《销售人员的招聘》PPT课件.ppt

2019/5/16,肇庆学院财经系 周菁,第二章,销售人员的聘用,2019/5/16,肇庆学院财经系 周菁,什么是销售经理履行的最重要的职能？,答案是聘用。,一个拥有1000多个销售人员的财富500强的公司的销售副总裁曾说，在他的销售人员中，有55%是非常棒的，但是他们不应该从事销售职业。他们的技能、经历和个人特质更适合于人力资源、或信息技术，或生产运营。他说销售人员中的25%有合适的技能、经历和个人特质，但他们被误用。也就是说，或许他们擅长于销售产品却被用为销售服务，或他们擅长于关系销售却被用于销售咨询。剩余的20%的销售人员为公司带来超过50%的销售额。“试想，”这位销售副总裁说，“如果能扩大这20%的人员的数目，那我们的销售业绩将会是怎样的呢？”,2019/5/16,肇庆学院财经系 周菁,一、招聘的主要步骤,准备工作说明书 建立候选人概况 寻找与吸引候选者 筛选 最后选择,2019/5/16,肇庆学院财经系 周菁,二、工作说明书,当销售经理需要招聘一名销售人员时，他应该给他制定一份工作说明书，说明他将要履行的职责。 工作说明书因不同的产品或服务、用户购买行为、销售形式和公司文化而不同。即使在同一公司内部，销售不同产品或服务，或有不同最终用户，或与不同决策水平人员打将道的销售人员将有不同的工作说明书。 一位电话销售人员和一位全国性客户经理的工作说明书明显的不同。一位肉类制品公司的销售员与互联网服务的销售人员的工作说明书也有非常大有差别。如果你要招聘的销售人员需要去开发新的销售区域，应聘者寻找客户的能力显得非常重要；如果你招聘的销售人员是要成熟区域工作，保持现有客户和使客户有所突破是其主要的任务。,2019/5/16,肇庆学院财经系 周菁,工作说明书样本,一、总体目标 通过职业销售技巧、产品服务和长期的用户关系，通过推广和销售轮胎，达到或者超过指定区域的销售目标。,2019/5/16,肇庆学院财经系 周菁,工作说明书样本,二、主要的活动 达到或超过销售目标，在所负责的区域中通过代理高、分销机构和其他渠道实现最大的销售量。 每周至少进行25次高质量的代理商或大公司的访问。 根据当前和潜在的销售量/利润率、销售和服务的成本以及成功的可能性把客户分为A、B、C三类。 根据以上确定的A、B、C客户来分配时间和访问频率。 对现有客户和潜在客户的访问次数做适当的安排。确定潜在增长区域，开发新用户。,2019/5/16,肇庆学院财经系 周菁,工作说明书样本,通过下述方法增加市场份额：访问众多不同类型的经销商来促进轮胎销售，传达特别的计划，介绍销售/广告计划及新产品，处理担保，准备并进行经销商培训以及教育研讨会，搜集竞争信息，处理和解决问题及投诉，回收过期的应收款。给经销商提供市场条件、批发和最终用户情况的建议。 通过下述方法增加市场份额：访问众多车队客户来销售轮胎，传达特别的计划，举行车队轮胎检查，监控轮胎里程，举办教育研讨会，处理和解决问题及投诉，包括信用问题。给经销商提供市场条件、批发和最终用户情况的建议。 l,2019/5/16,肇庆学院财经系 周菁,工作说明书样本,销售所有的产品，但重点集中在高性能轮胎及增值销售上。 准备书面的产品介绍稿、报告和报价。 按批准的交易价格进行销售。 对交货期、可用性、保质期、广告和定价进行谈判，跟进延期交货。 保持用户应收帐与目标一致。 举办用户教育与产品信息会议。 不断学习产品新知识和取得更佳的销售技能。 对竞争、竞争问题、产品和轮胎市场了然于心。 参加销售会议、产品研讨和贸易展览会。 制定用户销售计划。,2019/5/16,肇庆学院财经系 周菁,工作说明书样本,三、时间管理 每周五天，50小时工作。 必要时作隔日出差。 