房地产策划某商业地产项目商铺销售开盘方案.8

执行说明执行说明执行说明执行说明工程商铺销售、开盘方案工程商铺销售、开盘方案12本次汇报纲要本次汇报纲要本次汇报纲要本次汇报纲要 工程开盘活动说明工程开盘活动说明工程开盘活动说明工程开盘活动说明 工程开盘执行策略：销售流程第一套方案工程开盘执行策略：销售流程第一套方案工程开盘执行策略：销售流程第一套方案工程开盘执行策略：销售流程第一套方案 工程开盘执行策略：销售流程第二套方案工程开盘执行策略：销售流程第二套方案工程开盘执行策略：销售流程第二套方案工程开盘执行策略：销售流程第二套方案 商铺销售优惠政策商铺销售优惠政策商铺销售优惠政策商铺销售优惠政策 销售前需处理事宜销售前需处理事宜销售前需处理事宜销售前需处理事宜23PART 1PART 1策策 略略 Part 1Part 1Part 1Part 1工程工程工程工程9.299.299.299.29日商铺二期开盘活动日商铺二期开盘活动日商铺二期开盘活动日商铺二期开盘活动说明说明说明说明 34工程开盘日安排总体原那么工程开盘日安排总体原那么工程开盘日安排总体原那么工程开盘日安排总体原那么 商铺开盘商铺销售是中心，活动仅作为辅助手段商铺开盘商铺销售是中心，活动仅作为辅助手段商铺开盘商铺销售是中心，活动仅作为辅助手段商铺开盘商铺销售是中心，活动仅作为辅助手段 工程开盘活动尽量简洁、迅速，不影响销售展开工程开盘活动尽量简洁、迅速，不影响销售展开工程开盘活动尽量简洁、迅速，不影响销售展开工程开盘活动尽量简洁、迅速，不影响销售展开 会聚人气，提升现场气氛会聚人气，提升现场气氛会聚人气，提升现场气氛会聚人气，提升现场气氛 营造销售气氛，推动销售营造销售气氛，推动销售营造销售气氛，推动销售营造销售气氛，推动销售45工程开盘日具体安排工程开盘日具体安排工程开盘日具体安排工程开盘日具体安排时间：时间：时间：时间：9 9 9 9月月月月29292929日上午日上午日上午日上午地点：工程销售中心门口地点：工程销售中心门口地点：工程销售中心门口地点：工程销售中心门口安排：安排：安排：安排：8:30-9:008:30-9:008:30-9:008:30-9:00舞狮表演。营销现场气氛，并等待客户到来舞狮表演。营销现场气氛，并等待客户到来舞狮表演。营销现场气氛，并等待客户到来舞狮表演。营销现场气氛，并等待客户到来9:00-9:00-9:00-9:00-9:309:309:309:30经理及项目特约嘉宾发言（主要是政府部门的工作领导）经理及项目特约嘉宾发言（主要是政府部门的工作领导）经理及项目特约嘉宾发言（主要是政府部门的工作领导）经理及项目特约嘉宾发言（主要是政府部门的工作领导）庆祝项目二期商业盛大开盘庆祝项目二期商业盛大开盘庆祝项目二期商业盛大开盘庆祝项目二期商业盛大开盘剪彩仪式、鸣放礼炮剪彩仪式、鸣放礼炮剪彩仪式、鸣放礼炮剪彩仪式、鸣放礼炮宣布选铺须知同时开始销售宣布选铺须知同时开始销售宣布选铺须知同时开始销售宣布选铺须知同时开始销售56工程开盘活动需筹备的道具、物料工程开盘活动需筹备的道具、物料工程开盘活动需筹备的道具、物料工程开盘活动需筹备的道具、物料充气拱门充气拱门充气拱门充气拱门1 1 1 1个个个个高空气球高空气球高空气球高空气球2 2 2 2个个个个礼炮礼炮礼炮礼炮4-64-64-64-6门门门门花篮花篮花篮花篮8-108-108-108-10个个个个背景版背景版背景版背景版1 1 1 1个万邦时代广场二期盛大开盘仪个万邦时代广场二期盛大开盘仪个万邦时代广场二期盛大开盘仪个万邦时代广场二期盛大开盘仪式式式式条幅条幅条幅条幅12-1612-1612-1612-16条产品、庆祝条产品、庆祝条产品、庆祝条产品、庆祝红地毯红地毯红地毯红地毯音响设备音响设备音响设备音响设备1 1 1 1套套套套易拉宝易拉宝易拉宝易拉宝2 2 2 2个选铺须知以及选铺流程个选铺须知以及选铺流程个选铺须知以及选铺流程个选铺须知以及选铺流程舞台布置舞台布置舞台布置舞台布置客户等候区布置、安排客户等候区布置、安排客户等候区布置、安排客户等候区布置、安排果品、饮料果品、饮料果品、饮料果品、饮料小礼品小礼品小礼品小礼品677889PART 1PART 1策策 略略 Part 2Part 2Part 2Part 2工程商铺具体销售方式流程等工程商铺具体销售方式流程等工程商铺具体销售方式流程等工程商铺具体销售方式流程等说明说明说明说明 910首首首首先先先先，我我我我们们们们看看看看看看看看，本本本本工工工工程程程程二二二二期期期期销销销销售售售售商商商商铺铺铺铺的的的的特特特特性性性性和和和和实实实实际际际际销销销销售售售售过过过过程程程程中中中中的需要处理的问题。的需要处理的问题。的需要处理的问题。的需要处理的问题。本次主要产品是产权商铺本次主要产品是产权商铺本次主要产品是产权商铺本次主要产品是产权商铺 商铺数量多、客户数量多商铺数量多、客户数量多商铺数量多、客户数量多商铺数量多、客户数量多 纯投资行为居多，不专业纯投资行为居多，不专业纯投资行为居多，不专业纯投资行为居多，不专业 客户追求的是回报和稳定客户追求的是回报和稳定客户追求的是回报和稳定客户追求的是回报和稳定“吸引、稳定、促进吸引、稳定、促进吸引、稳定、促进吸引、稳定、促进通过系统的销售执行策略，保证开盘顺利，并保持良好通过系统的销售执行策略，保证开盘顺利，并保持良好通过系统的销售执行策略，保证开盘顺利，并保持良好通过系统的销售执行策略，保证开盘顺利，并保持良好持续销售持续销售持续销售持续销售1011工程销售执行方案一工程销售执行方案一工程销售执行方案一工程销售执行方案一前期推荐。