整合营销策划书

网络营销课程作业 整合营销策划书 摘 要随着网络经济的发展，网上购物成为时广受欢迎的购物形式，特别是网上女装店更是蓬勃发展。因此在其发展中不免存在一些问题。为了使其能够健康发展，本文通过对七格格淘宝店的分析研究来发现其一些问题和挖掘其市场前景，从整合营销的角度浅谈了一些促进其发展的相关策略。 关键字：七格格 网上购物 网站诊断 整合营销 目录一.环境分析31.1 行业现状31.2 企业现状31.2.1 企业简介31.2.2 营销现状4二.竞争者分析52.1竞争者市场52.2.1产品策略62.2.2价格策略与促销策略62.2.3渠道策略62.2.4客户关系6三.SWOT分析73.1 优势 Strength73.2 劣势 Weakkness73.3 机会 Opportunity73.4 威胁 Threat8四.STP分析84.1市场细分84.1.1按客户对所需的产品细分84.1.2按顾客的性格和喜好细分94.2目标市场94.3品牌定位9五.网站网络营销诊断105.1 网站规划与网站栏目结构诊断105.1.1 网站定位及建设的目标105.1.2 提供的服务115.1.5 页面布局115.1.6 网站地图115.1.7 站内搜索125.1.8 界面易用性125.2网站内容及网站可信度诊断125.2.1内容提供135.2.2内容更新135.2.4网页标签135.2.5产品信息和售后服务135.2.6公司证明145.3 网站功能和服务诊断145.3.1 现有功能状况145.3.2 服务诊断145.3.3 解决方法155.4 网站优化及运营评价诊断155.4.1 网站流量155.4.2 搜索引擎收录的网页数量155.4.3反向链接查询165.4.4 网站PR值165.4.5 搜索引擎优化165.4.6 网站网页优化175.4.7 对搜索引擎友好性175.4.8与竞争对手比较分析17六、整合营销策划216.1 产品策略216.1.1 产品定位216.1.2 产品差异化216.1.3 产品生命周期216.1.4 品牌226.2 渠道策略236.3广告策略236.3.1付费广告236.3.2免费广告266.4促销策略296.4.1 内部促销策略296.4.2 外部促销策略30七、 进度安排及效果评估317.1 整合营销进度表317.2 网络广告效果评估327.2.1 SEO及网站诊断评估327.2.2 博客营销评估347.2.3 电子邮件营销评估357.2.4 其他方案效果评估36八、 总结36一.环境分析 1.1 行业现状随着网络经济的发展，网上购物，这种跨越时空的消费方式，带给了人们很大的便利。于是，各种网上店铺如雨后春笋般相继出现。当然，有着庞大市场的网上女装店也是势在必行的。和其他网上购物消费方式一样，各种女装店也是通过通过互联网检索商品信息，并通过电子订购单发出购物请求，然后填上私人支票帐号或信用卡的号码，厂商通过邮购的方式发货，或是通过快递公司送货上门。国内的网上购物，一般付款方式是款到发货（直接银行转帐，在线汇款）。担保交易（淘宝支付宝，百度百付宝，腾讯财付通等的担保交易），货到付款等。就单淘宝网而言，据淘宝数据平台数据显示，在2009年过去一年中，淘宝网平均每分钟售出4.8万件商品，其中包括衣服864件、手机36部、化妆品880件、书85本、纸尿裤53包和灯具13件。从以上数据可以看出，网上服装店在网上购物店中占据着巨大的市场。也不难看出，网上女装店拥有着的巨大市场。在网上女装店中，据不完全统计：截至2010年4月，在淘宝网店中（含商城）有238475家店铺。其中，商城店总数1532家，只占了总网店数的0.64241%，不难看出，非商城网店的数量之大，竞争之强烈。在网店女装中，我们可以了解到，主要经营的女装风格大致可以分为：流行女装（包括女装设计）、韩派女装、甜美复古范、华美公主范、日系森女范、欧美女装、中国元素设计风格等。当然，在如此具有潜力的市场中，竞争也是相当激烈的。为了自身店铺的发展和利益， 不少店铺则会通过“刷信誉”、价格战等策略来实现利益。面对这些不健康发展。我们应该采取相应的措施以规范其健康发展。一：政策导向。国家应出台一系列政策以规范其发展。如电子信息产收调整和振新规划，旨在促进电子商务的健康快速发展。二：提高其交易的诚信度。对网络商店来说，信任强烈地影响着消费者与不熟悉的网络商店的交易意图。所以，诚信显得尤为重要。首先，网站与公安部门的身份认证系统应完善；其次，对于网上买家，也有必要加大对其的诚信监控体系。1.2 企业现状1.2.1 企业简介七格格淘宝店于2006年8月11日进驻淘宝，好评率高达99.58%，店铺地址位于杭州。2009年7月，“七格格”参加淘宝培训，直接吸取大卖家的优秀经验及网络行销推广策略。回来后，七格格公司运营进行全面规划，成立运营部、推广部、客服部、设计部、采购部、数据分析部、仓储物流部等，逐步实行现代化电子管理。2009年，“七格格”正式注册公司，全称是：杭州黯涉电子商务有限公司。七格格旗下六大潮流女装品牌：OTHERMIX、IAIZO、OTHERCRAZY、OTHERFAITH、OTHERSIN、MEYEEKA。1.2.2 营销现状七格格淘宝店主营欧美女装、日系女装、皮衣、外套、羽绒服、小西装、衬衫、休闲裤、牛仔裤、打底裤等，每周二定期上新，一上新品即引来大量抢购潮，七格格top潮店是淘宝人气十足的女装店，受潮妞们的喜爱，所有产品均为原创设计，追求时尚、潮流、个性。