早上7：30见第一个客户。 下午3：30见最后一个客户。 利用手提电脑和移动电话。 确保和客户在一起的时间百分比最大化。 使出差时间最小化。,2019/5/16,肇庆学院财经系 周菁,工作说明书样本,用客户服务代表为较小的客户进行售后服务。 一次性访问多个用户，每天针对一个区域工作，利用最佳路线拜访。 完成和递交新用户信用申请。 使用信息技术以使节省时间。 分析和监测有关数据及报告。,2019/5/16,肇庆学院财经系 周菁,工作说明书样本,四、个人工作管理 做好每月，每周，每天的工作计划 为每次电话访问做好准备。 准备好销售工具。 衣着整洁。 做好车辆保洁。 表现专业形象。 每次电话访问后填写客户资料和每日计划表。,2019/5/16,肇庆学院财经系 周菁,工作说明书样本,五、行政管理 遵守公司所有的政策并在开支预算内运作。 与营销部、客户服务部、分销渠道、信用及会计部、人力资源部、工程部、财务部的员工共同工作，发展积极的关系，相互沟通信息并协调各种活动。 能有效地沟通，能与销售伙伴和管理阶层合作工作。 把市场竞争信息传递到公司的营销部门。 完成和递交新用户信息申请。 使用信息技术以使节省时间。 分析和监测有关数据及报告。,2019/5/16,肇庆学院财经系 周菁,工作说明书样本,六、公司内部关系 遵守公司所有的政策并在开支预算内运作。 与营销部、客户服务部、分销渠道、信用及会计部、人力资源部、工程部、财务部的员工共同工作，发展积极的关系，相互沟通信息并协调各种活动。 能有效地沟通，能与销售伙伴和管理阶层合作工作。,2019/5/16,肇庆学院财经系 周菁,三、候选者概况,候选者概况则描述了需要完成哪些工作职责、所需的技能、经验、知识和个性特征。你最成功的销售人员具有什么共同的特征；你最不成功的销售人员又具有什么共同的特征？哪些技能、经历、知识和个性特征是必要条件而哪些又是充分条件。,2019/5/16,肇庆学院财经系 周菁,候选者概况的内容,技能 知识 经历 个人特质,2019/5/16,肇庆学院财经系 周菁,案例,中美洲一个精美宝石公司聘用销售时曾有过一份非同寻常的候选者概况。这一职位要求会西班牙语、英语、阿拉伯语，且具有宝石方面的知识。至于技能则包括自我防护、谈判，以及枪法精确，还要有远程旅行和携带大量现金的经历。个人特质包括有一夜只睡5个小时且能保持警觉的能力。,2019/5/16,肇庆学院财经系 周菁,候选者概况的样本,技能 l 聆听艺术能 l 书面及口头表达能力 l 销售技巧 l 说服能力 计算机应用能力 l 拟定计划能力 分析能力 l 解决问题能力 l 创新能力 l 学习能力 做产品介绍的能力 l谈判技巧 时间管理技能 l技术才能,2019/5/16,肇庆学院财经系 周菁,候选者概况的样本,知识 l 轮胎知识 l 高中文凭 l 用户知识 l 市场知识 l 信息技术知识 l 双语知识 l 商业管理知识,2019/5/16,肇庆学院财经系 周菁,候选者概况的样本,经历 l 在销售企业对企业的产品上取得成功的经历 l 三年相关工作经历 l 以特级价格销售特级产品的经历 l 长时间工作经历 l 具有大的、多种多样的客户基础的经历 l 在前面的职位上供职时间长的经历 l 行业经历,2019/5/16,肇庆学院财经系 周菁,候选者概况的样本,个人特质 l外貌 l商务判断 l积极性 l一致性 l自我组织 l开发新的想法的能力 l跟进/恒心 l有主动精神的人 l紧迫感 l有道德规范，正直 l具有团队精神 l高成就者 l自信 l金钱动机型的 l过分自信 l接受拒绝的能力,2019/5/16,肇庆学院财经系 周菁,特别说明,一份候选者概况并不包含所有的方面，它总是有自己的重点，这与工作说明书密切相关。