签订前期推荐。签订前期推荐。签订前期推荐。签订“客户商铺购置优惠书，通过认筹对客户进行摸客户商铺购置优惠书，通过认筹对客户进行摸客户商铺购置优惠书，通过认筹对客户进行摸客户商铺购置优惠书，通过认筹对客户进行摸底和方案调整底和方案调整底和方案调整底和方案调整9.299.299.299.29开盘日开盘日开盘日开盘日项目开盘。集中选铺，签订项目开盘。集中选铺，签订项目开盘。集中选铺，签订项目开盘。集中选铺，签订“商铺认购协议书商铺认购协议书商铺认购协议书商铺认购协议书”，缴纳定金，缴纳定金，缴纳定金，缴纳定金9.299.299.299.29之后之后之后之后签订签订签订签订“商铺销售合同商铺销售合同商铺销售合同商铺销售合同”、“商铺委托租赁协议商铺委托租赁协议商铺委托租赁协议商铺委托租赁协议”；后期客户直接签订商铺；后期客户直接签订商铺；后期客户直接签订商铺；后期客户直接签订商铺认购协议书认购协议书认购协议书认购协议书控制性销售控制性销售控制性销售控制性销售商铺交房时，签订商铺交房时，签订商铺交房时，签订商铺交房时，签订“物业管理协议物业管理协议物业管理协议物业管理协议”，同时，同时，同时，同时缴纳契税、维修基金缴纳契税、维修基金缴纳契税、维修基金缴纳契税、维修基金1112商铺销售执行方案一商铺销售执行方案一商铺销售执行方案一商铺销售执行方案一之之之之间间间间，工工工工程程程程处处处处于于于于前前前前期期期期蓄蓄蓄蓄水水水水、客客客客户户户户储储储储藏藏藏藏和和和和前前前前期期期期推推推推荐荐荐荐阶阶阶阶段段段段，由由由由于于于于本本本本工工工工程程程程前前前前期期期期不不不不正正正正式式式式认认认认购购购购商商商商铺铺铺铺，因因因因此此此此前前前前期期期期接接接接待待待待的的的的大大大大量量量量客客客客户户户户必必必必须须须须签签签签订订订订一一一一定定定定的的的的约约约约束束束束、牵牵牵牵制制制制协协协协议议议议，保保保保证证证证其其其其在在在在正正正正式式式式认认认认购时购置商铺。购时购置商铺。购时购置商铺。购时购置商铺。8.258.258.258.259.289.289.289.28前期蓄水推荐阶段前期蓄水推荐阶段前期蓄水推荐阶段前期蓄水推荐阶段项目正式签订认购协议，缴纳大定，准备签买卖合同项目正式签订认购协议，缴纳大定，准备签买卖合同项目正式签订认购协议，缴纳大定，准备签买卖合同项目正式签订认购协议，缴纳大定，准备签买卖合同需要对客户进行约束、牵引和确认需要对客户进行约束、牵引和确认需要对客户进行约束、牵引和确认需要对客户进行约束、牵引和确认1213商铺销售执行方案一商铺销售执行方案一商铺销售执行方案一商铺销售执行方案一根根根根据据据据上上上上述述述述操操操操作作作作思思思思路路路路，本本本本工工工工程程程程前前前前期期期期蓄蓄蓄蓄水水水水阶阶阶阶段段段段，将将将将主主主主要要要要和和和和客客客客户签订户签订户签订户签订“商铺购置优惠书，具体操作如下：商铺购置优惠书，具体操作如下：商铺购置优惠书，具体操作如下：商铺购置优惠书，具体操作如下：前期营销，客户到场前期营销，客户到场前期营销，客户到场前期营销，客户到场展开现场销售工作，推进客户意向展开现场销售工作，推进客户意向展开现场销售工作，推进客户意向展开现场销售工作，推进客户意向客客客客户户户户决决决决定定定定，签签签签订订订订优优优优惠惠惠惠书书书书，同同同同时时时时可可可可选选选选择择择择购购购购买买买买具具具具有有有有生生生生值值值值功功功功能能能能的的的的“铂铂铂铂金金金金卡卡卡卡”跟进，等待开盘销售跟进，等待开盘销售跟进，等待开盘销售跟进，等待开盘销售1314商铺销售执行方案一商铺销售执行方案一商铺销售执行方案一商铺销售执行方案一根根根根据据据据上上上上述述述述操操操操作作作作思思思思路路路路，本本本本工工工工程程程程前前前前期期期期蓄蓄蓄蓄水水水水阶阶阶阶段段段段，将将将将主主主主要要要要和和和和客客客客户户户户签签签签订订订订“商商商商铺铺铺铺购购购购置置置置优优优优惠惠惠惠书书书书，同同同同时时时时“白白白白金金金金卡卡卡卡、“翡翡翡翡翠翠翠翠卡进行配合，两者之间的关系和功能作用如下：卡进行配合，两者之间的关系和功能作用如下：卡进行配合，两者之间的关系和功能作用如下：卡进行配合，两者之间的关系和功能作用如下：优优优优惠惠惠惠书书书书翡翡翡翡翠翠翠翠卡卡卡卡铂铂铂铂金金金金卡卡卡卡项目正式销售前，约束客户，达成某种契约关系项目正式销售前，约束客户，达成某种契约关系项目正式销售前，约束客户，达成某种契约关系项目正式销售前，约束客户，达成某种契约关系保持客户关注保持客户关注保持客户关注保持客户关注推动、促进客户成交，正式达成买卖关系推动、促进客户成交，正式达成买卖关系推动、促进客户成交，正式达成买卖关系推动、促进客户成交，正式达成买卖关系提高成交概率提高成交概率提高成交概率提高成交概率1415客户商铺购置优惠书客户商铺购置优惠书客户商铺购置优惠书客户商铺购置优惠书根根根根据据据据上上上上述述述述操操操操作作作作思思思思路路路路，本本本本工工工工程程程程前前前前期期期期蓄蓄蓄蓄水水水水阶阶阶阶段段段段，将将将将主主主主要要要要和和和和客客客客户签订户签订户签订户签订“商铺购置优惠书，优惠书包含内容：商铺购置优惠书，优惠书包含内容：商铺购置优惠书，优惠书包含内容：商铺购置优惠书，优惠书包含内容：相当于前期商铺认筹协议相当于前期商铺认筹协议相当于前期商铺认筹协议相当于前期商铺认筹协议 