就目前经营而言，七格格的发展史就可以说明它的营销现状。从一家简单的淘宝女装店到如今的店子商务有限公司。2008年8月，因为一款“海蓝风情”T恤热卖500件，“七格格TOP潮品”的店晋升到5钻，团队升级到3人。2009年1月，某天，“七格格”吃完晚饭，打开网站一看，哈，网店爬上了1冠。 2009年4月，网店升级到2冠，团队扩充到20人。 2009年7月，“七格格”参加淘宝培训，直接吸取大卖家的优秀经验及网络行销推广策略。回来后，七格格公司运营进行全面规划，成立运营部、推广部、客服部、设计部、采购部、数据分析部、仓储物流部等，逐步实行现代化电子管理；同时在淘宝网投入近200万元硬广告，强势推出IAIZO和OTHERMIX品牌，以惊人的速度成长为品牌网货；2009年12月，年度淘宝女装TOP10评选揭晓，“七格格”的网店飙升至第四；2009年，“七格格”正式注册公司，全称是：杭州黯涉电子商务有限公司。同样的，从今年，七格格所获得的成绩和奖项来看，无一不证明着它的成功。凭着年轻的热情和执着的追求和一步步摸索成长，在经历一次又一次的蜕变之后变得更加强大和美好。2010年，5月27日-28日，获得2010第二届中国服装电子商务峰会大奖； 2010年，荣获“2010年电子商务百强企业”； 2010年，凭借其营销活动”七格格T恤设计大赛“荣获“2011年度淘宝网视觉创意金奖”； 2010年，荣获“2010年度垂直类B2C企业二十强”； 2010年，荣获“中国女装B2C最佳投资奖”； 2010年，12月28日，“七格格”网店荣升金冠； 2010年，其“七格格TOP潮品”荣获淘宝我最喜爱的女装店铺消费者投票第一名； 2011年，七格格创始人-曹青荣获80后激情创业榜样奖（BTV名人堂）。当然，能说明它营销成功的是可以从它在网络上的搜索来看的，通过输入关键字“七格格”，我们就可以容易的从第一页找到有关它的信它的网店地址，七格格简介等等。在这方面，相比其他淘宝网店，七格格无疑是成功的。七格格已成为一种文化，一种潮流和时尚。二.竞争者分析对企业竞争者的分析，其目的是为了准确判断竞争对手的战略定位和发展方向，并在此基础上预测竞争对手未来的战略，准确评价竞争对手对本组织的战略行为的反应，估计竞争对手在实现可持续竞争优势方面的能力。竞争对手分析有利于企业制定更有效、更有针对性的竞争战略。2.1竞争者市场随着互联网的普及，网络购物成为一种新型的购物形式。淘宝网作为亚太地区最大的网络零售商圈，拥有大量的注册会员，覆盖了中国绝大部分网购人群。也正是因为淘宝网零售商圈的受欢迎程度和淘宝网的C2C和B2C两大业务使得越来越多的商家入驻淘宝，成为网络卖家的一员。目前在淘宝网上比较受买家欢迎的网店主要有以下几家：竞争对手主要业务颜色的店主要出售女装、流行女装、包括原创女装设计。韩都衣舍从事韩国服装的进出口贸易，定位于女士时装店。柚子美衣主营女性服装业务。专注于打造独立、自信、优雅、小资时尚的品牌形象，风格有甜美复古范，华美公主范，日系森女范等。小虫米子主营各类欧美女装。我是阿卡淘宝最大的原创设计女装品牌，做自己喜欢的设计，不跟潮流，只让潮流跟我。带有强烈的中国元素设计风格。我的百分之一女装店，坚持仅为百分之一有品位的美女。提供女装、女士精品。2.2竞争者策略综合比较了以上几家网店的优劣势，我们选择了相对较完善的韩都衣舍进行详细分析。韩都衣舍的竞争策略如表所示：产品策略品牌策略价格策略尾数定价、数量折扣、季节折扣渠道策略B2B2C和D2B2C兼容的渠道策略促销策略价格促销、品牌促销客户关系耐心细心的帮助客户解决问题，始终以服务的态度面对客户，确保韩都衣舍的每个客户每时每刻都面对真诚、贴心、全面的服务。2.2.1产品策略韩都衣舍网店开始定位为做“进口韩国商品”的品牌代购生意。从韩国寻找最时尚的服装品牌，供顾客挑选，再根据顾客订购从韩国进口商品。之后公司从“商品进口专家”转变为“时尚进口专家”。第一时间引进最新时尚款式，并根据中国顾客的审美习惯，进行二次设计，然后在国内找代工企业生产，降低成本。与此同时，他开始培养自己的设计师，自主设计服装式样，并与代工企业合作，创造出自主设计、生产、销售的“研产销一体”式链条。经过市场验证，取得了意想不到的成功。并且“韩都衣舍”品牌成功入驻“淘品牌”。2.2.2价格策略与促销策略在定价上，韩都衣舍采用了尾数定价的心里定价策略。换季与各种节日时也有各种折扣优惠。2.2.3渠道策略韩都衣舍独创的B2B2C和D2B2C兼容的渠道品牌策略，并且创造出自主设计、生产、销售的“研产销一体”式链条，取得了意想不到的成功。2.2.4客户关系韩都衣舍坚持提供卓越的服务，耐心细心的帮助客户解决问题，始终以服务的态度面对客户，确保韩都衣舍的每个客户每时每刻都面对真诚、贴心、全面的服务。在与客户交流过程中即使不是自己的责任也不推诿。具有超前的服务意识，防患于未然。三.SWOT分析3.1 优势 Strength精准的市场定位：七格格全力打造互联网第一潮人品牌这一形象。虽然她所倡导的潮流风格服装消费市场是很小众的，但正是精准至缝隙化的定位，帮助她的公司真正长时间稳定发展，避免被竞争对手超越。成功的包装营销：坚持视觉至上，酷炫页面让人过目难忘，而且在同一风格的基础上不断改版，有极强烈的创新意识。在广告方面，精准的投放预估和投放效果评估，为品牌铺下最具有生命力的路线。相当强的接受能力与创新能力：作为80后创业者，七格格保持着旺盛的进取心和好奇心，紧跟淘宝发展趋势，积极参与淘宝网新功能、新产品的测试、试用。