不同的工作内容对候选者的要求是不同的。 如果你不能找到一个在各个方面都符合你要求的候选者，你必须在某些方面降低标准。那么，你应该在哪些方面有所妥协呢？ 你必须能判断，候选者所缺乏的东西通过培训来强化的难易程度。试问：缺乏产品知识与自信心不强，哪一个更容易通过培训来得到改进？,2019/5/16,肇庆学院财经系 周菁,四、寻找和吸引候选者,寻找最佳候选者可能是一个挑战，而且常常意味着要多方寻找。,2019/5/16,肇庆学院财经系 周菁,吸引候选者的渠道,来自组织内部的职业生涯阶梯 来自客户的推荐或客户本人 来自于现有的销售人员的有偿推荐 供应商和卖主 竞争者 公司数据库 大学 猎头公司 媒体广告 互联网 人才中介公司和招聘会,2019/5/16,肇庆学院财经系 周菁,吸引候选者的渠道,来自组织内部的职业生涯阶梯 由于更长的、更复杂的销售周期和更短的产品生命周期，在21世纪，能干的销售人员成为更加稀缺的资源。越来越多的企业通过从内部聘用以及创造从其他职能/部门进行销售领域的内部职业生涯阶梯来应对这一危机。合格的人员可以从工程部门、设计部门或生产部门调入采购部门、电话销售部门、或现场销售部门，或其他的联合部门。在分销公司里，有一个从仓库管理员到卡车司机互常规销售人员的内部职业生涯阶梯。有些公司利用自己的学院或者外部研究班向非销售人员传授销售和工业品销技能，以此作为职业生涯阶梯的一部分。金融机构喜欢提升营运部门的人员到销售部门。一圣诞装饰公司发现它最好的现场销售人员来自于陈列室的职员。,2019/5/16,肇庆学院财经系 周菁,吸引候选者的渠道,从内部招聘员的优点是管理层了解候选者，而且候选者也熟悉产品、顾客和竞争情况。这节约了招聘和培训时间，且减少了某些风险。其缺点是你的公司可能倾向于近亲繁殖，而且候选者可能不具有要销售方面取得成功的必备的个人特质。候选者可能不自信、不热心，或者不能应付拒绝。你可能失去了一个好的工程师，同时却远销了一个平庸的销售人员，被拒绝的内部候选者可能会失去他们的进步动力。为了避免这些缺点，你应该平衡无虑部招聘和内部招聘，继续评估内部候选者，并马上采取矫正行动。,2019/5/16,肇庆学院财经系 周菁,吸引候选者的渠道,客户的推荐或客户本人 销售高科技系统给军队的公司主要聘用曾就职于政府采购部门的人员；食品服务公司成功地聘用食品和饮料经理；许多服饰公司聘用百货公司的采购员。这些都是将客户作为销售人员来源的范例。 客户是一个极好的销售人员候选者的来来源，但是如果说客户隐私很重要的话，你就不能利用这个渠道。你可以聘用客户的雇员或把他们作为提名候选。客户了解市场需求且具有产品知识，但是可能商有销售技能或合适的个人特质。如果客户的雇员成为了候选者但没有被聘用，那么你就可能失去一个支持者。除非你希望失去一个客户，否则在商有首先征得该雇员主管的允许前永远不要聘用客户的雇员。,2019/5/16,肇庆学院财经系 周菁,吸引候选者的渠道,通常，客户的决策者知道合适的、希望跳槽的销售人员。作为销售经理，你应该拜访对你会有帮助的客户，对他们说明工作要求。选择与你有个人关系而且你对他有信心的客户，他们会很乐意帮助你。告诉客户你给他们添麻烦了，因为他们将不得不安排新的销售人员。 这一渠道的优点是客户了解销售人员并且理解岗位要求。客户决策者与许多销售人员有联系。另外，他们理解岗位要求和技能、知识以及成功和性格需要。其缺点是客户可能推荐一个朋友或报怨运气不佳但又不具备资格的亲戚，或者他们可能只是为了他们自己的工作考虑。,2019/5/16,肇庆学院财经系 周菁,吸引候选者的渠道,现有的销售人员的有偿推荐 现有的雇员，特别是现有的销售人员，深沉认识那些合格的、对现有空缺的兴趣的销售人员。