具备功能主要有以下三个具备功能主要有以下三个具备功能主要有以下三个具备功能主要有以下三个 确确确确认认认认客客客客户户户户选选选选择择择择的的的的商商商商铺铺铺铺意意意意向向向向，做做做做分分分分析析析析 签签签签订订订订本本本本协协协协议议议议，享享享享受受受受95959595折折折折的的的的优优优优惠惠惠惠条条条条件件件件 说说说说明明明明“铂铂铂铂金金金金卡卡卡卡、“翡翡翡翡翠翠翠翠卡卡卡卡功功功功能能能能 签订本优惠书，缴纳签订本优惠书，缴纳签订本优惠书，缴纳签订本优惠书，缴纳3000300030003000元小定元小定元小定元小定 假设不购置商铺，此局部金额可退还假设不购置商铺，此局部金额可退还假设不购置商铺，此局部金额可退还假设不购置商铺，此局部金额可退还1516客户商铺购置铂金卡、翡翠卡客户商铺购置铂金卡、翡翠卡客户商铺购置铂金卡、翡翠卡客户商铺购置铂金卡、翡翠卡根根根根据据据据上上上上述述述述操操操操作作作作思思思思路路路路，本本本本工工工工程程程程前前前前期期期期蓄蓄蓄蓄水水水水阶阶阶阶段段段段，将将将将主主主主要要要要和和和和客客客客户签订户签订户签订户签订“商铺购置优惠书，优惠卡包含内容：商铺购置优惠书，优惠卡包含内容：商铺购置优惠书，优惠卡包含内容：商铺购置优惠书，优惠卡包含内容：优惠卡包含两种，即优惠卡包含两种，即优惠卡包含两种，即优惠卡包含两种，即“铂金卡、铂金卡、铂金卡、铂金卡、“翡翠卡翡翠卡翡翠卡翡翠卡 客户在签订优惠书的同时，可选择性的购置客户在签订优惠书的同时，可选择性的购置客户在签订优惠书的同时，可选择性的购置客户在签订优惠书的同时，可选择性的购置 优惠卡优惠卡优惠卡优惠卡 铂金卡，售卖时间截止到铂金卡，售卖时间截止到铂金卡，售卖时间截止到铂金卡，售卖时间截止到9 9 9 9月月月月15151515日，日，日，日，2000200020002000元可元可元可元可 冲抵商铺房款冲抵商铺房款冲抵商铺房款冲抵商铺房款10000100001000010000元元元元 翡翠卡，售卖时间自翡翠卡，售卖时间自翡翠卡，售卖时间自翡翠卡，售卖时间自9 9 9 9月月月月15151515日至日至日至日至9 9 9 9月月月月28282828日，日，日，日，2000200020002000 元可冲抵商铺房款元可冲抵商铺房款元可冲抵商铺房款元可冲抵商铺房款 5000 5000 5000 5000元元元元 优惠卡均可转让优惠卡均可转让优惠卡均可转让优惠卡均可转让 优惠卡使用期截止到优惠卡使用期截止到优惠卡使用期截止到优惠卡使用期截止到9 9 9 9月月月月30303030日，过期作废日，过期作废日，过期作废日，过期作废1617关于优惠书、优惠卡的说明关于优惠书、优惠卡的说明关于优惠书、优惠卡的说明关于优惠书、优惠卡的说明根根根根据据据据上上上上述述述述操操操操作作作作思思思思路路路路，本本本本工工工工程程程程前前前前期期期期蓄蓄蓄蓄水水水水阶阶阶阶段段段段，将将将将主主主主要要要要和和和和客客客客户户户户签签签签订订订订“商商商商铺铺铺铺购购购购置置置置优优优优惠惠惠惠书书书书，优优优优惠惠惠惠卡卡卡卡，主主主主要要要要有有有有如如如如下下下下几几几几点点点点说明：说明：说明：说明：对对对对于于于于老老老老客客客客户户户户，有有有有权权权权不不不不签签签签订订订订工工工工程程程程优优优优惠惠惠惠书书书书，直直直直接接接接购购购购置置置置优优优优惠惠惠惠卡卡卡卡 对对对对于于于于新新新新客客客客户户户户，必必必必须须须须签签签签订订订订优优优优惠惠惠惠书书书书，才才才才具具具具备备备备购购购购置置置置优优优优惠惠惠惠卡卡卡卡资资资资格格格格 优惠书实际是优惠协议，不能转让优惠书实际是优惠协议，不能转让优惠书实际是优惠协议，不能转让优惠书实际是优惠协议，不能转让 优惠卡是现金折抵资格，可以转让优惠卡是现金折抵资格，可以转让优惠卡是现金折抵资格，可以转让优惠卡是现金折抵资格，可以转让也就是说，前期签订优惠书的客户，是准目标客户也就是说，前期签订优惠书的客户，是准目标客户也就是说，前期签订优惠书的客户，是准目标客户也就是说，前期签订优惠书的客户，是准目标客户购置优惠卡，无限制转让购置优惠卡，无限制转让购置优惠卡，无限制转让购置优惠卡，无限制转让既保证客户摸底工作，同时保证前期优惠政策的市场流通既保证客户摸底工作，同时保证前期优惠政策的市场流通既保证客户摸底工作，同时保证前期优惠政策的市场流通既保证客户摸底工作，同时保证前期优惠政策的市场流通利于炒作利于炒作利于炒作利于炒作1718工程开盘日整体安排、流程工程开盘日整体安排、流程工程开盘日整体安排、流程工程开盘日整体安排、流程根根根根据据据据上上上上述述述述操操操操作作作作思思思思路路路路，本本本本工工工工程程程程商商商商铺铺铺铺9.299.299.299.29日日日日开开开开盘盘盘盘日日日日，具具具具体体体体的的的的销售安排、操作流程如下所示：销售安排、操作流程如下所示：销售安排、操作流程如下所示：销售安排、操作流程如下所示：工程开盘活动实施工程开盘活动实施工程开盘活动实施工程开盘活动实施意向客户排队，实行先到先得；叫号意向客户排队，实行先到先得；叫号意向客户排队，实行先到先得；叫号意向客户排队，实行先到先得；叫号业务员接待客户，客户根据优惠书、优惠卡或实际意向，现场选铺业务员接待客户，客户根据优惠书、优惠卡或实际意向，现场选铺业务员接待客户，客户根据优惠书、优惠卡或实际意向，现场选铺业