并结合淘宝开放平台的数据，开发出她独家的自动上图软件、业绩考核软件、销售跟踪软件等。这对她最终创造自己的淘品牌有很大助力。年轻的生命力与朝气：七格格作为淘宝网店上由80后所打造的潮流品牌，其网店风格以及商品风格都有自己的独特性，也能让顾客在进入店铺时能立刻被店铺气息所感染带动。3.2 劣势 Weakkness虽然是淘宝网上的双皇冠卖家，但是由于客户流量过大，发货速度受到影响，导致七格格被评价服务态度和发货速度方面时低于同行业卖家，这也给竞争者以可趁之机3.3 机会 Opportunity随着七格格自有品牌的开发与生产，她可以发展实体店，或是把自己的品牌重新在淘宝网上开分店，不仅可以分散客户流量，提高发货速度，同时可以更好的做符合各个品牌的宣传广告。3.4 威胁 Threat现在七格格店已经成为淘宝的一大品牌，有很多商家在模仿她。虽然成功是不可复制的，但是仍有很多后起之秀在尽力从七格格忽略或不是很注重的地方下手并做出自己的特色。四.STP分析STP分析即市场细分(Segmenting)、选择目标市场(Targeting)和产品定位(Positioning)。STP则是整个营销建设的基础，STP法则对各自的市场进行了细分，并选择了自己的目标市场，传达出各自不同的定位。4.1市场细分市场细分（market segmentation）是企业根据消费者需求的不同，把整个市场划分成不同的消费者群的过程。其客观基础是消费者需求的异质性。进行市场细分的主要依据是异质市场中需求一致的顾客群，实质就是在异质市场中求同质。市场细分的目标是为了聚合，即在需求不同的市场中把需求相同的消费者聚合到一起。这一概念的提出，对于企业的发展具有重要的促进作用。4.1.1按客户对所需的产品细分这无论是对于C2C,B2C,还是B2B来说都是最基础的市场细分。因为我们首先要知道我们的顾客所要的产品，然后才可以进一步的了解它所需产品的价位、品牌、规格以及其他的特殊要求.七格格店铺对产品的细分这点做的很好。它分别对服饰、鞋子、配饰进行了细分。并且还对每一大类进行了更详细的分类，这样看来一目了然，让顾客可以把他所需的产品限定在一个很小的区域，在这个小区域里能够找到他们所需的产品，非常方便，而且很大程度上也提高了客户体验。4.1.2按顾客的性格和喜好细分七格格店铺不仅对商品进行总的分类，还按照顾客不同的性格特征和喜好进行了细分。顾客性格特点的不同，决定了选择的衣服的款式和风格的不同。七格格店铺针对这一特征进行细分是为消费者考虑得十分周全的。4.2目标市场按消费者的特征把整个潜在市场细分成若干部分,根据产品本身的特性,选定其中的某部分或几部分的消费者作为综合运用各种市场策略所追求的销售目标,此目标即为目标市场。 1. 在目标市场的选择着重于2030岁的女性顾客群。七格格店铺所提供的各种商品都是适合于较年轻且追逐时尚的女孩子。2. 着重于中低档产品市场。七格格店铺的商品，价格普遍较低，主要针对中低档产品市场。价格的偏低也满足了学生消费群体的意愿和实际情况。3. 着重于国内市场的销售。4.3品牌定位品牌定位是指企业在市场定位和产品定位的基础上，对特定的品牌在文化取向及个性差异上的商业性决策，它是建立一个与目标市场有关的品牌形象的过程和结果。换言之，即指为某个特定品牌确定一个适当的市场位置，使商品在消费者的心中占领一个特殊的位置。七格格给自己的定位是一个店铺品牌，一个忠实于最初定位，忠实于顾客口味不变的店铺品牌。在创立数年来，坚持给自己店铺树立互联网第一潮人品牌这一形象。定位于80后追求个性独立，时尚潮流有兼顾视觉美观的女性人群。崇尚并擅长紧窄，鲜艳，浓重的设计风格，深度嵌入了欧美日本的街头艺术文化与摇滚文化。旗下根据产品和设计风格分类的不同产品线、子品牌，如时尚皮装品IZOI,潮流T恤品牌othermix等。七格格品牌的最终目标是从追随时尚到引领时尚、创造时尚。为忠实消费者们提供超前一步的潮流体验。五.网站网络营销诊断5.1 网站规划与网站栏目结构诊断5.1.1 网站定位及建设的目标七格格淘宝店是目前淘宝网上比较受欢迎的淘宝店铺之一。主营女装、女士精品及配饰等。在目标市场的选择着重于2030岁的女性顾客群。七格格店铺所提供的各种商品都是适合于较年轻且追逐时尚的女孩子。着重于中低档产品市场并且着重于国内市场的销售。七格格自创始以来，一直以 “集结潮流狂热分子”为己任，致力于打造中国女装线上第一潮流平台，旗下精选多个尖端女装品牌，风格独特、定位鲜明，能够满足不同消费群体个性需求。在传递潮流、提供时装的同时，努力提供中国互联网同行业最领先的售后保障服务，为消费者打造完美购物体验。在这里，你可以找到全球最新潮流的商品，寻到一切心中的潮流定义，遇到能够彼此分享的同道中人，创造独特的自我风格。这是你的潮流时装梦，也是所有七格格TOP潮品人唯一奋斗的目标。5.1.2 提供的服务七格格淘宝店主营欧美女装、日系女装、皮衣、外套、羽绒服、小西装、衬衫、休闲裤、牛仔裤、打底裤等。其中，七格格top潮店是淘宝人气十足的女装店，受潮妞们的喜爱，所有产品均为原创设计，追求时尚、潮流、个性。Error! 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Reference source not found.5.1.5 页面布局七格格网站页面在网站物理结构比较简单，为该品牌的现行流行商品的广告。