给推荐一定的奖金，如果候选者在此公司呆满一定年限则另加一定的奖金。你是销售人员有一个广泛的联系网络，他们懂得岗位要求，并且推荐的往往是成功者。然而，要知道，当公司不接受他们推荐的、不具资格的朋友时，或者公司聘用他们推荐的人后又解雇他们时，销售人员可能会责备你并且很生气。,2019/5/16,肇庆学院财经系 周菁,吸引候选者的渠道,卖主 销售经理应该不断地寻找合格的候选者。当一个给人印象深刻的卖主销售代表拜访你以销售打印机、复印机、软件、手提电脑、电话或互联网服务时，着手了解仓皇情况。贸易展和协会可以成为找到适当候选者的途径。你可以通过观察人们在贸易展上的工作或通过他们向你销售其产品或服务来知道许多候选者的情况。请将合格的候选者资料存档。一家活动房屋制造商和一个挡风玻璃公司都通过聘用供应商的销售人员取得了极大的成工，这都是得益于候选者的行业和顾客知识。,2019/5/16,肇庆学院财经系 周菁,吸引候选者的渠道,竞争者 从竞争者处聘用的优点是销售人员有顾客、竞争和产品/服务方面的知识，可以减少培训费用，并且有记录来评估他的工作成绩。有时，他们还可以公司带来新的客户。 但是，从竞争者处聘用销售人员实际上存在很大的危险。其潜在的缺点是销售人员缺乏顾客信誉、不能适应你是公司工作程序、对你的公司缺乏忠诚以及在其他公司可能学到了坏习惯等。,2019/5/16,肇庆学院财经系 周菁,吸引候选者的渠道,公司数据库 大一些的公司将近来收到的简历保存在数据库里。一般来说，人力资源部保存着这个有待开发利用的文件。到数据库里寻找那些满足候选者概况的销售人员的简历。公司数据库比你掌握的资源要多得多。在一家大公司里，你可能期望从其他部门挑选候选者，公司人力资源部能帮助你找到这些候选者。在摩托罗拉、美国朗讯科技和通用汽车公司，销售部门以外的其他部门都是销售人员候选者的重要来源。,2019/5/16,肇庆学院财经系 周菁,吸引候选者的渠道,学校 有些软件和医药公司发现近期毕业的大学生是最好的销售人员的候选者来源。这些公司不要求行业或销售经历，但是候选者在诸机或生命科学方面的需要有强的教育背景。这些公司更喜欢培训和塑造较年轻的销售人员。许多公司都会在大学开展校园招聘。 还有一些公司每年接纳实习，或为一些在校大学生提供一些兼职机会，这些实习或兼职的学生的一些就成为了公司的正式销售人员。,2019/5/16,肇庆学院财经系 周菁,吸引候选者的渠道,猎头公司 在日本，猎头公司会对客户进行很细致的就业指导，其过程有指导你填写履历、看你是否符合转职年龄、教授面试技巧等14项之多。我国的猎头公司大约出现在20世纪90年代中期，目前主要分布在上海、北京、深圳、广州等大城市，如上海泽恩、广州伯乐仕。主要从事的是中高层人才的搜索与推荐。最近从新浪乐谷公司获悉，运作天堂的新浪乐谷执行副总裁杨震在1月18日左右提交离职申请，当年新浪就是通过猎头公司，将原先在网易任在线游戏事业部总经理的杨震抢来委以副总裁重任的。,2019/5/16,肇庆学院财经系 周菁,吸引候选者的渠道,那些了解你所在的行业、公司文化，并且有合适候选者概况的销售人员数据库的猎头公司会的助于你。但许多猎头公司在招聘中级销售人员时缺乏专业技巧，他们的主要兴趣在于做媒介，而不一定是要为客户找到合适的人选。如果你选中了一个猎头公司，请为他提供工作说明书、候选者概况以及限定一个现实的时间框架。应该注意的是，猎头公司通常会告诉候选者你正在寻找什么类型的人员，并指导他们怎样回答你的问题。因此，当你启用猎头公司时，你必须改变面试技巧。,2019/5/16,肇庆学院财经系 周菁,吸引候选者的渠道,互联网 由于互联网涉及的范围广，它已经成为销售人员一个重要的来源。