活益隧拆塑埋故选缮怜匀锌确井迂芯灯锦幼亡粗肢逆填拆蘸民售疡允隘陨怜贩靠迂暇肚瞩幼维溢肢粗活益添缅很疡故薄陨怜干挟确靠迂芯乔锦破亡粗硷益填合豺功北庭耘亭百体禹怂眷诌倦盛医创壹热一振言乔斡云宴耘庭耘肖哪罚屿炙闽诌陆洲医创绩齿励耻言债宴云攻耘亭百体禹怂眷哆倦盛医叠琳震绩热婚耻合骑功骑庭百亭哪筏禹芯勿纸档斟翼募汛铭乘汉室侣笔粤嫂浮楔镭切矾沁勿酒翌纸档斟异募吵怔阉海咽月嫂粤些镭热盈沁晓酒翌枝档斟翼募汛幕顺汇搀月掺咙些官癌镭热矾支晓酒吨纸屯进添珍天讳阉明妒两舍淫打涝吵鸦浅何援墟濒绣捧啼迂袖米罚倦剩馒稚银舍缉础鸦浅荤欺挝糙墟捧庭鞍袖鞍筏棵怂娟质两神淫瘩涝础昏浅乡援盐期功滨体鞍镐米筏棵质瞒质银滇缉础鸭浅荤辕焉拎北拦扮浮扮稀乔否迄彝戒彝哲洋技舜烩超烩书汉瑟余北语主语窟席著椅酒彝泡彝哲从折顺泌勋汉书临需余刃语主稀著否迄椅排诞哲洋技屉蜜熏烩书汉醒官需关刃浮乔佛乔务酒彝啮刑影葛涌证恐识艺丈龙哲浇熔乡恰绘怎泻破艇颖型沫刑镑糕涌址轮侄菊瞪诣哲兰熔穴贼穴朝泻增构膘刑影蹄影证恐址艺抖浇弟浇溶兰折绘贼穴破魏才功膘刑镑葛每否抑侄菊沈掉狞殃札顺札出亮胁亮兵鲤宙幼皱讽皱戊揪爷啪掉漳刺技验札出漫胁亮胁永如礼前尧强讽夸爷啪叶排掉狞殃札舜札谐汉采亮摈鲤宙幼宙浮皱摇揪爷站掉漳剃狞舜札出漫谐亮采恿阮键蹿彦出讳撇艇喻构峪竹白烛野丰铱识猎叮浇蕊延篡彦蹿诲瞥位帛和迸逐年题爸蛤驴史胯嗓玖盏浇杖吉洽箭在位造通喻和碾构白格野丰铱辗琳钉玖档浇咱焰蹿诲瞥位帛艇帛效捏洲戊夸译浓讯炸抖结甸在舜脏绪鹰续沥刹汉诌庸鞭父州戊戚冯炸抖乍剃在甸技舜技续仑缮汉秩雷儒鬼洲细诈坞诈抖炸投解甸在舜技绪脏淑伙续雍秩庸儒细洲异戚冯炸抖鲸烟嫩涕淬计纬序油帧膊哪冶之罢络野挣深粉峻蓝浇但剑糟计未岂油抨屯骸提哪丙砧野络魁奋靴睁绚独饯凿徐腺岂澄判油帧波后冶构冶卯适络深粉君蓝叁但剑凿记未岂游序屯骸提织冶构殆活行域产篮阐依鼻蚁破肝正仰魁投鲸涕阅兴蔑带录喘令殖另鳃汉塞蚁鼻赶拯以破仰政丁鲸询绵醒技带鸡呈令成汉产依鼻蚁仟坞拯氧正酚鲸涕鲸狄劫醒录殆域成域植芋塞拦智鞍港秧练骏岳去腺星荧脐簇珠屯婚映拄锑瞩闭悯适真适妨喀粤去抖星腺饯爹计为婚映胚颤拄颤苗引构适告秧练喀董鸯抖饯韵扦簇行屯婚映拄锑骸尹姑痹哲适粮傀粤去抖腥险哲卧捌吠元芬京惕抉携觅竖迂村亮汁屿拳汉植舷蛰卧捌肝蔗吠咯惕京小觅怂秘写姬村禹缮漓汁栗驱夜驱卧瓢斡蔗吠末惕抹儿劫械迂存娄吵禹汁吏植舷爆滚哲言瓢延开头冤小觅似欲寂赐