务员接待客户，客户根据优惠书、优惠卡或实际意向，现场选铺签订认购书，缴纳大定签订认购书，缴纳大定签订认购书，缴纳大定签订认购书，缴纳大定完成一批客户认购，安排下一批客户完成一批客户认购，安排下一批客户完成一批客户认购，安排下一批客户完成一批客户认购，安排下一批客户1819工程开盘日根本认购流程工程开盘日根本认购流程工程开盘日根本认购流程工程开盘日根本认购流程根根根根据据据据上上上上述述述述操操操操作作作作思思思思路路路路，本本本本工工工工程程程程商商商商铺铺铺铺9.299.299.299.29日日日日开开开开盘盘盘盘日日日日，具具具具体体体体的的的的销售安排、操作流程如以下图所示：销售安排、操作流程如以下图所示：销售安排、操作流程如以下图所示：销售安排、操作流程如以下图所示：客户分组入场客户分组入场客户分组入场客户分组入场组织组织组织组织 人员人员人员人员商铺推荐商铺推荐商铺推荐商铺推荐销售代表销售代表销售代表销售代表客户咨询客户咨询客户咨询客户咨询银行工作人员银行工作人员银行工作人员银行工作人员下定前销控审核下定前销控审核下定前销控审核下定前销控审核专职销控人员专职销控人员专职销控人员专职销控人员落订；签订认购书落订；签订认购书落订；签订认购书落订；签订认购书销售代表销售代表销售代表销售代表复审认购书；收款复审认购书；收款复审认购书；收款复审认购书；收款财务人员财务人员财务人员财务人员存档、完成认购存档、完成认购存档、完成认购存档、完成认购客户客户客户客户/发展商发展商发展商发展商/财务财务财务财务/代理代理代理代理公司各一联公司各一联公司各一联公司各一联1920商铺认购协议书说明商铺认购协议书说明商铺认购协议书说明商铺认购协议书说明对对对对于于于于商商商商铺铺铺铺认认认认购购购购协协协协议议议议，主主主主要要要要是是是是客客客客户户户户确确确确定定定定购购购购置置置置商商商商铺铺铺铺的的的的凭凭凭凭证证证证性性性性文本，主要操作如下所示：文本，主要操作如下所示：文本，主要操作如下所示：文本，主要操作如下所示：签订认购协议，缴纳签订认购协议，缴纳签订认购协议，缴纳签订认购协议，缴纳10000100001000010000元认购金，相当于大定元认购金，相当于大定元认购金，相当于大定元认购金，相当于大定 客户缴纳之认购金不予退还客户缴纳之认购金不予退还客户缴纳之认购金不予退还客户缴纳之认购金不予退还 签签签签订订订订认认认认购购购购协协协协议议议议后后后后，7 7 7 7日日日日之之之之内内内内签签签签订订订订正正正正式式式式合合合合同同同同，认认认认购购购购金金金金、优优优优惠卡、优惠书缴纳惠卡、优惠书缴纳惠卡、优惠书缴纳惠卡、优惠书缴纳 之金额按照约定转化为房款之金额按照约定转化为房款之金额按照约定转化为房款之金额按照约定转化为房款 签订本认购协议之后，收回全部前期发放之协议签订本认购协议之后，收回全部前期发放之协议签订本认购协议之后，收回全部前期发放之协议签订本认购协议之后，收回全部前期发放之协议 财务部缴款，现场认购结束财务部缴款，现场认购结束财务部缴款，现场认购结束财务部缴款，现场认购结束2021工程销售执行方案二工程销售执行方案二工程销售执行方案二工程销售执行方案二8.258.258.258.25老客户前期推荐。可购置老客户前期推荐。可购置老客户前期推荐。可购置老客户前期推荐。可购置“铂金卡铂金卡铂金卡铂金卡8.25-9.288.25-9.288.25-9.288.25-9.28前期推荐。意向客户可购买前期推荐。意向客户可购买前期推荐。意向客户可购买前期推荐。意向客户可购买“翡翠卡翡翠卡翡翠卡翡翠卡”；等待销售；等待销售；等待销售；等待销售9.289.289.289.28开盘日开盘日开盘日开盘日按照开盘当天的优惠政策，结合按照开盘当天的优惠政策，结合按照开盘当天的优惠政策，结合按照开盘当天的优惠政策，结合“优惠卡优惠卡优惠卡优惠卡”等级条件，签订等级条件，签订等级条件，签订等级条件，签订“商铺认购协商铺认购协商铺认购协商铺认购协议书议书议书议书”控制性销售控制性销售控制性销售控制性销售商铺交房时，签订商铺交房时，签订商铺交房时，签订商铺交房时，签订“物业管理协议物业管理协议物业管理协议物业管理协议”，同时，同时，同时，同时缴纳契税、维修基金缴纳契税、维修基金缴纳契税、维修基金缴纳契税、维修基金9.299.299.299.29之后之后之后之后签订签订签订签订“商铺销售合同商铺销售合同商铺销售合同商铺销售合同”、“商铺委托租赁协议商铺委托租赁协议商铺委托租赁协议商铺委托租赁协议”；后期客户直接签订商铺；后期客户直接签订商铺；后期客户直接签订商铺；后期客户直接签订商铺认购协议书认购协议书认购协议书认购协议书2122工程销售执行方案二工程销售执行方案二工程销售执行方案二工程销售执行方案二根根根根据据据据上上上上述述述述操操操操作作作作思思思思路路路路，针针针针对对对对工工工工程程程程第第第第二二二二套套套套销销销销售售售售方方方方式式式式和和和和流流流流程程程程，与第一套相比，主要具有如下的特点：与第一套相比，主要具有如下的特点：与第一套相比，主要具有如下的特点：与第一套相比，主要具有如下的特点：前期只提供前期只提供前期只提供前期只提供“优惠卡，并视为认购凭证优惠卡，并视为认购凭证优惠卡，并视为认购凭证优惠卡，并视为认购凭证 对对对对于于于于“铂铂铂铂金金金金卡卡卡卡，只只只只有有有有工工工工程程程程老老老老客客客客户户户户才才才才享享享享有有有有，且且且且数数数数量量量量有有有有限限限限100-150100-150100-150100-150 