在21世纪，它将越来越重要。你们公司的网页上应该列出销售人员的雇用机会。另外，雇用机会还应该被列在适合你和行业和区域的招聘网站上。用搜索引擎发现适当的网上招聘站点，然后键入适合你们的候选者的概况。互联网为寻找具备专业技术的销售人员提供了一个非常合适的渠道。有一个印刷集成电路板承包商花两小时进行网页搜索，发现并取后雇用了三个销售人员。,2019/5/16,肇庆学院财经系 周菁,吸引候选者的渠道,招聘会和人才中介公司 我国各地每年都要定期和不定期地举办人才交流会，用人单位可花一定的费用在交流会上摆摊设点，通过用人单位与应聘者的面对面双向交流，沟通双方的情况，做到相互初步了解。,2019/5/16,肇庆学院财经系 周菁,吸引候选者的渠道,媒体广告 如果运用得当，招聘销售人员的媒体广告可能会很有效。这种方尖主要是通过广播、报纸、电视和行业出版物等媒介向公众传递公司的招聘信息。目前国内一般中小型公司或刚成立的公司，大都依赖于报纸广告招聘员工。国外或大型公司的员工约有20%-40%是通过报纸广告招聘来的。在决定广告的内容时，公司必须注意维护和提升公司的对外形象。广告的内容不公文尖明确告诉潜在的求职者公司能够提供什么职位、对应聘者的要求是什么，而且广告应有吸引力，能够激起大众对公司的兴趣。另外，广告还诮告诉求职者申请的方式：亲自申请、电话申请、书面申请还是运用电子邮件申请？这些都应在确定广告内容时予以充分注意。,2019/5/16,肇庆学院财经系 周菁,将营销的理念引入招聘中,一家企业在2月14日“北京人才大市场”招聘会上打出了200万元的高额年薪招聘企业总裁，虽然引起了不少求职者的关注，但一直到招聘会结束都没有人将关注转化为行动，200万年薪的总裁职位竟然无人问津。,2019/5/16,肇庆学院财经系 周菁,将营销的理念引入招聘中,这家企业为什么要选择在这样的应届毕业生占主要人群的大众性的招聘会上抛出这么大分量的招聘目标呢？难道他们不知道这些高层管理者现在是香饽饽，根本不会来逛什么招聘会的？难道他们不知道这些高级管理人才看重的不仅仅是高薪，更多是这个企业的实力和留给他的能力发挥空间吗？后来通过采访得知，这个招聘广告只是临时加上去的而已，这家企业在本次招聘会上的主要目标依然是应届大学毕业生和中层技术人才。同时，这家企业在当天的招聘中收到了数千份简历，可谓是大获丰收。原来这200万年薪的招聘广告仅仅只是这家企业的一个招聘手法而已，用年薪200万的招聘向其他职位的求职者展示自己公司的实力和对人才的重视，吸引人才来归 。,2019/5/16,肇庆学院财经系 周菁,五、筛选,（1）评估简历：,对收到的求职申请进行评估，剔除那些不具备必要的经历、知识和技能的候选者，找出那些有雇用差距、经常跳槽、书面沟通技能差、有矛盾、有错别字、语句不完整及不准确的候选者。小心那些销售记录没有提高的候选者。 写一封诚恳的信给那些一开始就被剔除的人们，顷他们的兴趣表示感激，告诉他们其杰出的背景并不适合职位的要求，并将他们的简历存档。因为他们虽不符合这个职位的要求，但又可能符合另一个职位的要求。有许多这样的情况出现：一个申请者最初被一个销售职位拒绝，之后又被另一个职位所聘用。,2019/5/16,肇庆学院财经系 周菁,五、筛选,（2）进行电话面试： 打电话给剩下的申请者进行电话面试，就他们的背景、简历、知识和技能问一些现实的问题。为什么跳槽？要分子生物学方面授予到过正式教育吗？注意候选者是否能说服你且使你同意安排个人面试。候选者如何通过电话介绍他或她自己？这是大部分销售过程是的重要环节。销售人员利用电话与顾客约定会面、接受再次定货以及解决顾客冲突。如果你正在招聘一个电话销售职位，请给电话面试更多的权重。 电话面试将剔除更多的候选者，与那些你仍然感兴趣的候选者安排个人面试。