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商务谈判策划书目录|contents一、谈判双方公司背景3二、谈判主题3三、谈判团队人员组成3四、双方利益及优劣势分析4五、谈判目标4六、程序及具体策略4七、准备谈判资料6八、应急预案7关于丝绸销售的商务谈判策划书一、背景介绍 中国大陆生产的丝绸产品由于花色、品种和质量的问题，在香港的市场份额大幅度下降，从90%已经下降到10%，企业的生产面临着挑战。为改变这一不利状况，公司决定以新的产品开辟新的市场，向欧美市场进军。在经过一番周密的市场调研，获取了对市场价格和消费者需求方面的信息之后，我公司开始小批量的生产各种不同花色和图案的丝绸产品。产品的图案根据不同文化和品位设计力求满足不同层次人群的需要。二、谈判主题 绍兴丝绸厂与美国商人关于丝绸价格的谈判三、卖方：绍兴丝绸厂买方：美国商人（爱德华尼古拉）四、谈判地点 ：绍兴丝绸厂展览室五、绍兴丝绸厂谈判人员组成 ：主谈：（绍兴丝绸厂谈判全权代表；）技术顾问：负责技术问题）法律顾问：负责法律问题）秘书（准备资料，会议记录）六、谈判的项目 1.标的物的价格 2.标的物的交货时间 3.标的物结算方式和时间 4.定金的支付和违约赔偿5.货物运输方式 七、绍兴丝绸厂谈判目标 1.向欧美市场进军，扩大市场份额2.尽量保持5.36美元的价格3.最低目标：买卖不成友谊在八、绍兴丝绸厂优势： （1）能根据不同文化、习惯和品位设计不同图案的产品满足不同层次人群的需要（2）绍兴丝绸历史悠久，有口碑绍兴丝绸厂劣势： （1）市场份额大幅度的下降，企业的生存面临着挑战，企业实力弱不足（2）品牌的知名度还不够，大量的竞争对手美方优势： （1）企业有大量业务需要 (2）资金雄厚，可以适当抬高价格，以取得更大的经济利益。九、谈判阶段及其策略 1开局阶段： 1.1创造和谐气氛策略：.从容自若，侃侃而谈，自然的调动起对手的谈判情趣.旁敲侧击，探测出对方的虚实意向1.2切入正题策略：.态度诚恳真实，具有求实性.共同商定谈判的议事、日程.沟通思想为前奏，以谋求同存异 .避免闲聊离题太远.切忌故作姿态，也不宜过分热情1.3察言观色策略：.态度从容、友好、自信 .目光平视，握手力度适当 1.4淡化等级，消除开局冷场策略：.我方应有主人风范，以热情友好的语言创造和谐活跃的气氛 .双方在举止言谈中尽量表现出豁达大度，使对方防松.发言要简洁明了，切忌夸夸其谈 2磋商阶段： （1） 报价策略：尽量不降低价格，但为了企业的发展，适时降价。 根据购买数量适当的调整价格：购买数量（匹）原单价（美元）降低（美元）最终单价（美元）900匹以下5.3605.36100020005.360.25.16200130005.360.35.06300040005.360.44.96（2） 讨价还价策略：吹毛求疵，投石问路（3） 动之以情，晓之以理策略（4）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。在一方面陷入僵局时，可暂停此话题，先谈其他方面，如若在其他方面他方让步，则可适当让步。（5）红脸白脸策略：由秘书）充当红脸，（技术顾问）充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格转移到产品的花色图案上来。 （6）层层推进，步步为营的策略：有提出我方预期美方将取得的利益，先易后难，步步为营地争取利益。（7）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益。（9）突出优势:以以往成功案例作为资料，介绍给美方，让对方了解到我们的优势。强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。3休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。4最后谈判阶段： （1）把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略（2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系（3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定签订合同的具体时间和地点九、准备谈判资料 相关法律资料：中华人民共和国合同法国际合同法国际货物买卖合同公约经济合同法备注：合同法违约责任 第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任十、制定应急预案 双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。 1、对方提出新的异议应对方案：就着和好往来，适当让步。2、对方使用借题发挥策略，谈判僵持不下措施：暂且中断谈判，使双方保持冷静。 给与对方承诺，消除美方疑虑。3、方拒不让步 公平技巧：表明我方出此价格的公平性。同谈判对手进行的竞争应该是一种“公平竞争”，同潜在的合作外商的谈判应建立在平等互利的基础上，过程的公平比结果的公平更重要。机会的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一个公平的机制下的进行的谈判，才能使双方信服和共同遵守。 8
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