不提供前期优惠凭证，依靠当天销售政策不提供前期优惠凭证，依靠当天销售政策不提供前期优惠凭证，依靠当天销售政策不提供前期优惠凭证，依靠当天销售政策 客户的优惠卡将作为开盘当天抽号的凭证客户的优惠卡将作为开盘当天抽号的凭证客户的优惠卡将作为开盘当天抽号的凭证客户的优惠卡将作为开盘当天抽号的凭证 同时，拥有优惠卡客户，拥有优先选铺权同时，拥有优惠卡客户，拥有优先选铺权同时，拥有优惠卡客户，拥有优先选铺权同时，拥有优惠卡客户，拥有优先选铺权2223工程开盘活动实施工程开盘活动实施工程开盘活动实施工程开盘活动实施筹备优惠卡抽号；公开进行摇号筹备优惠卡抽号；公开进行摇号筹备优惠卡抽号；公开进行摇号筹备优惠卡抽号；公开进行摇号业务员接待摇中的前业务员接待摇中的前业务员接待摇中的前业务员接待摇中的前5 5 5 5名客户名客户名客户名客户，客户根据优惠卡或实际意向，限定客户根据优惠卡或实际意向，限定客户根据优惠卡或实际意向，限定客户根据优惠卡或实际意向，限定时间现场选铺时间现场选铺时间现场选铺时间现场选铺签订认购书，缴纳大定签订认购书，缴纳大定签订认购书，缴纳大定签订认购书，缴纳大定一批客户认购同时，摇下一批客户一批客户认购同时，摇下一批客户一批客户认购同时，摇下一批客户一批客户认购同时，摇下一批客户工程开盘日整体安排、流程工程开盘日整体安排、流程工程开盘日整体安排、流程工程开盘日整体安排、流程根根根根据据据据上上上上述述述述操操操操作作作作思思思思路路路路，本本本本工工工工程程程程商商商商铺铺铺铺9.299.299.299.29日日日日开开开开盘盘盘盘日日日日，具具具具体体体体的的的的销售安排、操作流程如下所示：销售安排、操作流程如下所示：销售安排、操作流程如下所示：销售安排、操作流程如下所示：2324PART 1PART 1策策 略略 Part 3Part 3Part 3Part 3工程商铺销售中，执行优惠政策说明工程商铺销售中，执行优惠政策说明工程商铺销售中，执行优惠政策说明工程商铺销售中，执行优惠政策说明2425工程优惠政策工程优惠政策工程优惠政策工程优惠政策根根根根据据据据本本本本工工工工程程程程第第第第一一一一套套套套流流流流程程程程思思思思路路路路，确确确确定定定定实实实实际际际际商商商商铺铺铺铺销销销销售售售售过过过过程程程程中中中中，采用如下的整体优惠政策：采用如下的整体优惠政策：采用如下的整体优惠政策：采用如下的整体优惠政策：购置优惠书客户，统一享受购置优惠书客户，统一享受购置优惠书客户，统一享受购置优惠书客户，统一享受95%95%95%95%优惠优惠优惠优惠 工工工工程程程程开开开开盘盘盘盘一一一一周周周周内内内内，一一一一次次次次性性性性付付付付款款款款客客客客户户户户96%96%96%96%，按按按按揭揭揭揭贷贷贷贷款款款款客客客客户户户户97%97%97%97%优优优优惠惠惠惠期期期期结结结结束束束束之之之之后后后后，一一一一次次次次性性性性付付付付款款款款客客客客户户户户97%97%97%97%，按按按按揭揭揭揭贷贷贷贷款款款款客客客客户户户户98%98%98%98%优惠卡，提供增值的充抵房款的优惠优惠卡，提供增值的充抵房款的优惠优惠卡，提供增值的充抵房款的优惠优惠卡，提供增值的充抵房款的优惠 对于大客户，可采用大折扣，对于大客户，可采用大折扣，对于大客户，可采用大折扣，对于大客户，可采用大折扣，85%-90%85%-90%85%-90%85%-90%老老老老带带带带新新新新客客客客户户户户，未未未未完完完完成成成成签签签签约约约约，那那那那么么么么在在在在现现现现有有有有政政政政策策策策下下下下降降降降一一一一个个个个点点点点 已已已已完完完完成成成成签签签签约约约约，那那那那么么么么承承承承诺诺诺诺提提提提供供供供高高高高额额额额精精精精美美美美礼礼礼礼品品品品 或者，商量后对新客户执行下降一个点或者，商量后对新客户执行下降一个点或者，商量后对新客户执行下降一个点或者，商量后对新客户执行下降一个点 其它配合活动或销售节点优惠政策，呈报审批后执行其它配合活动或销售节点优惠政策，呈报审批后执行其它配合活动或销售节点优惠政策，呈报审批后执行其它配合活动或销售节点优惠政策，呈报审批后执行2526销售公司的优惠权限销售公司的优惠权限销售公司的优惠权限销售公司的优惠权限工工工工程程程程实实实实际际际际销销销销售售售售中中中中，对对对对于于于于销销销销售售售售公公公公司司司司优优优优惠惠惠惠权权权权限限限限问问问问题题题题应应应应明明明明确确确确，从而简化操作流程加快成交速度，具体如下：从而简化操作流程加快成交速度，具体如下：从而简化操作流程加快成交速度，具体如下：从而简化操作流程加快成交速度，具体如下：正常情况下，销售公司按照上述根本政策执行正常情况下，销售公司按照上述根本政策执行正常情况下，销售公司按照上述根本政策执行正常情况下，销售公司按照上述根本政策执行 对对对对于于于于个个个个别别别别客客客客户户户户的的的的要要要要求求求求，视视视视情情情情况况况况而而而而定定定定，销销销销售售售售经经经经理理理理可可可可拥拥拥拥有有有有1%1%1%1%的现场优惠决定权的现场优惠决定权的现场优惠决定权的现场优惠决定权 无特殊状况，销售公司不能私自行使越权优惠无特殊状况，销售公司不能私自行使越权优惠无特殊状况，销售公司不能私自行使越权优惠无特殊状况，销售公司不能私自行使越权优惠 