把个人履历表用电子邮件或传真发给这些人，请他们在面试前填好并寄回。个人发奋表要求申请者提供下列信息： l 姓名和地址 l 教育背景 l 雇用历史，附带日期和职责 l 业余爱好,2019/5/16,肇庆学院财经系 周菁,五、筛选,要求填写个人履历表 电话面试将剔除更多的候选者，与那些你仍然感兴趣的候选者安排个人面试。把个人履历表用电子邮件或传真发给这些人，请他们在面试前填好并寄回。个人履历表要求申请者提供下列信息： l 姓名和地址 l 教育背景 l 雇用历史，附带日期和职责 l 业余爱好 尽管这些内容是对简历上的材料的重复，但经常会暴露出与简历不一致的信息或提供更多的信息。你也可以了解候选者的回应速度如何，是手写还是打字，是了电子邮件还是传统信件？信息是否完整,。,2019/5/16,肇庆学院财经系 周菁,五、筛选,（4）创造模拟情景 现在你就要开始面试了。面试对于候选者来说是一次说服销售经理应该雇用他们的机会。销售经理的战略是创造一个面试情景，这一情景模拟一个特殊行业一次真实的销售访问。,2019/5/16,肇庆学院财经系 周菁,五、筛选,情景面试1： 如果销售的是新产品或在销售过程中经常会遇到拒绝，那么让候选者向你推销他们现在的产品与服务，且给他们一些拒绝。 一个广告代理商的销售经理在面试时告诉所有她面试的候选者，尽管他们的背景非常吸引人，但他们还是不适合这一销售岗位。然后她观察他们的反应。有些候选者同意她的观点，另有一些简直气疯了，但那些她启用的候选者则努力说服她。在第二次面试时，她用电话重复这一策略并观察候选者如何处理。他会重新集中注意力吗？,2019/5/16,肇庆学院财经系 周菁,五、筛选,情景面试2： 一个银行的销售经理为了测试候选者的成交技巧，他在结束每一位候选者的面试时交叉双臂，保持沉默，注视着候选者的双眼。这时有些候选者变得焦急起来，并开始透露一些到目前为止还未提到的信息，而有些候选者则问一些探索性问题，或者他们自己也保持沉默。,2019/5/16,肇庆学院财经系 周菁,五、筛选,他理想中的候选者是这样的人：他不失时机地说：“我推测你的沉默意味着你认为我是最好的候选者。关于我被聘用一事，下一步将做什么？”,2019/5/16,肇庆学院财经系 周菁,五、筛选,情景面试3： 你可以顺手拿起桌上的一只钢化玻璃杯，告诉他这种玻璃杯的特点是很结实，即算是掉在地上也不会摔坏。为了证实这一点，你可以展示给他看。之后，你将一只相似的玻璃杯交给他，请他向你或旁边的某人推销这种玻璃杯。当候选者在推销过程中也像你一样进行产品特性展示（即将杯子摔在地上）时，杯子会“啪”的一声摔碎。因为你递给面试者的杯子实际上是一只很容易摔碎的普通玻璃杯。这时，你就能观察到面试者的应变能力。,2019/5/16,肇庆学院财经系 周菁,五、筛选,情景面试4： 医药销售人员与内科医生持续不断地保持联系证明是非常重要的。为了反映这些要求，一个大型医药公司物区域销售经理安排了5分钟的面试时间。当候选人到达后，在面试开始前的最后时刻，区域销售经理通知候选人她要去参加一个会议。她为此表示道歉，并且告诉候选人会议将仅进行一个小时，但是她要求候选人在“会议”前5分钟内解释为什么他或她应该被雇用到这一岗位上。在此情景下，有些候选者解释得很好，而有些却不行。然后面试经理解释她为什么这样做，面试继续进行。面试结束后时，如果对雇用该候选有兴趣，她就要求候选人在具体的某天某时再来。到了那个时候，她照例总是没空，但是她追踪候选者，看看他或她在随后的访谈中怎样坚持不懈以及用什么样的技巧来找到她。,2019/5/16,肇庆学院财经系 周菁,五、筛选,（5）面试 在你的办公室里，可能通过将候选人介绍给其他人不开始面试。