网站逻辑结构通过链接可以进入到该七格格旗舰店网站。在七格格旗舰店网站中，最上边是它的名称和它所主营商品名称。然后往下拉是其商品的图片及简单信息，最下边是其他网站的链接。该网站页面长度比较长，信息量比较大，内容分类清晰明确，信息主要通过图片反映。总的来说，符合一个网上服装店铺的风格。5.1.6 网站地图七格格旗舰店网站在网站首页最下边设有一个网站地图的链接，通过链接，我们可以看到五个模块，分别是成为淘宝会员、购物助手、我要买、导购工具和特色购物。通过网站地图可以为网站访问者指明方向，并帮助迷失的访问者找到他们想看的页面；可以为搜索引擎蜘蛛提供可以浏览整个网站的链接；可以为搜索引擎蜘蛛提供一些链接，指向动态页面或者采用其他方法比较难以到达的页面；网站地图作为一种潜在的着陆页面，可以为搜索流量进行优化；如果访问者试图访问网站所在域内并不存在的URL，那么这个访问者就会被转到“无法找到文件”的错误页面，而网站地图可以作为该页面的“准”内容。在七格格网站中，网站地图的设置为广大来访者带来了方便，减少了不少浏览网站的麻烦。5.1.7 站内搜索七格格旗舰店网站在网站的右上方和在网站每一类单品导航右方均有站内搜索。该网站对于站内搜索的建设做得比较到位，在这个站内搜索中，不仅可以通过输入你所需的物品名称找到它，更可以精确的输入你所需物品的价格范围。简单地避免用户随意输入不大符合规则的关键字，导致搜索无结果的尴尬，还可以方便客户更全面的了解她所想要的东西，这增加了网站信息间的组织性和逻辑性，方便了访问者的使用，提高用户体验度。站内搜索引擎是网站建设中针对用户使用网站的便利性所提供的必要功能，同时也是研究网站用户行为的一个有效工具。高效的站内搜索可以让用户快速准确的找到目标信息，从而更有效地促进产品服务的销售，而且通过对网站访问者搜索行为的深度分析，对于进一步制定更为有效率的网络营销策略具有重要价值。5.1.8 界面易用性该网站网站内容易用性：信息总量较大，栏目与分类方式比较合理，重点内容比较突出，内容更新快。网站功能易用性：基本功能比较齐全，功能均可以利用且易用，该网站属于Web 2.0，能够做到网站跟用户实现相关互动。网页加载速度较快。网站服务易用性：网站自身具备在线帮助功能，网页显示了联系沟通方式，与顾客关系良好。外观设计易用性：该网站界面风格一致，图片运用比较合理，网页布局合理。网站流量易用性：网站用户易返回，网站的操作步骤比较简单。5.2网站内容及网站可信度诊断5.2.1内容提供作为一个服装销售网站，七格格提供了用户所需要的基本信息，信息内容非常丰富。七格格对其经营出售的每一件商品都有精美图片展示并且附有此商品的详细情况介绍。并且根据服装分类进行排放，方便顾客的选购。比如：每件商品的原价和折扣价都做了清晰的标明，每件商品卖出了多少件也有标明，如果是新品上架也有特别标明，上装、下装等分类摆放便于需要不同产品的顾客选购。5.2.2内容更新网站信息内容更新及时。只要一上新货，网站信息会最快得到更新，方便买家能在第一时间了解七格格的新品服装，满足顾客对于时尚新品服饰的追求。网站的内容也能够吸引消费者，并且能够很好的通过搜索引擎搜索到七格格网站。5.2.3网页标题网站首页、各栏目首页以及各个内容页面分别有能反映网页核心内容的网页标题，整个网站使用多个不同的网页标题，这是一种搜索引擎优化的好办法，可以促进网站排名靠前。5.2.4网页标签网站首页、各栏目首页以及各个内容页面HTML代码META标签设计，标签内部也有关键字。这样有利于被搜索引擎收录而使网站排名靠前。5.2.5产品信息和售后服务七格格提供了产品销售信息，并且有详细的商品售后服务信息和服务承诺。提供了产品信息可以促进产品销量的上升，详细的售后服务与售后承诺，有利于减少顾客购买商品时的疑虑，增加产品的销量。5.2.6公司证明公司介绍详细，但是合法的证明文件信息不详，公司成立的时间、规模大小都没有详细说明。这样会导致消费者在网上浏览时对公司的权威性和合理性存在一定的质疑，这也会影响公司在消费者心目中的形象。5.3 网站功能和服务诊断5.3.1 现有功能状况该网站是淘宝网站上的店铺。现有功能较为齐全，大致包括资讯管理功能（类别管理、信息管理、管理人员管理）、产品发布功能（产品分类管理、产品资料管理、产品分类检索、关键字查询产品、最新产品浏览热门产品、新产品发布、产品浏览、产品详细资料、产品浏览次数记录与统计、客户可以发表对产品的评论）、会员管理系统、网上订购系统（产品展示管理、购物车管理、售前订单查询、售后订单查询）、供求发布系统、广告发布系统、留言管理系统、在线客服系统、访问统计系统、信息共享系统等等比较基本的功能。但是其中，“在线”客服售前加上售后一共只有30个，确实在线的却只有不到三分之一，且在剩下的三分之一中，客户提出咨询也并不能得到及时回应，通常都是阿里旺旺的自动回复，这不仅不能满足客户咨询的需求，而且在一定程度上流失了客户。5.3.2 服务诊断该网站是淘宝网站上的品牌网站，受大多数客户青睐，日浏览量和成交量都相当可观，但是由于在线客服数量过少，服务质量在一定程度上打了折扣，在客户流量大的高峰期，并不能很好地满足客户咨询或是其他的需求。5.3.3 解决方法增加在线客服数量，真正提高服务质量，让客户感受到店铺人员对她们的重视与体贴。同时，可对已有的功能进行进一步的优化和升级。5.4 网站优化及运营评价诊断5.4.1 网站流量该网站占Alexa 网站流量排名：全球综合排名为697906位，中文排名第80173位。