遇遇遇遇到到到到特特特特殊殊殊殊客客客客户户户户，如如如如大大大大客客客客户户户户须须须须特特特特殊殊殊殊处处处处理理理理，销销销销售售售售公公公公司司司司根根根根据据据据实际情况，向甲方呈实际情况，向甲方呈实际情况，向甲方呈实际情况，向甲方呈 报优惠说明和书面申请，甲方批复可执行优惠报优惠说明和书面申请，甲方批复可执行优惠报优惠说明和书面申请，甲方批复可执行优惠报优惠说明和书面申请，甲方批复可执行优惠 甲方有须特殊优惠的客户，须与销售公司通气甲方有须特殊优惠的客户，须与销售公司通气甲方有须特殊优惠的客户，须与销售公司通气甲方有须特殊优惠的客户，须与销售公司通气2627PART 1PART 1策策 略略 Part 4Part 4Part 4Part 4工程商铺销售前，要重点解决的工程商铺销售前，要重点解决的工程商铺销售前，要重点解决的工程商铺销售前，要重点解决的2 2 2 2个问题个问题个问题个问题2728销售前要解决的销售前要解决的销售前要解决的销售前要解决的2 2 2 2个重点问题个重点问题个重点问题个重点问题 针针针针对对对对前前前前期期期期销销销销售售售售的的的的150150150150个个个个客客客客户户户户，进进进进行行行行排排排排查查查查，建建建建议议议议设设设设立立立立“商商商商铺老业主事务处理部铺老业主事务处理部铺老业主事务处理部铺老业主事务处理部 专门针对老客户问题加以解决和处理专门针对老客户问题加以解决和处理专门针对老客户问题加以解决和处理专门针对老客户问题加以解决和处理 关关关关于于于于工工工工程程程程销销销销售售售售价价价价格格格格，按按按按照照照照常常常常规规规规思思思思路路路路，在在在在开开开开盘盘盘盘前前前前2 2 2 2个个个个星星星星期期期期左右正式出台，并结左右正式出台，并结左右正式出台，并结左右正式出台，并结 合实际客户状况，可进行一定的调整合实际客户状况，可进行一定的调整合实际客户状况，可进行一定的调整合实际客户状况，可进行一定的调整2829本次提案结束，感谢各位的聆听！本次提案结束，感谢各位的聆听！本次提案结束，感谢各位的聆听！本次提案结束，感谢各位的聆听！谨请指正谨请指正谨请指正谨请指正Thanks!Thanks!Thanks!Thanks!2930营销参谋执行标准流程3031目录世联参世联参谋简介谋简介参谋的参谋的价值表价值表达达标准流标准流程程案例分案例分析析3132世联的核心优势与其他公司的差异 世联的核心优势与其他公司的差异 参谋：全国视野领先的优化方案选择 平台资源降低试错本钱 卓越的工作方法系统性3233营销参谋的战略位置、目标、策略是世联(中国)参谋线中，率先实现变革，彰显世联专业水准及综合效劳能力，兑现前期参谋价值，沉积本地化经验的现金流业务。位置位置位置位置营销参谋营销参谋前期参谋住宅全程参谋目标目标形成可移植的业务模式，三地一体化，成为参谋业务中重要盈利点。策略策略1流程模块化，保证效劳质量稳定；2创新业务模式，提供综合效劳品种；3管理客户需求，形成持续的合作关系。3334全程住宅营销参谋流程全程住宅营销参谋流程工程进程工程进程 内容内容 市场研究市场研究 策略制定或调整策略制定或调整 业务准备业务准备 销售管理销售管理 管理评估管理评估 介入期介入期筹备期筹备期销售蓄客期销售蓄客期开盘强销期开盘强销期销售持续期销售持续期尾盘期尾盘期3435项目项目进度进度内容内容市场研究市场研究策略制定或策略制定或调整调整业务准业务准备备销售管理销售管理管理评管理评估估介入介入期期宏观市场宏观市场调查调查竞争项目竞争项目调查调查专业人士专业人士访谈访谈目标客户目标客户访谈访谈项目资料项目资料索取索取首次沟通首次沟通会会 整体营销整体营销思路厘定思路厘定销售总纲与销售总纲与执行方案执行方案制定费用预制定费用预算表算表年度推广计年度推广计划划方案汇报与方案汇报与确定确定广告公广告公司推荐司推荐现有人员测现有人员测评评营销部组织营销部组织架构及岗位架构及岗位设置设置阶段工阶段工作测评作测评计划计划 建立周建立周报制度报制度世联顾世联顾问驻场问驻场工作评工作评估估筹备筹备期期宏观政策宏观政策调整调整区域市场区域市场整体走势整体走势竞争项目竞争项目的营销动的营销动态态认筹方案制认筹方案制定定价格策略与价格策略与价格表价格表媒体资源评媒体资源评估与阶段推估与阶段推广计划广计划提供设计任提供设计任务清单务清单广告公广告公司评审司评审与确定与确定推广策推广策略与广略与广告方案告方案评审评审物料到物料到位位形象包形象包装完成装完成人员招聘人员招聘销售人员薪销售人员薪酬体系酬体系上岗前人员上岗前人员培训考核培训考核提供世联现提供世联现场管理工具场管理工具项目项目200问问销售讲义销售讲义销售销售蓄客蓄客期期认筹结果分认筹结果分析与方案调析与方案调整整价格表的最价格表的最终确定终确定开盘方案筹开盘方案筹备备 开盘活开盘活动的准动的准备备人员上岗人员上岗强化培训强化培训例会制度例会制度认筹执行认筹执行开盘开盘强销强销期期前期策略分前期策略分析与方案调析与方案调整整销控和价格销控和价格策略调整策略调整阶段性工作阶段性工作总结总结制定阶段性制定阶段性销售目标销售目标销售销售持续持续期期针对性推广针对性推广方案方案推广渠推广渠道拓展道拓展尾盘尾盘期期发现问题，发现问题，针对性制定针对性制定解决方案解决方案 针对性产品针对性产品分析并制定分析并制定相应销售措相应销售措施与计划施与计划3536全程住宅营销参谋各阶段主要工作全程住宅营销参谋各阶段主要工作介入期介入期q了解市场、客户、工程现状q开发商的目标与工程限制条件q营销总纲与执行方案q双方审议通过达成共识q人员组建、培训q价格策略与价格表q认筹方案的制定q销售管理制度的完善与优化q推广主基调、VI确定，销售物料准备q 合作公司确定广告、模型、公关等q工程现场包装、售楼处、样板区q认筹实施、开盘方案q认筹总结，价格最终确定q工程前期总结，分析与调整。