例如将其介绍给一个行政助理或一个副职，看候选者如何与他们相处。这能显示出他们对新顾客的反应。 不要一下子就开始面试，花几分仲与候选者拉拉关系以消除紧张氛围。 接下来，说明面试的目的，以及面试持续的时间。面试时间最长为60至90分钟，特别是对多重面试而言。面试的目的是要知道候选者更多的情况，然后是说明职位要求并回答问题。,2019/5/16,肇庆学院财经系 周菁,五、筛选,（5）面试 营造一个让候选者畅所欲言的环境，问恰当的探索性问题并仔细聆听，有助于你加深对候选者的了解。 准时到场 不接听电话 不匆匆忙忙地进行面试， 不在面试者和被面试者之间放一张桌子，而是以平等的身份坐在椅子里。 这些都是让候选者放松的好办法。,2019/5/16,肇庆学院财经系 周菁,五、筛选,询问探索性问题 通过询问他们如何安排他们的一天，他们怎样看待他们现在的老板，以及关于过去的职位他们最喜欢的和最不喜欢的是什么，还通过引出候选者关于个人优势和劣势的自我分析，如何改进或提高等等，你能发现许多关于申请者的技能、动机、个人特质以及经验方面的信息。 下表是一些有效的探索性问题。,2019/5/16,肇庆学院财经系 周菁,五、筛选,有些销售经理喜欢问候选者为什么选择销售作为自己的职业。许多候选者说是为了金钱，另外一些说他们喜欢与人打交道。有些人说因为妈妈是一个销售人员，另外的还回答他们喜欢说服人。较之前两个答案，大多数经理更喜欢后两种答案。 “告诉我你最好的顾客、你最坏的顾客、你最难对付的顾客以及你已经失去的顾客。”通常候选者最好的顾客是一个朋友或是一个被征服和客户。而最坏的顾客经常是候选者不能与之很好相处的人。候选者说服了最难对付的顾客吗？候选者要努力赢回已推动的顾客了吗？,2019/5/16,肇庆学院财经系 周菁,五、筛选,有些销售经理问及候选者长期和短期的职业生涯目标。候选者可能回答：“我的短期目标是成为业绩第一的销售人员，我的长期目标是进入销售管理层。”在有限的职业生涯阶段里，这个候选者可能不是一个适合公司的好的人选。,2019/5/16,肇庆学院财经系 周菁,五、筛选,当候选者回答关于报酬、晋升、老板或公司政策等敏感问题时请观察他们的身体语言。他们用眼睛看着你、弄湿他们的嘴唇、扭绞他们的手、坐得笔直、手中玩弄着钢笔、做一脸苦相了吗？大多数人商法隐藏他们的焦虑，且这焦虑指向问题所在。声称诚实的销售人员但没用眼睛看着你，声称自信的销售人员但是他的声音却因怀疑而颤抖。,2019/5/16,肇庆学院财经系 周菁,五、筛选,对于下面的问题，偶尔会有候选者做出失真的回答或没有回答。诸如“你为什么离开你的工作”或“你的报酬怎样”之类的问题。为了引发一个更直接的回答，请先搁下这问题，问问别的事情，随后返回到这一主题并用不同的短语表达问题以做进一步地探求例如，问：“你的老板是什么类型的人？”如果问相关问题继续得到不清楚或差的回答，那么你已经发现了问题所要，面试后应该要求通过核对参考资料以对寻这个问题进行单独调查。,2019/5/16,肇庆学院财经系 周菁,五、筛选,如果可能，面试后请立即定下你的印象和关键信息。六个面试后，也正如六个销售访问后，将信息和印象综合，除非做已经做了记录。如果你希望在面试期间进行记录，请征得销售人员的允许，每隔一定间隔及时做下记录，而不是在表明观点之后。候选者会对你记录的东西附加重要性说明，故不要亮出你的观点。 下表销售人员面试评估表的范例。,2019/5/16,肇庆学院财经系 周菁,五、筛选,结束面试时，要求候选者总结他为什么觉得有资格申请这一职位以及他是否还有问题问你。告诉候选者你的下一步是什么以及它将在什么时候进行，“如两周内我将安排你见我们的老板，”或者“你的技能和背景很好，但是我们需要一个曾经跨区域出过差的人。” 