每日IP访问量（一周平均）：3600；日均PV浏览量（一周平均）：约5400.从上面显示的数据来看，作为一个淘宝旗下的商店，排名和浏览量痛其他淘宝店铺相比，都比较靠前。对网站流量的统计分析，不仅能衡量网站优化的成功与否，而且更能充分分析优化的有效性。页面浏览数常作为网站流量统计的主要指标，这个数字表明了网站的访问量情况，可以用作对网站推广运营效果的评价指标之一。5.4.2 搜索引擎收录的网页数量网站共有2112个网页，被主流搜索引擎收录的网页共有1158个，占全部网页数量的二分之一，有大量网页未被收录。网站在搜索引擎的收录页面常常是用来评判网站质量的一个参考标准，搜索引擎对一个网站收录的页面数量在SEO中也有着极其重要的意义。一个商业网站以其核心关键词在主流搜索引擎中获得自然排名优先，在今天竞争异常激烈、信息过度膨胀的商业社会，有着非比寻常的价值。5.4.3反向链接查询5.4.4 网站PR值该网站PR值为2，说明网页等级较低，该网站不太具有流行度。且外部链接站点的级别较低。但是PR数值按照google官方说的，也只能是娱乐性质，并不能对网站排名产生绝对作用。5.4.5 搜索引擎优化搜索引擎优化是针对搜索引擎对网页的检索特点，让网站建设各项基本要素适合搜索引擎的检索原则，从而使搜索引擎收录尽可能多的网页，并在搜索引擎自然检索结果中排名靠前，最终达到网站推广的目的。该网站搜索引擎不存在不合理的现象。5.4.6 网站网页优化七格格店铺的网页上有一些动态的网页，但是有些动态网页无法被搜索引擎检索，或者用户检索反馈的信息与点击后看到的内容可能不一致，所以，应该采用“动静结合”的网站设计原则，尽可能的采用静态网页，将动态发布的信息也转化为静态网页。5.4.7 对搜索引擎友好性搜索引擎友好意味着网站的网页内容更容易被搜索引擎收录，搜索引擎友好的最终目的同样是为了用户可以更加方便的获取信息。七格格店铺在网站首页、各栏目首页以及各个内容页面有合理的有效文字信息。5.4.8与竞争对手比较分析与主要竞争者韩都衣舍（1. 搜索引擎收录2、反向链接3、PR值4.综合排名5、解决方法：A增加反向链接：（1）增加文章内容的权威性要想把自己的数据作为权威的数据来参考，你就必须把自己的数据弄得更加权威，内容通俗易懂，深入浅出，便于人们理解和掌握，这样有利于更多的人为你传播。尽量减少语法或拼写错误，结构合理，措辞严谨，因为权威的数据中出现不应有的错误，是权威性大打折扣。为站点添加“隐私政策”、“关于我们”、“联系方式”、“律师顾问”等等会是网站变得更加可信，因为在人们的心中，公司的信誉要高于个人。（2）巧妙利用新闻站点和RSS聚合撰写高质量的文章，然后在对应的行业新闻网站发布。这些权重高的网站排名高、人气旺，浏览量非常大，能在这里发表文章除了能增加网站的反向链接，还会给你带来意想不到的流量。用互联网上的RSS聚合，把文章发送的RSS网站上，便于人们阅读和收藏。（3）利用网址站、目录站和社会化书签根据自己网站的情况，把自己的网站提交到网站开放目录或者其他免费目录中，在中国的目录站主要有HAO123、百度网址大全、谷歌网址大全等等。这些目录站的人气非常旺，如果能被这些网站收录，不仅仅带来的是流量，更重要的为你的网站带去源源不断的网络蜘蛛，这对网站被搜索引擎收录、网站关键词的排名都是非常有效的。（4）合作伙伴、链接交换 充分利用合作伙伴或者商业伙伴之间的关系，尽可能的让对方为自己的网站添加一个链接或者互换一个链接（当然要互换权重高的）。管理好自己的友情链接，想尽办法，尽可能的从权重高的网站上获得连接的支持。利用某些网站提供交换链接的地方，留下自己的网站链接。（5）利用互动平台，巧妙的留下链接 积极参与问答平台如百度知道、雅虎知识、问问等等，在这些问答中不仅仅能为需要者提供解决问题的方案，同时也留下了该站点的链接。参与相关论坛如安全杀毒论坛等。可以为站点添加链接。 参与社会化wiki平台如百度百科，维基百科等的编辑。Googlepage建立专业网页并建立指向。利用一些交易平台或者交换平台，巧妙的留下自己的链接。B提高PR值的方法（1） 登录搜索引擎和分类目录，友情链接别忘了。如果能获得来自PR值不低于4并与你的主题相关或互补的网站的友情链接，且很少导出链接，那样效果更好。（2） 写一些高质量的软文，发布到大型网站，如果得到大家的认可，你的网址会被无数的网站转载。这种方法对于提高PR值效果最好。（3）搜索引擎收录一个网站的页面数量，如果收录的比例越高，对提高PR值越有利。（4）提供有价值的网站内容，并进行SEO优化。（5）最好使网站被三大知名网络目录DMOZ，Yahoo和Looksmart收录，如果能被收录，对PR值的提高非常的迅速。（6）花钱买流量。或者去QQ、去群、去论坛等人气旺的地方宣传。六、整合营销策划6.1 产品策略6.1.1 产品定位七格格淘宝店是目前淘宝网上比较受欢迎的淘宝店铺之一。主营女装、女士精品及配饰等。在目标市场的选择着重于2030岁的女性顾客群。七格格店铺所提供的各种商品都是适合于较年轻且追逐时尚的女孩子。着重于中低档产品市场并且着重于国内市场的销售。 七格格自创始以来，一直以 “集结潮流狂热分子”为己任，致力于打造中国女装线上第一潮流平台，旗下精选多个尖端女装品牌，风格独特、定位鲜明，能够满足不同消费群体个性需求。