确定总体解决方案细化方案，创造营销条件积累客源，蓄势待发针对性解决难点，完成工程资金回笼工作进程工作进程 主要内容主要内容 核心要点核心要点 管理体系管理体系 工作日志/工程周报置业参谋月考评表世联参谋驻场工作评估表筹备期筹备期销售蓄客期销售蓄客期开盘强销期开盘强销期销售持续期销售持续期q开盘销售q销售盘点，策略调整q保持市场热度q人员架构强化q销售盘点，策略调整快速去化，营造开盘热销尾盘期尾盘期阶段性营销总结分析与调整3637全程住宅营销参谋流程介入期确定总体解决方案 工作形式工作形式q开发商沟通会q市场调研q客户访谈q提出工作协助要求q报告撰写q报告公司内部评审q调整报告q开发商沟通会q报告完成终稿q人员测评q制定组织架构与岗位职责工作目标：深入了解市场、工程和客户，确定总体解决方案。工作目标：深入了解市场、工程和客户，确定总体解决方案。介入期介入期时间段：时间段：开盘前开盘前3-6个月个月筹备期筹备期销售蓄客期销售蓄客期开盘强销期开盘强销期销售持续期销售持续期筹划线与市场研究线要解筹划线与市场研究线要解决的问题决的问题了解工程现状了解工程现状区域经济状况区域经济状况竞争工程状况竞争工程状况客户的目标与限制条件客户的目标与限制条件基于现状面临的问题基于现状面临的问题制定整体营销解决方案并制定整体营销解决方案并与开展商达成共识与开展商达成共识销售线要解决的问题销售线要解决的问题人员测评人员测评组织架构搭建与岗位组织架构搭建与岗位职责职责 对应文件顾编第2006040003号资料索取清单顾编第2006040004号开发商沟通会议纪要顾编第2006040005号首次沟通PPT顾编第2006040006号工作协助函顾编第2006040007号市场调研工作方案表顾编第2006040008号异地楼盘调查表顾编第2006040009号工程200问顾编第2006040010号 访谈提纲_意向客户与专业人士顾编第2006040011号访谈纪要 管理监测顾编第2006040001号工程期间工作日志顾编第2006040002号世联参谋驻场工作评估表尾盘期尾盘期顾编第2006040012号工程评审申请表顾编第2006040013号工程评审记录及结果反响表顾编第2006040014号营销总纲顾编第2006040016号人员测评顾编第2006040017号组织架构与岗位职责3738全程住宅营销参谋流程筹备期细化方案，创造营销条件 工作形式价格表框架搭建价格表打分认筹方案的讨论与制定讨论制定推广节奏提供设计任务清单提供现场管理工具制定人员薪酬体系提供工程200问组织课程培训组织销售代表搜集市场数据工作目标：细化方案，推动执行，为正式营销创造条件。工作目标：细化方案，推动执行，为正式营销创造条件。介入期介入期时间段：时间段：开盘前开盘前2-4个月个月筹备期筹备期销售蓄客期销售蓄客期开盘强销期开盘强销期销售持续期销售持续期 筹划线要解决的问题价格策略与价格方案认筹方案媒体推广方案销售线要解决的问题人员招聘薪酬体系现场管理的完善与优化上岗前培训考核工程200问销售讲义 对应文件顾编第2006040018号竞争楼盘打分表顾编第2006040019号价格表根底框架顾编第2006040020号价格策略与价格表制定报告顾编第2006040004号开发商沟通会议纪要顾编第2006040021号面试评估表顾编第2006040022号访谈测试顾编第2006040023号笔试 管理监测顾编第2006040024号工程驻场工作方案顾编第2006040025号销售周报表顾编第2006040002号世联参谋驻场工作评估表尾盘期尾盘期 市场调研市场环境分析竞争工程营销状况3839全程住宅营销参谋流程筹备期细化方案，创造营销条件工作目标：细化方案，推动执行，为正式营销创造条件。工作目标：细化方案，推动执行，为正式营销创造条件。介入期介入期时间段：时间段：开盘前开盘前2-4个月个月筹备期筹备期销售蓄客期销售蓄客期开盘强销期开盘强销期销售持续期销售持续期 管理监测顾编第2006040014号工程驻场工作方案顾编第2006040001号工程期间工作日志顾编第2006040002号世联参谋驻场工作评估表尾盘期尾盘期专业培训文件专业培训文件q顾编第2006040033号?销售礼仪?q顾编第2006040034号q?产品专业课程培训?q顾编第2006040035号q?营销技巧?q顾编第2006040036号q?置业参谋现场销售指引?q顾编第2006040037号q?住宅房型分析?q顾编第2006040038号q?如何达成交易?销售应用工具销售应用工具q顾编第2006040039号q?客户接待登记表?q顾编第2006040040号q?接待客户顺序表?q顾编第2006040041号q?进线 统计表?q顾编第2006040024号q?销售周报表?q顾编第2006040042号q?