不要为不雇用某有制造虚伪的托词。,2019/5/16,肇庆学院财经系 周菁,五、筛选,在面试过程中，要求销售经理用80%的时间来聆听、显示关注和理解。 不要谈论自己。 不要批评候选者，否则你将发现候选者在回答时会存有戒心。 当你在一个主题想要知道得更多的信息时，对候选者的观点表示同意，他会觉得你正在聆听，因此他愿意谈论更多。 偶尔打断谈话对某一观点或回答进行总结，可以表示你对他的理解与兴趣。 当谈话内容转向其他话题时，请巧妙地将话题转回到期望的方向上。一旦与候选者之间建立融洽的关系后，鼓励候选者谈论他们自己。 不要为了打破沉默而被迫谈论无关的话题，而要保持沉默对潜在的雇员施加压力。你想要知道的是他们在实际销售进行中如何对此做出反应。通常候选者会提供重要信息以打破沉默。,2019/5/16,肇庆学院财经系 周菁,五、筛选,（6）继续进行下一轮面试 在最初的面对面的面试后，少数候选者被选择参加下一轮的面试。这些候选者应该由销售经理、主管进行第二次面试，至少有一个销售人员和一个相关部门的经理（如工程部、生产运营部和顾客支持部）参加。 面试之前，销售经理应该与那些进行面试的人碰碰头以回顾工作说明书、候选者概况，并整理对每个候选者应该提的问题。 面试后每一面试者要用书面文字向销售经理推荐是录用还是不录用该候选者，以及录用还是不录用的原因。 收到这些推荐意见后，小组应该聚会讨论，销售经理是决策制定者，小组的其他成员是建议者。,2019/5/16,肇庆学院财经系 周菁,五、筛选,销售经理应通过核对参考资料和重新检查简历、个人履历表格和原先的面试记录，准备一份问题清单，在第二次面试时提问。 与第一次面试不同，这些问题是具体的，而不是概括的。如果他的前任老板告诉你的雇用时期、离职原因与候选者告诉你的有所不同，如何解释这一矛盾？或者尽管候选者过去为大公司销售现有产品有一个非凡的销售记录，他又将如何适应为小公司销售相关的不熟悉的产品呢？ 在第二次面试时，请打一些电话，制造一些焦虑，来挑战一下候选者，看看他如何反应。 此外，请模拟一次销售访问。,2019/5/16,肇庆学院财经系 周菁,五、筛选,最后，允许申请者有少量的机会提问。 请发给他们有关产品或者服务的文献以及公司一般的信息。 结束面试时告诉申请者你将在一个明确的时间范围内与他或她联系。,2019/5/16,肇庆学院财经系 周菁,六、参考资料的核对与背景调查,请不要看重由候选者提供的书面参考资料，因为这显然是一个文选表格。与过去的主管、顾客和竞争者进行电话面试无论如何会提供有用的信息。,2019/5/16,肇庆学院财经系 周菁,六、参考资料的核对与背景调查,顾客是关于候选者的可靠的信息来源。 如果候选者以前卖的是同你们的产品没有竞争关系的产品和服务，而且你出了解在那一行业的竞争者，则此时他们的帮助将是有用的。他们能提供关于该候选者老板的信息，甚至可能提供关于候选者村身的信息。 先前的主管是提供候选者信息的重要来源。正如上面讨论的，事先一定要明确你要知道什么信息以及围绕这样的信息要问什么样的问题。一般的问题产生不可靠的一般性答案。要求候选者给你他前任主管工作和家庭电话号码。,2019/5/16,肇庆学院财经系 周菁,七、做出最后的选择,请将每一项用数量价值衡量其重要性并分类为“必要”或“充分”条件列在工作说明书和候选人概况上。 对每一责任、技能、知识水平，或经历以及个人特质，决定哪些是“必要条件”，哪些是“充分条件，” 在筛选销售人员时决定每一个项目的重要性排序。任何一位参加最终面试的候选者都必须满足所有的“必要条件”。 在做出你的选择时，评论那些参加最终成试的候选者拥有的最重要的“率领条件”。 要求做身体检查。,