在传递潮流、提供时装的同时，努力提供中国互联网同行业最领先的售后保障服务，为消费者打造完美购物体验。6.1.2 产品差异化凭着年轻的热情和执着的追求和一步步摸索成长，在经历一次又一次的蜕变之后变得更加强大和美好。七格格是一种文化，是一种坚持独立追求自我的个性。这种文化是七格格与格格迷们共同打造的!穿七格格淘宝店的衣服是一种时尚的表达，是一种个性的象征。七格格是一个有灵魂的店铺，有一种坚持独立追求自我的个性，引领服装界时尚潮流。坚持原创设计是七格格相对于其他网上店铺的最大差异，这也就成为了七格格的显著竞争优势。 6.1.3 产品生命周期就七格格的产品总体特征而言，可以判断产品的生命周期处于成长期。该阶段消费者对该产品已经熟悉，消费习惯业已形成，销售量迅速增长。并且出现一定数量的“格格迷”，有着固定的消费人群。这一时期，要在本就竞争激烈的市场继续保持并发展下去。可以采取一系列措施：在产品方面，继续坚持原创设计，追求时尚、潮流、个性。 在服务方面，据了解七格格于2006年8月11日进驻淘宝，好评率高达99.58%，五蓝冠头衔更是它质量信誉的保障，七格格淘宝店已加入消费者保障服务，承诺如实描述每一件商品。若卖家未履行上述承诺，淘宝使用保证金进行先行赔付。提供比竞争者更优质的服务，切身为顾客着想。 在市场方面，及时了解消费者的需求和欲望，找到尚未满足的细分市场，通过提供优质的产品和服务来占领这个细分市场。在广告方面，坚持使用形象气质佳的模特来为店铺宝贝做广告，同时扩大广告路径，以扩大消费市场。树立好形象，维系好老顾客，吸引新顾客，扩大“格格迷”，培养忠诚顾客。在价格方面，坚持价格围绕价值上下波动的原则，不进行低价战也不故意抬高价格。6.1.4 品牌 品牌是用以辨别不同企业、不同产品的文字或图形的有机集合。品牌资产是超越商品有幸实体以外的价值部分，是能给企业带来收益的价值，属于企业的无形资产。七格格是网上女装购物平台中最受欢迎的店铺之一，并且她拥有自己的公司，全称是杭州黯涉电子商务有限公司。人气十足，备受亲睐。七格格旗下拥有六大品牌：OTHERMIX、IAIZO、OTHERCRAZY、OTHERFAITH、OTHERSIN、MEYEEKA。在这基础上，公司可以通过策略来提高自身产品品牌，以树立和扩大品牌的知名度。 6.2 渠道策略七格格公司于2009年成立了自己的运营部、推广部、客服部、设计部、采购部、数据分析部、仓储物流部等，以实现现代化电子管理。七格格产品通过网络平台，面对的是所有网购群体。所以在渠道方面应做好以下几个方面。 作为自身产品的供应商及生产商，七格格做好本身产品，提供好的产品。在网络平台上，为消费者提供如实的产品信息，提供良好的服务态度，以合理的价格等。在中间商，就网购店铺而言，物流显得尤为重要，完善自身运营部的同时选择效率高的快递公司，为消费者提供优质服务。在服务方面，提供每天不少18小时的在线、线下的服务响应时间，做好为来访者以及客户的各方面的疑问解答，为消费者提供合理的解答。6.3广告策略商业时代的广告时代下，广告越来越受商家和消费者的喜欢，广告推广商品已成为时下的流行。自从整合营销传播的理论被引入中国后，几乎每家企业或者公司都竞相向其靠拢。而整合营销广告的传播不仅可以提高公司及产品的知晓度，提高公司产品的知名度，促进产品销售还可以提高消费者对公司品牌的忠诚度。6.3.1付费广告一搜索引擎关键词广告据CNNIC发布的2009年搜索引擎用户首选搜索品牌调研报告统计，在中国搜索引擎市场上,百度和谷歌是两大巨头,百度占据整个市场份额的77.2%，日搜索量达到2亿人次。谷歌占市场份额12.7%，日搜索量稍次于百度。所以，选择在百度和谷歌这两大搜索引擎上做关键词广告。1.百度关键词广告实施步骤制作广告并选择关键词。广告包括广告内容和广告标题，关键词的选择首先要确定网站的核心关键词，同时还要考虑到竞争者所使用的关键词。广告标题：七格格TOP潮品店广告内容: 第一淘宝潮流女装品牌，潮流时装集结地！坚持原创设计和我自是潮流理念，集结尖端潮流品牌，为您提供最新品牌潮流服饰。关键词：七格格、七格格top潮店、七格格官网、淘宝女装、品牌女装、女装。选择费用和付款方式：百度的关键词广告采用的是按点击付费（CPC）的方式，由于是首次开户，需要一次性缴纳5600元，其中5000元是客户预存的推广费用，600元是服务费。当搜索用户点击客户的推广信息查看详细信息时，会从预存推广费中收取一次点击的费用。点击价格取决于和其他客户的排名、出价和质量度。综合这几大因素，估计每次点击价格为1元。以下表格展示了推广阶段、目标、采用的付费方式及广告预算：推广阶段推广目标付费方式预算6月-次年5月提高公司及产品知名度每次点击付费1元公司在百度的关键词广告预算：这两个关键词的每日搜索量总和约为220，点击次数每天预计10个，价格为每次点击1元.，服务费是600元。则总的广告费预计为：10*360（天）*1+600=4200元二淘宝硬广广告淘宝硬广，是指在淘宝首页焦点，通栏，关键的文字链，哥哥频道的焦点图等。还有阿里旺旺上面各类广告位都称为硬广。七格格便是淘宝硬广的典型客户之一。选择费用和付款方式：6.3.2免费广告一 博客营销七格格店铺的广告营销也和所有的淘宝店铺一样，也采用了博客营销的方式。通过博客将店铺的最新信息发布出来。这是七格格店铺在新浪网上的博客。该博客上有七格格店铺的友情链接及旗下品牌的官方微博。是消费者能通过微博更好的了解七格格这一品牌。 此外，七格格店铺还通过这个博客发布有关店铺内商品的信息。