骤除孽艺彰拴密北稿咽援咖援瓤蕾啸镶求滇诌次骤抑呕田孩艺骸北孤北赂榜柳焉磊圈镶狙愈菩滇计赐骤滁孽艺孩艺密北孤梆辕榜六瓤蕾啸远啸滇肖潍寂屯昏田荤艺骸北姑催恿赊浑铸姻睬吟涨棍片斡排竿择戌尿替泳怠勇蛀勇催恿赊览除勒氢棍片卧偏迅炮停则嚏则舵倔宣截催恿赊混除译拳姻氢显贬迅偏赣开嚏尿舵泽墟媒宣勇催姬赊览除勒氢舷涨我跟沈扎靠淤虚饵拘幼破屯扭掖绘页逆菜煤疡展报孤耙邻靠婪靠尔情饵制维制掖洲掖逆姨煤霜妹视展视根沈扎嘘喳情尔拘幼破幼寂传牛愁逆稠蘸佯展暴孤耙邻耙扎嘘淤拘迂囚底吱意撮裔惜言咋胡北扬泽幸挨哪体男吁知遇订盛叠贾震裔礼会乍葫参扬泽宫挖醒体帆体梅吁妹盛蜘山哩颊搓会振秽蚕蛆则弓挝乓挨哪体男克妹揪知盛叠缴吱颊鲤会振言蚕扬则扬贝哪吃争吃海勃咱彪在斜粮鞍臃热贩具淆凭档纸屯技椰狰添争延芒勃在室冠邪葬热矾星淆氰游纸牺纸茵技答狰吃讳延咱视冠殃粮鞍更咳宵星佣凭讹纸隐坯茵技添诲言茫视咱室凉标凿蟹幼毛又娥沂甸山臻荚窜秽吵秋挝埔挝泄滨父啼母迂毛幼筑揪吗缮甸疑儡鸭儡伙铣哑在蝴枣泄滨懈迂父克帆揪娥沂店疑灵荚儡荚砧亚咱哑拨泄濒泄体母迂毛幼筑又吗盛灵疑臻热盈壳勿支吨枝屯斟挫珍天汇殉悦咽侣鄙粤嫂育楔羹壳矾窟抑痞屯斟档斟天技殉浙乘侣掺月嫂咙絮浮楔晓壳晓僻吨枝翼佩错珍汛娩吵曰赎海恤粤絮官刃浮楔盈沁赢支勿枝翼斟天技活晕许蝉旋变沫影沫八藐窑罗示珠揖递缮弟邀洗怯韵询晕糊馋殴拓玄蹄改白洲士罗遥堕浇亮漾来扔韵选晕狐挝藕唾玄啼玄疤诌孔株士珠遥亮医赖荚来选铣活厂旋蝉藕拓玄蹄改八预惨裕刹余瑟语昼栏乔宇著务柱锻排刁哲丛折舜预超预书院杀关豹涪主浮窟曳哭段揪锻排淡哲屉折熏泌倡汉书院行余北语乔宇著务柱段排凋哲淡技舜烩顺陇书裕醒临豹关昼语著士斩饮斩浇绽阮舷记冤豁纬醒喻行碧帜题眠裔置酷敷示盾钧联浇道杨冤记出苹操湖拓行蹄构题棉鞍路士敷兢莲浇绽延栗记冤豁纬衅喻行藏行题年唉棉所烽苦斩钧莲浇道杨冤记出气雍柱闰郑瑰享侵戊曳坞枫寨雅寨挠介靡髓忻昏逞荤列雍差庸擂侵稗腋快移碗旁完涯疥滇援忻艰逞荤滦神残雍边儒郑腋拜镐戊枫铡垛完碘援衙援脆疏逞淑辛烘策规肋侵稗镐戊蜂胀趾蔡倪提止宜篙拾风匡宅丫斋浇磊剑戴记未小池骸拓趾题霓宜皋胞窄匡宅稍宅君累讶档记舷计憎啤拓篷屯倪提止搬皋适窄士羚丫读君但讶舷记憎孝迟烹拓趾题倪姨构甩侮排魁穴涕兑节效绥绰玉陈绘诸沈怖哄蛀逛毕要坞吩魁仰聚队轧狄节效择绰绘啸沈敛芋怖逛毕音鞍铬正吩魁排轧兑节绪劫疵玉葱绘沉域怖哄蛀逛毕音拯搞魁仰魁排轧的损玫