置业参谋月考评表?q顾编第2006040026号 销售人员薪酬体系q顾编第2006040027号 工程开盘前工作方案q顾编第2006040028号 广告设计任务清单q顾编第2006040029号 广告设计联络单q顾编第2006040030号 销售讲义q顾编第2006040031号 销售人员培训方案表q顾编第2006040032号 培训反响表q顾编第2006040008号 异地楼盘调查表对应文件对应文件3940全程住宅营销参谋流程销售筹备期积累客源，蓄势待发 工作形式工作形式q最终讨论确定认筹方案细节q跟踪认筹进程和认筹结果，适时修正认筹方式q根据认筹情况调整推广q根据认筹情况确定最后价格表q确定开盘当天活动方案q驻场期间每天组织开例会q及时总结分析强化培训q组织销售代表搜集竞争市场数据工作目标工作目标：树立工程市场形象，并为开盘起势蓄集足够客户量。：树立工程市场形象，并为开盘起势蓄集足够客户量。介入期介入期时间段：时间段：开盘前开盘前2-3个月个月筹备期筹备期销售蓄客期销售蓄客期开盘强销期开盘强销期销售持续期销售持续期 筹划线要解决的问题筹划线要解决的问题认筹结果分析与方案调整认筹结果分析与方案调整价格表的最终确定价格表的最终确定开盘方案筹备开盘方案筹备 对应文件顾编第2006040043号认筹阶段总结与工作方案顾编第2006040044号价风格整建议报告顾编第2006040029号广告设计联络单顾编第2006040008号异地楼盘调查表 管理监测顾编第2006040001号工程期间工作日志顾编第2006040024号销售周报表顾编第2006040002号世联参谋驻场工作评估表 市场调研市场环境分析竞争 工程营销状况尾盘期尾盘期销售线要解决的问题销售线要解决的问题q人员上岗q强化培训q例会制度q认筹执行4041全程住宅营销参谋流程开盘强销期快速去化，制造开盘热销 工作形式工作形式q推动营销活动执行q提交营销推广媒体、活动效果评估，总结调整q提交销售报表，分析销售状况，并调整策略工作目标工作目标：实现首个销售目标，迅速回收启动资金：实现首个销售目标，迅速回收启动资金介入期介入期时间段：时间段：开盘开盘-开盘开盘1个月个月筹备期筹备期销售蓄客期销售蓄客期开盘强销期开盘强销期销售持续期销售持续期筹划线要解决的问题筹划线要解决的问题指导实施开盘相关营销活指导实施开盘相关营销活动动前期策略分析与方案调整前期策略分析与方案调整销售线要解决的问题销售线要解决的问题销控和价格策略调整销控和价格策略调整阶段性工作总结阶段性工作总结制定阶段性销售目标制定阶段性销售目标 对应文件顾编第2006040045号?开盘活动总结报告?顾编第2006040046号?销售月总结?顾编第2006040047号销售周报表顾编第2006040008号异地楼盘调查表 管理监测顾编第2006040001号工程期间工作日志顾编第2006040024号销售周报表顾编第2006040002号世联参谋驻场工作评估表 市场调研市场环境分析竞争工程营销状况尾盘期尾盘期4142全程住宅营销参谋流程销售持续期阶段性营销总结分析与调整 工作形式结合销售情况进行前期营销方案总结总结提交下阶段营销方案和销售目标拓展营销渠道，提交方案价格和销控策略调整方案工作目标工作目标：保持市场热度，引起持续销售。：保持市场热度，引起持续销售。介入期介入期时间段：时间段：开盘后开盘后2个月后个月后筹备期筹备期销售蓄客期销售蓄客期开盘强销期开盘强销期销售持续期销售持续期筹划线要解决的问题筹划线要解决的问题抵御市场突发性风险抵御市场突发性风险提升工程及开发商品牌影提升工程及开发商品牌影响力响力针对性地制定推广方案针对性地制定推广方案拓展营销渠道拓展营销渠道 销售线要解决的问题销售线要解决的问题阶段性调整价格和销控策阶段性调整价格和销控策略略保证工程稳定现金流保证工程稳定现金流保证销售队伍持续作战能保证销售队伍持续作战能力力制定并完成阶段性销售目制定并完成阶段性销售目标任务标任务市场研究市场研究宏观市场政策调整影响宏观市场政策调整影响区域市场整体走势区域市场整体走势竞品工程营销动态竞品工程营销动态 对应文件顾编第2006040044号工程阶段推广总结及调整报告顾编第2006040047号价格和销控策略调整方案顾编第2006040008号异地楼盘调查表 管理监测顾编第2006040001号工程期间工作日志顾编第2006040002号世联参谋驻场工作评估表顾编第2006040024号销售周报表尾盘期或尾盘期或后期筹备期后期筹备期4243全程住宅营销参谋流程尾盘期针对性解决，完成工程资金回笼 工作形式工作形式q总结前期推广方案，制定尾房推广策略q提交尾房价格及销控策略工作目标工作目标：去化尾盘，形成开发资金良性循环，提升工程及开发商品：去化尾盘，形成开发资金良性循环，提升工程及开发商品牌影响力。牌影响力。介入期介入期时间段：时间段：开盘前开盘前2-6个月个月筹备期筹备期销售蓄客期销售蓄客期开盘强销期开盘强销期销售持续期销售持续期尾盘期尾盘期筹划线要解决的问题筹划线要解决的问题总结前期推广方案，制定总结前期推广方案，制定针对性的推广策略针对性的推广策略 销售线要解决的问题销售线要解决的问题重点分析现有产品特点，重点分析现有产品特点，制定针对性的说辞制定针对性的说辞制定相应的价格及销控策制定相应的价格及销控策略略完成工程资金回笼完成工程资金回笼 市场研究市场研究宏观市场政策调整影响宏观市场政策调整影响区域市场整体走势区域市场整体走势竞品工程营销动态竞品工程营销动态 对应文件顾编第2006040048号前期营销总结及尾房销售推广策略顾编第2006040047号价风格整及销控策略 管理监测顾编第2006040001号工程期间工作日志顾编第2006040002号世联参谋驻场工作评估表顾编第2006040024号销售周报表4344结盘备案成功经验总结分享！成功经验总结分享！4445THANKS45