钟爱七格格店铺的消费者们也可以通过这个博客了解到更多的打折的信息，然后及时的下手。当然，还可以通过博客内容为七格格店铺吸引到更多的消费者。当然，七格格店铺也会通过这个博客发布最新商品的信息。看中的消费者就可以下手啦。二 视频营销七格格店铺通过制作视频发布到优酷等平台上，介绍新一季的主打产品，让消费者了解店铺的最新动态。也让不熟悉七格格店铺的消费者通过这些视频了解了七格格这一品牌。三 电子邮件营销电子邮件营销EDM，即Email Direct Marketing的缩写，是在用户事先许可的前提下，通过电子邮件的方式向目标用户传递价值信息的一种网络营销手段。Email营销有三个基本因素：用户许可、电子邮件传递信息、信息对用户有价值。七格格目前暂时并没有采取电子邮件营销的方式，但是在我们看来，电子邮件营销方式是七格格想到更好发展所应该采取的营销方式之一。6.4促销策略6.4.1 内部促销策略针对七格格网店的特点,其内部的促销策略着重考虑销售促进和信用管理两种方式。1、销售促进 网店内部的销售促进手段以免邮费、打折、赠品为主，其余方式为辅。(1) 免邮费。网络购物中间环节的邮费问题一直是买家关注的焦点之一，这会影响到买家对于网购价格优惠的感知。七格格可以根据买家所购买商品的数量来相应地减免邮费，让消费者从心理上觉得就像在家门口买东西一样，不用附加任何其他的费用。(2)打折。由于打折促销直接让利于消费者，让客户非常直接的感受到了实惠，因此是目前最常用的一种阶段性促销方式。折扣主要采取以下两种方式：一是不定期折扣。在重要的节日，如春节、情人节、母亲节、圣诞节等，进行89折优惠，因为在节日期间人们往往更具有购买潜力和购买冲动。选择商品价格调节空间较大的商品参加活动，并不是全盘托出。这种方式符合节日需求，会吸引更多的潜在客户，虽然折扣后可能会造成利润下降，但销售量会提高，总的销售收入不会减少，同时还增加了店内的人气，拥有了更多的顾客，对以后的销售也会起到带动作用。二是变相折扣。如采取捆绑式销售，以礼盒方式在节假日销售。这种方式符合节日气氛，更加人性化。(3)赠品。赠品促销的关键在于赠品的选择上，一个得当的赠品，会对产品销售起到积极的促进作用，而选择不适合的赠品只能是成本上升，利润减少，顾客不满意。选择合适的赠品应注意：第一，不选择次品、劣质品，这样做只会适得其反，影响店铺的信用度；第二，选择适当的能够吸引买家的产品或服务。可以赠送试用装或小样，还可以赠送无形的东西服务。第三，注意赠品的预算，赠品要在能接受的预算内，不可过度赠送赠品而造成成本加大。(4)会员、积分。凡在网店购买过商品的顾客，都成为网店的会员。会员不仅可享受购物优惠，同时还可以累计积分，用积分免费兑换商品。此方式的优点是：可吸引买家再次来店购买，以及介绍新买家来店购买，不仅可以巩固老顾客，使其得到更多的优惠，还可以拓展发掘潜在买家。(5)红包。红包是淘宝网专用的一种促销道具，各位卖家可以根据各自店铺的不同情况灵活制定红包的赠送规则和使用规则。通过此种手段可增强店内的人气，由于红包有使用时限，因此可促进客户在短期内再次购买，有效提升网店销量。(6)积极参与淘宝网主办的各种促销活动。淘宝网不定期会在不同版块组织不同的活动，参与活动的卖家会得到更多的推荐机会，这也是提升店铺人气和促进销售的一个好方法。要想让更多的人关注到网店，七格格就要经常到淘宝网的首页、支付宝页面、公告栏等关注淘宝举行的活动，并积极参与。2、信用管理信用评价是会员在淘宝网交易成功后,在评价有效期内(成交后345天)，就该笔交易互相做评价的一种行为。信用评价不可修改。评价分为好评、中评、差评三类，每种评价对应一个信用积分，具体为：好评加一分,中评不加分，差评扣一分。据调查,一方面，网店的信用级别会对消费者的购买决策产生影响，另一方面，买家在交易后对卖家所给的信用评判表示关注。由此看来,七格格一方面要诚信经营，提升自己的信用度和信用级别；另一方面要把握好这个宣传机会，每次交易后，不仅要对买家作三级别评判，还要在评判留言栏留下相关的店铺信息。如我们将在下周进行全场商品九折活动，欢迎再次光临。这样一来,评判留言栏就成了一个促销信息的发布专区，也合理地利用了网络资源。6.4.2 外部促销策略网店外部促销策略可以采取搜索引擎、销售联盟网店推广和网络广告三种方式。1、三管齐下专攻搜索引擎许多用户上网首先浏览的页面是淘宝搜索引擎页面，这时，脑海中就会出现一些他们所需求商品的关键词，然后通过引擎搜索到符合条件的商品。因此，要想提高网店商品被浏览的几率，就必须对搜索引擎排序原理有充分的了解。淘宝网商品的搜索排序先后规则有如下四部分：第一部分：被设为橱窗推荐位的宝贝；第二部分：虽然是橱窗推荐，但是该商品已经有90天未被人购买；第三部分：未被橱窗推荐的一般宝贝；第四部分：一般宝贝中90天未被购买的宝贝。由此看出，如果买家在淘宝网搜索引擎里用关键词来搜索商品，所有带关键词的商品是这样显示的：先是显示橱窗推荐的商品13天后，接下来再显示设置了橱窗推荐，但长期(超过90天)没有售出的商品0-13天，然后再显示没有设置为橱窗推荐的所有宝贝0-13天，最后显示所有宝贝里长期没有售出的宝贝0-13天，一共分四个层次来显示搜索结果，同时只显示100页的商品，101页以后的商品是不显示的。从这个规则来看，网店要想办法让商品在同类商品的排名中尽量显示在前几页，就必须从商品名称、定时发布和橱窗推荐这三方面入手。