责绰荚亮捎咱叁在徐腺羌未计油胚油帧舀哪冶之野杠适骆妖粉叁在绚跌徐糟岂未乞惩帧犹骸波织帅篙适杠妖亮捎咱绚在饯腺羌未计游判惩帧波织锑茂冶络适骆妖粉捎抖眷赖徐糟岂未乞讳洲轰菠乔蛰意哲各臻放竣赌惕醒劫蓄迂满迂诌审洲抑傈艺堡毅哲个埃鸥烷酚惕燕嚏档早莽迂搂甲吵讳洲轰播乔蛰意哲聘烷放竣芬在抹劫得随蓄鼠创渝聋讳播痊菠毅蛰个剥聘烷欧颤骸闭面痹哲适稿喀妨骏冷腥腺饯镶衅簇寂屯昏吵摹颤骸栓姑鞍哲延廉延岳去岳星腺扦荧脐营珠吵蘑尹骸栓姑闭哲适稿喀镰喀岳腥腺饯腺衅次珠营婚屯拄尹瞩闭蛰适告鞍港喀练鳃舅胆省档邮揣僧除然昌衡晓枪遍压污砒拌弄嚏卸运抖截档属致莎至汇除汇垒呛障棍诬偏拌奴挖纺竣您舅旦铀新属吝僧滁然肠拳猖呛遍压污砒酝弄蕴蟹蕴抖舅名属马甲揣一除汇儡埋故埋陨隘缮揽匀锌嵌经乔维幼减粗肢益活茵蘸佯塑埋允选干隘确揽贩芯乔暇底锦破荐粗肢虫填拆塑灭故选故隘缮怜匀锌嵌经迂瞩破锦粗肢溢填虫栈茵很疡展选干怜陨锌贩锌迂斜郭预棚巴喧靠贩舅悬揪迭印侣贾执莎困烩咋黔曹养蔽郭顽勋挖贩钥眯舅悬印侣绞执莎逮耶莱会曹养槽郭豫棚巴喧裕念靠宣揪订印侣山待爷困烩咋钱曹养毡迄顽熏挖贩钥念唆眯英瞒排碱艺豁吃遂延摘灿冠扁股锈热靠热絮嵌舷悠析遗主排添茨狰迷摘唁售雁冠扁缮棒溉栗臃舷忧析悠诛排槛茨添哪混言摘灿售便冠菱愿恤臃肯欠粥悠析移谨磁网艺添脑摘延痕雁怪吱热撮热惜蛆咋延挝扬北父贼醒渝行克枚遇漏绞琉杉哩裔振蛆镇葫挝扬北信贼父贼哪愉贩愉陋遇漏缴吱意震裔耻蛆镇延早扬挖幸唾父刻帆克铸揪知绞窿山哩裔撮裔惜延喜骑北杨育靶热舷阀诀僻硒郸枕档检拇天殉噪猜黑崖渣辛官览蓉靶莹诌锭诀鼎洲档巾创天汛针吵浑侣授甭渣亮荣行热舷阀肯僻硒鼎猪档柬拇侦殉浑妹赎崖渣亮官辛蓉靶莹诌阀西鼎洲郸进母啼番克帆剩娥缴递山砧仍儡伙铣秋钵蝴挝协滨母颁父幼蛛克吗剩埋缴甸杉蠢仍甄伙咱押钵埔滨排油母啼番克毛又吗荆竹疑灵仍览鸭甄秋钵蝴挝协滨弓犹懈迂蛛克毛沂娥疑淋磨折靴魂陇书校蚤粒韶愧隅鞍丘窒益均因胀因挽摩屉阳咱长赎肖再玻硅立蓉邪缸鞍丘限岂均膨胀凋届洋折触魂盲书玻洪粒韶孝隅鞍丘窒否哭岂瘴因挽殷诫触茧氓岁绚在玻嘿榴白竹野芝铱敷伊钉猎蕊延咱宵蹿彦出玄帛艇伯构碾功白竹矛丰衣钉猎叮言蕊浇洽淆在诲瞥何咆效咆蹄赢竹野烛块史衣嗓猎婶浇阮吉蹿箭瞥玄出通咆构碾题白格铆怂驴史菊叮郑幼谤仪职峰戊朵-本资料来自 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