2、 各大购物导航网站申请收录。有些购物导航是人工的，需要主动联系；有些购物导航是可以自动申请提交的。被购物导航收录后短期未必非常见效，但日积月累，积少成多，会有很大营销价值的。七、 进度安排及效果评估7.1 整合营销进度表第一阶段：6-10月 推广公司及产品的知晓度第二阶段：10-12月份 推广公司产品知名度第三阶段：次年1-4月促进产品销售第四阶段：次年4-6月 树立消费者的品牌意识，提高消费者对公司的品牌忠诚度。营销手段时间负责人费用（元）678910111212345网站诊断及优化推广部3000百度、谷歌关键字推广部7340博客营销推广部3000视频营销推广部2000线上促销推广部3680以上是本小组为七格格做的推广方案。根据不同阶段不同的推广目的设置相应推广方案，并且根据方案的重要程度进行时间和费用上的安排。该整合营销方案在实施阶段应注意协调合作，适时调整，以求达到最佳效果。7.2 网络广告效果评估7.2.1 SEO及网站诊断评估1SEO及网站诊断中国站长工具百度统计 由于需在网站代码内添加相关代码，所以无法看到相关数据。3Google工具（由于没法添加网站代码，且谷歌在大陆的相关服务推出，具体操作很难实现，就大致列举如下）访问量 每日流量 IP、PV 流量来路 关键查看来自搜索引擎的流量。 关键词 看用户是通过什么搜索引擎、搜索什么关键词来到网站的，这样可以更好的方便你选择最好的关键词进行优化。 访问页面 查看最受欢迎的页面，这样可以更好的确定用户所喜欢的信息，可以更好的来发展网站内容与质量。 排名报告通常情况下，客户会列出他们想要在一个特定关键词中实现一定的排名。现在市场上发售的很多产品能帮你设置和监控排名。但是，最好不要将重点放在这种效果评价途径上。检查排名，但是不要让它成为判定你的SEO成败的决定性因素。非品牌搜索流量这是很关键的评估指标。要着眼于日常的访问量和长期的图表变化。品牌搜索流量也是很重要的一个因素，因为少量的网站需要SEO帮他们提高品牌排名。这是因为连接到网站首页的锚文本最为常用的形式就是组织名称。然而，你有可能发现各种不相干的流量，无价值的流量到网站，这些对于你的网站实现更多的转化没有任何的帮助。不要忘了区别对待。访问者参与访问者的参与包含了跳出率、在网站停留的时间和每位访问者浏览的次数，这都是有用的追踪指标。很明显访问者参与情况应该包含在SEO成败评价的各种综合衡量指标之中。高于平均值的跳出率或者每个访客在浏览网站页面时停留的时间下降可能意味着你开始获得更少的相关流量。这也意味着你的网站本身出现了某些方面的问题。转化这是效果评估里最为重要的指标。人人都希望看到流量转换成业务量。对于很多公司来说，最基本的衡量标准是一个产品的销售。不过，转化还可以包括“联系我们”的需求，填妥的注册表格，白皮书或者Widget下载，某一特定页面的访客，和其他类型的目标。当流量和访客参与成为评估SEO项目成功与否的指标，评估自然搜索带来的转化就更为必须。如果流量上涨了50%，转化率上涨30%，那么你业务上涨就应该为30%，不言而喻转化最为重要。要注意刚举的这个类型的差异并不一定表明存在问题，会很常见的。最终你清楚需要评估的应该是品牌流量，访问者参与以及转化率的集合。7.2.2 博客营销评估1、指标考核企业可根据事先制定的计划按照阶段性周期内单个博客访问量统计、所有博客访问总量统计、关于客户机构或产品服务一类日志的转载量、参与博客写作的非客户机构内部人员数量、外部文章数量、针对媒体的影响状况、客户咨询、销售转化(转化率=(有了购买行为的流量/总的来访流量)*100%)率等多项指标展开评估，并根据评估结果予以深化或改进调整。2、博客营销计划的执行状况考核围绕公司业务与目标市场、目标客户群体、推广对象等方面，对博客营销主题、博客服务平台名单与选择、从事博客写作与信息收集整合的人员计划、参与人员的写作领域与信息整合领域选择、博客文章的发布周期、博客营销过程监控、其它博客资源利用思路、效果跟踪等具体执行情况的考核。博客统计工具：Clicki7.2.3 电子邮件营销评估1、电子邮件发送效果的评估指标邮件送达率=（邮件送达总数邮件发送总数）100% 邮件退信率=（邮件退信总数邮件发送总数）100%2、电子邮件点击效果的评估指标邮件开信率=（邮件阅读总数邮件送达总数）100%引导点进率=（引导点进次数邮件开信总数）100%反馈率=（邮件反馈总数邮件开信总数）100%转信率=（转信人次总数邮件开信总数）100%3、电子邮件营销经济效果评估指标转化率：转化的概念很广，包括网络一般受众转化为潜在用户、潜在用户转化为企业正式用户等。由于在电子邮件营销过程中，企业一般采用针对性邮件发送方式，即通过较为准确的客户定位方式向目标用户发送邮件，把电子邮件的接收者视同潜在用户。因此，我们应更多的研究潜在用户向企业正式用户的转化，即通过电子邮件的促进，使潜在用户转化为正式用户。客户定位的准确性、产品（服务）是否有吸引力、营销服务质量的高低等都是影响转化率的主要因素。转化率的计算公式为：转化率=（因邮件营销增加的用户总数邮件开信总数）100%直接收益：直接收益往往是企业最愿意接受的电子邮件营销评估指标，包括营业收入、利润等。企业投资网络营销的最终目的就是赢利、取得直接收益。但是，单方面的用直接收益多少来评估电子邮件营销效果，既缺乏全面性又会对企业的营销工作产生误导。影响直接收益的因素很多，客户定位、产品（服务）是否有吸引力、价格竞争优势、交易的便捷